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A maneira como você trata um cliente em potencial determinará a frequência e a qualidade que você consegue vender. Entenda que você é 100% responsável por todas as vendas que teve êxito e pelas vezes que não conseguiu vender o seu produto ou serviço. Aproveite este artigo para refletir sobre os seus erros e acertos diante dos clientes em potencial. Você saberá discernir diante das diferentes situações e não apenas seguir um script de vendas da empresa.
Escutar as necessidades, entender os anseios e observar os comportamentos dos seus clientes vale mais do que centenas de cursos de vendas com técnicas ultrapassadas. A preciosa leitura do livro “A Bíblia de Vendas” de Jeffrey Gitomer, unida às minhas experiências e os relatos dos meus coachees (clientes que também vendem) me possibilitaram criar uma lista das principais expectativas dos clientes em relação aos profissionais de atendimento e vendas:
1. Mostre os fatos e diga a verdade. Os clientes não querem uma história longa, arrastada. Depois de conhece-los um pouco, seja direto. Se você afirma algo que não é verdade ou que o cliente duvida, você o perdeu.
2. Dê uma razão para o seu produto/serviço ser perfeito para o cliente. Precisando daquilo que você vende, ele deve entender o benefício imediato do seu produto de maneira simples. Explique, também, como a sua solução gerará mais benefícios em médio e longo prazos.
3. Não diga que você é honesto e ético, isso irrita os clientes. Suas virtudes devem ser traduzidas nos seus comportamentos. Suas ações provarão a sua ética, não as suas palavras. Inclusive, muitos clientes desconfiam dos vendedores que falam sobre ética.
4. Ofereça uma prova. É mais provável que o cliente compre se você provar o que diz. Faça-o experimentar um pouco do produto antes dele comprar para reforçar a confiança e confirmar a decisão.
5. Mostre que ele não está sozinho. Apresente um ou mais testemunhos dos seus clientes numa matéria impressa ou num vídeo. Ele não quer ser o primeiro, nem o único a experimentar a solução. Ele precisa saber como o serviço funcionou para outra pessoa. Ele ficará satisfeito se souber de alguém, numa situação parecida, que comprou e se deu bem.
6. Afirme que você não o abandonará após a venda. Se o seu serviço ou produto não inclui um pós-venda, está incompleto. Prometa que você que você vai entrar em contato para saber como ele está após experimentar a solução. Lembre-se de cumprir a promessa.
7. Não discuta com o consumidor. Mesmo que ele esteja errado, ele não quer um vendedor provando que está enganado. Você pode vencer uma discussão, mas perderá a venda e o relacionamento com o cliente.
8. Nunca subestime um cliente. Alguns vendedores imaginam que sabem tudo e pensam que o cliente sabem pouco. Não diga o que você acha que o cliente quer ouvir. Ele pode comprar de outra pessoa. Diga o que ele precisa saber.
9. Ouça atentamente quando ele está falando. Ele tenta dizer o que pretende comprar, mas você fica dizendo o que quer vender, por isso ele não compra. Faça boas perguntas e, durante a resposta dele, fique calado e ouça.
10. Faça o cliente se sentir especial. Se ele vai gastar dinheiro, precisa de muita satisfação. Tudo depende das suas palavras, ações e, principalmente, da sua solução.
11. Demonstre interesse pelo o que ele faz. Pode não ser importante para você, mas é muito importante para o seu cliente. Quanto mais você compreender a realidade dele, mais necessidades você vai detectar e poderá vender novas soluções.
12. Não use técnicas desgastadas para pressionar o cliente a comprar. Não pareça um vendedor. Pareça um amigo que ajuda o cliente a comprar a solução certa.
13. Faça o cliente rir. Inspire o bom humor no cliente e é mais provável que ele compre. O riso significa que ele concorda com você. Você só precisa do consentimento dele para fazer a venda.
14. Não venda. Ensine-o a comprar. O cliente precisa ser orientado e instruído para comprar a melhor solução para o problema dele.
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Incorpore pelo menos sete dessas constatações de clientes na sua metodologia de vendas e suas chances aumentarão bastante. As dicas são eficazes para oferecer produtos, serviços, ideias, projetos e até você mesmo numa oportunidade de trabalho. Antes de confiar no serviço, o cliente deve confiar em você.

