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Ninguém entra em uma loja só para olhar

É papel do vendedor descobrir o porquê do cliente ter entrado.Motivos:1-Ele(a) tem uma vontade.2-Ele(a) está com "desejo" e não sabe muito bem o que quer.3-Ele(a) tem uma necessidade.Descubra, utilizando perguntas inteligentes e fuja de expressões como: pois não, prontinho, posso te ajudar?

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“O comandante, capitão, tio, brother, camarada, chefia, amigão, desce mais uma rodada...” A letra da música do Skank nos mostra como é fácil pegar intimidade com o garçom. Diz o ditado que uma pessoa que é boa com você, mas grosseira com o garçom não é uma boa pessoa.
Porém, em Natal, no Rio Grande do Norte, descobri um garçom que raramente é maltratado pelos clientes. Ele dá um show de atendimento.
O que este atendente ganhou de gorjeta é quase inacreditável. Tanto que fui até o hotel onde ele trabalha para gravar este vídeo exclusivo para o Administradores.com.

Cuidar dos detalhes e fazer de tudo para atender bem os clientes. Este é o real segredo do “Garçom das Celebridades”. Mas isto não precisa ser apenas uma atitude individual. Alto nível de atendimento deveria fazer parte das normas e procedimentos de todas as empresas que esperam ter lucratividade com valor agregado.
No livro A Magia do Império Disney, Ginha Nader, a autora fala o seguinte: “A atenção aos infinitos detalhes, pequenas coisas, pormenores, minúcias com os quais os outros não querem gastar nem tempo nem dinheiro ou mesmo esforço. Para as organizações Disney, é essa a única maneira de fazer a coisa certa.”
Dalmir Britto ganhou 600 euros e mais uma moto zero quilômetro de gorjeta. Seu esforço em conseguir leite desnatado para um hóspede fez com que sua história ficasse famosa entre os hoteleiros de Natal. Como ele mesmo diz: “Temos que fazer tudo com carinho e com amor”.
Antony Iannarino é autor do livro The Only Sales Guide You Ever Need (ainda sem tradução em português). Ele diz que “Não há conflito entre vender e cuidar de seus clientes. Na verdade é justamente o oposto. Quanto mais você dá atenção e trata com carinho seus clientes, mais eficaz você será como um vendedor.”
Eu trabalho como <a href="http://leandrobranquinho.com.br" target="_blank" rel="noreferrer noopener">palestrante</a>, e descobri o Dalmir, em minha busca pelos melhores vendedores do mundo. À propósito, pesquisar sobre atendimento, vendas e varejo é algo que tenho feito há bastante tampo. Há mais ou menos uns 5 anos, eu e mais uma assistente entrevistamos mais de 200 pessoas na rua. Tínhamos 3 perguntas em nosso questionário.
1 - Qual empresa aqui na cidade presta um bom atendimento?
2 - Você lembra o nome da pessoa que te atendeu bem?
E a pergunta mais importante:
3 - Por que você acha que o atendimento nesta empresa é realmente bom?
A grande maioria das pessoas respondeu algo que nos deixou surpresos. Mais de 70% das respostas tinham a ver com “dar atenção”. Ou seja, o que faz uma pessoa se sentir muito bem atendida está diretamente ligado ao nível de atenção que o profissional/vendedor/atendente dá ao cliente. Dar atenção aos seus clientes tem um poder inigualável.
No varejo, é muito comum encontrarmos pessoas com má vontade e sem pingo de ânimo para atender bem. Algumas justificativas que já ouvi de vendedores desmotivados: “Meu chefe não me valoriza”, “Em minha empresa ninguém me dá reconhecimento”, “Nosso trabalho parece que não tem valor aos olhos do patrão”.
É ótimo receber elogios do chefe. Mas receber elogios de um cliente satisfeito é muito melhor.
Quando você faz o seu trabalho bem feito, o reconhecimento aparece. Mas tem um detalhe importante. Você precisa ter orgulho de suas conquistas. Com frequência, vejo uma frase extremamente tola sendo compartilhada nas redes sociais: “Trabalhe duro e em silêncio. Deixe que o sucesso fale mais alto” Na época da revolução industrial, esta frase poderia ter algum sentido. Mas nos dias de hoje, é pura bobagem. Se as pessoas não ficarem sabendo de suas conquistas e vitórias, dificilmente terá o reconhecimento que você merece. Mesmo que você nunca ganhe uma moto como gorjeta, “se algo merece ser feito, merece ser bem-feito” (Esta é uma frase que, apesar de antiga, continua sendo atual. Compartilhe).

