leadership

LEADERSHIP

negociacao-2

NEGOCIACAO

gestao-3

GESTAO

consultoria-2

CONSULTORIA

falandobem

FALANDOBEM

financasessenciais

FINANCASESSENCIAIS

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Administradores PREMIUM

O ano de 2018 nem bem começou e provavelmente, se você trabalha na área de marketing ou vendas, a correria já tenha começado e um dos assuntos provavelmente seja quais as estratégias para prospecção para 2018…Não é?
Não? A cultura na sua empresa é de só começar a pleno vapor só depois do carnaval?
Cuidado, pois prospectar e vender não se resume a fazer contato o tempo inteiro e comunicação com o mercado, com a abordagem de venda.
Eu até diria que o momento de planejamento já deveria ter iniciado lá em 2017, mas enfim, antes tarde do que nunca e é por isso que vamos conversar sobre as estratégias para prospecção em 2018 ou melhor: Aquilo que já estamos usando para prospectar e que estão dando resultados.
Estamos em um momento, que é retórico o discurso sobre todo o avanço que a internet causou e tem causado diariamente em nossas vidas.
No marketing assim como nas vendas, isso não poderia ser diferente.
Nos últimos anos tivemos um boom das técnicas de marketing digital, fomentado por esses avanços e aí vemos alguns discursos pela internet a fora sobre as vantagens do inbound marketing, com sua capacidade de monitorar o comportamento do lead através da jornada de compras e com relação à isso ok. Concordamos.
O inbound marketing é uma grande ferramenta.
Utilizar-se dos canais digitais para atrair potenciais consumidores, deixando-os livres para consumirem quando bem lhes convier é sem dúvida um grande avanço, considerando-se nosso recente passado, em que a lógica era voltada somente para jogo da venda a qualquer custo, orientada para o produto, é sem dúvida um grande avanço.
Nessa esteira de avanços, para você que está buscando inovar e fazer diferente, vamos dar algumas dicas de estratégias para prospecção em 2018, para acelerar suas vendas.
Quais as Estratégias para Prospecção em 2018?
1ª Dica – Construa Listas de Leads baseadas em Inteligência Comercial
Quando falamos em prospecção corporativa, é condição primária definir bem o target com as definições de personas, pois a primeira presunção é que você entenda quem são os potenciais compradores da sua solução. Utilizar a Inteligência Comercial como a primeira etapa do processo que e obrigatório. Feito isso, o segundo passo é entender como essas personas compram, entendendo todos os possíveis passos desse processo de busca da solução para suas dores.
Entendido isso é botar a mão na massa para construir uma lista de empresas que correspondam ao perfil de cliente ideal (ICP-Ideal Customer Profile), aqueles que reúnem condições potenciais de interesse pela sua solução.
Gastar tempo com a busca de informações relevantes nessa etapa, ao contrário do que muitos pensam, não é perder tempo, muito pelo contrário. Todo o tempo gasto nessa etapa para angariar informações relevantes será, de suma importância mais a frente, quando seus profissionais de desenvolvimento de negócios (SDR-Sales Development Representative) estiverem identificando quais os leads mais promissores e que merecem investimento maior de energia para torna-los futuros clientes, tornando o trabalho muito mais assertivo.
Use recursos como Sales Navigator, recurso pago do Linkedin, para coletar informações de empresas, buscando enriquecer informações sobre as empresas prospectadas, pois isso será determinante no momento em que seus prospectadores fizerem abordagens para conversar com os leads (empresas).
Enviar um e-mail citando dados sobre o contexto da empresa que sua equipe está prospectando, geralmente ganham mais atenção do que e-mails genéricos e sem nenhuma inteligência.
Citar fatos que demonstram conhecimento dos negócios das empresas prospectadas sem dúvida, gera muito mais rapport (sintonia).
2ª Dica- Use Plataformas de Engajamento de Leads
