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Pronto! O primeiro passo foi dado e, como sugeriu o título desse artigo, você está lendo. Sim, provavelmente você nunca viu um título assim, mas é no fundo o que todos querem de você. Primeiro, persuadi-lo a abrir e depois que leia as suas linhas. A persuasão, aliás, faz parte de quase todos os momentos da nossa vida.
Quando você pede aquela ajuda dos colegas em sala de aula para terminar o trabalho de 50 páginas; ou quando você consegue em um dia os dados que demoram uma semana do setor financeiro para fechar um projeto ao cliente. Sim, até no copo d’água que pedimos com aquela cara de “cachorro sem dono” em casa, estamos tentando persuadir alguém a fazer o que desejamos. 
Ou seja, caro leitor, a persuasão está presente em nosso dia a dia e é difícil dizer o contrário. Mas claro, não é só nisso. Esse artifício pode ser aplicado na guerra, na política, na religião e em muitas outras situações que vão desde os primórdios da sociedade.
E um fato é certo: aquele que consegue persuadir conquista aliados e desenvolve uma liderança natural. Concordo que existem pessoas que parecem ter nascido para serem formadoras de opinião, parecem ter um dom. No entanto, qualquer profissional pode aprender técnicas simples para ser mais persuasivo. Hoje, quem deseja dominar as armas da persuasão conta com um verdadeiro arsenal de livros, cursos e sites. 
Gostaria de citar duas boas fontes. O primeiro é o filósofo grego Aristóteles que, em seus escritos, organizou os princípios da <a href="http://pt.wikipedia.org/wiki/Ret%C3%B3rica" target="_blank" rel="noreferrer noopener">retórica</a>, ciência que estuda o uso da persuasão. Aristóteles partiu da seguinte questão: &#8220;Por que é que um argumento logicamente fraco ou absurdo convence as pessoas e outro, que é razoável, não as convence?”. 
Outra boa fonte no assunto é o americano Robert Cialdini, que virou referência na área ao elencar princípios universais da influência: reciprocidade, autoridade, compromisso, escassez, gosto e influência social. Livros como “Influence: Science and Practice” e “Sim! 50 Segredos da ciência da persuasão” são bem recomendáveis.
Em 2011, a persuasão foi um dos temas escolhidos para ser a reportagem de capa da Revista Administradores. Na edição, nós destacamos os dez “mandamentos” para desenvolver o poder de persuadir. Você pode conferir abaixo cinco desses mandamentos destacados na reportagem da Administradores escrita pela repórter Michelle Veronese. Caso queira ler os outros cinco, então, <a href="http://issuu.com/admnews/docs/adm06" target="_blank" rel="noreferrer noopener">clique aqui e vá para a página 32</a>.
Emocionarás “O propagandista deve ter, acima de tudo, um grande conhecimento da alma humana”, disse uma vez Goebbels, o pai da propaganda nazista. Embora ele tenha usado a persuasão da pior maneira possível, ele tinha razão. Os mestres da persuasão costumam depertar as emoções dos ouvintes. Para isso, falam apaixonadamente e, em seus discursos, apelam para valores, sonhos e ideais compartilhados pelas pessoas. 
Oferecerás tua mão Você recusaria um favor a alguém que já lhe ajudou no passado? Sabemos que não. Por trás desse gesto atua a lei social da reciprocidade – chamada por Robert Cialdini de “princípio da reciprocidade” – que, embora nunca tenha sido escrita, sentencia que uma boa ação a nosso favor deve ser retribuída. Portanto, se você quer que alguém faça uma concessão numa reunião de negócios, dê o primeiro passo, abrindo mão de algum item. No dia-a-dia, acostume-se a ser solícito. Uma dose diária de favores irá aumentar as chances de você ser mais persuasivo quando precisar no futuro.
Buscarás teus semelhantes Gostamos de pessoas semelhantes a nós, dizem os especialistas em comportamento humano. E não estamos falando de semelhanças óbvias, como a aparência física. Traços de personalidade, estilos de vida, opiniões, times de futebol e até nomes, quando semelhantes, facilitam a aproximação e abrem caminho para a persuasão. Na próxima vez que ensaiar um discurso persuasivo, lembre-se de enfatizar alguma similaridade com seu ouvinte.
Começarás pedindo “pelo menos” “Ajude com pelo menos&#8230;”. Esse tipo de frase, que você dever ter ouvido uma centena de vezes, apóia-se na ideia de que as pessoas tendem a ajudar mais quando começamos pedindo pouco. Tem uma pilha de tarefas atrasadas? Em vez de pedir para seu funcionário encarar todo o desafio, explique que, se ele executar ao menos uma, terá ajudado muito. Pedir pouco, no início, abre caminho para pedidos maiores no futuro. De acordo com os especialistas, depois que dizemos “sim” a uma pequena solicitação, nossa tendência é aceitar mais naturalmente as próximas, mesmo que elas exijam mais da nossa parte.
Entenderás o comportamento de grupo Somos seres sociais. Não apenas gostamos de pertencer a grupos como temos a tendência de imitar o comportamento dos nossos companheiros. Não é à toa que um discurso tem mais chances de persuadir se for apresentado a um grupo. Quando acompanhadas, as pessoas tendem a ouvir as demais, reduzindo o senso crítico e buscando opiniões unânimes. Resultado: as chances de um grupo concordar com você são maiores.
Sim&#8230; obrigado por abrir o link.

