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E aí, Liderança!!! Já parou para pensar se você é o protagonista da sua história? Reflita aí: você tem Autoliderança?
Em uma palestra que realizo com o tema: Autoliderança &#8211; O 1° passo para liderar pessoas na Revolução 4.0, levantamos uma discussão sobre a preparação necessária para você que busca assumir a função de líder na sua empresa.
Você deve concordar comigo que o ambiente muda a todo momento, e agora mais que nunca com toda essa carga de informação digital; concordará ainda que as pessoas inseridas nesse contexto não permanecem as mesmas, precisando se adaptar às tendências. Se os integrantes da equipe passam por essa transformação, o líder terá que conduzi-los nessa evolução dentro do ambiente corporativo.
Os recursos tecnológicos, cada dia mais, fornecem uma quantidade significativa de informações de forma instantânea sobre fatos ocorridos aqui ou lá do outro lado do mundo. A ansiedade é potencializada. As redes sociais esfregam na cara da sociedade pessoas com vidas fantásticas, que sabem curtir a vida com estilo e pompa. Isso é tão intenso que não é raro ver pessoas frustradas com suas vidas depois de compararem os seus bastidores com o palco dessas vidas perfeitas do mundo virtual.
Então, o que você precisa SER para se tornar um especialista em gerar resultados para si mesmo, na sua vida, para sua família, no seu trabalho, além de impactar fortemente a vida de mais e mais pessoas??? — Essa é a pergunta de um milhão de reais 😉
Para mim, existem três coisas fundamentais nessa jornada que você pode praticar no seu dia a dia sem ter que fazer um curso top gold plus em Harvard. Elas vão transformar a sua vida. São elas:
1) ESTEJA NO CONTROLE: Assumir a sua responsabilidade sobre seus resultados é o primeiro passo para estar realmente no controle da sua vida. Você já conheceu aquela pessoa que se vítimiza a todo momento? Já percebeu a energia negativa que ela produz? Entenda que se você está onde está é por culpa sua ou mérito seu. Aceite isso e comece a mudar sua atitude quando as coisas derem errado. Ainda sobre esse item, resgate sua proatividade. É isso mesmo que você leu: RESGATE sua proatividade, você já nasceu com ela; prova disso é que quando criança, ao tentar levantar e andar, mesmo depois de várias quedas, você continuou a se levantar e a tentar caminhar sem que ninguém precisasse te estimular. O problema é que perdemos isso com o passar do tempo ao ouvir várias vezes o NÃO, que não devemos fazer isso ou fazer agora.
2) BUSQUE SEU AUTOCONHECIMENTO: José Roberto Marques, do Instituto Brasileiro de Coaching, tem uma frase sensacional que diz o seguinte: &#8220;Quanto mais eu me conheço, mais eu me curo e me potencializo&#8221;. Rapaz, se ter uma cura interior já é o máximo, imagine se curar e se potencializar? Meooo Deusss!!! &#x1f631;&#x1f631;&#x1f631; Essa cura está relacionada a um equilíbrio que você vai alcançar ao conhecer a si mesmo.
O autoconhecimento ajuda a curar as feridas emocionais que teimam em te paralisar diante das decisões que vão te tirar da sua zona de conforto. Como isso é possível???
Essa busca por si mesmo joga luz sobre seus pontos fortes, seus pontos fracos, sua missão de vida e seu propósito! Ah, meu querido amigo, se você tomar ciência desses quatro itens que citei, você vai passar de fase nesse jogo da Autoliderança;
3) TENHA OBJETIVOS CLAROS, PRIORIZADOS E COMPROMETIDOS: Por mais óbvio que pareça, são poucas as pessoas que conseguem definir objetivos nesse formato. Produzimos muitos sonhos e objetivos em nossa cabeça, mas poucos deles vão parar em um papel. Para te ajudar a ter objetivos claros, use o método SMART — ele funciona muito bem —: defina objetivos que sejam realizáveis, com prazo adequado e que sejam muito relevantes para sua vida.
Feito isso é hora de priorizar. Se você definiu muitos objetivos, comece trabalhando com os dois mais importantes. Estudos da área comportamental ensinam que o objetivo ideal é aquele que você realiza em até 3 meses. Feito isso, quebre esse objetivo em metas semanais e, para cada meta semanal, defina ações diárias que te manterão focado e mais próximo do resultado que você busca.
Ok, beleza, mas que coisa é essa de objetivos comprometidos? No livro &#8220;A Lei do Triunfo&#8221;, Napoleon Hill cita que a partir do momento em que você se compromete em prestar conta para alguém sobre suas ações, a chance de você realizá-las aumenta para 95%. Então, se você tem objetivos claros e priorizados, procure alguém que queira te ver evoluindo e combine com ele algumas datas para prestação de contas sobre a realização das ações que você definiu.
Se você quer ser um Autolíder, comece estando no controle, assumindo sua responsabilidade sobre seus resultados, parando de culpar terceiros pela sua estagnação. Vibre intensamente a cada nova conquista, resgate sua proatividade, busque seu autoconhecimento, seja especialista em si mesmo, atue para curar suas perebas emocionais e se potencialize mapeando pontos fortes e os pontos fracos também. E, por último, mas não menos importante, defina objetivos claros, priorizados e comprometidos.
Tenho certeza de que, seguindo esses três passos, você começará a SER alguém com Autoliderança, e o resultado virá! Você dará o primeiro passo para transformar a sua vida e a de muitas outras pessoas neste mundão!!!
E aí, você quer ser um Autolíder?

