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O mundo sempre nos expôs a diversos riscos. Em tempos antigos nossos antepassados corriam os riscos das caçadas, tinham de se acostumar com o frio, bem como se proteger de eventuais predadores. Com o passar do tempo eles encontraram uma forma para lidar com cada risco; criaram a agricultura para diminuir a necessidade das caçadas, passaram a construir casas para se protegerem do frio, bem como criaram mecanismos de defesa para se proteger de predadores.
É verdade que os tempos mudaram e não temos mais muitas das várias preocupações que nossos antepassados tinham. Mas isso não quer dizer que hoje os riscos são menores, eles são apenas diferentes e nos atingem de outras formas. Um exemplo próximo, de altos riscos, foi o período da guerra fria, em que a iminência de uma guerra de proporções inimagináveis afetava todo o mundo. Para lidar com esse risco, as duas potências se utilizavam da inteligência e contrainteligência a fim de prever possíveis acontecimentos.
Inicialmente é interessante destacar que a atividade de inteligência, se resumida, pode ser classificada como atividade que produz informação, enquanto à contrainteligência cabe detectar, identificar, analisar, prevenir e obstruir eventuais ameaças às informações produzidas pela inteligência. Ora, mas e o que isso tudo tem a ver com o mundo empresarial?
Da mesma forma que outrora os governos e instituições, sejam elas militares ou não, precisavam produzir informações para amparar possíveis decisões diplomáticas, comerciais e estratégias de guerra, atualmente as empresas precisam fazer o mesmo, com finalidades distintas, é claro.
Para sobreviver no concorrente mundo dos negócios, não basta que uma empresa produza novos projetos, ações inovadoras de marketing e parcerias com determinados fornecedores e clientes. Muito além, a empresa precisa descobrir como tais informações serão protegidas de eventuais ameaças, sejam concorrentes ou mesmo de funcionários que oferecem algum risco em potencial de vazar tais informações.
Visando não gerar medidas excessivamente burocráticas, inicialmente é importante escolher quais informações devem ser protegidas, pois decerto o processo seletivo de um novo diretor pode exigir certo sigilo, enquanto a contratação de um estagiário não. Um exemplo muito claro das informações que as empresas protegem, são suas novas tecnologias, ações publicitárias, de marketing, novos fornecedores ou clientes.
Feita a seleção das informações a serem protegidas, é importante classificá-las de acordo com quem pode obtê-las. Tal classificação deve respeitar uma expressão conhecida como “necessidade de conhecimento”, ou seja, a informação não deve ser passada a esmo, ou ainda, à determinadas pessoas unicamente pelo cargo que ocupam, de tal forma que um gerente ou coordenador financeiro, não tem a necessidade de conhecer quais ações de marketing estão sendo desenvolvidas, ou quais tecnologias estão sendo analisadas para ser implementada na TI. A informação deve ser restrita, de forma que somente os realmente envolvidos e os que serão impactados, devem ter conhecimento. Ainda que o departamento financeiro seja o responsável pelo pagamento de determinada ação de marketing, àqueles em nada serão impactados pela ação.
Imagine que sua empresa descobriu um novo fornecedor. Durante a fase de negociação, a existência de tal fornecedor é descoberta pelo concorrente através do vazamento da informação e rapidamente o concorrente consegue firmar um contrato de exclusividade com esse fornecedor. O quanto custou o vazamento dessa informação? O mesmo pode ocorrer com a descoberta de um novo cliente ou oportunidade de mercado. Esse é o ponto em que a contrainteligência trabalha, ela protege a informação produzida ou coletada.
Muitas vezes os profissionais de análise de mercado não se dão conta, mas fazem um trabalho de inteligência. Ao fazer a análise da aceitação de determinado produto, da necessidade de uma nova filial em certa região, eles estão produzindo conhecimento, coletando informações, ou seja, fazendo um trabalho de inteligência. Um exemplo do uso constante, às vezes sem perceber, da inteligência empresarial, é a análise SWOT. Afinal no ambiente externo temos as oportunidades e ameaças que só são possíveis com a produção e coleta de informações.
Os principais coletores de informações, considerados potencialmente perigosos são os próprios colaboradores da empresa, em decorrência do fácil acesso às informações, bem como da possibilidade de coletá-las, sem causar qualquer tipo de suspeita. Ainda que o profissional seja exemplar, não havendo a necessidade de conhecer, é importante que ele não tenha acesso a informação. Ainda que a afirmação soe radical, gosto de pontuar três situações que explicitam essa afirmação:
<ul style="text-align:left;">
<li> O profissional pode ser uma pessoa tagarela e que sem qualquer maldade, conta sua rotina de trabalho, seja a outros colegas da empresa, ou pessoas de fora que participem de seu ciclo social. Não sabemos onde tal informação pode chegar.</li>
