Conhecimentos: a mola propulsora para se tornar um profissional de vendas

As pessoas reagem diferentemente a determinadas situações e as reações dependem de características básicas do ser humano, as quais são influ­enciadas por razões diversas. Por isso, quanto mais subsídios o vendedor puder colher numa conversa com seu cliente, mais astutas e produtivas serão suas técnicas de abordagens. As pre­ferências dos clientes, sua educação, seu passatempo predileto, sua família e suas ambições depois de conhecidas evitarão erros na entrevista de vendas e não atrapalharão o negócio.

O profissional de vendas não deve se esquecer de anotar todas as informações pertinentes à melhoria de seu desempenho com o cliente, pois informação é poder. O vendedor perceberá que existem clientes tímidos e hesitantes que vão precisar de seu empurrão, através de sondagens. Outros clientes – livres e falantes – poderão ser conquistados com bons argumentos e conduzidos para o fechamento da venda.

Existem clientes que mencionam com freqüência suas esposas e filhos. Esses geralmente, não apreciam piadinhas ou linguagem chula. Com a experiência do dia a dia, o vendedor acabará se tornando sensível à identificação das atitudes do seu cliente e aprenderá a usar melhor suas técnicas.

Em termos de conhecimentos gerais ele deverá ter a iniciativa de obtê-los, uma vez que os conhecimentos paralelos irão tornar o vendedor mais atrativo e seus clientes gostarão de conversar com ele, caso ele demonstre ser uma pessoa bem informada – tanto sobre seus produtos como temas ligados à cultura geral.

Diante disso, um profissional de vendas deve sempre se considerar um "aluno" em vendas, mesmo tendo ele anos de treinamento e experiência. Ele deve saber que para continuar crescendo é necessário manter seu entusiasmo pelo conheci­mento. E quem não pensa assim, pára no tempo e corre o risco de comprometer suas realizações futuras, ficando "velho" para a pro­fissão de vendedor.

Sendo assim o vendedor deve determinar-se a aprender mais como um desafio a ser superado e – principalmente – ele jamais deverá deixar de falar bem, o suficiente para causar boa im­pressão. As bibliotecas e as livrarias possuem farto material para quem precisa estar bem informado. Os jornais, as revistas especializadas, a televisão educativa e a Internet também colaboram muito nesse sentido.

Uma boa saída a um obstáculo colocado pelo cliente é o re­sultado da educação e do bom treinamento desse vendedor. Portanto o profissional de vendas deve preparar-se sempre, aprimorando técnicas e conhecimentos e assim adqui­rindo segurança no que diz aos seus clientes. Dessa forma, ele estará sempre pronto par atacar, vencer ou se defender quando a situação assim o exigir.

Por isso, o profissional de vendas deve aprender tudo a respeito do seu trabalho; lendo bastante e fazendo cursos noturnos de marketing. Esse vendedor deverá fazer cursos de extensão ou outros cursos afins. Trocar idéias com outros profissionais, estudando tudo que sua empresa dispor e considerar as orientações do seu Gerente. No seu trabalho a comunicação é a base da sua vitó­ria e, por isso mesmo, ele deverá ter profundos conhecimentos da língua portu­guesa, expressar-se corretamente formando frases com sentido, observando a conjugação dos verbos, plurais e acima de tudo desprezando as gírias.

O conhecimento do maior número possível de palavras através da leitura vai ajudá-lo consideravelmente nas conversas com seus clientes, a evitar as constantes repetições das mesmas palavras, o que só demonstra pouca cultura e péssima leitura. Saber tudo sobre sua profissão e seu produto é imprescindível para alcançar o sucesso, pois o vendedor não terá nenhuma segurança se não souber colocar em detalhes o seu produto ao seu cliente.

Ele deverá colher todo material que puder sobre o que vai expor e lê-lo detalhadamente antes de seus compromissos de venda. Deverá lembrar-se que o embasamento cultural é um ponto forte a seu favor que não pode ser desperdiçado. Portanto, o profissional de vendas deverá canalizar sempre esses co­nhecimentos de maneira clara e objetiva na consecução de seus objetivos profissionais e pessoais

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