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Para entender a diferença entre vender ou e ser comprado por seu cliente faça o seguinte auto-diagnóstico. Verifique se, sua empresa ou seu gestor de vendas oferecem possuem as seguintes informações:
<ol>
<li> Mapeamento das diversas fontes de receita da empresa e sua participação percentual relativa às vendas totais</li>
<li>Monetização das carteiras de clientes de cada vendedor individualmente, desde os que cobrem as contas especiais até o televendas</li>
<li>Comparação entre a monetização das carteiras de clientes somadas versus a meta de vendas que foi extraída do orçamento anual</li>
<li>Mapeamento e Quantificação das vendas provenientes de parceiros estratégicos</li>
</ol>
Se as respostas forem um conjunto de ( X ) SIM, como resultado prático, sua empresa consegue a tão sonhada previsibilidade orçamentária. As metas cascateadas do orçamento geral da empresa são respeitadas garantindo a harmonia entre receitas, custos e despesas. Nesse caso, que é raro, tudo vai bem! Caso contrário, se forem ( X ) NÃO, livre-se do seu gestor de vendas!
Veja no quadro abaixo como mapear as fontes de receita com objetivo de compor um plano de vendas compreensível e realista que garanta a previsibilidade orçamentária.
Contando sua carteira de clientes para [ Contas Especiais ]
São as contas que representam a maior concentração de vendas. Por um lado são importantes para as metas de vendas. Por outro, normalmente são as que trazem menor margem e piores condições comerciais. Existem várias técnicas para gerenciar esses clientes. Por exemplo:
<ol>
<li>Melhorar o valor agregado. Um cliente satisfeito dá permissão para que você ofereça novos produtos. Produtos normalmente mais rentáveis, com melhor margem, que aumentam a margem média da transação.</li>
<li>Programação de longo prazo. Se houver a possibilidade de um planejamento das vendas ao longo dos meses, a empresa consegue maximizar suas compras de insumos, por exemplo, e baratear o custo da produção ou da importação dependendo do caso. Existem vários itens que contribuem para a redução do CMV (custo da mercadoria vendida). São set up da máquina, armazenagem, frete, seguro, alocação de mão de obra, etc</li>
</ol>
| Montando sua carteira de clientes para [ Contas Cobertas ] Contas que ainda não são especiais pelo volume de vendas mas que possuem representatividade no faturamento geral da empresa. Essas contas também devem apresentar potencial para crescer e, no futuro, serem promovidas a contas especiais. As contas cobertas por vendedores devem, obrigatoriamente, ter representatividade regional. É essencial que sua empresa tenha clientes-referência em cada região que a empresa decidiu atuar. Uma referência regional é uma credencial importante para expansão de mercado.
| A capilaridade nas vendas é tão importante quanto a concentração. A capilaridade evita que a empresa sofra um golpe na forma de inadimplência que pode ser mortal. Diminuir o risco de inadimplência é um desafio da equipe de vendas e responsabilidade do gestor de vendas.
| Montando sua carteira de clientes para [ Televendas ] O televendas é menos eficiente simplesmente pela falta de contato pessoal com o cliente mas, não menos importante. Além de atender clientes regionais e de menor representatividade no faturamento geral da empresa, ajuda principalmente a identificar potencias novos clientes que serão migrados para os vendedores de contas cobertas que estão sempre a procura de oportunidades para renovar suas carteiras. O televendas funciona como se fosse uma “rede de pesca” que pega qualquer tipo de peixe inclusive, alguns grandes. Isso ocorre com grande frequência!
| Montando sua carteira de clientes para [ Representantes Comerciais ] Cuidado com essa prática. O representante normalmente apresenta dois problemas que são impossíveis de gerenciar:
Representam várias empresas o que torna difícil garantir seu foco. O foco do representante é determinado pelo dinheiro da comissão que vai receber no curto prazo. Não importa se o produto é o seu ou de outra marca.
Sua agenda não tem outro dono além dele mesmo. Ele é quem determina suas prioridades e agenda e também quais clientes irá visitar, vendendo apenas aquilo que ele, o representante, desejar para vender. Normalmente, é quase impossível gerenciar uma rede de representantes. Se sua empresa gosta de previsibilidade, busque outra alternativa como e-commerce, por exemplo!
| Montando sua carteira de clientes para [ Parceiros Estratégicos ] Essa é uma tática mandatória. Empresas, além dos seus clientes diretos, também fazem grandes negócios através de parceiros comerciais. Existem dois níveis de parcerias estratégicas:
As que procuram sua empresa para apresentar uma proposta conjunta para um cliente.
As que sua empresa procura para conquistar um determinado segmento de mercado que levaria muito tempo para conquistar por falta de experiência ou networking.
Justificar a contratação de um gerente Senior específico para o desenvolvimento de negócios através de parceiros estratégicos é fácil. Difícil, é encontrar um profissional com o perfil correto. Ou seja, que já tenha um excelente relacionamento ou networking dentro dos potenciais parceiros estratégicos.
