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É fato que o dia a dia de uma startup é desafiador e os dois recursos mais escassos são martelados incessantemente como incansáveis e exigentes chefes: O tempo e o dinheiro!
Esses dois recursos clássicos, na maioria das vezes escassos, são objetos de análises com objetivo de medir performance e sucesso nas empresas porém, muitas vezes, deixam de ser analisados sob o aspecto da qualidade da negociação que sua empresa está realizando. Seja pelo próprio empreendedor, sócios ou mesmo por seus funcionários.
Segundo uma pesquisa do SEBRAE São Paulo, 71% das empresas que abriram as portas disseram que enfrentaram dificuldades no 1º ano e, dessas, 22% revelaram como principal problema/dificuldade a formação da carteira de clientes.
Claro que existem diversos fatores que explicam o valor desse indicador tão relevante. Dentre eles, cito o planejamento, estudo do mercado, questões econômicas e de desenvolvimento de mercado, entre outros.
Mas aqui quero trazer a reflexão do ponto de vista da importância da negociação, que é o principal problema daquelas empresas que revelaram, segundo o SEBRAE, ser sua principal dor: a busca por clientes, também chamada de prospecção.
Considero o planejamento o principal responsável pelo sucesso da empresa em todos os seus aspectos, e não seria diferente para a área comercial, que gosto de chamar de “ponta de lança”, aquela que quando bem afiada penetra, expande e fixa! Afinal, quem não quer sua empresa com clientes conquistados e por um longo período consumindo seus produtos e serviços?
A negociação dentro do processo comercial está intimamente ligada àqueles dois recursos citados no início deste artigo: o tempo e o dinheiro. Quanto melhor desenvolvida estiver, o tempo será melhor aproveitado e os lucros aparecerão. Ao compreendermos que, no processo de busca por cliente, devemos saber quem são os reais e potenciais interessados pelo nosso produto ou serviço, economizaremos tempo, pois não falaremos com aqueles que não podem ou não têm um porquê para te contratar.
Aqui faço um parêntese que pode parecer óbvio, mas ainda vejo muitos empreendedores que colocam seu ego à frente do negócio e acreditam que qualquer pessoa ou empresa possam ser seu cliente ou que devam utilizar seus produtos ou serviços. Erro fatal! As empresas e as pessoas buscam soluções para seus problemas e não aplaudir iniciativas a esmo.
Voltando ao aspecto da negociação, quando falamos em busca de clientes e planejamento comercial, normalmente uma empresa inicia com o próprio idealizador do negócio como a figura principal para realizar as primeiras vendas ao mercado. Afinal, nada como levar ao mercado a ideia genuína de quem a pensou com carinho para resolver algum problema do mercado ou da sociedade, certo?
Aqui trago um alerta pois, na minha visão, a resposta é: Nem sempre! E esta dúvida que trago está relacionada com um aspecto perigoso para qualquer empresa: a emoção! Quando não bem dosada ou calculada no seu dia a dia pode causar estragos ou mesmo tirar o foco da solução que sua empresa traz à sociedade e, assim, tendência à massagem do ego.
Considerando que o idealizador do negócio está lúcido e consegue separar, ou pelo menos diferenciar seu ego do seu negócio, a negociação passa a ser uma ferramenta eficaz para que a busca de clientes se torne real e sustentável.
Como em toda atividade, o planejamento é fundamental e não é diferente para toda e quaisquer negociações. Neste sentido, ao falarmos de negociação, presume-se interesse das duas (ou mais) partes, do contrário se torna ilógico continuarmos.
Sendo assim, quando há interesse mútuo, há possibilidade de haver uma negociação. Com isso, o planejamento passa a fazer sentido.
O primeiro ponto é estabelecer os limites máximos e mínimos para que o negócio aconteça. Qual é o preço máximo que você acredita que seu cliente está disposto a pagar pelo seu produto ou serviço? Na outra extremidade, qual é o preço mínimo que você está disposto a comercializar seu produto ou serviço?
Esses dois limites já balizam o “sim” e o “não” finais. Se, de início, não conseguir esse primeiro passo, é um forte indicativo de que sua empresa ainda não conseguiu desenvolver uma política de preços. Se esse for o caso, pare e analise o mercado, concorrentes, clientes, custos e defina sua política considerando a margem de lucros almejada.
Após a política de preços, se faz necessário compreender aspectos menos específicos e que compõem o contexto da negociação, como os problemas que seu cliente vive, a personalidade e o grau de decisão do negociador do outro lado, a relevância da sua oferta diante da necessidade do seu cliente, apenas para citar alguns importantes fatores de sucesso em uma negociação.
Percebam que uma negociação comercial para aquisição de clientes vai muito além de preços, porém, não há o que se temer. Pois, se bem planejada, as possibilidades de insucesso serão drasticamente minimizadas.
Lembrem-se de que vender é o resultado final de uma boa negociação e compreender essa ordem lógica o ajudará a valorizar e se preparar para o processo negocial.
Quanto mais negociações conseguir realizar, mais clientes terá, porém quanto mais aspectos conseguir reunir para fazer com que a negociação seja eficaz e de qualidade, mais tempo seu cliente ficará em sua carteira (lembra da “ponta de lança”?), consequentemente mais lucro conquistará.
Juliano Melchior é economista, especialista em negociação pela HBX – Harvard Business School e Diretor de Negócios Estratégicos da Hi Platform.

