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A utilização da palavra &#8220;medíocre&#8221; é um tanto quanto pejorativa na sociedade brasileira. Experimente chamar alguém ou alguma coisa de medíocre e você vai compreender melhor essa afirmação.
Antes de falar sobre esse assunto, é conveniente definir a palavra. Medíocre: &#8220;Sem relevo; comum, ordinário, vulgar, mediano; de média qualidade, com baixo ou moderado grau de excelência.&#8221; Portanto, este texto trata sobre coisas com qualidade regular, que não causam nenhum encantamento ou plena satisfação aos que delas se utilizam, ainda que a conotação pejorativa muitas vezes seja aplicada de maneira justa.

Ampliando esse pensamento, quem não está cercado, aqui ou ali, pela mediocridade? Exemplos: um serviço público de saúde aonde se espera 3 meses para agendar uma consulta; assistir a um jogo de futebol no estádio, sendo exposto a situações de desconforto, banheiros sujos e risco de violência; programas de televisão que insistem em roubar nossa capacidade de raciocínio; alunos que buscam uma faculdade não pelo conhecimento, mas somente pelo diploma. A mediocridade, portanto, não é exclusividade deste ou daquele setor da sociedade.

A parte ruim disso tudo não é apenas o resultado final dos produtos e serviços oferecidos. É a postura de acomodação e inércia que corremos o risco de adotar ao assumirmos que as coisas são assim mesmo.

O empresariado brasileiro está repleto de negócios que atuam na zona da mediocridade. Como consultor, vivencio casos aonde o dono da empresa pagaria para não ter que mexer em nada, mesmo com um quadro de estagnação nas vendas, baixa produtividade, alta rotatividade e relações instáveis com os clientes. Há um preço para uma empresa se destacar no mundo dos negócios. Porter ensina que estratégia é ser diferente. Sim, porque se fizermos exatamente o que o concorrente faz, simplesmente não temos uma estratégia própria, ou seja, somos mera cópia do que já existe. Como conseqüência, temos mais uma empresa no mercado que não faz nenhuma diferença na vida do cliente. Caso fechasse as portas amanhã, não faria falta.
O que gera mediocridade nas empresas:
<ul>
<li>Comodismo ou preguiça – é a cristalização dos processos, produtos e relações em uma empresa. É o pensamento do tipo &#8220;se estão comprando de nós, não precisamos mudar nada.&#8221; Não há disposição nem vontade para empreender esforço em uma mudança.</li>
<li>Valorização do status quo – é mais importante manter tudo como está. &#8220;Sempre funcionou assim; sempre fiz assim. Pra que mudar?&#8221;</li>
</ul>
<ul>
<li>Falta de conhecimento – existe a boa fé, mas não se sabe como reverter um quadro negativo. Não há pessoas suficientemente capazes para realizar um trabalho de alto padrão.</li>
<li>Orgulho – é o princípio do fracasso, é não aceitar uma falha, um erro ou uma necessidade de melhoria.</li>
</ul>
A alta competitividade mercadológica, acentuada pelo grande fluxo de investimentos internacionais, tem obrigado as empresas a elevarem seus padrões de qualidade, inovando em seus processos internos, produtos e serviços, além de realizarem um grande esforço para reter os melhores talentos do mercado. O contexto global exige a adoção de novos padrões para os negócios, caso contrário não sustentaremos nossa competitividade. Para os negócios medíocres, cada vez mais, restará a &#8220;estratégia&#8221; de baixar preço para manter clientes, um caminho muitas vezes sem volta.

Os consumidores também têm exercido um papel fundamental para que a mediocridade se desapegue do mercado. Quando exercemos nosso direito como consumidor em uma situação onde o produto ou serviço recebido esteja a desejar, estamos contribuindo positivamente para a redução da mediocridade. Muitas pessoas falam que, quando são mal atendidas em um determinado lugar, simplesmente deixam de ser clientes daquele serviço. É uma reação compreensível e uma forma de manifestar insatisfação. Porém, se desejamos ampliar nossa consciência social, podemos dar uma chance para que o fornecedor saiba que está pisando na bola. Antes de abandoná-lo, procure formalizar sua reclamação através dos canais disponíveis para isso. Talvez o fato ocorrido não seja de conhecimento da alta direção e, dessa forma, há uma oportunidade de se reparar uma eventual falha ou erro. Assim o negócio pode melhorar, gerando mais vendas e mantendo seus postos de trabalho.

