O poder da indicação: como utilizá-la para ter mais clientes e ampliar as vendas

Ao enlançar técnicas de Marketing Viral e do velho e eficiente boca-a-boca é possível conquistar muitos novos clientes - fazendo pequenos ajustes no negócio

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Como conquistar novos clientes? Como atingir um público maior? Como vender mais? Essas perguntas fazem parte do cotidiano de todos aqueles que trabalham com vendas, marketing ou são donos de seus próprio negócios. E, de fato, achar estratégias que façam esses questionamentos serem respondidos é o segredo para que a “chave das vendas” realmente gire e que se comece a ter mais lucros.

Ao longo desses próximos meses, estarei postando uma série de artigos que destacam diferentes técnicas e abordagens de marketing e vendas que poderão lhe auxiliar nesse sentido. Aqui eu falei como usar o WhatsApp para vender, por exemplo.

Mas hoje, vamos falar sobre o poder da indicação, do compartilhamento, como podemos fazer com que um negócio viralize de forma eficiente. Essa, sem dúvida, sem bem aplicada, é uma das mais eficientes formas para ampliar a sua cartela de novos consumidores. E por quê?

Porque as pessoas acreditam menos nas publicidades tradicionais. Uma pesquisa da Futurolab apontou que 77% das pessoas não acreditam em anúncios das empresas. Ou seja, quando alguém próximo, conhecido, indica e chancela determinado produto ou serviço, isso cognitivamente nos desarma. Nós acreditamos mais naquela pessoa - que não possui o interesse comercial - do que em qualquer empresa destacando o seu próprio produto. Mas, claro, a recomendação é para o bem e para o mal. Se você não tem um bom serviço/produto, em vez de recomendar, as pessoas vão criticar. E tudo sairá às avessas.

Dois tipos de indicação, de Marketing Viral

Primeiro é necessário destrinchar algumas diferenças de termos. Quando falamos em marketing viral, por exemplo, a maioria das pessoas associa apenas ao compartilhamento de frases ou vídeos bonitinhos, engraçados ou polêmicos que ocorrem no Facebook, Youtube ou em outras redes sociais. No entanto, se a intenção não é de promover algo, é apenas um vídeo engraçado que não está atrelado a algum produto, serviço ou tenha um interesse específico, não podemos dizer que é uma ação de marketing viral, apesar de ter sido espalhado rapidamente.

O conceito de marketing viral está atrelado às estratégias que fazem com que a marca consiga mais visibilidade, vendas ou outro objetivo específico através do compartilhamento de determinada informação. No caso é quando uma pessoa compartilha, indica ou emite informações para seus contatos que estimulam aqueles que receberam a realizar a mesma operação ou adquirir determinada oferta de uma marca. E quando falo em marcas, pode ser pessoal ou empresarial.

O objetivo de uma dessas estratégias é chamar a atenção, dar visibilidade a marca, criar um burburinho. Geralmente, esses virais possuem muitas semelhanças entre si - e possuem pelo menos um dos seis princípios existentes que fazer virais serem bem sucedidos: simplicidade, surpresa, concretude, credibilidade, sentimentos e relatos. Você consegue ver detalhes de cada um deles aqui. 

A outra estratégia de marketing viral é aquela que gostaria de me aprofundar nesse texto. É quando é oferecida uma recompensa para o consumidor pela indicação do serviço/produto da marca. É possível ter diferentes recompensas como monetárias, desconto, brinde, interação social ou outro. Quando esta recompensa é atrativa ao olhar do cliente, quando ele ver valor, isso faz com que ele se engaje mais e colabore nesta indicação.

Abaixo quero citar alguns casos de negócios que conseguiram utilizar bem este conceito da indicação como um viral para ampliar seus negócios. Vamos lá:

ESTUDO DE CASO: DROPBOX
O Dropbox (plataforma de armazenamento em nuvem) utilizou bem o poder da indicação para aumentar sua base de usuários. Depois de tentar o viés de publicidade tradicional e não ser bem sucedido, o Dropbox adotou a seguinte estratégia: as pessoas que indicassem novos usuários ativos ganhariam mais espaço de armazenamento. A estratégia fez com que o Dropbox multiplicasse o número de cadastrados rapidamente. Em apenas 18 meses foram quatro milhões de usuários.

ESTUDO DE CASO: UBER
O Uber possui um sistema que “recompensa” com bônus toda vez que alguém indica um novo motorista para o serviço e quando alguém indica novos passageiros. Se o novo motorista for indicado por outro que já trabalha para o Uber, os dois ganham um bônus, que pode chegar até R$ 700 por cada indicação. No caso de indicação de novos passageiros, o récem usuário ganha R$ 20 em sua primeira corrida e o usuário que indica o passageiro também ganha um valor para sua próxima corrida. Isso fez com que o aplicativo ganhasse uma alavanque de novos usuários, com um custo por aquisição de novos usuários, de certa forma, barato.

ESTUDO DE CASO HOTMAIL
"Hotmail: Poderoso email gratuito com a segurança da Microsoft. Obtenha agora." Uma frase, mas um grande ampliador de novas contas. O Hotmail adotou por muito tempo essa estratégia de enviar a frase no rodapé de cada mensagem enviada por aqueles que usavam seu serviço. Para quem está insatisfeito com seu serviço de e-mail, o convite se torna mais tentador. Se um usuário da Hotmail envia dez e-mails por dia e dois deles acabam "caindo na isca", imagine o efeito cascata que essa ação provoca? Não é a toa que, até hoje, o hotmail é um dos principais fornecedores de e-mails existentes.

ESTRATÉGIA: PAGAMENTO SOCIAL 
Uma estratégia que tem começado a ser adotada nas estratégias de MArketing Digital é o pagamento social. O Pagamento Social é uma técnica utilizada quando é disponibilizado determinado material e, para se ter acesso, é solicitado que o usuário compartilhe com sua rede de contatos ou amigos. Ou seja, disponibilizar um conteúdo interessante que, para se ter acesso, é necessário indicar outras pessoas. Essas pessoas se transformam leads que aquela empresa pode se relacionar.

Conhece outro caso ou quer compartilhar alguma ação viral, então, não deixe de colocar nos comentários.

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