A venda consultiva é uma questão de preparação... e atitude!

A venda consultiva é uma questão de preparação… e atitude!

Por Raúl Candeloro

A pergunta que me tem feito com freqüência é: Qual é a diferença entre um vendedor e um consultor?. E a resposta é simples: muitas mais vendas para o consultor.

A estratégia da venda consultiva é a estratégia do século XXI para ajudar clientes e prospects a comprar. Mas cuidado: você não pode sair e mandar trocar o cargo no seu cartão de visitas. O truque é que você tem que conquistar esse título. E não será nada fácil, meu amigo. Aqui estão algumas características de um consultor em vendas, segundo Jeffrey Gitomer, presidente da Business Marketing Services:

– Um consultor faz visitas, telefonemas e vendas como qualquer outro vendedor. A diferença está na sua atitude, no seu approach e na sua dedicação.
– Um consultor está disposto a abrir mão de ganhos de curto prazo, em busca de resultados maiores a longo prazo (tanto para ele ou ela quanto para seus clientes).
– Um consultor constrói relacionamentos baseados em confiança, respeito e resultados.
– Um consultor conquista e constrói sua credibilidade. Na nossa profissão, a credibilidade vem de demonstrar consistentemente preparação, conhecimento e preocupação genuína com o sucesso do cliente, de maneira que o próprio cliente nos veja como úteis, necessários e valiosos. Você deve criar essa credibilidade. Você deve transformar-se na cabeça do cliente de vendedor para recurso.

Você executa o processo da venda no seu nível mais alto? Analise as perguntas que você faz hoje. Liste-as. São extraordinárias? Fazem com que seu prospect pense criativamente? Se não, mude-as. Aqui estão algumas dicas de Gitomer para fazer perguntas consultivas:

– O que o faz pensar que…?
– Como você escolhe…?
– O que é mais importante para você?
– Onde você vê isso acontecendo?
– Como você já usou…?
– Quais têm sido suas experiências sobre isso?
– Se você pudesse mudar uma coisa sobre… qual seria?
– Como você acha que poderíamos melhorar isso?
– Que planos você fez em relação a isso?

Ser um consultor em vendas está para um vendedor como uma Mercedes 600 SE está para o Fusca. Os dois vão levá-lo ao baile, mas a Mercedes se vende sozinha. O Fusca é uma venda forçada. É especialmente difícil quando estão lado a lado. (Se você pudesse escolher, qual desses carros você teria?

Você é um consultor ou um vendedor? Consultor!, você deve estar gritando. Eu sou um consultor!. Tornar-se um consultor de vendas não é conseguido magicamente da noite para o dia. É uma disciplina que deve ser aplicada diariamente. Não é só dedicar-se a mudar a maneira como você encara a profissão de vendas, mas sim a dedicação necessária para mudar a maneira como você próprio se vê, e sobre sua habilidade de servir ao cliente e ajudá-lo a resolver seus problemas.

E lembre-se: ver-se como consultor é uma coisa. Fazer com que o cliente o perceba como consultor é outra. Vamos perguntar de novo, só que agora pensando nos seus clientes: para eles, você é consultor ou vendedor? Essa é provavelmente a resposta de um milhão de Reais.