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E aí, Liderança!!!
Vamos refletir sobre as 4 necessidades básicas do ser humano, tema que ouvi falar pela primeira vez na minha formação de Coach pelo Instituto Brasileiro de Coaching – IBC. E como isso mudou minha vida! Como isso abriu minha mente para entender melhor o ser humano!
Basicamente, temos 4 necessidades:
1) SER OUVIDO NA ESSÊNCIA:
É ser ouvido sem julgamento, sem preconceito, por alguém presente no aqui e no agora durante a conversa e ser ouvido, além das palavras, por uma pessoa que está profundamente atenta, que realmente está prestando atenção no que você fala e no que expressa pelos seus movimentos corporais e pela intensidade dos sentimentos que você está colocando em suas palavras.
Na correria em que vivemos, em que somos cada vez mais doutrinados ao imediatismo e ao desejo de receber informações curtas e rápidas, acabamos por deixar nosso cérebro mal-acostumado a não ouvir e a não perceber o que a pessoa está falando. Quantos líderes ouvem seus liderados na essência? O seu líder te ouve assim? E você ouve seus liderados com essa qualidade? Ouvir na essência cria uma relação de confiança, e ela servirá de base para você liderar com alta performance e tornar-se um líder diferenciado!
2) SER NOTADO, RECONHECIDO E AMADO:
É da natureza humana buscar e esperar o reconhecimento dos outros. Você mesmo quantas vezes pensou que deveria ser reconhecido na sua empresa, na sua família, na sua faculdade, etc. Ser notado e ser amado cria vínculo e empoderamento em quem tem essa necessidade atendida, valorizar o que o ser humano tem de melhor fará com que sua autoestima aumente; já o contrário, ser ignorado, gera um sofrimento muitas vezes silencioso nas pessoas.
É da nossa natureza necessitar do amor e do reconhecimento dos outros. Quem não gosta de ser amado? O amor citado aqui está no sentido mais amplo da palavra, como: carinho, afeição, cuidado, etc. Quem não gosta de ser notado? Isso não significa ser elogiado a todo momento, não é isso, a ideia é se sentir notado, valorizado, importante e, com isso, a pessoa terá a percepção de ser amada.
E você tem notado, reconhecido e amado seus liderados? Tem percebido isso por parte do seu líder?
Ah Carlos, fala sério! Atender a essas necessidades no ambiente de trabalho?
Eu digo SIM! Isso servirá de combustível para seu liderado se manter motivado!
3) TER O DIREITO DE ERRAR:
Como já dizia Xande de Pilares: “Todo mundo erra sempre, todo mundo vai errar, não sei por que meu Deus, sozinho eu vivo a penar”. Se errar é humano, por que então achamos que podemos ser perfeitos? Ou pior: porque cobramos isso das pessoas? Esse boom em busca de alta performance tem trazido grandes resultados, mas, se você não tiver o entendimento dessa necessidade humana, será bem provável que você sofra com uma alta cobrança interna que trará prejuízos para sua saúde e para seus relacionamentos.
Entenda algo importante: se você quer ser melhor, você tentará mais, logo, errará mais! Aceite que você tem o direito de errar e evite ficar “paralisado em remorso” quando um erro acontecer! E lembre-se de que as pessoas também possuem essa necessidade, esse direito!
Se você lidera ou quer liderar uma equipe, acredita realmente que ela será criativa e inovadora se não tiver o direito de errar? E você, se não aceitar que não é perfeito e que vai errar muitas e muitas vezes, acredita realmente que vai conseguir desafiar-se a tentar coisas novas?
Quando errar, pergunte-se o seguinte: O que eu estava tentando fazer de bom quando errei? Qual era a minha intenção positiva quando cometi esse erro?
São raros os casos em que a pessoa comete um erro por querer, o normal é que você tenha a intenção de acertar sempre!
4) TER O DIREITO DE PERTENCER AOS SISTEMAS:
É da nossa natureza viver em comunidade, de participar de grupos sociais. Aquela máxima de que “juntos somos mais fortes” faz muito sentido quando refletimos sobre essa necessidade do ser humano e aumenta ainda mais a certeza de que precisamos ou pelo menos deveríamos pertencer aos sistemas. Quando falo sistemas, estou me referindo aos grupos sociais, como: família, faculdade, igreja, trabalho e outros tantos.
E veja bem, fazer parte não é apenas estar em um grupo, mas se sentir realmente aceito por ele, sentir-se acolhido do jeito que você é, com seus defeitos e qualidades, sabendo exatamente a sua posição nesse sistema (muito fácil, certo?) L
Você já se sentiu deslocado em algum sistema (grupo social)? Já notou como as pessoas reagem quando não estão se encaixando em algum grupo? Quando não estão se sentindo parte do todo?
Você se sente pertencente aos grupos a que está ligado? Tem a percepção de pertencimento em seu trabalho? E na sua equipe, existe alguém que está passando por isso agora? Se existe, como você poderia ajudá-lo?
O acolhimento sem julgamento e sem preconceito é a melhor forma de ajudar as pessoas a se sentirem pertencentes. No trabalho, o sentimento de pertencimento gera conexão entre o líder e seus liderados, aumenta a confiança e cria um ambiente propício para implementação de metas audaciosas. Uma dica de leitura para aumentar seu entendimento sobre grupos e como liderá-los é o livro Tribos: Nós Precisamos que Você nos lidere, do autor Seth Godin.
Tenha certeza de que ao cuidar das necessidades básicas dos seus liderados, você estará dando um passo para formar uma equipe de alta performance. Mas, porém, contudo, todavia, esses cuidados deverão começar em você!
E aí, Liderança, você tem atendido suas 4 necessidades básicas? E da sua equipe?

