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Você já deve ter ouvido falar que, hoje em dia, é mais barato reter os atuais consumidores do que prospectar novos clientes, não é mesmo?
Mas, ainda que isso seja verdade, não podemos tirar inteiramente o foco de luz para a relevância da prospecção de clientes. Afinal de contas, aumentar as vendas e desenvolver o seu negócio é uma jornada trilhada pelo equilíbrio na prospecção e fidelização do público-alvo.
E, neste post, vamos analisar algumas ideias interessantes que podem ser aplicadas, em seu negócio, para prospectar clientes com mais planejamento, assertividade e, consequentemente, qualidade. Acompanhe!
1. Saiba com quem você está dialogando
A internet trouxe muitas vantagens em nosso dia a dia — e não estamos falando apenas da possibilidade em pagar contas online e evitar as filas no banco. Uma delas é a possibilidade em saber quem é o seu público-alvo. Mais: conhecer os seus hábitos de consumo.
Dessa maneira, você descobre informações significantes para interagir com ele, como:
• Os objetivos e desafios desse perfil de consumidor; • Como alinhar as suas soluções com as necessidades do seu público-alvo; • O tipo de informação que eles mais consomem (o que permite a concentração de suas ações nesses locais — virtuais ou não); • A melhor abordagem e, também, a adoção do tipo de linguagem adequado a esse perfil.
Por isso, esse planejamento é essencial e se inicia a partir de uma premissa básica: quem você consegue impactar com o seu negócio.
2. Estude mais o seu mercado de atuação
Complementar ao tópico anterior, esta dica se refere mais ao seu ramo de especialização — mas sem fugir muito do alinhamento ao perfil do público-alvo (também conhecido como persona).
Afinal, entender os próprios desafios e oportunidades do setor facilita a estratégia mais adequada para prospectar clientes. E isso vai desde o momento certo para atrair o consumidor por meio de ofertas ao melhor canal de comunicação para abordar os clientes, como:
• Telefone; • E-mail; • Redes sociais.
Entre outros meios de abordagem. Algo, inclusive, que nos guia à dica seguinte.
3. Personalize mais as suas estratégias
Pense como um consumidor, por um instante, recorde o quanto você gosta de ser bem atendido e que um vendedor identifique, em seu perfil, a solução para as suas necessidades.
Agora, aplique esse conceito em sua empresa. Claro que não é uma tarefa fácil e, tampouco, que ganhe forma e volume da noite para o dia. Mas, ao entender o mercado em que você está inserido e o seu consumidor, fica fácil entender como impactar cada cliente.
Isso ajuda a enviar um e-mail personalizado, por exemplo, focado nas dificuldades de um determinado tipo de cliente, enquanto, ao telefone, você promove um atendimento focado nos objetivos de outro tipo de cliente.
Atender os mesmos clientes, da mesma forma, é desvalorizar a sua marca. As pessoas estão cada vez mais em busca de experiências completas. E, por isso, essa atenção em suprir a demanda do consumidor é tão valiosa quanto o produto ou serviço em si.
4. Crie um Funil de Vendas
Mais uma dica que se complementa com a anterior e se conecta às outras de maneira lógica. Afinal, como mencionamos, você pode abordar cada cliente de uma maneira única. E isso passa diretamente pela criação de um funil de vendas.
Assim, você consegue harmonizar as suas estratégias e ações em inbound e outbound marketing na medida certa, de acordo com os hábitos de consumo do seu público-alvo. Isso resulta em mais chances de ser ouvido e compreendido. Melhor: promove a mensagem certa, para o público certo e na hora certa. Você não está apenas sendo ouvido, mas despertando o interesse do seu consumidor.
Agora, acho que você deve ter entendido um pouco mais não apenas a importância da prospecção de clientes, mas os melhores caminhos para atrair novos consumidores até você, não é mesmo?

Caso esteja em busca das melhores soluções para alcançar o seu público-alvo e interagir de maneira qualitativa com as suas dores, objetivos e necessidades, entre em contato conosco www.combiz.com.br!

Prospecção de clientes: 4 dicas para impactar o seu público-alvo

Dicas que nunca são demais, para estruturar a prospecção de clientes de maneira a ter os melhores resultados.

Prospecção de clientes: 4 dicas para impactar o seu público-alvo | Administradores

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Administradores | Conhecimento para Resultados

