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Por Raúl Candeloro
Você já deve ter ouvido falar de alguns eventos que têm como único intuito estimular relacionamentos entre profissionais e aumentar o network pessoal de cada um. 
Mas, afinal, o que significa exatamente network? Um network é uma corrente de conexões que se cruzam em intervalos regulares, envolvendo contatos e relacionamentos que podem ajudá-lo a alcançar seus objetivos profissionais. 
Resumindo, network é marketing boca a boca. Não é prospectar nem recrutar nem vender. É conhecer, se relacionar, conversar.
Investir no seu network profissional pode ajudá-lo a:
·	Aumentar seu número de prospects. 
·	Aumentar sua visibilidade e a da sua empresa. 
·	Melhorar sua reputação perante a comunidade. 
·	Aumentar sua influência.
Um network tem três níveis:
1.	Fornecedores e clientes que podem trazer novos contatos de possíveis clientes.
2.	Prospects que podem ajudar seu negócio no futuro – políticos, futuros fornecedores, parceiros estratégicos e dirigentes de associações.
3.	Pessoas que fazem parte do seu network temporariamente, enquanto um objetivo é alcançado. Uma vez terminada a tarefa, termina o relacionamento.
Para o Bruce Siedman (do Sandler Sales Institute, uma empresa especializada na consultoria e treinamento para equipes de vendas), a arte de criar um network demanda tempo, paciência e consistência. 
É um processo exigente de longo prazo, que requer muitos contatos, durante meses e, às vezes, anos. Algumas pessoas acham que é suficiente bater papo em feiras ou trocar cartões em eventos. Mas é preciso muito mais se você quiser ver resultados realmente concretos. Por isso, é fundamental aprender a administrar o tempo e recursos financeiros aplicados no estímulo do seu network.
As regras de construir seu network:
1. Dê seu cartão somente quando existir uma boa razão – O melhor momento para dar seu cartão é quando seu contato tiver algum benefício em fazer negócios com você, quando vocês concordaram em trocar mais informações ou quando concordaram em aprofundar o relacionamento, marcando um encontro ou telefonema posterior. 
Ao pegar o cartão do seu contato, não esqueça de anotar atrás um lembrete de onde você encontrou essa pessoa e o motivo para ligar novamente – assim, você já tem um gancho para iniciar a próxima conversa.
2. Crie um comercial de 30 segundos – Uma breve explicação do que você faz profissionalmente permite uma abertura que, preferencialmente, deve focar a conversa nos resultados que você traz aos clientes, e não apenas características do que você vende. 
Uma pessoa que trabalha com computadores, por exemplo, pode dizer: “Eu ajudo meus clientes a administrarem suas empresas de forma mais eficiente, através do uso correto de computadores e softwares”. Seja informal – soe natural. Fale com a pessoa e não para a pessoa. 
3. Tenha um objetivo específico para cada encontro – Pense no propósito de cada reunião ou evento, antes de apresentar-se. Se você pertence formalmente a um grupo, seu objetivo deveria ser dar e receber dicas de possíveis clientes.
4. Devagar, porque tenho pressa – Em grandes eventos, faça como os organizadores, não como um convidado. Comece você mesmo os contatos, fique em pé ao lado da porta de entrada, cumprimente as pessoas conforme elas forem entrando e encoraje-as a se apresentem. 
Muita gente participa de feiras e eventos, por exemplo, só para conseguir novos contatos comerciais. E todos estão com pressa. Ao encontrar uma pessoa em um evento, deixe-a falar – foque suas atenções em descobrir o máximo possível sobre essa pessoa e a empresa na qual trabalha. 
Os melhores networkers são aqueles que deixam o ego de lado e reconhecimento pessoal. O negócio não é chamar a atenção, e sim conhecer mais pessoas interessantes profissionalmente.
5. Indique antes de pedir indicações – Seja diferente. Pessoas que participam de organizações ou eventos apenas para sugar raramente têm sucesso a longo prazo. Se você demonstrar que está disposto a ajudar outras pessoas a atingirem seus objetivos, certamente elas o ajudarão a atingir os seus. Ao entrar em qualquer grupo, trabalhe primeiro em benefício dele. Invista tempo em descobrir os outros e deixe as pessoas conhecerem você melhor – é a melhor forma de convencê-los do seu valor.
6. Crie oportunidades – Fique andando pelo local. Não sente sempre no mesmo lugar. Não tome café sempre na mesma mesa. Não almoce sempre no mesmo restaurante. Encontre pessoas novas e diferentes. Isso acontece até mesmo quando você anda de elevador.
7. Lembre-se dos seus clientes – O network mais importante que existe são os seus clientes, não apenas para vender mais, mas também para proteger-se de ataques da concorrência, de compradores que mudam de empresa, de demissões, etc. Fazer parte da vida dos seus clientes aumenta sua lealdade.
8. Analise a atividade/resultados do seu network – Estabeleça formas de medir o sucesso dos seus investimentos no network.
9. Faça com que as pessoas saibam que elas fazem parte do seu network – Um network não é um banco de dados. Pessoas no seu network precisam ser tratadas cuidadosamente, e isso requer contatos pessoais. Para conseguir o máximo do seu network, doe seu tempo, sua energia e seu conhecimento. O resto acontecerá naturalmente.
O network é tão importante que deveria ser parte do trabalho de todo vendedor, incluindo avaliações de performance por parte do líder de vendas. 
Aumentar e melhorar seu network deve ser parte do seu plano estratégico de negócios, de acordo com a missão definida pela sua empresa. Os benefícios a longo prazo, tanto para você quanto para seus resultados em vendas, serão imensos.