Como já disse, um dos grandes avanços que tivemos com a internet, foi a possibilidade de rastrearmos o comportamento dos destinatários de mensagens e internautas em sites e indo mais além, a possibilidade de automatizar processos repetitivos, conferindo a eles, possibilidade de personalização. Falar com vários leads como se fosse uma conversa única.
Você não entendeu lhufas…?
Calma. Eu explico:
Hoje mais do que nunca, temos a necessidade de nos comunicar em grande escala, porém não podemos deixar que os leads recebam abordagens frias, impessoais e descontextualizadas. Mesmo com toda a tecnologia existente, as relações, mesmo as corporativas devem ser baseadas na humanização.
Ninguém gosta de negociar com máquinas.
Isso tira a relevância da comunicação e em meio a tanta mensagem na caixa de entrada, mensagens impessoais, e-mail marketing padrão, propaganda (essas as piores) são deletadas sumariamente.
Mas como fazer isso então?
Utilizando plataformas de engajamento de leads como Ramper (plataforma nacional muito boa), e outras opções estrangeiras como Replyify, Woodpecker e Reply você poderá enviar e-mails, fazer ligações e contatos via Linkedin de forma cadenciada e aumentar incrivelmente o volume de contatos e follow ups que aumentarão consideravelmente suas taxas de respostas.
O importante aqui é utilizar os recursos de personalização nos contatos que trarão muito mais relevância para quem é abordado e automação do fluxo de cadência.
Em suma, você deverá chamar cada um dos seus leads pelo nome, nome de empresa e outras variáveis, assim como definir quantos e-mails e qual a quantidade de tentativas que sua equipe de prospectadores fará antes de declinar dos leads. Isso muda drasticamente sua estratégia para prospecção em 2018. 
3ª Dica- Utilize dados
Em Deus eu acredito. Os outros mostrem-me os dados…
Novamente temos numa das grandes consequências da internet, a profusão de dados, uma grande oportunidade. Para quem usa, uma grande vantagem competitiva.
Porém, não basta ter uma Ferrari se você não sabe pilotar.
Aqui a moral é que se sua empresa souber utilizar os dados resultantes das tantas interações como o mercado, sua empresa estará no caminho para o sucesso.
Segundo a Confederação Nacional da Indústria &#8211; CNI, apenas 9% da indústria brasileira faz a coleta, o processamento e a análise de seus dados. Isso dá uma dimensão do abismo que ainda permeia nosso mercado.
A cultura vigente no estágio atual é: Empresa orientada por dados.
Em resumo é basear as hipóteses e suas decisões em cima de dados e dados contextualizados. De nada adianta olhar dados frios, sem aplicar a visão analítica, que em suma refere-se a transformar dados em informação acionável. That is it!
Diria mais, hoje mais do que nunca, a ciência dos dados é a arena que vai elevar a competição corporativa. Empresas que utilizarem bem os ativos da informação gerados nos seus bancos de dados, irão definir os rumos do mercado. Portanto, go for it.
Big data, data mining, data analytics, são alguns dos recursos que farão a diferença e não me venha dizer que são tecnologias que estão fora do alcance de pequenas e médias, pois não é verdade.
Aqui vai uma dica valiosa. O Gaio, uma plataforma de data analytics brasileira que ganhou recentemente um prêmio e aceleração de uma das maiores aceleradoras do mercado sulamericano, a Wayra, é uma plataforma poderosa ao alcance de qualquer empresa que queira utilizar dados na sua estratégia de mercado. Caso queira saber mais, deixe um comentário ou entre em contato conosco que teremos imenso prazer em demonstrar todo o poder do Gaio.
Enfim, essas são algumas dicas de estratégias para prospecção em 2018, para quem está buscando escalar metas mais audaciosas para esse ano, para compensar as dificuldades do ano passado.
Se você quer saber mais sobre estratégias para aceleração de vendas, deixe seu comentário abaixo ou entre em contato conosco. Será um prazer discutir como você pode melhorar seus processos.

