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Não há desafio maior para um gestor de vendas do que fazer sua equipe render mais. Em qualquer empresa que trabalhe as metas sempre ficam maiores, as cobranças aumentam e os resultados precisam aparecer.
Durante esses anos como consultor e como gestor de equipes de vendas tenho reunido informações e experiências que permitem identificar alguns fatores chaves para alcançar êxito nesse desafio.

Essencialmente percebo que há diferenças na metodologia para obter resultados de equipes de vendas internas e externas. Porém há uma variável comum a ambos os tipos de equipes, e indispensável em qualquer estratégia estabelecida: o vínculo de confiança.

Nenhum programa motivacional, de incentivo ou de metas e prêmios alcançará resultados expressivos se o gestor de vendas não conquistar o respeito, a confiança e até mesmo a admiração de seus subordinados.

Tenho acompanhado e buscado corrigir um dos maiores equívocos na gestão de vendas que é o uso do &#8220;medo&#8221; como instrumento motivacional.

O efeito da ameaça e até de coerções é um componente transitório que alcança resultados de curto prazo, mas que subtraem da organização a possibilidade de crescimento sustentável de longo prazo. Curiosamente esse comentário se aplica também às nações do mundo todo. Observe os países com ditadores ou &#8220;pseudo-democratas&#8221; – existe um &#8220;frisson&#8221; de crescimento inicial, mas em pouco tempo, é substituído pelo retorno ao passado, com números que claramente demonstram uma trajetória descendente.

Bem, além desse componente indispensável, a ambos os casos, temos as variáveis específicas para cada tipo de equipe. As diferenças estão, essencialmente, concentradas na forma como se estabelecem os objetivos e como capacitamos os profissionais a alcançá-los. Nesse artigo vamos nos concentrar nas equipes externas.

Equipes externas demandam elaboração de objetivos alcançáveis e crescimento paulatino dos números exigidos. Mais importante é começar a viabilizar a um grande número de seus vendedores alcançarem os números, e, pelo exemplo, içar os demais para os objetivos. Depois disso é só ir elevando os objetivos e conduzindo a equipe para os novos patamares.

Outra atenção especial deve ser dada às reuniões de vendas ou convenções. Ao invés de consumir energia com excesso de críticas, análises de desempenho e &#8220;palestras engraçadinhas&#8221;, o encontro deveria ser pautado por instrumentalização.

O vocábulo instrumentalização está empregado aqui no sentido literal, ou seja oferecer instrumentos para sua equipe. Vendedores são pessoas que têm habilidade em se relacionar, têm fluência de argumentos e gostam de liberdade e desafios. Porém, salvo em raros casos, são profissionais com poucas estratégias. Assim, cabe ao gestor de vendas oferecer esses recursos, ou seja, apresentar ideias e recursos que possam ser aplicados na conquista de clientes e mercados.

Efetivamente o gestor de vendas assume o papel de um &#8220;treinador&#8221;, e assim como nos esportes, não basta realizar uma aula expositiva. É preciso por o time para vivenciar, para experimentar, para, exaustivamente, utilizar e assimilar as estratégias oferecidas.

Finalmente equipes externas precisam de coesão, espelhamento e esforços mútuos. Isso não é fácil de obter, pois, em geral, equipes externas estão espalhadas e têm pouco contato.

A forma de conseguir isso está na fixação de objetivos, vinculando resultados individuais a resultados gerais. Assim, jamais fixo metas individuais, sem que os vendedores conheçam e entendam as metas gerais da empresa.

Para estimular a equipe a buscar a coesão, através de uma cobrança mútua, os prêmios das campanhas de incentivo são dividid
os em duas categorias: prêmios pouco relevantes para vendedores que alcançam a meta, sem a empresa atingir seus objetivos ou, prêmios muito atraentes para vendedores que alcançam suas metas, quando a empresa também alcança.

As propostas aqui apresentadas já foram aplicadas e alcançaram elevado êxito em inúmeras organizações, de diferentes portes, ao longo dos últimos dez anos.

