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Administradores | Conhecimento para Resultados

<p><em>Luis Vendramin revela os bastidores da maior transformação tecnológica da cidadania brasileira e o que CEOs podem aprender sobre liderança em tempos de IA</em></p>



<p>Luis Carlos Vendramin Júnior é presidente do Operador Nacional do Registro Civil do Brasil e coordenador do CEG - Operador Nacional do Sistema Eletrônico dos Registros Públicos do Brasil. Sua missão é coordenar a digitalização de mais de 7 mil Cartórios espalhados pelo país, garantindo que desde moradores de rua até grandes CEOs tenham acesso igualitário à tecnologia de registros públicos. Com uma visão estratégica focada na “cidadania pura”, Vendramin está liderando uma das maiores transformações digitais do setor público brasileiro, enfrentando desafios únicos que oferecem insights valiosos para qualquer executivo que busca navegar na complexidade da implementação tecnológica em larga escala.</p>



<h2 class="wp-block-heading">Clareza de propósito: o norte verdadeiro em decisões complexas</h2>



<p><strong>Como você mantém a clareza estratégica quando precisa atender realidades tão diversas quanto um Cartório no interior da Amazônia e outro no centro de São Paulo?</strong></p>



<p><strong>Insight de Vendramin:</strong> “É preciso ter essa clareza dos objetivos e do caminho. Saber onde se quer chegar é tão importante quanto o caminho. Ainda mais em desafios nacionais que são tão amplos, com realidades tão diversas. A cidadania pura está na veia - todas as pessoas estão aqui, desde o morador de rua ao grande CEO.”</p>



<p>A genialidade dessa abordagem está na simplicidade do propósito: democratizar o acesso à tecnologia de registros públicos. Vendramin entende que quando você tem um “norte verdadeiro” claro - no caso dele, a inclusão digital universal - as decisões complexas se tornam mais simples. Para CEOs enfrentando transformações digitais, isso significa definir não apenas o “o quê” fazer, mas principalmente “para quem” fazer. A clareza do beneficiário final elimina ruídos e acelera a tomada de decisão em cenários de alta complexidade.</p>



<h2 class="wp-block-heading">Foco em tempos de IA: a nova batalha da atenção executiva</h2>



<p><strong>Com tantas possibilidades que a IA oferece, como você evita a paralisia por excesso de opções e mantém o foco no que realmente importa?</strong></p>



<p><strong>Insight de Vendramin:</strong> “Está pior agora, porque com a IA se tem mais ideias, tem mais ferramentas. Toda a janela da implementação tem muitas novas ideias. Depende muito da personalidade dos gestores para impor metodologias e ferramentas que funcionem para manter o foco.”</p>



<p>Vendramin identifica um paradoxo moderno: a IA, que deveria simplificar, está criando mais complexidade para líderes. A solução não está na tecnologia, mas na disciplina pessoal e metodológica. Para executivos, isso significa que o foco se tornou uma competência crítica que precisa ser sistematizada através de frameworks e processos, não deixada ao acaso. A capacidade de dizer “não” para boas ideias se tornou mais valiosa do que a capacidade de gerar ideias.</p>



<h2 class="wp-block-heading">IA além do chatbot: o poder invisível das microdecisões</h2>



<p><strong>Qual é o maior equívoco que você vê executivos cometendo na implementação de IA em suas organizações?</strong></p>



<p><strong>Insight de Vendramin:</strong> “Existe uma interpretação errada de IA. Uma das coisas mais importantes é entender as micro decisões, as automações possíveis. Eu tenho visto quase apenas chatbots, não vejo workflow. São várias decisões juntas que geram grandes impactos. Quanto mais transparente se for nos processos, maior a chance de ta IA te ajudar.”</p>



<p>O insight revolucionário de Vendramin está em enxergar a IA não como uma ferramenta de interface, mas como um motor de decisões operacionais. Enquanto a maioria dos executivos se fascina com chatbots e interfaces conversacionais, ele foca no potencial da IA para automatizar milhares de micro decisões que, somadas, geram impactos massivos na produtividade. Isso exige uma mudança fundamental: antes de implementar IA, é preciso mapear e transparentizar processos. A IA não conserta processos ruins - ela os acelera.</p>



