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Em vigor desde 1º de janeiro de 2015, a Lei 12.973/14 tem promovido um grande impacto tanto no empresariado quanto junto aos profissionais de contabilidade, dadas as dúvidas que tem gerado em cada situação.
Dentre as principais mudanças trazidas por essa legislação, está a obrigatoriedade de entrega em meio digital, ao Sistema Público de Escrituração Digital (SPED), a partir de 1º de janeiro de 2015, da escrituração do lucro real, que passa a ser determinado com base na escrituração contábil que o contribuinte deve manter, de acordo com as normas contábeis em vigor.
Os livros e ou registros contábeis auxiliares também devem ser enviados via SPED, na mesma situação acima e, com isso, o profissional mais experiente já percebeu uma grande mudança: o fim da Declaração de Informações Econômico-fiscais da Pessoa Jurídica (DIPJ), uma vez que tudo passa a ser concentrado para envio eletrônico de acordo com os critérios acima descritos.
A Lei 12.973/2014 também ampliou o conceito de receita bruta, por meio de alteração no art. 12 do Decreto Lei nº. 1.598/77, que passa a compreender o produto da venda de bens nas operações de conta própria, o preço da prestação de serviços em geral, o resultado auferido nas operações de conta alheia e em geral as receitas da atividade ou objeto principal da pessoa jurídica. A forma atual do artigo 12, §5º, do Decreto Lei nº. 1.598/77, destaca que “na receita bruta, incluem-se os tributos sobre ela incidentes”.
A alteração nesse ponto pode alargar a base de cálculo do PIS e da COFINS, fazendo que na sua apuração o contribuinte tenha que fazer o chamado “cálculo por dentro”, situação em que a alíquota do tributo incide sobre o valor do próprio tributo. O cálculo por dentro é apenas autorizado pela CF/88 para o ICMS, conforme se observa no art. 155, §2º, II, não havendo qualquer previsão semelhante para o PIS e a COFINS. Ainda, quanto ao custo de produção dos bens ou serviços vendidos, eles não devem alcançar os encargos de depreciação, amortização e exaustão gerados por bem objeto de arrendamento mercantil, na pessoa jurídica arrendatária. Nesse caso, a pessoa jurídica deverá proceder ao ajuste no lucro líquido para fins de apuração do lucro real, no período de apuração em que o encargo de depreciação, amortização ou exaustão for apropriado como custo de produção.
Há muitos outros fatores para se considerar, mas, de qualquer forma, convém realizar uma análise tributária detalhada de todas as mudanças provocadas pela lei para se compreender o verdadeiro impacto causado nas demonstrações financeiras da empresa. O tema ainda irá gerar muita discussão e, por isso, é importante que, tanto empresário quanto contador, ponderem bem essas variáveis. Vale a máxima: nem sempre o que é realizado em outras empresas ou escritórios é o melhor para a sua empresa. Avaliação individual da situação é a palavra de ordem.
Marcos Sanches é mestre em Contabilidade e Controladoria, membro do Ibracon e sócio da TG&amp;C &#8211; Auditores

Conheça os efeitos da Lei 12.973 nos negócios

Dentre as principais mudanças trazidas por essa legislação está a obrigatoriedade de entrega em meio digital da escrituração do lucro real

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Por Bruno Carone*



Em um mundo cada vez mais acelerado e exigente, a busca por equilíbrio entre vida pessoal e profissional tornou-se uma necessidade urgente. A saúde mental, outrora um tabu, agora ocupa um lugar central nas discussões sobre bem-estar e produtividade. Neste contexto, as férias são entendidas como um dos pilares para a construção de ambientes de trabalho mais saudáveis e engajadores, produtivos e criativos.



Pesquisa realizada pelo&nbsp;Férias&nbsp;&amp; Co. para medir os índices de engajamento, satisfação, retenção, nível de bem-estar e a importância das&nbsp;férias&nbsp;para os colaboradores de empresas dos&nbsp;mais&nbsp;diversos segmentos, mostra que um dos resultados&nbsp;mais&nbsp;expressivos é que 92% dos entrevistados acreditam que os momentos de lazer e descanso podem beneficiar a saúde mental. Ao todo, o questionário obteve 586 respondentes com idades entre 18 e 54 anos, que ocupam cargos de analistas até diretores.



