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Toy Story, Vida de Inseto, e Monstros S/A. Três desenhos animados criados pela Pixar encantaram crianças e adultos do mundo inteiro, inclusive a mim. Mas o que eu quero mostrar aqui de tão especial nesses trabalhos? Simples, o que possibilitou o surgimento dos estúdios Pixar foi uma situação no mínimo inusitada: a demissão do &#8216;dono&#8217; da Apple, o mago Steve Jobs. Jobs fundara a NeXT Computers na época em que estivera fora da Apple e em 1986, adquiriu o departamento de computação gráfica da Lucasfilm, do famoso cineasta George Lucas, e rebatizou de Studio Pixar. Totalmente arrasado pela situação e sentindo-se traído, Jobs demorou pouco tempo para se recompor e logo em seguida declarou: &#8220;À época não percebi, mas foi a melhor coisa que poderia ter me acontecido. O peso do sucesso foi substituído pela leveza de um iniciante, com menos certeza sobre tudo. Isso me deu liberdade para entrar em um dos períodos mais criativos da minha vida.&#8221; Após alguns anos, a Apple estava numa situação desconfortável no mercado enquanto que Jobs desfrutava de uma boa reputação devido ao seu sucesso com os filmes da Pixar e também por um inovador sistema operacional desenvolvido pela sua NeXT Computers, que interessava muito à Apple, e a &#8216;maçã&#8217; comprou a NeXT. Pouco tempo depois, em 1997, Jobs voltara ao comando da companhia que ele havia fundado dando início a uma jornada de sucesso e inovação sem precedentes no mercado. O que podemos aprender com esta lição? Nada pode, nem deve destruir nossos sonhos e objetivos. Talvez se Jobs não fosse &#8216;traído&#8217; pela sua diretoria nós nunca teriamos a oportunidade de assistir filmes tão maravilhosos, crianças no mundo inteiro não conheceriam as aventuras do Woody e sua turma, ou a determinação do Flik em buscar ajuda para o formigueiro sem falar na fabulosa fábrica de monstros. O mundo oferece alguns momentos em que o mais importante não é o caminho que devemos percorrer, mas sim o que devemos fazer por onde passarmos. Talvez, como disse o próprio Jobs sobre o despertamento de sua criatividade naquele momento, nós não conhecêssemos o iPhone, Ipad, entre outros produtos inovadores criados pela Apple (Lêia-se Jobs), se tudo isso não tivesse acontecido em sua vida. A vida te proporcionou uma virada de percurso? Então procure enxergar as oportunidades que estão à sua frente. Ao infinito e além!

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Não pare diante das circunstâncias da vida, observe sempre as oportunidades que estão no caminho.

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Quando um cliente faz negócios com a sua empresa, seja adquirindo um produto ou contratando um serviço ele não busca sempre algo tangível, ele quer na verdade um benefício, ele quer algo que vá atender uma necessidade sua ou de sua empresa, ele quer algo que vá fazer diferença na sua vida.
Infelizmente muitos empresários ainda não acordaram para este importante detalhe e focam somente nas prateleiras torcendo para ver o estoque girar ou no aumento das ordens de serviço em seus computadores, não se dão conta do que estão entregando e aos poucos estarão inevitavelmente, perdendo seus clientes para os concorrentes que tenham uma visão diferente. Então o que fazer para mudar esse cenário?
1 – Venda produtos e/ou serviços, mas entregue benefícios.
Procure enfatizar na entrega os benefícios que o cliente está recebendo, se possível faça uma demonstração para o cliente, fale do produto/serviço com propriedade, ajude-o em cada etapa mostrando como o seu produto vai melhorar a vida dele, se for em transações B2B, veja a possibilidade de ir até o cliente dele e fazer uma demonstração para ajuda-lo a vender também.
2 – É importante que o seu cliente conheça mais da sua empresa.
Quem são seus fornecedores, como é o seu dia-a-dia com seus funcionários, o que sua empresa está fazendo para se tornar uma empresa sustentável, ou seja, mostre quem é e para que veio. Isso vai transmitir maior segurança para seus clientes que terão a certeza de que estão fazendo negócios com uma empresa comprometida com o crescimento da sua comunidade, que respeita seus funcionários e que trabalha com produtos fornecidos por empresas que tem a mesma linha de pensamento, fornecedores íntegros, tudo isso pode ser muito bem transmitido através das redes sociais, já que é difícil mostrar tudo isso na prática devido a correria do dia-a-dia, mas sempre que possível promova um encontro, algo como um lançamento de um novo produto, um café da manhã em datas festivas, etc. Assim você vai estreitar o relacionamento da sua empresa com seus clientes (e não perca a oportunidade de convidar os potenciais clientes para esses momentos).
3 – A venda nunca termina.
Um bom relacionamento é feito para durar por muito tempo, então não deixe que ao entregar um produto ou serviço surja a sensação de ‘até logo’, ‘foi bom fazer negócio com você’, sempre deixe aberta a possibilidade da próxima visita, do próximo evento, da próxima compra, construa mecanismos que façam com que o que você vende seja aplicável e necessário para seus clientes a ponto dele entender que depende da sua colaboração para ele ter a sua necessidade atendida, e que sabe que pode contar com você para resolver qualquer situação que venha a aparecer, e isso é possível se sua empresa conseguir transmitir o real valor do benefício que está entregando.
Saudações empreendedoras!

