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Cliente não é Deus. Deus perdoa, já o cliente&#8230; Confira uma lista com os pecados mais cometidos por vendedores de loja.
Pecado n° 1 &#8211; Não se preprar Dificilmente você encontra uma criança que sonha em ser vendedor. Boa parte das pessoas que estão nesta profissão, aceitaram por não ter outra coisa melhor. A ilusão de que um dia alguma coisa melhor cairá do céu, faz com que vendedores do varejo não queiram se aperfeiçoar. Vender é algo fascinante e sim, é possível crescer muito e ganhar dinheiro como vendedor de loja. Mas é preciso querer aprender e praticar atitudes e técnicas de vendas.
n°2-Fazer parte de rodinhas de vendedores A cena é super comum! Você entra em uma loja e encontra uma fila de vendedores esperando o próximo cliente. Ou ainda, quando tem pouco movimento, os vendedores se agrupam em uma rodinha para conversar (fofocar). Diante de uma parede de vendedores ou uma panelinha, o cliente se sente pouco à vontade dificilmente comprará alguma coisa.
n°3-Abordagem desanimada ou decorada Varejo é alegria e os vendedores precisam ter simpatia e um sorriso espontâneo. Os clientes não querem ser simplesmente atendidos, querem que o vendedor lhes proporcione uma experiência agradável. Na era em que quase tudo também pode ser comprado pela internet, só sobreviverão os vendedores que entenderem que os clientes não compram somente o produto ou o serviço. Compram uma experiência positiva, um sorriso no rosto e o entusiasmo do vendedor.
n°4-Não dar espaço para o cliente Sabe por que tantos clientes falam: &#8220;Não obrigado! Estou só dando uma olhadinha.&#8221;? Porque muitos vendedores chatos ficaram em cima deles, sem dar espaço para que pudessem ao menos respirar. Ficar igual uma sombra atrás dos compradores faz com que eles desistam rápido demais. Esteja pronto para atendê-los, mas dê espaço para que possam caminhar pela loja.
n°5-Abandonar o cliente Quando o cliente diz que está só olhando a maioria dos vendedores diz: &#8220;Fique à vontade&#8221; e o abandona para tentar vender para um novo cliente. Ao passo que deveria persistir mais um pouquinho. Ninguém entra em uma loja só pra olhar. As pessoas tem necessidades, desejos ou vontade de comprar alguma coisa. Quando o vendedor persiste um pouco mais consegue descobrir o que exatamente traz aquele cliente a sua loja.
n°6-Não fazer perguntas para identificar as necessidades dos clientes A melhor técnica de venda que existe continua sendo a mais simples de todas. Fazer perguntas inteligentes. Falar rápido demais, usar entonação de locutor de rádio, manipular com pseudo-técnicas de hipnose e contar piadas para quebrar o gelo são coisas ultrapassadas. Somente os perdedores continuam utilizando. Aprenda fazer perguntas sobre o cliente, sobre como vai utilizar o produto, sobre suas preferências e será muito mais fácil vender. Ouça seus clientes.
n°7-Não dar alternativas Quando um cliente pede um produto que não está disponível na loja, é obrigação do vendedor oferecer uma alternativa ou, no mínimo, oferecer ajuda e indicar uma outra empresa em que ele possa encontrar. Dependendo do cliente vale a pena vendedor oferecer para buscar na concorrência, ao invés de deixar o concorrente ter a oportunidade de atendê-lo.
n°8-Não tentar fechar a venda Muitos clientes deixam de comprar porque faltou um incentivo do vendedor. Muitas vezes, a única coisa que falta é uma pergunta simples como: &#8220;O Sr. Prefere à vista ou no cartão?&#8221;. O vendedor que não tenta fechar a venda, perde muitos negócios porque acredita que o cliente um dia vai voltar e comprar, este tipo de vendedor também acredita no Papai Noel, Coelhinho da Páscoa, na Loira do Algodão&#8230;
n°9-Não fazer pós-venda Perguntar para o cliente se ele ficou satisfeito, perguntar se serviu, ou simplesmente cumprimentá-lo na rua, pode fazer com que ele queira comprar de novo contigo. Já vendedores que te atende super bem, mas quando te vê na rua, empina o nariz e finge que não viu.
n°10-Não dar atenção Recentemente fiz uma pesquisa com 500 clientes de Três Corações e a grande maioria disse que são fiéis à vendedores que lhes dão mais atenção. Uma coisa básica e ao mesmo tempo tão simples, é negligenciada por muitos e muitos vendedores.
Se você tem o hábito de cometer alguns destes pecados, não adianta fazer orações e pedir perdão. A única coisa que resolve é mudar suas atitudes. Amém!
Leandro Branquinho – Vendedor, Publicitário, Radialista e instrutor de Atendimento e Vendas – <a href="http://www.radiovendas.com">www.radiovendas.com</a>

10 pecados que os vendedores de loja sempre cometem

Cliente não é Deus. Deus perdoa, já o cliente... Confira uma lista com os pecados mais cometidos por vendedores de loja.