Leia esse texto! É urgente!

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Assistir o filme Extraordinário e não se emocionar é uma tarefa difícil. A história do garoto de 10 anos que passou por 27 cirurgias plásticas por ter nascido com uma uma malformação congênita na face - e como isso impacta todos à sua volta - é recheado de emoção, contratempos e reflexões de como nós criamos problemas em situações que poderiam ser muito bem evitadas. Adaptado do livro homônimo escrito por R.J. Palacio, o filme traz uma tônica lúdica, mas que debate profundas temáticas como preconceito, convívio social, abdicação, esforços, vitórias e derrotas. Tudo isso a partir do ponto que o garoto Auggie Pullman vai à escola, pela primeira vez, quando entra na 5ª série, e precisa se esforçar para ter uma vida comum. Se fizermos um resgate da Teoria das Necessidades de Maslow, na qual, todo ser humano possui necessidades latentes que seguem uma determinada ordem: necessidades fisiológicas (básicas), necessidades de segurança, necessidades sociais ou de amor, necessidades de estima e necessidades de auto-realização, verificamos que o contexto do filme é uma incessante busca dos personagens por pelo menos três dessas necessidades: à social, de estima e à autorealização (exatamente nesta ordem). Talvez, inclusive, essa seja uma busca frequente por boa parte dos profissionais e, por isso, Extraordinário seja tão extraordinário em assistir. O filme deseja transmitir sobre o aprendizado em sabermos lidar com as diferenças para que o terceiro nível da pirâmide de Maslow - à necessidade social (como a de pertencer a um grupo) - seja preenchida. Nele, Auggie busca lidar com essa situação fazendo piadas sobre si mesmo, conquistando amigos aos poucos e provando a necessidade de respeitar as pessoas, independente da aparência. Auggie precisa lidar com o preconceito e a barreira no seu dia a dia da escola (de uma nova comunidade de convívio), proporcionando uma lição de vida sobre aceitação e aparências. Durante o filme, um dos professores destaca em sala de aula: “Se você tiver que escolher entre ser correto e ser gentil, seja gentil.” A gentileza, sem dúvida é uma virtude destacada no longa e quem a coloca no seu dia a dia, transforma não só a sua vida em algo mais alegre, mas deixa mais prazeroso de quem está perto, o que, sem sombra de dúvida, facilita a plenitude do ser humano em conquistar a sua necessidade social e amorosa. A necessidades de estima, descrita por Maslow, que passa pelo o reconhecimento das nossas capacidades pessoais, está muito aliada a todo amparo que o garoto encontra. Apesar do seus desafios pessoais, o garoto sempre esteve amparado pela família com todo o apoio e suporte, transformando a família em um grande time que o incentiva, apoia e se compromete em fazê-lo crescer. E o recado é claro. Nos aliarmos à pessoas que buscam colaborar com o nosso crescimento faz com que impulsionemos melhores resultados, na vida e nos negócios. O quinto nível da Hierarquia das Necessidades de Maslow, a autorealização, está ligada à: moralidade, criatividade, espontaneidade, autodesenvolvimento e prestígio. Comparado com o filme, não farei spoiler sobre como ele acontece, mas notamos que alguns personagens passam por essa situação: como a mãe do garoto, ao concluir sua tese de mestrado depois de anos cuidando do filho, e também pelo jovem Auggie, em algum momento, em um grande auditório, há o suspiro desta situação. Ficará ao seu encargo localizar sobre esse momento (mais um de arrancar lágrimas e refletir sobre o poder da inspiração que pequenas conquistas e atitudes positivas podem gerar em todos. Bom filme!