<h2 class="wp-block-heading">As novas competências do executivo moderno</h2>



<p><strong>Que novas habilidades um executivo de sucesso precisa desenvolver para navegar este novo cenário?</strong></p>



<p><strong>Insight de Vendramin:</strong> “Pensar mais fora da caixa, ser inquieto e, principalmente, escutar mais as pessoas.”</p>



<p>Estas três competências formam um tripé fundamental para a liderança moderna. “Pensar fora da caixa” não é apenas criatividade, mas a capacidade de questionar premissas estabelecidas. “Ser inquieto” significa manter uma postura de constante questionamento e melhoria. “Escutar mais as pessoas” reconhece que em um mundo de mudanças aceleradas, insights valiosos podem vir de qualquer lugar da organização.</p>



<h2 class="wp-block-heading">A revolução silenciosa que está mudando o jogo</h2>



<p>Enquanto empresas como Amazon e Google dominam as manchetes sobre IA, a verdadeira revolução está acontecendo em setores menos glamourosos, mas fundamentais. Vendramin está liderando a digitalização de um sistema que afeta 220 milhões de brasileiros - desde certidões de nascimento até registros de óbito.</p>



<p>A diferença entre organizações que “usam” IA e aquelas que “são” potencializadas por IA está na capacidade de enxergar além da interface. Empresas como a Walmart não revolucionaram o varejo com chatbots, mas com IA embarcada em milhões de microdecisões de logística, precificação e estoque.</p>



<p>Vendramin demonstra que a metodologia OKR se torna ainda mais crítica em contextos de IA: objetivos claros permitem que a Inteligência Artificial seja direcionada para resultados específicos, não apenas para automação genérica. Sem essa clareza estratégica, a IA se torna apenas um gerador de complexidade adicional.</p>



<h2 class="wp-block-heading">O futuro da transformação digital</h2>



<p>O trabalho de Vendramin no Operador Nacional do Registro Civil representa um laboratório único de transformação digital em escala nacional. A experiência de coordenar a modernização de mais de 7.000 Cartórios oferece lições valiosas sobre:</p>



<ul class="wp-block-list">
<li>Como implementar tecnologia em realidades extremamente diversas</li>



<li>A importância de manter o foco humano em projetos tecnológicos</li>



<li>Como usar IA para democratizar acesso a serviços essenciais</li>



<li>A necessidade de transparência de processos para maximizar benefícios da IA</li>
</ul>



<h2 class="wp-block-heading">Construindo infraestrutura para o futuro</h2>



<p>Um aspecto crucial do trabalho de Vendramin é a construção de nuvens privadas para proteção e uso de IA. Esta abordagem demonstra a importância de pensar em segurança e privacidade desde o início, não como uma adição posterior. Para executivos, isso significa que investimentos em infraestrutura segura de IA não são custos, mas investimentos estratégicos fundamentais.</p>



<h2 class="wp-block-heading">A pergunta que vai definir o futuro</h2>



<p><strong>Sua empresa está usando IA para impressionar ou para transformar microdecisões que ninguém vê, mas que definem seus resultados?</strong></p>



<p>A resposta a esta pergunta determinará quais organizações prosperarão na era da Inteligência Artificial e quais ficarão para trás, fascinadas por interfaces bonitas enquanto perdem oportunidades reais de transformação.</p>



<h2 class="wp-block-heading">Conclusão: lições de liderança em tempos de mudança</h2>



<p>A experiência de Luis Vendramin oferece um blueprint para executivos que enfrentam transformações complexas:</p>



<p>1. Mantenha clareza absoluta sobre o propósito final</p>



<p>2. Desenvolva disciplina metodológica para manter o foco</p>



<p>3. Enxergue IA como motor de micro decisões, não apenas interface</p>



<p>4. Cultive inquietude intelectual e capacidade de escuta</p>



<p>5. Invista em infraestrutura segura desde o início</p>



<p>Em um mundo onde a velocidade de mudança só acelera, estas lições vindas dos Cartórios brasileiros podem ser exatamente o que sua empresa precisa para navegar o futuro com sucesso.</p>

A revolução digital que ninguém vê: como 7.000 cartórios estão mudando o Brasil?