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“O comandante, capitão, tio, brother, camarada, chefia, amigão, desce mais uma rodada...” A letra da música do Skank nos mostra como é fácil pegar intimidade com o garçom. Diz o ditado que uma pessoa que é boa com você, mas grosseira com o garçom não é uma boa pessoa.
Porém, em Natal, no Rio Grande do Norte, descobri um garçom que raramente é maltratado pelos clientes. Ele dá um show de atendimento.
O que este atendente ganhou de gorjeta é quase inacreditável. Tanto que fui até o hotel onde ele trabalha para gravar este vídeo exclusivo para o Administradores.com.

Cuidar dos detalhes e fazer de tudo para atender bem os clientes. Este é o real segredo do “Garçom das Celebridades”. Mas isto não precisa ser apenas uma atitude individual. Alto nível de atendimento deveria fazer parte das normas e procedimentos de todas as empresas que esperam ter lucratividade com valor agregado.
No livro A Magia do Império Disney, Ginha Nader, a autora fala o seguinte: “A atenção aos infinitos detalhes, pequenas coisas, pormenores, minúcias com os quais os outros não querem gastar nem tempo nem dinheiro ou mesmo esforço. Para as organizações Disney, é essa a única maneira de fazer a coisa certa.”
Dalmir Britto ganhou 600 euros e mais uma moto zero quilômetro de gorjeta. Seu esforço em conseguir leite desnatado para um hóspede fez com que sua história ficasse famosa entre os hoteleiros de Natal. Como ele mesmo diz: “Temos que fazer tudo com carinho e com amor”.
Antony Iannarino é autor do livro The Only Sales Guide You Ever Need (ainda sem tradução em português). Ele diz que “Não há conflito entre vender e cuidar de seus clientes. Na verdade é justamente o oposto. Quanto mais você dá atenção e trata com carinho seus clientes, mais eficaz você será como um vendedor.”
Eu trabalho como <a href="http://leandrobranquinho.com.br" target="_blank" rel="noreferrer noopener">palestrante</a>, e descobri o Dalmir, em minha busca pelos melhores vendedores do mundo. À propósito, pesquisar sobre atendimento, vendas e varejo é algo que tenho feito há bastante tampo. Há mais ou menos uns 5 anos, eu e mais uma assistente entrevistamos mais de 200 pessoas na rua. Tínhamos 3 perguntas em nosso questionário.
1 - Qual empresa aqui na cidade presta um bom atendimento?
2 - Você lembra o nome da pessoa que te atendeu bem?
E a pergunta mais importante:
3 - Por que você acha que o atendimento nesta empresa é realmente bom?
A grande maioria das pessoas respondeu algo que nos deixou surpresos. Mais de 70% das respostas tinham a ver com “dar atenção”. Ou seja, o que faz uma pessoa se sentir muito bem atendida está diretamente ligado ao nível de atenção que o profissional/vendedor/atendente dá ao cliente. Dar atenção aos seus clientes tem um poder inigualável.
No varejo, é muito comum encontrarmos pessoas com má vontade e sem pingo de ânimo para atender bem. Algumas justificativas que já ouvi de vendedores desmotivados: “Meu chefe não me valoriza”, “Em minha empresa ninguém me dá reconhecimento”, “Nosso trabalho parece que não tem valor aos olhos do patrão”.
É ótimo receber elogios do chefe. Mas receber elogios de um cliente satisfeito é muito melhor.
Quando você faz o seu trabalho bem feito, o reconhecimento aparece. Mas tem um detalhe importante. Você precisa ter orgulho de suas conquistas. Com frequência, vejo uma frase extremamente tola sendo compartilhada nas redes sociais: “Trabalhe duro e em silêncio. Deixe que o sucesso fale mais alto” Na época da revolução industrial, esta frase poderia ter algum sentido. Mas nos dias de hoje, é pura bobagem. Se as pessoas não ficarem sabendo de suas conquistas e vitórias, dificilmente terá o reconhecimento que você merece. Mesmo que você nunca ganhe uma moto como gorjeta, “se algo merece ser feito, merece ser bem-feito” (Esta é uma frase que, apesar de antiga, continua sendo atual. Compartilhe).

Que tal ganhar uma moto de gorjeta?