O mundo de hoje nos faz termos expectativas cada vez mais elevadas, em intervalos cada vez menores. Inovar, mudar, transformar, adaptar(-se) são palavras de ordem no ambiente empresarial. Deixou de ser o futuro; tornou-se o presente. Cada vez menos haverá espaço para os medíocres, ou seja, para os medianos, para os razoáveis. O ditado diz que &#8220;o bom é inimigo do ótimo&#8221;. A reinvenção é uma necessidade no aspecto pessoal e empresarial.

Gosto de dizer que nem tudo é tão bom que não possa melhorar. É prezeroso ver empresários prósperos que, mesmo estando no auge, estão inquietos pensando em como melhorar seu serviço, como aplicar mais tecnologia a favor do negócio e coisas assim. Por outro lado, é triste ver empresas adormecidas ao som da cantiga de sucesso do passado, que perderam a conexão com seus consumidores, mas ainda assim insistem que &#8220;estão fazendo as coisas do jeito certo&#8221;. Este último é o caminho da mediocridade.

Nossos pensamentos gerenciam nossas ações. Portanto, tenha pensamentos de excelência e suas ações refletirão essa excelência. Não espere que o mercado rejeite o seu produto. Seja proativo e ousado para elevar o nível de serviços do seu negócio. Seus clientes agradecerão e continuarão comprando de você.

Chega de Mediocridade!

O que fazer para fugir da mediocridade? Pessoas e organizações estão sujeitas, em algum momento, a serem medíocres. Você é responsável para que isso não aconteça.

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A exemplo do que acontece na modalidade olímpica do salto com vara, onde a cada ano as marcas são superadas com novos recordes e, como consequência, e a “barra sobe um pouco mais” para o próximo competidor, na área comercial das organizações tem acontecido a mesma coisa.
Há um tempo atrás o bom gerente de vendas era aquele que falava bastante; sabia conduzir um bate-papo por vários minutos e abria o caminho para a realização da venda; sabia negociar mas, se fosse preciso, também sabia dar bons descontos. Era aquele profissional de quem se falava sempre: “nasceu para vender”.
Costumeiramente, a fama desse profissional não era a mesma quando se falava em organização do departamento, controle de relatórios de visita, previsões de venda confiáveis etc.
É fato que as empresas hoje em dia esperam do gestor comercial um conjunto de competências e habilidades mais amplas do que essas às quais me referi, que podem até ser interpretadas como “inabilidades”, dependendo da situação e da intensidade da sua aplicação. O mercado de hoje exige um nível de excelência muito maior para esse gestor, fruto da própria evolução pela qual as empresas passam e da competição cada vez mais acirrada entre as empresas.
Afinal, o que as empresas esperam do gestor de vendas? Qual é o perfil desejado?
Essencialmente, quero focar em três aspectos básicos que podem fazer a diferença no resultado de todo profissional de vendas, aspectos que estão diretamente relacionados a um trabalho mais eficiente e eficaz:
<ol><li>Planejamento: Não é mais concebível um gestor comercial trabalhar sem um planejamento claro, tanto para si como para sua equipe. Esse planejamento, antes de tudo, deve estar intimamente alinhado com as diretrizes do negócio. Parece óbvio mas, na prática, o que mais se vê por aí são gerentes que trabalham na direção contrária à visão da empresa. Não é de se admirar que, raramente, suas ações alcançam os objetivos desejados pela direção. Aí sobram as desculpas pelo não atingimento de objetivos e metas. No íntimo, alguns gestores comerciais se sentem os “sabichões”, não precisam de nada nem de ninguém que lhes diga o que devem fazer, afinal estão “há anos na área comercial” e “sempre fizeram as coisas desse jeito“. </li>
<li>Execução: Uma vez tendo um bom plano estratégico em mãos para a área comercial, detalhado em ações específicas, atribuindo responsabilidades e prazos para cada uma delas, é hora de colocar a mão na massa, que nada mais é do que “cumprir o que foi planejado”. Esse é um dos aspectos mais difíceis na nossa cultura empresarial, em especial quando falamos em área comercial. Dizem por aí que somos razoavelmente bons em planejar, mas terrivelmente ruins em executar. Para os gerentes comerciais sem visão, isso “tira a liberdade do vendedor”, “inibe a criatividade” e por aí vai. Executar nem sempre é fácil. Assim como em outras áreas, é o momento onde surgem os obstáculos e dificuldades. Porém, somente a insistência e perseverança na execução é que trarão os resultados tão desejados, traçados previamente na fase de planejamento. De forma nenhuma o executar inibe a capacidade de raciocínio e o senso crítico. </li>
<li>Controle: Imediatamente após a execução, em alguns casos de forma simultânea, é necessário que todas as ações sejam medidas e colocadas em comparação a um indicador de sucesso ou insucesso. Se não podemos gerenciar o que não podemos medir, então o controle torna-se fundamental. O gerente “das antigas” não gosta muito de falar sobre isso. Os gestores modernos entendem essa necessidade e trabalham preocupados em fazer valer cada investida da sua área para que, de fato, ele possa gerar um ciclo virtuoso de vendas. Já vi várias vezes o CRM da empresa naufragar porque “os vendedores não gostam de colocar dados no computador”; na verdade eles não conseguem ver o valor disso, por isso acabam não se aplicando a uma atividade como essa. O conceito de Inteligência de Vendas pressupõe o controle dessa dinâmica comercial, que consegue traduzir todos os esforços de vendas em informação e conhecimento valiosos para as decisões futuras da empresa.</li>
</ol><div>
Os três aspectos que mencionei não anulam nem esgotam o conjunto de habilidades exigidas atualmente dos gestores de área, mas são elementos direcionadores para uma trajetória bem sucedida, que efetivamente podem fazer a diferença nas empresas e projetar a carreira do profissional de vendas a novos patamares.
</div>