| Montando sua carteira de clientes para [ Comércio Eletrônico ] Para a modalidade B2B, ou seja, sua empresa vendendo para outra empresa, a ferramenta serve como uma secretária de vendas. Enquanto o cliente coloca o pedido através do e-commerce, sobra mais tempo para o vendedor prospectar e/ou amadurecer clientes que exigem uma atuação presencial.
Um outro fato importante que vem mudando significativamente a dinâmica das vendas é a luta entre e-commerce e lojas físicas. Existe uma nova prática de mercado caracterizada pela _consignação com prazo de pagamento compatível com a forma de pagamento que o cliente escolheu. Na prática, as lojas ficam melhor abastecidas no ponto de venda ( físico ou virtual ) e para a empresa fabricante ou distribuidor, o ciclo financeiro e fluxo de caixa devem ser recalculados já que os prazos de recebimento do dinheiro das vendas será estendido. São inúmeras as formas de financiar a venda para o cliente. O fabricante e distribuidor juntos, devem equacionar seus recebíveis para calcular a necessidade de fluxo de caixa. Dependendo do produto, se for importado por exemplo, a empresa pode necessitar de até 100 dias de fluxo de caixa antes de receber o dinheiro da venda.
| Concessão de Crédito. Tenha cuidado com o critério para a concessão do crédito se não quiser que seus lucros desapareçam pela inadimplência. No entanto, entenda que o mundo sobrevive através da concessão de crédito. Se sua empresa não quer conceder o crédito, o cliente vai obrigatoriamente comprar do seu concorrente, que agradece.
Uma prática muito comum e também bizarra dá-se quando o departamento de crédito restringe a concessão de crédito para clientes ativos e historicamente bons pagadores. Essa prática força o vendedor da empresa a buscar novos clientes para compor suas metas. Nesse caso, o risco é ainda maior pela falta de histórico do cliente novo !
Para o analista de crédito, míope pela falta de desafios da função, saiba que o cliente bom pagador quando oferecido o dobro ou triplo de crédito, continua bom pagador. O fato é que para sobreviver e pagar suas contas, seu cliente também tem que vender e portanto continuar comprando de você, ou do seu concorrente.
Existem diversas ferramentas eficientes para gerenciar o crédito dos clientes. Você pode contratar serviços especializados que observam a movimentação financeira do cliente incluindo reclamações judiciais. Essas ferramentas também sugerem “notas” associadas ao risco. Outra prática eficiente é a elaboração, pela associação da indústria, de uma lista negra de clientes que não pagam ou que representam algum risco significativo.
A ferramenta mais eficaz ainda é o “cheiro” do vendedor que conhece o cliente como ninguém. Conhece suas dores, cacoetes e seu histórico. Não é nenhum crime responsabilizar o vendedor pela inadimplência. Além de ser uma prática comum, é também justa. Gerenciar sua carteira de clientes é sua obrigação primária!
| Uma breve explicação sobre a classificação e administração das carteiras de clientes. É natural observar no departamento de vendas de qualquer empresa algum tipo de classificação para seus clientes ativos. Seja usando letras ( A,B,C&#8230;) para caracterizar e agrupar os clientes, seja extrapolando a criatividade e usando outros tipos de nomenclaturas e símbolos. Na prática, pouco importa a extensão da criatividade, o que se observa frequentemente é um erro clássico na aplicação dessa sistemática.
Na grande maioria dos casos, o critério é estabelecido em função do histórico de faturamento [ ao invés de ] classificar o cliente pelo seu real potencial de compra – share of wallet.
Classifique seus clientes mantendo a simplicidade de tal forma que nem o cliente nem seus vendedores necessitem de um decodificador para interpretar a nomenclatura e o critério de agrupamento. _Se sua empresa não for uma companhia aérea, abandone essa prática que é inútil na maioria das vezes!
Na hora de planejar o ataque mensal/semanal/diário na sua carteira de clientes, maximize seu tempo. Você deve conhecer o ciclo do estoque do seu cliente. Uma prática tão comum quanto miserável é “entubar” o cliente com estoque (sales-in), sem considerar o ciclo de vendas dos clientes dos seus clientes (sales-out).
É tão obvio quanto normal o vendedor despreparado, não profissional, ligar para o cliente que comprou na última semana do mês anterior. Nesse caso, o cliente nem movimentou o estoque e ainda está com sua linha de crédito totalmente tomada.
| No caso de clientes novos: “Não se atreva a ir para o campo de batalhas sem planejar três etapas básicas:
<ol>
<li>a) Conhecer o negócio do cliente e também dos clientes do seu cliente;</li>
<li>b) Pesquisar seu potencial de compras, seus hábitos, políticas e periodicidade nas compras;</li>
<li>c) Verificar se está pronto para apresentar as ofertas de produtos e serviços da empresa com precisão e energia.</li>
</ol>
Os 3 quesitos são atribuições essenciais, esperadas, de um vendedor profissional.