Que tal ganhar uma moto de gorjeta?

As pessoas odeiam ser enganadas. Mas é certo que em algum momento um “vendedor” te vendeu alguma coisa que não era bem o que você queria. Eu acredito que vender não tem nada a ver com enganar as pessoas. Quem engana, não é vendedor. É um picareta. 
Talvez por isso na cidade de Chapecó, em Santa Catarina, um vendedor de carros tenha conseguido tanta popularidade falando “verdades demais”. Alessandro Moura é super sincero e utiliza o bom humor para conquistar seus clientes.
Assista abaixo ao vídeo que gravei com ele:

 “As pessoas não compram o que você faz. Elas compram o porquê você faz.” Essa frase está em um livro de Simon Sinek, "Start whith why" (no Brasil: "Por quê? Como motivar pessoas e equipes a agir"). Você já parou para pensar que seus amigos mais próximos não gostam de você pelas coisas que você faz? Também não é pelas suas características físicas. Seus amigos mais próximos gostam de você pelo que você é. Na tentativa de agradar o cliente e, principalmente, na tentativa de ganhar a comissão, muitos profissionais perderam a sua essência. O mesmo acontece com empresas que querem ganhar dinheiro a qualquer custo. Para que você e sua empresa tenham vida longa, é necessário ter uma identidade, um propósito, um porquê...
O propósito do Ale da loja Virtual Auto Car é ajudar seus clientes a conseguirem realizar o sonho de um carro. Para isso, ele não vai mentir. Vai até apontar alguns defeitos e falar sobre problemas que um determinado veículo pode ter. E esta sinceridade é que vai trazer cada vez mais clientes para a loja em que ele trabalha. As pessoas estão cansadas de serem enganadas!
Eu já instruí milhares de vendedores a não falarem mentira para seus clientes. Ser super sincero como o Ale de Chapecó, pode não ser fácil para quem não é tão carismático e bem-humorado. Por isto, quero te dar uma alternativa. Ao invés de falar mentira, faça perguntas.
É possível, sim, vender algo que você não compraria, desde que você entenda que aquele produto ou serviço irá ajudar seu cliente.
Na cidade de São Carlos no interior de São Paulo, ministrei uma série de <a href="http://leandrobranquinho.com.br" target="_blank" rel="noreferrer noopener">palestras</a> para uma rede de lojas de moda jovem. Foi no fim da década de 2000. Fenômenos como Restart, Cine e outras bandas coloridas, lançaram a moda de calças coloridas. E a rede de lojas que me contratou, estava apostando nesta nova onda. Só tinha um problema. A campeã de vendas de todas as lojas se chamava Carina e odiava calças coloridas. Como fazer com que a equipe comprasse a ideia, se a campeã de vendas não estava disposta a falar bem das calças verde limão? Eu tinha que convencê-la a vender algo que ela não gostava. Foi assim:
-Carina, você não precisa falar bem das calças. Experimente fazer perguntas que ajudem os seus clientes a tomarem a decisão.
-Você pode me ajudar? Não tenho ideia de como vender algo que acho muito feio. – Ela disse
-Se os seus clientes acham as calças bonitas, é seu papel ajuda-los a escolherem. Mostrei para ela a técnica de fazer perguntas que o cliente quer responder. Em pouco tempo entrou um adolescente.
- Oi, moça. Você pode me mostrar calças coloridas?
- Claro, qual cor você prefere?
- Estou na dúvida se compro amarela ou laranja...
- Leve as duas para o provador e assim que experimentar, me mostre que eu te ajudo escolher. Assim que o cliente vestiu a primeira calça, abriu a porta do provador e perguntou:
- E aí, ficou bonita?
Eu estava acompanhando a venda e nesta hora, meu coração gelou. Boa parte dos vendedores diria algo como “Ficou ótima! Está a sua cara!” (sem um pingo de vontade e entusiasmo na fala) Mas Carina não era a campeã de vendas à toa. Utilizou exatamente o que ela tinha acabado de aprender.
- Como você está se sentindo? Está confortável? Era este o tom de amarelo que você queria?
O cliente disse sim para todas as perguntas e voltou ao provador. Quando saiu com a calça laranja, ele fez a mesma pergunta e a vendedora o auxiliou da mesma forma.
Resultado:
O cliente levou as duas calças e Carina entendeu que mais importante do que ter bons argumentos, é ajudar seus clientes a tomarem as melhores decisões.
Você pode escolher como vai ajudar seus clientes. Utilizando perguntas inteligentes como a Carina de São Carlos ou sendo super sincero como o Ale de Chapecó. Bota pra quebrar!

