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Eu sei… ninguém está comprando nada! A crise está atrapalhando nossos negócios! O momento está muito complicado para fecharmos novos contratos! Enquanto a crise não passar, não haverá vendas! Os clientes estão postergando as decisões. Os consumidores, por conseguinte, estão segurando mais o dinheiro.
Você também deve usar alguma frase como estas para explicar o não cumprimento de metas ou o baixo crescimento das vendas. Até mesmo as consultorias, integradoras, revendas e fornecedores de software estão sofrendo com os efeitos da crise. Mas é importante lembrar que é possível crescer em momentos como o que estamos vivendo. Basta acreditar e mergulhar de cabeça, certo? Quem dera fosse simples assim. Ter sucesso em um ambiente hipercompetitivo e em um mercado complexo exige muito mais do que motivação e esperança.
Uma pesquisa realizada por Chet Holmes, considerado um dos maiores especialistas em crescimento de negócios nos Estados Unidos, indica que apenas 3% das pessoas estão comprando algo, 7% consideram a possibilidade de compra e as outras 90% não estão interessadas em comprar. Em tempos de crise, o percentual dos que não querem comprar pode até ser maior.
<h3>Aplicando Solution Selling e SPIN Selling</h3>
Justamente por isso, uma técnica denominada Solution Selling tornou-se tão importante. Incrivelmente, ela nasceu na década de 1970, mas passou a ser aplicada em escala a partir de 1982, nas grandes corporações do setor de tecnologia. O método parte da premissa de que se algum comprador te pediu uma proposta é porque você é o “plano B”. Ou seja, você será usado para justificar a contratação de outro fornecedor, caso seu preço seja superior, ou será usado para barganhar descontos deste outro escolhido.
O raciocínio é o seguinte. As pessoas só mudam pela dor, pelo menos a maioria absoluta delas. No caso de empresas, dor significa algum assunto crítico de negócios: perda de lucratividade, redução de vendas, aumento de custos, perda de participação no mercado etc. Então, se as pessoas já compreenderam sua “dor” é porque alguém as tirou do estado “latente”. Ou seja, mostrou a dor e o analgésico ou cura.
Enfim, alguém “fez a cabeça”, mostrando autoridade e referência. E, por causa disto, conquistou o coração (e o bolso) delas. Desta forma, o comprador já tomou sua decisão emocional, mas precisa de justificativas racionais para justificar-se. Exatamente por isso, temos maiores oportunidades em momentos de crise, quando a quantidade de pessoas em estado latente é maior. Segmentos de mercado, nichos e personas
Agora vamos trazer esse raciocínio para o mundo 2.0 do século XXI. Primeiramente precisamos nos colocar no lugar do cliente e entender suas dores. Por isso é fundamental estabelecer uma abordagem segmentando o mercado, ou seja, pensando em apenas um pedaço do todo. Entenda: segmento é um pedaço de um mercado. Mas isso não é suficiente. O próximo passo é estabelecer nichos, isto é, segmentos com a mesma dor potencial.
Se você vende sistemas de gestão (ERP), por exemplo, um segmento de mercado pode ser as empresas do setor industrial com faturamento entre R$ 20 milhões e 200 milhões, estabelecidas em São Paulo e exportadoras tributadas pelo regime do lucro real. Neste segmento temos nichos diferentes, como as indústrias que têm sido autuadas pelo fisco. Outro nicho seria formado pelas que estão com dificuldades de controlar sua produção e estoques.
As dores também dependem do cargo que a pessoa ocupa. Por exemplo, as do presidente de uma empresa podem ser a queda nos lucros ou a diminuição da participação no mercado. Para o diretor comercial, dói mesmo é a redução de vendas. Já o diretor financeiro sente na pele o aumento nos gastos, o fluxo de caixa deficitário, o alto custo de conformidade etc.
Assim, o próximo passo é definir os “personas”, ou representantes ideais do nicho. Essa definição leva em consideração o perfil médio dos representantes. Por exemplo, o persona do diretor financeiro pode ser um executivo, casado, com três filhos, 55 anos, com pós-graduação.
<h3>Metodologias para vendas consultivas e marketing digital</h3>
Agora você deve entender que todo “persona” passa por fases: tranquilo, incomodado, pesquisador, comparador e comprador. Ou seja, o “tranquilo” ainda nem sabe que tem a dor. O “incomodado” já tem consciência da dor, mas ainda não está buscando solução. O “pesquisador” já está procurando um “analgésico”. O “comparador” tem consciência da solução e busca quem a forneça. E o “comprador” já sabe quem irá fornecer a solução para o seu sofrimento.
Definidos os segmentos, nichos, “personas” e suas dores, a tarefa é mostrar autoridade e suas referências para cada “persona”. Isso se faz mudando o estado de incomodado para comprador.
Se você utilizar as metodologias de vendas consultivas do século XX em conjunto com as modernas técnicas de marketing de conteúdo, seus resultados serão extraordinários. Você conseguirá abordar, em larga escala, o mercado latente e trará, de forma única, os compradores.
Enfim, o mercado de soluções tecnológicas no Brasil é enorme. Mas, a maior parte das empresas optou pela competição por preço. Entretanto, essa escolha gera graves consequências tanto para quem vende, quanto para quem compra. E a culpa é da crise! #SQN

