leadership

LEADERSHIP

negociacao-2

NEGOCIACAO

gestao-3

GESTAO

consultoria-2

CONSULTORIA

falandobem

FALANDOBEM

financasessenciais

FINANCASESSENCIAIS

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Administradores PREMIUM

RESPONSABILIDADE CIVIL NO DIREITO BRASILEIRO

1. RESPONSABILIDADE CIVIL NO DIREITO BRASILEIRO Daniele Ulguim Oliveira* A Responsabilidade Civil tem seu fundamento no fato de que ninguém pode lesar interesse ou direito de outrem. Descreve o artigo 927 do Código Civil brasileiro que “aquele que, por ato ilícito (artigos 186 e 187), causar dano a outrem, fica obrigado a repará-lo” e segue [&hellip;]

RESPONSABILIDADE CIVIL NO DIREITO BRASILEIRO | Administradores

Home

Artigos

Informação e Educação para líderes e suas equipes. Notícias, artigos, cursos, palestrantes, mentorias e treinamentos personalizados para profissionais e empresas

Administradores

https://cdn.administradores.com.br/app/uploads/2023/06/06200454/Logo-administradores.png

Administradores | Conhecimento para Resultados

1. PRESSUPOSTOS DA RESPONSABILIDADE CIVIL NO DIREITO BRASILEIRO &#13;
&#13;
&#13;
A Responsabilidade Civil tem seu fundamento no fato de que ninguém pode lesar interesse ou direito de outrem. Descreve o artigo 927 do Código Civil brasileiro que “aquele que, por ato ilícito (artigos 186 e 187), causar dano a outrem, fica obrigado a repará-lo” e segue em seu parágrafo único “haverá obrigação de reparar o dano, independentemente de culpa, nos casos específicos em lei, ou quando a atividade normalmente desenvolvida pelo autor do dano implicar, por sua natureza, risco para os direitos de outrem”.&#13;
&#13;
A idéia de responsabilidade civil vem do princípio de que aquele que causar dano a outra pessoa, seja ele moral ou material deverá restabelecer o bem ao estado em que se encontrava antes do seu ato danoso, e, caso o restabelecimento não seja possível, deverá compensar aquele que sofreu o dano. Maria Helena Diniz (2003, pag. 34) assim define a responsabilidade civil: &#13;
&#13;
“A responsabilidade civil é a aplicação de medidas que obriguem alguém a reparar dano moral ou patrimonial causado a terceiros em razão de ato do próprio imputado, de pessoa por quem ele responde, ou de fato de coisa ou animal sob sua guarda (responsabilidade subjetiva), ou, ainda, de simples imposição legal (responsabilidade objetiva).”&#13;
&#13;
De regra a responsabilidade civil e a obrigação de reparar o dano surge da conduta ilícita do agente que o causou. O ato ilícito gera o dever de compensação da vítima, mas nem toda obrigação de indenização deriva de ato ilícito. Não se cogita indenização e dever de reparação somente nos casos em que haja conduta injurídica causadora de dano, a responsabilidade civil pode ter origem na violação de direito que causa prejuízo a alguém, desde que observados certos pressupostos. Neste sentido, afirma Silvio de Salvo Venosa (2003, pag. 12):&#13;
&#13;
“Na realidade, o que se avalia geralmente em matéria de responsabilidade é uma conduta do agente, qual seja, um encadeamento ou série de atos ou fatos, o que não impede que um único ato gere por si o dever de indenizar.&#13;
No vasto campo da responsabilidade civil, o que interessa saber é identificar aquele conduto que reflete na obrigação de indenizar. Nesse âmbito, uma pessoa é responsável quando suscetível de ser sancionada, independentemente de ter cometido pessoalmente um ato antijurídico. Nesse sentido, a responsabilidade pode ser direta, se diz respeito ao próprio causador do dano, ou indireta, quando se refere a terceiro, o qual, de uma forma ou de outra, no ordenamento, está ligado ao ofensor.”&#13;
&#13;
Quando se trata de responsabilidade civil, a conduta do agente é a causadora do dano, surgindo daí o dever de reparação. Para que se configure o dever de indenizar advindo da responsabilidade civil, deverá haver a conduta do agente e nexo de causalidade entre o dano sofrido pela vítima e a conduta do agente.&#13;
&#13;
