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Strategic Source é uma metodologia utilizada em especial pelas àreas de suprimentos em que se analisa profundamente o custo total de aquisição de cada família de produtos ou serviços através de seu mapeamento, entendimento e avaliação das especificações destes materiais, níveis de serviço e de seu mercado fornecedor. Através deste processo, é possível revisar todos os custos externos que afetam os produtos finais, bem como os custos internos de utilização, financeiro e de logística, sendo possível também, avaliar otimizações na estrutura dos produtos, achar um ponto ótimo que atenda aos requerimentos e níveis de serviço que maximizem o custo benefício de determinada aquisição, ampliando o conhecimento do mercado fornecedor, melhorando a qualidade do material e agilizando assim o fluxo de atendimento do mercado.Dessa forma, explorando o poder de compra e identificando uma vantagem competitiva, o Strategic Sourcing possibilita um maior potencial de redução de custos e aumento de desempenho da cadeia produtiva, com melhoria da qualidade e agilidade dos processos operacionais.Um profissional do Strategic Sourcing deve harmonizar a qualidade do serviço com garantia de redução de custos, a tecnologia, a capacitação dos profissionais de compras e o monitoramento dos resultados, como fatores chaves na incorporação deste modelo funcional nas empresas. <img decoding="async" title="Etapas do Strategic Source" src="https://administradores-media-dev.s3.amazonaws.com/app/uploads/2022/01/26222613/Tela_Strategic_Sourcing-1.gif" alt="Strategic Source" width="666" height="500" />
Este profissional do Strategic Sourcing, que possuir ampla experiência nas práticas de Supply Chain Management, Strategic Sourcing, e-Sourcing, e-Procurebment, Procurement Best Practices, B2B e ERPs, portais de Compras, e Integração de sistemas, com certeza terá um grande diferencial para o alcance de seus resultados neste seguimento. Além destes diferenciais, o bom profissional do Strategic Sourcing deve ter como regra básica de sua atuação, o acompanhamento de contratos, monitorando os resultados obtidos e garante a qualidade do projeto pelo prazo de contrato estabelecido.
Fonte: M2M Consultoria, <a href="http://www.m2m.com.br/servicos_strategic_sourcing.html">http://www.m2m.com.br/servicos_strategic_sourcing.html</a>

O que é Strategic Source (ou Strategic Sourcing)

Muito se houve falar hoje no mercado, em especial de compras, sobre o Strategic Source. Mas, pouco de descobre na rede ou em livros sobre o assunto. Assim, resolvi escrever um pouco sobre o tema, uma vez que tenho buscado na prática minha especialização constante no tema.

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Administradores | Conhecimento para Resultados

O Rei comprador. Essa figura é um babaca. Ele faz o representante de vendas ou o vendedor esperar por horas na sala de recepção, ele sugere ou diretamente pede alguns mimos ao vendedor que a boa prática da honestidade não permite e enfim, é alguém que eu já conheci estando do outro lado em vendas e que, mesmo quando eu nunca sonhava em ser um comprador, imaginava que era o tipo de pessoa que eu não queria ser. Tem motivo. Traga para seu mundo, em um exemplo banal, você vendendo um bem seu. Vamos considerar que está vendendo seu carro e um comprador combina de chegar em sua casa para ver o veículo às 9h00. Já passam das 11h00 e ele não chegou e sequer lhe telefonou justificando o atraso. De repente ele chega 11h30, não dá nenhuma satisfação, e ainda por cima, desdenha do seu carro e ele quer colocar o preço. Supondo que você não esteja à beira da morte precisando de dinheiro, venderá seu carro? Eu acho que não. Agora vamos criar um segundo cenário onde você está esperando o comprador do seu carro, no mesmo horário, as 9h00, e ele chega às 8h50, olha seu carro, guarda para ele durante toda a análise que ele irá fazer do mesmo tudo o que eventualmente ele está enxergando como pontos negativos, e no fim da visita ele lhe propõe um preço, justificando de forma honesta a necessidade de troca de pneus, ou algum reparo na funilaria. Ainda estou considerando que você não está desesperado por dinheiro. A chance de que seja feito negócio é muito maior, certo? Assim é no dia a dia de compras. Não existe espaço para o “comprador soberano”, o “senhor de compras”. Representante/vendedor chegou no horário, ele deve ser atendido, sua proposta deve ser ouvida, os indicadores e metas de compras devem ser colocados ao vendedor para que o mesmo entenda onde o comprador precisa que ele chegue. Em resumo, é uma troca de necessidades. Ambos precisam do negócio, por mais que o mercado tenha excesso de oferta, ouvir o fornecedor é algo sensacional. Ele pode lhe trazer uma alternativa para alcançar a meta que você como comprador não fazia ideia de como chegar lá. Vejo algumas consultorias de compras que teoricamente colocam os fornecedores em uma sala e espancam ele até a última gota de sangue, e isso não é saudável para a relação que fica depois. A Consultoria se vai, e a relação fornecedor e empresa contratante fica. Já vi casos onde a consultoria veio, espancou, conseguiu uma redução na despesa, ganhou seus quase 20% de FEE em cima da redução, foi embora e poucos meses depois o fornecedor iniciava comentários de que nunca mais participaria de nada que aquela consultoria conduzisse. Ou, na pior das hipóteses, vinha até mesmo pedir reajuste do contrato, pois o que foi negociado no calor do “espancamento” pela consultoria foi proposto, mas sem base para que fosse saudável o fornecimento. Em conclusão, o fornecedor não é seu melhor amigo, confidente. Mas é alguém que você deve tratar bem. Fazê-lo entender que ele faz parte do negócio e que juntos negociando é possível alcançar a meta, o prazo e etc. Uma negociação unilateral é coisa de muito tempo atrás. De que lado eu estou? Do bom negócio. Quero que seja saudável para ambos. Mais vale eu ter 5% de economia em um projeto que vai durar o contrato todo, do que eu ter 15% de economia em um projeto que por pressão seja minha ou de uma consultoria, vai durar 2, 3, 4 ou 5 meses e deixará de ser saudável ao fornecedor.

