Artigo: Hunter ou farmer, de qual vendedor sua empresa precisa?

A principal diferença entre esses vendedores está ligada à forma como conduzem o processo de negociação

Carlos Cruz, Administradores.com,
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Além de características e funções, esses profissionais também se diferenciam pelo treinamento que recebem

A busca por executivos de vendas hunters, conhecidos como vendedores caçadores, está cada vez mais em alta de acordo com diversas pesquisas sobre carreiras. Sendo parte fundamental na área comercial, o vendedor hunter deve, entre outras qualidades, conhecer muito bem o produto e o segmento em que atua, ter um bom networking e ser agressivo nas negociações, para trazer os novos clientes para a companhia.

Diferente do vendedor farmer, ou vendedor fazendeiro, responsável por cuidar dos clientes ou “cultivar” aqueles que já fazem parte da carteira da empresa, o vendedor hunter possui comportamentos específicos, pois trabalha fundamentalmente uma estratégia de market-share, ou seja, ele busca maior participação da empresa em seu mercado ou território, com a prospecção de novos clientes.

Ele é mais agressivo, muito bom em prospecções, tem características de empreendedorismo e precisa ser encaixado na função certa dentro da equipe de vendas. E é aí que algumas empresas pecam: muitas vezes, esse profissional, que deveria ser empregado na prospecção de novas contas, fica cultivando clientes antigos, fato que pode afetar o resultado desse tipo de vendedor, além de prejudicar o resultado da corporação.

O farmer, exatamente oposto ao hunter, é um profissional que tem no relacionamento sua principal qualidade. Muito valorizado em grandes companhias, é visto como mais experiente, responsável por fazer a manutenção no relacionamento com os clientes e é capaz de transformar bons clientes em clientes extraordinários, sempre com uma estratégia de wallet-share, ou seja, aumentar a receita dentro da carteira. O farmer também recebe funções erradas e, em alguns casos, é transformado em “caçador” de novos clientes. Fato que, na maioria das vezes, também não traz bons resultados.

A principal diferença entre esses vendedores está ligada à forma como conduzem o processo de negociação. O hunter, como o nome já diz, é o que sai para caçar e trazer comida para a família no mesmo dia, enquanto o farmer pode demorar meses ou anos para colher o alimento. A metáfora foi empregada nas vendas porque é exatamente isso que acontece nesse universo: existem ciclos de vendas mais objetivos ou mais longos, porém ambos podem trazer excelentes resultados às organizações.

Além de características e funções, esses profissionais também se diferenciam pelo treinamento que recebem. Nem todas as companhias sabem disso, mas há capacitações indicadas não apenas para um e outro perfil, mas também para os gestores que os administram e contratam. O papel principal dessa história, na verdade, não é do vendedor caçador nem do fazendeiro. Cabe ao gestor saber utilizar esses profissionais dentro da equipe de vendas: se a intenção é conquistar novos clientes, o Hunter deve ser acionado; mas, se é preciso explorar melhor o potencial e vender mais para o mesmo cliente, o ideal é o farmer. É função e desafio do gestor empregar diferentes profissionais nas situações corretas, sempre com o objetivo de fazer a equipe bater metas e gerar cada vez mais lucros à empresa.

Carlos Cruz - Vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas. www.ibvendas.com.br




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