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O empresário brasileiro se dedica muito pouco à atração de pessoas (recrutamento). Diante da pressa e do amadorismo, costuma contratar indicações. A ausência de uma metodologia eficaz para a atração e seleção de pessoas pode custar caro. A contratação do profissional inadequado, além de gerar prejuízo, pode contaminar o clima, destruir os relacionamentos internos, diminuir a produtividade e prejudicar a imagem da empresa no mercado.O empreendedor não precisa delegar totalmente a responsabilidade ao RH e acreditar que o departamento fará o milagre de encontrar as pessoas perfeitas para a vaga. Os sócios da empresa precisam participar, pelo menos, de momentos estratégicos do recrutamento e seleção de pessoas para confiarem na avaliação dos selecionadores. "Pessoas não são o ativo mais importante de uma empresa. As pessoas certas são" (Jim Collins). Profissionais bem selecionados e liderados constroem uma cultura vencedora e são capazes de honrar a identidade da organização. Alguns elementos são fundamentais para atrair e selecionar pessoas qualificadas na empresa:1. Descrição completa do perfil da vaga. Antes de divulgar, é necessário redigir exatamente o que se busca na vaga. Considere o título da vaga (com base no Cadastro Brasileiro de Ocupações); as responsabilidades (entregas necessárias); os requisitos (Hard Skills); as atitudes desejadas (Soft Skills); o que será diferencial (elementos não obrigatórios, porém, desejáveis); os dias e horários de trabalho; o tipo de contrato (CLT, CNPJ, Horista, entre outros); quantidade de vagas; o salário (baseado em pesquisa de média salarial da região); benefícios capazes de reter o(a) profissional; empresa requisitante, estrutura organizacional e descrição dos diferenciais da organização. 2. Divulgação das vagas. A empresa dedica bastante energia e criatividade para vender os produtos e serviços, de tal maneira, deve impactar na hora de anunciar as vagas. Os melhores profissionais precisam ser conquistados. Promova campanhas e chamadas em vídeo para anunciar as vagas, valorizando o mercado, a identidade e o impacto social da sua empresa. Grave os depoimentos de quem gosta de trabalhar na sua empresa: os funcionários, seus clientes internos. Softwares de recrutamento e seleção ajudarão na atração de candidatos. Pipefy, Gupy e Quickin são bons exemplos. Escolher os sites adequados para anúncios complementares também ajudará na divulgação das vagas. O Trabalha Brasil é gratuito requisitantes e oferece melhores candidatos de níveis operacionais. Web Designers e Desenvolvedores apresentam currículos e portfólios no Behance e no Trampos. Os melhores profissionais de TI estão presentes no APInfo. Excelentes profissionais maduros e 50+ são encontrados no Maturijobs. Consultores e especialistas são facilmente localizados no LinkedIn. Os seus funcionários podem indicar interessados, então anuncie internamente (quando a vaga não for oculta). Submeta as indicações ao processo seletivo. Se as indicações forem realmente boas, vencerão a seleção normalmente, concorrendo com os demais.3. Triagem criteriosa. Um dos softwares supracitados pode ajudar a selecionar os 30 melhores de um montante de 150 candidatos. Eles eliminam os menos habilitados com testes de conhecimentos com a triagem robótica e testes de conhecimentos: inglês, Excel, informática, de acordo com os requisitos apresentados no levantamento de perfil. Com um olhar clínico, analise os 30 melhores currículos para cada vaga. Concentre mais nos resultados alcançados das experiências do que na formação. São poucos os candidatos que apresentam currículos orientados para os resultados, a maioria esclarece apenas as funções e cargos. A entrevista por telefone ou WhatsApp Vídeo são elementos adicionais para as convocações. Você convocará os candidatos para uma seleção presencial (ou remota), reunidos em grupo, para competirem para trabalhar na empresa requisitante. Até agora você leu sobre as etapas de Atração de pessoas. A seguir, você entenderá como conduzir a Seleção de profissionais, incluindo: a apresentação da cultura empresa, explanação sobre o mercado-alvo, avaliação de conhecimentos, dinâmicas e simulações práticas, entrevistas preliminares, eliminação e entrevistas, divulgação dos vencedores.4. Apresentação da cultura da empresa. Prepare uma apresentação sobre a história da empresa para a seleção presencial, incluindo as histórias dos fundadores. O protagonismo dos empreendedores que fundaram a empresa é importante para inspirar os candidatos. Apresente os sucessos e os fracassos, conquistando as pessoas pela sabedoria e humildade. Naturalmente, eles entenderão os valores da empresa através