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Antes de explicar o que é e o que fazer quando o capital de giro do seu negócio está no vermelho, convido a você refletir se a causa deste resultado negativo é exclusivamente do mercado (concorrência, crise, governo, etc) ou se você, empreendedor, tem sua parcela de responsabilidade. Por exemplo, reflita se tem acompanhado as alterações e demandas do mercado para atender da forma adequada seus clientes, se tem um plano de ação para melhorar pontos de controle e gestão do seu negócio em que há oportunidade de melhorias e se tem buscado se capacitar para se desenvolver e, consequente, melhorar os resultados do seu negócio.
O capital de giro de uma empresa tem a função de financiar a continuidade das operações do negócio, seja para o estoque ou para despesas operacionais (folha de pagamento e encargos, pró-labore, aluguel, telefone, internet, etc). Pode-se dizer também que o capital de giro indica a necessidade do montante de recursos que a empresa precisa para financiar suas despesas mensais, ou seja, o valor dos recursos que o seu negócio precisa para que seus compromissos sejam pagos nos prazos de vencimento no período.
Avaliar o saldo disponível para que haja sempre capital de giro na empresa, seja para aplicação, para provisionamentos e reserva de caixa, investimentos ou gastos é uma ação imprescindível para garantir a saúde financeira do seu negócio.
Caso ocorra de ficar com saldos negativos, a primeira providência é descobrir as causas: atraso nos recebimentos, alta taxa de inadimplência, queda repentina nas vendas, estoque encalhado, etc. Este problema também ocorre se as diferenças entre os prazos de recebimentos dos clientes e pagamentos dos fornecedores, colaboradores e outras despesas forem altas, e a empresa não se planejar, ou seja, deve-se organizar o calendário de pagamentos e recebimentos de tal forma que os recebíveis ocorram nos períodos adequados para os pagamentos.
Fechar o mês no vermelho não é o fim do mundo, o importante é entender a causa e tomar ações para amenizar o saldo negativo, tais como:
1. Renegociar com fornecedores para prorrogar prazos de pagamentos de dívidas já existente; 2. Fazer antecipação de recebíveis; 3. Fazer liquidação de produtos parados no estoque há muito tempo; 4. Eliminar qualquer tipo de desperdício; 5. Fazer empréstimo para capital de giro, desde que a taxa de juros gere uma dívida inferior aos juros do não pagamento de contas.
Muitos donos de micro e pequenas empresas acabam recorrendo ao banco para buscar dinheiro para seus negócios em último caso, porém quando o fazem, boa parte escolhe as modalidades mais caras como cartão de crédito e cheque especial. Desta forma, acabam aumentando ainda mais suas dívidas, tornando-se uma bola neve, devido à ausência de planejamento e de gestão do fluxo de caixa de forma eficiente, além do desconhecimento da existência de linhas de crédito específicas para capital de giro.
Diante deste cenário, torna-se imprescindível que você empresário tenha no mínimo um conhecimento básico sobre controle diário de caixa, fluxo de caixa, capital de giro, ponto de equilíbrio, margem de contribuição, lucratividade e rentabilidade para, desta forma, conseguir fazer a gestão financeira do seu negócio e tomar decisões de forma assertiva. Mesmo que você tenha um colaborador, administrador ou sócio que faça o controle e gestão financeira do seu negócio, é importante que você tenha o conhecimento mínimo para tomar decisões estratégicas para sua empresa, sendo isto possível por meio de capacitações e treinamentos.

Capital de Giro: o que fazer quando minha empresa está no vermelho?

Se o seu negócio está no vermelho ou se você quer saber o que fazer quando isto acontecer, descubra como gerenciar seu capital de giro.

