Vendas/Pós vendas

Marcelo Miyashita CONSUTOR DE MARKETING

Como consultor de marketing e palestrante, viajo muito a trabalho pelo país. Hospedo-me em diversos hotéis, dos mais econômicos aos mais sofisticados, recebendo, no geral, um bom atendimento por onde passei. Claro, adequado a proposta de nível de serviços de cada local e ao seu posicionamento. Ocasionalmente, inconvenientes acontecem, mas nada que um problema pontual afete o meu apreço.Só que eu tenho um hábito que, assumo, virou mania durante as minhas hospedagens: o de preencher os questionários de avaliação de qualidade de serviços. Sempre os preencho, não posso ver um pela frente que vou já marcando minhas impressões e, quando há um espaço disponível, dissertando minhas opiniões sobre o que achei dos serviços. Eu busco fazer a minha parte como cliente, fornecendo informações, parâmetros e referências à direção do hotel. E imagino que eu não deva ser o único. Acredito que muita gente, e, claro, não precisa ser especialista em marketing de serviços para isso, preenche os questionários que ficam disponíveis em diversos locais, principalmente dentro do guia de serviços presentes nas suítes.Para as organizações hoteleiras, essas informações são valiosas para avaliarem suas operações de serviços. Pois, óbvio, são os hospedes que recebem os serviços, usam e verificam sua eficiência e prestatividade. Diferentemente da venda de um produto, que por ser físico, pode ser testado e avaliado dentro da fábrica pelas áreas de controle; na venda de serviços, que é um processo, é o cliente que cumpre essa função. Por mais que o atendimento e uma gerência próxima possa perceber variações de serviços dentro da qualidade proposta, é o cliente que usa, testa e, sim, avalia.Só que sabemos, a maioria dos hospedes não tem essa mania. Mas tem opiniões. E amigos. E gostam de falar, bem ou mal. E assim vão construindo pelo boca-a-boca a reputação do estabelecimento, influenciando colegas e fixando uma imagem no mercado. Por essas duas razões, do controle de qualidade e da reputação, os questionários de avaliação não podem ser tratados como subserviços ou mera rotina administrativa.E é essa a impressão que eu tenho como cliente, que ninguém gabaritado irá ler minhas respostas e quando ler será apenas para servir como fonte para a construção de planilhas e gráficos de desempenho que vão rechear uma apresentação em PowerPoint. Feedback para o cliente, que é bom, nada. Posso estar enganado, me baseio na minha experiência como cliente e nas opiniões de vários amigos e colegas que também compartilham a mesma impressão. De todas as vezes que eu preenchi questionários e sempre marcando (quando há a opção) que gostaria de receber uma resposta, dá para contar nos dedos de uma mão quando recebi uma ligação ou um simples e-mail. Parece que na hotelaria muito esforço é despendido para manter a operação rodando e pouco se trabalha no que chamamos de pós-venda.O pós-venda em qualquer operação de serviços é fundamental. E é muito mais que tabular um questionário e até responder casos mais críticos. Pós-venda é a oportunidade para aprender com o cliente. E para aprender tem que conversar, fornecer feedback, abrir-se para o diálogo para aprofundar-se nas questões negativas e positivas. Afinal, uma coisa é entender que o atendimento da recepção levou nota 6 numa escala de 0 a 10. Outra coisa é entender o porquê. Quando se sabe o motivo, abre-se a possibilidade da reparação, do ajuste de um processo e da melhoria nos detalhes. Pois clientes enxergam e dão valor a detalhes que normalmente passam desapercebidos pela gestão.Questionários de avaliação não podem ser um fim em si mesmo. E também não podem ser o único canal de atendimento a reclamações, dúvidas, sugestões e elogios. É preciso ter profissionais especializados cuidando dessa ponta do iceberg. Uma área de pós-venda para receber as opiniões dos clientes, entrar em contato com eles, ouvir, responder, explicar e agradecer. E aprender muito, funcionando como uma ouvidoria. Buscando soluções para os problemas levantados e fazendo circular as opiniões dos clientes dentro da organização para mobilizar e manter atentos todos os profissionais que atuam na linha de frente.Uma organização para se tornar competitiva e inovadora precisa aprender com seus erros e acertos. Aperfeiçoando e aprimorando. E não há como fazer isso sem a ajuda de clientes que se dispõem a informar e explicar. Até porque, em tempos de Internet como mídia social, se a empresa não se dispor a ouvir, o cliente encontrará onde publicar sua visão, em fóruns, blogs, portais e comunidades. Aí já viu.
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