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Durante muito tempo não existiu um universo tão grande de concorrentes e compartilhamento de informações, como se percebe no universo de negócios atual, assim o foco do Marketing era outro.
 As empresas definiam produtos, esses eram &#8220;empurrados&#8221; para os pontos de vendas e o mercado adquiria os produtos sem grande poder de escolha, vide o modelo da longa vida dos chinelos brancos com tirinha e solados azuis, o qual não possuía muitos concorrentes e era padrão de uso para grande parte do mercado brasileiro. Entretanto, com o surgimento de novos produtos e o aumento do poder de percepção dos consumidores, o mesmo chinelo teve que se reinventar. Hoje a imensa maioria, independente da sua classe social, tem, ou já teve uma &#8220;Havaianas&#8221; em casa e o mesmo deixou de ser um produto de supermercado com cara única para invadir inúmeros pontos de vendas mundiais e com diversos modelos de cores e características variadas.
 &#8220;O marketing antigo morreu&#8221; destacou Philip Kotler no HSM Marketing 3.0 e Philip está com total razão em sua colocação. Antes os consumidores não possuíam meios para conhecer com exatidão todo o universo de empresas / portfólio de produtos, mas hoje, mais do que nunca, com o advento das redes sociais não é mais a empresa que empurra qualquer produto ao mercado e sim o mercado que puxa o exato produto que deseja das empresas. Com o acesso a informação e o compartilhamento das mesmas, os consumidores passam a ter o poder de saber o que, onde e como comprar o melhor para atender as necessidades, logo, o marketing vive uma fase nova, o foco atual é dia a dia fazer os consumidores tornarem-se verdadeiros fãs das marca, pois fãs são os melhores disseminadores de informações boas.
 Todas as empresas (pequeno, médio ou grande porte) estão em todo momento expostas ao mundo, todos os dias surgem redes sociais novas, como a Foodie.com, uma rede social destinada aos amantes da boa comida, com objetivo de oferecer aos usuários a chance de descobrirem novos sabores, receitas ou restaurantes. Diante disso, o empreendedor de um restaurante, por exemplo, não pode estar desatento a esta rede social, pois o concorrente pode através dessa rede social &#8220;roubar&#8221; o seu cliente.
 O exemplo citado é apenas para englobar o assunto, entretanto, é mais do que real. As empresas dentro do antigo Marketing focavam, sobretudo, no &#8220;P&#8221; de Promoção, já hoje três pilares do Marketing são fundamentais para o sucesso no mercado: branding, marketing digital e marketing de relacionamento. Ambos se convergem e são, ainda, novidade para muitas empresas, mas devem serem tratados com inteligência estratégica e exemplo de sucesso (modelo espelho) nesses pilares chama-se Coca-Cola Company; o mercado está aberto e cheio de oportunidades para todas as empresas, cabe a cada uma fazer o melhor para ter mais fãs que as demais.

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A única certeza que temos em um universo empresarial é a mudança, tudo é novo, de novo.

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Administradores | Conhecimento para Resultados

