Como formular corretamente uma mensagem de marketing
Uma das principais responsabilidades de um líder na área comercial é trabalhar para que a toda a comunicação da empresa esteja coordenada para atrair novos clientes e satisfazer/fidelizar os já existentes.
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Para que esses objetivos sejam atingidos, você precisa rever todas as mensagens de marketing da sua empresa. Elas estão realmente chamando a atenção da maneira que deveriam? Estão atraindo clientes? Estão se diferenciando da concorrência?
Uma mensagem de marketing que funciona deve, principalmente, estabelecer uma associação positiva na mente dos clientes, persuadindo-os para a compra.
Você pode aplicar mensagens de marketing que funcionam em:
- folhetos - propagandas
- anúncios - mensagens da assessoria de imprensa
- web site - scripts do telemarketing
- outdoors - cartas de mala-direta
- e-mail marketing - etc.
Há três regras básicas que devem ser seguidas para desenvolver uma mensagem de marketing bem-sucedida:
1. Ofereça o seu produto ou serviço como um antídoto para o problema.
Identifique os principais problemas de seus prospects e desenvolva as mensagens de marketing de forma que coloquem seu produto/serviço como um antídoto para o problema. Dessa forma você aumenta o grau de atração do prospect para a sua mensagem.
Geralmente, os principais problemas dos seus prospects são aqueles que:
são urgentes;
afetam mais do que uma área;
repetem-se com freqüência.
Uma boa maneira de determinar exatamente quais são os problemas dos seus prospects, faça algumas pesquisas com eles. Dê a chance de dizerem a você quais são seus maiores problemas.
Por exemplo: a Gol Linhas aéreas oferece suas passagens aéreas como um antídoto para as pessoas que precisam viajar, mas não podem gastar muito.
2. Destaque a força dentro da fraqueza do seu produto ou serviço
Identifique a maior fraqueza do seu produto ou serviço e destaque a força dentro dessa fraqueza. Para melhorar a imagem de seu produto/serviço e para atrair mais atenção, você tem de identificar suas fraquezas para então enfatizar suas forças.
Os gurus Al Ries e Jack Trout recomendam: "Quando uma empresa começa uma mensagem admitindo um problema, as pessoas tendem, quase que instintivamente, a abrirem suas mentes... Uma vez a mente aberta, você está em posição de atacar com as suas forças." (Livro: As 22 Consagradas Leis do Marketing. Makron Books, 1993).
O seu desafio é identificar a força que inibe a principal fraqueza, deixando assim com que os clientes sejam rapidamente persuadidos pela própria mensagem, sem perder a atenção.
Um exemplo: a marca Listerine de enxágue bucal atacou com uma nova propaganda nos EUA. A mensagem é: "você só precisa de 30 segundos. Você aguenta, os germes não". No começo da propaganda eles já identificam que muitas pessoas não usam Listerine por ser muito forte. Mas logo em seguida eles invertem a percepção transformando isso numa vantagem: é forte porque mata os germes bucais. Eles identificaram uma força dentro da principal fraqueza.
3. Ataque a fraqueza dentro da força do seu concorrente principal
Escolha uma mensagem que explore a fraqueza dentro da maior força do seu principal concorrente:
Para selecionar tal mensagem...
Determine a maior força desse principal concorrente.
Encontre uma fraqueza dentro dessa força do concorrente.
Explore essa fraqueza na sua mensagem de marketing.
É muito difícil que um concorrente responda a este tipo de mensagem. Se ele fizer isso, estará automaticamente reforçando também a fraqueza do seu próprio produto/serviço.
Por exemplo: o mercado de computadores e hardware digital virou commodity (produção em massa e sem especialização/diferenciação). As principais empresas produtoras focam no preço e em características funcionais, sem se preocupar com o design e estilo.
Já a Apple explorou essa fraqueza oferecendo computadores/hardwares que são muito mais bonitos visualmente, explorando inclusive cores. Criou mensagens de marketing que atraem justamente pessoas que valorizam isso.
Você verá que ao comunicar as mensagens certas para o público certo e, depois disso, seu produto/serviço realmente entregar o prometido, suas vendas e a satisfação dos seus clientes irão aumentar.
Sobretudo, é importante ressaltarmos aqui: não escolha as mensagens de marketing baseado em suas preferências pessoais. Vemos isso acontecer em muitas empresas, principalmente nas pequenas. Eduque a equipe para ter sempre em mente essas três simples regras, pois com elas vocês certamente estarão desenvolvendo as melhores mensagens de marketing que atraem e fidelizam clientes
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