As&nbsp;férias&nbsp;têm sido cada vez&nbsp;mais&nbsp;valorizadas pelos colaboradores e o bem-estar tem se tornado um grande aliado para o sucesso sustentável das empresas. Os períodos de descanso permitem a desconexão das pressões diárias, reabastecimento das energias e retorno ao trabalho com novas perspectivas. Um tempo dedicado ao descanso ainda reduz o estresse, melhora o humor e aumenta a satisfação no ambiente profissional. Quando os colaboradores se sentem valorizados e cuidam da&nbsp;sua&nbsp;saúde mental, isso também reflete na qualidade das entregas.



Além do período de descanso, há ainda uma tendência cada vez&nbsp;mais&nbsp;comum no ambiente corporativo e que tem se mostrado positiva para a promoção da saúde mental: o workation, termo que tem ganhado popularidade entre profissionais das&nbsp;mais&nbsp;diversas áreas. A palavra é uma combinação de trabalho (work) e&nbsp;férias&nbsp;(vacation), e serve para descrever a prática de trabalhar remotamente enquanto se está em um local diferente, até mesmo em uma viagem.



O workation é um forte aliado na busca pela saúde mental das equipes, pois oferece flexibilidade, permitindo que os profissionais escolham onde trabalhar. Isso também reflete positivamente na atração e retenção de novos talentos, já que a possibilidade de trabalhar em um ambiente relaxante, como uma praia ou uma montanha, e estar&nbsp;mais&nbsp;próximo da família, inclusive nestas viagens, diminui o estresse e o esgotamento físico e mental. Além disso, um local diferente pode ajudar a quebrar a rotina e proporcionar novas experiências e perspectivas, que podem refletir até mesmo na carreira dos colaboradores.



As&nbsp;férias&nbsp;e o workation representam muito&nbsp;mais&nbsp;do que um simples período de descanso. São investimentos estratégicos que podem transformar a cultura organizacional, aumentar a produtividade e garantir a longevidade das empresas. Ao oferecer aos colaboradores a oportunidade de se desconectar, recarregar as energias e encontrar um novo propósito, as empresas estão investindo no seu maior ativo: as pessoas.



Neste cenário, é importante que o mundo corporativo tenha em mente que tais tendências não podem passar despercebidas, pois podem ser cruciais para as mudanças que determinam o futuro do trabalho. É preciso que líderes e gestores entendam que as ações tradicionais que acontecem há décadas não estão sendo&nbsp;mais&nbsp;suficientes para atender às demandas e expectativas dos colaboradores. A promoção de um equilíbrio saudável entre trabalho e vida pessoal é, portanto, um&nbsp;investimento&nbsp;vital que pode resultar em uma cultura corporativa&nbsp;mais&nbsp;positiva e produtiva.



*Bruno Carone é cofundador e CEO do Férias &amp; Co., a primeira empresa de benefícios de viagens do mundo, dedicada a promover o bem-estar e a satisfação dos colaboradores por meio de experiências de viagem personalizadas

Por que várias empresas estão bancando boas férias para seus colaboradores? Entenda movimento

Fazer negócios com o exterior ficou mais simples e a chegada da conta <a href="https://wise.com/br/business/?utm_source=administradores&amp;utm_medium=audio&amp;utm_campaign=Brazil+Launch_2024&amp;utm_content=Wise+Business">PJ da Wise</a> ao mercado nacional pode ser considerada um divisor de águas.



Empresas brasileiras que realizam transações internacionais enfrentam desafios comuns, como instabilidade cambial, taxas de conversão desfavoráveis e a complexidade de gerenciar múltiplas moedas. Pensando em simplificar esse processo e trazer economia, a Wise lançou no Brasil a conta PJ Wise Empresas, projetada para negócios que desejam operar globalmente com eficiência.



A Wise Empresas é a primeira e única conta PJ no país que permite gerenciar ganhos internacionais em múltiplas moedas, além de BRL, USD e EUR. Essa funcionalidade única permite que empresas recebam pagamentos como se fossem locais em mercados estrangeiros, convertendo valores apenas quando for mais vantajoso, garantindo maior controle sobre os ganhos e evitando perdas desnecessárias.



