leadership

LEADERSHIP

negociacao-2

NEGOCIACAO

gestao-3

GESTAO

consultoria-2

CONSULTORIA

falandobem

FALANDOBEM

financasessenciais

FINANCASESSENCIAIS

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Administradores PREMIUM

Não há desafio maior para um gestor de vendas do que fazer sua equipe render mais. Em qualquer empresa que trabalhe as metas sempre ficam maiores, as cobranças aumentam e os resultados precisam aparecer.
Durante esses anos como consultor e como gestor de equipes de vendas tenho reunido informações e experiências que permitem identificar alguns fatores chaves para alcançar êxito nesse desafio.

Essencialmente percebo que há diferenças na metodologia para obter resultados de equipes de vendas internas e externas. Porém há uma variável comum a ambos os tipos de equipes, e indispensável em qualquer estratégia estabelecida: o vínculo de confiança.

Nenhum programa motivacional, de incentivo ou de metas e prêmios alcançará resultados expressivos se o gestor de vendas não conquistar o respeito, a confiança e até mesmo a admiração de seus subordinados.

Tenho acompanhado e buscado corrigir um dos maiores equívocos na gestão de vendas que é o uso do &#8220;medo&#8221; como instrumento motivacional.

O efeito da ameaça e até de coerções é um componente transitório que alcança resultados de curto prazo, mas que subtraem da organização a possibilidade de crescimento sustentável de longo prazo. Curiosamente esse comentário se aplica também às nações do mundo todo. Observe os países com ditadores ou &#8220;pseudo-democratas&#8221; – existe um &#8220;frisson&#8221; de crescimento inicial, mas em pouco tempo, é substituído pelo retorno ao passado, com números que claramente demonstram uma trajetória descendente.

Bem, além desse componente indispensável, a ambos os casos, temos as variáveis específicas para cada tipo de equipe. As diferenças estão, essencialmente, concentradas na forma como se estabelecem os objetivos e como capacitamos os profissionais a alcançá-los. Nesse artigo vamos nos concentrar nas equipes externas.

Equipes externas demandam elaboração de objetivos alcançáveis e crescimento paulatino dos números exigidos. Mais importante é começar a viabilizar a um grande número de seus vendedores alcançarem os números, e, pelo exemplo, içar os demais para os objetivos. Depois disso é só ir elevando os objetivos e conduzindo a equipe para os novos patamares.

Outra atenção especial deve ser dada às reuniões de vendas ou convenções. Ao invés de consumir energia com excesso de críticas, análises de desempenho e &#8220;palestras engraçadinhas&#8221;, o encontro deveria ser pautado por instrumentalização.

O vocábulo instrumentalização está empregado aqui no sentido literal, ou seja oferecer instrumentos para sua equipe. Vendedores são pessoas que têm habilidade em se relacionar, têm fluência de argumentos e gostam de liberdade e desafios. Porém, salvo em raros casos, são profissionais com poucas estratégias. Assim, cabe ao gestor de vendas oferecer esses recursos, ou seja, apresentar ideias e recursos que possam ser aplicados na conquista de clientes e mercados.

Efetivamente o gestor de vendas assume o papel de um &#8220;treinador&#8221;, e assim como nos esportes, não basta realizar uma aula expositiva. É preciso por o time para vivenciar, para experimentar, para, exaustivamente, utilizar e assimilar as estratégias oferecidas.

Finalmente equipes externas precisam de coesão, espelhamento e esforços mútuos. Isso não é fácil de obter, pois, em geral, equipes externas estão espalhadas e têm pouco contato.

A forma de conseguir isso está na fixação de objetivos, vinculando resultados individuais a resultados gerais. Assim, jamais fixo metas individuais, sem que os vendedores conheçam e entendam as metas gerais da empresa.