3 dicas importantes de estratégias para prospecção em 2018

Conheça algumas estratégias para prospecção em 2018, que podem fazer a diferença. Para ter resultados diferentes é preciso fazer diferente.

3 dicas importantes de estratégias para prospecção em 2018 | Administradores

Home

Artigos

Informação e Educação para líderes e suas equipes. Notícias, artigos, cursos, palestrantes, mentorias e treinamentos personalizados para profissionais e empresas

Administradores

https://cdn.administradores.com.br/app/uploads/2023/06/06200454/Logo-administradores.png

Administradores | Conhecimento para Resultados

A “Cold call” está ficando cada vez mais difícil de justificar nos dias de hoje.&#13;
Menos pessoas estão atendendo ao telefone, alguns executivos não colocam mais telefones em seus cartões e montaram uma estrutura de barreiras que ficam cada vez mais difíceis de ultrapassar.&#13;
É, a briga lá fora está feroz….&#13;
Mas mesmo com todo esse cenário negativo, eu ainda acho que a cold call tem o seu lugar e pode ser eficaz se for bem feita.&#13;
A verdade é, na minha humilde visão, que a cold call também se transformou, e hoje uma ligação de peito aberto, fria não é mais aceitável.&#13;
Estamos na era da informação e a cold call hoje já pode ser chamada de hot call (ligação quente).&#13;
Eu não acho que chamar através de uma lista de nomes com um discurso decorado e genérico pode ser eficaz. Pelo contrário, acho que pode realmente fazer mais mal do que bem nos dias de hoje.&#13;
Eu também não acho que fazer 50 discagens espalhadas ao longo do dia, para pessoas aleatórias, com mensagens variadas possa funcionar também.&#13;
No que eu acredito?&#13;
Acredito muito na combinação de envio de e-mail seguida de um telefonema observando uma cadência.&#13;
A abordagem ideal para as cold calls é passar algum tempo no website do seu lead ou no perfil do Linkedin, encontrar algo específico para fazer referência a eles ou à empresa deles e fazer uma conexão direta com o valor que seu serviço oferece.&#13;
No entanto, a maioria dos pré-vendedores e vendedores que vejo, comumente estão pressionados por um volume de atividade por dia (30 a 60 discagens), que não deixa muito tempo para uma extensa pesquisa. Nesse caso a empresa tem que colocar a serviço de suas equipes soluções como Sales Navigator e Upmap, da Uplexis. Ou segmentar esse trabalho em um grupo de hunters (caçadores) que farão esse pesquisa e levantamento de dados, repassando esses leads para os desenvolvedores de negócios.&#13;
Não sendo possível estruturar equipes segmentadas, num primeiro momento, devemos separar 1 hora por dia para fazer a pesquisa e essas chamadas mais inteligentes. Mas lembre-se, precisamos aumentar o volume.&#13;
Aqui está um processo passo a passo sobre como ser eficaz e relevante ao fazer cold calls em volume:&#13;
Etapa 1: Segmentação&#13;
A melhor maneira de obter o volume de chamadas é trabalhar a segmentação por filtros de categorias. Quanto mais categorias você puder segmentar suas listas de alvos por (indústria, título, tecnologias existentes, concorrência, etc.), mais assertivo serão as suas abordagens.&#13;
Eu gosto de segmentar por cargo e setor para começar.&#13;
<h3>Etapa 2: Desenvolva sua mensagem</h3>&#13;
Se você puder obter uma lista de tamanho suficiente pelo cargo e segmento, então você pode começar a descobrir o que essas pessoas se preocupam e quais são suas prioridades, fazendo uma simples pesquisa no Google.&#13;
Depois de entender suas prioridades, você pode apresentar uma mensagem sobre suas dores e quais as soluções para elas.&#13;
A maneira mais fácil de fazer isso é verificar todos os estudos de caso que você possa ter para empresas do setor nas quais você está se concentrando e ver que tipo de resultados você conseguiu gerar para eles.&#13;
Depois de encontrar um bom estudo de caso com um resultado sólido, você pode desenvolver uma mensagem que chama a atenção e que soa mais ou menos assim:&#13;