<h3 class="wp-block-heading">Funcionalidades que fazem a diferença</h3>



A conta PJ da Wise oferece uma gama de serviços voltados para empresas de todos os tamanhos:



<ul class="wp-block-list">
<li>Recebimentos em mais de 40 moedas: permite que os valores sejam convertidos conforme a conveniência da empresa.</li>



<li>Pagamentos internacionais em mais de 70 moedas: ideal para lidar com fornecedores globais.</li>



<li>Cartão de débito internacional: aceito em 150 países, com IOF reduzido de apenas 1,1% e taxas competitivas.</li>



<li>Saques instantâneos: acesso imediato aos fundos, disponível 24 horas por dia.</li>



<li>Suporte 24/7 em português: garantindo atendimento eficiente para resolver qualquer questão.</li>
</ul>



<h3 class="wp-block-heading">Benefícios econômicos e operacionais</h3>



A Wise Empresas não apenas elimina os altos custos associados às transações internacionais, mas também simplifica a gestão financeira global. Mais de 600.000 empresas ao redor do mundo já utilizam essa solução para agilizar suas operações e reduzir despesas. A conta centraliza todas as operações, oferecendo praticidade e transparência para os empreendedores.



<h3 class="wp-block-heading">Um mercado em ascensão</h3>



Com o aumento das micro e pequenas empresas que operam globalmente, soluções como a Wise Empresas se tornam indispensáveis. A instabilidade cambial é um dos maiores vilões dos negócios internacionais, e a Wise Empresas oferece um sistema robusto e confiável para evitar perdas financeiras.



<h3 class="wp-block-heading">A nova era da gestão financeira global</h3>



A Wise Empresas se posiciona como uma ferramenta indispensável para empresas que desejam expandir suas operações internacionais de forma segura, econômica e eficiente. Para empresários que buscam uma solução integrada, é o momento de adotar essa inovação e transformar o gerenciamento das finanças globais.



<a href="https://wise.com/br/business/?utm_source=administradores&amp;utm_medium=audio&amp;utm_campaign=Brazil+Launch_2024&amp;utm_content=Wise+Business">Abra sua conta Wise Empresas hoje</a> e comece a economizar enquanto expande seus negócios pelo mundo.

Wise Empresas: conta PJ chega ao mercado brasileiro como divisor de águas

A inclusão de pessoas com deficiência a partir da possibilidade de uma carreira com respeito às demandas individuais se torna um motor de transformação para a sociedade



Por Pedro Sampaio*



Muitas pessoas ainda têm a crença de que a oportunidade de emprego para pessoas com deficiência é tão somente uma atitude “generosa”, ancorada em uma lei que obriga as organizações a terem representatividade. Mas a verdade é que investir em pessoas e gerar oportunidades reais vai muito além disso. Desenvolver e oferecer caminhos e condições para a ascensão profissional de pessoas com deficiência traz um valor imensurável não apenas para nós, como também para toda a sociedade.



Iniciativas voltadas à absorção de pessoas com deficiências são mais que necessárias em um país com baixa empregabilidade dessas pessoas. Menos de 30% das pessoas com alguma deficiência tem alguma atividade profissional, de acordo com estudo do IBGE de 2022. E delas, mais da metade (55%) trabalha na informalidade.



Ter um emprego formal estimula o desenvolvimento da autonomia, proporcionando vidas mais independentes, dignas e de qualidade. Além disso, a expansão de oportunidades para pessoas com deficiência potencializa o conhecimento coletivo sobre a inclusão e sobre comportamentos respeitosos, essencial para que as pessoas convivam com as diferenças, combatendo preconceitos enraizados e vieses inconscientes que, aí sim, nos limitam de fato.