O vendedor que conquista clientes falando mal de seus próprios produtos

Eu sou <a href="http://leandrobranquinho.com.br" target="_blank" rel="noreferrer noopener">palestrante de vendas</a> e, em 2016, participei de uma expedição em busca do melhor vendedor do país. Agora, estou em busca do melhor vendedor do mundo. Não é um concurso. É uma busca contínua por histórias inspiradoras. Muitas vezes, essas histórias estão ao nosso lado. Em minha cidade natal, Três Corações/MG, um vendedor começou a fazer sucesso nas redes sociais ao gravar paródias para anunciar as promoções. Seu nome é Emerson “Jamaica”.
Antes de qualquer coisa, assista à entrevista que fiz com ele:

Rapaz de origem humilde, funcionário de uma unidade da rede varejista Magazine Luiza. Com a ajuda de colegas de trabalho, canta, dança e faz “sarrada no ar”. A expressão ainda não está no dicionário. Mas já são muitas letras de funk citando a palavra que quer dizer “esfregar e se roçar em outra pessoa”. Brevemente entrará nos catálogos do Aurélio, Houaiis e Michaelis.
As sarradas no ar, na verdade, dão um toque a mais de humor aos vídeos que Jamaica grava. Esses vídeos anunciam as promoções da loja em versões inusitadas de funk. Um de seus vídeos já ultrapassou mais de 1 milhão de visualizações.
Edirnei Soares de Aguiar é o gerente da loja em que Emerson trabalha. Ele me contou que a empresa estimula seus vendedores a gravarem vídeos improvisados para anunciarem as promoções. Inclusive, ele comemora a repercussão de um dos vídeos que já foi veiculado na TV interna da rede. Esse mesmo vídeo já foi matéria na TV Record local, no jornal Estado de São Paulo... Disse também que a ação tem ajudado aumentar as vendas de toda a equipe e não só do “cantor”. Sobre as críticas negativas, o gerente disse que não se importa. As críticas positivas são em maior quantidade.
Daniel Pink, no livro <a href="http://amzn.to/2tjV7YS" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Motivação 3.0</a>, mostra que, para alguém se manter motivado é necessário ter maestria, autonomia e/ou propósito. Claramente, percebemos um líder que dá autonomia para seus liderados e, claramente, é fácil perceber que Emerson tem maestria em fazer paródias. Ao conversar com os funcionários/cantores/dançarinos, também é possível perceber que são pessoas do bem e que estão alinhadas com o propósito da empresa. Maysa Antunes é gestora administrativa na empresa e uma das cantoras/dançarina. Ela comentou que a ideia dos vídeos com paródia já está sendo copiada até mesmo por lojas de outros segmentos. Na verdade, ela até sente orgulho disso. “Estão levando para a frente uma ideia que deu certo”, conta.
Evelyn Dantas é assistente de vendas sênior. Ela diz que temos que lembrar que “a gente passa mais tempo no trabalho do que com a família. Por isso é importante que todos tenham um bom relacionamento e se ajudem. Assim, os clientes se sentem melhor acolhidos”.
Em seu livro Duct tape marketing, no Brasil lançado como <a href="http://amzn.to/2tnXCu4" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Marketing de baixo custo e alto impacto</a> (o nome em inglês é muito mais legal), John Jantsch fala da importância de testar, descobrir o que funciona e seguir nesse caminho. A loja em que o Emerson trabalha já estimulava os integrantes da equipe a gravarem vídeos com seus próprios celulares. Porém, ao perceberem o talento do vendedor em improvisar e fazer paródias, bastou um incentivo para encontrarem uma fórmula viral de anunciar suas promoções.
Mas será que essa fórmula funciona para todo mundo?
Em minha opinião, o que funciona é autenticidade. Quem tem talento em cantar no estilo sertanejo, pode ter melhores resultados fazendo uma moda de viola. Quem sabe fazer rima, pode ter melhores resultados ao fazer um cordel. Quem tem talento em artes gráficas, pode criar anúncios mais visuais e assim por diante... A criatividade não tem limites.
Depois de cruzar o país do Oiapoque ao Chuí em busca do melhor vendedor, cheguei à conclusão de que os melhores vendedores que encontrei têm três características em comum: criatividade; consistência e coração. A criatividade de rimar e fazer paródias; a consistência em atender bem e gravar novos vídeos; aliados ao coração, nesse caso, o amor pela profissão, fazem de Emerson um profissional altamente inspirador.
E você, conhece algum outro vendedor criativo? Conhece algum vendedor ou empreendedor que é altamente inspirador? Quem é o melhor vendedor de sua cidade? Conte pra gente aqui nos comentários.