Você conhece suas 4 necessidades básicas?

E aí, Liderança!
Hoje vamos falar sobre Coaching, mais especificamente sobre uma dúvida que eu mesmo já tive: será que o Coaching gera resultados?
Há alguns anos, tem sido muito fácil ver e ouvir alguma coisa relacionada a esse tema, é comum perceber diariamente essa expansão sobre o Coaching. Vemos muitos profissionais postando imagens e vídeos com uma intenção genuína de nos convencer de que essa metodologia serve para nos ajudar a atingir qualquer objetivo, desde que seja atingível, em nossa vida pessoal e profissional.
Muito bem, eu já fui cético em relação a esse tema, muito por conta de não conhecer nada sobre ele, inclusive conheço pessoas que acreditam que isso não passa de uma "modinha", outras que dizem que isso não funciona, outras que, ao se referirem ao Coaching, pronunciam "coaxing" e outras que, como diz a minha mãe: "juram de pé junto" que o Coaching traz resultados.
Meu primeiro contato com o Coaching foi em uma pós-graduação em Liderança - naquele momento com um pouco mais de conhecimento sobre o Coaching, pois tinha pesquisado antes de me inscrever na pós. Comecei a entender o que essa metodologia propõe. A medida que fomos envolvidos pelos métodos, técnicas e ferramentas de Coaching, passei a ter mais consciência de meu EU e acredito que essa seja uma das grandes sacadas dessa metodologia. Ao mesmo tempo em que ela te ajuda na consciência de si mesmo, na maioria das vezes, com um doce afago de uma mãe, em outras vezes ela te empurra da sua zona de conforto com a força de um belo tapa na cara, jogando luz sobre suas potencialidades e principalmente sobre seus sabotadores, que tanto te distanciam dos resultados que você sonha para sua vida.
Ao me envolver cada vez mais com essa "filosofia de vida" (gosto muito dessa expressão, vejo o Coaching muito maior que apenas uma metodologia), pude perceber, em um curto espaço de tempo, os resultados que as pessoas tanto falavam ser possíveis, percebi melhoras na minha disciplina, na minha saúde, no meu rendimento no trabalho, no meu trato com minha família e amigos, no entendimento e no controle das minhas emoções e na minha projeção de carreira. Estou longe de ser perfeito nesses cenários, mas a mundança foi muito real e fácil de ser percebida, o entendimento do meu propósito tanto na vida pessoal quanto na vida profissional fez cair uma venda dos meus olhos, fazendo-me sair do piloto automático para estar muito mais presente com aqueles que eu amo.
Nessa hora você pensa: Ah Carlos, tá bom, você diz que o Coaching trouxe resultados para você, ok! Mas como vou saber se é verdade, se não te conheço? Se não convivo com você para notar essas melhoras? Como posso saber se é possível utilizar esses métodos em pessoas da minha equipe e alcançar resultados extraordinários?
É verdade, ainda não nos conhecemos, e como são resultados percebidos por mim, em minha vida, só consigo lhe afirmar que comigo tem funcionado bem. Mas existem muitas pesquisas que atestam a efetividade do Coaching, como, por exemplo, um estudo realizado pelo Public Personnnel Management Journal, em que um grupo de profissionais passaram por um treinamento e, logo depois, uma parte desse grupo foi separada e submetida ao processo de Coaching, obtendo um aumento de produtividade de 88% em relação ao grupo que não passou pelo mesmo processo, o qual teve um aumento de produtividade de 22,40%. Ainda nessa linha, uma pesquisa da Fortune Magazine, com 1000 empresas que fazem uso do Coaching regularmente, constatou que as empresas perceberam melhoras em produtividade (53%), relacionamentos (71%), trabalho em equipe (67%), redução de conflitos (52%), redução de custos (23%) e turn over (12%).
E aí Liderança, já pensou em aplicar essa metodologia na sua vida pessoal e profissional e na sua equipe?