da verdade e dos fatos, não através de uma lista com palavras bonitas. Vencedores se identificam com os empreendedores. Seja rápido e intenso quando apresentar para motivar, do contrário, vai cansar os candidatos. Quem se identificar com a história dará o melhor na seleção para vencer. Aprenda mais sobre storytelling para impactar positivamente na apresentação.5. Explanação do mercado alvo. Os negócios, os tipos de clientes, os cases de sucesso, o mercado-alvo e a visão da empresa são tão importantes quanto a história. Você pode explicar uma parte na apresentação inicial para todos os candidatos da seleção presencial e outros detalhes nas entrevistas com os finalistas. O entendimento básico do negócio é fundamental para nortear as dinâmicas em grupo e simulações de vendas. Você vai conseguir filtrar muito melhor os candidatos na prática.6. Avaliação de conhecimentos. Se você quer candidatos à vaga de Designer, por exemplo, eles precisam criar anúncios para as Redes Sociais com o uso do Pacote Adobe a partir de um briefing mais próximo possível da realidade da empresa. Para uma vaga de Estagiário, uma simples redação pode dizer muito: coesão, coerência, poder de argumentação e, principalmente, os valores da pessoa. Candidatos à vaga de Auxiliar Administrativo(a) podem corrigir um fluxo de caixa no Excel. Um Gerente de Projetos pode construir um fluxograma de atividades. Elabore testes coerentes com o que a empresa precisa avaliar.7. Dinâmicas e simulações práticas. Quanto mais próximas da realidade da empresa, melhor. Simulações podem ser realizadas por meio de uma situação problema que a sua empresa vivenciou e conseguiu resolver com sucesso. Se a Seleção for de Executivo(a) de Vendas, escreva o caso real de um comprador ou de uma empresa-cliente: as características, as necessidades e a situação. Troque os nomes para proteger a identidade do cliente. Ofereça os materiais de apoio, sites e conteúdo suficiente para os candidatos apresentarem uma solução para o problema. O selecionador pode fazer o papel de cliente na simulação. Observe como os candidatos administram o tempo da produção, se eles fazem perguntas inteligentes, a criatividade da solução e o poder de convencimento da apresentação. 8. Eliminação e Entrevistas. Elimine todos os candidatos que não atingiram um desempenho suficiente para a vaga, seja nos testes de conhecimentos ou nas dinâmicas comportamentais. O feedback de eliminação objetivo é eficiente e humanizado quando revela o porquê da eliminação. Para avaliar melhor a competência do candidato, pergunte sobre ela: “Cite uma situação em que você administrou um conflito? Como agiu? Qual foi o resultado?”. Comportamentos passados têm mais chances de acontecerem no futuro. Descubra o porquê ele saiu da última empresa. Pergunte por que ele merece a vaga. Ele terá a chance de lhe convencer.9. Anúncio dos vencedores. Todo ser humano gosta de ser reconhecido pelas vitórias, inclusive, a conquista do emprego. Depois de passar por um processo seletivo criterioso, você fortalecerá a mentalidade vencedora dos candidatos. Além de alimentar a autoestima dos vencedores positivamente, você dará bons exemplos para os demais integrantes da sua equipe, integrando os novos contratados.Apesar deste artigo apresentar um modelo criterioso de Seleção de pessoas, a chave de qualquer processo seletivo está na Atração de profissionais. Não adianta uma seleção impecável com os candidatos inadequados. Analise o real custo benefício de contratar alguém. Faça um levantamento com a participação de todos os envolvidos no cargo disponível: sócios, gerente direto e gestor(a) de RH. Construa um consenso e alinhe o perfil. Se as opiniões não estiverem alinhadas, você fará uma seleção impecável e escutará “não era esse o profissional que a gente buscava", perdendo tempo e dinheiro.Dar feedback aos eliminados é obrigação da empresa. Seja rápido, franco e direto como no breve exemplo: “você foi eliminado porque a sua apresentação não foi convincente, apesar de trabalhar bem em equipe na dinâmica em grupo. Agradeço a sua dedicação”. Os candidatos agradecerão pelos aprendizados. Assim, você economiza o tempo da empresa e dos candidatos. As pessoas não são objetos que devem ser usados na sua seleção e descartadas quando você não as quiser mais. Elas se dedicarão à seleção gratuitamente e merecem o seu retorno, por mais simples que seja.Investir numa pessoa é o melhor investimento que se pode fazer. O poder de um indivíduo é infinito com as oportunidades certas. Além de atrair e selecionar, é necessário treinar e acompanhar os selecionados. Até o mais fino vinho azeda num recipiente sujo. Não basta selecionar bem, é necessário cuidar para eles cresçam.