Como alavancar mais negócios de TI em meio à crise

Eu sei… ninguém está comprando sistemas, nem consultoria! A crise está atrapalhando nossos negócios! Os clientes estão postergando as decisões.... Você também escuta estas desculpas do pessoal de vendas?

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Adoramos a mudança, mas ninguém quer mudar

Definido pelas publicações oficiais como um programa de crédito (financiamento) do governo federal, instituído pela Lei no 13.999, de 18 de maio de 2020, destinado ao desenvolvimento e ao fortalecimento dos pequenos negócios, o Programa Nacional de Apoio às Microempresas e Empresas de Pequeno Porte merece ser analisado com lupa nas atuais circunstâncias da nossa economia.Com ele, empresas de pequeno porte, optantes ou não pelo Simples Nacional, poderão ter acesso a uma linha de crédito com taxa de juros anual máxima igual à Selic, acrescida de 1,25%, com prazo de 36 meses para pagar.O limite de crédito do Pronampe será de 30% da receita bruta anual do exercício de 2019. Se a empresa tiver menos de um ano de funcionamento, o teto do empréstimo corresponderá a até 50% do seu capital social ou 30% da média de seu faturamento mensal, apurado desde o início de suas atividades - o que for mais vantajoso para o empresário. A linha de crédito será disponibilizda pelo Banco do Brasil, Caixa Econômica Federal, Banco do Nordeste do Brasil, Banco da Amazônia e demais instituições financeiras que aderirem ao Pronampe, inclusive fintechs.Até o momento desta publicação, nenhuma instituição financeira deixou claro como o procedimento será realizado. Contudo, a Secretaria Especial da Receita Federal do Brasil (RFB) já forneceu as informações da receita bruta anual para todas as empresas que podem solicitar a linha de crédito. Há um comunicado eletrônico no Domicílio Tributário Eletrônico do Simples Nacional (DTE-SN), para as optantes, e na Caixa Postal localizada no Portal e-Cac, para as não optantes.Eu mesmo já testei o procedimento e o comunicado com os dados da receita bruta anual da minha empresa já estão no Portal e-CAC.Para criar o "código de acesso" e entrar no site do Simples Nacional ou e-CAC, observe as instruções disponíveis:No sítio do Simples Nacional, basta seguir os passos no seguinte link: http://www8.receita.fazenda.gov.br/SimplesNacional/controleAcesso/GeraCodigo.aspx E no e-CAC: http://receita.economia.gov.br/interface/atendimento-virtual/geracao-do-codigo-de-acesso-pa- ra-o-portal-e-cac A RFB encaminhará aos agentes financeiros os CNPJ das empresas, os valores do capital social, receita bruta apurada e o hash code (um código único gerado para validar os dados). Ou seja, as instiuições já terão acesso a todas informações necessárias para conceder o crédito.As empresas contratantes são obrigadas a manter ao menos o número de empregados existentes na data da publicação da Lei no 13.999/2020 (19/05/2020), até 60 dias após o recebimento da última parcela do empréstimo. Se o empresário fornecer informações inverídicas sobre o número de empregados a dívida terá de ser quitada antecipadamente. O crédido do Pronampe exigirá apenas a garantia pessoal do empresário em valor igual ao empréstimo contratado, acrescido dos encargos. No caso de empresa constituída e em funcionamento há menos de 1 ano, a garantia pessoal poderá alcançar até 150% do valor contratado, mais acréscimos. 