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Você está se perguntando neste momento o que fará em 2020 para que seu negócio cresça ou pelo menos se mantenha competitivo no mercado? Está em dúvida sobre quais serão as oportunidades e tendências de mercado para este novo ano? O próximo ano já está batendo a nossa porta, sendo assim, é importante que você esteja atento às tendências e oportunidades de negócios para 2020.Dentro deste contexto, separei 10 Tendências e Oportunidades que você pode usar para faturar mais com o seu negócio atual, além de poder ainda explorar novos negócios.1.	Microfranquias: são opções de investimento que podem variar entre menos de R$ 1 mil e R$ 90 mil, se tornaram uma alternativa de investimento e até mesmo de ocupação para milhares de brasileiros que perderam seus empregos.2.	Inovações desruptivas: este tipo de inovação quebra antigos paradigmas, transformam e redefinem a maneira de fazer negócios, tais como: Uber, IFood, Bancos Digitais, etc. Quanto mais concorrentes, maior a necessidade de inovar e se diferenciar!3.	Marketing de Experiência: os consumidores buscarão cada vez mais por uma experiência de consumo diferenciada, focada na agregação de valor e na personalização em toda a jornada de compra.4.	Envelhecimento Populacional: número de idosos no Brasil deve dobrar até 2042, diz IBGE. População acima de 60 anos representa hoje 13,5% dos brasileiros; projeções indicam que essa fatia vai saltar para 24,5% em duas décadas e meia.5.	Alimentação Saudável: o mercado de alimentação saudável vem experimentando um crescimento médio de 12,3% ao ano, segundo dados da Brasil Food Trends 2020. Os principais motivos são o aumento do interesse por um estilo de vida mais saudável e a maior incidência de doenças causadas por determinados alimentos. Principais oportunidades: alimentação sem glúten, sem lactose ou sem conservantes, além de alimentação vegetariana, vegana, fitness e orgânica.6.	Estética e beleza: segundo a Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (ABIHPEC), nos últimos cinco anos, o mercado de estética cresceu 567% no Brasil, passando de 72 mil para mais de 480 mil profissionais. Ainda segundo a associação, as perspectivas de crescimento para 2019 são de 1,5% a 2% em comparação ao ano passado, quando o setor movimentou R$47,5 bilhões.7.	Mercado Pet: segundo o IBGE, existem mais de 132 milhões de animais de estimação no país. É um mercado aquecido, que deve atingir um faturamento de R$ 20 bilhões em 2020, de acordo com um estudo desenvolvido pelo Grupo GS& Gouvêa de Souza, especialista em mercado de varejo e consumo brasileiro.8.	Produtos Artesanais: estão associados a demanda crescente dos clientes por algo personalizado, exclusivo e que gere identidade entre o produto e o cliente. Além de muitas vezes estarem ligados a sustentabilidade e cultura.9.	Economia Colaborativa: diante de problemas sociais e ambientais que só aumentam cada vez mais, a divisão precisa substituir o acúmulo. Isso impacta diretamente a forma como vivemos, o que também impacta o modelo de negócios de muitas empresas, tendo como cases de sucesso o BlablaCar e Airbnb.10.	Economia Circular: presa pela redução, reutilização, recuperação e reciclagem de materiais e energia. Aqui temos como exemplos grupos de desapego e brechós.É importante ressaltar que é de extrema importância você fazer sua própria Pesquisa de Mercado, desta forma será possível identificar muitas outras tendências e oportunidades para fazer o seu negócio prosperar.Planejamento 2020 está aí, e agora!?Como devo preparar o planejamento do meu negócio para explorar as tendências e oportunidades citadas acima, além de outras que identifiquei?2020 já está aí, então, é importante que você tenha em mãos o planejamento da sua empresa, assim começará o ano a todo vapor e com maiores chances de conquistar os resultados desejados. Caso ainda não tenha feito ou finalizado o planejamento do próximo ano, seguem abaixo algumas dicas importantes. Independentemente da estratégia escolhida para garantir o desenvolvimento e o crescimento do seu negócio no próximo ano, ele terá início por meio de um bom planejamento, algo de suma importância para quem deseja atingir qualquer tipo de resultado.O planejamento deve ser de conhecimento de todos da equipe para que cada um saiba do seu papel e da sua importância para o alcance dos objetivos e metas da empresa.Antes de pensar em 2020, é importante que você reflita sobre 2019. Por exemplo, reflita quais foram as principais razões para o sucesso das metas alcançadas e quais os aprendizados das metas não atingidas e, neste último caso, elabore um Plano de Ação com a equipe para não repetir os mesmos erros. Análise SWOT/FOFAAgora que você já refletiu com a sua equipe os erros e acertos de 2019, está na hora de pensarmos em 2020.Para iniciar o planejamento a minha sugestão é que você faça a análise SWOT da sua empresa. SWOT é a sigla em inglês para Forças (Strengths), Fraquezas (Weakness), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats), também conhecida como matriz FOFA.As Forças e as Fraquezas do seu negócio estão sobre total domínio do empreendedor, ou seja, dependem somente dele e da sua equipe para mantê-las ou modificá-las, sendo que as forças representam os pontos fortes do seu negócio e as fraquezas aqueles pontos em que há oportunidade de melhoria. Exemplos: localização da empresa, recursos físicos e tecnológicos, equipe de colaboradores, marca e/ou patente, carteira de clientes, capital de giro, etc. Em contrapartida, as Oportunidades e as Ameaças não estão sob o domínio da empresa, elas são fatores externos ao negócio, sendo que as oportunidades são a mola propulsora ao crescimento e desenvolvimento do negócio e, por outro lado, as ameaças são os fatores que impedem o crescimento da empresa ou até mesmo podem provocar a sua falência. Exemplos: taxa de juros, câmbio, comportamento do consumidor, concorrência, entre outros.Hora de colocar a mão na massa!Agora que você já conhece a análise SWOT, o próximo passo é descrever com o apoio da sua equipe no mínimo 5 forças e 5 fraquezas e, em seguida, no mínimo 3 oportunidades e 3 ameaças, pois quanto mais pontos você conseguir descrever mais rica ficará a análise da sua empresa. Para facilitar a identificação e o entendimento dos fatores externos à sua empresa é importante que você faça uma pesquisa de mercado.Após realizar a tarefa indicada acima você já terá uma visão clara das forças e fraquezas do seu negócio, além das oportunidades e ameaças que o mercado oferece. Com a análise SWOT da sua empresa em mãos você terá as informações mínimas necessárias para estabelecer os objetivos do seu negócio para 2019 e verificar quais deles são possíveis de serem alcançados e de qual maneira isto será feito.Lembre-se de que o planejamento deve ser simples e prático, você até fazer a SWOT com cartolina e Post-it (feito é melhor que perfeito). Envolva a equipe, clientes e parceiros chave no processo de construção do planejamento.