Atração e Seleção: construa uma equipe vencedora

Proteja os seus dados e publique-os em sites seguros. As plataformas populares nem sempre oferecem as melhores vagas na Pandemia. Atuando pela Enterprise Hunting desde 2014 com mais de 150 empresas pelo Brasil e exterior, acredite, nem sempre você precisa pagar para o seu currículo ser visto.As ofertas de emprego na internet podem ser acessadas com um clique. Além de ver da descrição completa das oportunidades, cabe ao(à) candidato(a) escolher apenas as vagas coerentes com o próprio perfil, preencher o completamente perfil de inscrição nos sites de encaminhamento e, quando solicitado, enviar o currículo.Além de ter paciência, você precisará pesquisar nas plataformas e redes sociais profissionais adequadas para o seu perfil. Não obstante, é necessário proteger os seus dados e publica-los apenas em sites seguros. Marcelo Sousa, Empresário de Recrutamento e Seleção, aponta alguns sites confiáveis e os tipos de vagas ofertados:1. O ponto de encontro dos profissionais de TI e Informática é o apinfo.com. Contém vagas como Programador, Desenvolvedor, Analista de Infraestrutura.2. O behance.net é indicado para Web Designer, Graphic Designer, Ilustradores e Fotógrafos. Eles podem promover os portfólios de maneira bem organizada e bonita, além dos currículos.3. O trampos.co faz um mix entre tecnologia e design. Então, tem vagas de Gerente de Projetos, Redator, Desenvolvedor Back End, Desenvolvedor Front End.4. O upwork.com conecta mais de 1,5 milhões de profissionais em todo o mundo: desde Engenheiro, Arquiteto, Analista de Suporte, inclusive para vagas internacionais.5. No freelancer.com há profissionais e vagas especializadas em Web Design, Mobile, HTML, SEO, PHP e outras competências digitais. Diversas outras vagas são encontradas no portal para um trabalho Free Lancer, incluindo trabalhos remotos e presenciais.6. Já ouviu falar do glassdoor.com.br? É um site onde funcionários atuais e ex funcionários oferecem feedbacks anônimos sobre as empresas. Podem compartilhar o salário, o clima, a cultura e outras informações que muitas vezes não são divulgadas. Nesta plataforma, são ofertadas vagas na área Financeira, Fiscal, Administrativa e RH, principalmente.7. Você já deve conhecer o br.linkedin.com. Já viu, utilizou, ou ouviu falar. Você pode gerenciar o seu Branding Profissional por meio dessa plataforma com mais de 675 milhões de usuários. Vai além de gerenciar um currículo. É uma verdadeira rede de conexões de profissionais, conhecimentos e negócios. Até cursos gratuitos é possível fazer nesta plataforma. Você deve preencher todos os campos solicitados pelo LinkedIn para facilitar a indexação de informações, ou seja, a busca robótica e manual dos recrutados quando anunciam uma vaga.Vagas como Professor de Inglês e Professor Universitário, Consultor Júnior e Pleno na área Financeira, Advogado(a) Júnior e Pleno, Gerente de Varejo, Empregos Híbridos e Home Office são muito encontrados no LinkedIn.8. O belemvagas.com.br oferece vagas operacionais importantes para as ocupações técnicas na capital paraense: Técnico de Ar Condicionado, Padeiro, Confeiteiro, Porteiro e Operador de Máquinas, Operador de Telemarketing, por exemplo.Vale ressaltar que todo Recrutador procura um(a) candidato(a) que sabe o que quer. Então tenha um objetivo bem definido em qualquer plataforma que você esteja cadastrado(a).É importante destacar os Resultados Alcançados nas suas experiências profissionais. Além de valorizar o seu perfil e currículo, facilitará a combinação de palavras-chave do seu perfil com as vagas anunciadas. Não faça detalhamentos excessivos das suas experiências, isso sobrecarrega o seu perfil, ainda atrapalha o Selecionador. Lembre que as Certificações são tão ou mais importantes quanto as Formações Acadêmicas.