As pessoas odeiam ser enganadas. Mas é certo que em algum momento um “vendedor” te vendeu alguma coisa que não era bem o que você queria. Eu acredito que vender não tem nada a ver com enganar as pessoas. Quem engana, não é vendedor. É um picareta. 
Talvez por isso na cidade de Chapecó, em Santa Catarina, um vendedor de carros tenha conseguido tanta popularidade falando “verdades demais”. Alessandro Moura é super sincero e utiliza o bom humor para conquistar seus clientes.
Assista abaixo ao vídeo que gravei com ele:

 “As pessoas não compram o que você faz. Elas compram o porquê você faz.” Essa frase está em um livro de Simon Sinek, "Start whith why" (no Brasil: "Por quê? Como motivar pessoas e equipes a agir"). Você já parou para pensar que seus amigos mais próximos não gostam de você pelas coisas que você faz? Também não é pelas suas características físicas. Seus amigos mais próximos gostam de você pelo que você é. Na tentativa de agradar o cliente e, principalmente, na tentativa de ganhar a comissão, muitos profissionais perderam a sua essência. O mesmo acontece com empresas que querem ganhar dinheiro a qualquer custo. Para que você e sua empresa tenham vida longa, é necessário ter uma identidade, um propósito, um porquê...
O propósito do Ale da loja Virtual Auto Car é ajudar seus clientes a conseguirem realizar o sonho de um carro. Para isso, ele não vai mentir. Vai até apontar alguns defeitos e falar sobre problemas que um determinado veículo pode ter. E esta sinceridade é que vai trazer cada vez mais clientes para a loja em que ele trabalha. As pessoas estão cansadas de serem enganadas!
Eu já instruí milhares de vendedores a não falarem mentira para seus clientes. Ser super sincero como o Ale de Chapecó, pode não ser fácil para quem não é tão carismático e bem-humorado. Por isto, quero te dar uma alternativa. Ao invés de falar mentira, faça perguntas.
É possível, sim, vender algo que você não compraria, desde que você entenda que aquele produto ou serviço irá ajudar seu cliente.
Na cidade de São Carlos no interior de São Paulo, ministrei uma série de <a href="http://leandrobranquinho.com.br" target="_blank" rel="noreferrer noopener">palestras</a> para uma rede de lojas de moda jovem. Foi no fim da década de 2000. Fenômenos como Restart, Cine e outras bandas coloridas, lançaram a moda de calças coloridas. E a rede de lojas que me contratou, estava apostando nesta nova onda. Só tinha um problema. A campeã de vendas de todas as lojas se chamava Carina e odiava calças coloridas. Como fazer com que a equipe comprasse a ideia, se a campeã de vendas não estava disposta a falar bem das calças verde limão? Eu tinha que convencê-la a vender algo que ela não gostava. Foi assim:
-Carina, você não precisa falar bem das calças. Experimente fazer perguntas que ajudem os seus clientes a tomarem a decisão.
-Você pode me ajudar? Não tenho ideia de como vender algo que acho muito feio. – Ela disse
-Se os seus clientes acham as calças bonitas, é seu papel ajuda-los a escolherem. Mostrei para ela a técnica de fazer perguntas que o cliente quer responder. Em pouco tempo entrou um adolescente.
- Oi, moça. Você pode me mostrar calças coloridas?
- Claro, qual cor você prefere?
- Estou na dúvida se compro amarela ou laranja...
- Leve as duas para o provador e assim que experimentar, me mostre que eu te ajudo escolher. Assim que o cliente vestiu a primeira calça, abriu a porta do provador e perguntou:
- E aí, ficou bonita?
Eu estava acompanhando a venda e nesta hora, meu coração gelou. Boa parte dos vendedores diria algo como “Ficou ótima! Está a sua cara!” (sem um pingo de vontade e entusiasmo na fala) Mas Carina não era a campeã de vendas à toa. Utilizou exatamente o que ela tinha acabado de aprender.
- Como você está se sentindo? Está confortável? Era este o tom de amarelo que você queria?
O cliente disse sim para todas as perguntas e voltou ao provador. Quando saiu com a calça laranja, ele fez a mesma pergunta e a vendedora o auxiliou da mesma forma.
Resultado:
O cliente levou as duas calças e Carina entendeu que mais importante do que ter bons argumentos, é ajudar seus clientes a tomarem as melhores decisões.
Você pode escolher como vai ajudar seus clientes. Utilizando perguntas inteligentes como a Carina de São Carlos ou sendo super sincero como o Ale de Chapecó. Bota pra quebrar!