Venda produtos, entregue benefícios

Certo dia li um relato num livro a respeito de funcionários de duas empresas que recebiam os clientes que entravam na loja com um caloroso cumprimento, e ao questionar o porquê eles faziam aquilo prontamente responderam: ‘’Porque nos mandaram fazer assim.’’ Este tipo de atitude demonstra claramente que esses funcionários estão revelando um envolvimento com a empresa, mas não necessariamente estão comprometidos com a mesma.
Esse tipo de comportamento deixa várias dúvidas sobre como os mesmos tratariam qualquer problema que por ventura viesse a ocorrer com um desses clientes, como não há comprometimento, numa situação que necessite que seja tomada uma decisão mais séria esse tipo de funcionário procuraria passar o problema para outros tantos que estão em sua mesma situação, e o cliente não teria seu problema resolvido. Essa situação vai desde um problema como falei ou até mesmo uma dúvida sobre um produto ou serviço, o atendimento feito por funcionários envolvidos gera uma situação de risco por não proporcionar segurança.
 Para entendermos a diferença entre um funcionário envolvido e um comprometido veja qual foi a resposta à mesma pergunta dada por um funcionário da Apple: ‘‘ Nós damos boas-vindas aos nossos consumidores para melhorar a experiência que eles têm em nossas lojas. Essa experiência é o mais importante para nós. Queremos que você se sinta bem ao visitar a nossa loja e queremos que você se divirta!’’ Perceba que o objetivo do funcionário comprometido é outro e totalmente diferente do primeiro caso, ele não quer apenas receber os clientes com uma frase pré-fabricada, sua intenção é proporcionar uma experiência inesquecível aos clientes. Não é à toa que existem diversos cases sobre o atendimento da Apple citado em tudo quanto é livro sobre atendimento, vendas, marketing, etc. Eles conseguem encantar como ninguém seus clientes.
 Estar envolvido é necessário, porém estar comprometido é fundamental para um relacionamento duradouro entre a empresa e o cliente, e isso quem mostrará através de ações serão seus funcionários que estão no dia a dia recebendo-os, lidando com cada um deles, mas é importante ressaltar que tudo isso nasce bem antes da preparação dos funcionários, nasce com a cultura da empresa, e aí é com você a responsabilidade de saber transmitir isso aos seus colaboradores e fazer com que eles façam o dever de casa com muita naturalidade e não como papagaios disparando frases prontas para todos que entram em sua empresa.

Envolvido ou comprometido?

Quando você assume seu papel de empreendedor sabe que embora esteja fazendo algo de muito valor, que está contribuindo para a transformação do mundo, vai enfrentar a desaprovação de muitos e também várias palavras de desânimo dos mais próximos e daqueles que defendem a tal ‘estabilidade’ através de um emprego ‘seguro’. Mas tudo isso são os ventos contrários que fazem o avião decolar e o barco navegar, sem eles seria impossível sairmos do lugar. Contudo o vento contrário em si não é o único fator necessário para o seu sonho se tornar realidade, você precisará também de uns fatores importantes que são a determinação, a persistência e a confiança, sobre as três falaremos agora com mais detalhes:
1º - Determinação, esse fator é um dos principais, pois tem que vir antes de tudo, seria o combustível para tirar o seu sonho do lugar, uma pessoa determinada está apta a levar as coisas mais adiante, não esbarra nas primeiras dificuldades nem se deixa abater pelas considerações negativas.
2º - Persistência é algo que precisamos entender como fundamental em nossa jornada de empreendedor, porque, muito embora a determinação seja importante, sempre haverá momentos em que algumas coisas não darão certo, não sairão como o planejado e aí é que entra a persistência, ai é que entra o momento do levantar, sacodir a poeira e dar a volta por cima, de tentar de novo. O empreendedor sabe que mesmo com um bom planejamento há sempre a possibilidade de algo fugir do script e se ele não for persistente não conseguirá mudar o rumo dos seus planos e realinhar o projeto para o caminho correto.
3º - Confiança significa tudo, porque se o próprio empreendedor não confiar naquilo que ele apresenta como solução para algum problema, se ele não apresentar seu projeto com veemência, se não tiver resposta para todas as perguntas que lhe serão impostas, então não valeria a pena lutar por ele. Mas como ele é determinado e persistente, tem também toda confiança para apresentá-lo e ir além dos limites para provar que seu projeto é válido e que vale a pena leva-lo até a execução.
 Determine, persista e confie, afinal o projeto é seu e você terá que provar para tudo e para todos que vale a pena acreditar, lógico que tudo isso tem que ter passado pelas peneiras do planejamento e da viabilidade, só então você passará a brigar para leva-lo à execução.

