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Em tempos bicudos como esses, invariavelmente sobra tempo&#8230;Com o desaquecimento das vendas, todos os processos internos das empresas desaceleram e como consequência direta temos em alguns casos a ociosidade de algumas áreas, que em algumas empresas esse momento não é bem utilizado e em outras ele se torna um momento para arrumar a casa e muito aprendizado. Pois bem, acreditando que você está em uma empresa do segundo grupo, vamos hoje conversar sobre um fator que na grande maioria das empresas é relegado a uma vaga ideia ou sequer sabem que isso existe.
Estamos falando da Proposta Única de Valor. Mas o que é isso meu Deus? Mais um modismo?
Não. Vamos começar pelo início.
Costumo ouvir e concordo plenamente com esse conceito, que diz que qualquer empresa tem por premissa primária a resolução de um problema de uma parcela de consumidores de um mercado, para mediante à isso, vender sua solução.
Mais ainda&#8230;A consideração para que qualquer negócio exista, é que ele resolva um problema, normalmente eliminando uma dor desses clientes e de quebra, se possível, trabalhando toda a questão de satisfação.
Decorrente dessa afirmação, vários empreendedores lançam suas empresas para atender a essas necessidades identificadas, segundo suas óticas e é aí que a coisa começa a complicar.
Vemos empresas e mais empresas definindo seus nichos de mercado pela ótica da concorrência, que leva em consideração a presunção de que se há bastante concorrente é porque tem muitos consumidores e até aí, é uma inferência correta. Ok, é preciso ter massa crítica mínima para que compense fazer esforço de venda.
O único detalhe é uma pergunta que pode nortear e mudar drasticamente a estratégia da sua empresa é:
Por que você cliente deve comprar da minha empresa e não na do concorrente?
Reparem que essa simples pergunta enseja uma infinidade de questões estratégicas que podem mudar completamente as teorias que basearam a construção das ofertas de vendas da sua empresa.
Por incrível que pareça, hoje ainda temos muitas e muitas empresas que estruturam suas ofertas de vendas considerando fatores como somente tamanho de mercado, tiket médio, tempo de compras recorrentes do cliente (Life Time Value), porém se esquecem de estruturar suas vendas com questões que as tornem ofertas únicas, tirando assim o poder de comparação por Preço e levando suas vendas para a comparação de Valor.
Sim, quando sua empresa agrega valor às suas ofertas de vendas, ela está se diferenciando da concorrência e tirando o poder de comparação dos consumidores selvagens, aqueles que buscam sempre cruzar duas variáveis que são os preços baixos com o máximo de benefícios, numa competição predadora e suicida.
Lembre-se que Preço não é a mesma coisa que Valor e fuja da concorrência pela primeira variável, pois se você é pequeno, concorrer por preços com grandes concorrentes não é uma boa ideia e se você é grande, concorrer somente por preço torna sua clientela, uma clientela volúvel, que mudará para seus concorrentes num piscar de olhos, deixando suas realizações de receitas futuras no lixo, com um sério risco da bancarrota.
Concluindo&#8230;
Estruture suas ofertas com o olhar nos seus concorrentes e na forma como eles fazem, porém procure construir uma Proposta Única de Valor, uma que seus concorrentes não tenham ainda pensado ou se tenham, não tenham implementado, pois isso vai lhe dar a diferenciação que responderá a pergunta que foi feita anteriormente. Por que comprar da minha empresa e não na do concorrente?
Porque nós lhe entregamos mais Valor, porque com todo esse valor nosso Preço se torna infinitamente menor que o Preço dos nossos concorrentes.
De quebra utilize esse conceito de PUV para estruturar uma Oferta Irresistível, para que o seu cliente compre agora e não amanhã ou no mês que vem, demonstrando que ele está recebendo um pacote com um valor considerável por uma fração do preço que ele pagaria normalmente, mas isso tem um tempo limite para acabar.
Utilize o gatilho mental da escassez, pois o ser humano, mesmo aquele que está comprando para uma empresa, é movido por esses gatilhos mentais.
E então? Você já montou sua Proposta Única de Valor e transformou em uma Oferta Irresistível?
Se você gostou de nosso post e quer conversar mais sobre o assunto, não hesite em fazer contato conosco. Teremos imenso prazer em discutir o assunto com você. Deixe seu comentário ou entre em contato!

Sua empresa tem uma proposta ÚNICA de valor?

Estamos em um momento que é necessário repensarmos inúmeras atitudes e apesar da dificuldade deste momento, acredito ser um momento que deve ser aproveitado pelas empresas, empreendedores e empresários para melhorar seus processos, pois é o momento em que há tempo sobrando para isso. Não espere o mercado ascender novamente para tentar mudar seus processos, pois pode não haver mais tempo. Pense nisso!