O vendedor que conquista clientes falando mal de seus próprios produtos

Eu sou <a href="http://leandrobranquinho.com.br" target="_blank" rel="noreferrer noopener">palestrante de vendas</a> e, em 2016, participei de uma expedição em busca do melhor vendedor do país. Agora, estou em busca do melhor vendedor do mundo. Não é um concurso. É uma busca contínua por histórias inspiradoras. Muitas vezes, essas histórias estão ao nosso lado. Em minha cidade natal, Três Corações/MG, um vendedor começou a fazer sucesso nas redes sociais ao gravar paródias para anunciar as promoções. Seu nome é Emerson “Jamaica”.
Antes de qualquer coisa, assista à entrevista que fiz com ele:

Rapaz de origem humilde, funcionário de uma unidade da rede varejista Magazine Luiza. Com a ajuda de colegas de trabalho, canta, dança e faz “sarrada no ar”. A expressão ainda não está no dicionário. Mas já são muitas letras de funk citando a palavra que quer dizer “esfregar e se roçar em outra pessoa”. Brevemente entrará nos catálogos do Aurélio, Houaiis e Michaelis.
As sarradas no ar, na verdade, dão um toque a mais de humor aos vídeos que Jamaica grava. Esses vídeos anunciam as promoções da loja em versões inusitadas de funk. Um de seus vídeos já ultrapassou mais de 1 milhão de visualizações.
Edirnei Soares de Aguiar é o gerente da loja em que Emerson trabalha. Ele me contou que a empresa estimula seus vendedores a gravarem vídeos improvisados para anunciarem as promoções. Inclusive, ele comemora a repercussão de um dos vídeos que já foi veiculado na TV interna da rede. Esse mesmo vídeo já foi matéria na TV Record local, no jornal Estado de São Paulo... Disse também que a ação tem ajudado aumentar as vendas de toda a equipe e não só do “cantor”. Sobre as críticas negativas, o gerente disse que não se importa. As críticas positivas são em maior quantidade.
Daniel Pink, no livro <a href="http://amzn.to/2tjV7YS" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Motivação 3.0</a>, mostra que, para alguém se manter motivado é necessário ter maestria, autonomia e/ou propósito. Claramente, percebemos um líder que dá autonomia para seus liderados e, claramente, é fácil perceber que Emerson tem maestria em fazer paródias. Ao conversar com os funcionários/cantores/dançarinos, também é possível perceber que são pessoas do bem e que estão alinhadas com o propósito da empresa. Maysa Antunes é gestora administrativa na empresa e uma das cantoras/dançarina. Ela comentou que a ideia dos vídeos com paródia já está sendo copiada até mesmo por lojas de outros segmentos. Na verdade, ela até sente orgulho disso. “Estão levando para a frente uma ideia que deu certo”, conta.
Evelyn Dantas é assistente de vendas sênior. Ela diz que temos que lembrar que “a gente passa mais tempo no trabalho do que com a família. Por isso é importante que todos tenham um bom relacionamento e se ajudem. Assim, os clientes se sentem melhor acolhidos”.
Em seu livro Duct tape marketing, no Brasil lançado como <a href="http://amzn.to/2tnXCu4" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Marketing de baixo custo e alto impacto</a> (o nome em inglês é muito mais legal), John Jantsch fala da importância de testar, descobrir o que funciona e seguir nesse caminho. A loja em que o Emerson trabalha já estimulava os integrantes da equipe a gravarem vídeos com seus próprios celulares. Porém, ao perceberem o talento do vendedor em improvisar e fazer paródias, bastou um incentivo para encontrarem uma fórmula viral de anunciar suas promoções.
Mas será que essa fórmula funciona para todo mundo?
Em minha opinião, o que funciona é autenticidade. Quem tem talento em cantar no estilo sertanejo, pode ter melhores resultados fazendo uma moda de viola. Quem sabe fazer rima, pode ter melhores resultados ao fazer um cordel. Quem tem talento em artes gráficas, pode criar anúncios mais visuais e assim por diante... A criatividade não tem limites.
Depois de cruzar o país do Oiapoque ao Chuí em busca do melhor vendedor, cheguei à conclusão de que os melhores vendedores que encontrei têm três características em comum: criatividade; consistência e coração. A criatividade de rimar e fazer paródias; a consistência em atender bem e gravar novos vídeos; aliados ao coração, nesse caso, o amor pela profissão, fazem de Emerson um profissional altamente inspirador.
E você, conhece algum outro vendedor criativo? Conhece algum vendedor ou empreendedor que é altamente inspirador? Quem é o melhor vendedor de sua cidade? Conte pra gente aqui nos comentários.

Como este vendedor do interior de Minas está usando funks para vender mais

O futuro terá que reconhecer a convivência entre modelos híbridos, combinando o processamento local com a nuvem a fim de equilibrar a escalabilidade e velocidade



Com a chegada da inteligência artificial, o tradicional monitoramento de vídeo está passando por uma mudança importante, deixando de ser apenas uma ferramenta reativa voltada exclusivamente para a segurança e passando a ser uma solução estratégica e proativa que promove a eficiência operacional. Isso está acontecendo porque a IA está melhorando a experiência do cliente e ao mesmo tempo do próprio negócio, com seu suporte nas previsões mais acertadas para a tomada de decisão.



