Em momentos de pânico nos mercados financeiros, uma dura prova é aplicada ao gestor de fundos por sua base de clientes. Dependendo das características dos cotistas - concentração ou pulverização, oportunismo ou compasso estratégico -, o resultado do teste varia da falência a um mero tropeço.
A determinante passa quase despercebida, dado o interesse maior no portfólio de aplicações, calculado minuciosamente pelo administrador. No entanto, especialistas pedem mais atenção à base. Pois o grau de confiança de um fundo acompanha de perto o perfil de quem faz aportes e resgates.
Controle qualitativo
"Para um fundo de ações, a construção de uma base de clientes pulverizada é um dos maiores instrumentos de controle de riscos", avalia Marcos Elias, sócio da Galleas Ventures.
Portanto, os gestores devem ponderar criteriosamente quem entra ou não entra em seus fundos. E a melhor forma de fazê-lo é conhecendo os cotistas. "Embora se busque sempre uma métrica, a análise qualitativa neste caso é imprescindível", opina Marcos.
Se o fundo é muito concentrado, possui investidores desconfortáveis com o horizonte de ganhos e alheios ao nível de exposição a risco estipulado pelos administradores, aumenta a chance de resgates ameaçando a estabilidade.
Diferença no longo prazo
No curto prazo, a indisciplina na avaliação da base pode ser ocultada por um desempenho excepcional do fundo. Porém, surgindo períodos de crise, as lacunas acabam evidenciadas.
Fernando Aldabalde, sócio da GS Allocation, entende que é melhor esperar o médio e longo prazo para observar "uma correlação importante entre o sucesso das estratégias do fundo e uma base de clientes pulverizada".
Ele considera a segmentação como fundamental para os gestores que miram retornos mais à frente e operam com alavancagem relativamente elevada.
Distante do cliente
Nem todos os fundos optam por uma base de clientes pulverizada, já que ela normalmente exige um esforço a mais por parte dos gestores e impõe obstáculos ao crescimento extensivo do patrimônio.
Em complemento, com a grande expansão da indústria de fundos, há um distanciamento cada vez maior entre quem toma as decisões de investimento e quem espera ser beneficiado por elas.
Conforme explica Marcos Elias, "há muitos casos em que as áreas de desenvolvimento comercial das gestoras independentes são terceirizadas, o que leva a um risco incrível nessa relação".
Na visão do sócio da Galleas, o potencial cliente deve entrar como cotista após um estudo avaliando convergências autênticas entre suas aspirações e a filosofia do fundo. Na prática, porém, o processo é regido pela conveniência comercial.
Falta informação
Uma base de clientes volátil, popularmente intitulada hot money, forma-se sobretudo pela falta de contato entre gestor e cliente.
Segundo Fernando Aldabalde, para evitar a indiferença cabe um compromisso recíproco, com cada uma das partes mostrando curiosidade. "É um trabalho diário, de educação constante do gestor e do investidor".
Proposta ideal, mas longe do que acontece no mercado. "Eu arrisco dizer que boa parte dos gestores não conhece a própria base de clientes", afirma Marcos Elias. "Eles não se informam e também não informam os cotistas". Pior para ambas as partes.
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