Não basta inovar, é preciso saber vender!

Ele já vendeu mais de 11 licenças de um chip de memória a US$ 10 milhões cada uma. Desenvolveu três projetos para a Força Aérea Americana por US$ 4 milhões. Fechou um contrato com a Nasa no valor de US$ 3,5 milhões. Ganhou US$ 2,5 milhões da Olympus e gerou, só no ano passado, US$ 600 milhões no mercado de memórias, faturando 3% deste valor em royalties. Pare de fazer contas e tente descobrir: o que é que ele tem para ensinar para você?

Um brasileiro desconhecido,dono de 600 patentes, promete revolucionar em pouco tempo os computadores do mundo. Mas como é que nem eu e nem você ouvimos falar dele?
Nascido em Natal, Rio Grande do Norte, em 2006, Carlos Paz de Araújo foi o primeiro brasileiro a ganhar o prêmio máximo de inovação tecnológica, entregue pelo Institute of Electrical and Electronic Engineers, conhecido como prêmio Daniel Noble Award - uma premiação parecida com o Prêmio Nobel.

Aos 17 anos Araújo desembarcou nos EUA para um intercâmbio e por lá ficou. Formou-se em engenharia elétrica na Universidade Notre Dame, onde um professor de física quântica afirmou que a sua “latinidade” o impediria de ser bom no assunto. Mas a persistência e a teimosia latinas garantiram uma bolsa da Força Aérea Americana, onde fez mestrado e doutorado, simultaneamente.

Araújo afirma em muitas entrevistas que a sua tecnologia vai dominar o mercado de computadores. Trata-se de uma memória que não precisa fonte de energia e que poderá substituir o disco rígido e a placa-mãe de qualquer PC, sem prejudicar sua performance. Batizada de Cerran, essa tecnologia ainda não chegou ao mercado, mas sua licença entrou numa espécie de leilão, do qual participam os grandes da tecnologia, como Panasonic e IBM.

Se de louco todo mundo tem um pouco, Araújo saiu à frente quando disse que a sua vocação é inventar tecnologias e sair vendendo pelo mundo. E não contou apenas com a sorte. Pesquisou os mercados e preparou-se para criar as suas oportunidades. Em uma rápida análise da sua jornada, separei sete pontos que podem ser analisados e aplicados em vendas, independente da natureza do seu negócio:

1 - Investimento em fraquezas - Araújo foi reprovado em física quântica por um professor da Universidade Notre Dame, em Indiana (EUA) e mergulhou de cabeça na engenharia dos componentes eletrônicos, justamente a matéria que menos o agradava no currículo de engenharia elétrica. O que prova que podemos ser muito bons investindo um pouco mais em nossas fraquezas também.

2 - Sucesso do seu jeito - Os estudos para desenvolvimento da tecnologia estudada por Araújo começaram na Samsung e na Fujitsu há cerca de cinco anos. Ele começou mais tarde, mas obteve sucesso do seu jeito. A Panasonic, que é uma gigante japonesa dos eletrônicos, já comprou 9% do capital de sua empresa, a Symetrix.

3 - Escolha do melhor mercado - Se tivesse voltado para o Brasil depois do doutorado nos Estados Unidos, sua história teria sido bem diferente. Nosso país não tem tradição em patentes em tecnologia, e o registro ainda é um processo moroso. Isso comprova que temos de saber onde a nossa proposta pode ter valor. Ter um bom produto ou um bom serviço hoje não é suficiente. É preciso saber onde e quem tem condições de comprar e valorizar tudo isso. A escolha do melhor mercado pode ser decisiva para o seu negócio.

4 - Visão de futuro - US$ 600 milhões foi o faturamento da tecnologia ferroelétrica no último ano, sendo que o mercado total de memórias não voláteis teve uma receita de US$ 70 bilhões. Olho voltado para o que está dando dinheiro e não para o que você quer vender.

5 - Sabedoria para vender - Seu nome só começou a circular nos jornais brasileiros quando foi anunciada a construção da primeira fábrica de chips do Brasil e a segunda na América Latina, sem investimento público. Um projeto que demandará inicialmente aproximadamente R$ 200 milhões, e que pode chegar a R$ 1 bilhão. O que prova que nem sempre o mais famoso ou mais conhecido é o que mais fatura. O importante é saber vender!

6 - Valores e benefícios - A maior parte das inovações criadas por Araújo está associada à nanotecnologia, principalmente a um chip de memória ferroelétrica, que custa menos que os modelos tradicionais e apresenta maior capacidade. Ele conseguiu baixar o valor e aumentar o benefício do seu produto, o que o tornou ainda mais competitivo no mercado.

7 - Objeções contornadas – Araújo declarou que o preço de um registro de inovação começa em US$ 2,5 mil, e pode chegar a US$ 250 mil para uma cobertura mundial. Estes números não serviram de empecilho para que ele fosse atrás daquilo que realmente acreditava. O segredo foi esquecer da pergunta: “quanto eu vou gastar com isso?” e ir em busca da resposta: “quanto eu posso ganhar com isso?”.








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