Negociação: o caminho para o lucro

A negociação dentro do processo comercial está intimamente ligada àqueles dois recursos citados no início deste artigo: o tempo e o dinheiro

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Administradores | Conhecimento para Resultados

*Por Jonathas Guerra



Quem trabalha com tecnologia sabe: estamos vivendo a era do excesso. Fazemos milhares de fotos, guardamos tudo na nuvem, mas quase não vemos nada depois. A vida está toda no celular, mas pouco do que importa realmente ganha espaço na nossa rotina. E é justamente aí que começa um movimento interessante, especialmente entre os mais jovens.



A Geração Z, que cresceu conectada 24 horas por dia, está percebendo o peso desse estilo de vida. Pesquisas recentes mostram que muitos deles já associam o excesso de telas a ansiedade, cansaço mental e falta de presença real. Um estudo da Harris Poll, por exemplo, aponta que uma parte expressiva desses jovens tem buscado referências e hábitos de épocas pré-digitais como forma de equilibrar a vida. Isso vale para música, moda, rotina e, claro, fotografia.



E não é sobre “nostalgia barata”. É sobre saturação. As pessoas querem respirar um pouco fora da tela. Querem algo que não desapareça em um rolo de câmera com 40 mil fotos.



<h2 class="wp-block-heading">Por que a foto impressa voltou?</h2>



A fotografia impressa virou uma resposta simples a um problema moderno: guardar memórias de um jeito que realmente dure. Álbuns, murais e quadros voltaram a ocupar espaço físico. A lógica é quase um antídoto: se tudo é descartável, o impresso vira um ponto de parada. Um jeito de dar importância ao que importa.



E tem mais: imprimir uma foto exige escolha. É um processo que obriga a desacelerar, olhar para a própria história e decidir o que vale virar memória física. É o oposto da rapidez do digital, e justamente por isso faz sentido agora.



A geração digital não quer voltar no tempo. Ela quer adaptar o que funcionava lá atrás para a realidade de hoje. Em vez do álbum tradicional da família, surgem versões personalizadas, quadros sob medida, coleções temáticas. Gente que imprime uma série específica de viagens. Outros criam um mural com amigos. Tem até quem use quadros fotográficos como parte da estética da casa.



O ponto é: não é só foto. É identidade.



<h2 class="wp-block-heading">O que isso significa para o e-commerce</h2>



Quem trabalha no varejo digital precisa prestar atenção. Esse comportamento está mexendo diretamente no que o consumidor espera de um produto físico.