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Administradores | Conhecimento para Resultados

A “Cold call” está ficando cada vez mais difícil de justificar nos dias de hoje.&#13;
Menos pessoas estão atendendo ao telefone, alguns executivos não colocam mais telefones em seus cartões e montaram uma estrutura de barreiras que ficam cada vez mais difíceis de ultrapassar.&#13;
É, a briga lá fora está feroz….&#13;
Mas mesmo com todo esse cenário negativo, eu ainda acho que a cold call tem o seu lugar e pode ser eficaz se for bem feita.&#13;
A verdade é, na minha humilde visão, que a cold call também se transformou, e hoje uma ligação de peito aberto, fria não é mais aceitável.&#13;
Estamos na era da informação e a cold call hoje já pode ser chamada de hot call (ligação quente).&#13;
Eu não acho que chamar através de uma lista de nomes com um discurso decorado e genérico pode ser eficaz. Pelo contrário, acho que pode realmente fazer mais mal do que bem nos dias de hoje.&#13;
Eu também não acho que fazer 50 discagens espalhadas ao longo do dia, para pessoas aleatórias, com mensagens variadas possa funcionar também.&#13;
No que eu acredito?&#13;
Acredito muito na combinação de envio de e-mail seguida de um telefonema observando uma cadência.&#13;
A abordagem ideal para as cold calls é passar algum tempo no website do seu lead ou no perfil do Linkedin, encontrar algo específico para fazer referência a eles ou à empresa deles e fazer uma conexão direta com o valor que seu serviço oferece.&#13;
No entanto, a maioria dos pré-vendedores e vendedores que vejo, comumente estão pressionados por um volume de atividade por dia (30 a 60 discagens), que não deixa muito tempo para uma extensa pesquisa. Nesse caso a empresa tem que colocar a serviço de suas equipes soluções como Sales Navigator e Upmap, da Uplexis. Ou segmentar esse trabalho em um grupo de hunters (caçadores) que farão esse pesquisa e levantamento de dados, repassando esses leads para os desenvolvedores de negócios.&#13;
Não sendo possível estruturar equipes segmentadas, num primeiro momento, devemos separar 1 hora por dia para fazer a pesquisa e essas chamadas mais inteligentes. Mas lembre-se, precisamos aumentar o volume.&#13;
Aqui está um processo passo a passo sobre como ser eficaz e relevante ao fazer cold calls em volume:&#13;
Etapa 1: Segmentação&#13;
A melhor maneira de obter o volume de chamadas é trabalhar a segmentação por filtros de categorias. Quanto mais categorias você puder segmentar suas listas de alvos por (indústria, título, tecnologias existentes, concorrência, etc.), mais assertivo serão as suas abordagens.&#13;
Eu gosto de segmentar por cargo e setor para começar.&#13;
<h3>Etapa 2: Desenvolva sua mensagem</h3>&#13;
Se você puder obter uma lista de tamanho suficiente pelo cargo e segmento, então você pode começar a descobrir o que essas pessoas se preocupam e quais são suas prioridades, fazendo uma simples pesquisa no Google.&#13;
Depois de entender suas prioridades, você pode apresentar uma mensagem sobre suas dores e quais as soluções para elas.&#13;
A maneira mais fácil de fazer isso é verificar todos os estudos de caso que você possa ter para empresas do setor nas quais você está se concentrando e ver que tipo de resultados você conseguiu gerar para eles.&#13;
Depois de encontrar um bom estudo de caso com um resultado sólido, você pode desenvolver uma mensagem que chama a atenção e que soa mais ou menos assim:&#13;
“Mostramos à empresa XYZ em seu setor como gerar (resultados) usando nossa solução” ou “estamos trabalhando com outro (cargo executivo) em seu setor para ajudá-los a abordar sua (x) prioridade até …”.&#13;
Esta mensagem não deve exceder 15 segundos, deve ser focada em chamar a atenção deles e solicitar a resposta “como você faz isso?”&#13;
<h3>Etapa 3: Desenvolva suas perguntas de qualificação</h3>&#13;
Além de ter uma mensagem específica, também precisamos de perguntas de qualificação específicas.&#13;
O bom de manter o foco em um grupo específico de personas e conhecer suas dores, é que você pode fazer perguntas muito específicas que mostram que você sabe do que está falando ao entrar em contato com essas pessoas e pode ficar longe do que é genérico.&#13;
Utilizar de frameworks de qualificação consagrados como BANT ou GPCTW, que ajudam a criar roteiros de perguntas, é importante.&#13;
Entre outras coisas, você pode simplesmente fazer perguntas como esta:&#13;
“Estamos trabalhando com outros executivos do setor para abordar essas 2 prioridades:&#13;
Como eles se alinham com suas prioridades e como que outras pessoas estão lidando especificamente? “&#13;
<h3>Etapa 4: Prepare seus materiais de apoio</h3>&#13;
Como já usamos os estudos de caso para ajudar a desenvolver nossas mensagens para um grupo segmentado, podemos usá-los para contar a história se / quando recebermos a resposta “como você faz isso?”&#13;
Quanto mais claro e específico você for, com sua chamada à ação, melhores resultados serão obtidos.&#13;
<h3>Etapa 5: Saiba o que você está pedindo</h3>&#13;
<ul><li>Você está chamando alto e pedindo uma referência?</li><li>Se sim, a quem você está pedindo para ser consultado?</li><li>Um departamento específico? Cargo?</li></ul>&#13;
Ou você está pedindo tempo no calendário da pessoa para quem você está ligando?&#13;
<ul><li>Se sim, quanto tempo você precisa?</li><li>Quando você quer isso?</li><li>Seja claro e específico.</li></ul>&#13;
<h3>Etapa 6: Estruturar sua Mensagem</h3>&#13;
Quando você passar a mensagem, certifique-se de prestar atenção à estrutura da sua chamada e realmente mapeá-la antes de começar a fazer suas ligações.&#13;
<ul><li>Como você vai se apresentar?</li><li>Qual é o motivo da sua ligação?</li><li>O que você vai perguntar?</li></ul>&#13;
Anote e pratique algumas vezes antes de começar.&#13;
<h3>Etapa 7: Tempo Reservado Para Ligações</h3>&#13;
Como eu disse anteriormente, acho que fazer 50 ligações espalhadas ao longo do dia é uma perda de tempo. Você não vai ganhar ímpeto e nem aprender nada desse jeito. No entanto, se você reservar uma hora, prepare-se com as etapas acima, certifique-se de ter sua lista pronta e não faça mais nada além de chamadas durante esse período.&#13;
<h3>Passo 8: Acompanhe e Meça seus Resultados</h3>&#13;
Por fim, precisamos nos certificar de acompanhar e medir nossos resultados. Tomando uma abordagem específica com uma mensagem específica para um público-alvo e segmentando uma hora para fazê-lo, podemos descobrir rapidamente se uma mensagem/abordagem está funcionando ou não.&#13;
Eu costumo manter um bloco de papel e caneta na minha mesa e contar quantas chamadas, referências e reuniões para cada abordagem.&#13;
Eu tento cada abordagem pelo menos duas vezes, com chamadas diferentes, para obter pelo menos 10 pontos de dados que eu possa usar para comparar com outras abordagens.&#13;
Se eu puder obter algo em torno de uma taxa de conversão de 8% (reuniões + referências/chamadas) eu usarei essa mensagem/abordagem na lista para usar novamente.&#13;
Qualquer coisa abaixo de 8% deve ser revista e continuarei testando diferentes abordagens até encontrar uma que funcione.&#13;
Enfim, essas são algumas dicas que eu deixo. Se você quiser saber mais, acompanhe nosso blog da Combiz ou entre em contato conosco, pois teremos imenso prazer em discutir sobre esse e outros desafios na prospecção de leads. Grande abraço!