Para estimular a equipe a buscar a coesão, através de uma cobrança mútua, os prêmios das campanhas de incentivo são dividid
os em duas categorias: prêmios pouco relevantes para vendedores que alcançam a meta, sem a empresa atingir seus objetivos ou, prêmios muito atraentes para vendedores que alcançam suas metas, quando a empresa também alcança.

As propostas aqui apresentadas já foram aplicadas e alcançaram elevado êxito em inúmeras organizações, de diferentes portes, ao longo dos últimos dez anos.

Como fazer sua equipe vender mais I

Esse artigo trata do papel do gerente de vendas na elaboração de objetivos de venda, e na forma como pode fazer sua equipe vender muito mais.A principal proposta é sugerir um modelo para levar sua equipe a um alto desempenho, mediante objetivos associados, de cada vendedor ou representante e os objetivos da organização.

Como fazer sua equipe vender mais I | Administradores

Home

Artigos

Informação e Educação para líderes e suas equipes. Notícias, artigos, cursos, palestrantes, mentorias e treinamentos personalizados para profissionais e empresas

Administradores

https://cdn.administradores.com.br/app/uploads/2023/06/06200454/Logo-administradores.png

Administradores | Conhecimento para Resultados

No artigo anterior enfoquei a importância da estruturação de objetivos de vendas das equipes de externas.
 
Nesse, trataremos especificamente de equipes internas, muito comuns ao varejo, e às operações de televendas.
Enquanto as equipes externas enfrentam um conjunto de adversidades e de características mercadológicas que diferenciam o potencial da região que atuam, as equipes internas têm, em geral, condições de igualdade para alcançar objetivos.
Então, a formulação dos objetivos para essas equipes segue uma lógica um tanto diferente, pois, será muito mais consistente determinar objetivos comuns a todos.
Ao adotarmos a prática de objetivo individual unificado acabamos nos deparando com as diferenças de desempenho dos colaboradores já existentes. Na maioria dos casos há sempre um campeão destacado, e um "lanterna", que independentemente do tempo de empresa, ocupa sempre a última colocação no ranking de vendas.
Nossa proposta preconiza que não podemos ter nenhum dos dois em equipes internas. Precisamos equalizar objetivos, de forma a fazer com que todos o alcancem. Demonstrar que, em igualdade de condições, todos podem, e devem, ser talentos da empresa.
Seguimos a lógica de "dream teams", onde, ao invés de um astro, buscamos a formação de uma constelação.
Para que esse programa, de objetivo unificado, funcione você precisa de alguns passos:
Determine objetivos alcançáveis, representando um desafio pequeno nas primeiras edições de metas.Dê subsídios de acompanhamento ao vendedor, oferecendo a possibilidade de acompanhar diariamente seu desempenho, através de diversos indicadores: vendas totais, positivação, mix de produtos, ticket médio, tendência, dentre tantos outros.Realize, ao menos, uma entrevista semanal com cada vendedor, dedicando, no mínimo, 15 minutos para reflexão sobre o desempenho.Nessa entrevista, passe orientações e dicas de como chegar lá. Divida com cada um o resultado da equipe, demonstrando as metas são alcançáveis.Cobre os resultados constantemente e aumente o desafio, de forma bem homeopática. Traga a equipe junta – faça a constelação.
Certamente você enfrentará críticas, pois a meta individual unificada levará a certos desequilíbrios, tais como ficar fácil demais para alguns, e visivelmente longe para outros.
Mas é possível administrar isso, através de técnicas adequadas de gerenciamento de equipes, motivação, e orientação.
No conjunto essa técnica tem a mesma base conceitual do trabalho com as equipes externas, que denominamos "içamento".
O içamento consiste em trazer todos para um patamar desejar, ou seja, içar cada membro de sua equipe para o que se espera.
Talvez você tenha que fazer alguns esperarem os demais serem içados, e, por isso, utilize-os como elementos motivadores daqueles que precisam chegar lá.