Existe divergência entre doutrinadores em relação aos pressupostos da responsabilidade civil. Silvio de Salvo Venosa (2003, pag. 13) enumera quatro pressupostos para que passe a existir o dever de indenizar, afirmando que “(...) os requisitos para a configuração do dever de indenizar: ação ou omissão voluntária, relação de causalidade ou nexo causal, dano e finalmente, culpa.” Já Maria Helena Diniz (2003, pag. 32) entende que são três os pressupostos ação ou omissão, dano e a relação de causalidade. Sílvio Rodrigues (2002, pag. 16) apresenta como pressupostos da responsabilidade civil a culpa do agente, ação ou omissão, relação de causalidade e dano. &#13;
&#13;
O dolo também pode estar presente na responsabilidade civil. Ele existe quando há intenção de causar dano, o agente deseja o resultado e age na intenção de provocá-lo. No entanto, como o objetivo é de tratar da responsabilidade civil por erro médico, tal elemento não se mostra importante, já que o erro médico, conforme será demonstrado no decorrer do trabalho deriva da imprudência, negligencia ou imperícia.&#13;
&#13;
No presente trabalho, serão abordados os quatro pressupostos, quais sejam: a conduta humana (ação ou omissão), o nexo de causalidade, o dano e a culpa. &#13;
&#13;
1.1. Conduta Humana &#13;
&#13;
A conduta humana seja ela ação ou omissão é o ato da pessoa que causa dano ou prejuízo a outrem. É o ato do agente ou de outro que está sob a responsabilidade do agente que produz resultado danoso seja por dolo, negligência, imprudência ou imperícia. Este ato gera a obrigação de reparação. A conduta humana pode ser no sentido da prática por parte do agente de ato que não deveria fazer, ou do fato de deixar de praticar ato que deveria ter feito. Sílvio Rodrigues (2002, pag. 16) em relação a conduta humana afirma que:&#13;
&#13;
“A responsabilidade do agente pode defluir de ato próprio, de ato de terceiro que esteja sob a responsabilidade do agente, e ainda de danos causados por coisas que estejam sob a guarda deste. A responsabilidade por ato próprio se justifica no próprio principio informador da teoria da reparação, pois se alguém, por sua ação, infringindo dever legal ou social, prejudica terceiro, é curial que deva reparar esse prejuízo”&#13;
&#13;
Maria Helena Diniz (2003, pag. 37) define conduta humana como sendo "o ato humano, comissivo ou omissivo, ilícito ou lícito, voluntário e objetivamente imputável, do próprio agente ou de terceiro, (...) que cause dano a outrem, gerando o dever de satisfazer os direitos do lesado”. Afirma ainda que a ação ou omissão que gera a responsabilidade civil pode ser ilícita ou lícita e que a “responsabilidade decorrente de ato ilícito baseia-se na idéia de culpa, e a responsabilidade sem culpa funda-se no risco, (...) principalmente ante a insuficiência da culpa para solucionar todos os danos”. E continua sua lição afirmando que o comportamento pode ser comissivo ou omissivo, sendo que a “comissão vem a ser a prática de um ato que não se deveria efetivar, e a omissão, a não-observância de um dever de agir ou da prática de certo ato que deveria realizar-se.” &#13;
&#13;
1.2. Nexo de Causalidade &#13;
&#13;
O nexo causal ou a relação de causalidade é um dos pressupostos fundamentais para a configuração da responsabilidade civil e do dever de indenizar. A relação de causalidade é o liame entre o ato lesivo do agente e o dano ou prejuízo sofrido pela vítima. Se o dano sofrido não for ocasionado por ato do agente, inexiste a relação de causalidade. Sílvio de Salvo Venosa (2003, pag. 39) ao definir nexo de causalidade como ensina que:&#13;
&#13;
“O conceito de nexo causal, nexo etimológico ou relação de causalidade deriva das leis naturais. É o liame que une a conduta do agente ao dano. É por meio do exame da relação causal que concluímos quem foi o causador do dano. Trata-se de elemento indispensável. A responsabilidade objetiva dispensa a culpa, mas nunca dispensará o nexo causal. Se a vítima, que experimentou um dano, não identificar o nexo causal que leva o ato danoso ao responsável, não há como ser ressarcida”.&#13;
&#13;
Portanto, não basta apenas que a vitima sofra dano, é preciso que esta lesão passe a existir a partir do ato do agressor para que haja o dever de compensação. É necessária relação entre o ato omissivo ou comissivo do agente e o dano e tal forma que o ato do agente seja considerado como causa do dano.&#13;