A “Cold call” está ficando cada vez mais difícil de justificar nos dias de hoje.&#13;
Menos pessoas estão atendendo ao telefone, alguns executivos não colocam mais telefones em seus cartões e montaram uma estrutura de barreiras que ficam cada vez mais difíceis de ultrapassar.&#13;
É, a briga lá fora está feroz….&#13;
Mas mesmo com todo esse cenário negativo, eu ainda acho que a cold call tem o seu lugar e pode ser eficaz se for bem feita.&#13;
A verdade é, na minha humilde visão, que a cold call também se transformou, e hoje uma ligação de peito aberto, fria não é mais aceitável.&#13;
Estamos na era da informação e a cold call hoje já pode ser chamada de hot call (ligação quente).&#13;
Eu não acho que chamar através de uma lista de nomes com um discurso decorado e genérico pode ser eficaz. Pelo contrário, acho que pode realmente fazer mais mal do que bem nos dias de hoje.&#13;
Eu também não acho que fazer 50 discagens espalhadas ao longo do dia, para pessoas aleatórias, com mensagens variadas possa funcionar também.&#13;
No que eu acredito?&#13;
Acredito muito na combinação de envio de e-mail seguida de um telefonema observando uma cadência.&#13;
A abordagem ideal para as cold calls é passar algum tempo no website do seu lead ou no perfil do Linkedin, encontrar algo específico para fazer referência a eles ou à empresa deles e fazer uma conexão direta com o valor que seu serviço oferece.&#13;
No entanto, a maioria dos pré-vendedores e vendedores que vejo, comumente estão pressionados por um volume de atividade por dia (30 a 60 discagens), que não deixa muito tempo para uma extensa pesquisa. Nesse caso a empresa tem que colocar a serviço de suas equipes soluções como Sales Navigator e Upmap, da Uplexis. Ou segmentar esse trabalho em um grupo de hunters (caçadores) que farão esse pesquisa e levantamento de dados, repassando esses leads para os desenvolvedores de negócios.&#13;
Não sendo possível estruturar equipes segmentadas, num primeiro momento, devemos separar 1 hora por dia para fazer a pesquisa e essas chamadas mais inteligentes. Mas lembre-se, precisamos aumentar o volume.&#13;
Aqui está um processo passo a passo sobre como ser eficaz e relevante ao fazer cold calls em volume:&#13;
Etapa 1: Segmentação&#13;
A melhor maneira de obter o volume de chamadas é trabalhar a segmentação por filtros de categorias. Quanto mais categorias você puder segmentar suas listas de alvos por (indústria, título, tecnologias existentes, concorrência, etc.), mais assertivo serão as suas abordagens.&#13;
Eu gosto de segmentar por cargo e setor para começar.&#13;
<h3>Etapa 2: Desenvolva sua mensagem</h3>&#13;
Se você puder obter uma lista de tamanho suficiente pelo cargo e segmento, então você pode começar a descobrir o que essas pessoas se preocupam e quais são suas prioridades, fazendo uma simples pesquisa no Google.&#13;
Depois de entender suas prioridades, você pode apresentar uma mensagem sobre suas dores e quais as soluções para elas.&#13;
A maneira mais fácil de fazer isso é verificar todos os estudos de caso que você possa ter para empresas do setor nas quais você está se concentrando e ver que tipo de resultados você conseguiu gerar para eles.&#13;
Depois de encontrar um bom estudo de caso com um resultado sólido, você pode desenvolver uma mensagem que chama a atenção e que soa mais ou menos assim:&#13;
“Mostramos à empresa XYZ em seu setor como gerar (resultados) usando nossa solução” ou “estamos trabalhando com outro (cargo executivo) em seu setor para ajudá-los a abordar sua (x) prioridade até …”.&#13;
Esta mensagem não deve exceder 15 segundos, deve ser focada em chamar a atenção deles e solicitar a resposta “como você faz isso?”&#13;