Como fazer sua equipe vender mais II

Fernando da GNOG Mídia &amp; Tecnologia mostra como líderes inteligentes usam oportunidades + tecnologia para dominar mercados emergentes



Fernando é CEO da GNOG no México, uma das principais empresas de tecnologia e mídia digital da América Latina. Em apenas 6 meses, ele transformou o que seria uma operação temporária em um negócio sólido e em expansão. Reconhecido por sua visão estratégica na região latino-americana, Fernando desenvolveu um modelo de negócios único que combina planejamento estratégico com implementação prática. Sua experiência em identificar e capitalizar oportunidades emergentes, aliada ao uso inovador de IA, oferece insights valiosos para CEOs que buscam acelerar crescimento em mercados complexos.



<h2 class="wp-block-heading">Decisão baseada em resultados: o método anti-planejamento excessivo</h2>



Pergunta: Como você toma decisões estratégicas quando o mercado muda constantemente?



Insight de Fernando: “Eu balizo muito em resultado. Começamos online e acabou que fomos mais pro lado offline nos últimos anos. O resultado foi me mostrando isso. O modelo de negócio da GNOG é estilo planejadora no Brasil, que acaba encarregada de implementar tudo.”



O diferencial está na flexibilidade estratégica orientada por dados reais. Enquanto a maioria dos CEOs se prende a planos rígidos, Fernando usa uma abordagem adaptativa onde os resultados direcionam as decisões. Isso significa estar disposto a pivotar completamente - de online para offline - quando os números indicam uma direção melhor. Para líderes C-level, isso representa uma mudança fundamental: menos tempo em reuniões de planejamento, mais tempo analisando métricas que realmente importam para a receita.





<h2 class="wp-block-heading">Foco estratégico: a arte de dizer não para crescer</h2>



Pergunta: Como você mantém foco quando surgem oportunidades tentadoras em outros mercados?



Insight de Fernando: “O México é o meu foco. A importância da oportunidade é algo que me dirige. Por exemplo, uma ótima oportunidade no Brasil, eu até vou, mas a oportunidade precisa chegar antes.”



A genialidade está em criar critérios claros para expansão. Fernando não rejeita oportunidades - ele as hierarquiza. O México permanece como base sólida, mas ele está aberto a mercados adjacentes quando a oportunidade se apresenta com força suficiente. Isso evita a armadilha comum de CEOs que diluem recursos tentando estar em todos os lugares. Para executivos, significa definir seu “mercado âncora” e estabelecer critérios mensuráveis para quando vale a pena expandir.



<h2 class="wp-block-heading">IA como multiplicador de CEO: além da automação básica</h2>



Pergunta: Como a inteligência artificial está mudando sua forma de liderar?



Insight de Fernando: “Minimizou muito tempo, geração de novas oportunidades de negócio. Até contrato por IA eu já fiz. Estamos criando um produto usando a IA para automatizar social mídia. Hoje nós usamos robôs para ações automatizadas.”



O insight revolucionário é usar IA não apenas para eficiência, mas para geração de receita. Fernando vai além da automação básica - ele usa IA para criar novos produtos e identificar oportunidades de negócio. Elaborar contratos com IA libera tempo estratégico, enquanto produtos automatizados de social mídia abrem novas fontes de receita. Para CEOs, isso significa repensar IA como ferramenta de crescimento, não apenas de redução de custos.



<h2 class="wp-block-heading">A revolução silenciosa que está mudando o jogo</h2>



Empresas como Netflix, Spotify e Amazon já demonstraram que o futuro pertence a quem combina flexibilidade estratégica com tecnologia inteligente. A diferença é que agora essa capacidade não está restrita apenas aos gigantes da tecnologia.



Fernando representa uma nova geração de líderes que não “usam” IA - eles “são” empresas potencializadas por IA. Enquanto a maioria ainda debate se deve adotar inteligência artificial, líderes como Fernando já estão criando produtos e processos que só existem porque a IA existe.