Como este vendedor do interior de Minas está usando funks para vender mais

Como os europeus André Baptista e Jorge Monteiro transformaram genialidade técnica em dominação de mercado usando uma fórmula que 99% dos fundadores tech nunca descobrem



André Baptista e Jorge Monteiro não são apenas co-fundadores da Ethiack - eles representam a combinação mais rara no mundo tech: genialidade técnica que pensa comercialmente. André, reconhecido globalmente como o hacker mais valioso, e Jorge, CEO com visão estratégica cirúrgica, construíram uma das empresas de cibersegurança mais respeitadas do planeta. Seu segredo? Descobriram que até a genialidade precisa de algoritmo para gerar impacto real.



A credibilidade desta dupla vem de uma alquimia impossível de replicar: André combina expertise técnica de elite mundial com capacidade rara de traduzir complexidade em resultados mensuráveis, enquanto Jorge une visão estratégica de negócios com compreensão profunda de tecnologia de ponta. Juntos, eles provam que o futuro pertence a quem consegue hackear a intersecção entre estratégia e execução.



Pergunta 1: Como vocês definem e mantêm foco estratégico em um negócio altamente técnico e competitivo?



Insight de Jorge: "O foco é a alma de um negócio. Sabemos que 20% das coisas causam 80% do impacto - é o princípio de Pareto. A dificuldade para qualquer negócio é perceber quais são esses 20%. Se conseguirmos fazer majoritariamente essas coisas que movem a agulha, fazemos um negócio. Será sempre impossível fazer tudo. Na Ethiack, nosso foco é aumentar mercado e servir os clientes que realmente damos valor - não todo mundo."



Insight de André: "Os OKRs deram-nos uma clara visão sobre o que era mais prioritário para nós. Não tenho qualquer dúvida que não estaríamos no ponto onde estamos hoje se não fossem os OKRs. Por algum motivo, Google e muitas outras empresas de topo utilizam este sistema. Mesmo CTOs céticos precisam entender: à medida que a equipe cresce, isto é fundamental."



Por que isso muda o jogo: Enquanto a maioria dos fundadores tech se perde entre perfectibilidade técnica e pressões comerciais, Jorge e André criaram uma disciplina de escolha consciente. Jorge aplica usa o metodo para identificar o que realmente move a agulha comercialmente, enquanto André força equipes técnicas a escolher prioridades através de OKRs. Essa combinação é o que separa startups que crescem das que ficam presas em loops de desenvolvimento infinito.



Pergunta 2: Como vocês estruturam execução estratégica em departamentos técnicos complexos?



Insight de Jorge: "O mais difícil não é focar - é perceber onde está o foco, qual é a essência das coisas. Isso só vem com experiência. No caso da tecnologia, é importante focarmos naquilo que realmente dá valor aos nossos clientes e naquilo que acreditamos que vai ser o futuro: IA e cybersegurança."



Insight de André: "Inicialmente era só um OKR da tecnologia. À medida que a empresa foi crescendo, fomos tendo vários OKRs para vários departamentos. Cada OKR tem seus Key Results - é a forma como conseguimos medir o esforço e a energia que concentramos nesses objetivos. Fazemos retrospectiva crítica: avaliamos se aquilo foi de facto um bom OKR estratégico, mas também se os Key Results foram bem escolhidos."