<li> A segunda situação ocorre com um desligamento natural do colaborador que detém informações importantes. Eventualmente o colaborador que está em transição de carreira, poderá se utilizar de informações que não precisava ter conhecimento, em sua nova jornada, algumas vezes podendo até mesmo implementá-la em outra empresa, que não conhecia tal procedimento.</li>
<li> As duas situações mencionadas podem ocorrer naturalmente, mas quando se trata do mundo empresarial, sabemos que há o desligamento traumático. Este é o grande perigo, pois o colaborador pode sentir-se injustiçado, com raiva e procurar uma forma de prejudicar seu antigo empregador e caso ele tenha informações importantes a empresa correrá o risco correspondente a importância da informação. Novamente se a informação chegou ao colaborador em decorrência de seu cargo, pouco pode ser feito, mas se chegou por vazamento, houve falha na contrainteligência.</li>
</ul>
Pelo exposto logo acima, é visível a importância do departamento de recursos humanos no desligamento do colaborador, que deve ser feita da forma mais humana possível e apoiando-lhe na reinserção no mercado de trabalho.
O vazamento das informações pode ocorrer de diversas formas, desde facilidade de acesso a salas, comentários involuntários por quem não deveria ter conhecimento da informação, rede de computadores, mídia removível e até mesmo por telefone.
Os comentários involuntários emanam, quase sempre, de colaboradores que não tem qualquer maldade em divulgar tal informação, até mesmo porque muitas vezes os colaboradores não sabem quão valiosa ela é e como utilizá-la, mas talvez quem a recebeu saiba.
Uma das formas de impedir que a informação chegue até mãos erradas, ou aos que não tem a necessidade de conhecê-la pode ser feita com barreiras físicas. O acesso restrito a determinadas salas, departamentos, arquivos suspensos, entre outros locais que guardem fisicamente as informações, deve ser priorizado. Há diversas formas para a restrição física: chaves, avisos informando a proibição de entrada de pessoas não autorizadas, fechadura eletrônica, biométrica, necessidade de autorização, entre outras.
Uma forma para identificar quem teria coletado determinada informação importante, caso exista o rompimento físico, é o monitoramento através de câmeras. Muitas empresas têm câmeras em todo o perímetro físico, porém se esquecem de deixar uma câmera na entrada da importante sala protegida por fechadura biométrica. Imagine que a barreira física não foi suficiente e alguem a violou e coletou as informações necessárias. Na falha da barreira física o monitoramento poderá auxiliar na identificação do violador.
É fato que muitas vezes as informações não estão físicas, não constam em relatórios impressos, comprovantes ou contratos em papel, elas estão armazenadas nos computadores, em banco de dados ou nos e-mails. Para proteger tais dados é importante que nem todos tenham acesso a todas as informações dos bancos de dados e que determinadas consultas e alterações só possam ser feitas por certos usuários e ainda, que todas as consultas e alterações fiquem armazenadas no servidor, para eventual consulta quando necessária.
Assuntos de grande relevância e que não podem ser vazados sob nenhuma hipótese, porque podem gerar grandes riscos a estabilidade de empresa, seja financeira ou até mesmo eticamente, precisam ser evitadas até mesmo por telefone, pois se a informação é tão importante e pode gerar tantos prejuízos, tenha certeza de que alguem a quer, e muito.
Alguns sinais que podem indicar uma possível coleta de informações importantes por parte de colaboradores, são:
<ul style="text-align:left;">
<li>Uso excessivo da máquina fotocopiadora, quando o cargo não lhe exige, em horários incomuns como no almoço, antes do horário de entrada, após o término do expediente, preferencialmente quando não houver ninguém por perto.</li>
<li> Remoção de material confidencial do escritório.</li>
<li> Parada repentina de alguma atividade quando outra pessoa se aproxima.</li>
<li> Perguntas sobre processos, execução de determinada tarefa, detalhes importantes de outra área da empresa.</li>
</ul>
Se o funcionário apresentar tais comportamentos, talvez seja hora de descobrir qual lhe informação interessa tanto, para que se arrisque dessa forma.
Ainda acredita que inteligência e contrainteligência são temas fora do mundo empresarial, que dizem respeito somente a governos, embaixadas, instituições e agentes secretos? Se sim, separei esse artigo pra você:
<a href="http://exame.abril.com.br/negocios/noticias/10-casos-de-espionagem-industrial/">10 Grandes Casos de Espionagem Empresarial</a>
Parte do mundo já superou os conflitos armados como primeira forma de competição por poder, superamos tambem a fase de ameaças nucleares, mas e agora? Estamos na era da guerra pela informação?