Determinação, persistência e confiança

Integração da gestão de projetos e da cadeia de suprimentos: métodos para promover eficiência e consistência operacional

Investir em comunidades corporativas é uma forma de transformar a marca em plataforma, de descentralizar o valor e criar um ecossistema em que empresa e público crescem juntos



Nos últimos anos, o investimento estratégico em comunidades corporativas externas, formadas por clientes, parceiros, defensores de marca e entusiastas de determinado setor, consolidou-se como uma das frentes mais eficazes de criação de valor sustentável para as empresas. Longe de ser apenas uma iniciativa de relacionamento, a construção de ecossistemas engajados ao redor de uma marca tem se mostrado uma ferramenta poderosa para impactar diretamente métricas de negócios fundamentais, como ROI (retorno sobre investimento), churn (taxa de cancelamento), CAC (custo de aquisição de clientes) e LTV (lifetime value).



De acordo com um estudo recente do CMX Hub, 86% dos profissionais de comunidade afirmaram que “a comunidade teve um impacto positivo no negócio” no último ano. Esse impacto é explicado pela dinâmica única das comunidades externas, que operam como um canal orgânico de advocacy: clientes engajados passam a atuar como promotores da marca, compartilhando experiências, oferecendo suporte entre si e influenciando novos consumidores. Esse ciclo reduz a dependência de campanhas pagas e eleva a eficiência do investimento em marketing, o que, na prática, diminui o CAC e amplia o ROI.





Empresas que compreenderam esse potencial passaram a estruturar suas comunidades com a mesma seriedade dedicada a outras frentes estratégicas. Algumas marcas transformaram seus fóruns e grupos de usuários em verdadeiras redes de aprendizagem, impulsionando a adoção de produtos, criando espaços de cocriação e fortalecendo o vínculo com suas bases. O resultado é tangível: a Salesforce, por exemplo, atribui parte significativa do seu crescimento à Trailblazer Community, que reúne mais de 15 milhões de membros em todo o mundo e contribui para que 84% dos participantes relatem maior fidelidade à marca. Essa lealdade se reflete diretamente na redução do churn, já que clientes que se sentem parte de um ecossistema encontram mais motivos para permanecer do que apenas o benefício funcional do produto.



O efeito de rede das comunidades também tem um papel decisivo no aumento do LTV. Quanto mais integrada e engajada é a base de clientes, maior é o tempo médio de permanência e a propensão à recompra ou à expansão do uso de soluções. Ademais, membros de comunidades tendem a consumir mais conteúdo, participar de eventos e contribuir com feedbacks que retroalimentam a inovação da empresa, resultando em produtos mais aderentes e uma experiência mais personalizada.&nbsp;



Do ponto de vista de ROI, as comunidades apresentam uma vantagem estratégica incomum: a escalabilidade do impacto em relação ao investimento. Uma vez formada e bem moderada, a comunidade se torna autossustentável em termos de geração de valor, já que seus próprios membros passam a produzir conteúdo, oferecer suporte e atrair novos participantes. Em vez de depender de campanhas pontuais, a marca passa a usufruir de um ativo que opera continuamente, em modelo de crescimento orgânico e de baixo custo marginal.&nbsp;



Outro ponto fundamental é o papel das comunidades na diminuição do churn e aumento da retenção, afinal uma comunidade bem estruturada oferece valor contínuo após a venda: oportunidades de networking, aprendizado, acesso a especialistas e senso de pertencimento. Isso gera o que pesquisadores da Harvard Business School chamam de “stickiness”, ou aderência emocional à marca, um fator que reduz a probabilidade de cancelamento. Em outras palavras, as comunidades transformam o relacionamento transacional em uma relação relacional, em que o cliente permanece pela experiência e pelos vínculos criados em torno dele.