Por que todo administrador deveria assistir Extraordinário?

Se você está aqui de passagem, com pouco tempo de leitura e quer algo bem mastigado e com tópicos, pode correr para o final do texto que encontrará o resumo do resumo das definições. Se desejar se aprofundar um pouco, só continuar a leitura normalmente.
Não é muito difícil encontrar pessoas que confundem o conceito de Marketing, Propaganda e Publicidade. "Ah, eu já estou fazendo Marketing, estou postando meu anúncio no Facebook", é algo recorrente de escutar de empresários quando realizo processos de consultoria.
Mas será que Marketing se resume mesmo ao post em uma rede social? E o que seria então propaganda e publicidade? A mesma coisa? Adianto que não. Entender melhor esses três conceitos podem ser um passo decisivo para entender melhor as estratégias e usar - de forma mais assertiva - a publicidade, a propaganda e o Marketing ao nosso favor.
Mas o que é Marketing?
Se seguirmos a risca sua definição, vamos encontrar que “o Marketing é uma atividade, um conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valor para os consumidores, clientes, parceiros e sociedade em geral” (definição da American Marketing Association). Trocando em miúdos, é uma série de estratégias e técnicas que buscam agregar valor a marcas ou produtos, de atender as necessidades do cliente. Toda empresa ela precisa suprir determinado problema, resolver uma situação e para isso ela precisa mostrar isso aos seus clientes.
Por isso, Marketing deve ser a essência de um negócio. Ele deve estar enraizado em todos os departamentos, tudo deve estar ligado. E uma frase que simboliza todo esse envolvimento é do David Packard, fundador da HP: “Marketing é importante demais para ser entregue ao departamento de marketing”. Ou seja, trata-se da espinha dorsal de uma empresa. Toda organização bem orientada e direcionada está fazendo Marketing em busca, justamente, de atender e comunicar seu público-alvo.
Hoje em dia, ao chegar em uma livraria ou colocar no Google, você verá um quase infinito arsenal de conceituações e ramificações para o Marketing. São ramificações que buscam explorar com mais detalhes cada uma das estratégias, muitas vezes, sendo bem crítico, são “o mais do mesmo” lançado com outro nomes para promover professores ou vender mais livros. Em outra oportunidade podemos explorar essas ramificações, mas por hora, para ficar mais claro o nosso objetivo de diferenciar Marketing, Publicidade e Propaganda, gostaria de destacar os elementos básicos que compõem o Marketing - que é amplamente aceita e estudada: os 4Ps.
4Ps do Marketing
Não pretendo explorar aqui profundamente os 4Ps do Marketing. Neste vídeo que gravei sobre o assunto no 1em100, você pode se aprofundar mais. Mas de forma básica esse é um mix de elementos que compõe qualquer estratégia: produto, preço, praça e promoção, influenciando assim, as decisões de uma determinada organização em traçar ações para alcançar resultados positivos.
Produto está relacionado a definição dos produtos e serviços que serão comercializados, assim como suas características e funções. O Preço é o quanto será cobrado. Ele ajuda a posicionar os produtos e define as suas margens de lucro. Praça relaciona-se aos canais de distribuição, pontos de vendas, a logística ou como o cliente chega até o produto.