Acesse vagas de emprego na Pandemia

O protagonismo é um valor das pessoas que se posicionam de maneira ativa diante da vida, pensando de forma independente ao conformismo alheio. É entender que as situações são frutos dos homens, no lugar de acreditar que os homens são apenas frutos das circunstâncias. É claro que o ambiente externo lhe influencia, mas não é responsável por você. Você é o responsável por si próprio. Portanto, se você não está satisfeito com os resultados colhidos na sua carreira e na sua vida, tem todo o poder de mudá-los a partir de agora.
O psicólogo Julian B. Rotter, em 1966, criou o termo lócus de controle. Ele mostra como as pessoas encaram os sucessos e os fracassos da vida. A externalidade ou internalidade do lócus está associada à cultura social e familiar, mas, principalmente, à mentalidade do indivíduo. As pessoas com controle externo tendem a associar os acontecimentos aos fatores externos como “vontade de Deus”, sorte e azar, ou “o país não muda porque o governo não muda”. São pessoas que, ao invés de focarem nas próprias ações e nos resultados delas, buscam fatores externos para justificar os fatos. Aqueles que adotam o lócus interno associam os acontecimentos da vida aos fatores internos, como: esforço, mérito e competência.
O indivíduo que não se responsabiliza pela própria vida é vítima das circunstâncias, refém dos fatores externos. A vítima culpa o governo pela situação econômica da própria empresa. Responsabiliza a família e os pais pelo próprio nível de escolaridade e aponta o chefe como responsável pela carreira que possui. O protagonista atribui a si próprio as situações de fracasso e de sucesso. As vítimas gastam bastante tempo procurando os predadores do governo e das empresas para culpa-los por todos os problemas do mundo. Esquecem que no mundo só existem predadores porque existem vítimas.
Curiosamente, os estudos de Rotter mostraram que muitos diabéticos têm predominância de lócus de controle externo. Alguns cientistas acreditam que as pessoas com esse posicionamento tenham maior propensão para adiar cirurgias corretivas e quando participam de programas de controle de peso, são as de menor sucesso. Não nos surpreende que as pessoas com lócus de controle interno sejam mais propícias a liderar e enriquecer. Se algo está errado ou as incomoda, elas pensam em como podem agir para melhorar essa situação. Algumas atitudes são essenciais para fortalecer o seu protagonismo.
1. Buscar conhecimento prático. Conhecimento técnico e acadêmicos são básicos e fundamentais, mas não lhe diferenciam. Para você ser mais interessante, precisa saber sobre as empresas, culturas de outros países, mercados, artes, além de ser extremamente competente na sua profissão. Conhecimentos de Finanças Pessoais, Gestão do Tempo, Marketing e Vendas são necessários para todas as pessoas e profissões. Todos eles vão aumentar a sua produtividade e qualidade de vida, além de lhe gerar mais oportunidade de trabalho e negócios.
2. Qualificar os seus relacionamentos. Se você se relaciona apenas com pessoas de mentalidade pequena e covarde, esses relacionamentos exercerão influência negativa sobre você. Se elas forem positivas, corajosas e solidárias, as virtudes dessas pessoas servirão de inspiração. Flávio Augusto, um grande empreendedor brasileiro, recomendou: escolha bem os seus amigos, com quem você vai casar e com quem você vai trabalhar. Escolher bem as pessoas que trabalham com você, muitas vezes, é mais importante que escolher a sua própria profissão. Numa corrida no parque, assim como num trabalho voluntário, você também consegue conhecer pessoas boas para ajudar e ser ajudado, desde que você esteja pronto para isso.
3. Assumir a responsabilidade pelo sucesso e fracasso. Não importa quem é o culpado da situação. Em todas as hipóteses, você deve assumir a responsabilidade e refletir sobre as experiências. Isso vai gerar aprendizados e mudanças, ainda que gradativas. Quem não muda a si mesmo, não muda coisa alguma. Pablo Neruda nos lembra que somos livres para fazer escolhas, mas somos escravos das consequências.
As pessoas que crescem na carreira, nos negócios e na vida se responsabilizam pelas próprias escolhas. São arquitetos da própria vida. É claro que nem todo mundo nasce em situações totalmente favoráveis, uns mais pobres, outros mais ricos, mas todos nós somos capazes de mudar a nossa situação, seja ela qual for. Você escolhe, simplesmente, aceitar ser vítima das circunstâncias, ou ser protagonista da sua vida e, a partir disso, mudar.

Você age como o protagonista da sua carreira?

Em um mundo que exige performance constante, dormir bem é um ato de equilíbrio e humanidade, não luxo, mas cuidado com o corpo e com a vida



A noite vai se aproximando, a cidade vai ficando quieta e o silêncio deveria ser um convite ao sono. Que engano! É justamente quando o corpo afunda que a mente declara guerra. Ela é um carro desgovernado numa estrada escura, sem destino, atropelando preocupações emaranhadas e listas de tarefas que piscam. Não há paz noturna; há apenas o caos insuportável de lembranças dolorosas que surgem como fantasmas do passado, iluminados por uma luz fraca e incômoda.&nbsp;



A ciência chama isso de hiperativação cognitiva, mas para você, que vive isso na pele, é uma batalha exaustiva entre um corpo exausto e um cérebro que se recusa a desligar, roubando o sono que você tanto precisa. Esse problema é amplo.&nbsp;



O Centers for Disease Control and Prevention (Centros de Controle e Prevenção de Doenças na tradução livre), uma agência do governo americano responsável pela saúde pública, pesquisa e controle de doenças, estima que um em cada três adultos dorme menos de seis horas por noite. A Organização Mundial da Saúde classifica a privação de sono como uma “epidemia silenciosa”.&nbsp;



No Brasil, levantamentos recentes indicam que mais de 70% da população enfrenta algum distúrbio do sono, indo da insônia à apneia. O ponto central não é apenas a quantidade de sono perdida, mas o círculo vicioso entre ansiedade e insônia. O estresse do dia se acumula e, em vez de diminuir, cresce a noite. A insônia aumenta a ansiedade e a ansiedade piora a insônia. Formando um tornado psicológico que se repete noite após noite.