&#13;
1.3. Dano&#13;
&#13;
A conduta do agente para acarretar responsabilidade civil deve comprovadamente causar dano ou prejuízo a vítima. Sem o dano não há que se falar em responsabilidade civil, pois sem ele não há o que reparar. Maria helena Diniz (2003, pag. 112) conceitua dano como a “lesão (diminuição ou destruição) que, devido a certo evento, sofre uma pessoa, contra sua vontade, em vontade, em qualquer bem ou interesse jurídico, patrimonial ou moral.”&#13;
&#13;
A Constituição Federal assegura no caput do artigo 5° e inciso X o direito a reparação do dano, seja ele moral ou material: &#13;
&#13;
“Art. 5°todos são iguais perante a lei, sem distinção de qualquer natureza, garantindo-se aos brasileiros e aos estrangeiros residentes no País a inviolabilidade do direito á vida, à igualdade, à segurança e a propriedade, nos termos seguintes:&#13;
[...]&#13;
X – são invioláveis a intimidade, a vida privada, a honra e a imagem das pessoas, assegurado o direito a indenização pelo dano material ou moral decorrente de sua violação;”&#13;
&#13;
O dano é o prejuízo resultante da lesão a um bem ou direito. É a perda ou redução do patrimônio material ou moral do lesado em decorrência da conduta do agente, gerando para o lesado o direito de ser ressarcido para que haja o retorno de sua situação ao estado em que se encontrava antes do dano ou para que seja compensado caso não exista possibilidade de reparação.&#13;
&#13;
Sílvio de Salvo Venosa (2003, pag. 28) afirma que: &#13;
“Somente haverá possibilidade de indenização se o ato ilícito ocasionar dano. Cuida-se, portanto, do dano injusto. Em concepção mais moderna, pode-se entender que a expressão dano injusto traduz a mesma noção de lesão a um interesse, expressão que se torna mais própria modernamente, tendo em vista ao vulto que tomou a responsabilidade civil. [...] Trata-se, em última análise, de interesse que são atingidos injustamente. O dano ou interesse deve ser atual e certo; não sendo indenizáveis, a principio, danos hipotéticos. Sem dano ou sem interesse violado, patrimonial ou moral, não se corporifica a indenização. A materialização do dano acorre com a definição do efetivo prejuízo suportado pela vítima”.&#13;
&#13;
Para que exista a responsabilidade civil deve se demonstrar, além da existência do dano injusto sua certeza e efetividade. A certeza do dano deve existir para que ninguém seja responsabilizado por danos supostos e incertos. A efetividade relaciona-se a concretização do dano, a necessidade já ter sido verificada e que não esteja amparado por nenhum excludente da responsabilidade.&#13;
&#13;
O dano se classifica em dano patrimonial e extrapatrimonial. O dano patrimonial ou material é aquele que causa a destruição ou diminuição de um bem de valor econômico. O dano extrapatrimonial ou moral é aquele que causa lesão em um bem que não que não pode retornar ao estado anterior por não tem caráter simplesmente pecuniário, diz respeito a direitos da personalidade, como direito a vida, integridade moral, integridade física e integridade psíquica. &#13;
&#13;
O dano patrimonial pode ser direto ou indireto. Sílvio de Salvo Venosa (2003, pag. 30) define dano patrimonial como “aquele suscetível de avaliação pecuniária, podendo ser reparado por reposição em dinheiro, denominador comum da indenização.” Dano patrimonial direto é aquele provocado diretamente pala ação ou omissão do agente e o dano patrimonial indireto é o causado por ato não dirigido ao bem que sofreu a lesão. Maria Helena Diniz (2003, pag.68/69) define o dano patrimonial direto como o “dano que causa imediatamente um prejuízo no patrimônio da vítima (...) o prejuízo que for conseqüência imediata da lesão (...)” e segue conceituando dano patrimonial indireto como “uma conseqüência possível, porem não necessária, do evento prejudicial a um interesse extrapatrimonial (...) o que resultar da conexão do fato lesivo com um acontecimento distinto.”&#13;
&#13;