<h3>Etapa 3: Desenvolva suas perguntas de qualificação</h3>&#13;
Além de ter uma mensagem específica, também precisamos de perguntas de qualificação específicas.&#13;
O bom de manter o foco em um grupo específico de personas e conhecer suas dores, é que você pode fazer perguntas muito específicas que mostram que você sabe do que está falando ao entrar em contato com essas pessoas e pode ficar longe do que é genérico.&#13;
Utilizar de frameworks de qualificação consagrados como BANT ou GPCTW, que ajudam a criar roteiros de perguntas, é importante.&#13;
Entre outras coisas, você pode simplesmente fazer perguntas como esta:&#13;
“Estamos trabalhando com outros executivos do setor para abordar essas 2 prioridades:&#13;
Como eles se alinham com suas prioridades e como que outras pessoas estão lidando especificamente? “&#13;
<h3>Etapa 4: Prepare seus materiais de apoio</h3>&#13;
Como já usamos os estudos de caso para ajudar a desenvolver nossas mensagens para um grupo segmentado, podemos usá-los para contar a história se / quando recebermos a resposta “como você faz isso?”&#13;
Quanto mais claro e específico você for, com sua chamada à ação, melhores resultados serão obtidos.&#13;
<h3>Etapa 5: Saiba o que você está pedindo</h3>&#13;
<ul><li>Você está chamando alto e pedindo uma referência?</li><li>Se sim, a quem você está pedindo para ser consultado?</li><li>Um departamento específico? Cargo?</li></ul>&#13;
Ou você está pedindo tempo no calendário da pessoa para quem você está ligando?&#13;
<ul><li>Se sim, quanto tempo você precisa?</li><li>Quando você quer isso?</li><li>Seja claro e específico.</li></ul>&#13;
<h3>Etapa 6: Estruturar sua Mensagem</h3>&#13;
Quando você passar a mensagem, certifique-se de prestar atenção à estrutura da sua chamada e realmente mapeá-la antes de começar a fazer suas ligações.&#13;
<ul><li>Como você vai se apresentar?</li><li>Qual é o motivo da sua ligação?</li><li>O que você vai perguntar?</li></ul>&#13;
Anote e pratique algumas vezes antes de começar.&#13;
<h3>Etapa 7: Tempo Reservado Para Ligações</h3>&#13;
Como eu disse anteriormente, acho que fazer 50 ligações espalhadas ao longo do dia é uma perda de tempo. Você não vai ganhar ímpeto e nem aprender nada desse jeito. No entanto, se você reservar uma hora, prepare-se com as etapas acima, certifique-se de ter sua lista pronta e não faça mais nada além de chamadas durante esse período.&#13;
<h3>Passo 8: Acompanhe e Meça seus Resultados</h3>&#13;
Por fim, precisamos nos certificar de acompanhar e medir nossos resultados. Tomando uma abordagem específica com uma mensagem específica para um público-alvo e segmentando uma hora para fazê-lo, podemos descobrir rapidamente se uma mensagem/abordagem está funcionando ou não.&#13;
Eu costumo manter um bloco de papel e caneta na minha mesa e contar quantas chamadas, referências e reuniões para cada abordagem.&#13;
Eu tento cada abordagem pelo menos duas vezes, com chamadas diferentes, para obter pelo menos 10 pontos de dados que eu possa usar para comparar com outras abordagens.&#13;
Se eu puder obter algo em torno de uma taxa de conversão de 8% (reuniões + referências/chamadas) eu usarei essa mensagem/abordagem na lista para usar novamente.&#13;
Qualquer coisa abaixo de 8% deve ser revista e continuarei testando diferentes abordagens até encontrar uma que funcione.&#13;
Enfim, essas são algumas dicas que eu deixo. Se você quiser saber mais, acompanhe nosso blog da Combiz ou entre em contato conosco, pois teremos imenso prazer em discutir sobre esse e outros desafios na prospecção de leads. Grande abraço!