A metodologia que ele aplica - decisões baseadas em resultados + foco geográfico estratégico + IA como multiplicador - está se tornando o novo padrão para empresas que querem crescer rapidamente em mercados emergentes. Quem não adotar essa tríade ficará para trás.



<h2 class="wp-block-heading">A pergunta que vai tirar seu sono</h2>



Você está gastando mais tempo planejando a estratégia perfeita ou testando o que realmente funciona?

A regra dos 6 meses: por que resultados reais valem mais que estratégias perfeitas

A chegada da Geração Alfa ao mercado de trabalho não representa um desafio invencível, mas sim uma oportunidade singular para que as empresas inovem



Como especialista dedicado a compreender as dinâmicas entre gerações e as transformações do mundo do trabalho, tenho observado de perto a ascensão de um grupo que, em breve, moldará o cenário profissional de maneiras inéditas: a Geração Alfa. Nascidos a partir de 2010, esses jovens trazem consigo uma bagagem de familiaridade digital que transcende a simples habilidade; é uma verdadeira simbiose com a tecnologia que exigirá uma reconfiguração fundamental nas estratégias empresariais.



A Geração Alfa chegou ao mundo já conectada. Com smartphones, inteligência artificial e conectividade onipresentes, eles são, de fato, nativos digitais. Sua facilidade para aprender e se adaptar a novas ferramentas e plataformas é notável, superando as gerações anteriores. É como se "já nascessem com o HD da tecnologia instalado". A intuição digital e a habilidade multitarefa que possuem representam um valor imenso para as empresas que souberem aproveitar esse potencial.



No entanto, essa mesma imersão digital moldou suas expectativas e valores de maneira distinta. Para a Geração Alfa, a busca por sentido no trabalho se equipara, senão supera, a importância da remuneração. Eles anseiam por se conectar com organizações que compartilhem seus ideais e que demonstrem um compromisso genuíno com a sustentabilidade e a responsabilidade social. Acredito que essa busca por significado é um dos pilares que guiarão suas escolhas de carreira.



Outro fator crucial é a valorização da flexibilidade e do equilíbrio entre a vida pessoal e profissional. Criados em um ambiente de informação instantânea e comunicação fluida, eles naturalmente tendem a ter menor tolerância a modelos de trabalho rígidos e hierárquicos que não reconheçam a importância da harmonia entre as esferas da vida.



Diante desse panorama, a adaptação das empresas não é uma sugestão, mas uma necessidade iminente. Estratégias de recrutamento e retenção precisam ser urgentemente repensadas. A criação de ambientes de trabalho mais dinâmicos e colaborativos, o investimento em tecnologias de ponta que otimizem processos e a implementação de programas de desenvolvimento contínuo que valorizem o aprendizado e a evolução constante são medidas indispensáveis.



A preocupação com a saúde mental e o bem-estar dos colaboradores também emerge como um ponto central. A Geração Alfa prioriza o equilíbrio emocional, e as empresas que desejam atrair e reter esses talentos precisarão oferecer um suporte abrangente que atenda a essas necessidades.



Acredito que a chegada da Geração Alfa ao mercado de trabalho não representa um desafio invencível, mas sim uma oportunidade singular para que as empresas inovem, se tornem mais ágeis e construam um futuro mais promissor. Aquelas que souberem acolher e integrar as habilidades e expectativas desses jovens talentos estarão não apenas preparadas para o futuro, mas na vanguarda da transformação do mundo profissional. O momento de ajustar as velas e navegar nesta nova corrente é agora.

Mercado de trabalho em transformação: a chegada da Geração Alfa

As grandes inovações da história, da roda à internet, nasceram de mentes que ousaram imaginar o impossível



Todos concordam que, atualmente, está muito difícil se concentrar. O celular não para de avisar a chegada de mensagens, notificações de redes sociais e vídeos novos. Isso atrapalha porque nosso cérebro não consegue fazer várias coisas bem ao mesmo tempo. A Universidade de Stanford mostrou, em estudo de 2024, que pessoas que tentam estudar enquanto checam o celular têm desempenho 25% pior em tarefas que precisam de atenção, como resolver problemas ou escrever. É como se o cérebro ficasse “dividido” entre o aprendizado e as notificações.