8 dicas para converter mais em suas abordagem via Cold Call

O profissional que trabalha com prospecção de leads sabe mais do que ninguém as dificuldades enfrentadas para alcançar bons resultados. Seja enfrentando a cultura ultrapassada dentro da própria empresa ou estudando o lead, os desafios são diários. Mas, afinal, diante das inúmeras negativas da profissão, é possível contornar essas objeções?
<h3>A Arte da Guerra</h3>
A guerra, uma batalha ou até mesmo uma partida de futebol, são decididas em cima de dois fatores, ataque e defesa. Para vencer é necessário estudar com precisão o adversário e fazer o levantamento correto de seus pontos fracos e fortes.
Conhecendo os pontos fortes do adversário é possível evitar uma ofensiva errada. Sabendo os pontos fracos é possível definir uma estratégia de ataque de forma mais consistente.
Trazendo para a nossa realidade, que é fechar negócios, podemos utilizar uma ferramenta chamada matriz de objeções. Através dela mapearemos pontos fortes e fracos das objeções que certamente surgirão nas negociações com os leads.
Com esse mapeamento em mãos, o consultor de vendas, assim como o comandante da guerra, o técnico do time, consegue prever alguns movimentos do adversário, evitando dessa forma um golpe mais duro.
<h3>Não Entre em Combate com o Lead</h3>
A analogia é de uma guerra, mas o bom vendedor sabe que não se deve bater de frente com uma objeção. Ele precisa entender profundamente os gatilhos mentais para saber utilizá-los de forma correta e precisa.
Diante de uma objeção, ao invés de combatê-la, ele deve contorná-la. Sempre através de uma oportunidade positiva, se possível gerando senso de urgência.
Para não atrapalhar a geração de rapport, é imprescindível cuidar para não parecer teimoso e dono da razão. Os pontos mapeados na matriz de objeções devem ser contornados, se possível, com ferramentas de gatilhos mentais, como o gatilho da escassez, prova social e autoridade. Jamais combatidos.
<h3>Tipos Mais Comuns de Objeções</h3>
Os tipos de objeções podem variar de lead para lead e é por essa razão que devem ser mapeados. Todavia, existem alguns tipos mais comuns de objeção, sendo eles:
<h3>Ceticismo</h3>
Normalmente essa objeção se dá devido à insegurança do lead sobre os reais benefícios da solução que você está oferecendo.
Dessa maneira, o lead, durante a negociação, acabará pedindo mais informações sobre alguns exemplos de soluções parecidas que sua empresa prestou e que deram resultados, e em alguns casos até mesmo acabam justificando que ainda não é o momento oportuno.
Nesses casos a solução deverá ser apresentada de acordo com o contexto do lead, e uma ferramenta importante de gatilho nesse momento é a garantia, que quebrará a insegurança do lead.
<h3>Reclamação Real</h3>
Essa é sem dúvida uma das objeções mais complexas de serem contornadas, pois muitas vezes o lead conhece uma pessoa de confiança que não teve uma boa experiência com seu produto ou sua empresa.
Para contornar essa objeção primeiramente é preciso reconhecer o erro, mostrar como a empresa trabalhou para melhorá-lo e posteriormente mostrar o outro lado da moeda garantindo que não irá ocorrer novamente. Assim como no ceticismo, o gatilho mental da garantia é fundamental para contornar essa objeção.
<h3>Concepção errada</h3>
Esse é um tipo de objeção que evidencia um grande erro no processo de educação do lead e pode gerar inúmeros problemas futuros.
Nesse sentido, os vendedores deverão ser treinados para possuírem maior clareza na explicação e venda da solução, evitando assim que surjam expectativas que não serão supridas no lead.
Educar o lead muito bem, para que entenda a real solução da sua proposta, é fundamental para evitar dor de cabeça futura.
<h3>Deal Breaker</h3>
Essa é uma objeção que coloca um fim na negociação, por se tratar de um cenário de difícil reversão. É fundamental saber identificar essa objeção, para que não seja despendido tempo e dinheiro gastos equivocadamente na conquista de um lead que não necessita da solução naquele momento.
É importante, contudo, proporcionar ao lead a melhor experiência possível, evitando que ele esqueça de você quando realmente o cenário se mostrar oportuno.
<h3>Real problema</h3>
Esse é um problema complexo de ser contornado. Muitas vezes o lead já traz, em paralelo, alguma negociação vantajosa de concorrentes, com relação a sua solução.
Nesse caso é fundamental o conhecimento antecipado da objeção, para contrapor e mostrar que mesmo os benefícios da concorrência existindo, eles não se comparam com as suas vantagens.
Nesse momento os gatilhos mentais da autoridade e da prova social podem ajudar bastante na escolha entre sua empresa e outra.
Comece a estruturar sua Matriz de Objeções
Agora que você já sabe um pouco sobre as objeções dos leads, e como trabalhar com cada uma delas, chegou o momento de estruturar sua matriz. Fique mais próximo da realidade do seu lead. Garanta eficiência na prospecção do seu lead.