<p><em>O marketing precisa ir além da atração. Ele tem um papel fundamental em manter o lead ativo, engajado e seguro de que está no caminho certo</em></p>



<p>Se a sua empresa tem um ciclo de vendas longo, você já sabe: captar o lead é só o começo. Entre o primeiro contato e o fechamento, pode haver semanas ou até meses de indecisão, comparações, reuniões internas e etapas de aprovação.</p>



<p>Nesse cenário, sumir ou repetir o mesmo discurso são erros fatais. O lead esfria, esquece de você ou avança com outro fornecedor que soube manter o relacionamento.</p>



<p>Por isso, o marketing precisa ir além da atração. Ele tem um papel fundamental em manter o lead ativo, engajado e seguro de que está no caminho certo, até que esteja pronto para decidir.</p>



<h2 class="wp-block-heading">Por que o ciclo de vendas se estende no B2B</h2>



<p>Ciclos longos não significam falhas no processo. Muitas vezes, eles fazem parte da natureza do negócio:</p>



<ul class="wp-block-list">
<li>A compra envolve múltiplos decisores</li>



<li>O investimento precisa ser validado com outras áreas</li>



<li>Existe comparação com concorrentes e avaliação técnica</li>



<li>A contratação tem impacto estratégico na operação do cliente</li>
</ul>



<p>Ou seja: não basta despertar interesse. É preciso sustentar a confiança ao longo do tempo — e isso exige presença, consistência e conteúdo com propósito.</p>



<h2 class="wp-block-heading">O erro de tratar todos os leads como iguais</h2>



<p>Muitos times de marketing encerram sua atuação depois que o lead entra no CRM. A partir dali, jogam toda a responsabilidade para vendas. Mas nem todo lead está pronto para uma conversa comercial no dia seguinte.</p>



<p>Tratar todos os contatos da mesma forma gera dois problemas: abordagem fora de hora e perda de timing.</p>



<p>É aí que entra o papel do marketing em manter o lead em movimento, mesmo que ainda não seja hora de avançar.</p>



<h2 class="wp-block-heading">Como o marketing pode manter o lead engajado até a decisão</h2>



<h4 class="wp-block-heading">1. Fluxos de nutrição com conteúdo contextual</h4>



<p>Nem todo lead precisa receber um e-book genérico ou um post motivacional no Instagram. Leads que estão em fase de consideração precisam de comparativos, estudos de caso, conteúdos que tirem dúvidas e eliminem objeções.</p>



<p>O objetivo aqui não é forçar a decisão, mas <strong>ajudar o lead a amadurecer com segurança</strong>.</p>



<h4 class="wp-block-heading">2. Tráfego pago estratégico (remarketing)</h4>



<p>Durante um ciclo longo, é natural que o lead interaja com outros fornecedores, saia do radar ou volte a pesquisar. Campanhas de remarketing bem feitas mantêm sua marca visível durante todo o processo de decisão, reforçando autoridade, diferenciação e constância.</p>



<h4 class="wp-block-heading">3. E-mails com cadência inteligente</h4>



<p>Sequências de e-mails com conteúdo útil (não promocional) ajudam a manter o lead próximo. Isso pode incluir:</p>



<ul class="wp-block-list">
<li>Novos materiais educativos</li>



<li>Depoimentos de clientes</li>



<li>Cases aplicáveis</li>



<li>Convites para webinars ou apresentações</li>
</ul>



<p>A ideia é seguir presente, sem ser invasivo.</p>



<h4 class="wp-block-heading">4. Integração com CRM para leitura de sinais de compra</h4>



<p>Se o lead volta a visitar o site, abre e-mails específicos, assiste a um vídeo de case... esses são sinais importantes. Com marketing e CRM integrados, o time comercial pode reabordar com contexto e no momento certo.</p>