E Promoção baseia-se em estratégias de divulgação, na comunicação, relações públicas, em ações promocionais de vendas que visam aumentar a notoriedade dos produtos e das marcas. E é exatamente aí que a publicidade está inserida. Nossa! Viu que demora toda só para dizer que a Publicidade, na verdade, faz parte de um “pedaço” de tudo que envolve o composto da Promoção que, por sua vez, é apenas um dos quatro elementos básicos que envolvem o Marketing? Mas vamos agora destrinchar melhor esse ponto, a Publicidade.
O que é Publicidade?
A publicidade é uma maneira de estimular o cliente a realizar a compra. É um dos meios de anunciar ou promover um determinado produto ou serviço. Nele se pode usar espaços comerciais como veículos de comunicação, redes sociais, outdoor, seus próprios consumidores através do boca-boca, enfim… existem dezenas de plataformas e meios para fazer o seu produto ou serviço ser conhecido. Para esse intuito, geralmente, a publicidade apropria-se de estratégias de persuasão como informar, mostrar vantagens, apresentar benefícios, fazer comparativos, informar preços, descontos, atiçar o medo, entre outros.
E a Propaganda, onde entra?
Você já deve ter escutado que a Propaganda e Publicidade são a mesma coisa. certo? E para falar a verdade, na prática, o mercado também considera isso. Inclusive, o CENP (Conselho Executivo das Normas-Padrão), que é a entidade criada para assegurar boas práticas comerciais entre Anunciantes, Agências de Publicidade e Veículos de Comunicação, indica que tanto a publicidade e propaganda tratam-se de “qualquer forma remunerada de difusão de ideias, mercadorias, produtos ou serviços”.
No entanto, quando vamos para os estudos acadêmicos, a diferenciação entre esses dois conceitos acontecem. A publicidade tem a intenção de promover empresas, produtos e serviços, enquanto a propaganda está no campo das causas e ideologias. Por isso a propaganda estaria mais ligado a questões que envolvem ideia, princípio, doutrina, causa ou prática. Por isso, atrelamos a Propaganda quando ela possui, por exemplo, o caracter mais eleitoral, governamental, religioso, relacionado à guerra. Exemplo: a propaganda eleitoral gratuita perto da eleição. Outro exemplo, a imagem do Tio Sam com o dedo apontado para frente na Primeira Guerra Mundial, que se tornou uma propaganda histórica emblemática (imagem aqui).
RESUMO DO RESUMO
Marketing é algo mais amplo e envolve uma série de estratégias e ações que buscam entregar e agregar valor a marcas ou produtos para atender as necessidades do cliente. Por ser mais amplo, envolve preocupações como Preço, Produto, local de venda (Praça), Promoções, entre outros. Por tanto trata-se de um pensamento mais macro, que dá uma visão mais completa do próprio negócio, ações e estratégias.
Publicidade está ligado a uma das estratégias segmentadas dentro de Promoções. Ele seria um dos meio de anunciar ou promover um determinado produto ou serviço, podendo ter como forma de divulgação a utilização de espaços comerciais como veículos de comunicação, redes sociais, outdoor, cliente entre outros para que o anúncio do produto chegue ao público desejado.
Propaganda seria o mesmo do que Publicidade no intuito da divulgação, no entanto, não estaria ligado à empresas, produtos e serviços. No caso está ligado ao promover ideias, princípios, doutrinas, causas ou práticas como, por exemplo, em propagandas políticas, religiosas ou de guerra.
Ficou claro a definição? Coloque suas observações, dúvidas ou interações nos comentários.

