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Vejo grandes oportunidades de crescimento em duas frentes: a área de Marketing de Relacionamento e tudo relacionado a esse assunto; e a área de Marketing Digital e todas suas variáveis.
Essas frentes são oportunidades porque estamos numa fase onde as empresas estão estruturando essas áreas nas suas organizações. Ainda, em termos relativos, são poucas as empresa que já possuem áreas estruturadas e definidas. E mesmo nessas, ainda estão em desenvolvimento e crescimento.
Todas empresas têm área de marketing, de produto, e de comunicação. Nem todas têm área de Marketing de Relacionamento e muito menos área de Marketing Digital. É por conta dessas oportunidades nas organizações que os profissionais antenados, que trabalham nas áreas tradicionais, buscam um update para migrar para essas novas áreas em construção. E o caminho para migrar mais rapidamente passa pela educação executiva via cursos de especialização de curta e média duração. Exatamente por serem cursos rápidos, são mais pontuais, focados e orientados à aplicabilidade.
Quais competências são essenciais para um profissional de marketing? Isso muda para o marketing digital? As competências são as clássicas: 1) Entendimento de mercado de atuação da sua organização, das ferramentas de marketing aplicáveis, e das aspirações e necessidades dos consumidores; 2) Capacidade para planejar soluções, inovações e saídas para problemas; e 3) Habilidade para vender internamente um projeto, conseguir adesões e trabalhar a implementação e sua gestão.
No Marketing Digital isso não muda. As competências clássicas ainda são muito válidas, o que altera é o entendimento das ferramentas de Marketing Digital e suas aplicações. Por exemplo, muitas empresas já estão nas redes sociais, mas são poucas as que têm uma política de atendimento e relacionamento aos seguidores e como isso deve se integrar as ações de marketing da companhia.
<table style="background-color:#eaeaea;" border="0" align="center">
<tbody>
<tr>
<td><img decoding="async" src="/_resources/files/_modules/files/files_3840_20111117150414650a.jpg" alt="" width="534" height="346" /></td>
</tr>
<tr>
<td>Marketing digital é uma das áreas que mais deve crescer (Imagem: Thinkstock)</td>
</tr>
</tbody>
</table>
 O que se espera desse mercado para os próximos anos?
Só crescimento e muito mais rápido que o crescimento da área de Marketing de Relacionamento. Há 10 anos a bola da vez para o futuro era o Marketing de Relacionamento. Hoje é realidade presente e mesmo passado esse tempo todo ainda é novidade, como processos, para muitas empresas &#8211; por isso que Marketing de Relacionamento é uma oportunidade de carreira real e próxima para o profissional de agora.
E a bola da vez para o futuro é o Marketing Digital. E como se trata de mídia social e há um impacto latente e direto na reputação de marcas e empresas, tenho certeza que o crescimento dessa área como estrutura de trabalho numa organização será muito mais rápida que foi e está sendo para a área de Marketing de Relacionamento.
A tendência é essas duas frentes se estruturarem ao mesmo tempo nas empresas em geral, fazendo parte do seu organograma e abrindo muitas posições para contratação de profissionais especialistas nos dois temas. Já que há uma forte interconexão.
Em sua opinião o que é ser um jovem profissional dessa área hoje no Brasil.
Obrigatoriamente é ser um legítimo representante da geração Y. Antenado, ligado e por dentro da tecnologia, do marketing e do consumo. Para pessoas com esse perfil o entendimento das novas oportunidades da área de marketing se tornarão mais claras e objetivas.
E para o marketing digital, muda alguma coisa? Como está esse mercado?
Não muda, porque o Marketing Digital fará parte do trabalho de marketing no futuro &#8211; assim como o Marketing de Relacionamento. Não haverá marketing no futuro sem o Digital e o Relacionamento. Logo, o profissional jovem de hoje precisa já estar antenado e capacitado. Em Marketing Digital a inclusão nesse conhecimento é maior porque a própria rede é uma enorme base de informações que permite o autodidatismo sem precedentes. E isso exige cursos de educação executiva de alto nível, porque o profissional já vem com boa carga de informações. Em Marketing de Relacionamento a inclusão não é tão direta, por isso que o caminha passa, obrigatoriamente, por capacitação em educação executiva.