O tempo é uma das principais importâncias dentro do mundo de negócios atual e as reuniões acabam em muitos casos sendo o principal vilão no dia a dia da produtividade dentro das empresas. Uma pesquisa da Bain &amp; Company revelou que, em muitas empresas, perde-se 25% ou mais do tempo de trabalho com atividades de baixo valor ou completamente ineficientes.
É comum profissionais participarem de reuniões diariamente e no final se perguntarem: O que fui fazer nessa reunião? Qual a importância dessa reunião? Será que meu tempo foi perdido?
Entretanto, a reunião é uma ferramenta muito importante para melhores tomadas de decisões e ser o caminho de conquista de resultados eficientes. Por isso, há necessidade do foco em reuniões produtivas.
O principal ponto antes de cada reunião é avaliar o custo (tempo e dinheiro) de cada integrante. Após essa análise e decisão da necessidade das reuniões, existe caminho para fazer mais produtivo, integrador e facilitador o encontro.
<ul><li>Evite o piloto automático e sempre reflita a necessidade das reuniões. Existe a reunião semanal do assunto XYZ, se não existir o propósito para a semana não há motivo para manter a reunião apenas pela tradição.</li>
<li>Previamente estude com clareza as reais pessoas importantes para reunião e convoque apenas o número necessário.</li>
<li>Deixe claro e divulgue previamente o propósito do encontro com a definição da pauta em detalhes e resultados esperados.</li>
<li>Escolha um local adequado (tamanho, nível de ruídos, iluminação, facilidade de acesso para todos os envolvidos e que possua todos os materiais necessário para a reunião).</li>
<li>Estabeleça papéis de referência no encontro: um líder para conduzir a reunião e evitar a distorção dos temas e um auxiliador para controlar o tempo e anotar os principais pontos e decisões tomadas.</li>
<li>Capture os pontos de maior relevância. Sempre tenha próximo um flip chart, lousa, acessório eletrônico ou algo visual para deixar claro para todos os tópicos e não perder as ideias.</li>
<li>Fique atento na linguagem corporal dos integrantes para condução da reunião e saber o momento de pausar e/ou encerrar.</li>
<li>Estabeleça regras de postura, como por exemplo: pontualidade, estar preparado para os temas da reunião, seguir a pauta, respeitar todas as opiniões.</li>
</ul>E por último, é importante encerrar todas as reuniões com perguntas para garantir a efetividade da reunião:
<ol><li>Quais pontos discutimos?</li>
<li>Quais tarefas necessárias?</li>
<li>Quais responsáveis e prazos?</li>
</ol>Com esse caminho terá reuniões mais produtivas. Boas reuniões!

Foco em reuniões produtivas

O panorama de vendas para as empresas é dia a dia mais competitivo, até mesmo em nichos de mercado. Por isso, é necessário capturar informações do mercado para satisfazer os clientes e criar relações de longo prazo; entender cada consumidor para atender da melhor forma.
Para Philip Kotler os consumidores, em geral, são atingidos por preço ou por diferenciação dos produtos. Mas, ao analisar o mercado percebemos que muitas empresas buscam estratégias de diferenciação junto aos clientes e ao mesmo tempo entram em guerra de preços com os concorrentes, logo, há impacto nos lucros, os clientes perdem a percepção de valor da marca e o posicionamento da marca desaparece.
Nesse contexto é necessário superar a falácia de que o cliente está em primeiro lugar e realmente agir. O segredo não é ter foco NO cliente e sim ter o foco DO cliente, buscar dar voz ao mercado e entender as reais necessidades. Para isso, pesquisas de mercado são fundamentais (softwares online permitem a redução de custos), criar comitê de qualidade nas empresas para discutir as reclamações existentes (Reclame Aqui, Procon, boca a boca negativo...), utilizar softwares de CRM robustos ou mesmo controles em Excel para empresas menores e enfim; o comportamento do consumidor é um processo contínuo de estudo.
Para conhecer o consumidor é interessante segmentar o mercado, ou seja, dividir em grupo de clientes com comportamento de compra parecido e que possuem características, necessidades e desejos similares.
Existe um modelo resumido de segmentação de clientes, mas gerador de grande resultado. Esse modelo envolve a análise por características de compra e preços:
<ul><li>Comprador fiel: valoriza os diferenciais e pressiona pouco por preço;</li>
<li>Comprador de preço: ignora os diferenciais e pressiona muito pelo preço mais baixo;</li>
<li>Comprador que busca valor: valoriza os diferenciais, mas também pressiona razoavelmente por preços;</li>
<li>Comprador de conveniência: ignora os diferenciais, mas também não reclama do preço, pois realiza compra devido conveniência do momento.</li>
<li>Quais clientes o seu produto atende?</li>
</ul>Com o entendimento desses perfis e realizando a segmentação dos clientes é possível delimitar a estratégia de pricing para cada produto da empresa e otimizar lucros: preço premium (foco em qualidade, diferenciação, inovações e exclusividades, investimento em publicidade e serviços agregados) ou preços baixos (foco em redução de custos, baixa diferenciação, baixo investimento em publicidade e pouco serviço agregado). A empresa pode ter diferente estratégia para cada produto, mas não deve o mesmo produto misturar as estratégias dia a dia, deve existir o posicionamento aos clientes.
Resumo para ter produto/serviço campeão: entender os clientes, conhecer o ambiente externo de marketing (social, econômico, politico, demográfico, tecnológico, concorrentes, jurídico) e analisar as competências internas da empresa. Para isso, é interessante a utilização do Canvas de Negócios (existem ferramentas gratuitas online e opção para imprimir), o modelo foca na estruturação de novos negócios, mas é excelente para gestão de novos produtos/serviços, estimula em apenas uma folha o pensamento em torno de três grandes áreas: a empresa, o mercado/clientes e aspectos para rentabilização.
Como último insight para aumento dos lucros é válido atenção na dissonância cognitiva dos consumidores (fator ignorado pela maioria das empresas). A dissonância cognitiva reflete no momento “hum?” do cliente, existe um conflito interno para ter a certeza se fez a compra certa e qualquer ruptura gera a insatisfação com a compra, logo, utilize técnicas para aplacar esse momento: estimule o boca a boca positivo, invista na valoração da marca, treine vendedores para elogiarem a compra do cliente ao sair da loja e em ambientes online envie mensagens de elogio, solucione rapidamente e de maneira correta eventuais problemas com o produto, dê garantias e invista no pós-venda.
É sabido que todo cliente enfrenta dois dilemas no processo de compra de um produto/serviço:no pré-compra envolve “Será que devo?” e no pós-compra envolve “Será que fiz certo?”, por isso, não se pode atuar sem foco e controle das ações, tendo o entendimento do consumidor e estratégias vencedoras, certamente os lucros serão maiores e melhor Market-share.