Será que o Coaching gera resultados?

E aí, Liderança!!! Como você faria para que seu liderado tivesse um comportamento de dono do negócio? Vou compartilhar as minhas percepções sobre sete itens que li no livro Autoliderança, de Ken Blanchard, e que fizeram muito sentido para mim.
1) Não negue que existe uma relação comercial entre empresa e colaborador: A relação entre trabalho prestado e salário recebido é algo comum, sagrado, e que deve estar explícito para ambas as partes. Prepare-se para uma grande revelação e pasme-se: a maioria das pessoas não trabalha na sua empresa porque a ama, e boa parte nem faz aquilo que realmente gostaria de fazer ☹. A ideia de receber o salário pelo serviço prestado é algo básico, que deve permanecer nítido em nossas mentes. Não se iluda achando que todas as pessoas estão na sua empresa só porque amam a empresa, a equipe ou a função que exercem.
2) Alinhe o propósito de vida do colaborador com o da empresa: Se esses dois itens estiverem alinhados, o liderado realizará suas tarefas com dedicação máxima. Uma pergunta: Será que a atividade que o liderado executa hoje serve de escada para que ele alcance seu propósito? Perceba que os propósitos Empresa x Colaborador não precisam ser iguais, basta que a realização das tarefas deixe seu liderado mais perto do seu propósito profissional ou pessoal.
3) Possibilite que o liderado aprenda novas habilidades constantemente: Você vai precisar se empenhar em promover um ambiente dinâmico, que gere desafios para seus liderados, que permita um aprendizado de novas habilidades de forma contínua. E isso dá um baita trabalho! Pois se faz necessário entender os tipos de habilidades que eles buscam, se estão devidamente alinhadas com seus propósitos profissionais e com os da empresa, além de entender que cada liderado, provavelmente, necessita de habilidades diferentes.
4) Dedique tempo e dinheiro para aumentar a percepção do líder sobre o que motiva seus liderados: O líder que não sabe o que motiva seu liderado está fadado ao fracasso nessa função. Existem várias teorias sobre o que motiva pessoas, e para saber as motivações da sua equipe você terá que se relacionar, ter um convívio próximo com seu liderado, ter escuta ativa e investir seu maior bem: TEMPO. Mas tenho uma dica: Criar metas desafiadoras (mas atingíveis) gera motivação e engajamento!
5) Nunca minta para o colaborador: Não existe algo mais desmotivador do que um líder que mente para sua equipe ou aqueles sem consistência, que falam uma coisa e fazem outra. A sensação de ser enganado “mata” qualquer liderado. Não estou dizendo que é necessário compartilhar todos os detalhes estratégicos da empresa, não é isso! Seja verdadeiro e sincero com sua equipe na informação que lhe for devida, isso vai gerar empatia e um ambiente de confiança.
6) Não basta abrir mão do controle, você precisa convencer o colaborador da responsabilidade sobre esse determinado objetivo: Eu acredito que o tipo de chefe controlador é algo em extinção, desapegar do controle total e detalhista das atividades realizadas por todos os colaboradores é uma tendência. Mas não basta abrir mão do controle, você precisará convencer o colaborador da responsabilidade que ele está assumindo, que esse ato de “passar do bastão” é algo muito sério e importante, que “com grandes poderes, vem grandes responsabilidades”.
7) Cuide dos liderados que se vitimizam: Eu sei, é péssimo ter um liderado que se vitimiza a todo momento, mas será que esse chororô todo não é um pedido de socorro? Você, enquanto líder, vai precisar se especializar nesse tipo de reconhecimento, ter uma percepção mais apurada e entender cada vez mais sobre como o ser humano “funciona”. Uma dica: existem cursos que ajudam nisso, e você consegue identificar as causas quando pratica o relacionamento.
Você já pensou em gerar esse comportamento de dono do negócio em seus liderados?
Um grande abraço e até a próxima!!