Quando desenvolvidos de forma estratégica, os treinamentos e programas de inclusão de pessoas com deficiência no mercado de trabalho ajudam a revelar habilidades muitas vezes inexploradas pela falta de estímulo, como a liderança, inteligência emocional, gestão, socialização, compromisso, entre outras. O x da questão é que para que essa pessoa alcance seu máximo potencial é imprescindível que as empresas compreendam e respeitem as individualidades, o tempo de aprendizagem de cada um e esteja disposta a oferecer as metodologias, as ferramentas e a acessibilidade necessária para que possam ter o ambiente adequado para exercer suas funções.



Neste compromisso de impulsionar a inclusão para além da cota, temos empresas como a Arcos Dorados, operadora da marca McDonald's na América Latina e Caribe, que além de reconhecida por ser uma das maiores empregadoras de jovens, tem uma estratégia socioambiental chamada Receita do Futuro, que orienta as decisões da companhia e tem a inclusão como um princípio e a diversidade como uma prioridade. Só no Brasil, a companhia conta com cerca de 2 mil pessoas colaboradoras com diferentes tipos e graus de deficiência, sendo sua grande maioria (72%) deficiência intelectual, o que é ainda mais raro de encontrar no mercado.



Todos nós, sem exceção, temos virtudes e pontos de desenvolvimento, alguns deles aparentes, outros nem tanto, alguns já identificados, outros não. Mas fato é que a inclusão de pessoas com deficiência a partir do trabalho remunerado adequado, do desenvolvimento, da possibilidade de uma carreira e com respeito às demandas individuais, se torna um verdadeiro motor de transformação para a sociedade.



* Pedro Sampaio é Analista de Diversidade &amp; Inclusão na Arcos Dorados, homem trans, autista e especialista na pauta LGBTQIAPN+ e PcD(s).

Inclusão transformadora: o valor do emprego para pessoas com deficiência

"Este livro é como sentar-se à mesa com Jeff Bezos e aprender diretamente com ele como criar uma empresa que pensa grande e cresce com propósito"



Poucas pessoas conseguiram redefinir o mundo dos negócios como Jeff Bezos, fundador da Amazon. De uma simples livraria online, ele construiu uma das empresas mais valiosas e inovadoras do planeta, e o segredo desse crescimento está nas ideias e valores que guiavam suas decisões.



Essas ideias estão reunidas no livro <a href="https://amzn.to/3Jee2Of">As Cartas de Bezos, de Steve Anderson e Karen Anderson</a>, uma análise profunda das mensagens que Bezos enviou aos acionistas da Amazon ao longo de mais de 20 anos. A partir dessas cartas, o autor identificou 14 princípios fundamentais que explicam o sucesso da gigante do e-commerce e que podem ser aplicados a qualquer negócio, independentemente do tamanho.



<h2 class="wp-block-heading">Uma nova lógica para o crescimento</h2>



Jeff Bezos sempre enxergou os negócios sob uma ótica diferente: em vez de evitar riscos, ele os estudava, controlava e aprendia com eles. Para ele, inovação e crescimento andam lado a lado com o risco calculado e com a mentalidade de aprendizado contínuo.



Steve Anderson, especialista em risco e tecnologia, mergulhou nas cartas aos acionistas e extraiu delas as lições práticas que mostram como pensar como Bezos e como criar uma cultura empresarial voltada para o futuro.



Embora cada um desses princípios tenha sido formulado a partir da trajetória única da Amazon, todos são universais e aplicáveis a qualquer tipo de negócio.



<h3 class="wp-block-heading">1. Encare o risco como oportunidade</h3>



Bezos acredita que evitar riscos é mais perigoso do que correr riscos calculados. A inovação nasce da experimentação, e isso inclui aceitar falhas como parte do processo de aprendizado.



<h3 class="wp-block-heading">2. Pratique a obsessão pelo cliente</h3>



Na Amazon, o foco nunca foi a concorrência, mas o cliente. Bezos reforçava que ouvir e entender profundamente o consumidor é o motor de toda estratégia.



<h3 class="wp-block-heading">3. Aposte no longo prazo</h3>



Um dos grandes diferenciais da Amazon foi sua visão de longo prazo. Bezos nunca buscou lucros imediatos; ele investiu em crescimento sustentável e inovação contínua.