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Você teria uma remuneração maior migrando para a carreira em gestão de projetos? Em uma resposta direta, eu não sei. PORÉM, eu posso afirmar categoricamente que você ganharia mais na sua ocupação atual se você pudesse desenvolver a capacidade de entregar mais e melhores resultados. Estou certo?&#13;
&#13;
Pois bem, o trabalho de um gestor de projetos ou gerente de projetos é tirar ideias do papel por meio de planos exequíveis, organizando recursos para atingir objetivos e entregar resultados. Seja qual for a sua área de atuação, cedo ou tarde, você terá que gerenciar projetos, assumindo funções temporárias como um gerente de projetos acidental. O sucesso desses projetos vai determinar o sucesso da sua carreira. Que tal alguns exemplos?&#13;
<h2>Sim, você é um gestor de projetos</h2>&#13;
Profissionais de finanças responsáveis por uma reestruturação, médicos responsáveis pela expansão de uma rede hospitalar, advogados responsáveis por um projeto de fusão ou aquisição (M&A), farmacêuticos responsáveis pelo lançamento de um novo produto... A lista é imensa. Não existe uma única profissão ou empresa que não esteja envolvida com projetos. Portanto, você precisa aprender as três principais metodologias de gestão de projetos que eu vou explicar mais adiante. Antes de falar sobre essas abordagens, você precisa entender a "projetização" que está ocorrendo atualmente.&#13;
<h2>Muitas vagas para gerentes de projetos</h2>&#13;
O Project Management Institute fez um levantamento e descobriu que 88 milhões de vagas relacionadas à gestão de projetos serão criadas até 2030. Parece muito, mas não é. Lendo o parágrafo anterior, parecem poucas vagas. Imagine a quantidade de novos projetos no agronegócio, nas áreas de infraestrutura e logística, tecnologia, engenharias... sem contar os pequenos e médios projetos nas empresas privadas, nas organizações sem fins lucrativos, nos órgãos de governo, ou até mesmo projetos pessoais.&#13;
Se existem tantas vagas e as remunerações são elevadas e atrativas, por que as pessoas não se tornam gerentes de projetos?&#13;
<h2>Seu currículo deve ser um portfólio de projetos</h2>&#13;
Quem assistiu a minha <a href="https://www.youtube.com/playlist?list=PLnhUek92-enh0lLdGpmrXwpQKpqub6aM9" target="_blank" rel="noopener">nova série de vídeos no YouTube</a> pôde conhecer um pouco da minha história. Eu apresentei o meu currículo de duas maneiras diferentes. Quando eu falei sobre os meus diplomas e sobre as organizações em que eu trabalhei, ninguém ficou impressionado. É assim, o seu curriculum acaba sendo "só mais um". Por mais que você tenha MBAs, certificações e até doutorado. Você passou por pequenas ou grandes empresas. Todo mundo passou.&#13;
Aliás, comentários no chat comprovam o que eu estou falando. As pessoas têm dificuldade de encontrar melhores remunerações e vagas, mesmo possuindo diplomas e certificações. Por quê? Porque o seu currículo é um amontado de certificados e cargos "genéricos".&#13;
Em seguida, eu apresentei o meu currículo como um portfólio de projetos. Eu descrevi os projetos dos quais participei e os projetos que eu liderei de 2004 até agora, bem como seus resultados. Uai, que diferença! A mesma pessoa. Ninguém me contrata porque eu sou PMP (existem 790 mil PMPs no mundo). Ninguém me contrata porque eu tenho graduação no ITA, mestrado ou doutorado (também existem milhares). As pessoas e as empresas me contratam porque eu gerenciei projetos do início ao fim com bons resultados. Tive projetos fracassados, mas eu tenho um ótimo "track record" porque eu sigo metodologias e boas práticas internacionais. Faz sentido para você?&#13;
<h2>Os três obstáculos para se tornar um bom gerente de projetos</h2>&#13;
Por fim, na <a href="https://www.youtube.com/watch?v=0sZwzMa8O64&list=PLnhUek92-enh0lLdGpmrXwpQKpqub6aM9&index=1&t=713s&ab_channel=MarioTrentim-Gest%C3%A3odeProjetos" target="_blank" rel="noopener">Aula 1</a>, eu contei a minha história para desmistificar três obstáculos que impedem você hoje de se tornar um bom gerente de projetos.&#13;
<h3>Mito 1 - "Quero muito trabalhar com GP, mas não tenho nenhuma graduação na área"</h3>&#13;
Uma graduação é útil. Mas não é necessária para gerenciar projetos. Aliás, você pode obter a certificação mais valiosa do mercado sem ter uma graduação. A famosa e desejada certificação PMP (Project Management Professional) do PMI.org pode ser obtida por pessoas com ou sem graduação. E eu te ajudo com as certificações na <a href="https://www.youtube.com/watch?v=VPPrYX6lw1o&list=PLnhUek92-enh0lLdGpmrXwpQKpqub6aM9&index=3&ab_channel=MarioTrentim-Gest%C3%A3odeProjetos" target="_blank" rel="noopener">Aula 3</a>.&#13;
<h3>Mito 2 - "As empresas da minha região são atrasadas e não tem oportunidade para GPs por aqui"</h3>&#13;
As organizações em que eu trabalhei provavelmente eram muito mais atrasadas do que a sua organização atual. Estamos falando de quase 20 anos de progresso! Digo mais, até hoje, as maiores oportunidades estão nas empresas que têm baixa maturidade em gestão de projetos. Nessas organizações, você pode se destacar, fazendo um bom trabalho a partir de técnicas simples. Afinal, "em terra de cego, quem tem um olho é rei". Foi assim comigo.&#13;
Quando eu comecei a gerenciar projetos em 2004, meu chefe não queria saber de planejamento. Ele não gostava de me ver sentado na mesa fazendo cronogramas (fazendo nada, segundo ele!). Meu chefe queria que eu estivesse em campo, orientando as equipes de manutenção. Eu chegava mais cedo e criava os planos. Os resultados falam por si. Eu fui promovido 4 anos depois ao cargo de Chefe do Departamento de Planejamento Técnico.&#13;
<h3>Mito 3 - "Para ser GP preciso saber programação, inglês, engenharia e uma porrada de outras coisas"</h3>&#13;
Infelizmente, as pessoas continuam associando gestão de projetos à tecnologia e às engenharias, megaprojetos. Você precisa ser engenheiro, saber inglês e programação, no mínimo, para se tornar gerente de projetos. Um grande mito. Um grande erro. Você pode começar do zero, pode começar exatamente agora. Pode fazer uma transição de carreira. Não vai ser fácil, mas é possível. Com esforço, dedicação e boa orientação, você vai alavancar sua carreira como gerente de projetos.&#13;
<h2>Próximos passos</h2>&#13;
Agora que você já entendeu a importância da gestão de projetos para todas as organizações e profissões, trate de buscar conhecimento e adquirir experiência nessa área. Você pode começar por artigos em blogs, vídeos no YouTube e pesquisas no Google. À medida em que você dominar os conceitos iniciais, busque livros ou cursos de curta duração. &#13;
O importante é não ficar parado.(Imagem: iStockPhoto)&#13;