“Mostramos à empresa XYZ em seu setor como gerar (resultados) usando nossa solução” ou “estamos trabalhando com outro (cargo executivo) em seu setor para ajudá-los a abordar sua (x) prioridade até …”.&#13;
Esta mensagem não deve exceder 15 segundos, deve ser focada em chamar a atenção deles e solicitar a resposta “como você faz isso?”&#13;
<h3>Etapa 3: Desenvolva suas perguntas de qualificação</h3>&#13;
Além de ter uma mensagem específica, também precisamos de perguntas de qualificação específicas.&#13;
O bom de manter o foco em um grupo específico de personas e conhecer suas dores, é que você pode fazer perguntas muito específicas que mostram que você sabe do que está falando ao entrar em contato com essas pessoas e pode ficar longe do que é genérico.&#13;
Utilizar de frameworks de qualificação consagrados como BANT ou GPCTW, que ajudam a criar roteiros de perguntas, é importante.&#13;
Entre outras coisas, você pode simplesmente fazer perguntas como esta:&#13;
“Estamos trabalhando com outros executivos do setor para abordar essas 2 prioridades:&#13;
Como eles se alinham com suas prioridades e como que outras pessoas estão lidando especificamente? “&#13;
<h3>Etapa 4: Prepare seus materiais de apoio</h3>&#13;
Como já usamos os estudos de caso para ajudar a desenvolver nossas mensagens para um grupo segmentado, podemos usá-los para contar a história se / quando recebermos a resposta “como você faz isso?”&#13;
Quanto mais claro e específico você for, com sua chamada à ação, melhores resultados serão obtidos.&#13;
<h3>Etapa 5: Saiba o que você está pedindo</h3>&#13;
<ul><li>Você está chamando alto e pedindo uma referência?</li><li>Se sim, a quem você está pedindo para ser consultado?</li><li>Um departamento específico? Cargo?</li></ul>&#13;
Ou você está pedindo tempo no calendário da pessoa para quem você está ligando?&#13;
<ul><li>Se sim, quanto tempo você precisa?</li><li>Quando você quer isso?</li><li>Seja claro e específico.</li></ul>&#13;
<h3>Etapa 6: Estruturar sua Mensagem</h3>&#13;
Quando você passar a mensagem, certifique-se de prestar atenção à estrutura da sua chamada e realmente mapeá-la antes de começar a fazer suas ligações.&#13;
<ul><li>Como você vai se apresentar?</li><li>Qual é o motivo da sua ligação?</li><li>O que você vai perguntar?</li></ul>&#13;
Anote e pratique algumas vezes antes de começar.&#13;
<h3>Etapa 7: Tempo Reservado Para Ligações</h3>&#13;
Como eu disse anteriormente, acho que fazer 50 ligações espalhadas ao longo do dia é uma perda de tempo. Você não vai ganhar ímpeto e nem aprender nada desse jeito. No entanto, se você reservar uma hora, prepare-se com as etapas acima, certifique-se de ter sua lista pronta e não faça mais nada além de chamadas durante esse período.&#13;
<h3>Passo 8: Acompanhe e Meça seus Resultados</h3>&#13;
Por fim, precisamos nos certificar de acompanhar e medir nossos resultados. Tomando uma abordagem específica com uma mensagem específica para um público-alvo e segmentando uma hora para fazê-lo, podemos descobrir rapidamente se uma mensagem/abordagem está funcionando ou não.&#13;
Eu costumo manter um bloco de papel e caneta na minha mesa e contar quantas chamadas, referências e reuniões para cada abordagem.&#13;
Eu tento cada abordagem pelo menos duas vezes, com chamadas diferentes, para obter pelo menos 10 pontos de dados que eu possa usar para comparar com outras abordagens.&#13;
Se eu puder obter algo em torno de uma taxa de conversão de 8% (reuniões + referências/chamadas) eu usarei essa mensagem/abordagem na lista para usar novamente.&#13;
Qualquer coisa abaixo de 8% deve ser revista e continuarei testando diferentes abordagens até encontrar uma que funcione.&#13;
Enfim, essas são algumas dicas que eu deixo. Se você quiser saber mais, acompanhe nosso blog da Combiz ou entre em contato conosco, pois teremos imenso prazer em discutir sobre esse e outros desafios na prospecção de leads. Grande abraço!