Inteligência e contrainteligência nas empresas

Ao ouvir os termos inteligência e contrainteligência, imediatamente pensamos nos filmes de James Bond ou na Guerra Fria, por exemplo. Será que realmente tais termos estão tão longe do nosso dia-a-dia nas empresas?

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Se alguem lhe perguntasse hoje, qual foi sua última reclamação, você se lembraria? Eu tenho certeza que você já conheceu um “reclamão”, convive com um, ou quem sabe você é o próprio “reclamão”. A reclamação é algo comum em todos nós e a depender da forma com que a encaramos, vamos perceber que ela pode nos ser muito útil.
Quem nunca reclamou do trânsito, do estresse, do dia difícil no trabalho, daquela prova difícil da faculdade, da falta de tempo, do próprio corpo, de alguem que chegou atrasado no compromisso marcado, enfim, de qualquer coisa? Todos nós reclamamos!
O fato é que: existe uma pergunta chave que deve ser feita quando estamos diante de qualquer situação que nos faz reclamar, é a pergunta mais importante que podemos fazer neste momento, é a pergunta que pode transformar a reclamação em um futuro contentamento e até mesmo satisfação: O que eu posso fazer?
O que eu posso fazer? Sim, é exatamente essa pergunta a pergunta mágica!
A reclamação é a conscientização de uma insatisfação, toda vez em que reclamamos de algo, trazemos à consciência aquilo que nos incomoda. Você consegue se lembrar de alguma vez em que algo estava lhe incomodando e não conseguia saber o que é, até que você reclamou de algo e essa sensação ficou mais viva, ou ao contrário, sumiu? Pois é, você se conscientizou de sua insatisfação, através da reclamação. Reclamar não é só direcionar sua indignação à outra pessoa, ela pode ser dirigida à você mesmo, reclamar do corpo, de seu estado atual, de não ter começado a fazer academia na segunda feira, de ter que ir naquele compromisso chato que você queria tanto recusar mas acabou aceitando.
Sabendo que a reclamação é uma forma de se conscientizar de algo que incomoda ou traz insatisfação, é a hora de fazermos a pergunta mágica: O que eu posso fazer? Toda vez que fazemos essa pergunta a nós mesmos, automaticamente obrigamos o nosso cérebro a pensar em um plano, traçar uma estratégia de mudança, criar uma forma de neutralizar essa insatisfação e portando cessar a reclamação.
Por certo algumas vezes podemos fazer tal pergunta e não encontrar a forma de neutralizar a insatisfação e portanto a reclamação não cessa, certo? Errado, isso mesmo, errado!
Vamos refletir juntos: se reclamamos de algo (leia-se, nos conscientizamos de um desconforto ou insatisfação) e nos perguntamos o que podemos fazer, e o nosso cérebro que é uma máquina incrível, não conseguiu achar uma saída ou solução à reclamação, de nada adiantará retornar a reclamação, pois isso gerará um estado de ânimo alterado que possivelmente causará maior estresse e o desconforto aumentará, pois vez que a insatisfação ou incômodo aflorou e nada pode ser feito, pouco adiantará continuar reclamando.
Sou obrigado a dizer, a situação exposta acima é rara. Sim, ela é rara. Nosso cérebro é incrível, acredite, ele pode nos dar saídas fenomenais para as mais diversas situações imagináveis, o que não quer dizer que as faremos, mas com certeza não poderemos negar que a saída ou a solução nos foi apresentada.
Vamos partir para algo mais específico, mais prático e mais presente em nosso dia-a-dia.
Você tem reclamado de seu trabalho atualmente? Conforme já percebemos a reclamação é uma conscientização do desconforto ou da insatisfação. A partir do momento em que você toma ciência de que seu trabalho já não lhe traz satisfação, ou percebe que nunca trouxe, mas que agora lhe torna insatisfeito, é hora de fazer a pergunta mágica. O que eu posso fazer?
É certo que neste momento devemos tomar um cuidado extremado com o que se segue, pois aqui a situação fica mais séria e aqui haverá a separação da reclamação útil, aquela feita por pessoas de sucesso, da reclamação corriqueira àquela que afasta, e muito, as pessoas do sucesso.
Em resposta à pergunta mágica: você pode fazer tudo, exceto continuar reclamando sem sair do lugar. Neste ponto a continuidade da reclamação só será permitida caso ela lhe impulsione à mudança, à saída do estado de insatisfação, pois caso contrário, como já exposto, será melhor parar de reclamar.
Analise que por mais antagônico que pareça num primeiro momento, a insatisfação é a zona de conforto do indivíduo, pois ela não exige mudança e mantém o estado atual, que não exige mudanças relevantes para ser contínua, afinal, já está acontecendo, é o nosso famoso piloto automático.
Por fim, devemos entender que a reclamação é importante, pois ela poderá nos impulsionar para a mudança que precisamos e pode ser uma grande aliada na busca pela satisfação. A reclamação por si só, não nos levará para onde queremos ir, mas com certeza pode nos tirar de onde não queremos estar para só então irmos na direção que desejamos, aliás, você sabe onde deseja estar?