Você Faz Network?

Por Raúl Candeloro Você já deve ter ouvido falar de alguns eventos que têm como único intuito estimular relacionamentos entre profissionais e aumentar o network pessoal de cada um. Mas, afinal, o que significa exatamente network? Um network é uma corrente de conexões que se cruzam em intervalos regulares, envolvendo contatos e relacionamentos que podem [&hellip;]

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1) Seus clientes estão cada vez mais conectados – Twitter, Facebook, Linkedin, Youtube, WhatsApp. E falando abertamente sobre suas experiências de compra.
2) Clientes hoje pesquisam cada vez mais na internet antes de comprar de você. Google! Bing! E comparam preços! Preço não é o único fator mas é claramente muito importante e você precisa, como vendedor, aprender a vender mesmo que não tenha o preço mais baixo. (Veja item 5).
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3) Clientes hoje qualificam muito melhor seus fornecedores e se prepraram muito melhor para comprar do que vendedores e empresas qualificam seus clientes e se preparam para vender.
4) Clientes hoje valorizam cada vez mais a praticidade, a agilidade e a facilidade de fazer compras com você.
5) Clientes hoje são fortemente orientados para VALOR, lembrando sempre que a equação de VALOR é igual a BENEFÍCIO / PREÇO (benefícios divididos pelo preço). Ou seja: ou seus benefícios são muito ALTOS (fortes, claramente definidos e muito bem comunicados), ou a parte de baixo da equação é que vai sofrer (preço BAIXO!).
6) Clientes hoje entendem que o relacionamento não termina depois da compra.
7) Clientes hoje esperam que você os eduque e ensine a comprar melhor, a usar melhor o produto, a tirar o máximo proveito de serviços, a saber de novidades, tendências, lançamentos, novas idéias.
8) Clientes hoje provavelmente sabem mais sobre a concorrência do que você.
9) Clientes hoje compram 24 hs. por dia, 7 dias por semana.
10) Clientes hoje são extremamente céticos. Prove! (Dica do Raul: use testemunhais e depoimentos de clientes satisfeitos).
Perguntas coach (ou para discussão e debate em grupo com a equipe de vendas):
- Além destes itens, você incluiria mais algum que é mais importante na sua empresa ou setor?
- Fazendo uma auto-análise, que nota você daria a si mesmo em termos de preparo para lidar com essa nova realidade dos clientes atuais ?
- Que nota você daria para sua empresa em termos de preparo para lidar com essa nova realidade dos clientes atuais?
Inclusive, esta é uma boa lista para compartilhar, debater e discutir em grupo. Quem mais na sua empresa deveria ler isso?
Compartilhe com ele/ela, quem sabe podem surgir boas idéias sobre como atender melhor os clientes e diferenciar-se da concorrência.
São coisas assim que a gente vê no meu curso online APV, Alta Performance em Vendas... se tiver interesse, vai ser um prazer participar com você da próxima turma. <a href="http://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/">Alta Performance em Vendas</a>
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10 características dos clientes atuais – você está preparado?