2. Mas será que vale a pena? A resposta imediata é sim, mas com cautela. A pergunta mais importante não é essa. A grande questão é: o que fazer com o dinheiro?O primeiro ponto é entender que “Cash is King” (O dinheiro é rei) em momentos de crise. Esse ditado antigo costuma ser usado para explicar o fracasso das empresas e das famílias nessas fases críticas. Sem a quantidade adequada de dinheiro disponível, todos podem ter grandes problemas e até mesmo ir à falência.E a melhor medida para o sucesso nestes momentos críticos é o Cash Runway, ou seja, uma métrica utilizada mundialmente que afere o fôlego financeiro de uma empresa em determinado período. Cash runway: período de tempo em que uma empresa permanecerá solvente, supondo que não consiga levantar mais dinheiro.A equação para encontrar o Cash Runway de uma empresa é simples: basta somar todo o dinheiro em caixa, nos bancos, contas correntes e aplicações de curto prazo, e dividir pelo gasto mensal. Feita essa conta, é possível identificar, em meses, o fôlego financeiro do negócio.Toda empresa deveria ter, na pior das hipóteses, 3 meses de Cash Runway. Dependendo da atividade, bem mais que isso. Em um momento econômico tão incerto, uma empresa só estaria “tranquila” com pelo menos 12 meses de fôlego financeiro.Então, faça as contas : se a sua empresa projeta para 2020 o mesmo faturamento de 2019, o crédito referente ao Pronampe irá aumentar o seu Cash Runway em até 4 meses. Na verdade, talvez aumente um pouco mais ou menos. Fato é que irá aumentar! E isso é espetacular, por se tratar de um dinheiro com baixo custo, prazo longo e pouca burocracia.Com o Cash Runway maior, você poderá tomar decisões com menor pressão sobre outros aspectos que influenciam o fôlego financeiro da sua empresa:Receitas: <ul><li>investir em produtos de maior margem/giro; </li><li>investir em sistemas ERP integrados às vendas via redes sociais ou marketplaces; </li></ul>Custos operacionais: <ul><li>investir na trasnsformação digital da empresa; </li><li>investir na modernização da linha de produção; </li><li>investir em automação de processos; </li><li>investir em mecanismos de autoatendimento; </li></ul>Capital de giro<ul><li>renegociar dívidas com serviços mais caros; </li><li>negociar prazos de pagamento maiores; </li><li>realizar liquidação de estoques antigos; </li></ul>Ativos tangíveis<ul><li>vender ativos físicos; </li><li>terceirizar operações que envolvem alta imobilização de capital. </li></ul>Enfim, a validade de obter o crédito do Pronampe é indiscutível. No mínimo, você aumentará o Cash Runway da empresa, deixando o dinheiro aplicado, como reserva financeira.O problema é usar esse dinheiro para gasto pessoais, como muitos fazem: trocam a TV, o carro, o apartamento, compram um sítio. Aí criam o cenário de empresário rico e empresa pobre. Na crise, sem liquidez, e com ativos físicos desvalorizados, vendem o sítio, o apartamento, o carro, a TV. E criam assim o cenário de empresário pobre e empresa pobre, que certamente corresponde ao pior dos mundos.