O gestor comercial que as empresas procuram

De um diretor de uma multinacional: "2011 está sendo muito bom, mas nem de longe vamos atingir a meta estipulada pela matriz para este ano. Estamos andando de 'Toyota Corolla', mas querem queaceleremos como Ferrari." Sobrou para nós a tarefa de compensar os resultados que não vieram das matrizes das grandes corporações da América do Norte e Europa. Tudo bem, temos um mercado em expansão, com várias oportunidades de crescimento em diversos setores, mas vamos dar conta do recado? Há alguns anos os executivos brasileiros tem tido a oportunidade de mostrar suas competências e habilidades em gerir negócios internacionais. Graças à qualidade brasileira e ao país ser a bola da vez, os CEO's "made in Brazil" estão em alta. O preconceito acabou. Multinacionais com forte operação no Brasil têm por aqui executivos de grande expressão, até cotados para assumir posições regionais ou globais desses negócios. Ponto positivo para nós. Tudo isso é ótimo para os executivos brasileiros. É uma sensação de fazer parte de uma aldeia maior, mais sofisticada, de "entrar para a elite" mundial do "management". É o topo da pirâmide de Maslow. Mas voltando à questão do "Corolla" e da "Ferrari", como as organizações estão lidando com toda essa pressão sobre resultados? Para complementar, 2010 foi o ano das fusões e aquisições. O capital estrangeiro está por toda parte. Metas maiores, maior produtividade, novos processos e desafios. Além disso, tem também o fantasma da redução de custos e das demissões, essas coisas típicas em processos assim. Bom, seja indo, seja ficando, a pressão é grande. Quem está não quer sair. E para não sair é necessário mostrar "mais" serviço. A essa altura do campeonato, ninguém (ou quase ninguém) dirá em sã consciência: "não conte comigo para esse novo projeto", ainda que isso exija mais horas de dedicação, mais viagens, mais tempo fora de casa. Isso seria como assinar uma atestado de óbito profissional. O esforço extra é normal, faz parte da natureza das organizações. O que acaba complicando é quando a empresa se desfigura. Não a sua imagem pro mercado; essa é sempre bem cuidada. Quero dizer sobre o clima organizacional, os valores antes apregoados nas reuniões de fim de ano. Quando você rompe frequentemente e descaradamente seus valores, a conclusão natural é que, na verdade, esses valores são inverossímeis - é tudo mentira. Valores tratam do SEMPRE e do NUNCA. Se você é honesto, você não rouba nem um milhão de reais nem uma folha de papel. O "meio honesto" também é "meio mentiroso". "Tudo bem, vamos ter um tempo de trabalho duro". Ok, o que os funcionários terão em troca? É a lei da compensação. Não quero elevar todo mundo à categoria de MERCENÁRIO. É uma questão humana. Sem contrapartida quase nunca investimos energia em alguma coisa. E aqui não falo apenas do dinheiro. Salário e bônus não motivam ninguém. Se ainda não leu, procure as teorias sobre Fatores Higiênicos e Motivacionais. Tem uns cinquenta anos. O que motiva é o reconhecimento, a perspectiva de crescimento, a auto-realização. Hoje se fala que o capital humano é o maior patrimônio das organizações. Só não se sabe direito como manter esse capital humano motivado por um longo tempo. Em épocas de grande crescimento sempre surgem as grandes oportunidades. Nesse tempo o trabalho será duro aqui no Brasil, mas que ninguém se esqueça dos PORQUÊS - porque fazemos o que fazemos, porque acreditamos no que acreditamos e porque as pessoas são importantes na empresa - senão todos aqueles quadros sobre Missão, Visão e Valores que ficam pendurados nas paredes das empresas não passarão de belas palavras no vácuo.

