Falando de varejo: Lojas de materiais para construção

Eu inicio a série falando sobre os home-centers, ou as grandes lojas de materiais para construção.

Como é uma loja de materiais para construção ?

A primeira coisa que temos que ter em mente, é como se dá o comportamento do consumidor neste tipo de varejo.

O consumidor basicamente se divide em três tipos diferentes:

• Consumidores de primeira fase: Compradores de produtos básicos na construção de uma casa, como cimento, tijolos e areia, até as esquadrias e cobertura da mesma

• Consumidores de segunda fase: Compradores de produtos de acabamento, como metais e revestimentos ceramicos

• Consumidores de terceira fase: Compradores de produtos de decoração e conveniência, como tapetes ou utensílios para casa.

Sabendo disso, iniciamos o raio x de uma loja de construção:

Iniciamos o caminho da loja sempre pelos produtos de terceira fase, pois são produtos novos dentro do core-business do segmento de construção, e precisam ser apresentados ao consumidor.

Tenha em mente a frase: “Você já sabe que minha loja vende produtos para construção, preciso lhe apresentar o que você não sabe que eu vendo”.

É nesse estagio que exibimos ao consumidor todos os novos departamentos do varejo, como eletrodomésticos, móveis, decoração, jardinagem, etc.

Após os produtos de terceira fase, que por sua vez, por estarem próximos ao caixa, também se caracterizam por serem produtos de compra por impulso, iniciamos as categorias destino da loja, iniciando pelos produtos de segunda fase, os acabamentos.

Assim sendo, logo após os produtos de terceira fase, na seqüência, praticamente no melhor local da loja, bem no centro desta, inicio os produtos de segunda fase.

Em alguns varejos é possível notar que os show-rooms são localizados ao fundo da loja. A regra que se segue é que como se trata de um produto de destino, o consumidor deve percorrer a loja toda até chegar à esses produtos, tal qual funciona a velha historia do pãozinho e da carne no supermercado (e que pretendo tratar em outro capitulo sobre este tipo de varejo)

Estar ao fundo ou ao centro é relativo em função ao formato e dimensão da loja.
Entretanto é provavelmente neste espaço, dado que são produtos que o cliente passa mais tempo na loja escolhendo, que você deve instalar serviços como uma financeira ou uma lanchonete, bem como espaços de descanso ou para a recreação de crianças.

E se falamos sobre produtos de terceira e de segunda fase, do que falta falarmos agora? Dos produtos de primeira fase!

Quando falamos em produtos de primeira fase, como os materiais de construção, estes em alguns casos, chegam até mesmo a não ter uma exposição forte no ponto de venda, sendo vendido até por encomenda apenas por alguns lojistas, dados problemas em relação à logística e operação, como o caso da areia ou dos tijolos, por exemplo.

O ideal é que estes produtos estejam o mais profundo possível na loja, uma vez que são produtos encontrados em todos os varejos de construção, não importando tamanho ou localização, é o chamado core-business, ou “vocação” do varejo. É seu produto chave.

Colocar o produto ao fundo da loja, principalmente próximo dos acessos de deposito, auxilia a operação das mercadorias, que necessitam de um curto trajeto para reposição, bem como na limpeza e manutenção da loja, pois o caminho da “sujeira” se torna menor.

O mais importante na hora de montar uma loja de materiais para construção é ter em mente que cada cliente somente se interessa por produtos correlatos à fase da obra que ele está no momento (as três fases citadas), e sendo assim, sua loja deve ser uma loja para cada tipo de cliente como esses, oferecendo mix adequado de modo a suprir suas necessidades.

Um grande abraço e boas vendas

Caio Camargo
FALANDO DE VAREJO
http://falandodevarejo.blogspot.com
Twitter: www.twitter.com/falandodevarejo

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