Por que isso é estratégico: Jorge identifica onde apostar (IA + cibersegurança) enquanto André cria a arquitetura de execução. André resolveu o problema clássico de CTOs: como medir progresso em áreas técnicas onde "quase pronto" pode durar meses. Ele criou um sistema que conecta esforço técnico com resultados de negócio - algo que a maioria dos líderes técnicos nunca consegue fazer.



Pergunta 3: Como vocês estão usando IA para amplificar capacidades de liderança e execução?



Insight de Jorge: "É muito cedo ainda. Quem disser que já está revolucionando completamente o negócio com IA está mentindo. Mas a IA já nos ajuda em três grandes áreas: produtividade em tarefas diárias, personalização de processos, e principalmente como coach. A IA é como nosso coach - o tempo que demoras a aprender um determinado assunto reduziu bastante. É aprendizagem acelerada."



Insight de André: "A IA tem vindo a trazer muitas vantagens. Conseguimos desenvolver código mais rápido, temos sempre um copiloto para programação. Mas do ponto de vista estratégico, podemos pensar na IA como um supermotor de busca. Quando temos um problema e não sabemos se devemos ir para a esquerda ou direita, pedimos respostas imparciais - como um advogado do diabo que nos contesta e mostra vantagens e desvantagens."



Por que isso é revolucionário: Jorge mantém os pés no chão sobre promessas irreais de IA, focando em valor real: aceleração de aprendizado executivo. André usa IA tanto operacionalmente (desenvolvimento mais rápido) quanto estrategicamente (questionamento de decisões). Eles descobriram que IA não é substituto de pensamento crítico - é amplificador de inteligência estratégica.



Pergunta 4: Qual o impacto real de metodologias estruturadas na motivação e alinhamento de equipes técnicas?



Insight de Jorge: "Como líderes, conseguir que as nossas equipes estejam apenas a fazer aquelas coisas que realmente movem a agulha é o principal, porque isso é que no fim vai trazer todo o impacto para o negócio. O mais difícil é perceber onde está o foco - isso só vem com experiência."



Insight de André: "As pessoas da equipa ficam motivadas em conseguir chegar a estes resultados. Não há problema em colocarmos objetivos ambiciosos. Às vezes chegamos a 70%, outras a 50% - se chegarmos a 50%, já é bastante bom porque conseguimos focar em mover a agulha. Isso trouxe melhorias na comunicação entre equipes e alinhamento entre departamentos. Todos sabem qual é o foco de todos os departamentos naquele trimestre."



Por que isso transforma organizações: Jorge entende que liderança é sobre direcionamento de energia coletiva, enquanto André descobriu que objetivos ambiciosos (mesmo atingindo 50%) geram mais progresso que metas "seguras" 100% atingidas. A transparência total dos OKRs cria alinhamento organizacional que a maioria das empresas tech nunca consegue - todos puxam o barco na mesma direção.



Pergunta 5: Como vocês lidam com ceticismo técnico em relação a metodologias de gestão?



Insight de Jorge: "Perceber o que realmente vai impactar é só experiência. No caso da Ethiack, sabemos muito bem que nosso foco é aumentar mercado e endereçar principalmente os clientes que são mais importantes, a que damos mais valor. Não servir todo mundo."



Insight de André: "Há diretores tecnológicos que podem estar céticos: 'o que interessa é programar, é fazer as coisas'. Mas à medida que a equipa vai crescendo, isto é sem dúvida fundamental. Os OKRs permitem trabalho mais ágil e focado - toda a gente puxa o barco para o mesmo lado, na mesma direção, num determinado período de tempo."



Por que isso é crucial: Jorge mantém clareza comercial que evita dispersão técnica, enquanto André converteu-se de cético a evangelista através de resultados reais. Ele prova que até os cérebros mais técnicos precisam de metodologia quando a complexidade cresce. A combinação de pragmatismo comercial (Jorge) com conversão técnica (André) cria credibilidade irrefutável.