Três movimentos ficam claros:



<ol class="wp-block-list">
<li>Personalização virou padrão O impulso de “tirar a memória da nuvem” abre espaço para novos modelos de negócio e para uma vertical que cresce rapidamente: o impresso sob demanda. O consumidor quer produto sob medida, no tamanho, no acabamento, no estilo. Ele quer participar da criação. </li>



<li>Objetos afetivos têm mais valor Assim como roupas e acessórios, produtos fotográficos passam a comunicar valores e emoções. São objetos que participam da decoração e representam momentos importantes. Uma foto impressa não é só um item de decoração. É memória. E produtos com carga emocional tendem a gerar recorrência e ticket médio mais alto. </li>



<li>A experiência importa tanto quanto o produto Imprimir virou um ritual. Quem imprime uma foto está registrando algo que importa. Isso fortalece a fidelização e aumenta o ticket médio, fatores estratégicos para qualquer operação de e-commerce. E quem entrega uma jornada bem-feita, simples, rápida e bonita, sai na frente.</li>
</ol>



Muita gente acha que o impresso está desaparecendo. Na prática, está acontecendo o contrário. Ele está ganhando novo significado. A geração que nasceu no digital está descobrindo que o físico tem força, justamente porque tudo virou digital demais.



O impresso não é um retorno ao passado. É um ajuste de rota.



É o consumidor dizendo: “minhas memórias merecem mais do que ficar perdidas na nuvem”. E esse movimento, que parecia pequeno, está virando tendência global.



O digital trouxe escala. O físico devolve a presença. E é nessa interseção que surgem as melhores oportunidades.



*Jonathas Guerra é CEO da Banlek, a maior plataforma de fotógrafos da América Latina.

Por que a geração digital está trazendo o impresso de volta?

Por Bruno Carone*



Em um mundo cada vez mais acelerado e exigente, a busca por equilíbrio entre vida pessoal e profissional tornou-se uma necessidade urgente. A saúde mental, outrora um tabu, agora ocupa um lugar central nas discussões sobre bem-estar e produtividade. Neste contexto, as férias são entendidas como um dos pilares para a construção de ambientes de trabalho mais saudáveis e engajadores, produtivos e criativos.



Pesquisa realizada pelo&nbsp;Férias&nbsp;&amp; Co. para medir os índices de engajamento, satisfação, retenção, nível de bem-estar e a importância das&nbsp;férias&nbsp;para os colaboradores de empresas dos&nbsp;mais&nbsp;diversos segmentos, mostra que um dos resultados&nbsp;mais&nbsp;expressivos é que 92% dos entrevistados acreditam que os momentos de lazer e descanso podem beneficiar a saúde mental. Ao todo, o questionário obteve 586 respondentes com idades entre 18 e 54 anos, que ocupam cargos de analistas até diretores.



As&nbsp;férias&nbsp;têm sido cada vez&nbsp;mais&nbsp;valorizadas pelos colaboradores e o bem-estar tem se tornado um grande aliado para o sucesso sustentável das empresas. Os períodos de descanso permitem a desconexão das pressões diárias, reabastecimento das energias e retorno ao trabalho com novas perspectivas. Um tempo dedicado ao descanso ainda reduz o estresse, melhora o humor e aumenta a satisfação no ambiente profissional. Quando os colaboradores se sentem valorizados e cuidam da&nbsp;sua&nbsp;saúde mental, isso também reflete na qualidade das entregas.



Além do período de descanso, há ainda uma tendência cada vez&nbsp;mais&nbsp;comum no ambiente corporativo e que tem se mostrado positiva para a promoção da saúde mental: o workation, termo que tem ganhado popularidade entre profissionais das&nbsp;mais&nbsp;diversas áreas. A palavra é uma combinação de trabalho (work) e&nbsp;férias&nbsp;(vacation), e serve para descrever a prática de trabalhar remotamente enquanto se está em um local diferente, até mesmo em uma viagem.



O workation é um forte aliado na busca pela saúde mental das equipes, pois oferece flexibilidade, permitindo que os profissionais escolham onde trabalhar. Isso também reflete positivamente na atração e retenção de novos talentos, já que a possibilidade de trabalhar em um ambiente relaxante, como uma praia ou uma montanha, e estar&nbsp;mais&nbsp;próximo da família, inclusive nestas viagens, diminui o estresse e o esgotamento físico e mental. Além disso, um local diferente pode ajudar a quebrar a rotina e proporcionar novas experiências e perspectivas, que podem refletir até mesmo na carreira dos colaboradores.