O Rei comprador

Compras a quantas mãos forem necessárias
Certa vez, ainda quando vendedor em uma empresa em Franca, SP, na sala de espera para falar com um comprador – nesta época nem sonhava que sentaria do outro lado da mesa – li em uma revista a seguinte frase: “-Todos somos ignorantes, em matérias diferentes”.
Passados alguns anos, já em compras, eu estava em uma visita no nordeste, na cidade do Recife, quando estávamos negociando todos os pontos relacionados à uma grande operação de vendas da companhia – deveríamos negociar desde a segurança privada do evento até a segurança pública – onde eu conheci um coronel da reserva da PM do Pernambuco, que me disse: “-Quem faz tudo é o pato. E ele faz tudo errado. Nada errado, voa errado, e anda errado”.
Enfim, as duas passagens serviram para me provar que, quando demandados, devemos lá nos primeiros passos do strategic sourcing – recomendo a leitura do livro de Cilene Bim, com o mesmo nome, Strategic Sourcing, em especial para quem está começando na carreira de compras – entrevistar, usar o conhecimento da área que nos demanda para podermos elaborar um bom processo de cotação e compra.
Não só isso. Mas também, durante o processo, envolvermos ao máximo vários setores, sem caprichos desnecessários do tipo “quero o resultado para mim”. O resultado é da companhia. Desta forma, envolva fiscal, envolva financeiro, envolva a área demandante para ter a certeza de que o custo total da negociação está de fato bem negociado.
Vamos supor uma negociação de veículos leves para uma frota da companhia. Diferentes áreas serão atendidas pelo projeto. Mas uma delas em particular faz parte do negócio fim, que é vendas. Estes carros, podem ser interpretados sim como parte do negócio fim da companhia e sua compra receber alguns créditos fiscais em função disso. Diferente dos demais carros que estão sendo comprados no mesmo lote, para áreas como auditoria, gestão de pessoas e etc.
Leasing ou compra? O financeiro decide. Depois do fiscal avaliar todas as possibilidades de créditos ou débitos de impostos. Pode ser que, o custo do capital atual da companhia seja menor que se a operação for feita via leasing. Tudo depende de uma avaliação conjunta e da análise final do custo de capital versus despesas com impostos e também o custo do leasing.
Resumindo: compras não é lugar para caprichos e orgulhos. Seu papel como profissional de compras é pensar no negócio e perpetuidade da companhia. Para isso, envolva o maior número de áreas possível. Óbvio que, saiba identificar quais áreas podem contribuir com o negócio em questão. Senão ao invés de ser objetivo e produtivo, seu processo pode se tornar lento, e morrer no papel.

"-Todos somos ignorantes. Em matérias diferentes..."