Quando escreveu ‘O Príncipe’, Maquiavel não disse “Diga-me com quem andas e te direi quem és” por acaso.
Na nossa caminhada rumo à alta performance, estamos sempre buscando duas coisas:
- Reconhecer e eliminar o máximo possível fatores de baixa performance
- Reconhecer e ampliar o máximo possível fatores de alta performance
Uma das maiores causas da baixa produtividade (e um dos assuntos mais polêmicos também) é seu círculo mais íntimo de pessoas.
Seu círculo mais próximo é o que mais influencia você – para o positivo mas também para o negativo.
Jim Rohn, considerado por muitos um dos maiores filósofos empresariais que já tivemos, dizia que você é a média das 5 pessoas com as quais mais convive. Esse círculo pode fazer surgir e reforçar o seu ‘melhor você’.
Ou pode facilmente reforçar o seu ‘pior você’.
Esta semana resolvi criar rapidamente uma lista de pessoas com as quais você deveria evitar conviver.
São todas características negativas. Eu raramente trabalho assim (prefiro dar foco ao que é positivo), mas é sempre um trabalho importante reconhecer as forças que nos levam para trás e chamá-las pelo nome.
Veja o que acha, se lhe faz lembrar de alguém e se tem alguma característica na lista que você incluiria:
12 tipos de pessoas das quais você deveria se afastar se quiser ter alta performance
1) Pessoas que GRITAM e constrangem você na frente de todo mundo;
2) Pessoas que falam e fazem uma coisa de maneira pública e depois fazem e falam o oposto de maneira privada;
3) Pessoas que são ótimas em reconhecer e falar sobre os erros dos outros mas nunca reconhecem os seus próprios erros;
4) Pessoas que reclamam de maneira constante que estão sendo sempre injustiçadas e/ou perseguidas, seja qual for a situação;
5) Pessoas que só focam no problema e não na solução;
6) Pessoas que estão presas de maneira melancólica a um passado que, por definição, já foi;
7) Pessoas que não tratam bem nem são educadas com as crianças e as pessoas mais idosas;
8) Pessoas que destratam ou não respeitam funcionários ou pessoas em situação mais simples;
9) Pessoas que se incomodam com a alegria dos outros;
10) Pessoas que estão sempre procurando mais um motivo ou justificativa para desistir ou não fazer;
11) Pessoas que dizem que elas foram as responsáveis quando um projeto é um sucesso mas sempre terceirizam a culpa quando o projeto não dá certo;
12) Pessoas que não querem que você cresça.
Para você que é líder, um trabalho interessante para fazer com uma equipe de alta performance, por exemplo, seria debater esses assuntos e criar uma lista de 12 características das pessoas que somam na sua vida e que lhe ajudam a ter alta performance. A maneira mais fácil é simplesmente substituir essa lista negativa pelas características contrárias, positivas. Mas no debate podem surgir coisas novas, muito interessantes.
E aí, tem alguma outra característica dessa lista que você incluiria? Abraços de alta performance e uma boa semana!

12 tipos de pessoas das quais você deveria se afastar se quiser ter alta performance