As&nbsp;férias&nbsp;e o workation representam muito&nbsp;mais&nbsp;do que um simples período de descanso. São investimentos estratégicos que podem transformar a cultura organizacional, aumentar a produtividade e garantir a longevidade das empresas. Ao oferecer aos colaboradores a oportunidade de se desconectar, recarregar as energias e encontrar um novo propósito, as empresas estão investindo no seu maior ativo: as pessoas.



Neste cenário, é importante que o mundo corporativo tenha em mente que tais tendências não podem passar despercebidas, pois podem ser cruciais para as mudanças que determinam o futuro do trabalho. É preciso que líderes e gestores entendam que as ações tradicionais que acontecem há décadas não estão sendo&nbsp;mais&nbsp;suficientes para atender às demandas e expectativas dos colaboradores. A promoção de um equilíbrio saudável entre trabalho e vida pessoal é, portanto, um&nbsp;investimento&nbsp;vital que pode resultar em uma cultura corporativa&nbsp;mais&nbsp;positiva e produtiva.



*Bruno Carone é cofundador e CEO do Férias &amp; Co., a primeira empresa de benefícios de viagens do mundo, dedicada a promover o bem-estar e a satisfação dos colaboradores por meio de experiências de viagem personalizadas

Por que várias empresas estão bancando boas férias para seus colaboradores? Entenda movimento

Fazer negócios com o exterior ficou mais simples e a chegada da conta <a href="https://wise.com/br/business/?utm_source=administradores&amp;utm_medium=audio&amp;utm_campaign=Brazil+Launch_2024&amp;utm_content=Wise+Business">PJ da Wise</a> ao mercado nacional pode ser considerada um divisor de águas.



Empresas brasileiras que realizam transações internacionais enfrentam desafios comuns, como instabilidade cambial, taxas de conversão desfavoráveis e a complexidade de gerenciar múltiplas moedas. Pensando em simplificar esse processo e trazer economia, a Wise lançou no Brasil a conta PJ Wise Empresas, projetada para negócios que desejam operar globalmente com eficiência.



A Wise Empresas é a primeira e única conta PJ no país que permite gerenciar ganhos internacionais em múltiplas moedas, além de BRL, USD e EUR. Essa funcionalidade única permite que empresas recebam pagamentos como se fossem locais em mercados estrangeiros, convertendo valores apenas quando for mais vantajoso, garantindo maior controle sobre os ganhos e evitando perdas desnecessárias.



<h3 class="wp-block-heading">Funcionalidades que fazem a diferença</h3>



A conta PJ da Wise oferece uma gama de serviços voltados para empresas de todos os tamanhos:



<ul class="wp-block-list">
<li>Recebimentos em mais de 40 moedas: permite que os valores sejam convertidos conforme a conveniência da empresa.</li>



<li>Pagamentos internacionais em mais de 70 moedas: ideal para lidar com fornecedores globais.</li>



<li>Cartão de débito internacional: aceito em 150 países, com IOF reduzido de apenas 1,1% e taxas competitivas.</li>



<li>Saques instantâneos: acesso imediato aos fundos, disponível 24 horas por dia.</li>



<li>Suporte 24/7 em português: garantindo atendimento eficiente para resolver qualquer questão.</li>
</ul>



<h3 class="wp-block-heading">Benefícios econômicos e operacionais</h3>



A Wise Empresas não apenas elimina os altos custos associados às transações internacionais, mas também simplifica a gestão financeira global. Mais de 600.000 empresas ao redor do mundo já utilizam essa solução para agilizar suas operações e reduzir despesas. A conta centraliza todas as operações, oferecendo praticidade e transparência para os empreendedores.



<h3 class="wp-block-heading">Um mercado em ascensão</h3>



Com o aumento das micro e pequenas empresas que operam globalmente, soluções como a Wise Empresas se tornam indispensáveis. A instabilidade cambial é um dos maiores vilões dos negócios internacionais, e a Wise Empresas oferece um sistema robusto e confiável para evitar perdas financeiras.



