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Como você paga comissionamento de vendas? Conheça as melhores práticas

Tem dúvidas sobre como implantar comissionamento de vendas na sua empresa? Neste artigo, você vai conhecer as melhores práticas. Leia agora!

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Você tem noção de como o comissionamento de vendas impacta sua empresa? Comissionar vendedores de maneira inadequada pode te trazer prejuízos e até mesmo altos índices de turnover.

Implantar as melhores práticas em comissionamento de vendas na sua empresa te auxilia a evitar esses problemas. Por isso, é preciso conhecer cada uma delas e aplicá-las à realidade do seu negócio. Trouxemos neste artigo as melhores práticas em comissionamento de vendas para que você faça a melhor escolha.

Melhores práticas em comissionamento de vendas

Cálculo do comissionamento de vendas

Independente do cálculo do comissionamento de vendas escolhido pela sua empresa, é importante que o planejamento do comissionamento seja feito de forma a fomentar a venda de produtos/serviços que trazem maior lucro para a empresa.

Saiba mais sobre os tipos possíveis de cálculo de comissionamento abaixo:

Cálculo do comissionamento sobre o faturamento

Essa forma de comissionamento de vendas é calculada de acordo com o valor total vendido pela empresa. A comissão do vendedor é, então, realizada de acordo com o faturamento do mês anterior.

Por exemplo, se a empresa vendeu o equivalente a R$ 50 mil e a comissão de vendas é de 0,5% do total do faturamento, o vendedor receberá R$ 250. Para estimular a equipe a vender mais, o recomendado é que a empresa determine qual é a meta de faturamento do mês e estipule um comissionamento diferenciado para quando a meta for atingida.

Atribuindo percentuais para diferentes casos de vendas

Nesse tipo de comissionamento de vendas, calcula-se a comissão de vendas atribuindo diferentes percentuais de acordo com alguns critérios, como o tipo de produto ou serviço, grupo, marca, condição de venda (à vista ou a prazo) etc. Assim, o vendedor é estimulado a trabalhar melhor a qualidade da sua venda.

Por exemplo, a empresa pode comissionar o vendedor em 2% sobre o valor da venda para o produto X e em 3% para o produto Y; ou, ainda, comissionar em 2% quando o pagamento é a prazo e em 3% quando é à vista. Outras variáveis específicas do seu negócio podem influenciar esse cálculo.

Em função da margem de contribuição ou lucro obtido

Nesse modelo de comissionamento de vendas, o pagamento é realizado considerando não um percentual previamente estipulado sobre o faturamento, mas o cálculo é baseado na margem de contribuição ou no lucro obtido.

Entende-se por margem de contribuição o percentual da venda de cada produto que será destinado à cobertura de gastos fixos e o lucro. O cálculo para mensurá-lo é o seguinte:

Margem de contribuição = faturamento - custo da mercadoria - gastos variáveis

Nesse modelo de cálculo de comissionamento, o vendedor é estimulado a concentrar o seu foco em vendas cujos produtos ou grupo de produtos tenham maior margem de contribuição e rentabilidade.

Para escolher esse modelo de comissionamento de vendas, a empresa precisa abrir todos os números para a equipe, mantendo a transparência.

Pagamento de comissão de vendas

Independentemente de receber dos clientes

Nessa forma, o pagamento da comissão de vendas é feito sem levar em consideração se o cliente já pagou ou não. A empresa assume o risco de o cliente não arcar com a dívida e o pagamento da comissão é realizado independente do recebimento das vendas.

Por exemplo, se o cliente parcela a compra, o vendedor recebe a comissão de vendas normalmente e, não, apenas quando o cliente quita o parcelamento.

Somente depois de receber dos clientes

Nesse tipo, o pagamento da comissão de vendas é realizado conforme o recebimento dos títulos pagos pelos clientes, ou seja, o pagamento depende do recebimento dos clientes.

Isso significa que, caso uma venda seja efetuada parcelada, a cada mês, o vendedor receberá o percentual de sua comissão sobre aquela parcela recebida.

Nesse modelo de pagamento de comissão de vendas, você pode até mesmo reduzir o índice de inadimplência, porque o seu vendedor realizará vendas de maneira mais criteriosa.

Automatização de cálculos e pagamentos

Uma das melhores práticas quanto ao comissionamento de vendas é a automatização de cálculos e pagamentos. Um ERP é a tecnologia ideal para apoiar e ajudar a realizar esses processos de maneira mais fácil e rápida.

Utilizando um ERP, o cálculo dos percentuais e dos valores das comissões ligadas às vendas de produtos ou serviços é automatizado. O sistema ainda vincula as informações das vendas às informações de origem do produto ou serviço e gera um relatório de comissionamento, incluindo as despesas no financeiro (contas a pagar) e na folha de pagamento do vendedor.

Portanto, a implantação de um sistema integrado de gestão é a melhor forma de controlar o processo de comissionamento de vendas. E mais: o uso de um ERP oferece benefícios que vão além, automatizando diversas tarefas, evitando erros e otimizando o seu tempo.

Conclusão

Esses tipos de comissionamento de vendas são considerados as melhores práticas do setor de varejo. Aplicando-as à realidade do seu negócio, você terá grandes chances de vender mais e melhor. Para que esse processo seja eficaz, faça uma análise detalhada, planeje passo a passo da implantação, estabeleça metas de vendas alcançáveis e treine a sua equipe para que ela passe a “pensar com a cabeça da empresa”. E, claro, conte com um ERP para tornar o comissionamento de vendas um processo ágil, fácil e sem erros.

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