Reclame, faz bem!

A cada dia torna-se mais comum ouvir o termo coaching. Antes ligado quase que exclusivamente ao meio empresarial, hoje vem ganhando força tambem na vida pessoal é o chamado Life Coaching ou Coaching de Vida. Será possível separar o profissional do pessoal? Ou será que se estivermos bem conosco, estaremos mais completos em todas as demais áreas da nossa vida?
O coaching é um processo, uma técnica, uma metodologia. Representa uma parceria firmada entre o profissional, denominado coach, e o coachee, nome dado ao cliente. Esse acordo prevê que o cliente defina uma meta clara, se entregue a essa conquista e aceite o apoio profissional do coach.
O coach por sua vez é “amigo da meta” não cabe a ele fazer julgamento de valor ou definir se a meta é coerente ou não. O papel do coach é auxiliar, apoiar o coachee no atingimento do objetivo. Para isso dispõe de capacitação profissional, uso de ferramentas, estratégias e perguntas cirúrgicas, que levam o coachee a uma profunda reflexão e análise.
Ao levar seu cliente a esse estado de conexão, a intenção não é aprofundar-se em questões psicológicas ou traumáticas e sim direcionar o pensamento para um plano de ações objetivas e práticas que colaborem com a conquista da meta estipulada.
O processo de coaching faz com que o indivíduo perceba possibilidades nunca antes imaginadas; baseadas na sua visão de mundo e escala de valores. O coachee, gradualmente, vai percebendo os desafios que surgem em sua vida como verdadeiras oportunidades de progresso, superação e aprendizado.
Percebe atalhos que antes não imaginava que existiam, passa a explorar ao máximo as possibilidades futuras e torna o caminho para a meta cada vez mais célere e com resultados mensuráveis.
Coaching de Vida
O coaching de vida tem ganhado espaço devido a sua importância e eficácia. É inegável que o coaching já produziu resultados surpreendentes dentro do meio empresarial, e esta mesma técnica colhe tambem resultados extremamente positivos na vida pessoal.
Como ele ocorre? Individualmente, em sessões semanais que podem variar entre 1h e 1h30min, onde coach e coachee dialogam, utilizam ferramentas e organizam pensamentos e ações para que se atinja o objetivo pré-determinado. O processo de coaching tem início, meio e fim, ou seja, não é um processo por tempo indeterminado. O processo de coaching é prático, tem foco na solução e não no problema, foco no futuro e não no passado.
Muitos são os motivos que levam as pessoas a buscar o processo de life coaching; escolha de carreira ou graduação, transição de carreira, processos de mudança na vida pessoal e profissional, desenvolvimento de competências, melhoria de habilidades, aumento da qualidade nos relacionamentos, superação de dilemas/conflitos, administração do tempo, emagrecimento, aumento do desempenho esportivo e diversos outros.
Durante uma sessão de coaching, é importante deixar claro o papel do profissional: ele não dará conselhos, não vai expressar sua opinião, não fará julgamentos e não vai induzir o coachee. O foco da sessão é levá-lo ao estado de profunda reflexão e análise. É o cliente que vai descobrir, por si só, qual o melhor caminho a ser traçado para aproximá-lo da sua meta. Certamente, esse caminho aumenta o nível de satisfação do coachee e a sustentabilidade da conquista.
Por fim, responda a si mesmo: O que há tempos você vem adiando e que se fizesse agora, mudaria sua vida para melhor?
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Coaching de vida, você conhece?

A ideia de que apenas empresas de tecnologia conseguem crescer em escala perdeu força. Negócios físicos, antes associados a expansão lenta, alto custo e dependência de localização, começaram a adotar estruturas, processos e inteligência de dados que aproximam sua lógica de crescimento daquela vista em plataformas digitais.



Esse movimento já pode ser observado em setores como fitness, saúde, estética e bem-estar. Mercados historicamente fragmentados passaram a ganhar redes maiores, operações mais padronizadas e modelos capazes de replicar experiência, gestão e eficiência em diferentes regiões.



