Dicas de prospecção de clientes. O que é "conhecer profundamente o produto"?

O conceito de “conhecer o produto” vai muito além de descrever características. Significa transmitir ao cliente potencial o que esse produto/serviço pode fazer ou trazer em termos de benefícios para seus processos ou para a empresa.

O que é afinal “conhecer profundamente o produto?”

Tenho escrito em vários artigos sobre estratégias de prospecção de clientes sobre a importância de “conhecer profundamente o produto/serviço" na prospecção.
Isso é bem obvio, não?
Porém o conceito de “conhecer o produto” vai muito além de descrever características.
Significa transmitir ao cliente potencial o que esse produto/serviço pode fazer ou trazer em termos de benefícios para seus processos ou para a empresa.

Não adianta descrever as características de um software, por exemplo, ou de uma máquina, mas descrever onde tais características podem ser aplicadas, ou seja, o que pode melhorar, mudar, agilizar, reduzir, descomplicar ou ampliar.

O que essas características podem fazer pelo cliente?

Se o vendedor apenas descreve características ele não conhece o produto/serviço, mas se torna nada além de um catálogo falante.

Um exemplo bem simples e apenas fictício:
“Nosso software de gestão financeira possui integração contábil, 100 tipos de relatórios, emissão de nota fiscal, criação de mais de 200 campos, acesso das informações restritas através de aplicativo..”

Com a descrição de características como acima, o decisor que você está abordando pode pensar: “preciso de tudo isso?" Ou foca no preço: “Com tudo isso deve ser caro..”.

Um vendedor que conhece seu produto/serviço vai analisar quais são as características que podem melhorar os processos daquela empresa ou daquele usuário (personalizar) em especial para despertar a atenção e o interesse. É fazer o cliente potencial se imaginar usando o produto. Ele tem que “ver um filminho”.

 Para um gerente financeiro, baseado no exemplo fictício, por exemplo: 

“Se você está em viagem e precisar acessar ou realizar alguma ação rápida ou emergencial, um aplicativo totalmente seguro interligado ao seu software de gestão financeira seria interessante para o seu trabalho?”

Para um usuário:
“E se você pudesse criar mais de 100 relatórios personalizados, para cada área financeira da empresa, detectando gastos desnecessários e com isso mostrando mais eficiência para seus gestores?”

Em resumo: conhecer o produto é personalizar as características tornando-as benefícios e mostrar onde pode ser melhor aplicado. Melhor se isso for realizado através de perguntas ou sugestões.

Um bom exercício é pensar nas característica do seu produto/serviço e analisar como pode beneficiar cada usuário, determinado segmento ou empresa.

Fica a dica e sucesso!

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