O dinheiro do Pronampe vale a pena?

Eis o diagnóstico: a empresa brasileira, especialmente a micro e pequena, está caminhando para a UTI. A pandemia do novo coronavírus e a consequente paralisação mundial da economia têm impactado profundamente os negócios e muitos especialistas já falam em falência de muitos CNPJs.Todo ser humano, em meio a uma crise de grandes proporções, tende a passar por algumas fases. A primeira é a da negação, que, neste caso, induz ao pensamento de que a pandemia está longe, vai passar logo e não vai chegar perto ou impactar de alguma forma. A segunda é a etapa do desespero, que leva a decisões emocionais ou irracionais, ineficazes ou ineficientes, trazendo como consequências perda de dinheiro, tempo, energia e criatividade. Passadas essas duas etapas é hora de tomar decisões racionais, ponderar e buscar soluções, porque elas existem.Como um médico intensivista, que cuida de pacientes em estado crítico na UTI, necessita acompanhar sinais vitais como pressão arterial e batimentos cardíacos, o empresário precisa do monitoramento para tratar da saúde do seu negócio. Sem esse trabalho, o médico não consegue indicar o tratamento adequado, receitar a medicação correta, na dose e hora apropriadas. Da mesma forma, o empreendedor.O Cash Runway é uma métrica utilizada mundialmente que trabalha, baseada em dados, o fôlego financeiro de uma empresa em determinado período. Após diversas experiências com grandes e pequenas empresas no Brasil e exterior, trago aqui uma adaptação dela às peculiaridades do nosso País, uma técnica de salvamento empresarial.A equação para encontrar o Cash Runway de uma empresa é simples: basta somar todo o dinheiro em caixa, nos bancos, contas correntes e aplicações de curto prazo, e dividir pelo gasto mensal. Feita essa conta, é possível identificar, em meses, o fôlego financeiro do negócio. Elaborei uma tabela que explica, sem sentido figurado, as possíveis situações da sua empresa. Se forem identificados 12 meses ou mais significa que o status é de Observação, o empreendimento pode não passará por grandes problemas, seria como se o paciente recebesse alta e fosse para casa. A empresa ainda precisa moitoriar os seus sinais vitais para não ter recaída. Caso a empresa tenha entre seis e doze meses, está em estado de Alerta, e isso exigirá ações para redução de gastos – seria como se o paciente ficasse internado para tratamento, mas não na UTI. No caso do Cash Runway estar entre três e seis meses, o estado é de Emergência, o que vai requerer cortes profundos – a empresa vai para UTI e terá que sofrer intervenção cirúrgica, sem anestesia. Por fim, se o resultado for menor de três meses, a organização é classificada em estado de Calamidade e necessitará de intervenções drásticas – a empresa precisará de ser entubada para sofrer uma cirguria mais drástica. Infelizmente, uma pesquisa do JPMorgan Chase Institute aponta que essa suficiência financeira da maioria das pequenas empresas no mundo é de apenas 27 dias, no Brasil, menos ainda.Identificado o Cash Runway é hora de colocar a metodologia em prática. Tendo esse diagnóstico em mãos é possível criar um painel de controle da UTI do negócio, e esse monitoramento de índices e indicadores permite a tomada de decisão de forma racional, rumo à saúde empresarial, sempre dando prioridade a projetos que possam gerar maior impacto financeiro no menor prazo, afinal, em uma grande crise como essa, não há previsibilidade de três meses ou meio ano, e as medidas são concentradas em curto período.Na busca por essa melhoria, é preciso entender todo o funcionamento do Cash Runway, que pode ser influenciado pelo= EBTDA, capital de giro, investimentos, dívidas, pró labore e lucros distribuídos. Por sua vez, o EBTDA é composto por Receita, Custos e Despesas. E neste ponto cabe um alerta: em estado emocional, o empresário tende a tomar más decisões ao cortar, por exemplo, despesas administrativas, com viagens e marketing, pois elas geram pequeno impacto sobre o fôlego financeiro. A racionalização do processo permite a identificação de ações visando os custos, tendo em vista que o ganho nesse caso é muito maior. Isso significa mudar processos produtivos, inovar, alterar a forma de vendas, entre outros. O trabalho é maior, mas o resultando é expressivamente melhor. Em outra frente, é importante trabalhar as receitas, reduzindo os cancelamentos, as inadimplências e o downgrade – termo utilizado para os pedidos dos clientes de redução de honorários -, além de criar produtos, abrir novos mercados ou conquistar clientes. As mudanças oriundas dessas frentes e de outras como os trabalhos com investimentos, dívidas, lucros e dividendos e pró labore levam em conta duas variáveis: além da busca por aumento do Cash Runway, o Payback, termo utilizado para a referência ao tempo em que o projeto se paga. Para viabilizar tudo isso, a metodologia sugere a criação de salas de guerra, compostas por diferentes líderes e colaboradores: a primeira com o objetivo de reduzir o gasto mensal e gerar caixa, a segunda com a finalidade de manter receitas e descobrir oportunidades e a terceira que visa gerar novas receitas.Sob o comando do empresário, que deve coordenar essas salas, priorizar os projetos, controlar as ações e motivar a equipe, e apoio de uma assessoria contábil, que é fundamental especialmente na sala de custos, tendo em vista o entendimento pleno de questões trabalhistas, tributárias e financeiras, com o tempo será possível comparar uma planilha do momento com a inicial e verificar o aumento gradativo do fôlego financeiro. De forma gradual, a empresa ganha novos status: de Calamidade para os estados de Emergência, Alerta e Observação.Enfim, os efeitos negativos da quarentena no Brasil já estão postos e, certamente, haverá uma quebra de paradigmas de comportamento do consumidor e formas de negociação daqui em diante. Não há fórmulas mágicas, mas há caminhos que podem auxiliar as empresas a superarem essa fase. Pelo menos para os CNPJs, a COVID-19 tem cura. Quer saber mais sobre a metodologia do Cash Runway? Recomendo que você participe de algum Workshop gratuíto que estou realizando diariamente. Vamos nos unir para sairmos desta crise mais fortes!

Como alavancar mais negócios de TI em meio à crise

Roberto Dias Duarte

Como o uso de benefícios flexíveis impacta sua marca, com Dan Josua | Café com ADM 462

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Roberto Dias Duarte

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