O investimento em comunidades corporativas externas também amplia a capacidade das empresas de obter insights valiosos e em tempo real sobre comportamento do consumidor, tendências emergentes e oportunidades de inovação. Os dados qualitativos e quantitativos fortalecem decisões estratégicas e podem reduzir significativamente o risco de lançamentos mal sucedidos, melhorando o retorno sobre projetos de P&amp;D e comunicação.&nbsp;



No fim, investir em comunidades corporativas é uma forma de transformar a marca em plataforma, de descentralizar o valor e criar um ecossistema em que empresa e público crescem juntos. Quando bem estruturadas, essas comunidades passam de canal de relacionamento a motor de crescimento previsível e sustentável, impactando todas as métricas que realmente importam: um ROI mais alto, CAC mais baixo, churn reduzido e LTV ampliado.&nbsp;



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*Jen Medeiros é CEO da comuh, empresa especializada na gestão de comunidades e ecossistemas de negócios. Palestrante e especialista na criação e gestão estratégica de comunidades com 15 anos de experiência. Criadora e host do Community Playbook, um Podcast de aplicações reais, atuais e futuras de estratégia de comunidades. É professora da Descola e da Escola Britânica de Artes Criativas e Diretora do CMX Connect São Paulo, uma instituição internacional que promove o desenvolvimento da indústria de comunidades. Top 3 do prêmio Community Industry Awards 2024 como melhor profissional de comunidades B2B, e fellow no programa On Deck Community Builders.

Investimento estratégico em comunidades corporativas e seu impacto em métricas-chave de negócios

Tiago Farias, CO-CEO da TrueChange e referência em Low-Code no Brasil, revela o tripé de decisão que separa líderes que crescem de líderes que apenas sobrevivem



Tiago Farias é CO-CEO da TrueChange, empresa pioneira em Low-Code no Brasil que se transformou em uma stack tecnológica completa, integrando soluções como Mendix e Freshworks. Com 16 anos de experiência em tecnologia, formação em Engenharia da Computação pela UPE, mestrado em Ciência da Computação pelo CIn/UFPE e MBA em Marketing pela FGV, Tiago construiu sua carreira liderando transformações digitais em setores complexos como saúde. Hoje, além de comandar a expansão da TrueChange no Brasil e no exterior, ele questiona um dos dogmas mais arraigados do mundo corporativo: a ideia de que decisões de negócio devem ser tomadas “olhando apenas os números”.



<h2 class="wp-block-heading">1. O tripé que decide tudo: como avaliar se sua decisão vai gerar resultado ou apenas movimento</h2>



Pergunta: Quando você está prestes a tomar uma decisão crítica — fechar um negócio, contratar um executivo, pivotar a estratégia — qual é o primeiro filtro que você usa?



Insight de Tiago: “Tem um tripé que norteia. Temos que olhar a questão financeira para ver a sustentabilidade — se não tiver gerando lucro, não conseguimos crescer nem reconhecer. Tem o time satisfeito, porque são eles que geram o resultado, o eNPS é fundamental. E o cliente feliz, claro, porque no fim é para ele. Esse tripé é algo bem cultural. Desde o início é fundamental ter gente que acredite do mesmo jeito que nós. Quando um pula, todos pulam juntos.”



A metodologia de Tiago não é apenas um framework — é um filtro de sobrevivência. Enquanto a maioria dos C-levels toma decisões baseadas em planilhas Excel ou pressão de stakeholders, ele estruturou um sistema de validação que obriga a liderança a responder três perguntas simultaneamente: isso sustenta o negócio? Isso mantém o time engajado? Isso entrega valor real ao cliente? Se qualquer uma das três respostas for “não”, a decisão não avança. O resultado? A TrueChange cresceu sem queimar caixa, sem turnover destrutivo e com clientes que viram parceiros de longo prazo. O tripé não é filosofia corporativa — é critério de execução.



<h2 class="wp-block-heading">2. O erro bilionário: por que C-levels que “olham apenas os números” destroem valor sem perceber</h2>



Pergunta: Você já viu empresas tomarem decisões financeiramente corretas, mas estrategicamente suicidas?