Você também pode ser um gestor de projetos

<h2>Por que gestão de projetos?</h2>&#13;
As pessoas bem-sucedidas em qualquer profissão ou cargo são aquelas que têm a capacidade de entregar resultados. Mas como podemos transformar sonhos e objetivos nas entregas tangíveis que realizam benefícios? A resposta está na gestão de projetos. Aliás, o mercado de trabalho sempre valorizou os profissionais que "fazem acontecer", pessoas que "colocam a mão na massa" e que tiram as ideias do papel com sucesso.&#13;
Basta participar de alguma dinâmica ou entrevista de emprego e você vai se deparar com questionamentos a respeito da sua experiência em projetos. Por exemplo, um profissional de marketing deve descrever a realidade prática do seu trabalho, como foi o planejamento de uma campanha, a organização de um evento, o desenvolvimento de um novo projeto de marca. O mesmo vale para advogados, contadores, médicos, profissionais das áreas de finanças, recursos humanos e todas as demais. &#13;
O escritor e economista Tom Peters, há 20 anos, afirmou que a gestão de projetos seria a profissão do futuro. Na verdade, a gestão de projetos se tornou uma competência fundamental para a vida pessoal e profissional. As pessoas aprovadas em concursos públicos extremamente concorridos são aquelas que organizaram seu projeto pessoal em um plano de estudos factível. Outros exemplos de projetos incluem viagens, mudança para outro país, construção ou reforma da sua casa. &#13;
<h2>Entregando resultados</h2>&#13;
Há pessoas que estão sempre ocupadas, cheias de iniciativas, mas com poucas "acabativas". Essas pessoas estão sobrecarregadas, sentem o peso da improdutividade e enxergam o fracasso dos seus projetos no horizonte. Pessoas competentes em suas áreas técnicas, referência em suas profissões, não conseguem entregar resultados satisfatórios porque não conhecem boas práticas para o gerenciamento de projetos eficaz.&#13;
Mas não precisa ser assim. Você pode aprender a gerenciar projetos de maneira simplificada, observando os passos a seguir:&#13;
<h3>1) Iniciando o projeto</h3>&#13;
Outro escritor estadunidense, Stephen Covey, afirma que todo empreendimento deve começar tendo um objetivo em mente. Considerando que o projeto tem outras pessoas e partes interessadas, é fundamental alinhar expectativas logo no começo. A etapa de iniciação envolve definir objetivo e justificativa do projeto, descrevendo seu escopo e entregas de maneira preliminar, para que possamos obter estimativas de alto nível. Você pode fazer isso em uma reunião, utilizando o modelo PM Canvas.&#13;
<h3>2) Planejando o projeto</h3>&#13;
O planejamento do projeto é essencial para detalhar requisitos e entregas, permitindo a criação de um cronograma de tarefas exequível e coerente. Para isso, você pode utilizar uma ferramenta chamada de Estrutura Analítica do Projeto (EAP), decompondo as fases e entregas do seu projeto em uma visão gráfica e hierárquica. Uma boa EAP ajuda a conceber um bom cronograma, estimativas de recursos e orçamento. O plano de gerenciamento do projeto pode incluir documentos auxiliares para o gerenciamento das comunicações e dos riscos, por exemplo.&#13;
<h3>3) Execução do projeto</h3>&#13;
Uma vez concluído o plano, precisamos mobilizar os recursos e orientar a execução para tirá-lo do papel. Um bom gerente de projetos sabe como conduzir reuniões eficazes, gerencia conflitos e desenvolve os membros da equipe por meio de sua liderança. É importante destacar que o plano pode e deve ser modificado, conforme necessário, para atingir os objetivos do projeto.&#13;
<h3>4) Monitoramento e controle</h3>&#13;
Uma bússola (objetivo) e um mapa (plano) são primordiais para chegar ao destino. Todavia, você e a sua equipe devem estar continuamente observando os resultados da execução. Monitoramento e controle envolvem coletar informações e comparar o plano com a realidade. Além disso, caso sejam necessárias mudanças, devemos utilizar um processo formal para garantir a integridade das linhas de base.&#13;
<h3>5) Encerrando o projeto</h3>&#13;
Finalmente, ao término do projeto, você deve tomar bastante cuidado com a transição do resultado final para operações ou para o cliente. O encerramento do projeto é uma etapa que deve envolver a finalização das entregas, o arquivamento da documentação e contratos, as lições aprendidas e tarefas adicionais relacionadas a treinamentos, garantia do produto ou serviço e relatório final.&#13;
<h3>Agora é com você!</h3>&#13;
Escolha um projeto para tirar do papel e assista esse vídeo passo-a-passo: &#13;
<figure><iframe width="500" height="281" src="//www.youtube.com/embed/l2yIZgE2DD4" frameborder="0" allowfullscreen=""></iframe></figure>&#13;
 Em menos de 15 minutos, você vai entender os benefícios do gerenciamento de projetos na prática, observando os exemplos de projetos que eu criei.&#13;
Eu tenho certeza de que você conseguirá melhores resultados utilizando a gestão de projetos daqui para frente. Volte para deixar seus comentários e compartilhe com seus colegas.(Imagem: iStockPhoto)

