Processo de negociação: o poder da informação e a habilidade de saber ouvir

A negociação é realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcançar os objetivos das partes envolvidas. Assuntos relacionados ao tema estão em ascensão por serem de fundamental importância tanto para as organizações quanto para as pessoas que inconscientemente ou conscientemente negociam a cada dia.

Como exemplo, Martinetti e Almeida (1998) citam o caso do bebê recém-nascido que começa a negociar com a mãe. Deste modo, o bebê chora para poder mamar e negocia com a mãe o leite em troca do silêncio. Assim, percebe-se que mesmo inconscientes negociamos.

Vale destacar que em uma negociação sempre um lado sai ganhando e o lado vencedor é, justamente o que possui mais informação. Daí o poder da informação no processo de negociação. Neste contexto, Olhen (1980) citado por Martinetti e Almeida (1998) definem negociação como sendo o uso da informação e do poder, com a finalidade de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

Contudo, apesar de não existir ganha-ganha na negociação é possível haver satisfação de ambas as partes envolvidas no processo. Martinetti e Almeida (1998), sublinham que diferentemente dos procedimentos do passado em que o negócio visava atender às próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido, na negociação moderna ocorre a preocupação.

Por outro lado, além da informação é necessário que o negociador possua a habilidade de saber ouvir, pois enquanto não se estiver preparado para ouvir o que a outra parte deseja não se estará preparado para negociar. Existe uma distinção entre ouvir e escutar. Quando se escuta canaliza-se a interpretação e quando se ouve é possível passar a informação da mesma maneira que a recebeu. Assim, na negociação é necessário ir além de escutar, é necessário ouvir, ou seja, entender, absorver o que o outro tem a dizer da maneira passada, transformando em informação.

Ouvir, de acordo com Martinetti & Almeida (1998) significa não apenas escutar o que a outra parte tem a dizer, mas acima de tudo entender e absorver efetivamente as informações passadas. Quando se ouve efetivamente é possível processar as informações recebidas, separar aquilo que é realmente útil, guardar o que poderá ser utilizado futuramente, bem como buscar novas informações para complementar o que foi recebido.



NASCIMENTO, Iderlan Soares. Administradora. Especialista em Gestão de Pessoas.

Iderlan_1@hotmail.com


REFERÊNCIA



MARTINELLI, D. P; ALMEIDA, A .P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através de melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.

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