Acredito que para a maioria das pessoas que estão lendo este artigo, o sinônimo de bola seja o mesmo que encontrei no Wikpédia[1] : "A bola é um objeto utilizado para lazer de uma pessoa e em diversos desportos. A bola é normalmente esférica, mas pode ter outras formas (...). A bola pode ser oca e repleta de ar, como a bola de futebol, ou sólida, como a bola de bilhar ou de golfe. Na maioria dos jogos, as jogadas acontecem em função do estado da bola sendo acertada, chutada, ou arremessada pelos jogadores.".
 Mas, infelizmente, no mercado, em especial nas negociações entre comprador e vendedores, este termo possui um sinônimo a mais.
 
Neste meio, bola nada mais é que o que todos nós conhecemos como propina, suborno e etc. Sinceramente, uma prática que repudio e que me desculpem aos adeptos dela, mas para mim, é uma prática dos péssimos profissionais, sem índole e sem escrúpulos.
 
Quem não se lembra do caso onde o ex-chefe do departamento de contratação e administração de material dos Correios, Maurício Marinho é pego recebendo bola em sua sala?
 
Partindo do pressuposto que sou pago pela minha empresa para gerar resultados, por que então devo aceitar de um vendedor, suborno para fazer compras apenas dele, ou em maior parte da empresa que ele representa? Não estou entrando na esfera se o comprador é bem ou mal pago. A questão é: ele é pago para gerar resultados. Que sejam convertidas as bolas em descontos no preço proposto!
 
Embora eu tenha apenas oito anos de experiência prática em compras, não nego que já passei por diversas ofertas neste sentido, e que bato no peito, cheio de orgulho para lhes dizer que nenhuma delas foi capaz de superar minha dignidade e profissionalismo.
 
Lembro-me de um caso, onde o fornecedor, antigo, daqueles que se acomodaram já há algum tempo, foi comunicado por mim que estava depois de "n" anos, perderia o fornecimento de seus produtos na empresa em que eu trabalhava, em função da proposta apresentada e etc. Perguntei-lhe se havia possibilidade de revisar seus preços, dando à ele como forma de reconhecimento e respeito pelo tempo de fornecimento, alguns parâmetros da melhor proposta recebida, obviamente, não abrindo preços, ou nomes dos vencedores. A resposta foi que não seria possível. Desta forma, informei à ele sobre sua desclassificação, deixando as portas abertas para futuras negociações.
 
Para minha surpresa, mesmo ele tendo sido respeitado e informado de todas as etapas do processo, ele fez questão de buscar pela diretoria da empresa onde eu trabalhava, alegando que "uma parceria de longa data estava sendo rompida e etc". Dentre suas alegações, ele informou a minha diretoria que os motivos do rompimento eram banais, como por exemplo, uma diferença de quase R$ 1,00 (um real) no preço, informação aliás, criada por ele, uma vez que não abri informações dos preços propostos pela concorrência.
 
Imediatamente, como não poderia deixar de ser, fui chamado pela diretoria, onde fui questionado sobre. Graças a minha imparcialidade e postura durante o processo, tive tranqüilidade em deixar claro todas as etapas realizadas, e que, considerando o volume que comprávamos deste fornecedor mensalmente, se a diferença fosse apenas R$ 1,00 como o então fornecedor alegava, nossa empresa deixaria de economizar mensalmente, algo em torno de R$ 20 mil (vinte mil reais) por mês, ou algo em torno de R$ 240 mil anuais.
Agora, para que entendam o porque de eu relatar aqui esta situação, vou me explicar: menos de um mês deste acontecimento, este mesmo fornecedor tinha me oferecido "bola".
 
Fica a pergunta:
 
Se eu tivesse aceito a bola, eu teria tranqüilidade para elimina-lo do processo de cotação e compra? E mais: o que seria o primeiro assunto dele com minha diretoria?
 
Em suma, o bom comprador deve ao primeiro contato com eventual fornecedor, deixar claro sua forma de trabalho, e sua conduta ética. Isso é capaz de evitar situações desconfortáveis com fornecedores, bem como dar ao comprador o respeito que a profissão merece.
 
 
Uma prática de algumas empresas, é no primeiro contato com um novo fornecedor, obriga-lo a assinar um termo de conduta ética. Assim, o desgaste será menor ainda.
 
A bola é atitude de vendedor incompetente junto ao comprador desonesto.
 
[1] Fonte: <a href="http://pt.wikipedia.org/wiki/Bola">http://pt.wikipedia.org/wiki/Bola</a>

O que é Strategic Source (ou Strategic Sourcing)

Márcio Ranhel

Como se tornar um profissional hipervalorizado, com Victor Damásio | Café com ADM 488

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