<h4 class="wp-block-heading">5. Conteúdo direcionado para múltiplos decisores</h4>



<p>Nem sempre quem baixou o material é quem decide. Por isso, o marketing precisa prever conteúdos que falem também com o financeiro, a diretoria, o TI, cada um com suas preocupações.</p>



<p>Marketing estratégico prepara o terreno para que o comercial não precise recomeçar toda a conversa do zero com cada parte interessada.</p>



<h2 class="wp-block-heading">O que o marketing entrega quando é bem estruturado</h2>



<p>Quando essas ações estão bem implementadas, o que se vê é:</p>



<ul class="wp-block-list">
<li>Leads mais conscientes e preparados para a conversa comercial</li>



<li>Vendas com menos resistência e mais previsibilidade</li>



<li>Menos pressão sobre o time comercial para “forçar” o fechamento</li>



<li>Um funil mais saudável e sustentável</li>
</ul>



<p>Marketing não é só geração. É acompanhamento, construção e sustentação da decisão.</p>



<p>Se o seu ciclo de vendas é longo, o marketing não pode ser superficial. Ele precisa atuar como ponte entre o interesse inicial e a decisão final — mantendo o lead ativo, engajado e com percepção de valor crescente.</p>



<p>Mais do que aparecer no começo da <a href="https://taumkt.com.br/voce-conhece-a-jornada-de-compra-do-seu-lead/">jornada</a>, é estar presente no momento certo com a mensagem certa!</p>

Ciclo de vendas longo: como o marketing pode manter o lead engajado até a decisão

<p><em>João Cerqueira, Area VP de Solution Consulting da ServiceNow para América Latina, revela como líderes C-level podem usar inteligência artificial para potencializar decisões estratégicas sem perder o fator humano</em></p>



<h3 class="wp-block-heading"><strong>Sobre João Cerqueira</strong></h3>



<p>João Cerqueira é Vice-Presidente de Área para Solution Consulting na ServiceNow, liderando a transformação digital em toda a América Latina. Com formação em Engenharia Eletrônica, Marketing de Serviços e Administração de Empresas, construiu uma trajetória sólida em liderança de pré-vendas e soluções empresariais, com passagem estratégica na Hewlett-Packard.</p>



<p>Na ServiceNow, João lidera iniciativas que aceleram a transformação digital em setores como Finanças, Telecom, Manufatura e Varejo, sendo reconhecido por conectar equipes e posicionar a empresa como parceira estratégica. Sua expertise em agentes autônomos e IA aplicada oferece insights únicos sobre como executivos podem navegar a intersecção entre decisões tradicionais e inovação tecnológica.</p>



<h2 class="wp-block-heading">1. O tripé decisório: como alinhar estratégia, cliente e pessoas</h2>



<p><strong>Pergunta:</strong> Com tantas variáveis em jogo, como você define os parâmetros para uma decisão realmente estratégica?</p>



<p><strong>Insight de João Cerqueira:</strong> “É a mistura dos 3. Tem que estar alinhado à estratégia e essa estratégia tem que virar objetivos muito bem definidos, metas bem alinhadas a isso. O cliente precisa estar nesse viés para a decisão. Os seres humanos em um sentido mais amplo.”</p>



<p>O que torna essa abordagem poderosa é sua simplicidade estruturada. Enquanto muitos executivos se perdem em análises complexas, Cerqueira estabelece um filtro claro: se a decisão não passa pelos três pilares simultaneamente, ela provavelmente não é a certa. Isso evita o erro comum de priorizar apenas métricas financeiras ou pressões de mercado, garantindo que cada escolha estratégica tenha sustentação completa para gerar resultados duradouros.</p>



<h2 class="wp-block-heading">2. Experiência vs. urgência: o segredo da tomada de decisão sob pressão</h2>



<p><strong>Pergunta:</strong> Em um mundo de múltiplas possibilidades e decisões urgentes, qual é seu método para não errar?</p>