<h2 class="wp-block-heading">A biologia de um cérebro em estado de alerta</h2>



Para entender o ciclo, é preciso observar o corpo. Nossos antepassados sobreviveram por manter-se atentos a ameaças, graças à resposta de luta ou fuga, regulada pelo eixo hipotálamo-hipófise-adrenal (HPA), que libera o cortisol, o hormônio do alerta.



Normalmente, o cortisol sobe pela manhã e cai ao anoitecer, permitindo a ação da melatonina, que induz o sono. Em pessoas ansiosas ou sob estresse contínuo, esse ritmo se desorganiza: o corpo permanece em vigília. Estudos mostram que quem sofre de insônia tem cortisol elevado à noite e menor produção de melatonina.



A falta de sono impede que redes neurais, como a de modo padrão (DMN), reduzam a atividade. Esse circuito ativo alimenta pensamentos intrusivos. Segundo Matthew Walker, da Universidade da Califórnia em Berkeley, a privação de sono amplifica a resposta de medo da amígdala e enfraquece o controle do córtex pré-frontal, é como passar a noite com o pé no acelerador e sem freio.



<h2 class="wp-block-heading">O impacto invisível no dia seguinte</h2>



Na manhã seguinte, surgem cansaço, irritabilidade e falta de foco. Mas os prejuízos vão além. Durante o sono REM, o cérebro consolida memórias e processa emoções; quando essa fase é interrompida, aprendizado e equilíbrio emocional sofrem. Dormir pouco eleva o risco de hipertensão, obesidade, diabetes tipo 2 e doenças cardíacas. A má qualidade do sono desregula hormônios do apetite, aumentando a fome e reduzindo a saciedade, o que favorece o ganho de peso.



Socialmente, o impacto também é grande: quem dorme mal falta mais ao trabalho, erra com mais frequência, sofre mais acidentes e evita o convívio por exaustão. Um problema individual que, em larga escala, vira questão de saúde pública.



<h2 class="wp-block-heading">O peso cultural e a tecnologia no sono moderno</h2>



Dormir pouco ainda é visto como sinal de disciplina e produtividade. Líderes que enviam mensagens fora do horário e colegas que exaltam quem “vira a noite” reforçam a ideia de que o descanso é negociável. Assim, dormir cedo parece descompromisso, e priorizar o sono soa como fraqueza. O mito da “coruja noturna” prospera, embora noites curtas prejudiquem atenção, memória e saúde.



A biologia dos cronotipos explica parte disso: há pessoas naturalmente mais matutinas ou noturnas, mas o problema surge quando o relógio social impõe um padrão único. Quem rende melhor à noite e precisa acordar cedo acumula um “jet lag social”, que causa irritabilidade e queda de desempenho, além de compensações com cafeína e açúcar.



A tecnologia agrava o cenário. Não é só a luz azul que atrapalha a melatonina: o conteúdo também estimula. Notícias tensas, debates e séries de suspense mantêm o cérebro em alerta. Aplicativos exploram recompensas e rolagem infinita, transformando “só mais um minuto” em meia hora desperdiçada.



Outro hábito comum é adiar o sono para “ter um tempo para si” após um dia exaustivo. Essa compensação se torna rotina e rouba o descanso. Romper o ciclo exige ajustar o ambiente, limitar mensagens e reservar o fim da noite para relaxar. Pequenos rituais sinalizam ao cérebro que é hora de desacelerar.



<h2 class="wp-block-heading">A ciência da recuperação</h2>



A ciência já mostrou: não há solução mágica, mas caminhos sólidos. O sono não se recupera por força de vontade nem com um comprimido. Exige cuidado multidimensional, ajustes de comportamento, apoio médico e consistência.



O problema não está só “na cabeça” ou “no corpo”. Ansiedade, estresse, hormônios e ambiente precisam ser tratados em conjunto. Soluções isoladas, como pílulas ou técnicas ocasionais, raramente funcionam. O que dá resultado é combinar acompanhamento médico, novas rotinas e manejo da mente acelerada.



