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Você realmente conhece o consumidor de seus produtos?
Seria capaz de desenhar sua pirâmide de necessidades, sem copiar Maslow? Lembra-se quais são?
Maslow estabeleceu um conjunto de cinco necessidades, e as dispos em uma pirâmide, que devem ser satisfeitas da base para o topo:
necessidades fisiológicas : fome, sede, sono, sexo, abrigo; necessidades de segurança: sentir-se seguro dentro de uma casa, emprego estável, plano de saúde e seguro de vida; necessidades sociais: amor, afeto, afeição, integrar um grupo; necessidades de estima: reconhecimento;necessidades de auto-realização: sucesso, tornando-nos aquilo que pretendemos.
Se fizesse uma pesquisa perguntando aos seus clientes qual seria a próxima compra, se tivessem dinheiro, acertaria o resultado?
Se eu lhe dissesse que a maioria responderia que trocaria seus celulares ficaria surpreso? Sim, a troca de celulares figura, prioritariamente, na pirâmide!
Seus clientes estão dispostos a pagar um pouco mais pela qualidade dos produtos ou a diferença de preços já não garante a fidelidade?
Para o gestor, a sua sala é uma cadeia e os muros da empresa uma prisão. Empresa que não surpreende no campo das idéias, poucas chances terá no campo da materialização.
Para surpreender o consumidor é necessário inovar. Para inovar nos deparamos com o paradigma: ser todo dia igual, sendo diferente.
Inovação não tem a ver com tecnologia e processos o tempo todo, mas com o aproveitamento de oportunidades para criar impacto e valor ao consumidor.
O excesso de qualidade de seus produtos que não são percebidos pelo consumidor nada representa.
Quantos botões do controle remoto você não usa? Abriria mão deles por um desconto?
Quantas funções de seu ERP você não usa? Abriria mão delas por um desconto?
Consumidores não querem produtos e serviços, mas solução, então pergunte a você mesmo: quais meus clientes valorizam? Quais gostariam e eu desconheço?
O que a palavra inovação representa para seus colaboradores?
Para você e sua equipe, o que guia os esforços para inovação?
O que faz com que o espírito da inovação irradie na sua organização?
Inovação como conceito de melhoria contínua gera o fanático foco de ser cada dia melhor. Nada é bom suficiente que não permita aperfeiçoamento.
Para muitos é a incessante busca pelo Santo Graal. A perfeição não reside no resultado, mas no incentivo à continuidade.
Essa abordagem pode parecer exagerada, mas é justamente seu efeito prático que leva consumidores a colocar o celular no topo da lista.
É esse contínuo aperfeiçoamento e inovação que o torna diferente, melhor, fácil de usar, mais barato, acrescenta valor e provoca distinção.
Há uma velha anedota sobre inovação:
Um pesquisador quebrava a cabeça para encontrar uma tinta que pudesse ser usada para escrever em um pequeno quadro branco embaixo d&#8217;água, quando o avô, sentado no quintal, observando o que fazia, disse: Por que você não usa carvão?
Nossa visão costuma ser ofuscada quando o foco é o produto e não a solução. Por essa razão a história empresarial é repleta de exemplos de produtos que fracassaram, ainda que tecnicamente fossem superiores.
Converse com seus revendedores, ouça os consumidores, reúna formadores de opinião, abra as portas para os críticos, libere seus fãs, promova a overdose de realidade, a droga da insensatez só tem como antídoto a sabedoria, e neste caso é a popular!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Articulista, Escritor, Palestrante
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Rodrigo Postigo, Editor chefe e apresentador, traz o maravilhoso mundo da engenharia até você na TV FACENS.
Veja os vídeos no site da TV FACENS.
Assista, envie suas dúvidas, participe.

Overdose de realidade em gestão

Para surpreender o consumidor é necessário inovar. Para inovar nos deparamos com o paradigma: ser todo dia igual, sendo diferente. Inovação não tem a ver com tecnologia e processos o tempo todo, mas com o aproveitamento de oportunidades para criar impacto e valor ao consumidor.