O dano moral atinge bens personalíssimos da vítima e a diminuição em seu patrimônio não pode ser vista, por este motivo é de difícil mensuração já que a indenização não será capaz de promover o retorno ao estado anterior, sendo capaz apenas de compensar a vítima pelo dano sofrido e penitenciar o agressor por sua conduta. &#13;
&#13;
O dano moral se divide em direito e indireto, na lição de Maria Helena Diniz (2003, pag. 86) dano moral direto é a “lesão a um interesse que visa à satisfação ou gozo de um bem jurídico extrapatrimonial contido nos direitos da personalidade (...) ou nos atributos da pessoa.” E segue conceituando dano moral indireto como “é aquele que provoca prejuízo a qualquer interesse não patrimonial, devido a uma lesão a um bem patrimonial da vitima. Deriva, portanto, do fato lesivo a um interesse patrimonial”&#13;
&#13;
O dano extrapatrimonial será direito quando a lesão atingir diretamente bem de ordem moral como a vida, integridade física ou psicológica. O dano extrapatrimonial será indireto quando a vítima experimentar um dano material que atinge a vítima não pelo valor pecuniário do bem, mas sim por seu valor sentimental superior a seu valor material. Nestes casos a reparação tem o objetivo de diminuir o sofrimento psicológico e a consternação da vítima.&#13;
&#13;
1.4. Culpa &#13;
&#13;
Nossa legislação civil admite a existência de responsabilidade civil com a culpa como pressuposto, no entanto pode haver sem culpa. O parágrafo único do artigo 927 do Código Civil afirma que “haverá obrigação de reparar o dano independentemente de culpa.” A culpa não é elemento essencial da responsabilidade civil, essenciais são a conduta humana, o dano ou lesão e o nexo de causalidade entre a conduta e o dano.&#13;
&#13;
Na responsabilidade civil a culpa se caracteriza quando o causador do dano não tinha intenção de provocá-lo, mas por imprudência, negligência, imperícia causa dano e deve repará-lo. A imprudência ocorre por precipitação, quando por falta de previdência, de atenção no cumprimento de determinado ato o agente causa dano ou lesão. Na imprudência, estão ausentes prática ou conhecimentos necessários para realização de ato. A imperícia ocorre quando aquele que acredita estar apto e possuir conhecimentos suficientes pratica ato para o qual não está preparado por falta de conhecimento aptidão capacidade e competência. A negligência se dá quando o agente não toma os devidos cuidados, não acompanha a realização do ato com a devida atenção e diligência, agindo com desmazelo.&#13;
&#13;
Quando restar comprovada a presença de um dos três elementos: negligência, imperícia ou imprudência fica caracterizada a culpa do agente, surgindo o dever de reparação, pois mesmo sem intenção o agente causou dano. &#13;
&#13;
CONSIDERAÇÕES FINAIS &#13;
&#13;
Diante do exposto, pode-se concluir que a responsabilidade civil é a obrigação de reparar dano ou prejuízo que o agente causa a outrem, seja ele material ou imaterial. &#13;
&#13;
A responsabilidade civil está de regra fundamentada no conceito de culpa civil, devendo existir culpa por parte do agente causador do dano para que exista o dever de indenizar. Para que se configure a responsabilidade civil devem estar presentes os requisitos do nexo causal, da conduta, do dano e culpa, sem tais requisitos, não há que se falar em responsabilidade civil.&#13;
&#13;
No entanto, a culpa não é requisito essencial, pois em alguns casos haverá o dever de indenizar mesmo que não haja culpa do agente, bastando apenas que exista o nexo causal entre a conduta do agente e o dano.&#13;
&#13;
&#13;
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS &#13;
&#13;
&#13;
DINIZ, Maria Helena. Curso de Direito civil Brasileiro: Responsabilidade Civil. Vol.7. 17°ed. São Paulo: Saraiva, 2003. &#13;
&#13;
RODRIGUES, Sílvio. Direito Civil, Volume IV, Editora Saraiva, 19ª Edição, São Paulo, 2002&#13;
&#13;
VADE MECUM SARAIVA, São Paulo: Saraiva, 2006&#13;
&#13;
VENOSA, Sílvio de Salvo. Direito Civil: Responsabilidade Civil. Vol.4. 3°ed. São Paulo: Atlas S.A., 2003.&#13;
&#13;
*Daniele Ulguim Oliveira - acadêmica do curso de direito da Fundação Universidade Federal do Rio Grande