8 dicas para converter mais em suas abordagem via Cold Call

O profissional que trabalha com prospecção de leads sabe mais do que ninguém as dificuldades enfrentadas para alcançar bons resultados. Seja enfrentando a cultura ultrapassada dentro da própria empresa ou estudando o lead, os desafios são diários. Mas, afinal, diante das inúmeras negativas da profissão, é possível contornar essas objeções?
<h3>A Arte da Guerra</h3>
A guerra, uma batalha ou até mesmo uma partida de futebol, são decididas em cima de dois fatores, ataque e defesa. Para vencer é necessário estudar com precisão o adversário e fazer o levantamento correto de seus pontos fracos e fortes.
Conhecendo os pontos fortes do adversário é possível evitar uma ofensiva errada. Sabendo os pontos fracos é possível definir uma estratégia de ataque de forma mais consistente.
Trazendo para a nossa realidade, que é fechar negócios, podemos utilizar uma ferramenta chamada matriz de objeções. Através dela mapearemos pontos fortes e fracos das objeções que certamente surgirão nas negociações com os leads.
Com esse mapeamento em mãos, o consultor de vendas, assim como o comandante da guerra, o técnico do time, consegue prever alguns movimentos do adversário, evitando dessa forma um golpe mais duro.
<h3>Não Entre em Combate com o Lead</h3>
A analogia é de uma guerra, mas o bom vendedor sabe que não se deve bater de frente com uma objeção. Ele precisa entender profundamente os gatilhos mentais para saber utilizá-los de forma correta e precisa.
Diante de uma objeção, ao invés de combatê-la, ele deve contorná-la. Sempre através de uma oportunidade positiva, se possível gerando senso de urgência.
Para não atrapalhar a geração de rapport, é imprescindível cuidar para não parecer teimoso e dono da razão. Os pontos mapeados na matriz de objeções devem ser contornados, se possível, com ferramentas de gatilhos mentais, como o gatilho da escassez, prova social e autoridade. Jamais combatidos.
<h3>Tipos Mais Comuns de Objeções</h3>
Os tipos de objeções podem variar de lead para lead e é por essa razão que devem ser mapeados. Todavia, existem alguns tipos mais comuns de objeção, sendo eles:
<h3>Ceticismo</h3>
Normalmente essa objeção se dá devido à insegurança do lead sobre os reais benefícios da solução que você está oferecendo.
Dessa maneira, o lead, durante a negociação, acabará pedindo mais informações sobre alguns exemplos de soluções parecidas que sua empresa prestou e que deram resultados, e em alguns casos até mesmo acabam justificando que ainda não é o momento oportuno.
Nesses casos a solução deverá ser apresentada de acordo com o contexto do lead, e uma ferramenta importante de gatilho nesse momento é a garantia, que quebrará a insegurança do lead.
<h3>Reclamação Real</h3>
Essa é sem dúvida uma das objeções mais complexas de serem contornadas, pois muitas vezes o lead conhece uma pessoa de confiança que não teve uma boa experiência com seu produto ou sua empresa.
Para contornar essa objeção primeiramente é preciso reconhecer o erro, mostrar como a empresa trabalhou para melhorá-lo e posteriormente mostrar o outro lado da moeda garantindo que não irá ocorrer novamente. Assim como no ceticismo, o gatilho mental da garantia é fundamental para contornar essa objeção.
<h3>Concepção errada</h3>
Esse é um tipo de objeção que evidencia um grande erro no processo de educação do lead e pode gerar inúmeros problemas futuros.
Nesse sentido, os vendedores deverão ser treinados para possuírem maior clareza na explicação e venda da solução, evitando assim que surjam expectativas que não serão supridas no lead.
Educar o lead muito bem, para que entenda a real solução da sua proposta, é fundamental para evitar dor de cabeça futura.
<h3>Deal Breaker</h3>
Essa é uma objeção que coloca um fim na negociação, por se tratar de um cenário de difícil reversão. É fundamental saber identificar essa objeção, para que não seja despendido tempo e dinheiro gastos equivocadamente na conquista de um lead que não necessita da solução naquele momento.
É importante, contudo, proporcionar ao lead a melhor experiência possível, evitando que ele esqueça de você quando realmente o cenário se mostrar oportuno.
<h3>Real problema</h3>
Esse é um problema complexo de ser contornado. Muitas vezes o lead já traz, em paralelo, alguma negociação vantajosa de concorrentes, com relação a sua solução.
Nesse caso é fundamental o conhecimento antecipado da objeção, para contrapor e mostrar que mesmo os benefícios da concorrência existindo, eles não se comparam com as suas vantagens.
Nesse momento os gatilhos mentais da autoridade e da prova social podem ajudar bastante na escolha entre sua empresa e outra.
Comece a estruturar sua Matriz de Objeções
Agora que você já sabe um pouco sobre as objeções dos leads, e como trabalhar com cada uma delas, chegou o momento de estruturar sua matriz. Fique mais próximo da realidade do seu lead. Garanta eficiência na prospecção do seu lead.