A diferença entre Marketing x Propaganda x Publicidade

Você conhece a expressão “o quarto poder”? Ela é utilizada para destacar o poder de influência da mídia (dos veículos de comunicação) em relação à sociedade. Como já é institucionalizado os três poderes do estado (Legislativo, Executivo e Judiciário), o quarto seria, então, a imprensa.
E a história já comprovou a influência dos meios de comunicação, de gerar opinião pública, desde quedas e ascensões de presidentes, de grandes movimentos políticos, de revelações de escândalos governamentais, corporativos (A Camargo Corrêa e JBS lembram bem), e até da criação de heróis e mitos, afinal, não se iluda, o Ayrton Senna possui todo esse prestígio até hoje - e o Neymar essa idolatria - graças a imprensa.
Claro que é uma via de mão dupla, os veículos de comunicação para venderem manchetes precisam de grandes acontecimentos, de criarem heróis no esporte ou em outros segmentos, por exemplo. Mas a ideia neste momento não é entrar nesse viés que daria muito pano na manga (só da minha dissertação de mestrado foram 200 páginas sobre o tema).
A intenção é mostrar como a sua empresa e marca podem aproveitar toda essa influência dos veículos de comunicação a seu favor. Parece até claro a resposta: “se a imprensa tem prestígio, então, ora bolas, basta fazer parte do noticiário dela sendo umas das notícias (e desde que não seja no caderno policial)”. Muito bem, a resposta é essa mesmo.
Como os veículos de comunicação passam credibilidade (ao menos deveriam passar), existe uma confiança daquele público relacionado ao conteúdo divulgado. Se o veículo indica que aquilo é interessante, que é bom, uma grande parcela dos leitores/ouvintes/espectadores tendem a acreditar.
Alguns formatos
Ótimo! Como a primeira parte está entendida, vamos entender quais os formatos que uma marca - que a sua empresa - pode fazer para estar dentro dos veículos de comunicação.
1 -Publicidade tradicional. Ou seja, ter anúncios que compõem aquela mídia. Esse formato todo mundo conhece: são os intervalos das programações de TV ou rádio ("os reclames do plin plin"), são também os banners dos portais de notícia ou páginas de anúncio de jornais ou revistas. Nele, você é o responsável por entregar a peça ou criar o anúncio seguindo uma formatação pré-estabelecida do próprio veículo. Se pensa neste formato, nada de deixar na mão do sobrinho bom em design, busque fazer com profissionais que a chance de ser satisfatório o investimento na publicidade é bem maior.
2 - Notícia patrocinada. Ela também é um anúncio, também se paga para fazer isso. Mas diferente de um banner ou comercial tradicional, o anúncio está “camuflado” (ou não) no formato de uma notícia. Se destaca a empresa, o serviço, um produto, de uma forma muito mais sutil e dentro do contexto que o público está tecnicamente prestando mais atenção (no momento de consumo do conteúdo). Você vai notar que alguns veículos de comunicação indicam que trata-se de uma publicidade, outros, omitem essa informação. Esse é um formato que bem conduzido traz bastante retorno, principalmente pensando em longo prazo.
3 - Fonte de jornalistas (Ah, essa não paga). E vou falar por experiência própria de alguém que respira Jornalismo desde 2005 na época que eu era repórter de bairro (se bem que meus pais são jornalistas, então, escuto histórias desde que me entendo como gente). Jornalista sempre precisa de fonte, de histórias e profissionais para suas matérias.
E é assim que profissionais da empresa X ou da marca Y são convidados para falar sobre determinados assuntos - que naturalmente fazem parte do seu cotidiano ou da sua experiência - e são destacados como especialistas, como personagens de uma história (ah, bem como as empresas em que atuam). Ao ser intitulado por um veículo de comunicação como especialista ou referência isso gera muita credibilidade e notoriedade. O que é fundamental para a solidez de qualquer negócio.
4 - Escreva artigos ou sugestões de pauta (Essa também não paga). Muitos veículos de comunicação publicam artigos (e isso inclui o próprio portal Administradores). Muitos veículos de comunicação aproveitam as sugestões de pauta que chegam (e isso inclui o próprio portal Administradores). Por isso, o ato de se expor - de buscar uma publicação em uma mídia tornar-se um diferencial, mesmo você tendo um blog. Vai por mim, as pessoas vão confiar muito mais no mesmo artigo publicado em um veículo de comunicação de credibilidade do que em seu blog (mesmo que tenha uma boa credibilidade também).
Como ser uma fonte?
Existem empresas que fazem esse tipo de trabalho: as assessorias de imprensa. Dentre outras funções, elas intermediam e sugerem para repórteres diversas fontes e assessorados, inclusive, elas que produzem os releases e buscam emplacar a publicação nos veículos. Se você tem verba para uma assessoria ou de montar uma equipe própria na empresa, sem dúvida, é uma boa estratégia, já que a intenção é você sempre estar na mídia, ou seja, sempre à vista do público. Existem assessorias específicas até para startups, para a turma que possui pouco verba.
No entanto, caso ainda assim não seja o momento de investir neste ponto, você pode aderir a guerrilha. Exatamente. No velho esquema "faça você mesmo". Escolha a pessoa que possui o melhor texto na equipe para escrever um release (não esqueça de revisar e colocar os dados mais importantes), selecione os veículos de comunicação que mais tem a ver com sua empresa (em todos os sites, sempre você encontrará um e-mail para contato), identifique o e-mail da equipe de redação (para você ser mais assertivo), e envie por e-mail ou até mesmo ligue.
Dica: Jornalista detesta receber sugestão de pauta em anexo ou PDF. Realmente não faça isso! Coloque no corpo do texto. Jornalista também não gosta de atender telefone para receber sugestão de pauta, mas em alguns casos vale a pena dar uma forçadinha. Tem vezes que você conseguirá publicações, tem vezes que não. Isso faz parte do processo, das pautas que estão sendo trabalhadas e também de quão interessante sua empresa ou profissional é para ser aproveitado no veículo.
Como foi dito, a assessoria gerará mais credibilidade e confiança em sua marca. Pode também gerar mais vendas e clientes, mas não se trata de uma equação obrigatória, sine qua non, no entanto, um fato é real: se você não fizer nada nesse sentido, realmente o resultado será zero.