Ficou claro que o vídeo com Inteligência Artificial evoluiu para se tornar um novo ‘sensor’ estratégico, assim como qualquer outro sensor de IoT. O que há de diferente é que a IA conectada ao vídeo "compreende" e decifra contextos mais complicados, transformando imagens em ações automáticas, além das ferramentas adicionais como percepções e previsões.



Hoje em dia, a IA passou a analisar, por exemplo, o comportamento dos consumidores dentro de uma loja. Com o recurso do people counting se faz a contagem de pessoas, quantificando o fluxo em diferentes lugares e horários. Deste modo é possível identificar quais produtos precisam receber mais atenção e necessitam de ações para reposicioná-los ou impulsioná-los.&nbsp;



O tempo de permanência nas filas, agora registrado digitalmente, tornou-se um importante indicador de gargalos no atendimento e pode sugerir a realocação de funcionários. Naqueles picos de movimento no varejo, a IA tem a capacidade de alertar a equipe para abrir mais caixas, e desta forma diminuirá o tempo de espera e naturalmente vai melhorar a experiência do consumidor.



<h2 class="wp-block-heading">Processos produtivos</h2>



Na indústria a manutenção preditiva e a segurança operacional conseguiram ganhos consideráveis para o seu dia a dia a partir do uso desse novo instrumental. Agora o sistema de vídeo com IA consegue identificar riscos operacionais, sinais sutis de desgaste e falhas que devem surgir em breve. Nos processos de produção será usual a detecção em tempo real de desvios ou anormalidades, o que reduzirá as perdas consideravelmente.&nbsp;



A IA tem ainda a capacidade de analisar a coloração ou o formato de uma peça e avisar da necessidade de manutenção antes que ocorra uma falha deste componente. Isso evita paradas de produção não previstas. 





Na segurança operacional, a IA detecta também a presença de pessoas não autorizadas ou a permanência excessiva de alguém no local. Além disso, consegue fazer o reconhecimento do uso do Equipamento de Proteção Individual (EPI), assegurando a conformidade com as normas de segurança contra acidentes de trabalho.&nbsp;



Em empresas de logística e supply chain as soluções de TI vão elevar mais a eficiência das operações. As contribuições estão na agilização e saída de veículos, além de outras tarefas. No monitoramento das docas o giro de cargas será melhor e serão evitados congestionamentos. No rastreamento de pessoas e ativos, o controle de movimentações internas terá um aumento considerável. A vantagem será sobretudo na melhoria da precisão logística e na redução do tempo ocioso.&nbsp;



Todas essas novidades só foram possíveis por meio da IA e pelos avanços na visão computacional em real time e emprego de dashboards analíticos integrados à operação. Haverá nesse conjunto de benefícios a redução de custos com sensores e hardwares,&nbsp;e a possibilidade de análise do vídeo com IA na borda (local mais próximo da fonte de dados ou do usuário, onde ocorre o processamento e o armazenamento de informações), sem depender de nuvem. O aumento da demanda por eficiência baseada em dados também ajudou na adoção desse recurso digital e na mudança do comportamento organizacional como um todo.



<h2 class="wp-block-heading">Desafios</h2>



A IA em monitoramento de vídeo é muito promissora, mas terá pela frente o enfrentamento de vários desafios tecnológicos, operacionais e sobretudo éticos. O primeiro deles na área técnica é a necessidade de ter um “cenário” com boa iluminação, enquadramentos dos takes&nbsp;com ângulos adequados e imagens sem obstruções que prejudiquem a captação durante a gravação do vídeo. Será vital a integração entre plataformas para que todos os sistemas, especialmente aqueles predecessores, que se comuniquem satisfatoriamente, o que pode exigir investimentos em adaptações ou substituições.



A infraestrutura robusta é outro aspecto que não pode ser desconsiderado, porque o processamento em tempo real exige um hardware potente, principalmente quando utiliza arquiteturas híbridas como a borda (edge computing) mais a nuvem. Será um desafio manter também o desempenho à medida que cresce o número de câmeras e sensores. Se torna mais uma situação desafiadora a questão da latência baixa, ou seja, o tempo de atraso entre o envio de uma solicitação e o recebimento de uma resposta em uma rede ou aplicação.&nbsp;



As novas questões de privacidade e ética vão ser desafiadoras. Será necessário observar e ponderar o excesso de vigilância para que não ocorra invasões de privacidade, principalmente em locais de trabalho e espaços públicos. Há o risco ainda do chamado viés algoritmo, quando os dados usados para treinar os modelos são enviesados e por isso o sistema acaba tomando decisões erradas, discriminatórias e até injustas.