Como trabalhar as objeções dos leads

Em tempos bicudos como esses, invariavelmente sobra tempo...Com o desaquecimento das vendas, todos os processos internos das empresas desaceleram e como consequência direta temos em alguns casos a ociosidade de algumas áreas, que em algumas empresas esse momento não é bem utilizado e em outras ele se torna um momento para arrumar a casa e muito aprendizado. Pois bem, acreditando que você está em uma empresa do segundo grupo, vamos hoje conversar sobre um fator que na grande maioria das empresas é relegado a uma vaga ideia ou sequer sabem que isso existe.
 Estamos falando da Proposta Única de Valor. Mas o que é isso meu Deus? Mais um modismo?
Não. Vamos começar pelo início.
Costumo ouvir e concordo plenamente com esse conceito, que diz que qualquer empresa tem por premissa primária a resolução de um problema de uma parcela de consumidores de um mercado, para mediante à isso, vender sua solução.
Mais ainda...A consideração para que qualquer negócio exista, é que ele resolva um problema, normalmente eliminando uma dor desses clientes e de quebra, se possível, trabalhando toda a questão de satisfação.
Decorrente dessa afirmação, vários empreendedores lançam suas empresas para atender a essas necessidades identificadas, segundo suas óticas e é aí que a coisa começa a complicar.
Vemos empresas e mais empresas definindo seus nichos de mercado pela ótica da concorrência, que leva em consideração a presunção de que se há bastante concorrente é porque tem muitos consumidores e até aí, é uma inferência correta. Ok, é preciso ter massa crítica mínima para que compense fazer esforço de venda.
O único detalhe é uma pergunta que pode nortear e mudar drasticamente a estratégia da sua empresa é:
Por que você cliente deve comprar da minha empresa e não na do concorrente?
Reparem que essa simples pergunta enseja uma infinidade de questões estratégicas que podem mudar completamente as teorias que basearam a construção das ofertas de vendas da sua empresa.
Por incrível que pareça, hoje ainda temos muitas e muitas empresas que estruturam suas ofertas de vendas considerando fatores como somente tamanho de mercado, tiket médio, tempo de compras recorrentes do cliente (Life Time Value), porém se esquecem de estruturar suas vendas com questões que as tornem ofertas únicas, tirando assim o poder de comparação por Preço e levando suas vendas para a comparação de Valor.
Sim, quando sua empresa agrega valor às suas ofertas de vendas, ela está se diferenciando da concorrência e tirando o poder de comparação dos consumidores selvagens, aqueles que buscam sempre cruzar duas variáveis que são os preços baixos com o máximo de benefícios, numa competição predadora e suicida.
Lembre-se que Preço não é a mesma coisa que Valor e fuja da concorrência pela primeira variável, pois se você é pequeno, concorrer por preços com grandes concorrentes não é uma boa ideia e se você é grande, concorrer somente por preço torna sua clientela, uma clientela volúvel, que mudará para seus concorrentes num piscar de olhos, deixando suas realizações de receitas futuras no lixo, com um sério risco da bancarrota.
Concluindo...
Estruture suas ofertas com o olhar nos seus concorrentes e na forma como eles fazem, porém procure construir uma Proposta Única de Valor, uma que seus concorrentes não tenham ainda pensado ou se tenham, não tenham implementado, pois isso vai lhe dar a diferenciação que responderá a pergunta que foi feita anteriormente. Por que comprar da minha empresa e não na do concorrente?
Porque nós lhe entregamos mais Valor, porque com todo esse valor nosso Preço se torna infinitamente menor que o Preço dos nossos concorrentes.
De quebra utilize esse conceito de PUV para estruturar uma Oferta Irresistível, para que o seu cliente compre agora e não amanhã ou no mês que vem, demonstrando que ele está recebendo um pacote com um valor considerável por uma fração do preço que ele pagaria normalmente, mas isso tem um tempo limite para acabar.
Utilize o gatilho mental da escassez, pois o ser humano, mesmo aquele que está comprando para uma empresa, é movido por esses gatilhos mentais.
E então? Você já montou sua Proposta Única de Valor e transformou em uma Oferta Irresistível?
Se você gostou de nosso post e quer conversar mais sobre o assunto, não hesite em fazer contato conosco. Teremos imenso prazer em discutir o assunto com você. Deixe seu comentário ou entre em contato!