Como fazer sua equipe vender mais I

Esse artigo trata do papel do gerente de vendas na elaboração de objetivos de venda, e na forma como pode fazer sua equipe vender muito mais.A principal proposta é sugerir um modelo para levar sua equipe a um alto desempenho, mediante objetivos associados, de cada vendedor ou representante e os objetivos da organização.

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Administradores | Conhecimento para Resultados

No artigo anterior enfoquei a importância da estruturação de objetivos de vendas das equipes de externas.
 
Nesse, trataremos especificamente de equipes internas, muito comuns ao varejo, e às operações de televendas.
Enquanto as equipes externas enfrentam um conjunto de adversidades e de características mercadológicas que diferenciam o potencial da região que atuam, as equipes internas têm, em geral, condições de igualdade para alcançar objetivos.
Então, a formulação dos objetivos para essas equipes segue uma lógica um tanto diferente, pois, será muito mais consistente determinar objetivos comuns a todos.
Ao adotarmos a prática de objetivo individual unificado acabamos nos deparando com as diferenças de desempenho dos colaboradores já existentes. Na maioria dos casos há sempre um campeão destacado, e um "lanterna", que independentemente do tempo de empresa, ocupa sempre a última colocação no ranking de vendas.
Nossa proposta preconiza que não podemos ter nenhum dos dois em equipes internas. Precisamos equalizar objetivos, de forma a fazer com que todos o alcancem. Demonstrar que, em igualdade de condições, todos podem, e devem, ser talentos da empresa.
Seguimos a lógica de "dream teams", onde, ao invés de um astro, buscamos a formação de uma constelação.
Para que esse programa, de objetivo unificado, funcione você precisa de alguns passos:
Determine objetivos alcançáveis, representando um desafio pequeno nas primeiras edições de metas.Dê subsídios de acompanhamento ao vendedor, oferecendo a possibilidade de acompanhar diariamente seu desempenho, através de diversos indicadores: vendas totais, positivação, mix de produtos, ticket médio, tendência, dentre tantos outros.Realize, ao menos, uma entrevista semanal com cada vendedor, dedicando, no mínimo, 15 minutos para reflexão sobre o desempenho.Nessa entrevista, passe orientações e dicas de como chegar lá. Divida com cada um o resultado da equipe, demonstrando as metas são alcançáveis.Cobre os resultados constantemente e aumente o desafio, de forma bem homeopática. Traga a equipe junta – faça a constelação.
Certamente você enfrentará críticas, pois a meta individual unificada levará a certos desequilíbrios, tais como ficar fácil demais para alguns, e visivelmente longe para outros.
Mas é possível administrar isso, através de técnicas adequadas de gerenciamento de equipes, motivação, e orientação.
No conjunto essa técnica tem a mesma base conceitual do trabalho com as equipes externas, que denominamos "içamento".
O içamento consiste em trazer todos para um patamar desejar, ou seja, içar cada membro de sua equipe para o que se espera.
Talvez você tenha que fazer alguns esperarem os demais serem içados, e, por isso, utilize-os como elementos motivadores daqueles que precisam chegar lá.

Como fazer sua equipe vender mais II

Apostar em Community as a Service é reconhecer que os negócios contemporâneos se sustentam em relacionamentos duradouros e em redes de colaboração



Investir em Community as a Service (CaaS) deixou de ser uma tendência restrita ao universo das startups de tecnologia e passou a se consolidar como uma estratégia robusta de ampliação de negócios em diferentes setores. A lógica é simples, mas poderosa: em vez de apostar apenas em campanhas publicitárias tradicionais ou em ações isoladas de marketing, as organizações passam a criar ecossistemas de relacionamento contínuo, nos quais clientes, parceiros e colaboradores encontram espaço para compartilhar experiências, obter informações relevantes e cocriar soluções.



Os dados reforçam o impacto desse movimento. Relatórios recentes da Deloitte e da McKinsey indicam que empresas que priorizam iniciativas de engajamento em comunidade registram até 20% mais retenção de clientes e reduzem em cerca de 15% os custos relacionados a suporte e atendimento, já que parte significativa das dúvidas é resolvida em interações entre os próprios membros. Estudos de mercado apontam que comunidades bem estruturadas podem gerar um aumento médio de 30% na lealdade à marca, já que consumidores tendem a permanecer por mais tempo conectados às organizações que os ouvem, reconhecem e valorizam.



