A importância do trade marketing na potencialização do comércio

O comportamento do consumidor está diretamente ligado ao fornecimento dos produtos nos pontos de venda (PDV), que, por sua vez, é resultado de um trabalho complexo de várias estratégias de trade

Redação, www.administradores.com.br,

Com a competitividade cada vez mais acirrada entre as empresas, torna-se essencial a definição do papel do trade marketing, que surgiu para responder à necessidade do mercado de aumentar o potencial comercial das organizações. Afinal, o comportamento do consumidor está diretamente ligado ao fornecimento dos produtos nos pontos de venda (PDV), que, por sua vez, é resultado de um trabalho complexo de várias estratégias de trade.

Um exemplo da importância do trade no mercado atual pode ser demonstrado diante dos dados relatados por um instituto de pesquisa americano (POPAI) que veio ao Brasil e realizou uma avaliação do grau de planejamento das compras realizadas por consumidores de supermercados. De acordo com os resultados, uma grande parcela dos compradores, cerca de 85%, tomava a decisão do que comprar apenas no ponto de venda. Alguns decidiam apenas pela categoria de produto. Outros nem categoria nem mesmo o que comprar. E apenas 15% saíam de casa com lista do que comprar com suas respectivas marcas. Ou seja, um grande número de pessoas não planejava suas compras, comprando muitas vezes por impulso por algo provocado dentro da loja.

O economista e professor do curso de Trade Marketing do B.I International, Christian Manduca, explica como o conceito vem sendo interpretado no Brasil. "No país, o Trade é relativamente recente e se consolida como um elemento importante na interação com os canais de distribuição e alavancagem dos resultados", afirma.

Manduca aponta, ainda, a necessidade de se aliar as estratégias de marketing ao departamento de vendas aos interesses dos clientes. "Canais de distribuição, maximizar o valor oferecido a esses canais (indústria e canais), garantir que essa equação de valor seja rentável para ambos e, por último, evitar ser "dominado" pelos grandes varejistas, cada vez mais influentes na decisão de compra do consumidor", conclui. 

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Tags: comércio trade marketing