7 coisas que aprendi sobre como gerar em meus liderados um comportamento de dono do negócio!

“A gente não trabalha com o conhecimento pronto. A gente constrói, reconstrói e evolui para ser reconhecido.” (Sérgio Dal Sasso)&nbsp;No mundo altamente competitivo em que vivemos, onde tudo acontece em intervalos de tempo cada vez menores, muitas vezes fica difícil se encontrar ou se reinventar para continuar sendo algo de interesse sob a visão daqueles que compram.&nbsp;Para ser sucesso e fazer sucesso, independentemente do tipo de negócio, da atividade profissional e da época, é preciso exercitar, entender e praticar coisas novas, pois em muitas vezes diante do mérito da primeira vitória acabamos por esquecer que nada pode ser medido por um único feito.&nbsp;Estar no topo dos acontecimentos exige mudanças constantes dos meios produzidos para encantar o seu publico, que velho ou novo, sempre pedirá por novidades para que você tenha o direito de acompanhá-lo.Sofisticação e tecnologia nem sempre serão os únicos fatores responsáveis pelo sucesso, assim como o seu estágio máximo não estará necessariamente condicionado a “fazer fortunas” ou “deter o poder”.&nbsp;Mudamos ou seremos mudados pelo que o mundo necessita e pela motivação aos novos temperos em meio aos caminhos da vivência e aprendizado. Às vezes paramos, e em momentos de imersão, refletimos sobre o que somos hoje, e logo pensamos como seriam as oportunidades passadas quando incorporadas dos nossos avanços. Quase tudo é assim, olhamos para traz e vemos que podíamos ter feito diferente, e essa é a distancia entre sonho e &nbsp;realidade.Sérgio Dal Sasso é palestrante e consultor estratégico.&nbsp;

Pessoas, Negócios & Sucesso

Saber conquistar e manter clientes é fundamental para a sobrevivência de qualquer companhia



Vivemos na era da teletromática. Teletromática é uma junção de três palavras: telecomunicação, eletrônica e informática. A teletromática agiliza tudo, compartilha tudo, globaliza tudo e informa rapidamente através de infinitos vasos intercomunicantes, em tempo real, numa escala sem precedentes na história provocando mudanças e rupturas na ordem existente. Hoje em dia não é a empresa grande que engole a pequena, mas é a ágil que engole a lerda. 



Com auxílio da internet e das mídias sociais como Facebook, X, Whatsapp, Blogs, as informações e os relacionamentos humanos receberam enorme impulso e não param de crescer. Como se isso não bastasse, tudo - ou quase tudo de que precisamos - encontramos com alguns cliques no Google, MercadoLivre, ChatGPT e outros mecanismos de busca onde podemos comparar serviços, produtos, preços, condições e decidir pela melhor oferta. É a era do cliente.



Um dos pontos fundamentais da era do cliente é que, agora, ter foco no cliente não é mais suficiente. Essencial, hoje, é ter foco do cliente. Ter foco no cliente significa que você olha para o cliente imaginando o que seria bom para ele, do que ele gostaria, quais seriam suas preferências e necessidades, seus problemas e interesses. É uma visão de fora pra dentro. Foco do cliente significa que você colocou os sapatos dele e descobre onde aperta o calo, isto é, você se põe no seu lugar e passa a sentir suas necessidades, interesses e motivações. Você está sintonizado com a realidade dele. Sua visão é de dentro pra fora. É assim que as empresas bem-sucedidas estão conseguindo fidelizar seus clientes e consumidores.





Outra questão importante é o binômio consumidor-mercado que adquiriu nova fisionomia. Já não é mais a velha máxima “O custo faz o preço”. Agora é: “O preço faz o custo”. Na economia tradicional o preço, isto é, a margem de lucro é estabelecida com base no custo do produto ou serviço. 



Na nova economia, por causa da concorrência acirrada, o preço está condicionado ao valor que o mercado consumidor está disposto a pagar pelo seu produto ou serviço. É o que ocorre, por exemplo, com as empresas de telecomunicações, de cartões de crédito ou de informática, que, além de reduzirem constantemente seus preços, ainda oferecem vantagens e brindes para manterem os clientes ou conquistarem novos. A menos que sua empresa tenha um diferencial competitivo extraordinário, se quiser sobreviver, ela terá que adequar e reduzir seus custos ao valor aceito e praticado pelo mercado, caso contrário, é candidata séria a quebrar. 