Para onde crescer dentro da área de Marketing

Oportunidades de crescimento na área estão em funções mais especializadas, onde ainda há poucos profissionais qualificados e muito a se fazer no marketing das organizações

Para onde crescer dentro da área de Marketing | Administradores

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Serviços de pós-venda deixaram há muito tempo de serem, simplesmente, uma atividade secundária, obrigatória e administrativa. Também deixaram de ser apenas uma fonte de receita complementar para os negócios.
Este artigo trata da importância do pós-venda para as concessionárias de veículos. E como o serviço de revisão do veículo deve ser utilizado como ferramenta de fidelização de cliente. Apesar do texto a seguir tratar dessa realidade, essa abordagem pode ser aplicada em muitas situações similares - quando o cliente retorna para usar algum serviço pós-venda de um produto adquirido.
OPORTUNIDADE O pós-venda é a oportunidade que, por exemplo, uma concessionária de veículos tem para tornar o cliente efetivamente seu. Isso porque na compra de um automóvel o cliente, convenhamos, é muito mais cliente do carro, do produto. É o que ele veio buscar.
Por isso é na hora da revisão que a empresa se apresenta, abre suas portas, mostra para o cliente sua estrutura e suas pessoas. Prestar bons serviços nesse momento faz o cliente sentir-se, verdadeiramente, cliente do ponto de venda.
O VENDEDOR E SEU PÓS-VENDA E também é nessa hora que o vendedor pode fazer o seu ‘pós-venda’. Poucos negócios oferecem a oportunidade de receber o cliente de novo, e os serviços de revisão criam essa oportunidade quase que periódica com o cliente.
Ter o cliente em casa de novo é a chance para restabelecer laços, abrir um diálogo sobre sua experiência e, claro, preparar a próxima venda. É comum a área de vendas não dar tanta atenção à revisão, principalmente de um ano, pois, sabemos, na maioria dos casos a revisão está bem no meio do tempo entre a compra de um automóvel e outro (se levarmos em consideração um cliente médio que troca de carro a cada dois anos).
Mas, vendedores campeões sabem que é justamente nessa hora que precisam fazer a diferença, se manterem presentes e surpreenderem seus clientes. Afinal, se pensarmos em uma compra a cada dois anos, é muito tempo para que um vendedor consiga se manter lembrado pelo cliente.
Ainda mais para ser preferido e ser chamado por ele dentro da loja, quando da próxima compra. Quem trabalha em vendas sabe que é importante se manter lembrado - alguns fazem ‘follow up’, contatos ativos, com sua carteira de clientes criando ‘n’ motivos para justificar sua ligação.
Uns fazem com pertinência, outros nem tanto... Mas, infelizmente, são poucos que aproveitam a hora da revisão para reencontrar seus clientes, rever seu trabalho de vendas e fazer o ‘follow up’ do seu relacionamento.
MARCANDO PRESENÇA E como fazer isso? Claro, primeiro é importante que a gestão comercial esteja alinhada com a área de pós-venda e com a atividade de marcação de horário de serviços de revisão. Dependendo do porte da concessionária, é necessário ter um sistema integrado de dados que realmente consiga apontar para o gerente de vendas um relatório de agendamento – de clientes de revisão que compraram seus carros na própria concessionária.
Esse cruzamento “cliente versus quem vendeu para ele versus agendamento da revisão” gera uma informação de ouro para a gerência comercial. E dá a dica para os vendedores fazerem seu trabalho. Isso é crucial, pois é muito frequente um vendedor não abordar seu cliente simplesmente porque nem sabe que ele está presente na concessionária.
Depois é necessário realizar essa atividade com sabedoria. Não é papel do vendedor fazer o trabalho de recepção e atendimento da área de pós-venda. Sem querer “ensinar a missa ao vigário”, arisco a listar alguns passos importantes nesse processo:
1) Cumprimente como quem recebe um amigo em casa. O vendedor não está lá para prestar serviços de revisão e nem para vender diretamente. Está nesse momento para rever um cliente, para agradecer pela sua visita e escolha de novo pela concessionária, e para ser relembrado pelo cliente.
2) Faça o seu ‘pós-venda’ e demonstre interesse. Há um elo muito forte que une o vendedor e o comprador: o carro. Este, para o cliente, tem um valor muito especial, é uma conquista e uma realização. Clientes sempre têm carinho e uma relação emocional com seus veículos. Essa é a hora do vendedor demonstrar interesse, mas deixe as perguntas técnicas para o pessoal da revisão. Pergunte do seu dia a dia e suas experiências com o veículo, enfim, abra o diálogo e converse.
3) Trabalhe a pré-venda e deixe o cliente com vontade. Nesse contexto, sem pressão, e muitas vezes com o cliente com tempo disponível – aguardando para ser atendido ou esperando pelo carro – passeie com ele na loja e apresente os lançamentos ou novidades. Melhor momento não há para atiçar uma futura troca e sugerir opções de pagamento e negociações especiais. Deixe-o com vontade e prepare sua futura venda.
4) Deixe agendado um mote e uma época. Justamente pelo cliente estar no meio do tempo entre uma compra e outra, esse é o momento para combinar com o cliente uma futura abordagem. Depois de um ano o cliente tem uma previsão mais tangível de troca de veículo e por qual modelo.
Mesmo que não tenha, vendedores campeões saberão o que apresentar e quando abordar o cliente – um diálogo traz muita informação para o vendedor sabedor do comportamento do cliente e sua relação com o veículo.
Capte os dados do cliente e marque na agenda quando e o que tratar na futura ligação. Da mesma forma que o cliente torna-se da concessionária quando este presta seus serviços de revisão, vendedores campeões garantem seu cliente a cada visita que ele faz ao ponto de venda.
UM CLIENTE PARA CHAMAR DE SEU Cuidar do cliente quando ele não está na concessionária para comprar, garante ser escolhido e chamado por ele quando ele entrar na loja para comprar. Clientes gostam de serem atendidos pela mesma pessoa com o qual tiveram bons e vários momentos de contato.
Claro que há situações em que não é possível dar tanta atenção ao cliente no pós-venda. Ao mesmo tempo há potenciais novos clientes entrando na loja a todo momento. Mas, sendo realista, o vendedor não terá clientes que compraram carros no passado entrando a toda hora para fazer revisão.
E os horários de agendamento costumam ser diferentes dos horários de pico de movimento da loja. E, de qualquer forma, a gerência de vendas poderá orientar a recepção para escalonar a distribuição dos clientes entrantes na loja sem prejudicar o vendedor que está fazendo o seu ‘pós-venda’.
Vale lembrar que são pelo menos duas oportunidades de contato com o cliente durante a revisão: quando o cliente deixa o veículo e quando ele o retira. E ainda tudo agendado e com previsão. Realmente, sabendo disso, não dá para não dar um pulo na oficina e, pelo menos, cumprimentar o cliente.
Fazer tudo isso irá acrescentar uma nova rotina ao trabalho de vender. Dá mesmo trabalho ‘trabalhar’ o cliente. Mas, é o caminho para o vendedor poder efetivamente chamá-lo de seu. Esse é um dos pilares dos vendedores campeões. Eles têm clientes, formam sua carteira, mantém relacionamento e sabem com inteligência marcar presença.
Artigo adaptado da coluna de vendas e marketing do prof. Marcelo Miyashita produzido para o Programa Território de Vendas Volkswagen - programa de incentivo e rede social que reúne todos os vendedores e gerentes de vendas da rede concessionária VW no Brasil.