Como trabalhar as objeções dos leads

Hoje a lógica de mercado é de muita oferta em relação a procura e é dentro deste contexto que eu quero conversar contigo, para falar sobre Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa.
Que a concorrência pela atenção dos potenciais clientes é absurda hoje, isso todo mundo está cansado de saber.
Foi-se o tempo em que um empresário de uma fábrica de automóveis podia dizer:
“O cliente pode ter o carro da cor que quiser, contanto que seja preto" - @Henry Ford
Hoje é obrigatório se atentar para a forma como você conversa com o mercado e o quanto você conversa através do seu Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa.
Mas o que é isso meu Deus?
Se você ainda não ouviu falar nesse termo “Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa”, saiba que ele é determinante no sucesso ou fracasso da sua abordagem de potenciais clientes.
Pensar hoje, em um mundo onde o digital dita uma velocidade e dinâmica nunca experimentado antes, que você conseguirá a atenção de um gestor empresarial através de uma abordagem sem conexão prévia nenhuma, onde seu discurso passe por um monólogo, em que você discorre sobre você e sua empresa, é no mínimo ingenuidade.
Pensar também que o único caminho é utilizar o marketing digital com técnicas de isca e anzol, para atrair cadastros de leads que serão posteriormente impactados por e-books e blog posts é no mínimo excludente, para não dizer outra coisa.
Para vender hoje, é mandatório que se faça prospecção de mercado, termo esse que vem emprestado lá da mineração e do segmento petrolífero, que denomina uma etapa de exploração das jazidas de minérios ou petróleo para determinar o quanto vale o esforço para a sua extração.
Seja através de marketing digital ou da combinação entre canais digitais e não digitais, sua empresa deve medir esse esforço.
Você não pode desconsiderar a velha máxima que diz:
“Sua empresa não atende a 100% do mercado”.
O princípio básico é que a sua empresa tem uma capacidade de recursos que permite atingir à uma determinada parcela de mercado e existe somente uma parcela de mercado que está apta para adquirir sua oferta, seja pela necessidade ou poder de compra.
Para descobrir quem está apto para comprar e quem não está, é preciso prospectar.
Ok? Entendido isso?
Passemos então ao foco central, que é o Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa.
Normalmente sou perguntado sobre qual o melhor canal para se fazer contato com potenciais clientes e eu respondo depende.
E-mail ainda funciona? Telefone ainda funciona? Num mundo tão digital como o de hoje, não é melhor fazer publicidade no Face ou Adwords?
Novamente digo, depende.
Ainda temos comprovado mundialmente que apesar de todos os avanços da internet, que o telefone é um grande canal para acelerar a prospecção.
O e-mail como um dos benefícios da internet, com certeza ainda é um grande canal de comunicação corporativo e funciona. Desde que bem utilizado....Aliás, isso se aplica a tudo na vida.
Mas como devo fazer para prospectar então?
Quando falamos de prospecção é preciso entender que antes toda a busca por clientes, sejam eles empresas ou pessoas físicas, passa pela busca da confiança como requisito principal para avançarmos na conversa.
É como sempre digo para meus clientes:
Ninguém casa com a primeira pessoa que encontra numa balada de sábado a noite. É preciso conhecer, confiar para pegar não mão, namorar e depois, talvez, algum dia, casar.
Trazendo isso para o mundo corporativo temos que é preciso criar “rapport” (conexão) com os interlocutores dentro das empresas, para que a partir dessa conexão se estabeleça uma negociação.
Para prospectar então, teremos uma sequência de passos que dependendo da forma como forem construídos poderão obter melhores ou piores resultados e isso deve ser considerado no seu Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa.
Iniciando a abordagem via E-mail Normalmente indico que a abordagem inicial seja feita através de e-mail, pois tanto na atração através da metodologia inbound marketing como na metodologia outbound sales, temos o e-mail como canal de interação mais efetivo, por várias razões que normalmente costumo pontuar para os meus clientes, que são:
<ul style="text-align:left;"><li>Capacidade de rastreio Capacidade de personalização Capacidade de escalabilidade </li>
</ul>“Ah mas não temos resultados muito bons com e-mail marketing aqui na empresa.”
Sim, eu sei que e-mail marketing como conhecemos, não rende resultados muito diferente da antiga mala-direta (em média 2%).
Que as pessoas estão cansadas de receber e-mails totalmente descontextualizados, que enchem suas caixas postais.
Não, eu não estou indicando que você faça isso.
Existe atualmente um outro conceito de plataformas que permitem a automação desses contatos e dos famigerados follow ups, como se fossem e-mails enviados um a um e seus leads vão entender esses e-mails como e-mails que foram redigidos pessoalmente por você para eles e isso começa a quebrar essas baixas taxas de abertura. Essas são plataformas chamadas de engajamento de leads.