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Com a globalização as fronteiras foram praticamente eliminadas.
A época em que produtos eram lançados em um país e levavam anos para alcançar outros ficou no tempo e nas lembranças. Hoje as ações são mundiais.
Idéias incubadas em laboratórios, entre a materialização e confecção do protótipo ou peça piloto e sua produção em escala industrial poderia demandar vinte anos. Isso é impensável atualmente.
Quem trabalhar com um cronograma dessa dimensão verá um produto nascer morto.
Mesmo os que são revolucionários têm vida curta sem atualização, a concorrência os copiará e aperfeiçoará em uma velocidade impressionante.
Isso acontece porque o mundo trabalha 24 horas por dia, 7 sete dias por semana, ininterruptamente.
Nesse mundo o sol nunca se põe. A luz do dia mantém-se presente, estamos sempre sob a iluminação e o calor do sol da meia-noite.
Nessa dinâmica, como ficam nossas fábricas?
Perdemos competitividade por atraso tecnológico, desconhecimento de novos métodos de produção, concorrência com baixos salários, produtos obsoletos ou deficiência em gestão? Não importa o estágio de atualização quando fazemos uso inadequado de recursos. Isso também gera custos proibitivos.
De que forma estamos adequando os custos nas nossas empresas?
Com cotações? Programando as compras?
Uma resposta prática seria: Exatamente!
De uns passos atrás e verificará que em muitos casos não há planejamento.
Recursos são contratados em cima da hora, alguns com demasiada antecedência, outros não são lembrados. Também em excesso, insuficientes, com prazos apertados para pagamento, com qualidade questionável, entre outras constatações.
Isso é um exagero?
Não, não é.
Vamos a um fato real, caso extremo, mas que podemos encaixar muitas situações do nosso cotidiano:
A empresa "Manias &amp; Teimosias Ilimitadas", extremamente verticalizada, entre a produção da matéria-prima e a confecção do produto tinha um ciclo de 70 dias.
Seu gestor comercial, também responsável pela criação dos produtos, com freqüência efetuava vendas para entrega em 45 dias.
Evidentemente que os prazos dificilmente eram atendidos. Os recursos eram obtidos a toque de caixa, com isso, ainda que o planejamento pudesse ter sido desenvolvido, a programação encontraria enormes barreiras para conduzir o processo.
No encerramento do mês, a equipe responsável pela apuração dos resultados preparava a planilha de "Controle de Custos".
Controle de custos?
A pressa sempre cobrava um pedágio, um spread, um prêmio, horas extras, bonificação, dê o nome que considerar mais adequado, o fato é que os gastos sempre eram maiores que os valores estimados.
Controle de custos? Controle tem que permitir ação para influência e possibilidade de contenção.
O título mais adequado seria "Acumulação de custos "ou quem sabe "Constatação de custos". Jamais controle!
Por que um produto pode atravessar os oceanos chegando aos nossos clientes mais rápido e mais barato?
Você dirá isso é exagero?
Há estudos que mostram que perderemos participação nas exportações mundiais até 2.030. Isso não ocorrerá sem motivo e não será apenas pelos efeitos de valorização e desvalorização de moedas.
Por que razão nossas exportações mal chegam a 1% do comércio mundial?
Vamos tratar essa questão como "maturação e maturidade": Antes de sonhar com o vestibular, vamos fazer a lição de casa?
Competitividade depende de alguns pilares, entre eles estão gestões efetivas fabris e de custos.
Neste momento, para restringir o foco da questão, sequer mencionei as perdas de margens de contribuição.
Como este assunto é tratado na sua organização?
Já parou para pensar?
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652
www.postigoconsultoria.com.br
Twitter: @ivanpostigo
Skype: Ivan.postigo
Autor dos trabalhos
Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios
Simulador de resultados adotando premissas
Simulador: Cálculo de Prospecção de Clientes para Metas e Cotas de Vendas