<h3 class="wp-block-heading">A nova era da gestão financeira global</h3>



A Wise Empresas se posiciona como uma ferramenta indispensável para empresas que desejam expandir suas operações internacionais de forma segura, econômica e eficiente. Para empresários que buscam uma solução integrada, é o momento de adotar essa inovação e transformar o gerenciamento das finanças globais.



<a href="https://wise.com/br/business/?utm_source=administradores&amp;utm_medium=audio&amp;utm_campaign=Brazil+Launch_2024&amp;utm_content=Wise+Business">Abra sua conta Wise Empresas hoje</a> e comece a economizar enquanto expande seus negócios pelo mundo.

Wise Empresas: conta PJ chega ao mercado brasileiro como divisor de águas

Ignorar pequenos desrespeitos é ensinar que o ambiente não protege as pessoas



A maioria das culturas não quebra com um grande escândalo. Ela se desgasta com pequenas permissões. Um comentário atravessado que ninguém corrige. Um e-mail passivo-agressivo que vira rotina. Uma reunião em que alguém humilha o outro “em tom de brincadeira”. Um líder que corta, ironiza, expõe. Quando esses pequenos desrespeitos passam sem consequência, a empresa está ensinando uma regra silenciosa: respeito é opcional.



Ambientes onde a incivilidade é tolerada tendem a apresentar queda de colaboração, aumento de estresse e piora de desempenho, porque as pessoas gastam energia se protegendo em vez de cooperar. O impacto do desrespeito não é só emocional. É <a href="https://www.administradores.com.br/noticias/a-pressa-inteligente-esta-criando-erros-caros-no-seu-negocio" target="_blank" rel="noreferrer noopener">operacional</a>: ele reduz confiança e aumenta ruído.



<h2 class="wp-block-heading">Pequeno desrespeito não é pequeno para quem recebe</h2>



Quem vê de fora pode achar exagero. “Foi só um comentário.” “Foi só um tom.” “Ele é assim mesmo.” Só que o cérebro não mede desrespeito por tamanho. Mede por ameaça. E ameaça social ativa defesa. A pessoa fica mais cautelosa, menos aberta, menos disposta a colaborar.



O efeito é acumulativo. Uma vez pode passar. Repetido, vira padrão. E padrão molda comportamento. O profissional começa a evitar reuniões, a falar menos, a não pedir ajuda, a não trazer problemas cedo. A empresa acha que o clima está “normal”. Na verdade, o time está se retraindo.



<h2 class="wp-block-heading">Tolerar desrespeito premia o agressor e pune o responsável</h2>



Quando a empresa deixa passar, ela faz uma troca injusta. O agressor mantém poder e espaço. Quem sofre aprende que não vale a pena falar. E quem tem mais responsabilidade emocional tenta compensar: acalma, contorna, traduz, protege. Esses profissionais viram amortecedores culturais. E amortecedores se esgotam.



Além disso, a tolerância cria um incentivo perverso. Pessoas percebem que agressividade funciona: impõe ritmo, dá medo, acelera resposta. O resultado é uma cultura em que vencer conversa vira mais importante do que resolver problema. Isso pode até parecer “alta performance”, mas é só pressão social disfarçada.



<h2 class="wp-block-heading">Desrespeito vira custo de negócios</h2>



A conta aparece em lugares bem concretos: retrabalho por falta de colaboração, erros por medo de perguntar, decisões ruins por ausência de debate, rotatividade de talentos e queda de qualidade no atendimento ao cliente. Um time tenso não pensa bem. Um time tenso não inovaa. Um time tenso entrega, mas com custo alto.



E há um detalhe: em ambientes assim, os melhores vão embora primeiro. Porque têm opção. O que fica é um sistema com menos qualidade e mais tolerância ao ruim. Isso é o começo da mediocridade cultural.



<h2 class="wp-block-heading">Como corrigir sem criar guerra interna</h2>



O primeiro passo é tratar respeito como padrão operacional, não como moralismo. Não é “ser bonzinho”. É criar condições para colaboração. A correção deve ser direta e específica: “esse tom não é aceitável aqui” ou “a forma como você falou expôs a pessoa; vamos ajustar”.