Alertando que quanto mais personalização, menos capacidade de automação e isso quem vai dizer a melhor forma é o teste A/B. Testar e analisar, testar e analisar.
Ligar pode?
Claro que pode e deve. Só que a lógica já identificada por grandes empresas de marketing é que um lead reagirá em média entre o 5º e o 7º e-mail. Por isso é tão importante ter uma plataforma que permita a automação desses envios em uma sequência determinada, para que simule as tentativas que uma pessoa teria.
Uma vez que você detecte via plataforma que o lead abriu e/ou interagiu respondendo ou clicando em algum link que você tenha disponibilizado dentro do texto do e-mail, a sequência lógica é fazer um contato telefônico, pois isso encurta caminho e agiliza o processo de abordagem.
Mas e as redes sociais?
Quando falamos de prospecção, estamos falando de um processo que também, lá no seu início, pressupõe a coleta de informações sobre os leads abordados e fazer a conexão via Linkedin é uma boa forma de acessar esses leads. Só que esse canal, deve ser utilizado com muita sabedoria e parcimônia. Não se pede uma conexão no Linkedin e imediatamente, sem nenhuma interação, inicia-se uma abordagem com foco em venda. Recapitulando. Primeiro pega na mão, depois namora e talvez um dia se casa. 
 Capiche?
A Grande Sacada do Fluxo de Cadência na Prospecção Corporativa A essa altura do campeonato, você já viu que para começar uma abordagem para prospecção corporativa, você deverá fazer a combinação de vários canais de comunicação a fim de impactar os leads pretendidos e não existe uma regra fixa.
Você deverá encontrar aquilo que melhor combina com o seu segmento e a regra de ouro é trabalhar seu fluxo de cadência na prospecção corporativa através destes 5 pontos.
Tentativas Canais Duração Espaçamento Conteúdo
Pensando em ajudar construímos um infográfico que serve como base para alinhar sua equipe de SDRs. Você pode baixar esse conteúdo aqui e postar em seus conteúdos, só fazendo a referência da fonte. https://materiais.combiz.com.br/materiais-educativos
Tentativas
Como já dito, o número de tentativas não pode ser inferior a 5 tentativas, uma vez que foi identificado que em média, os leads só responderão após a 5ª tentativa de contato e insistir depois de 7 tentativas é no mínimo uma burrice. Deixe esse lead de lado, pois ele não quer conversar com você.
Canais
Dependendo do seu segmento, os canais para interagir com seus leads tenham uma configuração que não necessariamente seja o de enviar e-mail primeiro. Talvez o primeiro contato deva ser via oferta de conteúdo e isso deve ser testado. Observando apenas que o e-mail se presta muito para todos os segmentos pelas razões já mencionadas anteriormente, que são capacidade de rastreio do comportamento do destinatário sem ser invasivo, capacidade de personalização e trabalhar com altos volumes de envios e follow ups.
Duração
Esse é um ponto também que depende muito do segmento e do mercado em que sua empresa atua, pois em mercados com empresas de maior porte, sugerem períodos mais longos para interação e o avanço nas etapas do funil, assim com mercados como softwares por assinaturas ou produtos, tem ciclos menores e interações mais rápidas.
Esse ponto crítico deve ser muito bem trabalhado, pois a velocidade, como falei, vai depender muito do ciclo de negociação do seu segmento, porte da solução que você está ofertando, porte das empresas que você negocia.
O que deve ser considerado é que por mais curto e rápido que seja o ciclo de abordagem e conversa com esses leads, esse ciclo não deve sufocar a acabar afastando seus potenciais clientes pela solicitação excessiva de interação. Cuidado!
Espaçamento
O espaçamento de tempo entre esses contatos é outro ponto que é determinante para o sucesso ou fracasso dessa abordagem.
Se você não der espaço para que o lead faça a digestão da mensagem, você pode acabar criando uma resistência nele em sua abordagem ou o contrário. Se você não fizer contatos de forma regular e cadenciada, você corre o risco do lead esquecer-se do seu contato e novamente cair no limbo.
Conteúdo
Esse ponto crítico, ficou por último, mas não deixa de ser um item importantíssimo, pois é através do seu conteúdo que seus leads serão mais ou menos atraídos.
Usar assuntos que são contextualizados com suas dores tem um poder enorme de atrair suas atenções, chama-los pelo nome causa uma conexão (rapport) que sintoniza seus leads com o que você está querendo ofertar.
Estrutura dos seus conteúdos de e-mail devem ser sucintas, claras, objetivas e interessantes ao ponto dos seus leads se interessarem. Até os “Assuntos” são importantes e alguns consultores apostam que eles são mais importantes muitas vezes que o próprio conteúdo, coisa que eu acho discutível.
Enfim, preste bem atenção nesses pontos se você quer trazer resultados consistentes nas suas prospecções e é claro, nas suas vendas. Conte conosco caso precise de ajuda com a estruturação das suas prospecções e vendas. Você poderá agendar um diagnóstico conosco sem compromisso nenhum.