<h3 class="wp-block-heading">4. Entenda o poder da experimentação</h3>



Bezos via os testes e experimentos como ferramentas essenciais. Cada nova iniciativa da Amazon começou como um experimento controlado, permitindo testar ideias com rapidez e baixo custo.



<h3 class="wp-block-heading">5. Inove constantemente</h3>



A inovação, para Bezos, é uma cultura, não um departamento. Ela precisa estar enraizada em todos os níveis da empresa, incentivando cada colaborador a propor soluções criativas.



<h3 class="wp-block-heading">6. Seja obcecado por métricas e dados</h3>



O fundador da Amazon sempre foi guiado por dados concretos. Decisões baseadas em intuição são boas, mas decisões apoiadas em métricas são imbatíveis.



<h3 class="wp-block-heading">7. Contrate e desenvolva os melhores</h3>



Bezos defendia que cada nova contratação deve elevar o padrão da empresa. Ele acreditava em equipes pequenas, talentosas e altamente responsáveis.



<h3 class="wp-block-heading">8. Crie mecanismos, não políticas</h3>



Em vez de depender de regras fixas, a Amazon construiu sistemas que incentivam comportamentos desejáveis. Isso garante eficiência e consistência sem engessar a inovação.



<h3 class="wp-block-heading">9. Mantenha o espírito de “Dia 1”</h3>



Bezos cunhou o termo Day 1 para simbolizar a mentalidade de uma startup: curiosidade, agilidade e coragem para tentar o novo todos os dias.



<blockquote class="wp-block-quote">
“O ‘Dia 2’ é estagnação e irrelevância. Sempre lute para permanecer no Dia 1” - Jeff Bezos
</blockquote>



<h3 class="wp-block-heading">10. Simplifique o que é complexo</h3>



O sucesso da Amazon está em transformar problemas complicados em soluções simples e escaláveis. Bezos sempre priorizou clareza e simplicidade nas decisões.



<h3 class="wp-block-heading">11. Use a tecnologia como acelerador</h3>



A Amazon cresceu porque enxergou a tecnologia não como um fim, mas como um meio para escalar resultados. Anderson destaca que qualquer empresa pode fazer o mesmo usando ferramentas digitais de forma estratégica.



<h3 class="wp-block-heading">12. Invista no aprendizado contínuo</h3>



A curiosidade é um valor central no pensamento de Bezos. Ele acredita que líderes devem aprender constantemente e estimular suas equipes a fazer o mesmo.



<h3 class="wp-block-heading">13. Mantenha a cultura forte</h3>



Mesmo com mais de 1 milhão de funcionários, a Amazon nunca perdeu sua essência. A cultura de foco no cliente, inovação e alta performance foi mantida como prioridade desde o início.



<h3 class="wp-block-heading">14. Pense grande e aja rápido</h3>



Bezos sempre estimulou seus times a sonhar grande, mas com execução ágil. Ideias grandiosas sem ação são apenas intenções; ideias com velocidade viram impacto real.



<h2 class="wp-block-heading">O que faz esse livro ser diferente</h2>



As Cartas de Bezos não é apenas uma biografia corporativa — é um manual de mentalidade empreendedora. Steve Anderson traduz a filosofia de Bezos em exemplos práticos, acessíveis e inspiradores.



Cada capítulo do livro analisa uma carta de Bezos, mostrando como ele aplicava esses princípios em decisões que moldaram o futuro da Amazon, como a criação do Amazon Prime, o Kindle e o sistema de entregas rápidas, que redefiniram padrões de mercado.



A leitura é direta, envolvente e repleta de insights para quem quer inovar sem perder a eficiência, equilibrar riscos com crescimento e manter o foco no que realmente importa: o cliente.



<h2 class="wp-block-heading">Um mentor em forma de livro</h2>



Ler As Cartas de Bezos é como ter o próprio Jeff Bezos como mentor, guiando suas decisões empresariais com base em décadas de sucesso comprovado.



Disponível no próprio site da Amazon, As Cartas de Bezos é leitura essencial para quem deseja aplicar, em seu negócio, os princípios que transformaram a Amazon em um império global e provaram que a inovação é, antes de tudo, uma questão de mentalidade.