Alta pressão

Você tem se tornado um profissional muito previsível? Suas propostas e soluções para os desafios do trabalho são conhecidas por todos, antes mesmo de você as revelar? A diretoria tem lhe cobrado soluções mais inovadoras, mais versatilidade, mais criatividade e você está sem saber como agir?
 
Talvez você esteja precisando de uma "terapia" de criatividade, pois a gente se acostuma fácil a repetir padrões comportamentais. É como dirigir até ao trabalho: raramente pensamos no caminho que estamos percorrendo, apenas temos que segui-lo. É mais cômodo e confortável.
 
Falar sobre criatividade é falar sobre ter ideias. Aliás, temos várias ideias a todo momento. Esse pode ser o início do ciclo criativo. Porém, não podemos deixar de lado a percepção e a intuição, fatores que ajudam no processo criativo. Mas antes quero tratar de outros aspectos.
 
Nosso cérebro é formado por dois hemisférios: esquerdo e direito. Exceto naqueles que possuem alguma anomalia, ambos hemisférios trabalham em conjunto na nossa cabeça para responder aos mais variados estímulos que recebemos. Como todo mundo sabe, o hemisfério direito é o lado criativo, intuitivo, subjetivo, da percepção, da arte, da música e de outras abstrações. O lado esquerdo é o racional, lógico, matemático, da decisão. Tendemos naturalmente a nos inclinar mais para um estilo do que para outro. É por isso que escolhemos profissões distintas umas das outras. Um engenheiro tem uma forte carga de utilização do lado esquerdo, enquanto um ator tem a predominância do lado direito. Até aí sem novidades. E quando falamos de pessoas como Einstein, Michelangelo ou Leonardo da Vinci? Da Vinci, para quem não sabe, se destacou como cientista, matemático, engenheiro, inventor, anatomista, pintor, escultor, arquiteto, botânico, poeta e músico. Tudo isso em uma só vida. Foi o precursor da aviação, projetando máquinas voadoras, além da indústria bélica, pois entendia de balística e também de projetos de tanques de guerra. Além de genial, qual hemisfério era mais predominante em Da Vinci? Os dois.
 