O modelo CaaS surge justamente para atender a essa demanda em escala. Em vez de cada empresa criar sozinha sua infraestrutura de comunidade, enfrentando desafios de tecnologia, moderação e estratégia de conteúdo, os serviços especializados oferecem soluções integradas que combinam plataformas digitais, curadoria de interações, análise de dados e gestão de engajamento. Esse formato terceirizado, mas altamente estratégico, permite que organizações de diferentes portes acessem benefícios antes restritos a grandes corporações, democratizando o acesso à inteligência coletiva (wisdom of the crowd). É um processo semelhante ao que ocorreu com o SaaS (Software as a Service), mas aplicado ao campo das relações humanas e do capital social.



Destaco que a ampliação dos negócios por meio do Community as a Service ocorre em várias frentes. Do ponto de vista da receita, as comunidades geram oportunidades de cross-sell e upsell ao manter clientes mais próximos da empresa e mais expostos a novos produtos ou serviços. Do ponto de vista da inovação, elas funcionam como verdadeiros laboratórios vivos, onde feedbacks são coletados em tempo real e tendências de consumo emergem de forma orgânica. E, no âmbito da reputação, fortalecem a marca como autoridade em seu setor, já que a organização também promove conhecimento, troca e senso de pertencimento.



Outro aspecto estratégico está na integração entre comunidade e dados. Plataformas de CaaS possibilitam a coleta e análise de informações sobre comportamento, preferências e níveis de engajamento dos membros. Esses insights alimentam a tomada de decisão em áreas diversas, desde o desenvolvimento de produtos até o planejamento de campanhas de marketing, com um nível de precisão superior ao das pesquisas tradicionais, porque se baseiam em interações autênticas e recorrentes.



Vale ressaltar que investir em comunidades não significa apenas olhar para fora da empresa. Muitas organizações utilizam o CaaS para estruturar ambientes internos de troca de conhecimento e suporte, fortalecendo a cultura corporativa e aumentando a produtividade. O benefício desse movimento é tangível, uma vez que funcionários engajados em comunidades internas tendem a colaborar mais, a inovar em conjunto e a permanecer por mais tempo na empresa, reduzindo custos de turnover e ampliando o capital intelectual disponível.



Portanto, apostar em Community as a Service é reconhecer que os negócios contemporâneos se sustentam em relacionamentos duradouros e em redes de colaboração. Empresas que compreendem isso saem na frente, porque entendem que o futuro dos negócios está em construir comunidades capazes de expandir seu alcance e fortalecer sua relevância no mercado.



*Jen Medeiros é CEO da comuh, empresa especializada na gestão de comunidades e ecossistemas de negócios. Palestrante e especialista na criação e gestão estratégica de comunidades com 15 anos de experiência. Criadora e host do Community Playbook, um Podcast de aplicações reais, atuais e futuras de estratégia de comunidades. É professora da Descola e da Escola Britânica de Artes Criativas e Diretora do CMX Connect São Paulo, uma instituição internacional que promove o desenvolvimento da indústria de comunidades. Top 3 do prêmio Community Industry Awards 2024 como melhor profissional de comunidades B2B, e fellow no programa On Deck Community Builders.

Porque investir em Community as a Service é uma estratégia de ampliação dos negócios?

Se você está disposto a fazer da sua marca pessoal um negócio sustentável e escalável — e não apenas um feed bonito — então a PBEX 2025 é a sua próxima grande virada



Para empreendedores, criadores de conteúdo e profissionais autônomos, o cenário digital mudou rapidamente. Antes, bastava ter presença. Agora, a pergunta já não é “você aparece?” — é “você é percebido e é relevante?”.&nbsp;



E a diferença entre aparecer e ser percebido e relevante está no valor que sua marca pessoal entrega, na clareza da sua narrativa e na força da sua reputação.&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">O mercado fala</h2>



Segundo dados recentes, a chamada “economia de criadores” está avaliada em cerca de US$ 250 bilhões — e pode dobrar até 2027.