Planejamento: tendências e oportunidades de negócios para 2020

Na venda consultiva você leva o cliente a uma jornada de compra diferenciada, na qual não se tem vendedores, mas consultores de vendas. Estes têm como missão entender para atender, investigar, escutar de forma ativa, ter empatia, fazer rapport, levantar dores/necessidades, gerar desejo, ofertar a solução, vender e fazer follow-up.&#13;
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Veja a seguir 10 ações essenciais para praticar a venda consultiva, tendo por base a missão de um consultor de vendas.&#13;
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1) Seja curioso e enxergue o ponto de vista do cliente, entenda seus objetivos, metas, necessidades, desejos e faça link com os benefícios de seus produtos/serviços. Pesquise no Google sobre o Mapa da Empatia e aumente sua capacidade de ser empático.&#13;
2) Apresente-se em formato de Pitch para conquistar a atenção e o interesse do cliente, trate-o de forma personalizada (cuidado com “CTRL C / CTRL V”). Em seguida, questione de forma estruturada, isto ajuda o cliente a pensar e se expressar. As respostas captadas nesta etapa valem ouro, informação é poder!&#13;
3) Auxilie o cliente a enxergar ideias, seja um facilitador no processo da venda. Diante das respostas da ação anterior, auxilie seu cliente a pensar em soluções, benefícios e resultados que ele terá ao comprar seu produto/serviço.&#13;
4) Pratique a persuasão com argumentos racionais e emocionais, seja visto como um especialista em seu ramo de atuação. Utilize-se de números de pesquisas de mercado que reforcem a necessidade do uso da solução que você vende, além de usar gatilhos mentais para provocar o emocional do seu cliente a comprar.&#13;
5) Influencie sobre uma nova forma de pensar e agir, para isso, apresente-se de forma simpática, convincente e confiável. Muitas vezes o cliente apresenta-se com um modelo mental cheio de objeções, então, esteja preparado para fazê-lo pensar de forma diferente (aprenda técnicas de Programação Neurolinguística – PNL e SPIN Selling).&#13;
6) Identifique o perfil do seu cliente e use técnicas de rapport para se comunicar de forma clara e efetiva com ele. Instigue e influencie o consumidor de maneira visual, auditiva e sinestésica, com imagem, som e ambiente adequados.&#13;
7) Demonstre interesse e fique atento a linguagem corporal de seu cliente. Aumente sua habilidade neste quesito por meio da leitura do Livro "O corpo fala" de Pierre Weil e Roland Tompakow.&#13;
8) Reduza sua ansiedade em querer apresentar o produto/serviço, venda primeiro a ideia e o ato de seu cliente comprar será consequência disso.&#13;
9) Seja flexível e feche a venda com o resumo de tudo o que foi discutido, tenha certeza que seu cliente entendeu tudo de forma clara.&#13;
10) Faça follow-up, ouça seu cliente, procure melhorar sempre em seu processo de venda.&#13;
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Curtiu? Deixe um comentário e boas vendas!

Faça venda consultiva e melhore suas vendas

Como destacar o minha empresa no mercado? Quais estratégias de vendas posso utilizar? Qual a melhor forma para avaliar resultados? Como vender mais e melhor? Leia 
 
A seguir as respostas para estar perguntas e outras dicas valiosas neste artigo:
 
Vender não é somente uma arte, é um processo que depende de um bom planejamento. Então, conheça 5 etapas essenciais deste processo: conheça seu mercado, defina sua estratégia de vendas, defina/utilize indicadores de desempenho, faça um plano tático e “mão na massa”.