O fato é que hoje buscamos a especialização, e não a generalização. Se hoje Da Vinci fosse cursar Letras na universidade, após ter feito Engenharia ou Matemática, ia ser duramente criticado por falta de foco. Somos treinados para ser especialistas. Fazemos Pós-Graduação, MBA, Mestrado, Doutorado e Pós-Doutorado visando sermos os melhores em uma determinada área, o que acaba nos rotulando e nos "proibindo" de darmos palpite em qualquer outro assunto que não seja o de nossa especialidade. Somos invisivelmente conduzidos aos paradigmas das relações sociais e profissionais sem percebermos.
 
Tem um filme no YouTube muito interessante que mostra como é possível realizar uma tarefa extremamente rotineira de forma criativa (http://youtu.be/2lXh2n0aPyw - "The Fun Theory"). Ele serve de estímulo para pensarmos em como realizar algumas atividades ou processos rotineiros de forma mais criativa, atraindo mais clientes e desenvolvendo soluções mais eficazes. Convido-o a assistir.
 
Voltando à percepção e à intuição, é de conhecimento geral que construímos um mapa mental sobre a forma de enxergar o mundo e seus acontecimentos. Para uns, um fato específico chama a atenção; para outro, não. É porque o nosso modelo mental está preparado para rastrear tal informação, de forma que ela se agregue a um modelo já existente. Por isso é tão incômodo e difícil de se quebrar paradigmas, a começar com nós mesmos. Mas é "fora da caixinha" que podem estar as soluções mais inovadoras e inesperadas para antigos problemas.
 
E como pensar diferente? Muitos querem ser inovadores e criativos, mas andam sempre pelos mesmos lugares, falam sempre com as mesmas pessoas, assistem aos mesmos programas, leem sempre os mesmos jornais, revistas e por aí vai.
 
Já a intuição foge a qualquer lógica de análise ou interpretação. É o que acontece ao vermos, por exemplo, uma situação de iminente perigo onde podemos afirmar: "isso não vai acabar bem...". Ou até em nossas descobertas pessoais, quando falamos: "como é que eu não pensei nisso antes?". Sem querer me aprofundar muito no assunto, que é bastante complexo, o fato é que nossa sociedade ocidental tem o costume de ignorar as intuições, pois elas não se baseiam em fatos e dados lógicos para comprovar qualquer coisa. Porém, muitos cientistas e estudiosos já concluíram que ela provêm, dentre outras coisas, de um acúmulo de sucessivas experiências que agem no nosso inconsciente, sem que tenhamos que parar para pensar nelas. Quando jogamos um copo de vidro no chão não pensamos se ele irá quebrar ou não, pois sua experiência já lhe diz que sim. O mesmo não acontece com uma criança pequena, que não sabe a conseqüência daquele ato.
 
Alguns fatos associados ao processo criativo:
 
<ul><li>Esteja preparado para assumir os diversos papéis no processo criativo: o de explorador (de ideias, fatos, materiais etc.), o de artista (estabelece as correlações dos fatos e dados reunidos, sob diversas abordagens), o de juiz (avalia os prós e contras da ideia) e o de guerreiro (lutar para transformar sua ideia em realidade).</li>
<li>Ninguém pode ser criativo se não estiver disposto a assumir riscos. No caso do mundo corporativo, significa dar suporte às inovações, principalmente financeiro, mesmo que elas não tragam resultados esperados.</li>
<li>Há um perigo latente a todos os criativos: apaixonar-se por sua idéia, mesmo que ela não valha a pena. Se você perceber isso, simplesmente abandone-a e não perca mais tempo com ela. </li>
<li>As inovações no mundo dos negócios passam pela aplicabilidade e capacidade de produzí-la em larga escala. Sem esses dois aspectos sua ideia pode ser até uma invenção, mas não chegará a inovar o mercado.</li>
<li>Se você tem medo de ser criticado, não crie nem inove. O conformismo e a intolerância, na maioria das vezes, é o fator dominante. Novas ideias geralmente trazem incômodo e desagrado. Muitas pessoas sentem-se extremamente desconfortáveis em situações em ambigüidade.</li>
</ul> 
Teoria boa é aquela que se comprova na prática. Portanto, vamos exercitar a nossa criatividade e boa sorte!!

Chega de Mediocridade!

Anderson Carobressi

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Anderson Carobressi

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