Quando uma operação física consegue funcionar com a velocidade de decisão, a previsibilidade e a disciplina de uma empresa de tecnologia, a competição muda de nível.



Um dado ajuda a dimensionar o tamanho dessa transformação. Segundo a McKinsey &amp; Company, o mercado global de wellness movimenta cerca de US$ 2 trilhões por ano, enquanto 84% das pessoas afirmam considerar o bem-estar uma prioridade importante em suas rotinas.



Longevidade, autocuidado e saúde deixaram de ocupar apenas um espaço aspiracional. Para uma parcela crescente da população, passaram a fazer parte da vida cotidiana.



No Brasil, esse cenário ganha uma característica adicional. O país já possui um dos maiores ecossistemas fitness do mundo, com mais de 30 mil academias em operação. Ainda assim, a penetração permanece abaixo de 5% da população, enquanto em mercados mais maduros supera 20%.



Isso mostra que ainda existe uma distância relevante entre o tamanho atual do setor e o potencial de expansão.



Outro fator importante é a mudança na relação do consumidor com esses serviços. Bem-estar deixou de ser apenas uma compra pontual e passou a funcionar, em muitos casos, como parte de uma rotina recorrente.



Quando o cliente mantém uma relação contínua com academia, clínica, serviço de saúde ou solução de bem-estar, o negócio deixa de depender exclusivamente de vendas isoladas e passa a construir uma base de receita mais previsível.



É essa recorrência que ajuda um negócio local a ganhar características de plataforma.



<h2 class="wp-block-heading">Abrir mais unidades não significa escalar</h2>



Ao longo da minha trajetória construindo marcas e desenhando estratégias de expansão, vi muitas empresas confundirem crescimento geográfico com escala.



Aumentar faturamento, abrir novas unidades ou chegar a mais cidades não significa, por si só, que a operação se tornou escalável.



Escala existe quando a empresa consegue crescer preservando qualidade, cultura, eficiência e experiência do cliente.



O verdadeiro teste acontece quando o modelo precisa funcionar longe da operação original.



Uma marca pode ser muito bem administrada em uma única unidade porque seus fundadores estão presentes diariamente, conhecem cada colaborador e resolvem problemas pessoalmente. Quando essa mesma empresa passa a operar em dezenas de cidades, essa dependência deixa de ser possível.



Se processos, treinamento, indicadores e cultura não foram estruturados antes, o crescimento apenas multiplica problemas.



<h2 class="wp-block-heading">O risco de crescer antes de estar pronto</h2>



O ambiente atual oferece mais condições para expansão do que alguns anos atrás.



Há mais acesso a capital, ferramentas de gestão, tecnologia e investidores interessados em negócios físicos com capacidade de gerar receita recorrente. Franquias, saúde preventiva, academias e estética ganharam espaço entre investidores justamente porque podem combinar expansão com maior previsibilidade de caixa.



Esse contexto acelera o crescimento, mas também aumenta o risco de empresas avançarem antes de possuir estrutura suficiente.



Os primeiros sinais costumam ser discretos.



Uma unidade entrega uma experiência diferente da outra. O atendimento perde padrão. A cultura deixa de chegar à ponta. A gestão passa a reagir aos problemas em vez de antecipá-los.



Quando essas pequenas inconsistências se acumulam, a empresa começa a perder justamente aquilo que tornou sua proposta atraente no início.



Crescimento sem processo não destrói uma marca de uma vez. Ele desgasta a operação aos poucos.



E esse risco se torna ainda maior porque o mercado também mudou.



Consumidores comparam experiências com muito mais facilidade. Investidores analisam indicadores com mais profundidade. Concorrentes adotam tecnologia e profissionalizam suas operações.



Nesse ambiente, improvisação custa caro.



<h2 class="wp-block-heading">A vantagem está cada vez mais na execução</h2>



Ter uma boa ideia continua importante, mas já não é suficiente para sustentar uma empresa em mercados mais maduros.



A diferenciação começa a aparecer na capacidade de executar bem, repetidamente e em diferentes contextos.



Empresas que conseguem expandir por várias regiões normalmente possuem alguns elementos em comum: processos claros, treinamento consistente, cultura bem definida, gestão apoiada por dados e capacidade de acompanhar o que acontece na ponta.



Isso permite que uma marca entregue uma experiência semelhante em mercados muito diferentes.



Não significa tornar todas as unidades idênticas ou ignorar características locais. Significa definir quais aspectos da experiência precisam permanecer constantes para que o cliente reconheça a mesma empresa, independentemente do endereço.