A primeira etapa é você conhecer o seu mercado, para isso, utilize ferramentas como: pesquisa de mercado, pesquisa de satisfação, mapa da empatia, jornada de compra do consumidor, análise SWOT entre outras, para:
<ol><li>Definir seu mercado de atuação: clientes, concorrentes, fornecedores e parceiros, além de conhecer profundamente cada um dos atores que compõem seu mercado de atuação.</li><li>Identifique os Fatos Chave de Sucesso - FCS: são fatores chave para ter sucesso no mercado, eles são pontos que seus clientes avaliam, valorizam e comparam sua empresa com a concorrência, tais como: atendimento, qualidade, variedade de produtos e serviços, formas de pagamentos, preço, programas de fidelidade e outros.</li><li>Problema a ser resolvido: qual é o problema que a sua empresa se propõe a resolver (ou quais são os problemas)? Coloque no papel como os seus produtos e serviços resolvem as necessidades dos clientes como, por exemplo, a Cacau Show que vende chocolate para resolver o problema de precisar dar presente a alguém.</li><li>Objeções de compra: liste os principais argumentos contrários dos seus produtos/serviços, ou seja, tudo o que pode impedir que os clientes façam negócio – isso é muito importante para elaborar um bom script de vendas.</li><li>Cases de sucesso: tenha cases de sucesso com seus principais clientes para reforçar a autoridade da empresa no mercado, e, também, ajudar a enfrentar as objeções de compra.</li></ol>A segunda etapa é definir sua estratégia de vendas com base em 4 ações:
<ol><li>Penetração de mercado: amplie o seu negócio vendendo mais produtos/serviços com os quais já trabalha para o mercado em que já atua, convença seus consumidores a adquirirem mais dos produtos da empresa, aumentando a sua fatia de mercado.</li><li>Desenvolvimento de mercado: descubra novos usos para os produtos com os quais já trabalha para novos mercados. Bicabornato de sódio é o caso mais famoso. O seu uso original era para culinária, mas é muito utilizado para limpeza.</li><li>Desenvolvimento de produtos: desenvolva produtos/serviços para o mercado em que já atua, diversificando-os. Esta estratégia lhe ajuda diretamente no aumento do ticket médio.</li><li>Diversificação de produto: como última opção, geralmente menos viável pelo risco envolvido, desenvolva novos produtos para novos mercados. Para isso, faça pesquisa de mercado minuciosa antes de agir.</li></ol>A terceira etapa é definir/utilizar indicadores de desempenho que lhe permitam enxergar e monitorar os resultados da sua estratégia em relação ao que foi planejado, executado, saldo parcial e total. Veja 5 exemplos de alguns indicadores relacionados a sua meta de venda:
<ol><li>Ticket médio: total de faturamento divido pelo número de clientes que geraram este faturamento, em um determinado período. Ex.: R$50.000,00 de Faturamento / 500 clientes = R$100,00 de Ticket Médio, ou seja, cada cliente gasta em média R$100,00 em compras.</li><li>Taxa de conversão: número de vendas realizadas dividido pelo número de orçamentos, clientes prospectados ou visitantes em uma loja;</li><li>Clientes novos: número de novos clientes cadastrados no ano corrente;</li><li>Clientes fidelizados: números de clientes que fizeram compra recorrente;</li><li>Faturamento de upsell: consiste na receita gerada por meio de vendas em que o cliente faz um upgrade, comprando uma versão do produto/serviço melhor e mais cara.</li></ol>A quarta etapa é definir em conjunto com a sua equipe de vendas um plano tático para o alcance das metas, para isso faça ações como: divida as metas anuais mês a mês, crie grupos de atuação (por região, produto/serviço, carteira de cliente, etc), defina responsáveis, determine sua capacidade produtiva/atendimento, deixe reuniões pré-agendas para rever o resultados, planejamento, erros e acerto. 


Após a realização das quatro etapas anteriores ficará mais fácil você fazer a quinta etapa: “mão na massa”. Aqui você deve fazer um plano de ação com tudo aquilo que pode lhe ajudar na conquista dos resultados esperados, tais como:
<ul><li>Desenvolva você e a sua equipe de vendas: esta ação é importante para que todos conheçam e utilizem ferramentas e técnicas de vendas efetivas como PNL (Programação Neurolinguística), Rapport, SPIN Selling, etc.</li><li>Treine sua equipe: você e sua equipe precisam ser vistos como especialistas no mercado em que atuam, tendo conhecimento claro sobre o portfólio de produtos/serviços que vendem.</li><li>Reconheça a sua equipe: recompense sua equipe pelos bons resultados com feedback, remuneração variável, promoção, bonificação, prêmios, etc.</li><li>Prepare o ambiente: utilize técnicas de visual merchandising de forma estratégica, desde fachada da loja, vitrine, layout interno, iluminação, climatização, sonorização, sinalização, etc.</li><li>Defina scripts de vendas para cada produto/serviço: esta etapa é importante para que a qualidade de atendimento e a eficiência em vendas seja padrão, mesmo que cada vendedor tenha o seu “tempero” a essência do processo de venda deve ser mantida. A base de cada script deve ser aquilo que foi levantado na etapa de conhecimento do mercado.</li><li>Forneça os recursos necessários para vender: enxoval de marketing (impresso e digital), CRM, celular, telefone, computador, Internet Móvel, carro ou reembolso de KM, garantias, contratos, etc;</li><li>Faça ações de marketing digital: utilize as mídias digitais para trabalhar seu funil de vendas, crie/gere conteúdos de interesse dos seus clientes, torne-se acessível em canais de relacionamento e venda de forma diversificada, faça que sua empresa seja vista como uma especialista na área de atuação.</li><li>Faça pós-venda: o processo de venda não termina quando seu cliente compra um produto/serviço, entre em contato após a experiência de consumo e colha as suas percepções, por meio de uma pesquisa de satisfação por exemplo.</li><li>Mantenha relacionamento com os seus clientes: tenha constância no relacionamento com o seu cliente, você pode nutrir esta relação com o envio periódico de dicas (vídeos, ebooks, textos, etc), informes sobre o lançamento de novos produtos/serviços, lembretes sobre a necessidade de fazer manutenção ou troca de algo que comprou, etc.</li><li>Inove sempre: clientes apreciam novidade e amam quando suas expectativas são superadas, então, fique atento sempre às tendências e novidades de seu mercado de atuação, seja proativo, flexível e seja uma empresa de vanguarda, utilize ferramentas como Canvas e MVP (Produto Mínimo Viável) para isso.</li></ul>Agora, boas vendas!