PRESSUPOSTOS DA RESPONSABILIDADE CIVIL

Todo fim de ano, segundo o imaginário popular, o Papai Noel entrega presentes para milhões de crianças ao redor do mundo sem atrasos, sem greves, sem panes logísticas e — aparentemente — sem problemas fiscais. Mas imagine um cenário alternativo: cansado do frio extremo do Polo Norte, ele decide transferir sua fábrica para o Brasil, atraído por incentivos regionais, mão de obra criativa e um mercado consumidor apaixonado por Natal. O resultado seria um choque imediato com a realidade brasileira de empreender.A seguir, elenco os principais desafios que o “bom velhinho” enfrentaria ao tentar produzir brinquedos em território tupiniquim.&nbsp;1. Abrir a fábrica: o primeiro teste de paciênciaAntes mesmo de fabricar o primeiro brinquedo, Papai Noel teria de enfrentar o verdadeiro rito de passagem do empreendedor brasileiro: a abertura da empresa. Junta Comercial, Receita Federal, prefeitura, licenças ambientais, alvará de funcionamento, Corpo de Bombeiros, vigilância sanitária (sim, até brinquedo entra nisso) e, claro, prazos que raramente conversam entre si.No Polo Norte, um decreto é suficiente. No Brasil, são meses — e isso quando tudo dá certo.&nbsp;2. O labirinto tributário: quando o trenó perde velocidadeAqui estaria, provavelmente, o maior choque cultural. O sistema tributário brasileiro exigiria do Papai Noel não apenas um bom contador, mas uma equipe inteira de especialistas.ICMS na circulação dos brinquedos, IPI na industrialização, PIS e Cofins sobre a receita, ISS sobre serviços agregados, contribuições previdenciárias, FGTS, além do eterno dilema: Simples Nacional, Lucro Presumido ou Lucro Real?No Polo Norte, a conta é simples: produzir e entregar. No Brasil, antes de entregar, é preciso sobreviver à carga tributária.&nbsp;3. Logística: o trenó não vence os gargalosNo imaginário natalino, o trenó voa sem obstáculos. Na realidade brasileira, Papai Noel enfrentaria estradas precárias, portos congestionados, custos elevados de combustível, pedágios, fretes imprevisíveis e um sistema de transporte altamente dependente do modal rodoviário.Entregar brinquedos em um país continental, com prazos curtos e custos elevados, transformaria o “Ho Ho Ho” em um suspiro profundo.&nbsp;4. Relações trabalhistas: duendes sindicalizadosOs duendes sempre trabalharam felizes, cantando e produzindo. No Brasil, a história seria diferente. Convenções coletivas, adicionais, encargos trabalhistas, controle de jornada, eSocial, fiscalização e o constante risco de passivos trabalhistas.Nada contra direitos — eles são fundamentais —, mas o custo e a complexidade de cumprir todas as obrigações exigiriam planejamento rigoroso. Um erro simples poderia virar um processo trabalhista digno de tirar o sono do Noel.&nbsp;5. Fiscalização constante: o Leão também acredita em NatalSe no Polo Norte ninguém questiona a produção de brinquedos, no Brasil a fiscalização é parte do dia a dia. Cruzamento de dados, notas fiscais eletrônicas, declarações acessórias, e a certeza de que qualquer inconsistência será detectada.Aqui, o Papai Noel descobriria que o Fisco também tem uma lista de “meninos malvados”, chamada “malha fiscal”.&nbsp;6. Insegurança jurídica: regras que mudam no meio do caminhoIncentivos fiscais que surgem e desaparecem, mudanças frequentes na legislação, interpretações divergentes entre Estados e decisões judiciais imprevisíveis fariam Papai Noel repensar seu plano de negócios mais de uma vez.No Brasil, empreender exige não apenas coragem, mas resiliência jurídica.&nbsp;A magia existe, mas precisa de planejamentoSe Papai Noel abrisse sua fábrica no Brasil, certamente enfrentaria desafios enormes — mas não impossíveis. Com planejamento tributário, gestão eficiente, assessoria contábil e jurídica qualificada e muita paciência, a fábrica poderia funcionar.Talvez o maior ensinamento dessa metáfora seja simples: o problema não é o empreendedor. O problema é o ambiente em que ele precisa operar. Ainda assim, milhões insistem, inovam e seguem produzindo todos os dias — verdadeiros Papais Noéis do empreendedorismo brasileiro.E isso, convenhamos, é quase tão mágico quanto o Natal.

