Há décadas, Polar Electro se especializou com sucesso em monitores de pulso cardíaco para atletas, ao redor do mundo. Mas o crescimento impediu que conhecesse os próprios dados sobre seus clientes.
Como muitas outras companhias, o crescimento da Polar Electro comprometeu o foco no cliente, e com o tempo gerou ineficiência e frustrações. Crescimento e aquisições deixaram a empresa com 12 bancos de dados de clientes, duas frentes de vendas diferentes, e capacidade limitada para entender seu relacionamento com clientes.
Havia uma enorme quantidade de dados duplicados, e grupos operando isoladamente, diz Dannis Smith, principal consultor no projeto da 2M Technologies, que trabalhou com a Polar Electro para implementar uma nova plataforma de CRM. “Os representantes de vendas da Polar Electro eram forçados a executar processos manuais e demorados para relacionar uma ligação telefônica e um histórico de email ao registro do cliente, e o registro de atividades e alertas eram difíceis de serem utilizados”, diz ele.
“O tempo que tenho disponível para alcançar meus contatos durante o dia aumentou,” diz Michael Herlihy, gerente de conta de corrida e triátlon da Polar Electro. “Também me permite separar um dia para contatar possíveis clientes.”
“Estávamos usando um produto que tornava difícil para a equipe de vendas registrarem suas atividades do dia-a-dia, logo muita informação não era documentada, e não notificava devidamente o vendedor quando ele tinha que tomar certas medidas,” diz Cynthia Stewart, administrador sênior de rede na Polar Electro.
Felizmente, uma recente aquisição trouxe uma boa prática para a Polar Electro -- uma visão ampla do cliente utilizando informações úteis e consolidadas.
Emagrecendo e tonificando
Polar Electro consolidou todo seu banco de dados com o abrangente banco de sua nova subsidiária. Além disso, transformou a frente de vendas de abrangência nacional numa frente dividida por regiões. Isso eliminou esforço duplicado e permitiu que vendedores individuais atuassem baseados nas necessidades de cada consumidor, ao invés de se basearem em uma linha de produto.
Após isso, converteu os processo de venda usando uma plataforma GoldMine. “O time de vendas passou imediatamente a gastar menos tempo documentando, pois enquanto trabalhavam, seus email eram automaticamente registrados”, diz Stewart.
Marketing entra na corrida pela personalização
Em relação ao marketing, agora a Polar constrói campanhas focadas em grupos específicos. A empresa personaliza a experiência de marketing tanto online quanto offline, para específicos grupos de clientes -- atletas individuais, escolas, clubes, personal trainers, centros médicos, polícia, bombeiros, forças armadas, fabricantes de equipamentos e clubes esportivos.
“Marketing é capaz de oferecer produtos e promoções para grupos específicos, sendo eles treinadores, clubes ou médicos de modo programado”, afirma Stewart. “A [equipe de marketing] levanta facilmente quem são esses clientes e entram em contato por email ou mala direta.” Essa eficiência também permite aos times de vendas construir relacionamentos com um maior numero de possíveis clientes.
A prova é experimentar
O retorno para a Polar Electro veio na forma de um aumento de produtividade da equipe de vendas e um aumento geral da lucratividade da empresa, apesar da empresa não revelar dados financeiros.
Enquanto isso, os gestores melhoraram sua capacidade de gerar funis e previsões de venda mais precisas, abrangentes e cobrindo um período mais distante no futuro. “Temos uma previsão que combina todo nossa equipe de vendas. Anteriormente, os gerentes tinham que prever em duas direções diferentes, e era difícil consultar cada vendedor e perguntar, ‘Quanto você espera vender?’” diz Stewart. Agora, os representantes de vendas da Polar Electro não perdem seu tempo de vendas respondendo pesquisas da gerência ou seguindo processos entediantes -- eles simplesmente recebem a mensagem do cliente.
Compartilhe
Leia mais notícias
