Consultoria: o lado sombra do cliente...

Com frequencia, a empresa-cliente, a consulente, ou não sabe bem qual seu "real" problema, não quer ou não pode revelá-lo integralmente ou, no mais das vezes, convive com opiniões contraditórias ou "soluções" e propostas que se excluem entre si, defendidas por acionistas, sócios, gestores, interessados com visões diferentes.

Com efeito, toda empresa ou negócio tem -digamos -, seu lado de "luz" - aparente, óbvio, claro, aparentemente unânime e outro - seu lado "sombra", sua realidade oculta, sorrateira e desconhecida e, por vezes, até surpreendente.

Lembramo-nos de um cliente que contratou a Consultoria para desenvolver trabalho de Planejamento Estratégico, um programa, um roteiro mestre, para seus próximos três, quem sabe cinco anos: estavam em dúvida...

Seus quatro sócios, todos ótimos profissionais, amigos de longos anos, pediam ajuda solicitando avaliação de seus reais recursos, seus mercados alternativos, seus objetivos mais apropriados e, potencialmente, mais lucrativos, a longo prazo.

Após algum tempo de pesquisa, entrevistas, e já ganhando a confiança dos diretores acabou descobrindo o Consultor- coordenador dos trabalhos- que, na verdade, o que cada sócio queria era se retirar do negócio, pendurar as chuteiras, vender sua parte e ir para casa, para um merecido descanso após aqueles longos e trabalhosos anos de exitosa construção do negócio.

Mas, como confessar isso aos três outros sócios? E sem abalar sua união, sem perda de valor do negócio, do ponto de vista do mercado e, ainda, embora amigos, sem risco de reduzir seu poder de barganha na venda de sua parte aos sócios remanescentes? O lado 'sombra' da empresa, só agora, era evidente para todos - a Consultoria mudou o rumo...

Às vezes, a coisa chega ao burlesco. Como aquele presidente da multinacional, de origem européia, que pediu nossa ajuda para um problema "cultural" de sua empresa. Embora possuísse uma biblioteca razoável, em livros e documentação técnica, ninguém a consultava. Examinamos o assunto. A tal da biblioteca ficava o tempo todo fechada a sete chaves, aos cuidados de um compenetrado e zeloso funcionário que não "emprestava" a ninguém, com medo de "sumirem" com seus preciosos alfarrábios ...

E não é de hoje à irresponsabilidade, a falta de visão do todo. Como o da multinacional americana que pretendia vender uma unidade fabril de setor em que não era um ator de peso. Com estudos quase concluídos, relatórios parciais analisados e aprovados, honorários quitados, 1ªs sondagens bem recebidas, surpreendeu a todos a ordem da matriz para fechamento, de imediato, da fábrica, porque não poderiam perder tempo com insignificante unidade no portfólio internacional do grupo. Fechada abruptamente enfrentaram greves, sindicalistas à porta, ações trabalhistas e desvalorização dos equipamentos, terreno e construção, os quais foram arrematados em leilão.

Por essas e outras, a Consultoria tem seu lado de ciência e outro -importante - de criação artística. O Consultor desvela e pinta de cores e luz o que jaz oculto, esconso, à sombra, intencional ou não e, talvez, resida exatamente nisso o irresistível desafio gratificante da profissão.

À época aprendíamos observando, lendo a incipiente literatura e trabalhando.

 

Hoje, felizmente, já contamos com cursos para Consultores.

Luiz Affonso Romano e Paulo Jacobsen, Coaches de Consultores e Professores dos Cursos de Consultoria. Presidente do IBCO e membro honorário do IBCO, respectivamente.

 

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