Essa disciplina operacional costuma ser menos visível do que uma campanha ou um lançamento. Mas, em operações físicas, ela determina boa parte da capacidade de crescer.



<h2 class="wp-block-heading">O próximo ciclo será de consolidação</h2>



O Brasil ainda tem espaço para a formação de grandes redes em mercados de serviços recorrentes.



Fitness, saúde, estética e bem-estar devem continuar atraindo investimento e ampliando participação nos próximos anos. Mas a tendência é que o nível de exigência aumente.



Abrir unidades rapidamente deixará de ser suficiente.



Empresas precisarão provar que conseguem crescer sem perder margem, experiência, cultura ou controle.



É aí que a lógica das plataformas físicas se torna mais relevante.



Elas não são definidas apenas pela quantidade de pontos de venda ou pelo ritmo de expansão. São construídas sobre repetibilidade, dados, processos e capacidade de manter padrão em escala.



O crescimento deixa de ser apenas uma questão de presença geográfica.



Passa a ser uma questão de execução.



E, em um mercado cada vez mais profissionalizado, a empresa que consegue repetir bem o que faz pode acabar valendo mais do que aquela que simplesmente consegue fazer mais rápido.

Negócios físicos aprenderam a escalar como tecnologia e isso muda as regras do crescimento

Todo começo de ano costuma trazer a mesma cena. Lideranças se reúnem, metas são definidas, apresentações ganham números ambiciosos e, por alguns dias, existe a sensação de que a empresa finalmente sabe para onde vai.



Meses depois, boa parte daquilo desapareceu da rotina.



Em julho, várias decisões tomadas em janeiro ainda não avançaram. Em dezembro, muitas voltam para uma nova apresentação, às vezes com pequenas adaptações. É assim que nasce o chamado planejamento de gaveta: um plano que existe formalmente, mas nunca se transforma em execução.



O problema não costuma ser falta de intenção ou de inteligência. Na maioria das vezes, falta método para transformar uma visão estratégica em decisões concretas, responsáveis definidos, prazos possíveis e acompanhamento.



E esse tipo de planejamento pode sair mais caro do que simplesmente não planejar.



<h2 class="wp-block-heading">Três formas de lidar com planejamento</h2>



Na prática, vejo as empresas se dividirem em três grupos.



O primeiro é formado por negócios que praticamente não planejam. A operação vai sendo conduzida conforme surgem tarefas, urgências e problemas. Clientes ruins permanecem porque ninguém decide encerrar a relação. A receita estaciona sem que exista uma estratégia clara para mudar o cenário. Um colaborador desalinhado continua na equipe porque a empresa teme o impacto imediato da saída.



É uma gestão reativa. O negócio se movimenta, mas raramente escolhe conscientemente para onde quer ir.



O segundo grupo consegue fazer um planejamento mais consistente. Define prioridades, analisa a realidade, estabelece o que precisa ser feito e, principalmente, acompanha a execução. O plano não termina na reunião. Ele passa a orientar decisões ao longo do ano.



Já o terceiro grupo talvez seja o mais frustrante. A empresa entende a importância do planejamento, mobiliza lideranças, investe tempo, discute metas e sai do encontro com um documento bem construído. O problema é que esse documento não possui um plano de ação capaz de sustentar tudo aquilo.



A empresa que não planeja perde oportunidades.



A empresa que planeja e não executa perde as mesmas oportunidades e ainda desperdiça o tempo, o dinheiro e a energia colocados no planejamento.



<h2 class="wp-block-heading">Dá para prever quando um plano vai fracassar</h2>



Muitos planejamentos já mostram sinais de que não serão executados antes mesmo de serem concluídos.



Um deles aparece quando ninguém pergunta de onde virão os recursos necessários para alcançar determinada meta.



Outro surge quando ações são atribuídas genericamente a departamentos, sem que uma pessoa específica seja responsável por fazê-las acontecer.



Também é comum definir prazos sem considerar a capacidade real da equipe. No papel, tudo cabe no trimestre. Na agenda, ninguém tem espaço para executar.



Para mim, três elementos precisam estar presentes desde o início.



O primeiro é orçamento. Algumas metas exigem novas contratações, sistemas, fornecedores, parceiros ou investimentos. Se o recurso ainda não existe, o planejamento precisa incluir a construção das condições para que ele exista.



O segundo é tempo. Não adianta criar uma lista enorme de iniciativas se o time já está operando no limite. Planejar também significa decidir o que não será feito.



E o terceiro é ritmo de acompanhamento. Sem reuniões periódicas, cobrança, revisão de prioridades e atualização de status, a rotina engole até os melhores planos.