Um procedimento que nem sempre é adotado, mas que será imprescindível é atuar com consentimento e transparência. Vai ser preciso deixar claro como os dados são coletados, analisados e armazenados pelo sistema.&nbsp;



Vai ser preciso cautela em algumas questões dentro dos desafios operacionais e humanísticos. A IA também erra e pode gerar alarmes improcedentes ou deixar passar eventos críticos. São os chamados casos falsos positivos/negativos, que precisam ser suprimidos devidamente. Portanto, será imperativa a capacitação de equipes profissionais, em que os operadores terão que entender melhor como interpretar os alertas gerados pela IA e como agir com base neles.&nbsp;



Na realidade, há também organizações que ainda resistem à automação por considerar que certas atividades são atribuições de seres humanos ou também por desconfiança operacional. Sendo assim, será absolutamente necessária uma mudança da cultura da organização que pretende trocar sua tecnologia e avançar no seu modus operandi&nbsp;e modus vivendi.



O futuro terá que reconhecer a convivência entre modelos híbridos, combinando o processamento local com a nuvem a fim de equilibrar a escalabilidade e velocidade. Todas as mudanças terão que ser regidas segundo as determinações de normas técnicas vigentes, visando a garantia da compatibilização entre todos os sistemas.&nbsp;

Além da vigilância: como a IA transforma o monitoramento em inteligência operacional

Se sua empresa quer ir além do “cumprir tabela” e deseja construir equipes que entregam mais e melhor, comece avaliando com profundidade



Treinamentos corporativos são parte essencial da estratégia de desenvolvimento humano nas organizações. Segundo um relatório do LinkedIn de 2022, a aprendizagem evidencia a cultura das empresas, tendo sido afirmada por 64% dos profissionais de T&amp;D como um dos fatores de sucesso dos seus times. Mas uma pergunta precisa ser feita com honestidade: você sabe medir, de verdade, se seu treinamento gera resultado?



Investir na formação de colaboradores não é novidade. O desafio está em comprovar o impacto desse investimento. E é aí que entra o Modelo de Avaliação de Kirkpatrick, uma das ferramentas mais utilizadas no mundo para avaliar a eficácia de treinamentos com base em evidências.



<h2 class="wp-block-heading">Por que medir é essencial?</h2>



Em um cenário onde empresas buscam alta performance, inovação e resultados mensuráveis, não há mais espaço para treinamentos baseados apenas em boa vontade. Treinar por treinar é jogar dinheiro fora. É preciso comprovar que o investimento em capacitação realmente transforma comportamentos, melhora indicadores e gera impacto positivo nos resultados do negócio.



A maioria das empresas ainda limita sua avaliação a formulários de satisfação, o famoso “o que você achou do curso?”. Embora importante, essa abordagem superficial não responde à pergunta mais estratégica: “Esse treinamento fez diferença no dia a dia do colaborador e nos resultados da empresa?”



Medir vai muito além de coletar dados, é uma forma de alinhar o treinamento com os objetivos organizacionais, justificar investimentos, identificar pontos de melhoria e tomar decisões mais inteligentes para o futuro. Treinamentos bem avaliados tornam-se ativos valiosos, pois alimentam uma cultura de aprendizagem contínua baseada em evidências.





Além disso, ao mensurar os efeitos reais de um programa de desenvolvimento, o RH e os líderes de T&amp;D ganham credibilidade estratégica diante da alta gestão. É possível demonstrar com clareza que a educação corporativa não é custo, mas um investimento de alto retorno, desde que bem planejado, executado e acompanhado.



Medir também é essencial para corrigir rotas. Um treinamento que não entrega resultado precisa ser revisto, ajustado ou até mesmo descontinuado. O que não se mede, não se melhora, e o que não melhora, não justifica continuidade.



A boa notícia é que existem modelos validados [como a Escala de Kirkpatrick] que permitem avaliar com profundidade e praticidade.&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">O que é a Escala de Kirkpatrick?</h2>



Desenvolvida por Donald Kirkpatrick, ainda na década de 1950, essa escala propõe quatro níveis de avaliação, que se complementam:



<h3 class="wp-block-heading">Nível 1 – Reação</h3>



Como os participantes reagiram ao treinamento?



Avalia a satisfação dos colaboradores com o conteúdo, o instrutor e a experiência de aprendizagem.



Ferramentas: pesquisas de feedback, formulários on-line, QR Codes com avaliação em tempo real.



<h3 class="wp-block-heading">Nível 2 – Aprendizagem</h3>



O que foi aprendido de fato?



Mede se houve aquisição de novos conhecimentos, habilidades ou atitudes.



Ferramentas: testes comparativos (pré e pós-treinamento), desafios práticos, dinâmicas com avaliação.



<h3 class="wp-block-heading">Nível 3 – Comportamento (Transferência)</h3>



O que mudou na prática do colaborador?



Analisa se os participantes estão aplicando os aprendizados no ambiente de trabalho.



Ferramentas: observações em campo, entrevistas com líderes, acompanhamento por indicadores de desempenho.