Gestões de produção e custos  Discurso e prática

Para recuperação de uma empresa em dificuldades, a pergunta sempre será: qual é o segredo, qual a mágica?
Com frequência, a mágica é aquela que se esquece de fazer no cotidiano.
Um aspecto extremamente importante em gestão é o trabalho. Trabalho que gere resultados. Quando este não aparece, a demanda é simples: mais trabalho!
Até quando? Até quando surtir efeito ou as dificuldades e parte do trabalho forem delegados.
Em busca de respostas, o homem sempre cavará. Cavar é necessário. Contudo, saber onde cavar é conhecimento, saber quando parar e delegar é sabedoria!
Administrar um negócio não é tarefa simples. As barreiras e dificuldades são muitas, por isso expertise pesa na balança.
Diz um velho ditado: “Um homem aprende mais sobre o gato quando o leva para casa arrastado pelo rabo do que com toda literatura e explicação que possa encontrar sobre o felino”.
Nesse aspecto, os consultores são de grande valia! A expertise e a capacidade de adição de competência dos consultores estão no fato de que estes já puxaram muitos gatos pelo rabo, e normalmente, têm grandes conhecimentos das possíveis reações.
E, para iniciar o processo, é necessário ter conhecimento se aquilo que está sendo puxado pelo rabo é realmente um gato.
A concorrência hoje não é estabelecida apenas pelo vizinho da fábrica ou loja ao lado, mas por investidores do outro lado do mundo.
Um mercado sem fronteiras, que trabalha vinte quatro horas por dia, sete dias por semana, atendendo não apenas o mercado local, mas atuando com cobertura global.
São investidores de empresas que compram em grande escala, produzem em escala a obter produtividades notáveis e distribuem em escala fenomenal. Nesse ponto a palavra chave é escala!
Para produzir vão em busca de mercados incentivos, mão de obra barata capaz de absorver rapidamente conhecimento tecnológico, primando por qualidade e produtividade, que tornam os custos extremamente baratos. 
Agressivos concorrentes, duros competidores, dispostos a explorar oportunidades globais, enfrentando riscos totais!
A capacidade de agir com extrema velocidade, para aproveitar oportunidades, permite que os empreendedores globais sejam capazes e estejam dispostos a tornar obsoletas suas próprias organizações. Renovando, inovando ou revolucionando são grandes candidatos ao lugar mais alto do podium na corrida para criar e atender os anseios dos consumidores.
Competir e concorrer nesse mundo dinâmico com a empresa saudável já é difícil, o que dizer quando esta passa por dificuldades?
Simples, então, perceber que uma premissa básica no processo de gestão é trabalho, não?
Trabalho duro, trabalho intenso, trabalho dedicado, horas, dias, meses de estudos, reflexões, debates e tomadas de decisões...
Trabalho em busca de respostas para:
 Em que mercado atuar: local, nacional ou global?
 Quais produtos oferecer?
 Oferecer produtos genéricos ou com relevância de marca?
 Onde produzir?
 Como produzir?
 Que tecnologia aplicar?
 Que qualidade percebida oferecer?
 Quando inovar?
 Como equacionar os gastos?
 Como administrar os custos?
 Em que faixa de preço competir?
 Como financiar as operações?
 Que modelo de gestão aplicar: centralizado ou descentralizado?
 Como estruturar a organização para imprimir velocidade nas decisões?
 Como formar o plano de carreira para atrair e reter talentos, mas que ainda permite custos competitivos?
A lista de perguntas será substancial!
Gestão é um processo, e este pode ser gerador ou consumidor de energia. O gestor principal se vê cercado de boas ideias e ideias boas. Escolhe-las não é algo fácil.
Uma boa ideia nem sempre se revela uma ideia boa!
Carros pequenos, com baixo consumo de combustível, é, sem dúvidas, uma boa ideia. Contudo, em época de combustível barato nunca encontrou aceitação.
Em negócios, uma boa ideia tem que gerar lucro, superávit de caixa, de forma que se configure uma ideia boa: aquela que atende as necessidades da empresa e os anseios dos consumidores. Retorno é a palavra chave para quem investe e corre riscos. Satisfação é o premio para quem abre mão da poupança que fez, adquirindo um bem.
Um plano de recuperação empresarial segue os mesmos passos da gestão do cotidiano, difere apenas num aspecto fundamental: tudo terá que ser feito com extrema urgência!
A toque de caixa como dizem uns, sem erros como dizem outros. Enfrentando o tigre como uma só bala!
O plano de recuperação empresarial é gestão de choque. Fazendo enquanto se pensa...
A gestão de choque sempre provoca choque na gestão, por isso experiência no trato global é fundamental.
Reduzir estrutura, reduzir custos, trocar matérias primas, fornecedores, atrair novos investidores, vender parte da empresa, renegociar contratos, sempre provocam dissabores e criam áreas de conflitos. Porém, não há conflito maior que a falência...
Portanto, experiência em gestão de conflitos é primordial.
Costuma-se dizer que o processo de gestão é complexo porque envolve pessoas. Digo, por experiência, que o que provoca dificuldades não é o fato de termos pessoas envolvidas, o que provoca dificuldades adicionais são os interesses dessas pessoas. Atendê-los muitas vezes estabelece cenários contraditórios. 
Um rápido exemplo:
Os gestores da empresa A viviam em conflito com seus comandados, com isso tinham dificuldades de reduzir os gastos, melhorar a produtividade, porque os antigos contratados faziam enorme pressão para evitar mudanças.
Por não gerar os resultados esperados, os investidores resolveram vender a empresa.
Os novos acionistas foram enfáticos na troca dos diretores: gestão de choque- Gestão RR – resultado ou rua! Fechariam a empresa...
Os antigos colaboradores já não tinham como exercer pressão. As ordens eram claras, e as medidas seriam por ordem:
 Resultados imediatos
 Redução imediata do quadro de colaboradores
 Se os passos acima falhassem, encerramento das atividades!
 
