De olho na Concorrência

Sun Tzu, grande general de um reino na China, que viveu há mais de 2.500 anos já dizia: “Se você conhece a si mesmo e ao seu inimigo, não precisa temer o resultado de 100 batalhas”.

Uma empresa precisa de informações precisas sobre seus concorrentes. O concorrente mais imediato de uma empresa é o que mais se parece com ela, ou seja, fornece para o mesmo mercado-alvo e utiliza as mesmas estratégias de produtos, distribuição, preços, entre outros. Um concorrente forte é aquele capaz de ganhar mais mercado do que a sua empresa. Podemos afirmar, com certeza, que não são apenas os preços baixos ou a qualidade que fazem de um determinado concorrente um vitorioso, mas sim, um conjunto de estratégias bem sucedidas e implementadas.

No mundo de hoje, além da concorrência local, há também aquela que chega pela internet. Se você vende: eletrodomésticos, livros, móveis, roupas, equipamentos hidráulicos, entre milhares de outros produtos, saiba que a concorrência virtual chegou para ficar, é um processo irreversível. Dessa forma, por não ser um “modismo”, o negócio é aderir a ela, antes que seja tarde demais. Lembre-se que, se você não fizer, seu concorrente o fará!

Algumas vezes, é mais provável que uma empresa seja vencida por uma nova tecnologia do que por seus concorrentes. Se sua empresa possui um determinado tipo de produto, fique atento não somente aos seus concorrentes, mas às tendências tecnológicas que podem diminuir ou até mesmo extinguir os seus produtos atuais. Por isso, a visão estratégica começa com a pergunta: - Em que tipo de negócio estamos? Bem, sobre visão estratégica podemos falar em outro artigo...

A melhor maneira de conhecer seus concorrentes é buscar informações em suas divulgações, que ajudem a responder perguntas do tipo:

• O concorrente está buscando lucratividade imediata? Crescimento de sua participação no mercado? Liderança tecnológica?
• Está interessado em investidas agressivas ou coexistência pacífica?
• Ele está tentando vencer pelo melhor preço, maior qualidade, melhor atendimento, enfim, qual a sua estratégia principal?
• Em que o concorrente é superior a nós? Quais as fraquezas dele que podemos explorar?


Aí vão algumas dicas de como investigar seus concorrentes:

1. Visitar suas home pages na internet para ver sobre lançamentos de produtos e preços
2. Contratar profissionais que trabalhavam para eles, a fim de ajudar sua empresa a conhecer a mentalidade reinante, suas iniciativas e reações.
3. Entrevistar vendedores e intermediários
4. Avaliar o desempenho dele por entrevistas e conversas com seus clientes e fornecedores.

Lembre-se o que o chinês do primeiro parágrafo disse, não basta conhecer a si mesmo. Gostaria de enfatizar ainda, em consonância com os artigos anteriores, que é preciso conhecer, além de si mesmo e os concorrentes, o mercado, ou seja, nossos clientes.

Além do conhecimento adquirido, utilizando-se da criatividade e inteligência ao planejar, agir, verificar e controlar corretamente, muito provavelmente o sucesso será uma conseqüência.


Adm. Daniel Buchmann
CRA/SC 6392 - Consultor - (47) 9922-7359
BC - Buchmann Consultoria
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