8 dicas para converter mais em suas abordagem via Cold Call

O profissional que trabalha com prospecção de leads sabe mais do que ninguém as dificuldades enfrentadas para alcançar bons resultados. Seja enfrentando a cultura ultrapassada dentro da própria empresa ou estudando o lead, os desafios são diários. Mas, afinal, diante das inúmeras negativas da profissão, é possível contornar essas objeções?
<h3>A Arte da Guerra</h3>
A guerra, uma batalha ou até mesmo uma partida de futebol, são decididas em cima de dois fatores, ataque e defesa. Para vencer é necessário estudar com precisão o adversário e fazer o levantamento correto de seus pontos fracos e fortes.
Conhecendo os pontos fortes do adversário é possível evitar uma ofensiva errada. Sabendo os pontos fracos é possível definir uma estratégia de ataque de forma mais consistente.
Trazendo para a nossa realidade, que é fechar negócios, podemos utilizar uma ferramenta chamada matriz de objeções. Através dela mapearemos pontos fortes e fracos das objeções que certamente surgirão nas negociações com os leads.
Com esse mapeamento em mãos, o consultor de vendas, assim como o comandante da guerra, o técnico do time, consegue prever alguns movimentos do adversário, evitando dessa forma um golpe mais duro.
<h3>Não Entre em Combate com o Lead</h3>
A analogia é de uma guerra, mas o bom vendedor sabe que não se deve bater de frente com uma objeção. Ele precisa entender profundamente os gatilhos mentais para saber utilizá-los de forma correta e precisa.
Diante de uma objeção, ao invés de combatê-la, ele deve contorná-la. Sempre através de uma oportunidade positiva, se possível gerando senso de urgência.
Para não atrapalhar a geração de rapport, é imprescindível cuidar para não parecer teimoso e dono da razão. Os pontos mapeados na matriz de objeções devem ser contornados, se possível, com ferramentas de gatilhos mentais, como o gatilho da escassez, prova social e autoridade. Jamais combatidos.
<h3>Tipos Mais Comuns de Objeções</h3>
Os tipos de objeções podem variar de lead para lead e é por essa razão que devem ser mapeados. Todavia, existem alguns tipos mais comuns de objeção, sendo eles:
<h3>Ceticismo</h3>
Normalmente essa objeção se dá devido à insegurança do lead sobre os reais benefícios da solução que você está oferecendo.
Dessa maneira, o lead, durante a negociação, acabará pedindo mais informações sobre alguns exemplos de soluções parecidas que sua empresa prestou e que deram resultados, e em alguns casos até mesmo acabam justificando que ainda não é o momento oportuno.
Nesses casos a solução deverá ser apresentada de acordo com o contexto do lead, e uma ferramenta importante de gatilho nesse momento é a garantia, que quebrará a insegurança do lead.
<h3>Reclamação Real</h3>
Essa é sem dúvida uma das objeções mais complexas de serem contornadas, pois muitas vezes o lead conhece uma pessoa de confiança que não teve uma boa experiência com seu produto ou sua empresa.
Para contornar essa objeção primeiramente é preciso reconhecer o erro, mostrar como a empresa trabalhou para melhorá-lo e posteriormente mostrar o outro lado da moeda garantindo que não irá ocorrer novamente. Assim como no ceticismo, o gatilho mental da garantia é fundamental para contornar essa objeção.
<h3>Concepção errada</h3>
Esse é um tipo de objeção que evidencia um grande erro no processo de educação do lead e pode gerar inúmeros problemas futuros.
Nesse sentido, os vendedores deverão ser treinados para possuírem maior clareza na explicação e venda da solução, evitando assim que surjam expectativas que não serão supridas no lead.
Educar o lead muito bem, para que entenda a real solução da sua proposta, é fundamental para evitar dor de cabeça futura.
<h3>Deal Breaker</h3>
Essa é uma objeção que coloca um fim na negociação, por se tratar de um cenário de difícil reversão. É fundamental saber identificar essa objeção, para que não seja despendido tempo e dinheiro gastos equivocadamente na conquista de um lead que não necessita da solução naquele momento.
É importante, contudo, proporcionar ao lead a melhor experiência possível, evitando que ele esqueça de você quando realmente o cenário se mostrar oportuno.
<h3>Real problema</h3>
Esse é um problema complexo de ser contornado. Muitas vezes o lead já traz, em paralelo, alguma negociação vantajosa de concorrentes, com relação a sua solução.
Nesse caso é fundamental o conhecimento antecipado da objeção, para contrapor e mostrar que mesmo os benefícios da concorrência existindo, eles não se comparam com as suas vantagens.
Nesse momento os gatilhos mentais da autoridade e da prova social podem ajudar bastante na escolha entre sua empresa e outra.
Comece a estruturar sua Matriz de Objeções
Agora que você já sabe um pouco sobre as objeções dos leads, e como trabalhar com cada uma delas, chegou o momento de estruturar sua matriz. Fique mais próximo da realidade do seu lead. Garanta eficiência na prospecção do seu lead.