Conheça estratégias e atitudes essenciais para vender mais

M&amp;A educacional passa a ser impulsionado por instituições digitais capazes de lançar cursos rápidos e alinhados às novas demandas do mercado de trabalho, cada vez mais redefinido pela tecnologiaVenture capital, private equity e operações societárias, incluindo fusões e aquisições, tem movimentado o mercado das edtechs. Entre 2017 e 2025, o setor recebeu US$ 883,3 milhões em investimentos e somou 440 deals, de acordo com um estudo feito pela Zaxo M&amp;A Partners com dados da Distrito.Para Jefferson Nesello, sócio-diretor da Zaxo, boutique especializada em fusões e aquisições que já participou de mais de 140 projetos, somando mais de R$ 7,5 bilhões em transações estruturadas, o interesse dos investidores mostra uma mudança na própria dinâmica da educação e da formação profissional da atualidade."O mercado de educação acompanha uma transformação profunda do mercado de trabalho, impulsionada principalmente pela digitalização da economia. Novas funções e competências surgem antes mesmo de integrarem as grades curriculares tradicionais. Como resposta, plataformas digitais e escolas especializadas passaram a desempenhar um papel cada vez mais relevante na formação profissional. Esse movimento levou universidades e grandes grupos de ensino superior a expandirem seus ecossistemas, incorporando escolas especializadas, plataformas de ensino, comunidades de aprendizagem, cursos de curta duração e programas corporativos de qualificação", avalia Nesello.Nesello explica que, historicamente, o setor de educação cresceu sob uma lógica relativamente previsível, na qual as universidades ampliavam suas unidades, aumentavam o número de vagas e competiam pela quantidade de alunos matriculados. “Tradicionalmente, o valor de uma instituição de ensino era medido pelo tamanho do campus e pelo número de alunos. Hoje, o diferencial está na capacidade de ensinar, com rapidez, as competências que o mercado já demanda, mas ainda não consegue encontrar nos profissionais."O executivo destaca que, embora cinco anos sejam suficientes para concluir uma graduação, esse mesmo período pode ser longo demais para acompanhar a velocidade das transformações da economia digital. Segundo ele, parte do conhecimento adquirido no início do curso pode já estar desatualizada ao final da formação, diante do avanço das tecnologias e das constantes mudanças nas demandas do mercado de trabalho.O Fórum Econômico Mundial chega à mesma conclusão no estudo Shaping the Future of Learning: Education Readiness for the Age of AI. O relatório afirma que governos, universidades e empresas terão de rever seus modelos de ensino para preparar profissionais para um mercado em constante transformação.Para Nesello, essa nova realidade também ajuda a explicar o avanço das operações de M&amp;A. Segundo o Future of Jobs Report 2025, do Fórum Econômico Mundial, 39% das competências exigidas pelo mercado deverão mudar até 2030, enquanto 63% dos empregadores afirmam ter dificuldade para encontrar profissionais qualificados."O resultado é uma ruptura econômica, pois, em vez de desenvolver novas competências internamente, grandes grupos educacionais passaram a buscar crescimento comprando empresas que já nasceram atendendo às novas demandas do mercado", diz.A consolidação já aparece em operações recentes. Em 2026, a indiana upGrad anunciou a compra da rival Unacademy, empresa que ganhou destaque ao oferecer cursos preparatórios para vestibulares, concursos e capacitação online. No Brasil, a Yduqs adquiriu, em 2025, o Centro Universitário Unifametro por R$ 62 milhões. Além da expansão regional, a operação reforçou a busca por instituições com forte atuação em cursos de alta demanda, especialmente na área da saúde.E assim, escolas focadas em inteligência artificial, programação, ciência de dados, cibersegurança, negócios digitais, educação corporativa e formação executiva passaram a ocupar um espaço que, há poucos anos, pertencia quase exclusivamente às universidades. O mesmo estudo, com dados reunidos da Distrito, HolonIQ e McKinsey, mostra que, entre 2019 e 2024, as empresas de ferramentas de estudo lideraram as operações de M&amp;A, com 25 transações.Um forte exemplo de novo formato de educação, especialmente voltado ao empreendedorismo e ao mercado empresarial é o Grupo G4, que em poucos anos de atuação criou uma plataforma robusta com atuação digital e presença física que reúne centenas de milhares de alunos, fazendo com que a empresa já tenha alcançado seu primeiro bilhão de faturamento em pouco mais de 6 anos de mercado.Em seguida, aparecem os segmentos de gestão educacional e plataformas de ensino, com 14 operações cada, enquanto soluções voltadas à viabilização do ensino somaram cinco aquisições. O cenário indica que o mercado tem priorizado empresas capazes de escalar tecnologia, aumentar a eficiência das instituições de ensino e desenvolver modelos de aprendizagem alinhados às novas demandas do mercado de trabalho.Para Leonardo Grisotto, sócio da Zaxo M&amp;A Partners, o perfil dos ativos mais disputados também mudou. "O investidor não compra apenas faturamento, ele avalia tecnologia, especialistas, reputação, relacionamento com alunos e capacidade de lançar novos cursos rapidamente. São atributos que passaram a fazer diferença nas negociações".Na avaliação de Grisotto, esse cenário explica por que empresas altamente especializadas passaram a despertar interesse mesmo sem competir diretamente com universidades tradicionais. "Muitas dessas empresas encontraram uma forma mais rápida de responder às mudanças do mercado, e quem consegue transformar conhecimento em solução prática ganha relevância e passa a ser visto como um ativo estratégico".Esse movimento também ampliou o perfil dos compradores. Além dos grandes grupos de ensino, fundos de private equity, empresas de tecnologia e plataformas de educação corporativa passaram a utilizar aquisições para acelerar suas estratégias de qualificação de profissionais.Para os especialistas, essa tendência ainda está no início. "À medida que a inteligência artificial, a automação e novas tecnologias continuarem redesenhando profissões, a demanda por empresas capazes de formar talentos com rapidez tende a crescer e, com ela, o interesse por novas operações de M&amp;A no setor", conclui Leonardo Grisotto.&nbsp;&nbsp;