Como as marcas podem usar a imprensa ao seu favor?

Por Eduardo Ferreira, CCO da ACOM Sistemas, empresa de soluções inteligentes em gestão do food service desenvolvedora do ERP EVEREST 3.0&nbsp;Quando falamos em Copa do Mundo, é natural que a atenção esteja voltada para os estádios. Mas, na prática, uma parte importante desse movimento acontece longe deles, dentro de bares, restaurantes e casas cheias de amigos.Aí é que o impacto econômico se torna mais visível para o Brasil. Segundo levantamento da Associação Brasileira de Bares e Restaurantes, a Abrasel, 52% dos bares e restaurantes pretendem transmitir os jogos da Copa até o final do campeonato. Entre esses estabelecimentos, 80% esperam aumento no faturamento, e a maior parte acredita que o crescimento pode chegar a até 20% durante a competição.Os dados ganham ainda mais força quando olhamos para o comportamento do consumidor. Em edições anteriores, dias de jogos do Brasil registraram crescimento superior a 90% nos pedidos de alimentação, com alta de 63% no faturamento. Na Copa de 2022, o iFood somou mais de 62 milhões de pedidos no período, com picos de até 2,8 milhões em um único dia, e os jogos da seleção brasileira concentraram mais de 10 milhões de pedidos.E aqui está um ponto importante: vender mais não significa, necessariamente, ganhar mais. Ao longo dos anos trabalhando com o food service, eu aprendi que o verdadeiro desafio não está no volume de clientes, mas na capacidade de operar bem.Datas como a Copa criam picos de demanda muito específicos. Em poucas horas, um estabelecimento pode dobrar o número de atendimentos, aumentar o ticket médio e, ao mesmo tempo, multiplicar a complexidade da operação. Se não houver controle, esse aumento de movimento rapidamente se transforma em problema.É assim que muitos negócios perdem margem e até mesmo reputação sem perceber. Falta de insumos em horário de pico significa venda perdida. Excesso de compras, por outro lado, vira desperdício. Erros no fechamento impactam diretamente o financeiro, atendimento ruim causa insatisfação, e tudo isso acontece enquanto o salão está cheio.Por isso, eu costumo dizer que o maior risco não está na falta ou excesso de clientes, mas na falta de gestão. Hoje, com o grande acesso às tecnologias que temos, não faz mais sentido tomar decisões com base em percepção. O que diferencia uma operação preparada é a capacidade de antecipar o que vai acontecer.Com tecnologia adequada, é possível olhar para o histórico de vendas e entender, por exemplo, quais produtos tendem a ter maior saída em dias de jogo, em quais horários ocorre o pico de consumo e qual será o impacto disso no estoque e no caixa.Isso significa sair do improviso. Quando um sistema de gestão está bem estruturado, o gestor passa a ter clareza sobre o negócio em tempo real. Ele acompanha o giro de estoque, entende o custo de cada item, monitora o ticket médio e consegue ajustar a operação enquanto ela acontece, não depois.E isso faz toda a diferença, pois, durante a Copa, cada jogo funciona quase como uma operação crítica. Não dá para esperar o dia terminar para entender o que deu certo ou errado. A decisão precisa acontecer no momento: reforçar um item, ajustar uma oferta, reorganizar o atendimento. No fim do dia, o que sustenta o crescimento não é o faturamento, é a margem. E a margem não se constrói com movimento. Se constrói com gestão.A Copa do Mundo, nesse sentido, funciona como um teste claro de maturidade para o setor. O aumento da demanda vem para todos, mas o resultado não. Quem se prepara, transforma fluxo em resultado, e quem não está, absorve custo. Dentro de campo, a vitória depende de estratégia, leitura de jogo e execução. Fora dele, no food service, a lógica é exatamente a mesma.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;

Na Copa do Mundo movimento dobra, mas falta de controle vira vilão do caixa em bares