E se o Papai Noel resolvesse abrir sua fábrica no Brasil?

Um funil travado custa caro. Ele gera frustração, retrabalho, oportunidades perdidas e decisões baseadas em achismo



Você gera leads, investe em tráfego, entrega propostas, mas os resultados não acompanham o esforço?



Esse é um cenário mais comum do que parece em empresas B2B. E, na maioria dos casos, não se trata de falta de ação, mas de falhas no fluxo entre <a href="https://taumkt.com.br/marketing-vendas-como-unir-estes-dois-setores/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">marketing e vendas</a>. O problema não está em atrair ou vender, mas em como as etapas do funil estão conectadas (ou completamente desconectadas).



Neste artigo, trago cinco gargalos que costumo identificar em diagnósticos de funil e que, se não forem resolvidos, continuam drenando tempo, orçamento e energia dos dois lados.



<h2 class="wp-block-heading">1. Leads sem perfil entrando no funil</h2>



O marketing até está gerando leads — mas o comercial já sabe de longe que não vai fechar. Isso acontece quando a estratégia de atração é genérica demais ou quando o ICP (Ideal Customer Profile) está mal definido.



A consequência é clara: vendedores gastam tempo com contatos que nunca terão potencial real de compra.



Como resolver: Revise sua segmentação, suas campanhas e, principalmente, o discurso da sua comunicação. Você está falando com quem realmente tem fit com o seu produto ou serviço? Se não, o funil vai continuar entupido e improdutivo.



<h2 class="wp-block-heading">2. Falta de qualificação antes da abordagem comercial</h2>



Em muitas empresas, qualquer lead que preenche um formulário é imediatamente enviado para o comercial. O problema é que esse lead, muitas vezes, ainda não entendeu sua proposta de valor, não tem urgência e nem clareza do problema que quer resolver.



Resultado: a taxa de conversão cai, o vendedor se frustra e o lead se perde.



Como resolver: Implemente critérios de qualificação claros (MQL/SQL), defina uma régua de relacionamento com conteúdo relevante antes da abordagem comercial e use automação a seu favor. Lead frio não vira venda quente por insistência — mas sim por preparo.



<h2 class="wp-block-heading">3. Desconexão entre o discurso do marketing e a abordagem de vendas</h2>



Marketing promete uma coisa. O vendedor fala outra. O lead sente a diferença e perde confiança. Essa é uma das falhas mais sutis (e mais graves) do funil: a quebra de narrativa entre o topo e o fundo.



Como resolver: Unifique a linguagem entre os times. O vendedor precisa saber o que o lead viu, baixou, clicou e demonstrou interesse. O CRM e os sistemas de automação precisam conversar. Isso permite abordagens mais contextualizadas e evita o famoso “Oi, tudo bem? Vi que você baixou nosso material…”



<h2 class="wp-block-heading">4. Falta de conteúdo para avançar no funil</h2>



Você está presente na atração, mas some na consideração. É comum ver empresas com bons conteúdos de topo (e-books, posts, vídeos), mas que não produzem nada para ajudar o lead a decidir. Quando isso acontece, o lead procura outro fornecedor que o ajude nessa etapa — e vai embora sem aviso.



Como resolver: Produza conteúdos pensados para o meio e fundo do funil: comparativos, cases de sucesso, depoimentos, demonstrações, provas de valor. É nessa etapa que a autoridade se consolida e a conversão acontece.



<h2 class="wp-block-heading">5. Métricas desconectadas entre marketing e vendas</h2>



Marketing comemora o número de leads. Vendas reclama da qualidade. Cada um olha só para o seu pedaço do funil e ninguém analisa o fluxo completo.



Sem visão integrada, fica impossível entender onde estão os reais gargalos. E o pior: ninguém se responsabiliza por resolvê-los.