O terceiro ponto, e também o mais crítico, é o atendimento deficiente praticado por grande número de empresas. A triste realidade é que, em vez de melhorar, temos a impressão que o atendimento piora a cada dia que passa, não importa a área ou segmento em que a empresa atua. Tratam o cliente como se ele fosse um incômodo ou um mal necessário – apenas tolerando-o - e parecem ignorar que o cliente é a própria razão da existência da empresa. Esta só existe porque tem clientes. Sem clientes não há lucro, não tem emprego, não escoa serviço nem produto, a empresa afunda.



Lembre-se: é o cliente que paga a prestação ou aluguel de sua casa, é ele que paga o alimento que você consome, a roupa que você veste, o colégio de seus filhos, o carro que você dirige, os medicamentos que você compra, os impostos e tributos da organização etc. etc. Não é a empresa que paga você; é o cliente que paga e sustenta a companhia. O que a empresa faz é simplesmente repassar aos funcionários, aos proprietários, aos acionistas – ou quem for - parte do dinheiro que ela recebeu por comercializar ou fabricar determinados produtos ou serviços. O cliente sempre é, e será, o fator-chave do crescimento ou falência das organizações. É por isso que saber conquistar e manter clientes é fundamental para a sobrevivência de qualquer companhia, e o que garante isso é ter habilidade em saber oferecer um serviço de alta qualidade, aquele tipo que encanta e surpreende além das expectativas. É o diferencial que separa as empresas comuns daquelas que se destacam e prosperam.



Quem garante todos os empregos não são os empresários, os sindicatos ou os governantes. São os consumidores. John Hicks, prêmio Nobel de Economia, 1992



Texto extraído e condensado do ebook <a href="https://amzn.to/43dup4v" target="_blank" rel="noreferrer noopener">“Atendimento Classe A – Tudo o Que Você Precisa Saber Para Encantar Clientes e Multiplicar Resultados”</a>, de Ernesto Artur Berg, publicado pela Amazon, disponível por R$ 11,90.

Na era do cliente, o atendimento é o novo marketing

Enquanto a Reforma promete simplificação, o presente exige técnica, clareza e estratégia



Antes que a Reforma Tributária redesenhe o sistema de créditos, empresas do Lucro Real ainda têm espaço legítimo para otimizar o aproveitamento de PIS e COFINS sobre serviços digitais, desde que comprovem sua essencialidade.



O sistema brasileiro de PIS e COFINS sempre foi um dos mais complexos do mundo. Criadas com finalidades arrecadatórias distintas, essas contribuições se sobrepuseram ao longo do tempo, gerando distorções e debates permanentes sobre a não cumulatividade — princípio que, na prática, deveria evitar a tributação em cascata.



A intenção original era boa: permitir que empresas compensassem os valores pagos nas etapas anteriores da cadeia. No entanto, as lacunas legislativas e a interpretação restritiva da Receita Federal transformaram o direito ao crédito em uma batalha técnica.



O resultado é que, duas décadas após a criação das Leis nº 10.637/2002 e nº 10.833/2003, ainda há insegurança quanto ao que pode — ou não — ser considerado insumo. E, diante da iminente Reforma Tributária, que substituirá o PIS e a COFINS pela Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), as empresas do Lucro Real vivem um momento decisivo para otimizar seus créditos dentro das regras atuais.



O sistema brasileiro de PIS e COFINS sempre foi um dos mais complexos do mundo. Criadas com finalidades arrecadatórias distintas, essas contribuições se sobrepuseram ao longo do tempo, gerando distorções e debates permanentes sobre a não cumulatividade — princípio que, na prática, deveria evitar a tributação em cascata.



A intenção original era boa: permitir que empresas compensassem os valores pagos nas etapas anteriores da cadeia. No entanto, as lacunas legislativas e a interpretação restritiva da Receita Federal transformaram o direito ao crédito em uma batalha técnica.



O resultado é que, duas décadas após a criação das Leis nº 10.637/2002 e nº 10.833/2003, ainda há insegurança quanto ao que pode — ou não — ser considerado insumo. E, diante da iminente Reforma Tributária, que substituirá o PIS e a COFINS pela Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), as empresas do Lucro Real vivem um momento decisivo para otimizar seus créditos dentro das regras atuais.



Durante anos, prevaleceu o entendimento de que somente bens e serviços diretamente aplicados na produção ou revenda poderiam gerar crédito. Essa leitura, consolidada em instruções normativas da Receita, desconsiderava o papel estratégico de despesas operacionais e tecnológicas na formação da receita.