IA muda profissões e aquece mercado de edtechs: estudo aponta US$ 883 milhões e 440 deals nos últimos oito anos

&nbsp;Por Juliano PrimavesiUma empresa pode concluir o serviço, receber a aprovação do cliente e descobrir, na hora de emitir a nota, que o acesso ao sistema não está funcionando. Nos contratos em que o processamento do pagamento depende da apresentação do documento fiscal, essa dificuldade também pode adiar o recebimento.É uma situação que merece atenção dos gestores diante da mudança prevista para 1º de novembro de 2026. A partir dessa data, microempresas e empresas de pequeno porte optantes pelo Simples Nacional que prestem serviços sujeitos à NFS-e deverão utilizar o Emissor Nacional, conforme a Resolução CGSN nº 191/2026.O emissor público é gratuito. A emissão também pode ocorrer por sistemas próprios ou de terceiros integrados à API nacional. A escolha da ferramenta deve considerar a rotina e as necessidades da empresa.Para organizar essa transição, proponho cinco decisões que o gestor pode tomar antes da mudança. No final do artigo, eu deixei um calendário para você se organizar bem nas datas.→ Defina quem responde pela transição.A primeira decisão é atribuir responsabilidade dentro da empresa.Quem vai conferir o cadastro? Quem acompanhará a adaptação do sistema? Quem tratará uma rejeição? Quem garantirá que o cliente receba o documento autorizado?Em um pequeno negócio, várias dessas funções podem ficar com a mesma pessoa. Ainda assim, precisam estar definidas, com prazo e um substituto que saiba como agir quando o responsável estiver ausente.O contador deve participar das definições tributárias e orientar a conferência dos documentos. O gestor precisa combinar quem executará cada etapa operacional, inclusive quando a emissão estiver delegada ao escritório contábil.Uma relação curta de tarefas, responsáveis e datas permite acompanhar a preparação e identificar o que ainda depende de solução.→ Confira o acesso antes de depender deleA verificação deve acontecer antes da primeira emissão necessária no novo ambiente.Confira as opções de acesso disponíveis para o perfil da empresa, a consistência dos dados cadastrais e a validade do certificado digital, quando utilizado. Registre as mensagens de erro para que o atendimento consiga identificar a dificuldade.Há uma distinção importante durante a transição. Segundo o Portal da NFS-e, municípios que mantêm emissor próprio podem antecipar a utilização do Emissor Nacional pelos optantes do Simples. A partir de 1º de novembro, a habilitação está prevista independentemente da opção municipal.Se o bloqueio estiver relacionado à habilitação antecipada, esclareça a situação com a prefeitura. Para outras falhas, procure o suporte responsável e acompanhe a resolução.→ Teste o caminho entre o serviço e a nota autorizadaQuem utiliza um sistema de gestão deve confirmar com o fornecedor como ocorrerá a emissão pelo ambiente nacional.A conversa precisa abranger as operações usadas pela empresa: emissão, consulta, cancelamento, substituição e obtenção dos arquivos. A disponibilidade dessas funções deve ser conferida no fluxo que será utilizado pela equipe.Com o contador, revise os códigos de serviço, o enquadramento tributário e as retenções aplicáveis. Também defina quem atualizará os dados dos clientes e quem corrigirá informações que impeçam a emissão.Na operação diária, vale estabelecer uma regra simples: toda solicitação deve terminar com um resultado conhecido. A nota foi autorizada? Houve rejeição? Existe uma correção pendente?Registrar esses resultados permite ao gestor distinguir o que já foi concluído do que ainda exige uma ação.→ Combine a entrega dos documentos e o fechamento&nbsp;A nota autorizada precisa chegar às pessoas certas.Defina como o cliente receberá o documento e como a contabilidade terá acesso aos arquivos necessários. Combine formato, periodicidade e responsável pela entrega, incluindo o tratamento de cancelamentos e substituições.Para as empresas que migrarem agora, novembro será o primeiro fechamento com notas emitidas no novo ambiente. Uma conferência durante os primeiros dias ajuda a identificar dificuldades enquanto ainda há tempo para ajustar a rotina.O financeiro pode comparar as solicitações de emissão com as notas autorizadas e manter uma relação das pendências. A contabilidade pode indicar documentos ou informações faltantes.Esse acompanhamento reduz a dependência de procurar arquivos e reconstruir o histórico das operações no encerramento do mês.