Sua empresa tem uma proposta ÚNICA de valor?

Alex&nbsp;Tabor, cofundador de Peixe Urbano, Alice e Tuna, revela como identificar as verdadeiras alavancas de crescimento para seu negócio



Alex&nbsp;Tabor, cofundador e&nbsp;CEO&nbsp;da Tuna, é um serial entrepreneur com um histórico impressionante de disrupção no mercado brasileiro. Sua jornada inclui a fundação do&nbsp;Peixe Urbano, que revolucionou o consumo urbano, e a&nbsp;cofundação&nbsp;da&nbsp;Alice, que redefiniu a saúde suplementar com foco em dados e experiência do usuário. Com quatro empresas no currículo, incluindo uma fintech inspirada na&nbsp;Adyen, Alex acumulou uma perspectiva única sobre o que realmente impulsiona o sucesso e a sustentabilidade no mercado. Neste artigo, ele compartilha lições valiosas que podem transformar a forma como você, C-Level, aborda a estratégia e a execução em sua organização.



<h2 class="wp-block-heading">1. Decisões Estratégicas: Como Construir Vantagem Competitiva Duradoura</h2>



Pergunta: Você sabe quais são os verdadeiros pilares que sustentam a margem do seu negócio a longo prazo, ou está apenas reagindo às tendências do mercado?



Insight de Alex:"Nossas decisões sempre foram guiadas por três pilares: barreiras de entrada que sustentam margem no longo prazo, a vantagem de quem domina o mercado e a identificação de dores agudas e reais do mercado."



A visão de Alex&nbsp;Tabor&nbsp;ressalta que a verdadeira vantagem competitiva não reside apenas em ser o primeiro, mas em construir um modelo de negócio que seja difícil de replicar. Para C-Levels, isso significa ir além da inovação superficial e focar em criar fossos econômicos que protejam a lucratividade. No caso do Peixe Urbano, a velocidade de dominar o mercado urbano foi a barreira inicial. Na Alice, o foco no NPS como indicador principal e a capacidade de montar um "time dos sonhos" após a Series A criaram uma barreira de serviço e talento. Já na Tuna, a dor real da fraude e pagamentos inspirou uma fintech com foco em lucro bruto recorrente como KPI principal, um modelo que exige expertise e tecnologia robusta. Ignorar esses pilares é o risco de construir um castelo de areia, vulnerável à próxima onda de concorrentes.



<h2 class="wp-block-heading">2. O Dilema do C-Level: Onde Estão as Alavancas de Valor do Seu Negócio?</h2>



Pergunta: Você consegue, de fato, apontar as poucas alavancas que movem o ponteiro do seu negócio, ou sua equipe está dispersa em múltiplas iniciativas de baixo impacto?



Insight de Alex: "É fácil falar, mas a maior dificuldade dos C-Levels&nbsp;é identificar o que realmente gera valor, o que são as grandes alavancas. Parece óbvio, mas é incrivelmente difícil."