Em 2018, o Superior Tribunal de Justiça deu um passo histórico ao julgar o Tema 779 (REsp 1.221.170/PR), fixando um novo paradigma:



"O conceito de insumo deve ser aferido à luz dos critérios de essencialidade e relevância, considerando a importância do item para o desenvolvimento da atividade econômica desempenhada pelo contribuinte."



A decisão não apenas ampliou o escopo de créditos, como também trouxe racionalidade ao sistema. Passou-se a reconhecer que a economia moderna exige bens e serviços intangíveis, como softwares, sistemas de logística e ferramentas digitais, tão essenciais quanto a matéria-prima de uma fábrica.



O Tema 1092 do STJ complementou esse entendimento, reforçando que só há crédito quando há incidência anterior de PIS/COFINS — ou seja, nas aquisições tributadas.



Essas duas teses formam hoje o alicerce de qualquer discussão sobre o regime não cumulativo.



A transformação digital trouxe para dentro das empresas uma série de custos que não existiam há dez anos:



&nbsp; *Plataformas de E-commerce



&nbsp;*Gateways de pagamento



&nbsp;*Sistemas ERP e CRM



&nbsp;*Serviços de backup em nuvem



&nbsp;*Ferramentas de automação de atendimento



Essas soluções passaram a integrar o núcleo operacional de muitos negócios, especialmente nos setores de varejo, serviços e indústria 4.0.



No entanto, do ponto de vista tributário, o Fisco ainda tende a classificá-las como despesas administrativas, desconsiderando que, sem elas, o faturamento simplesmente não ocorre.



Por isso, a análise de essencialidade tornou-se o instrumento mais importante na defesa do crédito de PIS e COFINS



<h2 class="wp-block-heading">Análise de alguns serviços digitais</h2>



Pagar.Me / PayPal (Gateways e intermediação de pagamento):



Favorável. São o elo entre a venda e o recebimento da receita. Sem o meio de pagamento, o faturamento não se realiza — enquadram-se como insumo essencial.



Jet Commerce (Plataforma de e-commerce):



Favorável. Representa a infraestrutura nuclear da operação digital. É onde a venda acontece, o pedido nasce e a receita se forma.



Onclick (ERP) (Software de gestão empresarial):



Condicional/Favorável. Gera crédito se estiver diretamente ligado à emissão de notas fiscais, controle de estoque e integração de pedidos.



Dalla / D1 (Backup) (Backup e continuidade operacional):



Condicional/Defensável. Relevante se proteger bases de dados de vendas e prevenir paralisações que comprometam a atividade-fim.



ChatPro (WhatsApp Business) (Comunicação e atendimento):



Condicional/Favorável. Considera-se relevante se o canal for essencial para atendimento, pré e pós-venda, e suporte comercial.



Assessoria Jurídica / Contabilidade (Serviços administrativos):



Desfavorável. Classificados como despesas de suporte, sem vinculação direta à geração de receita.



Essas classificações estão em linha com decisões recentes do CARF, que vem reconhecendo o crédito de PIS/COFINS sobre despesas ligadas à atividade-fim, especialmente em setores digitais, logísticos e industriais.



<h2 class="wp-block-heading">Como comprovar a essencialidade</h2>



A ampliação do conceito de insumo não elimina a necessidade de prova. Pelo contrário: transferiu-se ao contribuinte o ônus de demonstrar o vínculo econômico e operacional entre a despesa e a receita.



As melhores práticas incluem:



Documentação técnica e contábil completa: Contratos, notas fiscais, relatórios de uso, registros de integração entre sistemas e evidências de faturamento vinculado.Mapeamento de processos internos: Mostrar que o serviço integra a cadeia operacional. Por exemplo: sem o gateway, não há pedido confirmado; sem o ERP, não há nota fiscal; sem o backup, o sistema de vendas fica inoperante.Política de rateio documentada: Quando o mesmo sistema serve a múltiplos departamentos (como um ERP usado pelo financeiro e pelo comercial), a empresa deve estabelecer critérios objetivos de rateio.Governança tributária ativa: Criar um repositório eletrônico de dossiês por fornecedor, com auditoria periódica de créditos, aumenta a rastreabilidade e protege contra glosas futuras.



Esses cuidados conferem sustentação probatória e demonstram boa-fé, fator valorizado em eventual fiscalização.



<h2 class="wp-block-heading">O impacto da Reforma Tributária</h2>



A Emenda Constitucional 132/2023 e o PLP 68/2024 inauguram uma nova lógica de tributação sobre o consumo. O PIS e a COFINS serão substituídos pela Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), que adota o modelo de crédito financeiro — ou seja, todo valor pago em etapa anterior poderá ser creditado, sem a necessidade de comprovar essencialidade.