→ Escolha a automação conforme a rotina da empresaO volume de notas é um dos critérios para avaliar a ferramenta. Também importam a recorrência das operações, a quantidade de pessoas envolvidas e a necessidade de integrar faturamento, atendimento e contabilidade.Para uma operação simples, a emissão manual no portal público pode atender à necessidade. Quando há mensalidades, vários CNPJs ou repetição de dados entre sistemas, vale avaliar uma solução integrada.Na comparação, observe quais tarefas serão automatizadas, como as falhas serão apresentadas, quem receberá os avisos e como os documentos poderão ser consultados ou exportados.A automação precisa facilitar o acompanhamento. Uma emissão agendada deve permitir verificar se o documento foi autorizado e identificar o que fazer quando houver uma pendência.Compare o custo total da solução com o trabalho que ela poderá reduzir na sua operação, sem pressupor que todas as empresas precisam da mesma estrutura.→ Novembro e janeiro tem calendários distintosA mudança de emissor não antecipa as obrigações relativas à CBS e ao IBS aplicáveis aos optantes do Simples Nacional.Segundo a Receita Federal, até 31 de dezembro de 2026 essas empresas continuam sujeitas às regras tributárias atualmente aplicáveis ao regime. A partir de 1º de janeiro de 2027, passam a ser observadas as disposições de CBS e IBS aplicáveis ao Simples, incluindo informações e destaques nos documentos fiscais nas hipóteses previstas na regulamentação.O gestor deve manter os dois marcos no planejamento, com tarefas e responsáveis definidos para cada etapa.Antes de 1º de novembro, vale reunir quem emite, quem acompanha o financeiro e quem atende a contabilidade. O resultado dessa conversa deve ser concreto: acesso conferido, fluxo de emissão definido, pendências identificadas e forma de entrega dos documentos combinada.A preparação estará mais sólida quando cada pessoa souber o que fazer desde a solicitação da nota até a conferência do fechamento.→ Calendário do Gestor:As datas de preparação e conferência abaixo são sugestões de organização. Os marcos legais são 1º de novembro de 2026 e 1º de janeiro de 2027, conforme as obrigações aplicáveis à empresa.Até 29 de outubro — Definir responsáveis e ferramenta. Escolher quem coordenará a transição, quem emitirá as notas e quem resolverá pendências. Decidir entre o portal público e um sistema integrado.Até 30 de outubro — Conferir a preparação da operação. Verificar cadastro, credenciais e certificado, quando utilizado. Confirmar a integração com o fornecedor, encaminhar dificuldades de habilitação e combinar a entrega dos documentos ao contador.1º de novembro — Utilizar o Emissor Nacional. Começa a obrigatoriedade para ME e EPP do Simples que prestem serviços sujeitos à NFS-e. Quem já utiliza o ambiente deve manter a rotina adequada à regra.De 1º a 7 de novembro — Acompanhar as emissões. Conferir autorizações, rejeições e entrega dos documentos aos clientes. Identificar pendências, atribuir responsáveis e ajustar o processo.De 1º a 5 de dezembro — Revisar o fechamento de novembro. Conciliar as notas e os cancelamentos do mês, reunir os arquivos e conferir a entrega à contabilidade, respeitando o cronograma acordado com o escritório.Até 18 de dezembro — Validar a preparação para 2027. Confirmar com o contador e o fornecedor quais ajustes de cadastro, classificação tributária e sistema serão necessários e deixar a equipe orientada.1º de janeiro de 2027 — Observar as obrigações de CBS e IBS aplicáveis ao Simples. Informar e destacar os tributos nos documentos fiscais nas hipóteses previstas na regulamentação.

A obrigatoriedade do Emissor Nacional para prestadores do Simples exige organização de acessos, sistemas e documentos, além de alinhamento com a contabilidade.