O segundo passo é agir cedo. Quanto mais você espera, mais difícil fica. Pequeno desrespeito corrigido cedo vira aprendizado. Desrespeito acumulado vira explosão.



O terceiro passo é consistência. Se a regra vale para uns e não vale para outros, a cultura piora. Especialmente quando o desrespeito vem de gente “boa tecnicamente”. Resultado não compra licença para ferir o time.



No fim, cultura é o que a empresa permite. Ignorar pequenos desrespeitos é ensinar que o ambiente não protege as pessoas. E quando o ambiente não protege, as pessoas se protegem sozinhas. Elas falam menos, arriscam menos e colaboram menos. Se você quer um time forte, comece pelo básico: respeito não é detalhe. É infraestrutura.

O que a sua empresa está ensinando quando ignora pequenos desrespeitos

Com foco em indicadores, processos, treinamento e responsabilidade, o livro mostra como transformar esforço em resultado e construir organizações realmente produtivas



Em um cenário corporativo cada vez mais pressionado por metas agressivas, mudanças rápidas e equipes enxutas, muitos gestores ainda confundem liderança com controle e esforço com resultado. Trabalha-se muito, decide-se rápido, mas os números nem sempre acompanham. Andrew S. Grove, lendário ex-CEO da Intel, parte exatamente desse dilema para escrever um dos livros mais influentes da história da gestão.



Em <a href="https://amzn.to/3KKyCXr">“Gestão de Alta Performance”</a>, Grove apresenta uma visão direta, pragmática e desconfortavelmente honesta sobre o papel do gestor. Para ele, gestão não é teoria abstrata nem carisma, mas um sistema mensurável que precisa gerar resultados consistentes. O livro se tornou leitura obrigatória para executivos, fundadores e líderes que entendem que desempenho é consequência de método.



<h2 class="wp-block-heading">O gestor como multiplicador de resultados</h2>



Um dos conceitos centrais do livro é simples e poderoso: o output de um gestor é o output de sua equipe. Grove deixa claro que não importa o quanto um líder seja brilhante individualmente se as pessoas sob sua influência não entregam resultados. Liderar, portanto, significa criar condições para que outros performem melhor.



Ao longo da obra, Grove desmonta a ideia do gestor-herói e substitui esse modelo por uma lógica operacional. Ele compara a empresa a uma linha de produção e mostra como decisões, prioridades, reuniões e processos afetam diretamente o desempenho coletivo. Cada escolha do gestor gera impacto em cadeia, seja positivo ou negativo.



Essa abordagem força o líder a assumir responsabilidade real. Se o time não entrega, o problema não está apenas nas pessoas, mas na forma como o trabalho foi estruturado, comunicado e acompanhado.



<h2 class="wp-block-heading">Indicadores, foco e decisões que realmente importam</h2>



Outro ponto-chave do livro é a obsessão saudável por indicadores certos. Grove alerta que medir tudo não é o mesmo que medir bem. Um gestor de alta performance precisa identificar quais métricas realmente refletem produtividade, qualidade e impacto.



Ele introduz a ideia de foco no output, e não apenas na atividade. Trabalhar muito, fazer reuniões longas ou responder rapidamente não significa produzir valor. O gestor eficiente orienta sua equipe para aquilo que move os resultados estratégicos, eliminando ruídos, desperdícios e prioridades falsas.



Grove também aborda a tomada de decisão sob pressão, defendendo que líderes precisam aprender a decidir com dados imperfeitos, mas com clareza de objetivos. Gestão eficaz não elimina incertezas, mas reduz improviso.



<h2 class="wp-block-heading">Pessoas, treinamento e o papel real da liderança</h2>



Para Andrew Grove, desenvolver pessoas não é um bônus do cargo, mas parte central da função gerencial. Ele afirma de forma direta que não treinar colaboradores equivale a negligenciar metade do trabalho do gestor. Equipes de alta performance não surgem por acaso; elas são construídas com acompanhamento, feedback e aprendizado contínuo.



