Persuadir, convencer ou influenciar em vendas?
A persuasão está relacionada à tentativa de manipular as atitudes ou crenças do cliente, enquanto a influência está relacionada ao processo de mudança comportamental do cliente de forma espontânea e natural. Ou seja, seu esforço em convencer o cliente pode gerar um aparente lucro, mas...
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Persuadir
Temos a impressão de que a palavra persuasão é um termo novo, relacionado à comunicação, aos negócios e as vendas. No entanto, a persuasão se remete aos primórdios da mitologia grega (relacionado à deusa Peithô). Persuadir era sinônimo de discurso convincente e persuasivo.
A palavra persuadir vem do Latim "Persuadere", que segundo o Dicionário Michaelis, significa "levar a crer ou a aceitar; aconselhar, induzir".
O vendedor que busca persuadir o cliente, esta muito mais preocupado em fazê-lo aceitar suas idéias do que entender quais são suas reais necessidades para satisfazê-las.
Segundo Marcus Tullius Cícero, considerado o maior dos oradores e pensadores políticos romanos da história, persuadir compreende a "Tria Officia", gênero de três espécies ou modos de persuadir: comover (afetiva), agradar (estética) e convencer (lógica).
Comover estaria relacionado à persuasão através do coração, na qual se persuade mais pela excitação e emoção e menos pelo intelecto.
Agradar é persuadir pelo domínio afetivo, inspirar satisfação ao ser agradável.
No entanto, gostaria de me deter mais profundamente no significado da palavra "Convencer".
Convencer
Segundo o Dicionário Michaelis, convencer procede do Latim "Convincere" que significa "persuadir com argumentos, razões ou fatos, apresentando provas ou argumentos", ou ainda "vencer completamente".
Tecnicamente convencer é persuadir por meio de provas lógicas: indutivas (exemplos) ou dedutivas (argumentos). Está ligada, portanto, ao domínio intelectual, a capacidade do vendedor ganhar do cliente em argumentos.
Neste sentido, denota-se a idéia de que o vendedor está em plena guerra com seu cliente, disputando uma batalha para saber quem vence o duelo, se o vendedor convence (vence em argumentos) o cliente a comprar, ou o cliente vence o vendedor com suas objeções.
Você pode até convencer seu cliente a comprar, mas se o cliente adquirir algo que ele não necessitada ou que não atenda suas reais expectativas, certamente o cliente vai se sentir manipulado e não comprará novamente de você ou de sua empresa. Ou seja, seu esforço em convencer o cliente pode gerar um aparente lucro, mas que no fundo representará um grande prejuízo a médio prazo à você e sua empresa.
Portanto, para obter resultados superiores em vendas é preciso influenciar positivamente seu cliente.
Influenciar
A persuasão está relacionada à tentativa de manipular as atitudes ou crenças do cliente, enquanto a influência está relacionada ao processo de mudança comportamental do cliente de forma espontânea e natural.
A diferença entre influência e manipulação, está justamente no contraponto entre ajudar o cliente a conquistar seu objetivo (influência) ou induzir o cliente a comprar algo que não necessitava/desejava (manipulação).
Segundo o Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa, "influência" vem do Latim medieval "influentia", palavra que servia para designar como os astros afetavam o comportamento das pessoas.
De acordo com o Dicionário Michaelis, influenciar significa "ter ou exercer influência sobre". Influência é o poder ou ação que alguém exerce sobre outro ou sobre certos fatos ou negócios e está ligada ao prestígio, poder ou ação desencadeada através da autoridade moral.
A influência, portanto, é uma habilidade que pode ser desenvolvida.
Portanto, venda mais influenciando positivamente seu cliente, através de uma postura profissional que transmita confiança e segurança. Mantenha o foco de suas energias e esforços em identificar e satisfazer as necessidades do cliente que certamente seus resultados em vendas serão superiores e o mais importante: sustentáveis.
E você, tem buscado persuadir, convencer ou influenciar seus clientes?
Pense nisso!
Boas vendas e até a próxima.
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As opiniões veiculadas nos artigos de colunistas e membros não refletem necessariamente a opinião do Administradores.com.br.
Diego Berro é vendedor e palestrante de vendas.
Graduado pela Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getúlio Vargas (Rio de Janeiro-RJ), considerada pelo MEC em 2009 a melhor instituição de ensino do país e pelo Jornal New York Times uma das 100 melhores universidades do mundo. Cursa o MBA Executivo em Marketing também pela FGV.
Possui Formação e Certificação Internacional em Coaching Integrado® pelo ICI - Integrated Coaching Institute® (São Paulo-SP), curso credenciado pelo ICF - International Coach Federation, organização sem fins lucrativos que estalece elevados padrões de qualidade para programas e profissionais de coaching em todo o mundo.
Possui Formação Practitioner e Máster Practitioner em Programação Neurolinguística (Porto Alegre-RS). O palestrante de vendas é co-autor dos livros "Os 30 + em Motivação no Brasil" e "Ser Mais em Vendas - Volumes I e II". Diego Berro passou por todas as etapas das vendas: foi vendedor de porta-em-porta, de comércio, vendedor corporativo e lider de equipes de vendas. Atualmente é Diretor de Marketing e Vendas em uma empresa em São Paulo no segmento de máquinas pesadas e equipamentos para indústria e construção.
Em ritmo de continua qualificação, Diego Berro complementará sua formação em 2012 com o curso de MBA Executivo Internacional pela UCI-Universidade da Califórnia (Irvine-EUA), cotada entre as 50 melhores universidades do mundo, segundo a ChaseCareer Network.
Entre os principais clientes encontram-se: universidades como: USP, UFSCar e UFSM, empresas como: Ambev, Votorantim e Schincariol, além das mais diversas entidades comerciais e públicas em todo Brasil, como: Câmara Americana do Comércio, CDL Manaus e CDL BH.
Selo Wec de Qualidade (2006-2011).
Diretor de Marketing e Vendas do Grupo Auxter: www.maquinaseequipamentos.com.br
Sobre Diego Berro, acompanhe as palavras de alguns clientes:
“Realmente foi a melhor palestra que já tivemos aqui na Schincariol. O palestrante demonstrou domínio amplo sobre o assunto, motivando os colaboradores e treinando de forma prática e muito produtiva o sucesso em vendas do nosso grupo. Os colaboradores declararam que o treinamento teve um grande resultado prático em seu dia a dia, melhorando a comunicação e o relacionamento com os clientes. O palestrante soube prender a atenção de todos com excelente didática. Por esses motivos recomendamos a todas as empresas o trabalho do consultor Diego Berro. Certamente o teremos conosco em outras ocasiões".
Flávia Zenziski TST – TEM PR/003643-9 Schincariol – Dp – Curitiba 18-03-2008
E-mail/msn: contato@diegoberro.com.br e diego_berro@hotmail.com
Site: www.palestrantedevendas.com.br
Twitter: www.twitter.com/diegberro
Palestras de Vendas: www.palestrantedevendas.com.br/palestra-de-vendas
O Palestrante de Vendas Diego Berro ministra Palestra de Vendas para Convenção de Vendas e Treinamento de Vendas. Palestra de Vendas com o Melhor Custo-Benefício do Mercado. Palestra Motivacional com Foco em Técnicas de Vendas e Produtividade. Consulte o Palestrante de Vendas Diego Berro para Palestra de Vendas em sua Empresa.