Como trabalhar as objeções dos leads

O ano de 2018 nem bem começou e provavelmente, se você trabalha na área de marketing ou vendas, a correria já tenha começado e um dos assuntos provavelmente seja quais as estratégias para prospecção para 2018…Não é?
Não? A cultura na sua empresa é de só começar a pleno vapor só depois do carnaval?
Cuidado, pois prospectar e vender não se resume a fazer contato o tempo inteiro e comunicação com o mercado, com a abordagem de venda.
Eu até diria que o momento de planejamento já deveria ter iniciado lá em 2017, mas enfim, antes tarde do que nunca e é por isso que vamos conversar sobre as estratégias para prospecção em 2018 ou melhor: Aquilo que já estamos usando para prospectar e que estão dando resultados.
Estamos em um momento, que é retórico o discurso sobre todo o avanço que a internet causou e tem causado diariamente em nossas vidas.
No marketing assim como nas vendas, isso não poderia ser diferente.
Nos últimos anos tivemos um boom das técnicas de marketing digital, fomentado por esses avanços e aí vemos alguns discursos pela internet a fora sobre as vantagens do inbound marketing, com sua capacidade de monitorar o comportamento do lead através da jornada de compras e com relação à isso ok. Concordamos.
O inbound marketing é uma grande ferramenta.
Utilizar-se dos canais digitais para atrair potenciais consumidores, deixando-os livres para consumirem quando bem lhes convier é sem dúvida um grande avanço, considerando-se nosso recente passado, em que a lógica era voltada somente para jogo da venda a qualquer custo, orientada para o produto, é sem dúvida um grande avanço.
Nessa esteira de avanços, para você que está buscando inovar e fazer diferente, vamos dar algumas dicas de estratégias para prospecção em 2018, para acelerar suas vendas.
Quais as Estratégias para Prospecção em 2018?
1ª Dica – Construa Listas de Leads baseadas em Inteligência Comercial
Quando falamos em prospecção corporativa, é condição primária definir bem o target com as definições de personas, pois a primeira presunção é que você entenda quem são os potenciais compradores da sua solução. Utilizar a Inteligência Comercial como a primeira etapa do processo que e obrigatório. Feito isso, o segundo passo é entender como essas personas compram, entendendo todos os possíveis passos desse processo de busca da solução para suas dores.
Entendido isso é botar a mão na massa para construir uma lista de empresas que correspondam ao perfil de cliente ideal (ICP-Ideal Customer Profile), aqueles que reúnem condições potenciais de interesse pela sua solução.
Gastar tempo com a busca de informações relevantes nessa etapa, ao contrário do que muitos pensam, não é perder tempo, muito pelo contrário. Todo o tempo gasto nessa etapa para angariar informações relevantes será, de suma importância mais a frente, quando seus profissionais de desenvolvimento de negócios (SDR-Sales Development Representative) estiverem identificando quais os leads mais promissores e que merecem investimento maior de energia para torna-los futuros clientes, tornando o trabalho muito mais assertivo.
Use recursos como Sales Navigator, recurso pago do Linkedin, para coletar informações de empresas, buscando enriquecer informações sobre as empresas prospectadas, pois isso será determinante no momento em que seus prospectadores fizerem abordagens para conversar com os leads (empresas).
Enviar um e-mail citando dados sobre o contexto da empresa que sua equipe está prospectando, geralmente ganham mais atenção do que e-mails genéricos e sem nenhuma inteligência.
Citar fatos que demonstram conhecimento dos negócios das empresas prospectadas sem dúvida, gera muito mais rapport (sintonia).
2ª Dica- Use Plataformas de Engajamento de Leads
Como já disse, um dos grandes avanços que tivemos com a internet, foi a possibilidade de rastrearmos o comportamento dos destinatários de mensagens e internautas em sites e indo mais além, a possibilidade de automatizar processos repetitivos, conferindo a eles, possibilidade de personalização. Falar com vários leads como se fosse uma conversa única.
Você não entendeu lhufas…?
Calma. Eu explico:
Hoje mais do que nunca, temos a necessidade de nos comunicar em grande escala, porém não podemos deixar que os leads recebam abordagens frias, impessoais e descontextualizadas. Mesmo com toda a tecnologia existente, as relações, mesmo as corporativas devem ser baseadas na humanização.
Ninguém gosta de negociar com máquinas.
Isso tira a relevância da comunicação e em meio a tanta mensagem na caixa de entrada, mensagens impessoais, e-mail marketing padrão, propaganda (essas as piores) são deletadas sumariamente.
Mas como fazer isso então?
Utilizando plataformas de engajamento de leads como Ramper (plataforma nacional muito boa), e outras opções estrangeiras como Replyify, Woodpecker e Reply você poderá enviar e-mails, fazer ligações e contatos via Linkedin de forma cadenciada e aumentar incrivelmente o volume de contatos e follow ups que aumentarão consideravelmente suas taxas de respostas.
O importante aqui é utilizar os recursos de personalização nos contatos que trarão muito mais relevância para quem é abordado e automação do fluxo de cadência.
Em suma, você deverá chamar cada um dos seus leads pelo nome, nome de empresa e outras variáveis, assim como definir quantos e-mails e qual a quantidade de tentativas que sua equipe de prospectadores fará antes de declinar dos leads. Isso muda drasticamente sua estratégia para prospecção em 2018. 
3ª Dica- Utilize dados
Em Deus eu acredito. Os outros mostrem-me os dados…
Novamente temos numa das grandes consequências da internet, a profusão de dados, uma grande oportunidade. Para quem usa, uma grande vantagem competitiva.
Porém, não basta ter uma Ferrari se você não sabe pilotar.
Aqui a moral é que se sua empresa souber utilizar os dados resultantes das tantas interações como o mercado, sua empresa estará no caminho para o sucesso.
Segundo a Confederação Nacional da Indústria - CNI, apenas 9% da indústria brasileira faz a coleta, o processamento e a análise de seus dados. Isso dá uma dimensão do abismo que ainda permeia nosso mercado.
A cultura vigente no estágio atual é: Empresa orientada por dados.
Em resumo é basear as hipóteses e suas decisões em cima de dados e dados contextualizados. De nada adianta olhar dados frios, sem aplicar a visão analítica, que em suma refere-se a transformar dados em informação acionável. That is it!
Diria mais, hoje mais do que nunca, a ciência dos dados é a arena que vai elevar a competição corporativa. Empresas que utilizarem bem os ativos da informação gerados nos seus bancos de dados, irão definir os rumos do mercado. Portanto, go for it.
Big data, data mining, data analytics, são alguns dos recursos que farão a diferença e não me venha dizer que são tecnologias que estão fora do alcance de pequenas e médias, pois não é verdade.
Aqui vai uma dica valiosa. O Gaio, uma plataforma de data analytics brasileira que ganhou recentemente um prêmio e aceleração de uma das maiores aceleradoras do mercado sulamericano, a Wayra, é uma plataforma poderosa ao alcance de qualquer empresa que queira utilizar dados na sua estratégia de mercado. Caso queira saber mais, deixe um comentário ou entre em contato conosco que teremos imenso prazer em demonstrar todo o poder do Gaio.
Enfim, essas são algumas dicas de estratégias para prospecção em 2018, para quem está buscando escalar metas mais audaciosas para esse ano, para compensar as dificuldades do ano passado.
Se você quer saber mais sobre estratégias para aceleração de vendas, deixe seu comentário abaixo ou entre em contato conosco. Será um prazer discutir como você pode melhorar seus processos.