5 pontos de atenção no fluxo de cadência na prospecção corporativa para gerar mais resultados

Muitas negociações B2B complexas falham não por falta de esforço do vendedor no fechamento, mas pela incapacidade da empresa de ler os sinais silenciosos de compra que o lead emite ao longo da jornada. Em ciclos de vendas longos, o cliente dá pistas claras de quando o seu interesse está aumentando ou quando ele retornou para a fase de avaliação. Ignorar esses detalhes significa perder vendas na última milha do funil.



Transformar leads em clientes exige que a tecnologia trabalhe a favor da percepção humana. Quando as ferramentas de automação e o CRM não estão integrados de verdade, sua operação comercial corre o risco de atuar às cegas.



<h2 class="wp-block-heading">Os rastros digitais da intenção de compra</h2>



Quando um lead que estava "frio" ou em negociação há semanas entra repentinamente no seu site, revisita a sua página de preços, lê um case de sucesso específico ou reabre uma sequência de e-mails antigos, ele está emitindo um sinal claro de alerta. Ele voltou a priorizar aquele problema internamente.



Se o seu sistema de marketing não captura esses movimentos e não gera um alerta em tempo real para o vendedor responsável no CRM, essa janela de oportunidade se fecha. O concorrente que estiver mais atento e entrar em contato com o timing perfeito levará o contrato.



<h2 class="wp-block-heading">O erro de focar apenas no processo interno de vendas</h2>



Muitas equipes comerciais gerenciam o pipeline olhando apenas para as suas próprias tarefas operacionais: "enviar proposta", "agendar follow-up", "cobrar retorno". No entanto, a máquina de vendas inteligente monitora o comportamento do cliente.