Insight de Tiago: “Não gostamos da relação cliente-fornecedor, gostamos de parceria. Preferimos essa relação de casamento — a ideia de resolver o problema, e não apenas vender. Existe muito C-level que olha apenas o número e acaba descartando a parceria de fato. Empresa é um negócio feito por pessoas. Por isso pessoas falham e empresas falham. Mas se tiver esse senso de parceria e acertarmos mais do que errarmos, vai dar certo. Acredito que hoje muito C-level não compra o negócio do cliente.”



O mercado está cheio de líderes que confundem lucro com resultado. Tiago identificou o padrão destrutivo: executivos que tratam clientes como números em um pipeline, colaboradores como recursos alocáveis e parceiros como fornecedores substituíveis. O custo invisível dessa mentalidade é astronômico: churn de clientes que poderia gerar receita recorrente por décadas, turnover de talentos que custam 200% do salário para repor, contratos que viram processos judiciais. A TrueChange inverteu a lógica: quando contrataram a CMO Camila, escolheram energia e alinhamento cultural em vez de currículo técnico. Resultado? Uma executiva que não vinha do mundo tech virou peça estratégica. A pergunta que Tiago faz é cirúrgica: você está comprando o negócio do seu cliente, ou apenas vendendo o seu?





<h2 class="wp-block-heading">3. Estratégia não é plano — é atenção distribuída: o método do carro vermelho</h2>



Pergunta: Como você mantém o foco estratégico em meio ao caos operacional do dia a dia?



Insight de Tiago: “Estratégia é cíclica, dinâmica e adaptativa. Precisa ter a direção para estar atento. A história do carro vermelho: quantos você viu hoje? Você não lembra. Agora, se prestar atenção, vai saber. A estratégia é isso — sempre saber o que deve estar atento. O equilíbrio está sempre no meio.”



A metáfora de Tiago destrói a ilusão do planejamento estratégico tradicional. A maioria das empresas trata estratégia como um documento de 50 páginas discutido uma vez por trimestre. Tiago trata estratégia como um sistema de radar: você não precisa ver tudo, precisa saber o que procurar. Empresas como Amazon, Netflix e Microsoft não têm “visões de 10 anos” — têm princípios de decisão que orientam milhares de escolhas diárias. Bezos não planejou a AWS em 1994, mas tinha uma bússola clara: obsessão pelo cliente, experimentação rápida, infraestrutura escalável. Quando o mercado sinalizou necessidade de cloud computing, a Amazon já estava atenta. Tiago aplica o mesmo princípio na TrueChange: a estratégia não está no PowerPoint anual, está na capacidade de reconhecer padrões em tempo real e ajustar a rota sem perder a direção. O equilíbrio está no meio — nem rigidez burocrática, nem improviso caótico.



<h2 class="wp-block-heading">A revolução silenciosa que está mudando o jogo</h2>



Enquanto você lê isso, empresas como Salesforce, HubSpot e ServiceNow estão redesenhando suas estruturas de parceria, saindo do modelo transacional para relações de co-criação de valor. Não é coincidência que essas empresas tenham taxas de retenção acima de 90% e multipliquem valuation enquanto concorrentes brigam por preço. O segredo não está em “vender melhor” — está em construir sistemas de decisão que alinham incentivos de todas as partes.



A diferença entre empresas que “usam” metodologias e empresas que “são” a metodologia está na profundidade da implementação. Qualquer empresa pode adotar OKRs, eNPS e frameworks de customer success. Mas empresas como a TrueChange transformam esses conceitos em critérios de decisão não negociáveis. Não é um dashboard para impressionar investidores — é o filtro que define o que entra ou não na agenda da liderança.



O erro fatal da maioria dos C-levels é achar que decisões estratégicas são “especiais”. Não são. São centenas de micro-escolhas diárias: com quem reunir, qual projeto priorizar, que cliente atender primeiro. A estratégia de Tiago funciona porque transforma princípios abstratos em hábitos operacionais concretos: antes de aprovar qualquer iniciativa, o tripé é validado. Antes de fechar qualquer contrato, a pergunta “estamos comprando o negócio do cliente?” é respondida. Antes de pivotar qualquer estratégia, o sistema de “carros vermelhos” é acionado.



<h2 class="wp-block-heading">A pergunta que vai tirar seu sono</h2>



Suas decisões estão construindo parcerias de décadas ou contratos de trimestre?

Ao infinito e além!

Wagn Pereira

Petz: de uma loja à liderança do varejo pet, com Sérgio Zimerman | Café com ADM 482

Petz: de uma loja à liderança do varejo pet, com Sérgio Zimerman | Café com ADM 482

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Wagn Pereira

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