Como resolver: Estabeleça KPIs compartilhados entre marketing e vendas, como:



<ul class="wp-block-list">
<li>Taxa de conversão por etapa</li>



<li>Tempo médio por fase do funil</li>



<li>Custo por oportunidade (não só por lead)</li>



<li>LTV e CAC</li>



<li>Percentual de leads que viram proposta</li>
</ul>



Esses indicadores mostram a performance do funil como um todo e não apenas de uma área.



Um funil travado custa caro. Ele gera frustração, retrabalho, oportunidades perdidas e decisões baseadas em achismo. Mas, na maioria das vezes, os sinais de travamento estão visíveis — basta saber onde olhar.



Se você identificou um ou mais desses gargalos no seu processo, esse é um bom momento para fazer os ajustes. Antes de levar os mesmos problemas para 2026!

Por que seu funil está travando? 5 gargalos que atrapalham marketing e vendas

Fernando Ruas, CEO da Francal, revela como ciências humanas e pragmatismo estão superando a obsessão tecnológica na tomada de decisão estratégica



Fernando Ruas é CEO da Francal, uma das maiores plataformas de eventos B2B do Brasil,gestão estratégica de negócios&nbsp;movimentando milhões&nbsp;em 15 setores da economia.&nbsp;Com formação em ciências sociais&nbsp;e&nbsp;uma trajetória que combina gestão de eventos estratégicos com análise de mercado, Ruas transformou a Francal de uma feira tradicional em um hub de inteligência de negócios. Sua abordagem única — que prioriza leitura de contexto social e contato direto com stakeholders antes de qualquer planilha — está ajudando C-Levels a navegar um ambiente onde excesso de dados e narrativas políticas estão paralisando decisões críticas.



<h2 class="wp-block-heading">1. Decisão por Contexto, Não por Dashboard: Como Ler o Mercado Antes dos Números</h2>



Pergunta:&nbsp;Como você estrutura suas decisões estratégicas em um mercado tão volátil?



Insight de Fernando Ruas:&nbsp;"Minha base em ciências sociais me ensinou a priorizar a inteligência contextual. Antes de mergulhar em qualquer dashboard, eu analiso as correntes sociais, políticas e econômicas que moldam o cenário presente e futuro. Dados, isoladamente, são binários; eles ganham significado quando cruzados com a inteligência qualitativa que captamos em campo. Hoje, nossos eventos funcionam como hubs de inteligência estratégica, pois nos dão acesso direto ao sentimento não filtrado do mercado — algo que nenhum relatório consegue replicar. É essa leitura de contexto que nos permite antecipar movimentos e agir com precisão."



A diferença entre decisões que geram ROI e as que queimam orçamento está na sequência de análise. Ruas inverte o modelo tradicional: em vez de começar pelo BI e depois validar no mercado, ele começa pelas conversas, observa padrões comportamentais e só então cruza com dados quantitativos. Empresas como Salesforce e IBM transformaram seus eventos anuais (Dreamforce, Think) em laboratórios de inteligência de mercado exatamente por isso — o contato direto com clientes revela intenções de compra que nenhum CRM captura. Para C-Levels, isso significa repensar a governança: quem está ouvindo seus clientes pessoalmente antes de aprovar aquele investimento de 7 dígitos em automação?



<h2 class="wp-block-heading">2. As Duas Armadilhas Fatais: Política e Tecnologia Sem Fundamento</h2>



Pergunta:&nbsp;Onde você vê os líderes errando mais nas decisões estratégicas atualmente?



Insight de Fernando Ruas:&nbsp;"Identifico duas armadilhas principais que paralisam líderes. A primeira é a contaminação pelo ruído político, que gera uma paralisia decisória baseada em narrativas, e não em análise de risco. As previsões falham porque a realidade se mostra mais resiliente ou complexa do que o alarde sugere. A segunda é o fascínio pela tecnologia sem uma base sólida. Muitos querem implementar IA, mas subestimam a necessidade de dados estruturados e governança. O resultado é um investimento alto que gera direcionamentos equivocados. Para extrair valor real da tecnologia, o investimento em fundações de dados não é opcional, é mandatório."



A estatística é brutal: 70% dos projetos de IA falham segundo a Gartner, e o motivo raramente é a tecnologia — é a falta de higiene de dados. Empresas como Netflix e Amazon investiram anos estruturando dados antes de implementar machine learning em escala. Já a “contaminação política” que Ruas menciona tem um custo oculto: decisões adiadas geram custo de oportunidade. Quando líderes ficam paralisados esperando “certeza” em um ambiente incerto, competidores mais pragmáticos capturam market share. O erro não é avaliar cenários políticos — é deixar narrativas substituírem análise de risco estruturada. Para C-Levels, a pergunta crítica é: suas decisões estão sendo informadas por inteligência de mercado ou por manchetes?