Essa abordagem torna o sono mais estável e confiável. Mesmo assim, muitos resistem a buscar ajuda. O ponto é seguir um processo estruturado, pois o sono pode ser reaprendido com orientação adequada.&nbsp;



Medicamentos ajudam em fases críticas, mas o uso prolongado traz riscos. Devem ser apoio pontual, não solução definitiva. Tratar o sono como um projeto de saúde completo, unindo ciência, acompanhamento e prática, é o caminho mais promissor para transformar noites turbulentas em descanso restaurador.



<h2 class="wp-block-heading">O amanhecer após o tornado</h2>



Dormir melhor beneficia toda a sociedade. Políticas que valorizem o sono, ajustem jornadas e desencorajem a exaustão aumentam produtividade, reduzem custos e melhoram o bem-estar. Em países desenvolvidos, a perda de produtividade por privação de sono custa bilhões por ano.



A pandemia mostrou o quanto as fronteiras entre trabalho e vida pessoal são frágeis, e o sono foi o primeiro a ser sacrificado. A vantagem é que ele pode ser treinado, restaurado e protegido.



A mente acelerada que rouba o descanso é real, mas reversível. Com consciência, técnicas adequadas e mudança cultural, é possível recuperar noites tranquilas.



Em um mundo que exige performance constante, dormir bem é um ato de equilíbrio e humanidade, não luxo, mas cuidado com o corpo e com a vida.



* Charles Betito é fundador da MIND station e especialista em saúde mental corporativa e sono

O preço do desempenho constante: por que a falta de sono ameaça a saúde corporativa

Marcio Furrier, ex-CMO da América Latina na HP e pesquisador da USP, revela como transformar informação fragmentada em vantagem competitiva duradoura



Marcio Furrier é administrador graduado pela FEA/USP e por mais de 25 anos ocupou posições executivas em multinacionais como Philips e HP, onde liderou equipes regionais para o Brasil e a América Latina. Como CMO para a América Latina, reportando-se ao staff do CMO mundial, desenvolveu campanhas reconhecidas com Leões de Ouro em Cannes, EFFIE e London International Awards. Hoje, como doutorando na FEA-USP e pesquisador do B.R.A.N.D.S. Research Center e CEPID BRIDGE, pesquisa cocriação de valor de marca e ecossistemas. Sua trajetória única entre execução corporativa e pesquisa acadêmica oferece insights raros sobre como C-Levels podem transformar decisões fragmentadas em vantagem estratégica sustentável.



<h2 class="wp-block-heading">1. Decisões estratégicas: como separar o que importa do que apenas grita</h2>



Pergunta: Como você diferencia uma decisão verdadeiramente estratégica de algo que é apenas urgente?



Insight de Marcio: “A decisão estratégica mira uma vantagem competitiva. Se ela não vai influenciar de modo significativo e duradouro para alcançar objetivos críticos, pode ser importante ou urgente, mas não é estratégica. O C-level precisa diferenciar: o que é estratégico versus o que é urgente.”



A maioria dos executivos confunde pressão com prioridade. Marcio identifica que decisões estratégicas têm três características:



1. Geram vantagem competitiva sustentável



2. Influenciam resultados fundamentais por prazo



3. Exigem recursos críticos



Quando CEOs aplicam esses filtros, descobrem que muitas “urgências” são apenas ruído operacional que pode ser delegado ou automatizado.



<h2 class="wp-block-heading">2. IA como competência estratégica: além da ferramenta bonita</h2>



Pergunta: Como transformar IA de uma ferramenta cara em uma competência que ninguém consegue copiar?



Insight de Marcio: “Se quisermos que IA continue recebendo investimento, ela precisa migrar de uma ferramenta para uma competência estratégica. Utilizar IA em processos encadeados pode ajudar na vantagem estratégica, porque é difícil copiar tudo. Quando insights de diferentes canais são integrados, isso é muito valioso e difícil de imitar.”



A genialidade está nos processos encadeados, não na tecnologia isolada. Empresas como Amazon não vencem porque têm melhor IA, mas porque conectaram IA em:



• Recomendações personalizadas• Logística otimizada• Precificação dinâmica• Experiência do cliente integrada



Cada peça individual pode ser copiável; o sistema completo é praticamente impossível de replicar. Marcio também destaca que quanto mais distribuída a competência de IA na organização, mais talentos surgem e novas aplicações inovadoras emergem.



<h2 class="wp-block-heading">3. O verdadeiro gargalo: não é a IA, são seus dados</h2>



Pergunta: Qual é o maior obstáculo para empresas que querem usar IA estrategicamente?