Além disso, quando pulamos de uma tarefa para outra, como sair de um projeto ou estudo para ver uma mensagem, uma parte do cérebro fica presa na tarefa anterior. Isso é chamado de resíduo de atenção e dificulta focar no que está fazendo agora. Passar muito tempo em vídeos curtos, como os do TikTok ou Instagram, também treina o cérebro para querer coisas rápidas e novas o tempo todo. Isso faz com que seja mais difícil se concentrar em algo que leva tempo, como ler um livro ou resolver um problema complicado. No Brasil, onde as pessoas gastam, em média, 5 horas por dia no celular, segundo dados de 2024 da DataReportal, esse problema é ainda mais sério, especialmente para jovens.





<h2 class="wp-block-heading">Como treinar o foco</h2>



A boa notícia é que dá para treinar o cérebro para se concentrar melhor, mesmo com tantas distrações. Uma maneira simples é meditar 10 minutos por dia. Não precisa ser nada complicado: é só sentar em um lugar calmo, fechar os olhos e prestar atenção na sua respiração. Se a mente começar a pensar em outras coisas, é só trazê-la de volta para a respiração. A Frontiers in Psychology publicou, em 2023, que quem medita assim melhora a atenção em até 30% em poucas semanas.&nbsp;



No trabalho, algumas empresas estão criando maneiras de ajudar os funcionários a se concentrarem. A Ambev, por exemplo, começou em 2024 a adotar horas sem notificações em seus escritórios no Brasil. Durante esse período, os funcionários desligam e-mails e mensagens para focar em tarefas importantes. Isso aumentou a produtividade em 15%, garante a empresa.&nbsp;



Estar na natureza também faz uma grande diferença. Passar 20 minutos em um parque, olhando para as árvores ou ouvindo o som dos pássaros, ajuda o cérebro a descansar e se concentrar melhor depois.&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">Um convite para redescobrir o potencial</h2>



A pergunta não é se ainda somos criativos, mas se estamos dispostos a criar os espaços certos para que a criatividade volte a respirar. Não se trata de esperar um ambiente ideal, mas de começar, mesmo que aos poucos, a construir um cotidiano que valorize a curiosidade, o erro, o tempo livre para pensar e a coragem de propor algo novo.



Pense na última vez que você se permitiu sonhar sem limites ou se dedicou a aprender algo novo só pelo prazer de descobrir. O que te impede de fazer isso hoje? Pequenas ações como essas podem reacender a faísca que o conecta àquela criança curiosa que já foi. E, mais importante, elas podem inspirar mudanças maiores: em sua casa, em seu trabalho ou até na forma como você enxerga o futuro.



As grandes inovações da história, da roda à internet, nasceram de mentes que ousaram imaginar o impossível. Em um mundo que exige soluções para desafios como mudanças climáticas, desigualdade e avanços tecnológicos, a criatividade não é um luxo, mas uma necessidade. Então, comece hoje. Pegue um lápis, desligue as notificações, e deixe sua mente voar. O que você pode criar? E como isso pode mudar o mundo ao seu redor?&nbsp;



* Charles Betito é fundador da MIND station e especialista em educação corporativa e saúde mental

Como fazer sua equipe vender mais I

Glaucio Siqueira

IA e Cibersegurança: como a Kaspersky está redefinindo o setor, com Roberto Rebouças

IA e Cibersegurança: como a Kaspersky está redefinindo o setor, com Roberto Rebouças

Sobre o autor

Glaucio Siqueira

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Mais artigos deNegócios e Gestão

A regra dos 6 meses: por que resultados reais valem mais que estratégias perfeitas

Mercado de trabalho em transformação: a chegada da Geração Alfa

A economia da distração e o preço da improdutividade digital