O livro trata de motivação, avaliação de desempenho e estrutura de times sem recorrer a discursos motivacionais vazios. Grove defende que bons profissionais crescem quando recebem clareza, expectativa bem definida e desafios compatíveis com seu estágio de maturidade.



Ao final, fica evidente que liderança, para ele, não é inspirar discursos, mas criar sistemas em que pessoas comuns consigam entregar resultados extraordinários de forma sustentável.

Por que este livro moldou gerações de gestores e ainda dita o jogo da alta performance

Equipes não perdem a mão por falta de talento. Elas perdem a mão por falta de estrutura emocional e operacional para a pressão



Quando a pressão aumenta, algumas equipes ficam melhores. Outras se desorganizam. Começam a errar no básico, brigam por detalhes, correm em direções diferentes e transformam problemas pequenos em crises grandes. A explicação comum é “falta de preparo”. Muitas vezes, a causa real é outra: o time não tem trilho emocional para operar sob estresse.



Sob pressão, <a href="https://www.administradores.com.br/noticias/a-liberdade-no-trabalho-esta-sabotando-sua-equipe" target="_blank" rel="noreferrer noopener">equipes</a> com baixa clareza de papéis e baixa segurança psicológica tendem a entrar em comportamento defensivo, com mais culpa, menos colaboração e decisões piores. Pressão não cria defeitos. Ela revela o que já estava frágil: comunicação, confiança e critérios.



<h2 class="wp-block-heading">Sob pressão, o cérebro busca proteção, não excelência</h2>



Em estresse, o corpo acelera e o cérebro reduz nuance. Você fica mais reativo, mais direto, menos paciente. Isso é biologia, não caráter. O problema aparece quando a equipe não tem acordos para atravessar esse estado. Aí o padrão vira ataque e defesa: alguém cobra, alguém se fecha, alguém terceiriza culpa, alguém some.



É por isso que times “perdem a mão”. Não porque ficaram piores, mas porque estão operando sem estrutura para o momento difícil.



<h2 class="wp-block-heading">O que quebra primeiro: clareza ou confiança</h2>



Há dois colapsos típicos.



O colapso de clareza: ninguém sabe o que é prioridade, quem decide o quê, qual é o plano. A equipe reage com reuniões, mensagens e retrabalho. A comunicação aumenta, mas o avanço cai.



O colapso de confiança: pessoas param de falar a verdade cedo, escondem riscos e evitam discordar. A equipe vira educada e superficial. Quando o problema estoura, todo mundo diz “eu sabia”, mas tarde demais.



Em ambos os casos, a pressão só acelerou um processo que já estava em curso.



<h2 class="wp-block-heading">O padrão que salva: protocolos simples</h2>



Times maduros não confiam em improviso quando a pressão bate. Eles criam protocolos simples: quem lidera a resposta, quais informações importam, como se comunica risco, qual ritmo de atualização, quando escalar decisão. Isso reduz ansiedade porque dá trilho. E trilho reduz reatividade.



Também ajuda separar dois momentos: resposta e aprendizado. Na hora da crise, foco em estabilizar. Depois, revisão sem caça a culpados para transformar causa em padrão. Sem revisão, o time repete o mesmo estresse.



<h2 class="wp-block-heading">A liderança que regula o emocional do time</h2>



Sob pressão, o líder vira termostato. Se ele entra em pânico, o time entra. Se ele explode, o time se fecha. Se ele mantém calma, o time consegue pensar. Isso não é “ser frio”. É regular a própria emoção para não contaminar o ambiente.



Uma prática poderosa é nomear o estado: “estamos sob pressão, então precisamos ser mais claros e mais gentis”. Parece simples, mas muda o tom. A equipe entende que o objetivo não é vencer o colega, é resolver o problema.



No fim, equipes não perdem a mão por falta de talento. Elas perdem a mão por falta de estrutura emocional e operacional para a pressão. E a boa notícia é que isso pode ser construído. Com critérios, protocolos e uma liderança que sustenta calma e clareza quando seria mais fácil reagir. Porque, no trabalho, pressão não é exceção. É teste constante de maturidade.

Negociação: o caminho para o lucro

*Por Juliano Melchior (Administradores.com)

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