Um dos motivos pelos quais uso a Roda das Vendas nos meus cursos e workshops é por que ela permite visualizar, de maneira rápida, simples e objetiva, o que chamo de ‘P’s’ da Alta Performance em Vendas.
Depois de 20 anos trabalhando na área, notei que a maior parte dos vendedores quer muito melhorar, mas raramente sabe exatamente o que tem que fazer. E, como estão pressionadíssimos por metas, acabam deixando para depois seu projeto pessoal de melhoria.
Com o passar do tempo, passam a repetir uma rotina que nem sempre é a mais eficiente, não utiliza todo o potencial da pessoa e nem traz todos os resultados que poderiam ser alcançados.
Da mesma maneira, temos inúmeros gerentes com a clara sensação de que a equipe comercial poderia render bem mais, mas sem saber exatamente com implementar de maneira eficaz um projeto de desenvolvimento. (Fora a questão de justificar o ROI, ou retorno sobre investimento, dos custos envolvidos em treinar a equipe de vendas).
Para ajudar você a entender melhor os P’s da Alta Performance, criei um mini check-list no formato de exercício, que pode ser feito individualmente ou em equipe. É a mesma lógica que uso nos cursos e palestras e que você pode adaptar para seu próprio dia a dia:
1. Propósito: Define qual a missão do vendedor dentro da estratégia comercial da empresa
<ul><li>Qual é exatamente sua ‘missão’ como vendedor ou vendedora?</li>
<li>Todos os vendedores da empresa SABEM a resposta?</li>
<li>Todos os vendedores da empresa dão exatamente a mesma resposta?</li>
<li>Todos os vendedores da empresa estão agindo de acordo com essa missão no seu dia a dia?</li>
</ul>Como melhorar o 1º P, de “Propósito”: definir claramente a missão do vendedor (missão envolve, mas vai além do job description, ou descrição de cargo), alinhar todos os vendedores nessa missão, treinar e desenvolver os vendedores a praticarem a missão, criar indicadores que avaliem mensalmente se a missão está sendo alcançada, feedback em grupo e individual para melhoria contínua.
2. Psicologia vencedora: Define a qualidade dos pensamentos e atitudes dos vendedores
Qual tem sido a qualidade dos seus pensamentos (ou da equipe comercial) em relação a:
<ul><li>Planejar e organizar seu tempo?</li>
<li>Atingir suas metas?</li>
<li>Prospectar novos clientes?</li>
<li>Buscar novas?</li>
<li>Buscar novas oportunidades para se desenvolver?</li>
<li>Trabalhar produtos serviços de maior valoer agregado?</li>
<li>Vender valor e não preço baixo/descontos?</li>
<li>Potencializar oportunidades dentro da própria carteira de clientes?</li>
</ul>Como melhorar o 2º P, da “Psicologia Vencedora”: Plano de Ação Individual para melhoria contínua dessas atitudes. Ou seja, feedback objetivo também sobre atitudes e comportamentos, e não apenas sobre resultados, faturamento, etc.
3. Produtividade: Define metas, indicadores, eficiência, eficácia
<ul><li>Quais atividades de vendas são prioritárias? As mais comuns: prospectar, atender clientes da carteira atual (% de positivação), recuperar clientes inativos, vender mix produtos/ serviços, trabalhar descontos de maneira mais estratégica, etc.</li>
<li>Por que elas são prioritárias? (Reason, why)</li>
<li>Como essas atividades prioritárias são medidas? (Indicadores de performance)</li>
<li>Como cada vendedor/a do grupo está evoluindo em relação aos seus indicadores e metas individuais?</li>
</ul>Como melhorar o 3º P, de Produtividade: Plano de Desenvolvimento e Ação Individual para melhoria contínua desses indicadores de performance relacionados especificamente à atividades de vendas. Note que mais uma vez reforço a importância do feedback sobre outros assuntos além dos resultados finais. Vejo empresas demais discutindo meta, faturamento, comissões, e pouquíssimo tempo discutindo de maneira séria, organizada e produtiva o que realmente interessa: atitudes, comportamentos e processos/atividades de venda.
É fundamental dar feedback não apenas sobre os resultados finais, mas principalmente sobre o que levou a esse resultado. Só assim você pode melhorar de maneira contínua, inteligente e sustentável.
Para os gestores que buscam ferramentas específicas para dar feedback mais produtivo à sua equipe de vendas, recomendo a avaliação mensal usando os 8 Passos da Venda como referência, que é o que fazem os alunos do curso Alta Performance em Vendas.
Enquanto isso, este check-list dos 3 P’s permite fazer uma rápida mas precisa auto-avaliação, definindo pontos positivos e pontos de melhoria. 
Esse círculo de crescimento, de definição, auto-avaliação, planejamento e execução dos próximos passos de melhoria é o caminho da Alta Performance em Vendas. É quase que um PDCA adaptado exclusivamente ao conceito de kaizen em vendas - hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje.

Você Faz Network?

Raúl Candeloro

Como prospectar clientes B2B de forma certeira, com Stavros Frangoulidis | Café com ADM 484

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Raúl Candeloro

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