Pós-venda: a hora de retomar o contato com o cliente

De tudo que aconteceu na Copa do Mundo 2014 certamente a lição alemã merece ser registrada e lembrada. Eu, particularmente, torci muito pela vitória dos germânicos na final.
Nada contra argentinos – até porque eles jogaram muito bem e souberam com aplicação tática equilibrar a partida. Mas, se a Argentina ganhasse (e quase ganhou, houve 3 chances claras) a mensagem que ficaria seria de que ‘a vontade e o talento’ conseguem sobrepor ‘o planejamento e a organização’.
As duas situações já ganham muitos títulos no futebol, o que mudou dessa vez foi que ficamos maravilhados com o planejamento e a organização alemã, dentro e fora do campo. Tamanha as manifestações positivas divulgadas na imprensa e nas redes sociais.
Espero que para os dirigentes do futebol fique mesmo essa mensagem. E espero mais ainda que, para todos nós, essa mensagem torne-se um exemplo de vida profissional e das nossas relações com o trabalho e as pessoas.
Claro que talento faz a diferença e percebemos isso no ambiente de trabalho, principalmente na área de vendas. O que não significa que quem não tenha características natas não consiga desenvolvê-las com disciplina, determinação e organização.
VENDA SEMPRE Mas há uma ponte que conecta essas duas situações: a atitude. As características comportamentais certas, positivas e pró-ativas.
Vontade sem planejamento ou talento sem organização até conseguem ganhar algumas partidas, mas não sempre. Isso acontece também em vendas. Até é possível fechar uma venda só com vontade e bom astral, mas é difícil fechar vendas sempre, ainda mais com a pressão de metas e prazos.
Para fechar vendas sempre precisamos valorizar o planejamento e a organização no nosso dia a dia. Desde manhã. Vendedores campeões não precisam da supervisão de gerentes de vendas, pois sabem praticar sua própria supervisão. Sabem auto-gerenciar sua performance e suas metas diárias.
O controle gerencial existe sempre, claro, mas não cabe à gerência fazer só isso. Gerentes trabalham para cumprir as cinco tarefas de gerenciamento: planejar, controlar, treinar, integrar e motivar. Atividades mais amplas e de apoio ao profissional que trabalha na hora da verdade: o vendedor.
ATITUDES CERTAS É no dia a dia das vendas que colocamos em prática boas atitudes e rotinas de trabalho. Precisamos ter ritmo e organização para sermos produtivos. Ninguém ‘é’ pró-ativo e positivo. Na verdade devemos ‘estar’ sempre. Para que assim a prática diária modele nossa forma de agir e trabalhar.
E isso fica exteriorizado em práticas que devermos realizar todos os dias. Como sugestão recomendo justamente a prática do planejamento e da organização em vendas.
PLANEJAMENTO A partir dos objetivos e metas da gerência formule seu plano e suas metas diárias. Não só metas de vendas fechadas. Formule metas para todo o funil de vendas. Sabemos que a venda fechada é a resultante de atendimentos realizados, os ‘leads’, e negociações abertas.
Primeiro identifique quantos atendimentos você faz por dia. Destes quantos geraram efetivas negociações (quando o vendedor e o cliente sentam-se à mesa e é aberto uma negociação com a captação de dados do cliente). E, finalmente, destes quantos fechamentos ocorreram.
Depois descubra a sua relação atendimento x negociação x fechamento. Pondere dias de semana, finais de semana e eventos especiais – são 3 contextos diferentes. Feito isso você terá em mãos sua performance atual.
Agora a partir da meta de fechamento de vendas estipulada pela gerência, calcule – numa Regra de Três – quanto você deverá ter de clientes em negociação e atendimento. E pronto. Agora você tem em mãos sua meta de trabalho nos 3 contextos.
ORGANIZAÇÃO Formule agora sua tática para vender mais. Faça uma autoanálise da sua performance em todo funil de vendas. Como você faz a abertura do atendimento, como apresenta o produto, como identifica as necessidades do cliente, como consegue sugerir e apresentar o produto como solução e boa compra, e como consegue convencê-lo a tocar e experimentar o produto e aí entrar automaticamente na fase de negociação da venda.
A fase de atendimento é a etapa que o vendedor mais pratica no seu dia a dia. É crucial que ele saiba trabalhar bem essa parte do funil. E nada melhor que o dia a dia, que a prática, para que o exercício e a repetição torne-o melhor e mais afinado com boas atitudes.
PERFORMANCE É preciso ter performance em cada parte do trabalho de vender. A venda realizada é o resultado, e não é o fim em si mesmo. E ter uma boa visão crítica ajuda muito. Assim como ajuda a visão de gerentes e colegas para passar dicas e ajustes em detalhes que às vezes não percebemos como postura, fala e imagem pessoal.
O mesmo deve ser feito nas fases de negociação e fechamento. Ninguém nasce pronto para vender. O que é preciso é identificar sua performance em cada parte de cada fase e buscar melhorar dia após dia. Por isso, após atender um cliente, faça uma autoanálise. E conclua porque o processo não continuou, ou porque você vendeu.
Cruzando planejamento com organização você saberá o que melhorar para cumprir suas metas. Vender exige mais técnica e disciplina do que talento, essa é a verdade. Por outro lado o talento sempre será importante, mas para vendas um pouco mais complexas, só o talento não faz um vendedor campeão.
O talento é um aditivo, funciona melhor quando o combustível já é de boa qualidade. Nessa Copa aprendemos que não devemos depender só de talentos, de pessoas que resolvem. Trazendo para o dia a dia, não devemos depender só da nossa empatia e pró-atividade. São partes importantes, mas não é tudo. Sejamos um pouco alemães.
Artigo adaptado da coluna de vendas e marketing do prof. Marcelo Miyashita produzido para o <a href="http://www.programaterritoriovw.com.br">Programa Território de Vendas Volkswagen</a> - programa de incentivo e rede social que reúne todos os vendedores e gerentes de vendas da rede concessionária VW no Brasil.