Aprenda Gestão de Projetos e seja promovido

Como assim, o prazer impede a felicidade? Geralmente associamos a felicidade a uma certa quantidade de prazeres. O ideal de felicidade mostra pessoas consumindo ou vivendo experiências. O conflito entre prazer e felicidade não ocorre por questões morais, éticas ou em função do poder aquisitivo, mas decorre de reações químicas que ocorrem no nosso cérebro, conforme descrito no livro Hackeando a mente norte-americana: prazer vs. felicidade, escrito pelo neuroendocrinologista Dr. Robert Lustig (<a href="https://controversia.com.br/2018/03/23/hackeando-a-mente-norte-americana-prazer-vs-felicidade/" target="_blank" rel="noopener">https://controversia.com.br/2018/03/23/hackeando-a-mente-norte-americana-prazer-vs-felicidade/</a>). Ele explica que o termo "hackear" é utilizado quando alguém está vivendo uma realidade construída por outra pessoa. Por exemplo, quando a publicidade da indústria alimentícia nos induz a comer mais açúcar do que deveríamos e nos convence de que aquilo é bom e saudável, estamos sendo "hackeados". &#13;
Dr. Lustig diz que o "prazer é dopamina" e a "felicidade é serotonina", dois neurotransmissores que fazem a transmissão de dados entre os neurônios. A serotonina regula o humor, o apetite, o desejo sexual, a sensibilidade etc. Ela é quem dá o colorido da vida. Já a dopamina causa bem-estar por meio de recompensas, aquela sensação boa de conquista, mas que sempre quer mais. &#13;
Quando consumimos algo que nos dá prazer, "acionamos a dopamina", que excita o neurônio, mas se ele ficar muito excitado, tende a morrer. O mecanismo de defesa que o cérebro utiliza é reduzir o número de receptores disponíveis para a estimulação. Com isso, diminui o prazer e a pessoa tende a aumentar a dose para compensar, para voltar a ter o prazer anterior. Chegará um momento em que não fará mais efeito, pois se atingiu a "tolerância" e os neurônios começam a morrer. &#13;
Por outro lado, a serotonina é inibitória, ela desacelera os neurônios, diminui a ansiedade, o excesso de pensamentos e resulta no processo de contentamento, que pode ser chamado de felicidade. Porém, o excesso de dopamina consegue desregular a serotonina. Aí se dá o conflito entre prazer e felicidade. O prazer sempre é de curto prazo, enquanto a felicidade é de longo prazo. O prazer é querer para si, já a felicidade é dar, compartilhar. O prazer tende a ser individual e a felicidade, coletiva. &#13;
O autor do livro diz que prazer ao extremo leva ao vício, seja comportamental ou em substâncias, e prescreve medidas simples que apoiam a serotonina: dormir, meditar, se exercitar, dieta baixa em frutose, alimentos ricos em ômega 3 e, sobretudo, viver a nossa realidade. &#13;
A publicidade do mundo corporativo confundiu propositalmente prazer e felicidade. Prazer dá para comprar, felicidade, não. Eles prometem felicidade, mas entregam prazer. As gerações anteriores buscavam recompensas no álcool, nas drogas ou correndo uma maratona, já as novas elevam os seus níveis de dopamina quando recebem likes e visualizações nas suas redes sociais. A lógica continua a mesma: "eu quero mais, eu quero mais, eu preciso de mais dopamina". Os prazeres se transformaram nos analgésicos para as dores da vida. Será a felicidade, cada vez mais, um artigo de luxo?(Imagem: iStockPhoto)

Quanto mais prazer você procura, mais infeliz você fica!

Enquanto a Reforma promete simplificação, o presente exige técnica, clareza e estratégia



Antes que a Reforma Tributária redesenhe o sistema de créditos, empresas do Lucro Real ainda têm espaço legítimo para otimizar o aproveitamento de PIS e COFINS sobre serviços digitais, desde que comprovem sua essencialidade.



O sistema brasileiro de PIS e COFINS sempre foi um dos mais complexos do mundo. Criadas com finalidades arrecadatórias distintas, essas contribuições se sobrepuseram ao longo do tempo, gerando distorções e debates permanentes sobre a não cumulatividade — princípio que, na prática, deveria evitar a tributação em cascata.



A intenção original era boa: permitir que empresas compensassem os valores pagos nas etapas anteriores da cadeia. No entanto, as lacunas legislativas e a interpretação restritiva da Receita Federal transformaram o direito ao crédito em uma batalha técnica.



O resultado é que, duas décadas após a criação das Leis nº 10.637/2002 e nº 10.833/2003, ainda há insegurança quanto ao que pode — ou não — ser considerado insumo. E, diante da iminente Reforma Tributária, que substituirá o PIS e a COFINS pela Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), as empresas do Lucro Real vivem um momento decisivo para otimizar seus créditos dentro das regras atuais.



O sistema brasileiro de PIS e COFINS sempre foi um dos mais complexos do mundo. Criadas com finalidades arrecadatórias distintas, essas contribuições se sobrepuseram ao longo do tempo, gerando distorções e debates permanentes sobre a não cumulatividade — princípio que, na prática, deveria evitar a tributação em cascata.



A intenção original era boa: permitir que empresas compensassem os valores pagos nas etapas anteriores da cadeia. No entanto, as lacunas legislativas e a interpretação restritiva da Receita Federal transformaram o direito ao crédito em uma batalha técnica.



O resultado é que, duas décadas após a criação das Leis nº 10.637/2002 e nº 10.833/2003, ainda há insegurança quanto ao que pode — ou não — ser considerado insumo. E, diante da iminente Reforma Tributária, que substituirá o PIS e a COFINS pela Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), as empresas do Lucro Real vivem um momento decisivo para otimizar seus créditos dentro das regras atuais.



Durante anos, prevaleceu o entendimento de que somente bens e serviços diretamente aplicados na produção ou revenda poderiam gerar crédito. Essa leitura, consolidada em instruções normativas da Receita, desconsiderava o papel estratégico de despesas operacionais e tecnológicas na formação da receita.





Em 2018, o Superior Tribunal de Justiça deu um passo histórico ao julgar o Tema 779 (REsp 1.221.170/PR), fixando um novo paradigma:



"O conceito de insumo deve ser aferido à luz dos critérios de essencialidade e relevância, considerando a importância do item para o desenvolvimento da atividade econômica desempenhada pelo contribuinte."



A decisão não apenas ampliou o escopo de créditos, como também trouxe racionalidade ao sistema. Passou-se a reconhecer que a economia moderna exige bens e serviços intangíveis, como softwares, sistemas de logística e ferramentas digitais, tão essenciais quanto a matéria-prima de uma fábrica.



O Tema 1092 do STJ complementou esse entendimento, reforçando que só há crédito quando há incidência anterior de PIS/COFINS — ou seja, nas aquisições tributadas.