Otimize lucro ao entender os seus clientes

Já pensou sobre a importância da negociação? A negociação é uma arte que está no dia a dia de todos. Existe entre amigos, familiares, colegas de trabalho, líderes, liderados, com fornecedores e clientes. Mas negociar não é um fator simplório e o despreparo gera ruídos nos relacionamentos e resultados, por isso, entender e se preparar para uma negociação é importante para a criação do efeito ganha-ganha e relações positivas.
<blockquote>
Para ler mais sobre negociação, não deixe de conferir<a href="http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/william-ury-se-voce-quer-que-algo-seja-feito-precisa-negociar/125747/" target="_blank" rel="noreferrer noopener"> a entrevista do Administradores.com com William Ury,</a> autor de "Como Chegar ao Sim".
</blockquote>
O Harvard Negotiation Project, liderado pelo renomado Prof. William Ury, apresenta conceito e método de negociação riquíssimo, abaixo serão apresentadas as principais dicas:
<ul style="text-align:justify;"><li>A primeira dica se refere ter consciência para se preparar. Ury sugere perguntas essenciais para iniciar o planejamento: Qual é o real foco? Quem são os envolvidos? Qual o seu objetivo? O que o outro lado deseja? Qual o grau de flexibilidade?</li>
<li>Ury possui enfoque numa dica valiosa que se refere a BATNA (best alternative to a negotiated agreement), que significa ter opção/plano B/reserva caso o objetivo principal não seja alcançado.</li>
<li>Separe as pessoas dos problemas ao analisar o que está empacando uma negociação, não descarregue as insatisfações nas pessoas. Ury possui pensamento relevante para esse tema que envolve ser duro com os problemas e suave com as pessoas.</li>
<li>Crie relacionamentos sinceros, busque ouvir e ter empatia para entender os interesses da outra parte.</li>
<li>Um dos principais pontos do método Harvard é o foco nos interesses e não nas posições, as posições se referem às soluções pré-concebidas da negociação e é necessário entender os interesses camuflados. Exemplo prático: uma empresa já estabilizada no mercado deseja crescer de maneira não orgânica através da compra de uma startup; mas o empreendedor deseja 20 milhões em sua startup e esse valor é bem acima do valor avaliado pelo mercado (ele possui uma posição), ao entender os interesses camuflados se descobre que a empresa é como um filho para o empreendedor, assim, ao oferecer a manutenção da direção geral do negócio para ele, acaba diminuindo o preço para o patamar avaliado pelo mercado.</li>
<li>Bons acordos têm várias opções. A criatividade é importante no ato de negociar, pois é raro chegar num bom acordo se as partes não explorarem várias opções. Busque opções para “crescer o bolo” para depois dividir.</li>
<li>Utilize critérios objetivos. Grande sucesso na negociação é a argumentação. Argumente usando critérios objetivos, por exemplo: custos, panorama de mercado, precedentes, referências, amostras quantitativas, comprovações de qualidade.</li>
</ul>A negociação é a arte do não erro, demanda profissionalismo e preparação. Por isso, essas dicas são valiosas para melhores negociações no dia a dia.
"Boa negociação não tem vencedor", diz William Ury. Busque a negociação em que ambas as partes terão satisfação com o resultado e boas negociações.