Como um passe de mágica, as medidas começaram a dar frutos.
 A preocupação do foco deu lugar ao foco da preocupação.
Quando o ser humano quer, faz. Quando precisa, faz mais ainda!
Um negócio é criado para gerar lucros. Se não for para esse objetivo, melhor aplicar o dinheiro de forma que traga mais satisfação.
Planta que não dá frutos, não gera sementes para sua perpetuação.
Regra prática: se a planta não der frutos, regue outra!
Da Bíblia vem um pouco da sabedoria dos homens, para alguns atribuída a Matheus, outros à Lucas, para mim à essência da nossa natureza: “O machado já está posto à raiz das árvores, e toda árvore, pois, que não produz bom fruto é cortada e lançada no fogo”.
Assim agem os investidores, assim é o cenário da vida!

Plano de recuperação empresarial

Um grupo de pessoas trabalhando juntas significa gestão?
Você poderia dizer: trabalhando em conjunto, unidas e com intenções positivas, sim!
Mas, e se as intenções apenas beneficiarem o grupo?
E se as intenções, equivocadas, não beneficiarem ninguém?
O grupo poderá não só não administrar bem a situação presente, como gerar complicadores adicionais, acirrando ainda mais a crise em curso...
Todo empreendimento depende de resultados positivos. Na reforma de sua casa você não quer gastar mais do que planejou e a sua empresa só sobrevive se tiver lucro.
E se você for empregado, com desempenho excepcional, seu lugar apenas estará garantido se o superávit de caixa de seu empregador for constante.
Em se tratando de gestão, administração, gerenciamento, qualquer que seja o título que dermos à ação, é importante verificarmos se integramos a solução ou fazemos parte do problema.
Como trataremos de crise, vamos pensá-la como uma perturbação temporária nos mecanismos que regulam ou mantém o equilíbrio de um sistema.
Nesse sentido, veremos que as inúmeras técnicas de gestão têm como objetivo encontrar meios para resgatar esse equilíbrio.
Boas intenções podem gerar resultados positivos ou negativos. Não acredita nisso? Pense...
Um bom vento pode levar nosso barco a atravessar oceanos, ou pode nos arremessar nas pedras. O vento é uma situação a ser administrada, portanto uma crise, e a forma como ajustarmos as velas nos dirá se estamos gerindo uma crise ou estamos criando uma crise na gestão.
A questão é complexa sim, pois as ações, todas, vêm com uma carga de intenções. O foco pode estar repleto de equívocos. Muitos, se olharmos atentamente, veremos que foram estabelecidos mais para ter razão do que para gerar resultados!
Alguém, deliberadamente, poderia levar sua empresa à falência?
Quando estudamos razões de falência, observamos que a muitos gestores não faltaram sinais e avisos de perigo. Ora, por que então não ajustaram as velas de seus barcos para evitar a colisão com as rochas?
Dois fatores acompanham todos nós em muitos fracassos: a arrogância impede o aprendizado e ignorância impede a mudança.
A arrogância é o tapete da sala da incompetência. Quanto maior a sala, maior o tapete!
O primeiro passo para alcançar a competência é abertura mental, que leva à disposição de aprender. Temos que nos lembrar, sempre, que nossas portas psicológicas só abrem por dentro.
Já tratei dessa questão em outros artigos, mas quando falamos de trabalho em grupo é sempre bom resgatar: a escada do conhecimento exige, sempre, que os envolvidos desçam alguns degraus para que juntos possam retomar a caminhada. Nesse ponto é que a altivez, a soberba, o orgulho excessivo, a vaidade, impedem que a possibilidade de aprendizado ou a aceitação da ajuda oferecida se tornem elementos de solução.
Na gestão de crises, por que não resgatar também os conceitos de metanoia?
Podemos considerar metanoia como transformação do pensamento, mudança de mentalidade, aspectos fundamentais para que as informações coletadas se transformem em aprendizado e, consequentemente, aplicação prática.
Isso já é suficiente para superação de situações complicadas?
Não, e a psicologia nos traz uma dica fundamental: resiliência!
Resiliência, capacidade do indivíduo de lidar com problemas, superar obstáculos, resistir à pressão, choque ou stress, sem entrar em surto psicológico.
Bons ventos e ações corretas carreguem nossos barcos mar adentro, oceanos afora!

Overdose de realidade em gestão

Ivan Postigo

IA e Cibersegurança: como a Kaspersky está redefinindo o setor, com Roberto Rebouças

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