Os 14 princípios de Jeff Bezos que vão ajudar seu negócio

Quando o feedback se torna parte natural das relações de trabalho, ele deixa de ser temido e passa a ser desejado



Em muitas empresas, o feedback ainda é visto como um evento — uma reunião formal e tensa que acontece uma ou duas vezes por ano. No entanto, nas organizações mais modernas, o feedback é parte do dia a dia: uma conversa constante, aberta e construtiva que alimenta o aprendizado coletivo. Criar essa cultura exige mudança de mentalidade, não apenas de processo.



Ambientes que praticam feedback contínuo têm colaboradores mais engajados, <a href="https://www.administradores.com.br/noticias/como-liderar-a-geracao-z-de-dever-a-devocao-no-trabalho" target="_blank" rel="noreferrer noopener">líderes</a> mais acessíveis e resultados sustentáveis. Isso porque o diálogo frequente reduz incertezas, corrige rumos e reforça o reconhecimento em tempo real.



<h3 class="wp-block-heading">Comece pelo exemplo da liderança</h3>



Uma cultura se forma pelo comportamento dos líderes. Quando gestores pedem e oferecem feedback com naturalidade, o restante da equipe segue o modelo.



<h3 class="wp-block-heading">Transforme o feedback em rotina</h3>



Inclua momentos curtos de feedback em reuniões semanais, check-ins e projetos. Assim, ele deixa de ser uma exceção e vira parte da operação.





<h3 class="wp-block-heading">Reforce o foco no aprendizado, não no erro</h3>



Feedbacks devem apontar caminhos de melhoria, não culpados. A mentalidade de crescimento é a base de uma cultura saudável.



<h3 class="wp-block-heading">Crie segurança psicológica</h3>



As pessoas só se abrem quando sabem que não serão punidas por suas opiniões. Promover respeito mútuo é essencial para o diálogo verdadeiro.



<h3 class="wp-block-heading">Reconheça com a mesma frequência que corrige</h3>



Elogios genuínos são tão importantes quanto correções. O equilíbrio entre os dois mantém a motivação e a confiança.



<h3 class="wp-block-heading">Feedback é cultura, não ferramenta</h3>



Quando o feedback se torna parte natural das relações de trabalho, ele deixa de ser temido e passa a ser desejado. E empresas que conversam com honestidade crescem com consistência e propósito.

Como criar uma cultura de feedback contínuo e saudável na empresa

Com exemplos práticos e histórias impressionantes do FBI, Chris Voss ensina que vencer uma negociação não é impor sua vontade, mas construir pontes através do entendimento



Negociar é uma habilidade essencial em qualquer área da vida, do trabalho às relações pessoais. Mas o que acontece quando a negociação é uma questão de vida ou morte? É dessa experiência que nasce <a href="https://amzn.to/4obDiUk">Negocie como se sua vida dependesse disso</a>, de Chris Voss e Tahl Raz, um dos livros mais influentes dos últimos anos sobre comunicação, persuasão e inteligência emocional.



Voss, ex-agente do FBI, revela neste livro as mesmas técnicas que usou em negociações de sequestros internacionais e crises reais, adaptadas para situações do dia a dia. O resultado é um manual poderoso que mostra como a empatia e o controle emocional são as armas mais eficazes em qualquer tipo de negociação.



<h2 class="wp-block-heading">Do campo de sequestros ao mundo corporativo</h2>



Antes de se tornar referência mundial, Chris Voss atuou como principal negociador internacional de sequestros do FBI. Enfrentou criminosos, terroristas e situações de altíssimo risco em diferentes países. Nesses momentos, descobriu que a chave para o sucesso não estava na frieza lógica, mas na habilidade de entender e influenciar emoções humanas sob pressão.



Em parceria com o jornalista Tahl Raz, Voss transformou essa experiência em um livro repleto de histórias reais e princípios aplicáveis à vida cotidiana.



<h2 class="wp-block-heading">1. Ouça para entender, não para responder</h2>



Uma das lições centrais do livro é o conceito de escuta ativa tática: a capacidade de ouvir profundamente o outro lado para compreender suas emoções, motivações e necessidades ocultas.