Conheça o método Harvard de negociação

Quando termino uma palestra e desço do palco, quase sempre acontece a mesma coisa.



Algumas pessoas vêm conversar comigo imediatamente. Querem aprofundar um assunto, compartilhar um problema que estão vivendo na empresa, pedir uma opinião ou contar que determinada história fez com que pensassem de outra maneira sobre alguma situação.



Eu gosto muito desse momento porque é quando começo a perceber o que realmente ficou de ensinamento.



Depois de tantos anos subindo em palcos, entendi que uma palestra não pode ser medida apenas pela reação da plateia enquanto você está falando. É claro que é muito bom provocar risadas, emoção, reflexão e receber aplausos, mas o que mais me interessa acontece depois. O que aquela pessoa vai fazer diferente quando voltar para a empresa? É com isso em mente que preparo cada encontro.



Tenho muitas histórias para contar. Implementei a chegada da Zara ao Brasil, participei da criação da Azul, construí e liderei equipes, tomei decisões certas e erradas, enfrentei crises e precisei reconstruir minha própria vida depois de um acidente que mudou completamente a minha trajetória, mas não subo ao palco simplesmente para falar do passado



Uso aquilo que vivi para discutir questões que continuam presentes dentro das empresas: como liderar pessoas, construir cultura, formar equipes, atravessar mudanças, tomar decisões difíceis, entender o cliente e preparar um negócio para aquilo que ainda está por vir. E cada plateia traz uma realidade diferente. Por isso, antes de uma palestra, gosto de entender quem estará me ouvindo, qual é o momento daquela empresa e quais desafios estão presentes naquele ambiente.



A experiência que compartilho é minha, mas a conversa precisa fazer sentido para quem está sentado na plateia. Às vezes, alguém me procura ainda no evento, outras vezes, recebo uma mensagem dias ou semanas depois contando que uma reflexão virou uma conversa com a equipe, uma mudança de comportamento ou até uma decisão importante no negócio. É nesse momento que sei que aquela hora no palco cumpriu seu papel.



Hoje, é isso que busco entregar em cada palestra: mais do que uma boa história ou um momento de inspiração, quero provocar reflexões que continuem acompanhando as pessoas depois que elas saem do auditório.



Se você está organizando um evento ou acredita que a sua empresa e suas lideranças podem se beneficiar dessa troca, entre em contato comigo. Será um prazer entender o momento de vocês e levar essa conversa para o palco.

O que fica depois que uma palestra termina?

Durante muito tempo, temas tributários foram tratados dentro das empresas como território quase exclusivo das áreas Fiscal, Contábil e Financeira. Compras negociava, Vendas precificava e, em algum momento do processo, alguém validava o efeito tributário daquela operação. A Reforma Tributária tende a tornar essa divisão muito menos confortável, não porque compradores e vendedores terão que se transformar em especialistas em tributação, mas porque as decisões que esses profissionais tomam todos os dias passarão a exigir um repertório que antes podia permanecer mais distante da negociação.



Para quem compra, a pergunta sempre foi objetiva: qual fornecedor apresenta a melhor proposta? Só que “melhor proposta” nunca significou apenas menor preço. Prazo, risco, qualidade, capacidade de entrega, histórico, condições comerciais e desempenho já fazem parte de uma análise estratégica. Agora, o contexto tributário adiciona mais uma camada. O profissional de Compras precisará perceber quando duas propostas aparentemente equivalentes, inclusive no preço, podem estar estruturadas sob premissas diferentes e exigir uma análise adicional antes da decisão.



Imagine dois fornecedores apresentando o mesmo valor para um serviço. A primeira reação pode ser considerar as propostas equivalentes e partir para os demais critérios de comparação. Mas as condições são realmente as mesmas? A descrição do serviço é equivalente? A forma de faturamento é comparável? Existe alguma variável que precise ser validada antes de tratar os dois preços como se representassem exatamente o mesmo cenário? O comprador não precisa responder tecnicamente a todas essas perguntas, mas precisa perceber quando elas existem e saber em que momento envolver Fiscal, Financeiro, Jurídico ou Cadastro.