3 dicas importantes de estratégias para prospecção em 2018

Em um mundo que exige performance constante, dormir bem é um ato de equilíbrio e humanidade, não luxo, mas cuidado com o corpo e com a vida



A noite vai se aproximando, a cidade vai ficando quieta e o silêncio deveria ser um convite ao sono. Que engano! É justamente quando o corpo afunda que a mente declara guerra. Ela é um carro desgovernado numa estrada escura, sem destino, atropelando preocupações emaranhadas e listas de tarefas que piscam. Não há paz noturna; há apenas o caos insuportável de lembranças dolorosas que surgem como fantasmas do passado, iluminados por uma luz fraca e incômoda.&nbsp;



A ciência chama isso de hiperativação cognitiva, mas para você, que vive isso na pele, é uma batalha exaustiva entre um corpo exausto e um cérebro que se recusa a desligar, roubando o sono que você tanto precisa. Esse problema é amplo.&nbsp;



O Centers for Disease Control and Prevention (Centros de Controle e Prevenção de Doenças na tradução livre), uma agência do governo americano responsável pela saúde pública, pesquisa e controle de doenças, estima que um em cada três adultos dorme menos de seis horas por noite. A Organização Mundial da Saúde classifica a privação de sono como uma “epidemia silenciosa”.&nbsp;



No Brasil, levantamentos recentes indicam que mais de 70% da população enfrenta algum distúrbio do sono, indo da insônia à apneia. O ponto central não é apenas a quantidade de sono perdida, mas o círculo vicioso entre ansiedade e insônia. O estresse do dia se acumula e, em vez de diminuir, cresce a noite. A insônia aumenta a ansiedade e a ansiedade piora a insônia. Formando um tornado psicológico que se repete noite após noite.





<h2 class="wp-block-heading">A biologia de um cérebro em estado de alerta</h2>



Para entender o ciclo, é preciso observar o corpo. Nossos antepassados sobreviveram por manter-se atentos a ameaças, graças à resposta de luta ou fuga, regulada pelo eixo hipotálamo-hipófise-adrenal (HPA), que libera o cortisol, o hormônio do alerta.



Normalmente, o cortisol sobe pela manhã e cai ao anoitecer, permitindo a ação da melatonina, que induz o sono. Em pessoas ansiosas ou sob estresse contínuo, esse ritmo se desorganiza: o corpo permanece em vigília. Estudos mostram que quem sofre de insônia tem cortisol elevado à noite e menor produção de melatonina.



A falta de sono impede que redes neurais, como a de modo padrão (DMN), reduzam a atividade. Esse circuito ativo alimenta pensamentos intrusivos. Segundo Matthew Walker, da Universidade da Califórnia em Berkeley, a privação de sono amplifica a resposta de medo da amígdala e enfraquece o controle do córtex pré-frontal, é como passar a noite com o pé no acelerador e sem freio.



<h2 class="wp-block-heading">O impacto invisível no dia seguinte</h2>



Na manhã seguinte, surgem cansaço, irritabilidade e falta de foco. Mas os prejuízos vão além. Durante o sono REM, o cérebro consolida memórias e processa emoções; quando essa fase é interrompida, aprendizado e equilíbrio emocional sofrem. Dormir pouco eleva o risco de hipertensão, obesidade, diabetes tipo 2 e doenças cardíacas. A má qualidade do sono desregula hormônios do apetite, aumentando a fome e reduzindo a saciedade, o que favorece o ganho de peso.



Socialmente, o impacto também é grande: quem dorme mal falta mais ao trabalho, erra com mais frequência, sofre mais acidentes e evita o convívio por exaustão. Um problema individual que, em larga escala, vira questão de saúde pública.



<h2 class="wp-block-heading">O peso cultural e a tecnologia no sono moderno</h2>



Dormir pouco ainda é visto como sinal de disciplina e produtividade. Líderes que enviam mensagens fora do horário e colegas que exaltam quem “vira a noite” reforçam a ideia de que o descanso é negociável. Assim, dormir cedo parece descompromisso, e priorizar o sono soa como fraqueza. O mito da “coruja noturna” prospera, embora noites curtas prejudiquem atenção, memória e saúde.



A biologia dos cronotipos explica parte disso: há pessoas naturalmente mais matutinas ou noturnas, mas o problema surge quando o relógio social impõe um padrão único. Quem rende melhor à noite e precisa acordar cedo acumula um “jet lag social”, que causa irritabilidade e queda de desempenho, além de compensações com cafeína e açúcar.



A tecnologia agrava o cenário. Não é só a luz azul que atrapalha a melatonina: o conteúdo também estimula. Notícias tensas, debates e séries de suspense mantêm o cérebro em alerta. Aplicativos exploram recompensas e rolagem infinita, transformando “só mais um minuto” em meia hora desperdiçada.



Outro hábito comum é adiar o sono para “ter um tempo para si” após um dia exaustivo. Essa compensação se torna rotina e rouba o descanso. Romper o ciclo exige ajustar o ambiente, limitar mensagens e reservar o fim da noite para relaxar. Pequenos rituais sinalizam ao cérebro que é hora de desacelerar.