<h3 class="wp-block-heading">Nível 4 – Resultados (Impacto no Negócio)</h3>



Qual foi o impacto do treinamento nos resultados da empresa?



Foca nos indicadores estratégicos: produtividade, redução de custos, satisfação do cliente, entre outros.



Ferramentas: KPIs comparativos, ROI de treinamentos, dashboards de desempenho.



<h2 class="wp-block-heading">Como aplicar o modelo na prática?</h2>



A Escala de Kirkpatrick pode [e deve] ser adaptada à realidade da empresa. Comece com perguntas como:



O que esperamos que o colaborador faça de diferente após o treinamento?Que indicadores queremos impactar com essa capacitação?Como podemos acompanhar a aplicação do conhecimento no dia a dia?



<h2 class="wp-block-heading">Conectando aprendizagem e estratégia</h2>



A Escala de Kirkpatrick é mais do que uma ferramenta de avaliação. É um modelo de gestão de aprendizagem com foco em resultado, que ajuda a alinhar o treinamento aos objetivos do negócio. Ao aplicá-lo, a área de RH e T&amp;D se posiciona de forma mais estratégica e evidencia que educação corporativa não é custo, é investimento com retorno.



<h2 class="wp-block-heading">Considerações Finais</h2>



Treinamento sem avaliação é como diagnóstico sem exame. A Escala de Kirkpatrick oferece um caminho confiável para demonstrar, com dados, o valor real das ações de capacitação.



Se sua empresa quer ir além do “cumprir tabela” e deseja construir equipes que entregam mais e melhor, comece avaliando com profundidade. Treinamentos eficazes transformam. E transformação se mede.

Treinamento com resultado se mede: a Escala de Kirkpatrick como aliada da Educação Corporativa

Como Alexandre Gregianin, CTO responsável pela tecnologia e novos negócios, revela a estratégia por trás do desenvolvimento de novos negócios e o que ele pensa sobre o investimento em Inteligência Artificial, mostrando que o óbvio nem sempre é o melhor caminho



Alexandre Gregianin é o CTO da Smart Fit, líder no segmento de academias na América Latina e uma das maiores redes de fitness do mundo. Com uma vasta experiência em tecnologia e inovação, ele orquestra a estratégia digital de uma empresa que atende milhões de usuários e constantemente expande suas fronteiras.



Sua autoridade vem da responsabilidade de guiar o desenvolvimento tecnológico e novos negócios de um ecossistema complexo, que vai da unidade física à plataforma digital (Total Pass, Smart Coach, Studios). Gregianin não apenas gerencia tecnologia; ele a molda para impulsionar o crescimento e a inovação em um mercado altamente competitivo, provando que o foco estratégico é a chave para a expansão.



<h2 class="wp-block-heading">1. Inovação que dá certo: o modelo de incubação interna da Smart Fit</h2>



Pergunta: Com tantas possibilidades e frentes de negócio (academias, Total Pass, serviços digitais), como a Smart Fit consegue manter o foco e priorizar o que realmente importa para o crescimento?



Insight de Alexandre:



“Normalmente os novos projetos, sejam novas marcas de academia, como a Bio Ritmo, o Total Pass ou até a Studios, assim como Add-ons por exemplo, o Smart Energy, o Coach, começam sendo desenvolvidas dentro dos departamentos, e depois quando ganham força e volume, passam a ser unidades de negócio com estruturas próprias, para que possam progredir e avançar.”



A genialidade aqui não está na descoberta de novas ideias, mas na disciplina de como se testam e escalam essas ideias. Em vez de grandes lançamentos arriscados, a Smart Fit adota um modelo de incubação interna: novas iniciativas nascem como MVPs (Mínimo Produto Viável) dentro de departamentos existentes, como o de tecnologia. Somente quando provam seu valor, ganham volume e demonstram tração é que são elevadas a unidades de negócio independentes. Essa abordagem minimiza riscos, otimiza recursos e, acima de tudo, garante que cada investimento seja feito em algo que já validou seu potencial, permitindo um crescimento focado e ágil.





<h2 class="wp-block-heading">2. IA: desvendando o hype – onde o dinheiro realmente está (e não está)</h2>



Pergunta: Em um mundo corporativo obcecado por Inteligência Artificial, qual a visão da Smart Fit sobre o uso da IA?



Insight de Alexandre:



“Um relatório do MIT fala que 95% do dinheiro investido com IA não está tendo retorno. E que desses cinco por cento que estão tendo retorno, normalmente são as pessoas com uso pessoal da IA, que daí obviamente tomam melhores decisões, fazem melhores ações e aí obviamente dá retorno. E também pequenas ações como a IA na área de atendimento, em áreas que envolvem uma resposta mais simples e uma execução muito simples.”