Insight de Marcio: “Eu acho que o gap nem está na IA, está nos dados. Muitos especialistas analisam uma campanha de um jeito compartimentado, mas é difícil as pessoas envolvidas terem uma visão estratégica do que fazem.”



O problema não é tecnológico, é organizacional. Quem não se educou para a transição digital agora vai sofrer mais para entender o contexto. A maioria das empresas tem dados fragmentados em silos departamentais, com equipes que analisam pedaços isolados sem visão sistêmica.



Principais desafios identificados:



1. Dados fragmentados em departamentos isolados



2. Falta de visão integrada das campanhas



3. Executivos sem educação digital e visão estratégica de dados



4. Análises por especialidade sem contexto de impacto nos negócios



Marcio observa que executivos que não passaram pela transição digital anterior agora enfrentam uma curva de aprendizado dupla: entender dados E entender IA. As empresas que vencerão são aquelas que primeiro organizaram seus dados de forma integrada.



<h2 class="wp-block-heading">A revolução silenciosa que está mudando o jogo</h2>



Microsoft transformou-se de uma empresa de software para uma plataforma de produtividade integrada com IA. Netflix evoluiu de streaming para um ecossistema de dados que prevê, produz e distribui conteúdo. Essas empresas não “usam” IA - elas “são” organizações orientadas por dados com IA embarcada em processos estratégicos.



A diferença entre quem sobrevive e quem domina está na capacidade de conectar pontos que outros veem separadamente. Enquanto a maioria trata IA como projeto de TI, líderes visionários a transformam em competência organizacional distribuída, criando vantagens competitivas que são impossíveis de copiar porque dependem de cultura, processos e dados únicos.



<h2 class="wp-block-heading">Responsabilidade e transição</h2>



Como Marcio enfatiza: “A tecnologia não tem CNPJ nem CPF, é a pessoa que toma a decisão. A responsabilidade é da pessoa, por mais que venham insights.”



É fundamental cuidar da transição do modelo antigo para o novo da IA, garantindo que:



• As pessoas mantenham a responsabilidade final pelas decisões



• A implementação seja gradual e educativa



• Os insights de IA sejam interpretados com contexto humano



• A organização desenvolva competências distribuídas



<h2 class="wp-block-heading">A pergunta que vai tirar seu sono</h2>



Você está construindo competências sustentáveis ou apenas comprando ferramentas caras?



A resposta determina se sua empresa será líder ou apenas mais uma tentando acompanhar a transformação digital que já está acontecendo.

Por que seus dados valem mais que sua IA?

A matriz de risco não é um documento estático, mas um instrumento vivo, que deve ser constantemente revisitado à medida que o ambiente institucional evolui



A matriz de risco é uma das ferramentas mais eficazes para fortalecer a governança, aprimorar a tomada de decisão e promover a cultura de gestão preventiva. Utilizada tanto no setor público quanto no privado, ela permite visualizar de forma estruturada os principais riscos que podem comprometer os objetivos de uma organização, classificando-os conforme sua probabilidade de ocorrência e impacto potencial.



Mais do que um instrumento técnico, a matriz de risco é uma forma de pensar estrategicamente. Ao identificar vulnerabilidades e antecipar cenários adversos, a instituição passa a atuar de maneira proativa, transformando incertezas em oportunidades de aprendizado e melhoria. A construção da matriz envolve um processo de mapeamento participativo, no qual gestores e equipes avaliam os riscos operacionais, financeiros, legais, tecnológicos e reputacionais, definindo medidas de controle e planos de contingência.



Entre os principais benefícios, destacam-se:



Maior clareza nas prioridades de gestão, permitindo concentrar esforços nos riscos mais críticos;



Aprimoramento da comunicação interna, com linguagem comum sobre incertezas e controles;



Fortalecimento da accountability, por registrar de forma transparente os riscos e as respostas adotadas;



Melhoria da eficiência institucional, com decisões baseadas em evidências e não apenas em percepções.



No contexto da administração pública, a matriz de risco tem sido amplamente incorporada às práticas de gestão por resultados, controle interno e planejamento estratégico, servindo de base para o monitoramento de políticas, programas e contratos. Já nas empresas, ela integra o ciclo de compliance e gestão de riscos corporativos (GRC), alinhando-se às normas internacionais como a ISO 31000.



Em síntese, a matriz de risco não é um documento estático, mas um instrumento vivo, que deve ser constantemente revisitado à medida que o ambiente institucional evolui. Sua efetividade depende da maturidade da organização em lidar com a incerteza — e de compreender que, em gestão, o verdadeiro risco é não se preparar para ele.

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Marcelo Sousa

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