Em tese, isso simplifica o sistema. Mas, na prática, o período de transição (2026–2032) exigirá dupla apuração — pelo regime antigo e pelo novo — até a extinção completa das contribuições atuais. Nesse período, as empresas precisarão adaptar sistemas, parametrizações contábeis e controles de crédito, convivendo simultaneamente com dois modelos distintos de apuração.



💡 Embora o PIS e a COFINS continuem sendo cobrados em 2026, o ano de 2025 representa o último exercício fiscal "inteiro" em que o modelo de essencialidade e relevância opera de forma plena, sem interferência da nova sistemática. Em 2026, inicia-se a fase de coexistência com a CBS/IBS, o que poderá alterar fluxos, obrigações acessórias e a própria forma de cálculo dos créditos. Assim, 2025 é a última janela completa para consolidar créditos com segurança jurídica e operacional dentro do modelo atual.



Outro ponto importante: a CBS deve reduzir a margem interpretativa, eliminando discussões sobre o que é ou não insumo. Isso encerra a flexibilidade que hoje permite que empresas tecnológicas e de e-commerce defendam créditos com base em sua relevância operacional.



Em resumo, 2025 não marca o fim do PIS e da COFINS, mas sim o fim da estabilidade operacional do regime atual — o que faz deste o momento ideal para estruturar, revisar e documentar todos os créditos vinculados ao conceito de insumo.



<h2 class="wp-block-heading">Cenários práticos: quando o crédito é sustentável</h2>



Exemplo 1 – Comércio eletrônico: Uma empresa de cosméticos vende exclusivamente on-line. Utiliza o Jet Commerce para hospedagem da loja e o Pagar.Me para processar os pagamentos. Ambos são indispensáveis para o faturamento. A jurisprudência e a lógica operacional reconhecem a essencialidade.



Exemplo 2 – Indústria com vendas diretas: Uma fabricante de equipamentos usa o ChatPro para atendimento técnico e pós-venda. Se parte relevante dos contratos é renovada via WhatsApp, há clara conexão entre o canal e a geração de receita — crédito defensável.



Exemplo 3 – ERP multifuncional: O sistema Onclick gerencia tanto estoque e faturamento quanto atividades contábeis. A empresa pode se creditar proporcionalmente, desde que comprove que o módulo operacional representa percentual mensurável da utilização total.



Esses exemplos demonstram que o crédito é menos uma questão de "o que é possível" e mais uma questão de como provar.



<h2 class="wp-block-heading">Governança e segurança jurídica</h2>



A discussão sobre PIS/COFINS não se limita à economia tributária. Ela é parte de uma cultura empresarial que valoriza compliance, rastreabilidade e eficiência fiscal. Empresas que tratam o tema como gestão — e não apenas como defesa — constroem um histórico de coerência documental que resiste ao tempo e às mudanças normativas.



Alguns princípios práticos fortalecem essa governança:



Uniformidade de classificação contábil: cada tipo de serviço deve ter um código e critério de crédito previamente definidos.



Auditoria cruzada: as áreas fiscal e de TI devem validar conjuntamente a relação entre uso do serviço e geração de receita.



Atualização constante: decisões do STJ e do CARF devem ser acompanhadas, pois ainda podem refinar o conceito de insumo.



Essa disciplina transforma o crédito em ativo de conformidade, e não em passivo potencial.



<h2 class="wp-block-heading">Responsabilidade e conformidade</h2>



A aferição da essencialidade cabe à própria empresa, não ao prestador nem à consultoria. O papel da assessoria é orientar tecnicamente, mas a decisão de creditamento e a prova de materialidade são atribuições do contribuinte, conforme o princípio da autonomia do sujeito passivo.



A ausência de um rol taxativo de insumos amplia a liberdade, mas também a responsabilidade. O contribuinte deve agir com prudência, buscando sempre demonstrar coerência entre o serviço contratado e o resultado econômico produzido.



<h2 class="wp-block-heading">Conclusão</h2>



A transição para o novo sistema tributário representa um divisor de águas. Até que ele esteja plenamente implementado, o modelo atual continua vigente — e, com ele, a possibilidade legítima de otimizar créditos de PIS/COFINS de forma planejada e segura.



Empresas do Lucro Real que dependem de infraestrutura digital podem — e devem — documentar cuidadosamente a relevância operacional desses serviços. Não se trata de um expediente contábil, mas de uma gestão tributária inteligente, que transforma custos em eficiência e assegura competitividade.



Enquanto a Reforma promete simplificação, o presente exige técnica, clareza e estratégia. E, até que o novo sistema esteja consolidado, o conceito de insumo permanece o principal instrumento de racionalidade fiscal ao alcance das empresas brasileiras.

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Carlos Junior

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