Complemento Consultivo:



O que Jorge e André demonstram alinha perfeitamente com as práticas das empresas mais sofisticadas globalmente. No Google, onde OKRs ganharam fama, a combinação de foco estratégico cirúrgico com execução técnica disciplinada é exatamente o que criou produtos revolucionários. A regra dos 20% de tempo livre para inovação do Google nasceu da mesma compreensão de foco que Jorge aplica - fazer menos, mas fazer o que realmente importa.



Na Intel, a disciplina de "apenas da prioridade por trimestre - OKR" revolucionou a execução, enquanto a cultura de questionar não apenas "fizemos?" mas "escolhemos certo?" gerou gerações de líderes que pensam estrategicamente - exatamente o que André implementou na Ethiack. A abordagem deles com IA ecoa o que LinkedIn e Adobe descobriram: IA como amplificador de capacidades humanas, não substituto de pensamento crítico.



A Ethiack conseguiu algo que vemos apenas nas melhores empresas mundiais: um CEO que entende tecnologia profundamente e um CTO gênio de cibersecurity que se preocupa com a gestão estratégica. Isso não acontece por acaso - acontece quando você força mentes brilhantes a escolher prioridades, medir impacto real e usar IA como amplificador de inteligência, não muleta para decisões preguiçosas. É exatamente assim que empresas como LinkedIn, Adobe e outras transformaram expertise técnica em dominação de mercado.



"A diferença entre fundadores geniais e empresas transformadoras não está no que sabem - está na disciplina de escolher o que fazer com o que sabem."



Pergunta que deveria tirar seu sono: Se seus melhores talentos técnicos não conseguem explicar como seu trabalho conecta com crescimento de receita em 30 segundos, você tem genialidade desperdiçada ou execução estratégica?

O hacker mais valioso e o CEO da Ethiack decifraram o algoritmo da estratégia perfeita

Se sua empresa quer crescer com previsibilidade, olhar para a integração entre marketing e vendas deixou de ser diferencial. É estratégia



Quando as metas não são batidas, começa o jogo de empurra: o marketing diz que entregou os leads, o comercial diz que os leads não prestam. Essa desconexão entre os times é mais comum do que deveria e isso custa caro.



A verdade é que, na maioria das vezes, não se trata de culpar um lado ou outro, mas de reconhecer onde os processos estão desalinhados e como isso compromete o resultado final. Quando marketing e vendas não operam em sincronia, a empresa perde ritmo, previsibilidade e oportunidades.



<h2 class="wp-block-heading">Quando o marketing precisa ajustar a rota</h2>



Há sinais claros de que o problema está mais concentrado no marketing. Isso acontece, por exemplo, quando os vendedores vivem correndo atrás do prejuízo, sem previsibilidade de oportunidades reais.



O time de marketing pode estar entregando volume, mas não qualidade. Atraindo pessoas curiosas, mas não prontas para comprar. Em outros casos, o conteúdo é produzido com foco em curtidas — e não em conversão. O resultado? Muita atividade, pouca efetividade.



O ajuste começa com a revisão do ICP, feita em conjunto com o time comercial. Além disso, o conteúdo precisa estar mais conectado à <a href="https://taumkt.com.br/voce-conhece-a-jornada-de-compra-do-seu-lead/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">jornada de compra do lead</a>. Em vez de apenas informar, ele deve ajudar o contato a avançar no processo. Priorizar a nutrição, e não apenas a captação, também faz toda diferença.



<h2 class="wp-block-heading">Quando o comercial é o gargalo da conversão</h2>



Mas nem sempre o problema está no marketing. Há muitos casos em que os leads são bons, mas travam na abordagem comercial.



Quando o follow-up demora, quando não há processo de qualificação claro ou quando o vendedor ignora tudo que o lead já consumiu antes do contato, a chance de conversão despenca. E todo o esforço de marketing vira desperdício.



Aqui, o SLA entre marketing e vendas é essencial. Com critérios claros e prazos para abordagem, as duas áreas passam a atuar com mais fluidez. O uso inteligente do CRM também precisa ser cobrado: o vendedor precisa saber o que o lead baixou, quais páginas visitou, que e-mails abriu. Isso dá contexto e confiança para uma abordagem mais consultiva.



<h2 class="wp-block-heading">O cenário mais comum: desalinhamento total</h2>



Em muitas empresas, o problema não está isolado em uma área. Ele está justamente no desencontro entre marketing e vendas.