Além disso, o mercado de serviços de marca pessoal também apresenta crescimento e projeções expressivas. Isso significa que o valor de uma marca pessoal e posicionamento de mercado bem construído já não está restrito ao “fazer bonito” — ele se traduz em oportunidades, negócios reais e escalabilidade.



Por que isso acontece? Porque os consumidores e o mercado corporativo começam a valorizar pessoas antes que empresas. Dados apontam que executivos com marcas pessoais ativas geram mais confiança — e confiança vira transação.



Para quem vive da própria marca, isso não é detalhe — é peça central.



<h2 class="wp-block-heading">Dores que permeiam</h2>



<ul class="wp-block-list">
<li>Você tem seguidores, visualizações e engajamento… mas não sabe quantos se tornaram clientes ou clientes recorrentes. </li>



<li>Sua produção de conteúdo é constante, mas a narrativa parece dispersa ou focada demais em “mostrar trabalho”, não em “resolver problema”. </li>



<li>Você depende da sua própria imagem — e quando não está na frente da câmera, parece que a “marca” para. </li>



<li>O seu posicionamento ainda é amplo demais: “eu faço de tudo um pouco” — e isso dificulta que o mercado entenda exatamente com quem você trabalha e para que serve. </li>



<li>O futuro monetiza-se? Ainda parece incerto ou dependente de sorte ou “hit viral”. </li>
</ul>



Você pode descobrir mais sobre estas questões na PB Global Week. A semana mais esperada do ano sobre Personal Branding, serão 5 dias + 50 experts de 5 continentes a um clique de você.



<h2 class="wp-block-heading">O que a PB GLOBAL WEEK traz para você</h2>



Na trilha Amplify Your Presence você vai entender como converter visibilidade em autoridade e autoridade em resultado comercial.&nbsp;



Como definir sua proposição de valor, como estruturar sua marca para negócios e não apenas para audiência.



Na trilha Shape Your Story você vai trabalhar sua narrativa de marca pessoal: quem você é, por que existe, o que entrega. Em 2025, isso importa mais do que estética ou volume.



O evento é 100% online, legendado PT/ESP/ING e global, o que significa que seu público pode ultrapassar fronteiras.<a href="https://pbexexperience.com/?utm_source=chatgpt.com">&nbsp;</a>



<h2 class="wp-block-heading">Perguntas provocativas para seu Negócio</h2>



<ul class="wp-block-list">
<li>Se você fosse um produto, qual seria o “porquê” que te diferencia no mercado? </li>



<li>Quantos seguidores você tem — e quantos desses seguidores sabem exatamente o que você faz e por que deveriam contratar você? </li>



<li>Sua marca pessoal está desenhada para “ser vista” ou para “ser lembrada e contratada”? </li>



<li>Você está construindo conteúdo… ou construindo comunidade e autoridade? </li>



<li>Sua dependência de “estar à frente da câmera” impede que seu negócio funcione sem você como pessoa-única? </li>
</ul>



<h2 class="wp-block-heading">Convite à Ação</h2>



Se você está disposto a fazer da sua marca pessoal um negócio sustentável e escalável — e não apenas um feed bonito — então a PBEX 2025 é a sua próxima grande virada.



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De seguidor a referência: transforme sua marca pessoal em negócio consistente

Se você acredita que liderar é mais do que administrar — que liderar é construir legado — então a PB Global Week é o caminho



O ano é 2025, o mundo corporativo caminha em ritmo acelerado. Cargos, organogramas e títulos continuam sendo importantes — mas cada vez mais não bastam. A pergunta que se impõe para executivos e líderes é: sua marca pessoal está à altura da complexidade e da ambição do seu papel?



<h2 class="wp-block-heading">Por que isso importa</h2>



Veja alguns dados que comprovam a urgência: pesquisas indicam que 82% das pessoas confiam mais em uma empresa se seus executivos estão ativos nas redes sociais.



