Quem são seus possíveis clientes?

A tecnologia pode descomplicar a vida de quem busca novas fontes de prospecção

Paulo Krieser, Administradores.com,

Existem no Brasil mais de 21 milhões de empresas em atividade. Estão distribuídas em 2.380 setores da economia, 27 estados e 5.570 cidades. Saber quem são e onde estão seus possíveis clientes torna-se prioridade para quem busca uma prospecção ativa. Esta necessidade faz com que os dados sejam o novo petróleo e, como tal, recebam investimentos crescentes.

De acordo com a pesquisa The Global Review of Data-Driven Marketing and Advertising, da Global DMA (uma aliança que reúne atualmente 27 associações de marketing independentes de todo o mundo) e do Winterberry Group (consultoria estratégica especializada em publicidade, marketing, mídia e informação com sede nos EUA), cerca de 80% dos 3.200 profissionais de marketing entrevistados afirmaram que os dados dos clientes são críticos para seus esforços de venda e quase 90% disseram que sua prática de marketing orientado por dados estava focada de alguma forma na manutenção de bancos de informações de clientes e prospects.

A tecnologia pode descomplicar a vida de quem busca novas fontes de prospecção. Não é incomum que abordagens feitas por e-mail, telefone ou SMS atinjam pessoas que nenhum interesse tem pelo que se oferta. Este tipo de situação demonstra que a empresa não consegue manter atualizados os milhões de dados com que se depara todos os dias e desperdiça esforços em leads pouco ou nada efetivos.

Manter o banco de dados atualizado para o B2B também não é tão simples. A maioria dos fornecedores de mailings costuma oferecer material com 50% a 80% de informações incorretas ou desatualizadas. Isso leva as equipes de venda a se afastarem de sua atividade fim. Um levantamento da Gartner, consultoria global de tecnologia, revela que 67% do tempo dos vendedores são gastos com atividades relacionadas a pesquisa e entrada de dados. A qualidade das informações afeta diretamente este número. Quando ruim, resulta em ligações improdutivas, menos reuniões marcadas e poucas vendas. Portanto, não adianta apenas comprar mailings. É preciso saber com quem falar, quando contatar e entender previamente as necessidades do prospect.

Existem ferramentas, como plataformas online que identificam oportunidades ao responderem a questões como quem demanda seu produto, em qual quantidade e onde está este potencial cliente. Pode-se, com esses dados, orientar as equipes que vão para a rua, a fim de que sigam um roteiro que irá elevar o número de prospects contatados.

Aumentar a assertividade das ações das equipes de venda, elevando sua produtividade e otimizando seu tempo, requer plataformas tecnológicas que forneçam dados confiáveis. O vendedor deve estar preparado para fazer contatos e vender e não para pesquisar. O marketing orientado por dados funciona e o crescente investimento nesta área reflete a importância que as empresas atribuem ao cliente e à sua experiência.

Paulo Krieser — Sócio fundador da Econodata (www.econodata.com.br)




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