Cada time opera com suas próprias metas, suas próprias métricas e sua própria linguagem. Não há reuniões conjuntas, não há uma jornada do cliente mapeada em conjunto, não há visão compartilhada de sucesso.



Essa falta de integração leva a um processo fragmentado. O marketing atrai, mas não prepara. O comercial aborda, mas sem contexto. E o cliente sente isso. A consequência? Mais esforço, menos fechamento.



<h2 class="wp-block-heading">Como identificar a raiz do problema</h2>



Para entender onde o processo está falhando, vale começar com algumas perguntas práticas:



<ul class="wp-block-list">
<li>Os leads que chegam são realmente do perfil ideal? </li>



<li>O comercial entra em contato com rapidez? </li>



<li>O time de vendas sabe o que o lead já viu ou demonstrou interesse? </li>



<li>O marketing sabe quais leads viraram cliente e por quê? </li>
</ul>



Essas respostas dizem mais sobre o alinhamento entre as áreas do que qualquer relatório. E mostram se os times estão jogando juntos — ou apenas coexistindo.



<h2 class="wp-block-heading">De apontar culpados para construir soluções</h2>



A pergunta certa não é “quem está falhando?”, mas sim: o que está faltando para os dois lados colaborarem com o mesmo objetivo?



Quando marketing e vendas atuam como um só time, com processos integrados e metas em comum, os resultados mudam. O lead certo chega na hora certa. A abordagem é mais certeira. O ciclo de vendas encurta. E as metas deixam de ser um peso — para virar consequência natural de uma máquina bem ajustada.



<h2 class="wp-block-heading">Quer transformar esse cenário?</h2>



Se sua empresa quer crescer com previsibilidade, olhar para a integração entre marketing e vendas deixou de ser diferencial. É estratégia. Acompanhe meus próximos artigos e se quiser trocar ideias sobre isso, <a href="https://api.whatsapp.com/send?1=pt_BR&amp;phone=5511997476626&amp;text=Ol%C3%A1%2C%20li%20o%20artigo%20no%20Administradores%20e%20quero%20mais%20informa%C3%A7%C3%B5es%20sobre%20os%20servi%C3%A7os%20da%20Tau%20Marketing" target="_blank" rel="noreferrer noopener">clica aqui e me chama</a>.

Marketing ou vendas: você sabe quem está falhando?

No e-commerce, crescer em vendas é relativamente fácil: basta investir em tráfego. O verdadeiro desafio é crescer com rentabilidade



No e-commerce, não é raro encontrar empresários comemorando faturamentos milionários — mas, quando o caixa fecha, o saldo é decepcionante. Esse fenômeno acontece porque vender muito não significa, necessariamente, lucrar.



A saúde real de um negócio digital está menos na quantidade de pedidos e mais na qualidade da gestão financeira e tributária. É aqui que muitos e-commerces se perdem.



<h2 class="wp-block-heading">O mito do faturamento como sinônimo de sucesso</h2>



Na economia digital, a métrica mais celebrada costuma ser o faturamento bruto. Porém, esse número sozinho conta apenas parte da história.



Custos invisíveis corroem a margem:



<ul class="wp-block-list">
<li>Comissões de marketplaces, que podem chegar a 20% da venda.</li>



<li>Impostos mal calculados, que geram surpresas no fim do mês.</li>



<li>Custos logísticos cada vez mais altos.</li>



<li>Investimentos crescentes em mídia paga.</li>
</ul>



O resultado é que, apesar de vender mais, muitos negócios não conseguem gerar lucro líquido. E a raiz desse problema está na falta de estrutura e acompanhamento.



👉 É nesse ponto que a <a href="https://www.brasct.com.br" target="_blank" rel="noreferrer noopener">contabilidade para e-commerce</a> se torna uma alavanca estratégica, ajudando o empresário a enxergar com clareza o que realmente sobra.



<h2 class="wp-block-heading">Três principais causas do lucro evaporar no e-commerce</h2>



1. Precificação incorreta



Um dos erros mais comuns é formar preços apenas com base no custo de compra e no “mark-up” desejado. Nesse processo, ficam de fora:



<ul class="wp-block-list">
<li>Custos fixos e variáveis do negócio.</li>



<li>Taxas de meios de pagamento.</li>



<li>Impostos incidentes sobre cada operação.</li>
</ul>



O resultado: produtos vendidos abaixo do ponto de equilíbrio.