Essas duas teses formam hoje o alicerce de qualquer discussão sobre o regime não cumulativo.



A transformação digital trouxe para dentro das empresas uma série de custos que não existiam há dez anos:



&nbsp; *Plataformas de E-commerce



&nbsp;*Gateways de pagamento



&nbsp;*Sistemas ERP e CRM



&nbsp;*Serviços de backup em nuvem



&nbsp;*Ferramentas de automação de atendimento



Essas soluções passaram a integrar o núcleo operacional de muitos negócios, especialmente nos setores de varejo, serviços e indústria 4.0.



No entanto, do ponto de vista tributário, o Fisco ainda tende a classificá-las como despesas administrativas, desconsiderando que, sem elas, o faturamento simplesmente não ocorre.



Por isso, a análise de essencialidade tornou-se o instrumento mais importante na defesa do crédito de PIS e COFINS



<h2 class="wp-block-heading">Análise de alguns serviços digitais</h2>



Pagar.Me / PayPal (Gateways e intermediação de pagamento):



Favorável. São o elo entre a venda e o recebimento da receita. Sem o meio de pagamento, o faturamento não se realiza — enquadram-se como insumo essencial.



Jet Commerce (Plataforma de e-commerce):



Favorável. Representa a infraestrutura nuclear da operação digital. É onde a venda acontece, o pedido nasce e a receita se forma.



Onclick (ERP) (Software de gestão empresarial):



Condicional/Favorável. Gera crédito se estiver diretamente ligado à emissão de notas fiscais, controle de estoque e integração de pedidos.



Dalla / D1 (Backup) (Backup e continuidade operacional):



Condicional/Defensável. Relevante se proteger bases de dados de vendas e prevenir paralisações que comprometam a atividade-fim.



ChatPro (WhatsApp Business) (Comunicação e atendimento):



Condicional/Favorável. Considera-se relevante se o canal for essencial para atendimento, pré e pós-venda, e suporte comercial.



Assessoria Jurídica / Contabilidade (Serviços administrativos):



Desfavorável. Classificados como despesas de suporte, sem vinculação direta à geração de receita.



Essas classificações estão em linha com decisões recentes do CARF, que vem reconhecendo o crédito de PIS/COFINS sobre despesas ligadas à atividade-fim, especialmente em setores digitais, logísticos e industriais.



<h2 class="wp-block-heading">Como comprovar a essencialidade</h2>



A ampliação do conceito de insumo não elimina a necessidade de prova. Pelo contrário: transferiu-se ao contribuinte o ônus de demonstrar o vínculo econômico e operacional entre a despesa e a receita.



As melhores práticas incluem:



Documentação técnica e contábil completa: Contratos, notas fiscais, relatórios de uso, registros de integração entre sistemas e evidências de faturamento vinculado.Mapeamento de processos internos: Mostrar que o serviço integra a cadeia operacional. Por exemplo: sem o gateway, não há pedido confirmado; sem o ERP, não há nota fiscal; sem o backup, o sistema de vendas fica inoperante.Política de rateio documentada: Quando o mesmo sistema serve a múltiplos departamentos (como um ERP usado pelo financeiro e pelo comercial), a empresa deve estabelecer critérios objetivos de rateio.Governança tributária ativa: Criar um repositório eletrônico de dossiês por fornecedor, com auditoria periódica de créditos, aumenta a rastreabilidade e protege contra glosas futuras.



Esses cuidados conferem sustentação probatória e demonstram boa-fé, fator valorizado em eventual fiscalização.



<h2 class="wp-block-heading">O impacto da Reforma Tributária</h2>



A Emenda Constitucional 132/2023 e o PLP 68/2024 inauguram uma nova lógica de tributação sobre o consumo. O PIS e a COFINS serão substituídos pela Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), que adota o modelo de crédito financeiro — ou seja, todo valor pago em etapa anterior poderá ser creditado, sem a necessidade de comprovar essencialidade.



Em tese, isso simplifica o sistema. Mas, na prática, o período de transição (2026–2032) exigirá dupla apuração — pelo regime antigo e pelo novo — até a extinção completa das contribuições atuais. Nesse período, as empresas precisarão adaptar sistemas, parametrizações contábeis e controles de crédito, convivendo simultaneamente com dois modelos distintos de apuração.



💡 Embora o PIS e a COFINS continuem sendo cobrados em 2026, o ano de 2025 representa o último exercício fiscal "inteiro" em que o modelo de essencialidade e relevância opera de forma plena, sem interferência da nova sistemática. Em 2026, inicia-se a fase de coexistência com a CBS/IBS, o que poderá alterar fluxos, obrigações acessórias e a própria forma de cálculo dos créditos. Assim, 2025 é a última janela completa para consolidar créditos com segurança jurídica e operacional dentro do modelo atual.



Outro ponto importante: a CBS deve reduzir a margem interpretativa, eliminando discussões sobre o que é ou não insumo. Isso encerra a flexibilidade que hoje permite que empresas tecnológicas e de e-commerce defendam créditos com base em sua relevância operacional.



Em resumo, 2025 não marca o fim do PIS e da COFINS, mas sim o fim da estabilidade operacional do regime atual — o que faz deste o momento ideal para estruturar, revisar e documentar todos os créditos vinculados ao conceito de insumo.



<h2 class="wp-block-heading">Cenários práticos: quando o crédito é sustentável</h2>



Exemplo 1 – Comércio eletrônico: Uma empresa de cosméticos vende exclusivamente on-line. Utiliza o Jet Commerce para hospedagem da loja e o Pagar.Me para processar os pagamentos. Ambos são indispensáveis para o faturamento. A jurisprudência e a lógica operacional reconhecem a essencialidade.