<h2 class="wp-block-heading">A ciência da recuperação</h2>



A ciência já mostrou: não há solução mágica, mas caminhos sólidos. O sono não se recupera por força de vontade nem com um comprimido. Exige cuidado multidimensional, ajustes de comportamento, apoio médico e consistência.



O problema não está só “na cabeça” ou “no corpo”. Ansiedade, estresse, hormônios e ambiente precisam ser tratados em conjunto. Soluções isoladas, como pílulas ou técnicas ocasionais, raramente funcionam. O que dá resultado é combinar acompanhamento médico, novas rotinas e manejo da mente acelerada.



Essa abordagem torna o sono mais estável e confiável. Mesmo assim, muitos resistem a buscar ajuda. O ponto é seguir um processo estruturado, pois o sono pode ser reaprendido com orientação adequada.&nbsp;



Medicamentos ajudam em fases críticas, mas o uso prolongado traz riscos. Devem ser apoio pontual, não solução definitiva. Tratar o sono como um projeto de saúde completo, unindo ciência, acompanhamento e prática, é o caminho mais promissor para transformar noites turbulentas em descanso restaurador.



<h2 class="wp-block-heading">O amanhecer após o tornado</h2>



Dormir melhor beneficia toda a sociedade. Políticas que valorizem o sono, ajustem jornadas e desencorajem a exaustão aumentam produtividade, reduzem custos e melhoram o bem-estar. Em países desenvolvidos, a perda de produtividade por privação de sono custa bilhões por ano.



A pandemia mostrou o quanto as fronteiras entre trabalho e vida pessoal são frágeis, e o sono foi o primeiro a ser sacrificado. A vantagem é que ele pode ser treinado, restaurado e protegido.



A mente acelerada que rouba o descanso é real, mas reversível. Com consciência, técnicas adequadas e mudança cultural, é possível recuperar noites tranquilas.



Em um mundo que exige performance constante, dormir bem é um ato de equilíbrio e humanidade, não luxo, mas cuidado com o corpo e com a vida.



* Charles Betito é fundador da MIND station e especialista em saúde mental corporativa e sono

O preço do desempenho constante: por que a falta de sono ameaça a saúde corporativa

Marcio Furrier, ex-CMO da América Latina na HP e pesquisador da USP, revela como transformar informação fragmentada em vantagem competitiva duradoura



Marcio Furrier é administrador graduado pela FEA/USP e por mais de 25 anos ocupou posições executivas em multinacionais como Philips e HP, onde liderou equipes regionais para o Brasil e a América Latina. Como CMO para a América Latina, reportando-se ao staff do CMO mundial, desenvolveu campanhas reconhecidas com Leões de Ouro em Cannes, EFFIE e London International Awards. Hoje, como doutorando na FEA-USP e pesquisador do B.R.A.N.D.S. Research Center e CEPID BRIDGE, pesquisa cocriação de valor de marca e ecossistemas. Sua trajetória única entre execução corporativa e pesquisa acadêmica oferece insights raros sobre como C-Levels podem transformar decisões fragmentadas em vantagem estratégica sustentável.



<h2 class="wp-block-heading">1. Decisões estratégicas: como separar o que importa do que apenas grita</h2>



Pergunta: Como você diferencia uma decisão verdadeiramente estratégica de algo que é apenas urgente?



Insight de Marcio: “A decisão estratégica mira uma vantagem competitiva. Se ela não vai influenciar de modo significativo e duradouro para alcançar objetivos críticos, pode ser importante ou urgente, mas não é estratégica. O C-level precisa diferenciar: o que é estratégico versus o que é urgente.”



A maioria dos executivos confunde pressão com prioridade. Marcio identifica que decisões estratégicas têm três características:



1. Geram vantagem competitiva sustentável



2. Influenciam resultados fundamentais por prazo



3. Exigem recursos críticos



Quando CEOs aplicam esses filtros, descobrem que muitas “urgências” são apenas ruído operacional que pode ser delegado ou automatizado.



<h2 class="wp-block-heading">2. IA como competência estratégica: além da ferramenta bonita</h2>



Pergunta: Como transformar IA de uma ferramenta cara em uma competência que ninguém consegue copiar?



Insight de Marcio: “Se quisermos que IA continue recebendo investimento, ela precisa migrar de uma ferramenta para uma competência estratégica. Utilizar IA em processos encadeados pode ajudar na vantagem estratégica, porque é difícil copiar tudo. Quando insights de diferentes canais são integrados, isso é muito valioso e difícil de imitar.”



A genialidade está nos processos encadeados, não na tecnologia isolada. Empresas como Amazon não vencem porque têm melhor IA, mas porque conectaram IA em:



• Recomendações personalizadas• Logística otimizada• Precificação dinâmica• Experiência do cliente integrada



Cada peça individual pode ser copiável; o sistema completo é praticamente impossível de replicar. Marcio também destaca que quanto mais distribuída a competência de IA na organização, mais talentos surgem e novas aplicações inovadoras emergem.



