Complexidade do processo decisório e suas armadilhas
As pessoas, em geral, apresentam uma série de comportamentos irracionais, que distorcem a análise de alternativas, valorizando algumas e subestimando outras
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Você tem um pequeno apartamento, que estava alugado há tempo. O inquilino mudou-se e você decide vender o imóvel. Após avaliar cuidadosamente o mercado da região, conclui que seu apartamento vale R$ 40.000. Por coincidência, antes mesmo de falar com alguma imobiliária, um conhecido, sabendo do caso, oferece-lhe R$ 38.000. Para certificar-se de que sua decisão será correta, você vai a uma imobiliária da região e, em vez de perguntar quanto valeria seu apartamento, sem revelar quem você é e qual o seu real interesse, pergunta-lhes se eles têm algo à venda no seu prédio, recebendo a resposta de que havia um imóvel idêntico ao seu, cinco andares mais abaixo, por R$ 41.000.
Você visita o tal apartamento, vê que ele se encontra no mesmo estado de conservação que o seu e, como andares mais baixos valem menos, você conclui que deve rejeitar a proposta de seu conhecido, correto?
Bem, o correto ou o errado só podem ser analisados à luz das alternativas. Ao recusar a proposta de seu conhecido, você deixa de receber R$ 38.000, de olho nos cerca de R$ 4.000 ou R$ 5.000 a mais que conseguirá, vendendo o imóvel para outra pessoa. Sua análise, entretanto, ignorou alguns fatos...
· Primeiro, que, ao usar os serviços da imobiliária, você pagará cerca de 6% a título de comissão;
· Segundo, que a venda poderá levar alguns meses, com o conseqüente custo de condomínio, impostos e taxas - isso para não discutir o rendimento do dinheiro, se aplicado desde já;
· Terceiro, que nada assegura que apartamentos em andares mais altos sempre valerão mais que em andares mais baixos,
· Quarto, você pode praticamente apostar: o outro imóvel que está à venda por R$ 41.000 provavelmente seria vendido contra uma oferta de R$ 39.000 ou, quem sabe, mesmo R$ 37.000.
Esses exemplos ilustram situações em que a decisão foi tomada de forma precipitada, sem levar em conta as alternativas disponíveis. O processo decisório em negociações costuma ser complexo por vários motivos, que serão analisados a seguir:
1- Apego emocional
Por vezes, atribuímos a algum bem um valor desligado da realidade, imaginando que outras pessoas também apreciarão determinado detalhe.
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