Alexandre Gregianin corta a “fumaça” do hype da IA com uma clareza impressionante. Ele destaca que a vasta maioria dos investimentos corporativos em IA não gera retorno, citando um relatório do MIT. Para ele, o valor real, hoje, está em dois pontos: o uso pessoal da IA, onde indivíduos amplificam sua capacidade de decisão e execução, e em aplicações de IA mais simples e diretas, como no atendimento ao cliente. Ele é categórico ao afirmar que, para grandes projetos da Smart Fit, usam muito de Machine Learning (ML) – ou seja, usar melhor os dados que já se tem para otimizar a competitividade e a experiência do aluno (como personalizar um plano de treino). No lado Gen AI existem pilotos que ainda não provaram seu retorno em larga escala. A exceção do uso da Gen AI na automação de desenvolvimento de software, onde 20% das linhas de código já são geradas por IA. A Smart Fit, portanto, aposta na IA para capacitar as pessoas e refinar processos.



<h2 class="wp-block-heading">3. O futuro da IA: pé no chão e foco nas pessoas</h2>



Pergunta: Olhando para o futuro, onde a Smart Fit vê a Inteligência Artificial realmente adicionando valor? Quais são os próximos passos e as cautelas que ainda persistem?



Insight de Alexandre:



“Tem muito mais projeto ainda a ser feito de machine learning. Tem muito projeto a ser ajustado com dados, tem muito projeto que ainda pode ser feito com bot, que já resolvem problemas imensos. Tem que entender ainda a capacidade da IA, que é não se assustar com todos esses gritos, essas ações que grandes empresas fazem às vezes para provocar um movimento, para gerar uma nova demanda por um assunto, entender a real capacidade disso. O futuro são as pessoas. O futuro é fazer com que as pessoas usufruam melhor a IA, usufruam melhor os LLMs, consigam conversar melhor para ter melhores respostas, ideias.”



Soluções simples, como bots, continuam sendo ferramentas poderosas para resolver problemas significativos. A chave é entender a real capacidade da IA e não se deixar levar pelo “barulho” ou pelas ações de marketing de grandes empresas que buscam criar novas demandas. Ele exemplifica a limitação atual da IA com a impossibilidade de a ferramenta, hoje, entrar em seu e-mail e buscar com 100% de assertividade notas corporativas para o financeiro – uma tarefa que parece simples para um humano, mas complexa para a IA atual. Assim, o foco da Smart Fit é continuar acoplando a IA em suas frentes estratégicas, mas sempre com clareza sobre seus limites. Para Alexandre, o futuro mais evidente e com retorno está nas pessoas, capacitando-as para usar bem a IA e os LLMs, amplificando suas decisões e gerando melhores ideias.



<h2 class="wp-block-heading">A revolução silenciosa que está mudando o jogo (mesmo sem hype)</h2>



A visão de Alexandre Gregianin ressoa com o que as empresas de maior sucesso do mundo, como Google, Intel, Adobe e LinkedIn, entenderam há muito tempo: inovação e tecnologia não são sobre seguir o hype, mas sobre construir capacidades de forma estratégica e disciplinada. A Smart Fit, assim como essas gigantes, demonstra que a genialidade não está em gastar milhões em “IA” por “estar na moda”, mas em identificar onde a tecnologia (seja ela Machine Learning ou IA aplicada) realmente entrega valor tangível e onde o foco e a priorização são os grandes diferenciais.



No contexto da inovação, a estratégia da Smart Fit de incubar ideias como MVPs e só então escalá-las para unidades de negócio é um exemplo clássico de como construir agilidade e resiliência. Essa abordagem evita o desperdício de recursos em projetos que não se provam, ao mesmo tempo em que fomenta uma cultura de experimentação contínua. É uma aplicação prática da agilidade em um nível empresarial, onde a “startup” nasce dentro da própria corporação. E sobre a IA, a verdade dita por Alexandre é um banho de água fria necessário. Enquanto muitos C-levels são pressionados a “fazer algo com IA”, a Smart Fit mostra que o caminho é mais sobre inteligência de aplicação e gestão da expectativa do que sobre complexidade tecnológica. O foco no uso pessoal da IA, em soluções de ML para otimização de dados e na resolução de problemas com ferramentas já maduras (como bots) é um atalho eficaz para o retorno. A “fumaça” dos grandes projetos ainda busca seu lugar ao sol, e o retorno mais claro, por enquanto, está na capacitação das pessoas para que elas usem a IA como uma extensão de suas capacidades. Empresas que querem replicar o sucesso da Smart Fit precisem entender que a maturidade estratégica é sobre onde aplicar a energia e o dinheiro, e não apenas “ter IA”.



<h3 class="wp-block-heading">A pergunta que vai tirar seu sono</h3>



Sua empresa está investindo em IA real ou apenas comprando a “fumaça” do mercado?

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