<h2 class="wp-block-heading">3. O verdadeiro gargalo: não é a IA, são seus dados</h2>



Pergunta: Qual é o maior obstáculo para empresas que querem usar IA estrategicamente?



Insight de Marcio: “Eu acho que o gap nem está na IA, está nos dados. Muitos especialistas analisam uma campanha de um jeito compartimentado, mas é difícil as pessoas envolvidas terem uma visão estratégica do que fazem.”



O problema não é tecnológico, é organizacional. Quem não se educou para a transição digital agora vai sofrer mais para entender o contexto. A maioria das empresas tem dados fragmentados em silos departamentais, com equipes que analisam pedaços isolados sem visão sistêmica.



Principais desafios identificados:



1. Dados fragmentados em departamentos isolados



2. Falta de visão integrada das campanhas



3. Executivos sem educação digital e visão estratégica de dados



4. Análises por especialidade sem contexto de impacto nos negócios



Marcio observa que executivos que não passaram pela transição digital anterior agora enfrentam uma curva de aprendizado dupla: entender dados E entender IA. As empresas que vencerão são aquelas que primeiro organizaram seus dados de forma integrada.



<h2 class="wp-block-heading">A revolução silenciosa que está mudando o jogo</h2>



Microsoft transformou-se de uma empresa de software para uma plataforma de produtividade integrada com IA. Netflix evoluiu de streaming para um ecossistema de dados que prevê, produz e distribui conteúdo. Essas empresas não “usam” IA - elas “são” organizações orientadas por dados com IA embarcada em processos estratégicos.



A diferença entre quem sobrevive e quem domina está na capacidade de conectar pontos que outros veem separadamente. Enquanto a maioria trata IA como projeto de TI, líderes visionários a transformam em competência organizacional distribuída, criando vantagens competitivas que são impossíveis de copiar porque dependem de cultura, processos e dados únicos.



<h2 class="wp-block-heading">Responsabilidade e transição</h2>



Como Marcio enfatiza: “A tecnologia não tem CNPJ nem CPF, é a pessoa que toma a decisão. A responsabilidade é da pessoa, por mais que venham insights.”



É fundamental cuidar da transição do modelo antigo para o novo da IA, garantindo que:



• As pessoas mantenham a responsabilidade final pelas decisões



• A implementação seja gradual e educativa



• Os insights de IA sejam interpretados com contexto humano



• A organização desenvolva competências distribuídas



<h2 class="wp-block-heading">A pergunta que vai tirar seu sono</h2>



Você está construindo competências sustentáveis ou apenas comprando ferramentas caras?



A resposta determina se sua empresa será líder ou apenas mais uma tentando acompanhar a transformação digital que já está acontecendo.

Por que seus dados valem mais que sua IA?

A matriz de risco não é um documento estático, mas um instrumento vivo, que deve ser constantemente revisitado à medida que o ambiente institucional evolui



A matriz de risco é uma das ferramentas mais eficazes para fortalecer a governança, aprimorar a tomada de decisão e promover a cultura de gestão preventiva. Utilizada tanto no setor público quanto no privado, ela permite visualizar de forma estruturada os principais riscos que podem comprometer os objetivos de uma organização, classificando-os conforme sua probabilidade de ocorrência e impacto potencial.



Mais do que um instrumento técnico, a matriz de risco é uma forma de pensar estrategicamente. Ao identificar vulnerabilidades e antecipar cenários adversos, a instituição passa a atuar de maneira proativa, transformando incertezas em oportunidades de aprendizado e melhoria. A construção da matriz envolve um processo de mapeamento participativo, no qual gestores e equipes avaliam os riscos operacionais, financeiros, legais, tecnológicos e reputacionais, definindo medidas de controle e planos de contingência.



Entre os principais benefícios, destacam-se:



Maior clareza nas prioridades de gestão, permitindo concentrar esforços nos riscos mais críticos;



Aprimoramento da comunicação interna, com linguagem comum sobre incertezas e controles;



Fortalecimento da accountability, por registrar de forma transparente os riscos e as respostas adotadas;



Melhoria da eficiência institucional, com decisões baseadas em evidências e não apenas em percepções.



No contexto da administração pública, a matriz de risco tem sido amplamente incorporada às práticas de gestão por resultados, controle interno e planejamento estratégico, servindo de base para o monitoramento de políticas, programas e contratos. Já nas empresas, ela integra o ciclo de compliance e gestão de riscos corporativos (GRC), alinhando-se às normas internacionais como a ISO 31000.



Em síntese, a matriz de risco não é um documento estático, mas um instrumento vivo, que deve ser constantemente revisitado à medida que o ambiente institucional evolui. Sua efetividade depende da maturidade da organização em lidar com a incerteza — e de compreender que, em gestão, o verdadeiro risco é não se preparar para ele.

Prospecção de clientes: 4 dicas para impactar o seu público-alvo

Marco Porfiro

Sucessão nas empresas familiares: aprenda a conduzi-las, com Barbara Quercetti | Café com ADM 468

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Marco Porfiro

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