<h2 class="wp-block-heading">A meta é o início, não o planejamento inteiro</h2>



Todo planejamento precisa começar por uma visão.



Sócios, donos e diretores precisam definir o que esperam construir ao longo do próximo ciclo. Isso pode envolver faturamento, margem, novos produtos, posicionamento, cultura ou mudanças no modelo de negócio.



Começar pelas metas faz sentido.



O erro está em acreditar que defini-las é suficiente.



Se uma empresa ainda não atingiu determinado objetivo, existe alguma razão para isso. Pode faltar capital, gente, tecnologia, conhecimento, processos, gestão, senioridade ou capacidade comercial.



Esses obstáculos precisam entrar no planejamento.



Não basta afirmar que a empresa quer dobrar as vendas. É preciso perguntar por que elas ainda não dobraram.



Não basta definir que um novo produto será lançado. É necessário entender o que hoje impede esse lançamento.



É justamente nessa etapa que muitos planejamentos ficam superficiais. A empresa imagina o futuro desejado, mas não investiga com profundidade aquilo que torna esse futuro difícil de alcançar.



<h2 class="wp-block-heading">Um plano executável começa pelos impedimentos</h2>



Gosto de organizar esse processo em três etapas.



A primeira é definir as visões. O ideal é trabalhar com um conjunto limitado de objetivos para o período, preferencialmente específicos, mensuráveis e com horizonte claro.



Podem entrar nessa lista metas relacionadas a faturamento, margem, produtos, pessoas, cultura, expansão ou modelo de negócio.



A segunda etapa consiste em mapear os impedimentos associados a cada uma delas.



Se a empresa quer lançar um produto, o que está faltando? Tecnologia? Especialistas? Capital? Distribuição?



Se quer crescer em vendas, qual é o gargalo? Poucos leads? Conversão baixa? Dependência excessiva de um vendedor? Falta de processo comercial?



O mesmo vale para estrutura de equipe, ferramentas, espaço físico, marketing, governança e gestão.



A terceira etapa é transformar esses impedimentos em ações concretas.



E aqui existe um detalhe importante.



Se o problema é “não temos desenvolvedor”, a solução não necessariamente é “contratar um desenvolvedor”.



Talvez terceirizar seja mais adequado. Talvez uma parceria resolva. Talvez o produto precise mudar para que a empresa consiga avançar com a estrutura atual.



Planejamento exige escolher a resposta mais adequada para aquele negócio naquele momento, considerando recursos, prioridades e limitações reais.



<h2 class="wp-block-heading">Responsável, prazo e prioridade tiram o plano do papel</h2>



O plano de ação é a ponte entre estratégia e execução.



Cada iniciativa precisa ter um responsável específico. Uma pessoa, não apenas uma área.



Também precisa de prazo compatível com a agenda e os recursos disponíveis.



Por fim, precisa existir uma ordem de prioridade. Quando o cotidiano apertar, algo sempre ficará para depois. Sem clareza sobre o que é realmente importante, a urgência tende a decidir pelo time.



Para quem chega ao segundo semestre e percebe que pouco do planejamento feito no início do ano avançou, eu começaria por uma revisão simples.



Pegue o documento e analise cada item. Ele ainda é relevante ou não?



Algumas metas definidas meses atrás podem ter perdido sentido diante de mudanças no mercado, no caixa ou na própria empresa. Manter tudo apenas porque estava no planejamento original cria peso e dificulta a execução do que ainda importa.



Depois dessa limpeza, transforme o que restou em um plano de ação real.



Defina responsáveis, estabeleça prazos possíveis e deixe claro o que é prioridade.



Sem isso, o planejamento continuará sendo apenas um registro de boas intenções.



E a maior evidência de um planejamento de gaveta é bastante simples: no começo do próximo ano, a empresa percebe que está escrevendo novamente quase exatamente o mesmo documento.

Quando o planejamento estratégico não sai do papel: como evitar o plano de gaveta