As lições de vendas que a Copa deixou

As ações promocionais de marketing, que buscam trazer clientes potenciais para o ponto de venda, auxiliam e apoiam muito o trabalho da área de vendas no seu dia a dia. Claro, vendedores precisam de clientes potenciais a toda hora – que surgem a partir das campanhas de marketing – para atender, apresentar, negociar e vender produtos.
Esses potenciais compradores são chamados leads gerados pela campanha, ou simplesmente, leads de marketing.
Por outro lado, isso cria uma situação de certa forma confortável quando se trabalha com produtos e marcas consagrados e com forte apoio promocional: a sensação da falta de necessidade de também gerar potenciais clientes, independentemente da ‘campanha do mês’.
Vendedores de sucesso sabem que não podem depender da campanha para gerar potenciais compradores e vender mais. Precisam ser e se manter lembrados e procurados pelos seus clientes atendidos no passado.
Pois isso também é papel da área comercial gerar o lead - gerar o comprador potencial, o cliente que vem na loja por conta de uma referência, indicação ou uma experiência passada. E que por conta disso faz do comprador cliente da loja e não só do produto.
LEAD ESPONTÂNEO Esse lead consequente de um bom trabalho é o que chamamos de lead espontâneo. É aquele cliente que aparece na loja porque já foi bem atendido anteriormente, tem boas referências e uma percepção positiva sobre o vendedor. E como gerar esse lead? No dia a dia atendendo bem, vendendo bem, mas, principalmente, servindo bem.
É muito comum o cliente ser da marca e do produto e não se sentir cliente do ponto de venda, apesar de ter feito uma compra lá. E isso é até natural, quando o cliente fecha uma compra o foco está no produto. Até então ele é cliente do produto.
Cabe ao lojista, a partir do fechamento, mostrar sua eficiência no processo de administração da venda realizada – que sabemos pode ser um processo complexo dependendo da forma de pagamento e da característica do que foi vendido – até a efetiva entrega do produto ao cliente.
Serviços prestados durante o processo de venda e pós-venda são geradores de leads espontâneos, pois é quando efetivamente o lojista serve o cliente. É prestando bons serviços com padrão e qualidade que o vendedor e sua gerência demonstram-se para o cliente e ganham sua preferência.
FIDELIZAÇÃO A QUEM VENDE Só vender produtos não fideliza o cliente à loja. Essa é a verdade. O que fideliza o cliente ao ponto é prestar bons serviços a todo momento e em todos os pontos de contato após o fechamento da venda. Aí sim ele se sentirá cliente da loja, da gerência de vendas e do vendedor.
Além do lucro na venda e da meta batida, é necessário compreender que é no pós-venda – ainda dentro dos processos da área de vendas – que se conquista e se fideliza o cliente. O ato de vender traz a oportunidade de servir. E garantir-se lembrado para que, assim, se mantenha no raio de preferência do cliente na próxima compra.
Vendedores campeões dão atenção e acompanham seus clientes. É assim que eles garantem o boca a boca, o lead espontâneo e vendem além das expectativas da campanha.
Artigo adaptado da coluna de vendas e marketing do prof. Marcelo Miyashita produzido para o Programa <a href="http://www.programaterritoriovw.com.br">Território de Vendas Volkswagen</a> - programa de incentivo e rede social que reúne todos os vendedores e gerentes de vendas da rede concessionária VW no país.

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Marcelo Miyashita

Da crise ao faturamento: como essa empresa de mineração se transformou, com Christian Hluchan

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Marcelo Miyashita

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