Por Augusto Lyra, CEO da EverflowTenho acompanhado o crescimento acelerado do setor de energia solar no Brasil. Os números impressionam: já são mais de R$ 300 bilhões em investimentos acumulados e mais de 2 milhões de empregos gerados na última década, segundo a Associação Brasileira de Energia Solar Fotovoltaica (Absolar), e refletem um mercado aquecido, repleto de oportunidades. Mas, junto com esse avanço, também tenho visto um problema recorrente: empresas que crescem rápido demais… e quebram na mesma velocidade.Pode parecer contraditório, mas vender muito não significa, necessariamente, ter um negócio saudável. E é aqui que mora um dos maiores erros de gestão que observo no setor.Recentemente, um caso chamou atenção. Uma empresa de energia solar no Pará ganhou escala rapidamente, aumentou seu volume de vendas, mas começou a enfrentar problemas graves na operação. Atrasos na instalação, falhas no atendimento e clientes insatisfeitos passaram a se acumular. O impacto foi direto no bolso. Consumidores relatam ter pago R$ 15 mil, R$ 19 mil e até R$ 98 mil por sistemas que simplesmente nunca foram entregues. O desfecho foi inevitável: prejuízos expressivos e o colapso da operação.Esse não é um caso isolado; é um retrato claro do que acontece quando a venda é tratada como fim, e não como início da jornada. Esse tipo de situação revela uma fragilidade estrutural comum: a falta de controle sobre a operação.Eu costumo dizer que olhar apenas para o fluxo de caixa é como dirigir olhando só pelo retrovisor. Pode até dar uma sensação de controle no curto prazo, mas esconde problemas que estão se formando à frente. É por isso que defendo tanto o uso do chamado DRE de obra, ou Demonstrativo de Resultado de Serviço.Diferente do DRE financeiro tradicional, que mostra o resultado global da empresa, o DRE de obra permite analisar, de forma individual, o desempenho de cada projeto. Ele revela, por exemplo, se aquela instalação que parece lucrativa no papel realmente gera margem quando todos os custos são considerados, desde mão de obra até retrabalho, logística e atrasos.Sem esse nível de visibilidade, o que acontece é simples: a empresa vende muito, fatura alto, mas perde dinheiro em cada obra sem perceber. E, quando percebe, muitas vezes já é tarde demais.Temos trabalhado justamente para mudar esse cenário. Desenvolvemos ferramentas que permitem ao empresário enxergar, com clareza, a margem operacional de cada projeto, inclusive com uma visão consolidada mensal do DRE de obra. É um tipo de controle que ainda falta para muitos negócios, especialmente aqueles que estão em fase de crescimento acelerado.E esse crescimento, quando vem, traz seus próprios desafios. Nós mesmos estamos vivendo isso. Este tem sido o mês de maior volume de vendas da nossa história, impulsionado por estratégias de marketing digital, produção de conteúdo e presença constante em eventos do setor. Mas, junto com a demanda, vem a necessidade de estruturar processos, contratar talentos e organizar a operação. Porque crescer sem gestão muitas vezes se torna um risco.Tenho visto muitas empresas no setor solar repetirem o mesmo padrão: investem pesado em vendas, geram demanda, mas negligenciam a operação. E é exatamente essa desconexão que leva à insolvência no médio prazo.Por isso, mais do que nunca, acredito que o futuro das empresas (não só no setor de energia solar, mas em qualquer segmento com operações complexas) passa pela organização. Passa por dados, por controle de margem, por processos bem definidos.Ferramentas de gestão não são um "luxo" ou um diferencial. Elas são o que separa empresas que crescem de forma sustentável daquelas que simplesmente crescem… até quebrar. E, no ritmo em que o mercado está avançando, essa diferença nunca foi tão decisiva.

Vendeu muito, faliu rápido: o que o caso emblemático de uma empresa de energia solar no Pará ensina sobre gestão