&nbsp;Novo formato exige atualização de ERPs, sistemas fiscais e integrações e pode afetar desde o cadastro de fornecedores até o estoque, a emissão de notas e as vendasA loja abre, o caixa funciona, os pedidos entram e as notas fiscais continuam sendo emitidas. À primeira vista, tudo parece normal, até que um novo fornecedor aparece com um CNPJ diferente dos demais: no lugar de apenas números, o cadastro também traz letras, e o sistema não reconhece o documento.O que começa como uma incompatibilidade em um campo pode rapidamente chegar a outras etapas da operação. O fornecedor não entra no cadastro, a nota fiscal não é processada, a mercadoria não segue o fluxo esperado e uma falha de sistema pode acabar afetando o estoque e, no limite, a venda.Esse cenário passou a fazer parte da rotina das empresas brasileiras em 2026. Desde julho, novas inscrições no Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica podem utilizar o formato alfanumérico, que combina letras e números em parte da identificação da empresa. A mudança, adotada pela Receita Federal para ampliar as combinações disponíveis, não altera os CNPJs existentes. Com isso, os formatos numérico e alfanumérico passam a coexistir no mercado.Para os sistemas, essa convivência é o ponto de atenção. “Um sistema pode continuar funcionando normalmente com toda a base antiga e dar a impressão de que está preparado. A falha só aparece quando entra na operação uma empresa com o novo CNPJ. Se o ERP não conseguir processar esse cadastro, podemos ter desde problemas na entrada de mercadorias até impossibilidade de emitir uma nota fiscal para um cliente pessoa jurídica”, explica Chrystian Scanferla, head de Negócio da Irrah Tech.No varejo de moda, por exemplo, o CNPJ aparece em diferentes momentos da operação. Antes de uma peça chegar à arara ou ficar disponível no e-commerce, a informação pode passar por fornecedores, compras, recebimento, estoque, ERP, emissão fiscal, PDV, logística e marketplaces."Um cadastro que não é aceito pode atrasar uma compra, ou, se a integração não reconhecer o novo formato, a informação pode não chegar ao sistema seguinte. E, se o problema estiver na parte fiscal, a mercadoria pode nem conseguir avançar para a loja", afirma Scanferla.Para o consumidor, o efeito tende a ser indireto. "Um problema no processamento de um fornecedor pode atrasar a entrada de produtos e aparecer na ponta como falta de estoque, atraso na entrega ou indisponibilidade de um item", diz.O especialista explica que a adaptação também não se resume a transformar o campo do CNPJ em um espaço que aceite caracteres alfabéticos. “Não adianta simplesmente liberar letras em um campo, pois existem regras de cálculo e validação. Um ERP preparado precisa reconhecer a estrutura correta, validar o documento e conseguir trabalhar com aquele CNPJ em toda a jornada da operação”."O novo documento continua tendo 14 posições. As 12 primeiras combinam letras e números, enquanto as duas últimas permanecem numéricas e funcionam como dígitos verificadores. As regras de validação também precisam ser consideradas pelos sistemas", diz.O desafio pode estar nos sistemas que ficam fora do radar da equipe de tecnologia. "O ERP pode receber a atualização, mas uma API integrada a ele continuar esperando apenas números. O mesmo vale para PDVs, plataformas de e-commerce, marketplaces, de logística e bases de dados desenvolvidas internamente", sublinha.A mudança chega em meio à Reforma TributáriaA executiva alerta que a adaptação ao CNPJ alfanumérico acontece ao mesmo tempo em que as empresas revisam sistemas e processos para a Reforma Tributária.São mudanças de naturezas diferentes. De um lado, IBS e CBS exigem adequações relacionadas à tributação; de outro, o novo CNPJ altera uma informação básica utilizada nas relações entre empresas. O ponto de encontro está na tecnologia responsável por processar essas informações.“O risco é concentrar toda a atenção na Reforma Tributária e imaginar que as demais mudanças são pequenas. Compliance não termina na interpretação da legislação. A tecnologia precisa conseguir executar aquilo que a nova regra exige”, diz Scanferla.Preparação antes da mudançaPara empresas de tecnologia que atendem o varejo, a preparação precisa acontecer antes da chegada dos primeiros casos à operação. “Em nossa empresa, a preocupação foi fazer essa adaptação antes que o cliente precisasse descobrir a mudança na prática. Quando uma nova regra entra em vigor, o melhor cenário é ela passar quase despercebida por quem está na loja, porque significa que a tecnologia absorveu a complexidade nos bastidores”, exemplifica o head. Ele se refere ao Kigi, sistema de gestão voltado desenvolvido pela Irrah Tech, que já incorporou as adequações necessárias ao novo formato.&nbsp;E mesmo para os que já possuem acesso a tecnologias atualizadas, a recomendação é não esperar o primeiro CNPJ alfanumérico aparecer para descobrir se existe uma incompatibilidade. “A empresa deve mapear onde o CNPJ é utilizado, revisar as integrações e testar o novo formato de ponta a ponta, do cadastro à emissão fiscal. Esse teste é importante porque o sistema principal pode estar preparado, mas uma solução conectada a ele pode ainda não estar”, orienta.&nbsp;&nbsp;&nbsp;

Inteligência e contrainteligência nas empresas

Lucas Rocha

Como crescer no digital sem sacrificar a margem do negócio | Café com ADM #513

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