<p><strong>Insight de João Cerqueira:</strong> “O KM rodado, não é a idade, é a experiência no assunto. Para evitar ruídos eu consulto muito pessoas. Mesmo que seja urgente, em toda a minha carreira nunca vi algo que eu não pudesse conversar com alguém para ter um olhar mais amplo. Toda verdade tem vários pontos de vista.”</p>



<p>A genialidade está em desafiar a cultura da “decisão solitária” que ainda domina muitos C-levels. Cerqueira prova que velocidade e consulta não são opostos - são complementares. Ao sistematizar a busca por perspectivas diversas, mesmo em cenários de pressão, ele evita os pontos cegos que custam milhões em reversões estratégicas. É uma metodologia que transforma urgência em vantagem competitiva.</p>



<h2 class="wp-block-heading">3. IA como expansão cognitiva: potencializando análise sem perder o controle</h2>



<p><strong>Pergunta:</strong> Como você usa inteligência artificial no seu processo decisório sem se tornar dependente dela?</p>



<p><strong>Insight de João Cerqueira:</strong> “É na parte analítica, eu uso a IA para expandir a minha inteligência. Um cliente precisava de uma mudança, para fazer isso em uma empresa, eu precisava de um ROI. Com a IA eu pude varrer e encontrar mais clientes que viveram situações similares, para validar e montar um BP… E entrou em roadmap. Qual é o grande risco? A IA não sabe dizer não, se não souber fazer as perguntas.”</p>



<p>O diferencial está na clareza do papel: a IA como amplificador, não substituto. Cerqueira demonstra como usar tecnologia para acelerar validação e identificação de padrões, mantendo o julgamento estratégico humano. O alerta sobre “fazer as perguntas certas” é crucial - a IA é tão boa quanto a qualidade das questões que você formula. Isso exige que executivos desenvolvam uma nova competência: ser um “prompt engineer” estratégico.</p>



<h2 class="wp-block-heading">4. Adaptabilidade: a nova skill executiva</h2>



<p><strong>Pergunta:</strong> Quais são as novas competências necessárias para líderes na era da IA?</p>



<p><strong>Insight de João Cerqueira:</strong> “Adaptabilidade, a estratégia de 10 virou 3, e agora de um ano e até meses. Tudo é muito rápido, o executivo que não é super adaptável rápido. Não podemos ser os donos das verdades.”</p>



<p>A aceleração dos ciclos estratégicos exige uma mudança fundamental na mentalidade executiva. A adaptabilidade não é mais um diferencial - é uma necessidade de sobrevivência. Cerqueira destaca que a humildade intelectual se torna crítica: executivos que se apegam a “verdades absolutas” ficam obsoletos rapidamente em um ambiente onde dados e contextos mudam constantemente.</p>



<h2 class="wp-block-heading">A revolução silenciosa que está mudando o jogo</h2>



<p>Empresas como Microsoft, Google e Amazon já demonstram como a combinação de estratégia estruturada com IA aplicada gera vantagem competitiva sustentável. A diferença não está em quem “usa” IA, mas em quem consegue integrá-la organicamente aos processos decisórios sem perder a essência estratégica humana.</p>



<p>A ServiceNow tem sido pioneira em mostrar como qualquer dado necessário para alimentar IA com governança e segurança ppotencializam a experiência do ser-humano e expandem nossa capacidade de transformar a execução sem comprometer a qualidade das decisões. O erro que a maioria comete é tratar IA como solução mágica, quando na verdade ela é uma tecnologia que amplifica tanto acertos quanto erros de processo.</p>



<p>A adaptabilidade que Cerqueira menciona - onde ciclos estratégicos se comprimem de anos para meses - não é apenas sobre velocidade, mas sobre manter a qualidade decisória mesmo sob pressão temporal extrema.</p>



<h2 class="wp-block-heading">A pergunta que vai tirar seu sono</h2>



<p><strong>Você está usando IA para tomar decisões mais rápidas ou para tomar decisões melhores?</strong></p>

Administrar é uma Arte!

Michelly Vieira Bandeira

Consórcio: aprenda a usá-lo para atingir suas metas, com Alysson Tosin | Café com ADM 472

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Michelly Vieira Bandeira

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