<blockquote class="wp-block-quote">
“A melhor maneira de conquistar alguém é fazê-lo se sentir compreendido”, diz Voss.
</blockquote>



Em vez de buscar argumentos vencedores, o bom negociador faz perguntas inteligentes, repete palavras-chave e valida sentimentos, criando um ambiente de confiança.



<h2 class="wp-block-heading">2. Empatia tática: o poder de enxergar pelos olhos do outro</h2>



Chris Voss apresenta o conceito de empatia tática, uma abordagem estratégica para criar conexão emocional sem ceder às demandas da outra parte.



Trata-se de reconhecer e nomear os sentimentos do interlocutor (raiva, medo, frustração), o que desarma resistências e abre espaço para o diálogo.



Essa técnica, usada em sequestros e conflitos corporativos, é eficaz porque reduz a tensão e aumenta a colaboração.



<h2 class="wp-block-heading">3. O “não” é o começo da negociação</h2>



Ao contrário do que muitos pensam, ouvir um “não” não é sinal de fracasso. Voss explica que, muitas vezes, o “não” é um mecanismo de defesa natural: a forma que as pessoas encontram para recuperar o senso de controle.



Por isso, em vez de insistir no “sim”, o negociador inteligente valoriza o “não” como ponto de partida. A partir daí, é possível reformular a conversa e entender o que realmente está por trás da negativa.



<h2 class="wp-block-heading">4. Crie perguntas calibradas</h2>



Outra técnica poderosa do livro é o uso de perguntas calibradas: perguntas abertas que fazem o outro lado refletir e participar da solução.



Em vez de dizer “isso é impossível”, o negociador pergunta:



<blockquote class="wp-block-quote">
“Como podemos resolver isso juntos?”
</blockquote>



Esse tipo de pergunta muda a dinâmica da conversa, reduz confrontos e incentiva o outro a colaborar. É uma forma de manter o controle sem parecer dominante.



<h2 class="wp-block-heading">5. Espelhar e rotular: ferramentas da conexão imediata</h2>



O livro ensina duas estratégias simples e eficazes para criar rapport instantâneo:



Espelhamento: repetir as últimas palavras ditas pelo interlocutor, mostrando atenção e encorajando-o a continuar falando.



Rotulagem: nomear a emoção percebida (“Parece que isso te deixou frustrado”), validando o sentimento e reduzindo resistências.



Essas técnicas, usadas corretamente, aumentam o nível de confiança e tornam a negociação mais fluida.



<h2 class="wp-block-heading">6. O tom de voz que influencia decisões</h2>



Voss afirma que a voz é uma das ferramentas mais poderosas do negociador. Ele recomenda o uso do “tom de DJ de rádio noturno”: calmo, seguro e empático, para reduzir tensões e transmitir confiança.



O tom certo comunica autoridade sem agressividade e ajuda a manter o controle emocional da conversa.



<h2 class="wp-block-heading">7. Emoções moldam resultados</h2>



A principal lição de Negocie como se sua vida dependesse disso é que toda negociação é emocional antes de ser racional.



Voss mostra que, ao compreender as emoções envolvidas, o negociador pode influenciar comportamentos, resolver conflitos e chegar a acordos mais favoráveis. Não apenas no trabalho, mas também em casa, com parceiros, filhos e amigos.



<h2 class="wp-block-heading">8. A vida é uma sequência de negociações</h2>



O autor lembra que negociar é parte da vida: pedir um aumento, definir prazos, resolver um conflito familiar ou fechar um contrato.



O livro oferece ferramentas práticas para lidar com qualquer uma dessas situações com clareza, empatia e estratégia, transformando desafios em oportunidades de conexão e aprendizado.



<h2 class="wp-block-heading">Um livro que muda a forma como você se comunica</h2>



Negocie como se sua vida dependesse disso é muito mais do que um livro sobre técnicas de negociação: é um guia sobre empatia, escuta e inteligência emocional aplicada à vida real.



Seja para fechar um grande contrato, pedir um aumento ou simplesmente melhorar seus relacionamentos, as lições deste livro podem transformar a maneira como você se comunica e influencia as pessoas.

Conheça os efeitos da Lei 12.973 nos negócios

Marcos Sanches (Administradores.com)

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