Essa diferença é fundamental porque ser estratégico não significa saber tudo. Significa reconhecer quais variáveis podem alterar uma decisão e saber quem envolver antes que ela esteja concluída. Em procurement, essa competência já vinha ganhando importância com temas como risco, dados, inteligência de mercado, gestão de fornecedores e tecnologia. A Reforma Tributária adiciona mais um componente a esse repertório e reforça a necessidade de uma atuação menos isolada e mais conectada com outras áreas.



Para Vendas, o desafio aparece do outro lado da mesa. Em períodos de transformação, clientes naturalmente fazem mais perguntas: por que esse preço mudou? Por que o concorrente está mais barato? O que acontece se mudarmos a forma de contratação? É possível manter o mesmo valor se alterarmos determinada condição? O profissional comercial que conhece apenas o número final da proposta fica vulnerável, porque passa a depender de respostas genéricas para justificar algo que, muitas vezes, exige uma leitura mais estruturada do cenário.



Dizer que “o preço mudou por causa da Reforma Tributária” pode parecer uma resposta simples, mas dificilmente é suficiente. Os efeitos dependem da operação concreta, das premissas utilizadas para construir aquela proposta e das regras aplicáveis ao caso. O vendedor precisa ser capaz de explicar aquilo que foi validado, registrar mudanças feitas durante a negociação e reconhecer quando uma pergunta deixou de ser comercial e passou a exigir apoio de Fiscal, Financeiro ou Jurídico. A força comercial, nesse contexto, estará menos em ter todas as respostas e mais em saber sustentar o que está sendo apresentado.



Na prática, a Reforma Tributária evidencia uma transformação que já estava acontecendo nas áreas de Compras e Vendas: ambas estão se tornando mais analíticas. Compradores hoje precisam falar de risco, performance, dados, fornecedores, inteligência de mercado e tecnologia. Vendedores precisam entender margem, contexto do cliente, negociação complexa, construção de valor e impacto financeiro. Tributação entra nesse repertório como mais uma variável que ajuda a interpretar uma decisão, e não como uma nova função a ser absorvida integralmente por essas áreas.



É justamente aí que existe uma oportunidade profissional. Em toda transformação regulatória relevante, uma parte do mercado espera a regra chegar à rotina para começar a aprender. Outra se prepara antes. Quem trabalha com Compras pode começar identificando categorias, contratos e negociações que exigem maior atenção, revisando descrições de serviços, melhorando cadastros e estabelecendo gatilhos para envolver Fiscal antes do fechamento. Quem atua em Vendas pode revisar como as propostas são construídas, identificar quais premissas não podem ser alteradas sem nova validação e preparar respostas para objeções que provavelmente começarão a aparecer com mais frequência.



Nenhuma dessas ações exige que o profissional se torne tributarista. Exigem preparação e capacidade de leitura de contexto. Há uma frase que gosto de usar quando falamos sobre essa transição: o profissional não precisa saber calcular tudo, mas precisa saber quando não pode decidir olhando apenas para o número. Esse talvez seja um dos principais efeitos da Reforma para quem está fora das áreas tradicionalmente tributárias.



A mudança amplia o contexto da decisão. Compras terá que fazer perguntas que talvez não fizesse. Vendas precisará explicar premissas que antes poderiam permanecer invisíveis. Fiscal terá que entrar em algumas conversas mais cedo. E todos precisarão falar uma linguagem um pouco mais comum, porque a qualidade da decisão dependerá cada vez mais da capacidade de conectar informação comercial, operacional e tributária.



A Reforma Tributária vai chegar às empresas por sistemas, cadastros, documentos fiscais e processos. Para compradores e vendedores, porém, ela chegará principalmente na forma de decisões: qual proposta comparar, qual preço defender, qual condição negociar e quando envolver uma área especializada. Quanto mais cedo esses profissionais entenderem isso, menos a transição parecerá uma mudança que simplesmente aconteceu com eles e mais poderá ser tratada como aquilo que também é: uma oportunidade de desenvolvimento profissional.

Novo foco na nova realidade do Marketing

Diogo Gama

Como crescer no digital sem sacrificar a margem do negócio | Café com ADM #513

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