Exemplo 2 – Indústria com vendas diretas: Uma fabricante de equipamentos usa o ChatPro para atendimento técnico e pós-venda. Se parte relevante dos contratos é renovada via WhatsApp, há clara conexão entre o canal e a geração de receita — crédito defensável.



Exemplo 3 – ERP multifuncional: O sistema Onclick gerencia tanto estoque e faturamento quanto atividades contábeis. A empresa pode se creditar proporcionalmente, desde que comprove que o módulo operacional representa percentual mensurável da utilização total.



Esses exemplos demonstram que o crédito é menos uma questão de "o que é possível" e mais uma questão de como provar.



<h2 class="wp-block-heading">Governança e segurança jurídica</h2>



A discussão sobre PIS/COFINS não se limita à economia tributária. Ela é parte de uma cultura empresarial que valoriza compliance, rastreabilidade e eficiência fiscal. Empresas que tratam o tema como gestão — e não apenas como defesa — constroem um histórico de coerência documental que resiste ao tempo e às mudanças normativas.



Alguns princípios práticos fortalecem essa governança:



Uniformidade de classificação contábil: cada tipo de serviço deve ter um código e critério de crédito previamente definidos.



Auditoria cruzada: as áreas fiscal e de TI devem validar conjuntamente a relação entre uso do serviço e geração de receita.



Atualização constante: decisões do STJ e do CARF devem ser acompanhadas, pois ainda podem refinar o conceito de insumo.



Essa disciplina transforma o crédito em ativo de conformidade, e não em passivo potencial.



<h2 class="wp-block-heading">Responsabilidade e conformidade</h2>



A aferição da essencialidade cabe à própria empresa, não ao prestador nem à consultoria. O papel da assessoria é orientar tecnicamente, mas a decisão de creditamento e a prova de materialidade são atribuições do contribuinte, conforme o princípio da autonomia do sujeito passivo.



A ausência de um rol taxativo de insumos amplia a liberdade, mas também a responsabilidade. O contribuinte deve agir com prudência, buscando sempre demonstrar coerência entre o serviço contratado e o resultado econômico produzido.



<h2 class="wp-block-heading">Conclusão</h2>



A transição para o novo sistema tributário representa um divisor de águas. Até que ele esteja plenamente implementado, o modelo atual continua vigente — e, com ele, a possibilidade legítima de otimizar créditos de PIS/COFINS de forma planejada e segura.



Empresas do Lucro Real que dependem de infraestrutura digital podem — e devem — documentar cuidadosamente a relevância operacional desses serviços. Não se trata de um expediente contábil, mas de uma gestão tributária inteligente, que transforma custos em eficiência e assegura competitividade.



Enquanto a Reforma promete simplificação, o presente exige técnica, clareza e estratégia. E, até que o novo sistema esteja consolidado, o conceito de insumo permanece o principal instrumento de racionalidade fiscal ao alcance das empresas brasileiras.

Créditos de PIS/COFINS: o que é possível aproveitar antes da Reforma Tributária

Maurício de Sousa completou 90 anos — e, mais do que um marco pessoal, esse aniversário celebra a trajetória de um empreendedor visionário que transformou lápis e papel em um dos maiores cases de negócios do Brasil.O criador da Turma da Mônica construiu um universo narrativo amado por gerações, expandiu sua marca para dezenas de setores e provou que uma ideia nascida de maneira simples pode se tornar global quando alinhada a propósito, constância e estratégia.A seguir, cinco lições que todo empreendedor e gestor deveria aprender com ele.&nbsp;1. Comece pequeno, mas pensando grandeMaurício não iniciou com uma grande estrutura. Começou com tirinhas em jornais de bairro, desenhando na sala de casa, com recursos limitados. Mas sua visão sempre foi ampla: criar personagens com identidade própria, capazes de se conectar com o público por décadas.Lição: projetos grandiosos não precisam nascer grandes — eles precisam nascer com propósito claro e visão de futuro.&nbsp;2. Construa personagens fortes — ou sua marca não sobreviveráO sucesso da Turma da Mônica é resultado de estratégia. Cada personagem possui personalidade, valores e propósito. Essa construção profunda faz com que o público se reconheça neles.Isso é branding em sua forma mais genuína.Lição: produtos passam, personagens ficam. No mundo dos negócios, marcas com identidade emocional sólida sobrevivem mais tempo.&nbsp;3. Diversifique sem perder a essênciaO império de Maurício se expandiu para TV, cinema, streaming, educação, parques, licenciamento, produtos, restaurantes e experiências. Porém, tudo se conecta a um único núcleo: o universo da Turma da Mônica.A expansão nunca perdeu coerência.Lição: diversificar não é fazer de tudo; é criar um ecossistema que fortaleça sua marca, em vez de diluí-la.&nbsp;4. Inovar é uma necessidade, mesmo para íconesA Turma da Mônica não ficou presa ao passado. Evoluiu em temas, linguagem e formatos: Mônica Jovem, live-actions, inclusão e representatividade, abordagem de temas educativos, presença nas novas plataformas e diálogo com novas gerações.A marca cresceu junto com seu público.Lição: tradição não pode ser desculpa para estagnação. Negócios que não se modernizam viram memória — e não legado.&nbsp;5. Prepare sua empresa para viver além de vocêMaurício fez o que muitos empreendedores brasileiros evitam: profissionalizou a gestão, preparou herdeiros, organizou a governança e consolidou um processo de sucessão.Ele entendeu que seu legado não é apenas criativo — é também empresarial.Lição: se o negócio depende exclusivamente do fundador, não é empresa — é carreira com CNPJ. Negócios de verdade precisam sobreviver ao criador.&nbsp;O legado de Maurício vai além dos quadrinhosA Turma da Mônica ensinou valores para milhões de crianças. A trajetória de Maurício, por sua vez, ensina sobre visão, estratégia, gestão e inovação para empreendedores de todas as idades.Sua história demonstra que é possível construir algo grandioso no Brasil, manter relevância por gerações e unir propósito, negócio e impacto social.Maurício transformou imaginação em modelo de negócio, cultura em marca global e personagens em patrimônio afetivo do país.Aos 90 anos, ele não comemora apenas uma vida, mas um legado.