O foco deve mudar do seu processo para a jornada dele. Se o cliente ideal abriu a sua proposta três vezes nas últimas 24 horas, o sinal de compra está ativo. A abordagem comercial não deve ser uma cobrança genérica, mas uma ligação consultiva oferecendo suporte técnico para tirar as últimas dúvidas antes da assinatura.



<h2 class="wp-block-heading">O CRM como um organismo vivo, não um arquivo morto</h2>



O CRM em empresas de alta performance não serve apenas para registrar o histórico do que já passou; ele serve para prever e orientar os próximos passos. Através do uso de automações bem configuradas e critérios de Lead Scoring, o sistema calcula o nível de engajamento do lead e indica de forma matemática quem são os contatos com maior probabilidade de fechamento imediato.



Parar de fazer "tentativas cegas" de vendas e focar os esforços onde os dados mostram prontidão é o que reduz o ciclo de tomada de decisão e diminui o custo de aquisição de clientes (CAC).



<h2 class="wp-block-heading">A sutil diferença entre persistência e timing</h2>



Vendedores persistentes ligam toda semana perguntando se o cliente "tem uma resposta". Vendedores estratégicos utilizam a inteligência de marketing para ligar no momento exato em que o cliente está interagindo com a marca. É essa leitura sutil dos detalhes que separa as empresas que batem metas com previsibilidade daquelas que dependem da intuição de talentos isolados.



A eficiência comercial não está em falar com mais pessoas, mas em falar com as pessoas certas, munido do contexto ideal e no momento de maior prontidão de compra.



Sua operação comercial está ignorando os sinais de compra dos seus leads? <a href="https://www.taumkt.com.br">Conheça o trabalho da Tau Marketing</a> e veja como integramos conteúdo, automação e CRM para dar visibilidade e escala aos seus resultados.

Por que sua empresa ignora sinais de compra e perde vendas no detalhe

Em um cenário de baixa taxa de desemprego e alta demanda por profissionais qualificados, advogados interessados em construir carreira na Suíça precisam combinar formação sólida, especializações e adaptação à cultura jurídica local



A Suíça permanece entre os mercados mais atrativos para profissionais do Direito. Com uma das menores taxas de desemprego da Europa e uma economia estável, o país mantém uma demanda consistente por advogados para atuação em escritórios, empresas e associações. Ao mesmo tempo, o aumento das oportunidades torna o ambiente mais competitivo, exigindo dos candidatos uma preparação que vai muito além da graduação.



O exercício da advocacia no contexto suíço acompanha as transformações do cenário jurídico internacional. A crescente complexidade das relações econômicas, empresariais e familiares, somada à globalização das demandas legais, faz com que o profissional precise investir continuamente em atualização técnica, capacidade analítica e conhecimento de diferentes sistemas jurídicos.



As possibilidades de atuação são diversas e variam conforme o perfil do empregador. Grandes grupos empresariais e escritórios de advocacia costumam oferecer as remunerações iniciais mais elevadas, especialmente para especialistas em áreas estratégicas do Direito. Já os escritórios de pequeno porte proporcionam uma experiência profissional diferenciada, marcada pela proximidade com os clientes e maior participação em todas as etapas dos processos.



Esse perfil acompanha a própria estrutura econômica do país. As pequenas e médias empresas representam a base da economia suíça, realidade que também se reflete na advocacia. Dados da Universidade de St. Gallen indicam que cerca de 60% dos escritórios de advocacia suíços possuem até cinco advogados em sua equipe. Mesmo bancas com aproximadamente cem profissionais ainda são consideradas de porte reduzido quando comparadas aos grandes escritórios internacionais.



Para quem pretende ingressar nesse mercado, a qualificação acadêmica faz diferença. A obtenção da licença para advogar na Suíça ou a conclusão de um Master of Laws (LL.M.) ampliam significativamente as possibilidades de inserção profissional. Quando realizado em universidades europeias, o mestrado agrega outro diferencial importante: além da fluência em um idioma estrangeiro, proporciona familiaridade com um sistema jurídico distinto, característica cada vez mais valorizada em operações internacionais.



O doutorado também representa um diferencial competitivo. Mais do que um título acadêmico, demonstra aprofundamento técnico e capacidade de pesquisa, atributos valorizados em posições estratégicas, consultorias especializadas e cargos de liderança.



As mudanças tecnológicas igualmente impactam a profissão. Especializações em proteção de dados, inteligência artificial, gestão de projetos e até conhecimentos em programação passaram a integrar o conjunto de competências desejadas pelo mercado. O crescimento das empresas de tecnologia financeira, as chamadas FinTechs, ilustra essa tendência, já que essas organizações dependem de profissionais capazes de interpretar e aplicar corretamente normas regulatórias cada vez mais complexas.



