A necessidade dos clientes é opcional?

A facilidade de crédito e o expressivo aumento de consumo da classe C são os maiores responsáveis pelo aumento nas vendas da indústria automobilística. Mudanças no design, novos modelos e incremento de acessórios são alguns dos artifícios utilizados pelas montadoras para atrair esses potenciais clientes. Contudo, mesmo com esse aquecimento do mercado, as montadoras parecem estar negligenciando o princípio de marketing de identificar e satisfazer as necessidades dos clientes, justamente para gastar menos e vencer a disputa com a concorrência. São investidos tantos recursos para a criação de novos modelos e atualização que itens fundamentais para o consumidor não são valorizados em favor do baixo custo de produção.

O caso do cinto de três pontos no banco traseiro exemplifica bem essa situação: é um artigo simples, mas um item fundamental de segurança, no entanto só está presente em carros com valor mais alto, pois nos populares ainda temos que nos contentar em ficar presos somente pela cintura. Então quer dizer que as pessoas têm que pagar mais para ter segurança em seus veículos? Do mesmo jeito que pagam adicionais para ter ar condicionado e mp3, que nada têm a ver com segurança?! Equiparando-os, é mesmo que dizer que a comodidade antecede a segurança. Onde fica a preocupação com o que os clientes precisam? Os pais que precisam prender as cadeirinhas de seus filhos, mas só podem ter um carro popular, como ficam? Para que o marketing seja eficiente é preciso primeiro satisfazer as necessidades e depois surpreender os clientes. Ao que tudo indica as montadoras parecem não estar promovendo esforços para a segurança de seus clientes, pois os itens de segurança são tratados como opcionais, basta subir na tabela de preços e observar que os modelos mais caros é que dispõem de sistemas seguros de frenagem como ABS e EBD, bem como air bags. Por que não desenvolver meios de baratear a produção desses itens ao invés de passar horas criando diferenciais, que acabam resultando numa mínima mudança no design da frente do veículo?

Em resumo, mesmo sem identificar e satisfazer as necessidades básicas dos clientes, as montadoras passaram para o passo seguinte de criar valor e desenvolver "necessidades" que até então não existiam (o som com entrada usb, por exemplo). E assim continuam vendendo e acirrando a disputa nesse mercado, demonstrando uma realidade que faz parte de muitas organizações: a preocupação em vencer a concorrência é tão importante que são feitos diversos investimentos no desenvolvimento de novas características para os produtos para se colocar na liderança do mercado. De nada adianta dedicar horas de trabalho desenvolvendo ações de marketing, se sua base, os clientes, fica em segundo plano na estratégia. Os gestores precisam estar mais atentos aos seus clientes, entendendo o que eles querem e precisam, pois com certeza eles terão insumos suficientes para desenvolver produtos de excelência que garantirão sua posição estável com clientes fiéis, ou do contrário, vendendo a qualquer custo e preocupados demais em combater os concorrentes, serão reféns das intempéries do mercado.

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