Maurício de Sousa 90 anos: 5 lições de negócios do pai da Turma da Mônica

A tecnologia é como se fosse o motor de um veículo, e a estratégia o mapa. Sem este último, o motor apenas nos fará andar em círculos



A tecnologia deveria ser um dos maiores motores da inovação, mas, ao invés disso, em muitas empresas, acaba se tornando um freio deste desenvolvimento. Em uma era intensa de transformações digitais, a corrida desenfreada pelo destaque competitivo impulsiona o investimento massivo desses recursos, muitas vezes, sem inteligência ou real conhecimento de como funcionam. E, o que acontece quando essa adoção é puramente reativa e carece de profundidade estratégica? A tecnologia, ao invés de alavancar, passa a travar a inovação.



Para entendermos melhor essa correlação, vamos utilizar o exemplo da inteligência artificial, um dos recursos que mais vem se destacando nesse sentido. Segundo uma pesquisa da McKinsey, a adoção de IA subiu de 55% para 72% globalmente entre 2023 e 2024. No Brasil, outro estudo da IDC apontou que 58% das empresas nacionais já utilizam esse recurso, além de 32% que se consideram preparadas para aproveitá-la nos próximos dois anos.



Essa virou uma das tecnologias mais presentes em nosso cotidiano, em soluções amplamente utilizadas pela população como o ChatGPT, Gemini e demais ferramentas de conversação. Mas, e se disséssemos que os exemplos acima não são, de fato, inteiramente desenvolvidos com base na IA? São classificados, na verdade, como modelos de linguagem de grande porte (LLM), os quais se utilizam de deep learning e redes neurais para processar e gerar linguagem natural.



Outro ponto crucial que poucos se questionam é a origem dos dados compartilhados por essas ferramentas. Muitos deles captam as informações provenientes das plataformas melhor ranqueadas nos buscadores online – porém, até que ponto são, realmente, verídicas e confiáveis? Tudo que está disponível online nesses sites pode ser totalmente acreditado? Quem os inseriu, e de onde também os capturaram?





Falta esse senso crítico quanto ao entendimento do que é, ou não, uma inteligência artificial, assim como a veracidade de tudo que é compartilhado por essas redes neurais. Sem esse olhar e critérios rigorosos, sua adoção massiva pela ânsia em também contar com benefícios de uma IA poderá, certamente, gerar muito mais uma dependência perigosa do que um investimento inteligente e vantajoso ao crescimento corporativo.



Imagine esse movimento desenfreado dentro de cada vez mais organizações ao redor do mundo, direcionando essa tecnologia nos processos internos na busca por um maior lucro, destaque competitivo, e demais conquistas que elevem a imagem e reputação da marca em seu segmento. Ao invés de se tornar um apoiador fundamental nessa prosperidade, tenderá, na verdade, a engessar um planejamento realmente estratégico, assim como intensificar uma dependência tecnológica sem nenhuma geração de valor.



Com isso, ao invés de entendermos a tecnologia como um copiloto do ser humano, de forma que impulsione nossa criatividade e desenvolvimento de produtos e serviços inovadores, muitas vezes, ela assume um protagonismo por completo nas tarefas de diversos profissionais, de forma que tome todas as decisões sozinha do que deve ser feito e, com isso, elevando os riscos de engessar processos e métodos que poderiam melhorar a eficácia das operações.



Para evitar esses riscos de utilizar a tecnologia como substituta do pensamento crítico e criatividade de cada um de nós, é essencial que, antes de tudo, haja um maior entendimento de que forma cada recurso realmente funciona, até que ponto suas informações são 100% verídicas e qual a melhor forma de explorá-los a favor de um melhor desempenho e produtividade. É como se fosse o copiloto de um avião: nunca irá comandar totalmente a aeronave, mas apoiar em um voo seguro que chegue ao destino.



Faça, também, diagnósticos periódicos nas empresas, em termos de cultura corporativa, aplicando métricas direcionadas a esse sentido que sinalizem de que forma os times estão compreendendo os pontos acima e o que ainda pode ser melhorado para que consigam gerar valor com as ferramentas investidas. A gestão de conhecimento é parte fundamental para o máximo proveito de cada tecnologia, de forma que as equipes saibam como manusear soluções disruptivas entendendo seu papel como auxiliadoras, e não que substituirão o trabalho humano.



Ter tempo de qualidade fora das telas é outro fator importante. O brasileiro passa, em média, mais de nove horas navegando na internet, segundo dados da pesquisa Consumer Pulse, o que não apenas pode agravar transtornos mentais como a ansiedade, mas também prejudicar nosso poder criativo. Quanto mais tempo de ócio desconectados tivermos, maior será o descanso de nossas mentes e, consequentemente, as chances de termos ideias inovadoras.



O fato de a tecnologia poder travar a inovação não é uma crítica às ferramentas digitais em si, mas sim à falta de entendimento e estratégia quanto a seus funcionamentos e aplicações. O futuro da inovação não será definido por quem investe mais em hardwares ou softwares robustos, mas sim por quem conseguir integrar a digitalização com real geração de valor. Em uma comparação, a tecnologia é como se fosse o motor de um veículo, e a estratégia o mapa. Sem este último, o motor apenas nos fará andar em círculos.



Alexandre Pierro é mestre em gestão e engenharia da inovação, engenheiro mecânico, bacharel em física e especialista de gestão da PALAS, consultoria pioneira na implementação da ISO de inovação na América Latina.

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Além da Ideia: como o networking pode transformar sua empresa, com Reginaldo Pereira | Café com ADM 467

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