Entrevista sobre vendedores de carros - com repórter Ronaldo Albanese

1- Como saber se o vendedor de carros não está passando uma mensagem falsa, ou seja, nem ele mesmo acredita no produto que estás vendendo? Há alguma maneira?

O cliente precisa estar atendo aos sinais não verbais que o vendedor está emitindo durante sua comunicação. Em geral quando a pessoa está mentindo, sua voz e seu semblante se modificam, a pessoa ganha um rubor na face, pisca muito os olhos e sai do seu natural.

2- Que tipo de objeções o consumidor deve fazer para que tenha certeza de não "levar gato por lebre"?

É importante o comprador se informar adequadamente, fazer uma pesquisa anterior sobre o produto, sobre os preços praticados no mercado e sobre os problemas mais comuns que poderão ocorrer após a compra de um veículo. Assim poderá questionar o vendedor de forma mais especifica e fazê-lo se comprometer sobre possíveis garantias caso haja problemas futuros, além de ter melhores condições de negociar a compra.

3- Como saber se há sinceridade na venda?

Quando o comprador está bem informado sobre o produto que deseja adquirir, ele estará apto a verificar a veracidade das informações passadas pelo vendedor. Estas informações poderão ser adquiridas através de seu mecânico de confiança, em revistas especializadas ou através da internet.

4- Como o consumidor pode saber se um carro vendido por preço bem mais barato do que no mercado não apresenta nenhum tipo de problema. O comprador deve desconfiar de pechinchas? Elas , em geral, significam problemas no futuro?

Em geral preços abaixo do mercado indicam algum tipo de problema, sejam em relação à documentação ou mesmo falhas mecânicas disfarçadas. Caso o veículo seja usado, é fundamental levar um mecânico de confiança para avaliar as condições do carro, além de conferir a procedência do veiculo nos órgão oficiais.


5- Como identificar um vendedor sério e idôneo de outro que quer vender a qualquer custo?

O profissional sério estará sempre propondo um acordo ganha-ganha, em que as duas partes são beneficiadas. Em geral este profissional permite que o próprio comprador tome sua decisão espontaneamente sem pressões ou subterfúgios. Já o vendedor mal intencionado tentará apressar a decisão do comprador utilizando artifícios e argumentos que não estão relacionados aos benéficos que o produto irá trazer ao comprador, mas sim em relação à urgência do fechamento da venda.


6- É possível ter 5 ou mais dicas pontuais que possam atestar a seriedade de um vendedor?

Vendedores sérios em geral agem da seguinte forma:

• Nunca falam mal de seus concorrentes;
• Evitam apressar o comprador em sua tomada de decisão;
• Não mentem, mesmo em aspectos secundários do processo de vendas;
• Agem sempre com transparência;
• Dão atenção e se interessam pelas necessidades do cliente.


7- É verdade que, no caso de um casal, é a mulher que decide o carro a ser comprado? Há algum estudo sobre isso?

As pesquisas atuais apontam para o aumento da participação das mulheres no mercado consumidor de bens duráveis, como é o caso de veículos. Não apenas respondem por quase a metade da compra de veículos, como têm grande influencia na decisão de compra dos companheiros.

8- Quem realmente decide a compra? Por quê? Há estudo sobre isso?

Há dois tipos de compradores: os indecisos e inseguros, e os dominadores e auto-suficientes. Em geral quando um indeciso sai para realizar uma compra procura se acompanhar de uma pessoa de confiança que o ajude a tomar a decisão. Já os auto-suficientes realizam este processo sozinho.


9- O que faz o consumidor decidir pela compra?

Quando o consumidor identifica o produto como capaz de suprir suas necessidades e ao mesmo tempo tem condições de assumir o valor do produto, então ele consegue tomar a decisão de compra.

10- Que tipo de artifícios vendedores pouco sérios costumam usar para realizar vendas? Por favor, dar exemplos práticos. tipo conversa mole para enrolar o possível comprador.

Vendedores pouco sérios costumam agir da seguinte forma:

• Falam muito e ouvem pouco o comprador;
• Utilizam argumentos pouco convincentes que não estão relacionados às qualidades do produtos;
• Às vezes tentam apressar a venda argumentando que se o cliente não se decidir logo irá perder o negócio, pois existe outro comprador interessado;
• Argumentam que o carro teve um único dono, quando não é verdade.


11- Como identificar um vendedor pouco sério:

No jeito de vestir

Tanto pode ser um tipo “desleixado” na forma de vestir, quanto poder ser um vendedor que se vista muito bem. Não há um critério único.

No jeito de falar

Conforme já mencionamos a forma de falar de um vendedor pouco sério é mais afetada e menos espontânea. Em geral utiliza um vocabulário mais vulgar e menos profissional.

No comportamento (no gestual etc)

O vendedor pouco sério costuma se comportar inadequadamente no relacionamento com o cliente, tenta ser “engraçado” fora de contexto esquecendo que está ali para atender as necessidades do cliente. Sua atitude é pouco profissional.


Ari Lima

arilima@arilima.com
www.arilima.com
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