2. Tributação complexa



Escolher o regime tributário errado pode comprometer completamente a margem de lucro. No e-commerce, a diferença entre Simples Nacional, Lucro Presumido e Lucro Real não está apenas nas alíquotas, mas também nas regras de aproveitamento de créditos, no tratamento do ICMS e nas obrigações acessórias.



Com a reforma tributária, a complexidade tende a crescer no curto prazo. Empresas que não se prepararem para o CBS e o IBS vão sentir no bolso.



👉 A solução passa por <a href="https://www.brasct.com.br" target="_blank" rel="noreferrer noopener">planejamento tributário para e-commerce</a>, que permite antecipar riscos e ajustar a operação antes da migração para o novo sistema.



3. Gestão financeira amadora



Muitos empreendedores ainda confundem fluxo de caixa com extrato bancário. Sem conciliação entre vendas e recebíveis, é impossível entender se o negócio está saudável.



Além disso, poucas empresas acompanham métricas essenciais como:



<ul class="wp-block-list">
<li>Margem líquida por canal de venda.</li>



<li>CAC (Custo de Aquisição de Cliente).</li>



<li>LTV (Lifetime Value).</li>
</ul>



Ignorar esses indicadores é caminhar no escuro.



<h2 class="wp-block-heading">O funil de vendas precisa andar junto com o funil financeiro</h2>



A maioria dos empresários do digital concentra energia em atrair tráfego, otimizar anúncios e melhorar taxas de conversão. Isso é importante, mas sem olhar para os números internos, o crescimento se torna insustentável.



De nada adianta um funil de vendas eficiente se o funil financeiro apresenta vazamentos em cada etapa. Cada pedido deve ser traduzido em margem e caixa, não apenas em volume de notas fiscais.



Imagine uma operação que vende R$ 500 mil em marketplaces, mas, após descontos, taxas e impostos, gera apenas R$ 20 mil de lucro líquido. Nesse cenário, a empresa corre o risco de quebrar mesmo “vendendo muito”.



<h2 class="wp-block-heading">Como transformar faturamento em lucro real</h2>



Para inverter esse jogo, o empresário precisa ir além da intuição. Algumas práticas são determinantes:



<ul class="wp-block-list">
<li>Reorganizar a precificação com base em dados contábeis. Incluir impostos, custos de operação e margem mínima necessária.</li>



<li>Parametrizar corretamente ERP e notas fiscais. Sem isso, a empresa nunca terá visibilidade confiável dos números.</li>



<li>Monitorar indicadores estratégicos. Margem líquida, DRE gerencial e fluxo de caixa projetado precisam entrar na rotina.</li>



<li>Tratar a contabilidade como apoio estratégico. Uma contabilidade especializada funciona como um braço de gestão, e não apenas como calculadora de impostos.</li>
</ul>



👉 Empresas que adotam <a href="https://www.brasct.com.br" target="_blank" rel="noreferrer noopener">gestão financeira para e-commerce</a> conseguem transformar faturamento em lucro consistente, porque unem clareza tributária, controle de custos e visão estratégica do negócio.



<h2 class="wp-block-heading">Conclusão</h2>



No e-commerce, crescer em vendas é relativamente fácil: basta investir em tráfego. O verdadeiro desafio é crescer com rentabilidade.



Transformar faturamento em lucro real exige organização, inteligência tributária e visão de longo prazo. O empresário que ignora esses pontos pode até aparecer no Instagram com números de vendas impressionantes, mas terá dificuldades em sustentar a operação.



A boa notícia é que essa transformação está ao alcance de quem busca clareza. Empresas que contam com um apoio estratégico em contabilidade especializada para e-commerce conseguem enxergar seus números com nitidez, tomar decisões melhores e construir crescimento sustentável.



➡️ Saiba mais em <a href="https://www.brasct.com.br">brasct.com.br</a>.

Ninguém entra em uma loja só para olhar

Leandro Branquinho

Ele quer comprar sua empresa, com Álvaro Cambra López | Café com ADM 463

Ele quer comprar sua empresa, com Álvaro Cambra López | Café com ADM 463

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Leandro Branquinho

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