Má alocação de capital, demora para rever negócios maduros, concentração das decisões e novas tecnologias estão entre os fatores que podem acelerar a perda de valor das empresasPermanecer no topo ficou mais difícil. A permanência média das companhias no S&amp;P 500 -&nbsp; índice que reúne 500 das maiores empresas de capital aberto dos Estados Unidos - pode se aproximar de apenas 12 anos em 2028, segundo a projeção mais recente de um estudo da consultoria Innosight. Em 2016, esse período era de 24 anos e, em 1964, chegava a 33.No Brasil, a dificuldade aparece na outra ponta do ciclo. Segundo a edição mais recente da Demografia das Empresas do IBGE, divulgada em dezembro de 2024 com dados de 2022, apenas 37,3% das empresas empregadoras criadas em 2017 continuavam ativas cinco anos depois.Embora retratem momentos e empresas diferentes, os dois dados colocam a longevidade dos negócios em perspectiva: chegar ao mercado é um desafio, permanecer nele é outro. Para empresas maduras e ainda lucrativas, porém, o risco nem sempre aparece em uma crise evidente. Ele pode começar muito antes, em decisões que, pouco a pouco, reduzem a capacidade de crescer, competir e gerar valor.Para Lucas Della-Sávia, sócio-diretor da FC Partners, consultoria especializada em M&amp;A, valuation e governança, um dos riscos menos visíveis está justamente nas decisões, repetidas ano após ano, sobre para onde vai o capital.“Existe uma diferença entre um negócio ainda ser rentável e continuar sendo o melhor destino para o capital da empresa. Quando essa distinção não é feita, a companhia financia o passado enquanto deixa de investir no que sustentaria o crescimento futuro”, afirma.Na prática, diz o executivo, a conversa que precisa acontecer é técnica e comparativa. Envolve medir o retorno sobre o capital investido de cada unidade de negócio contra o custo de capital da companhia, diferenciar taxas de corte por ativo em vez de aplicar uma única régua a todos e submeter o portfólio a uma revisão com cadência definida, e não apenas quando o resultado consolidado piora.No Brasil, o erro custa mais caro&nbsp;Essa disciplina pesa mais no mercado brasileiro do que no americano, e por uma razão aritmética. Com custo de capital estruturalmente mais alto, a taxa de corte que um projeto precisa superar aqui é maior. Manter capital alocado em um negócio de retorno medíocre, portanto, destrói valor mais rápido.“Nos Estados Unidos, financiar um ativo maduro de baixo retorno é uma decisão cara. No Brasil, com o custo de capital que praticamos, é uma decisão que consome valor em ritmo bem mais acelerado. O empresário brasileiro tem menos margem para adiar essa escolha do que imagina”, avalia Della-Sávia.Há evidência de que realocar capital com frequência compensa. Um estudo da McKinsey publicado em 2012, que acompanhou mais de 1.600 empresas americanas entre 1990 e 2005, apontou que as companhias no terço superior em realocação de recursos entregaram retorno anual ao acionista cerca de 30% maior do que as do terço inferior, e tinham aproximadamente 13% mais chance de evitar aquisição ou falência. Essas empresas realocaram, em média, 56% do capital entre seus negócios ao longo do período. O mesmo levantamento registra que o efeito só aparece no longo prazo: em janelas inferiores a três anos, quem realocou mais teve retorno pior.Quando a decisão fica concentrada&nbsp;O processo tende a se agravar quando as escolhas estratégicas dependem de poucas pessoas. Empresas muito centradas em seus fundadores ou em um núcleo executivo reduzido têm mais dificuldade para questionar o próprio modelo de negócio, justamente porque foi esse modelo que as trouxe até aqui.“Quando conhecimento, relacionamento com clientes e poder de decisão ficam concentrados em poucas pessoas, a empresa fica mais dependente exatamente no momento em que precisaria de agilidade para mudar. Preparar sucessores e distribuir conhecimento não é só governança, é a condição para que a companhia consiga tomar decisões diferentes daquelas que a fizeram crescer”, diz.A inteligência artificial adiciona uma camada a essa discussão, e ela é de valuation antes de ser de tecnologia. Quando o custo de executar determinada atividade cai de forma acentuada, atividades que funcionavam como barreira de entrada deixam de funcionar. Operações intensivas em mão de obra qualificada, processos internos difíceis de replicar e bases de conhecimento acumuladas são os casos mais expostos.“O efeito prático é sobre o múltiplo. Uma vantagem que justificava prêmio na avaliação pode deixar de justificar, e o comprador percebe isso antes de o resultado do exercício mostrar”, afirma o sócio-diretor da FC Partners.Os sinais de alerta&nbsp;Entre os indícios de que uma companhia pode estar entrando em um ciclo de perda de valor estão a compressão recorrente de margem, a queda de participação de mercado, a concentração excessiva de receita em poucos produtos ou clientes e, em situações mais críticas, a venda de ativos para financiar a operação corrente.Para Della-Sávia, o momento em que a empresa reage determina o tamanho do cardápio disponível.“A destruição de valor raramente acontece de uma vez, é progressiva e silenciosa. Quem identifica os sinais cedo, com caixa e capacidade de investimento preservados, ainda escolhe entre rever o portfólio, buscar um sócio, fazer uma aquisição ou vender um ativo. Quem identifica tarde não escolhe, aceita o que aparecer”, conclui.ReferênciasInnosight, 2018 Corporate Longevity Forecast (fev/2018):Innosight, 2021 Corporate Longevity Forecast:IBGE, Demografia das Empresas e Estatísticas de Empreendedorismo 2022 (divulgação 05/12/2024):McKinsey Quarterly, How to put your money where your strategy is (mar/2012):

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Rafael Souza

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Rafael Souza

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