No mundo dos negócios, muitas empresas ainda acreditam que uma boa proposta, uma apresentação bem estruturada ou uma condição comercial competitiva são suficientes para abrir portas.Mas, depois de muitos anos vivendo e trabalhando entre Brasil e Japão, aprendi que existe algo anterior ao contrato, anterior à negociação e até anterior à proposta: a confiança.Na cultura japonesa, é muito comum que parceiros de negócios convidem para um encontro após o expediente, com drinks, petiscos e uma conversa mais informal. Esse ambiente é conhecido como nomiya (飲み屋) — um bar ou local para beber e socializar.Para quem olha de fora, pode parecer apenas um happy hour. Mas, no Japão, esse encontro possui um significado cultural e empresarial muito mais profundo.É nesse ambiente que as relações começam a sair do campo formal e passam a entrar no campo humano.No Japão, negócios são construídos com base em shinrai kankei (信頼関係), que significa relação de confiança.Essa confiança não nasce apenas em uma sala de reunião. Ela é construída no tempo, no comportamento, na postura, na escuta e na capacidade de demonstrar respeito pelo outro.Durante minha vivência no Japão, percebi que muitas decisões importantes não aconteciam necessariamente no momento mais formal da reunião. A reunião servia para apresentar dados, alinhar informações e demonstrar competência. Mas o relacionamento era fortalecido nos momentos de convivência.No nomiya, a pessoa observa mais do que escuta. Observa sua humildade, seu equilíbrio, sua forma de tratar os outros, sua capacidade de ouvir, seu respeito à hierarquia e sua postura diante de um ambiente social.No Japão, o comportamento comunica tanto quanto as palavras. Um dos conceitos mais importantes da cultura japonesa é a diferença entre tatemae (建前) e honne (本音).Tatemae é aquilo que é dito de forma social, diplomática e adequada ao ambiente. É a postura formal, muitas vezes necessária para preservar a harmonia do grupo.Honne, por outro lado, é aquilo que a pessoa realmente pensa, sente ou acredita.Em uma reunião formal, normalmente prevalece o tatemae. As pessoas são cautelosas, evitam confronto direto e procuram manter a harmonia. Já em um ambiente mais descontraído, como um nomiya, existe mais espaço para que o honne apareça.Isso não significa informalidade sem limites. Pelo contrário. O respeito continua sendo essencial. Mas o ambiente permite uma leitura mais profunda das intenções, das preocupações e das expectativas reais daquele parceiro de negócios. Para quem sabe observar, esse momento é uma verdadeira aula de inteligência relacional.No Brasil, muitas vezes buscamos acelerar a negociação. Queremos ir direto ao ponto, apresentar proposta, discutir preço e fechar contrato. Essa objetividade pode ser positiva, mas também pode gerar fragilidade quando não existe confiança suficiente entre as partes.A cultura japonesa ensina que negócios sustentáveis nascem de relações bem construídas. Antes de perguntar “quanto custa?”, talvez devêssemos perguntar: Quem é essa pessoa? Quais são seus valores? Existe confiança para caminhar junto?No Japão, o contrato formaliza uma confiança que já começou a ser construída antes.No Brasil, muitas vezes esperamos que o contrato substitua a confiança. E esse talvez seja um dos grandes erros na construção de parcerias duradouras.Não significa copiar o modelo japonês de forma literal. O Brasil tem sua própria cultura, sua própria dinâmica e sua própria forma de relacionamento. Mas podemos aprender muito com esse princípio.Criar conexões antes de fazer negócios significa investir tempo em relacionamento, escuta e presença. Significa entender que uma parceria não é apenas uma transação, mas uma construção.No ambiente empresarial brasileiro, isso pode ser aplicado de várias formas:• Criar reuniões menos transacionais e mais consultivas.• Valorizar encontros presenciais com parceiros estratégicos.• Ouvir mais antes de propor soluções.•&nbsp;Construir relações de longo prazo em vez de buscar apenas ganhos imediatos.• Entender que confiança também é estratégia comercial.O empresário brasileiro é relacional por natureza. Mas muitas vezes falta transformar essa habilidade em método, processo e cultura empresarial.Na filosofia japonesa, existe o conceito de gemba (現場), que significa “o lugar real”, onde as coisas acontecem. Nas empresas, o gemba é o chão de fábrica, a operação, o atendimento, o ponto de contato com o cliente. Mas existe também o que eu chamo de gemba relacional: o ambiente onde a confiança é testada, construída e fortalecida.O nomiya é um exemplo disso.É fora da formalidade da reunião que muitas vezes conseguimos enxergar quem realmente decide, quem influencia, quem observa, quem apoia e quem ainda precisa ser convencido.Essa leitura não está no PowerPoint. Está no comportamento.Com a digitalização, automação, inteligência artificial e excesso de informações, é comum acreditarmos que os negócios estão cada vez mais técnicos.E estão.Mas, ao mesmo tempo, quanto mais tecnológico o mundo se torna, mais importante passa a ser a confiança humana. Dados ajudam a decidir. Processos ajudam a organizar. Tecnologia ajuda a escalar.A cultura japonesa me ensinou que antes de fechar negócios, é preciso abrir relações.E essa talvez seja uma das maiores lições para empresas brasileiras que desejam crescer com consistência, reputação e visão de longo prazo.Porque, no fim, grandes negócios não começam apenas com propostas.Começam com confiança.Forte abraço,Marcos Morishigue

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Fábio Mello

Dos portais à IA: Como o UOL continua relevante depois de 30 anos de internet

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