<h2 class="wp-block-heading">3. O Novo Perfil Vencedor: Pragmatismo + Ciências Humanas</h2>



Pergunta:&nbsp;Quais competências estão fazendo a diferença para líderes hoje?



Insight de Fernando Ruas:&nbsp;"O pragmatismo estratégico tornou-se uma competência de sobrevivência. Em um ambiente saturado por desinformação, a habilidade de agir com base na realidade observada, e não em narrativas, é o que define o sucesso. Além disso, a formação em ciências humanas está se provando um diferencial competitivo. À medida que a tecnologia se torna mais intuitiva e acessível, o valor não está mais em saber operá-la, mas em saber direcioná-la. Líderes com uma visão humanística e abrangente fazem perguntas melhores, e as perguntas certas são a chave para destravar o verdadeiro potencial da IA e de outras ferramentas. A tecnologia fornece as respostas; a compreensão do contexto humano fórmula as perguntas que mudam o jogo."



Satya Nadella (Microsoft) tem formação em engenharia elétrica, mas sua transformação da empresa veio de uma habilidade de ciências humanas: empatia organizacional. Ele redesenhou a cultura antes de mexer na estratégia de produto. Marc Benioff (Salesforce) credita seu sucesso não ao domínio de SaaS, mas à capacidade de ler mudanças sociais e posicionar tecnologia como resposta. O que Ruas está destacando é um padrão: à medida que IA democratiza capacidades técnicas (qualquer um pode agora gerar código ou análises complexas com prompts), o diferencial competitivo migra para quem faz as perguntas certas. E fazer boas perguntas exige entender comportamento humano, dinâmicas de poder, contexto cultural. Para C-Levels, isso significa repensar desenvolvimento de liderança: você está treinando seu time em Python ou em pensamento crítico?



<h2 class="wp-block-heading">A Revolução Silenciosa Que Está Mudando o Jogo</h2>



Enquanto a maioria dos líderes está obcecada em implementar IA sem fundamento, empresas como Unilever e Procter &amp; Gamble estão investindo em “consumer immersion programs” — obrigam executivos seniores a passar dias observando consumidores em contexto real antes de aprovar inovações. A McKinsey descobriu que empresas com líderes que combinam análise quantitativa com “field intelligence” têm 35% mais acuracidade em previsões estratégicas.



A diferença entre quem usa dados e quem é data-driven está na sequência: empresas maduras coletam contexto primeiro, estruturam dados depois, e só então implementam automação. A maioria faz o oposto — compra plataforma de BI cara, não tem governança de dados, e três anos depois está pagando licenças de ferramentas que ninguém usa porque os insights não conectam com realidade de mercado.



Metodologias como OKRs falham quando os objetivos são definidos em salas de reunião desconectadas do que está acontecendo no chão de fábrica ou no feedback direto de clientes. Ruas transformou eventos em mecanismos de inteligência estratégica — cada interação é umdata point qualitativo que informa KPIs. Isso não é “feeling”, é inteligência estruturada de uma fonte que planilhas nunca vão capturar: conversas reais.



<h2 class="wp-block-heading">A Pergunta Que Vai Tirar Seu Sono</h2>



Suas decisões estratégicas estão sendo informadas por quem vive seu mercado ou por quem monta apresentações?

RESPONSABILIDADE CIVIL NO DIREITO BRASILEIRO

DANIELE ULGUIM OLIVEIRA

Revolucionando sua empresa por meio do Marketing, com Luciana Lancerotti | Café com ADM 476

Revolucionando sua empresa por meio do Marketing, com Luciana Lancerotti | Café com ADM 476

Sobre o autor

DANIELE ULGUIM OLIVEIRA

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Mais artigos deNegócios e Gestão

E se o Papai Noel resolvesse abrir sua fábrica no Brasil?

Por que seu funil está travando? 5 gargalos que atrapalham marketing e vendas

Pragmatismo venceu tecnologia: por que a skill mais valiosa de 2025 não é técnica