Entretanto, os títulos acadêmicos, por si só, não garantem uma carreira de sucesso no exterior. Para o advogado estrangeiro que deseja atuar na Suíça, o domínio do idioma local é indispensável. Soma-se a isso a capacidade de compreender a cultura profissional do país, adaptar-se a diferentes práticas jurídicas e desenvolver uma postura aberta ao aprendizado contínuo.



Mais do que conhecimento técnico, o mercado jurídico suíço busca profissionais capazes de transitar entre diferentes culturas, compreender as particularidades das relações internacionais e oferecer soluções jurídicas compatíveis com um ambiente cada vez mais globalizado. Nesse contexto, investir em formação, experiência internacional e competências interculturais deixa de ser um diferencial e passa a ser um requisito para quem deseja construir uma carreira sólida na advocacia europeia.

Mercado jurídico suíço amplia oportunidades, mas exige preparo técnico, domínio do idioma e visão internacional

Existe um momento na trajetória de toda empresa em que o maior desafio deixa de ser conquistar clientes e passa a ser sustentar o crescimento. Curiosamente, é nesse ponto que muitos negócios encontram um obstáculo inesperado: o próprio fundador.



Ao longo dos anos, acompanhando empresários brasileiros que expandiram suas operações entre Brasil e Estados Unidos, percebi um padrão recorrente. Empresas deixam de crescer não porque falta mercado, tecnologia ou capital, mas porque todas as decisões continuam concentradas em uma única pessoa.



Quando isso acontece, a empresa cresce em faturamento, mas não em capacidade de gestão.



É comum encontrarmos CEOs que aprovam pagamentos, participam de todas as contratações, resolvem conflitos operacionais, negociam com fornecedores, revisam contratos e ainda tentam definir o planejamento estratégico. Embora esse comportamento seja compreensível nas fases iniciais do negócio, ele se torna incompatível com empresas que desejam escalar.



Há décadas, Peter Drucker, considerado o pai da administração moderna, defendia em The Effective Executive que a principal função de um executivo não é fazer mais tarefas, mas tomar as decisões certas sobre aquilo que realmente gera impacto para a organização. Em outras palavras, o tempo do CEO é um recurso estratégico e precisa ser investido onde cria maior valor.



Essa reflexão continua extremamente atual.



O ambiente empresarial tornou-se mais complexo. As empresas lidam simultaneamente com transformação digital, inteligência artificial, oscilações econômicas, mudanças regulatórias, escassez de talentos e mercados cada vez mais integrados. Nesse cenário, esperar que um único profissional concentre todas as respostas não é sinal de liderança forte; é um fator de vulnerabilidade.



Outro conceito importante vem de Good to Great: Empresas feitas para vencer. Ao estudar empresas que conseguiram crescer de forma consistente ao longo do tempo, Collins concluiu que os líderes mais bem-sucedidos não construíram organizações dependentes de sua presença. Eles investiram em pessoas, cultura e processos capazes de manter a empresa evoluindo independentemente das decisões do fundador.



Essa talvez seja uma das mudanças mais importantes que um empresário precisa fazer.



Delegar não significa perder controle. Significa criar capacidade de crescimento.



Governança, indicadores, processos bem definidos e lideranças preparadas não são estruturas exclusivas de grandes corporações. São instrumentos que permitem que pequenas e médias empresas cresçam com previsibilidade, reduzindo riscos e aumentando sua capacidade de responder rapidamente às mudanças do mercado. Todo grande líder precisa ter paciência para ensinar o caminho que deseja que a equipe trilhe e vê-los crescer como resultado.



Esse tema ganha ainda mais relevância para empresas que pretendem internacionalizar suas operações. Competir em mercados como o americano exige velocidade, autonomia das equipes e uma organização capaz de tomar decisões consistentes mesmo quando o CEO está negociando com investidores, visitando clientes ou abrindo novas frentes de negócio.



O papel do líder também mudou.



Se antes o CEO era reconhecido principalmente pela capacidade de administrar a operação, hoje sua maior responsabilidade é interpretar cenários, identificar oportunidades, formar lideranças, acessar capital e preparar a empresa para os próximos ciclos de crescimento.



Empresas não se tornam maiores quando o fundador trabalha mais horas. Elas crescem quando deixam de depender exclusivamente dele.



Talvez esta seja uma das perguntas mais importantes que um empresário possa fazer a si mesmo: se eu precisar me afastar da operação por um mês, minha empresa continuará tomando boas decisões ou simplesmente aguardará o meu retorno?



A resposta revela o grau de maturidade da organização e, muitas vezes, define até onde ela conseguirá crescer.

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Marco Porfiro

O fundador da Fogo de Chão revela o que realmente faz uma rede crescer | Café com ADM #506

O fundador da Fogo de Chão revela o que realmente faz uma rede crescer | Café com ADM #506

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Marco Porfiro

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