Em outro levantamento, 70% dos recrutadores apontam que uma marca pessoal sólida já é mais importante que o currículo tradicional.



Para você no topo da organização, isso significa que o que está em jogo não é mais “ser visto” — é “ser lembrado corretamente”.



Outro dado relevante: a consistência da marca (corporativa ou pessoal) pode aumentar receitas em 10% a 20% conforme relatado por estudos de branding em 2025. 



Imagine então o impacto quando líderes adotam a marca pessoal como alavanca estratégica — não apenas para si, mas para suas equipes, seus negócios e suas culturas.



<h2 class="wp-block-heading">As dores que não se dizem</h2>



<ul class="wp-block-list">
<li>Você ocupa uma posição de poder, mas sente que muitos o veem apenas como “mais um executivo”, não como autoridade com voz própria. </li>



<li>A visibilidade que você tem no LinkedIn ou no palco parece formal — não genuína. E quando você sai da sala, seus valores ou seu propósito desaparecem. </li>



<li>A marca da empresa que você lidera está clara, mas a sua marca pessoal está dispersa ou dependente do cargo. </li>



<li>Você se preocupa com legado, mas as urgências do dia-a-dia tomam conta e sua narrativa pessoal fica em segundo plano. </li>
</ul>



Saiba que em dezembro irá ocorrer um movimento global e você precisa fazer parte, sob o tema “Além da Visibilidade: Personal Branding como Força de Transformação Coletiva”. A <a href="https://pbexexperience.com" target="_blank" rel="noreferrer noopener">9a. edição do PBEX Experience</a> traz essa provocação que será o eixo central de reflexão e ação. Afinal, visibilidade deixou de ser diferencial — tornou-se pré-requisito. O verdadeiro diferencial reside em converter essa visibilidade em autoridade, impacto e legado.



<h2 class="wp-block-heading">O que o PBEX 2025 propõe</h2>



Durante a semana de 1 a 5 de dezembro, 100% online e legendado em português, espanhol e inglês, o evento oferece uma plataforma global para líderes se reinventarem.<a href="https://www.linkedin.com/company/pbexexperience?utm_source=chatgpt.com">&nbsp;</a>



Trilhas como Lead with Impact convidam você a pensar não só “como me vejo”, mas “que diferença faço”. Debates, painéis e entrevistas com experts internacionais vão abordar temas como:



<ul class="wp-block-list">
<li>Como tornar sua marca pessoal um vetor de cultura organizacional. </li>



<li>Como alinhar reputação, presença digital e performance executiva. </li>



<li>O papel da IA e das novas ferramentas digitais no branding de líderes (tendência confirmada para 2025).<a href="https://www.ohhmybrand.com/blogs/top-10-personal-branding-trends-shaping-2025?utm_source=chatgpt.com"> </a></li>



<li>Como transformar sua visibilidade em legado — onde a marca pessoal vai além da pessoa e reverbera no coletivo. </li>
</ul>



<h3 class="wp-block-heading">Perguntas que você deve se fazer agora</h3>



<ul class="wp-block-list">
<li>Quando foi a última vez que você foi lembrado pelos motivos certos, e não apenas por estar “no cargo”? </li>



<li>Se você não estivesse mais no título que tem hoje, o que sobraria da sua marca pessoal? </li>



<li>Sua equipe e seus stakeholders sabem quem você é — ou apenas conhecem “o executivo da área X”? </li>



<li>A visibilidade que você busca está conectada à reputação que você deseja — ou está desenhada para impressionar, não para influenciar? </li>



<li>Em que medida você está disposto a investir na sua marca pessoal como competência estratégica e não como acessório? </li>
</ul>



<h2 class="wp-block-heading">Convite à Ação</h2>



Se você acredita que liderar é mais do que administrar — que liderar é construir legado — então a PB Global Week é o caminho.



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Como fazer sua equipe vender mais I

Glaucio Siqueira

Mercado Livre: uma aula de logística e empreendedorismo, com Maurício Landi

Mercado Livre: uma aula de logística e empreendedorismo, com Maurício Landi

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