A complexidade do ambiente de negócios atual muitas vezes obscurece o que é realmente importante. Alex&nbsp;Tabor&nbsp;aponta que muitos líderes se perdem em métricas secundárias ou em projetos que não movem a agulha. A chave é a clareza. Na Alice, o NPS não era apenas um número, mas um guia para a experiência do paciente, diretamente ligado à retenção e ao crescimento. Na Tuna, o lucro bruto recorrente é o farol que orienta cada decisão, garantindo a sustentabilidade financeira. Para você, C-Level, a aplicação prática é brutalmente simples: defina um ou dois KPIs que representam as maiores alavancas de valor do seu negócio e alinhe toda a organização em torno deles. Isso evita a dispersão de recursos e maximiza o impacto de cada iniciativa.





<h2 class="wp-block-heading">3. Estratégia Ágil: Como Errar Rápido para Acertar Grande</h2>



Pergunta: Sua equipe tem a liberdade e a metodologia para testar hipóteses rapidamente sem medo de grandes falhas, ou o custo do erro paralisa a inovação?



Insight de Alex: "Para manter o olhar na estratégia, é fundamental errar pequeno e rápido, com testes ágeis e conclusões definitivas. Os erros não podem ser desastrosos."



Em um mundo de mudanças constantes, a capacidade de aprender e se adaptar rapidamente é uma vantagem competitiva crucial. Alex Tabordefende uma cultura de experimentação controlada. Não se trata de aceitar falhas catastróficas, mas de criar um ambiente onde hipóteses podem ser testadas com MVPs (Minimum Viable Products) e ciclos de feedback curtos. Isso permite que a estratégia seja validada e ajustada em tempo real, sem comprometer grandes investimentos. Para C-Levels, isso implica em fomentar uma cultura de agilidade, onde equipes são empoderadas para testar, aprender e iterar. O benefício é claro: você reduz o risco de grandes apostas erradas, acelera a inovação e garante que sua estratégia permaneça relevante e eficaz.



<h2 class="wp-block-heading">A Revolução Silenciosa Que Está Mudando o Jogo</h2>



Os insights de Alex&nbsp;Tabor&nbsp;não são apenas anedotas de sucesso; eles refletem um padrão maior que está redefinindo o cenário corporativo global. Empresas como&nbsp;Adyen, que inspirou a&nbsp;Tuna, ou gigantes da tecnologia que se tornaram referências em estratégia, como&nbsp;Amazon&nbsp;eNetflix, não apenas&nbsp;usam&nbsp;a tecnologia; elas&nbsp;são&nbsp;a tecnologia. Sua cultura, seus processos e suas decisões são intrinsecamente digitais e orientados a dados.



A diferenciação crucial está entre quem adota ferramentas tecnológicas e quem incorpora a mentalidade tecnológica em seu DNA. Metodologias como&nbsp;OKRs,&nbsp;Lean Startup&nbsp;e&nbsp;Agile&nbsp;não são modismos, mas estruturas que permitem essa agilidade e foco em valor que Alex descreve. O alerta é claro: enquanto a maioria das empresas ainda opera com silos, processos lentos e uma aversão ao erro, as líderes estão construindo organizações que aprendem e se adaptam em velocidade exponencial.



A preocupação de Alex com o impacto da&nbsp;Inteligência Artificial&nbsp;não é sobre automação de tarefas repetitivas – isso é o óbvio. É sobre como a IA vai redefinir a própria natureza da estratégia, da tomada de decisão e da interação humana. Isso nos leva à&nbsp;people&nbsp;strategy: a lição de vida de Alex sobre estar próximo de pessoas que "pensam em time e querem o bem" é mais relevante do que nunca. Em um cenário de M&amp;A e de disrupção tecnológica, a coesão e o alinhamento cultural do time são a última barreira de entrada, o último diferencial que nenhuma IA pode replicar.



<h2 class="wp-block-heading">A Pergunta Que Vai Tirar Seu Sono</h2>



Sua empresa está criando o futuro ou apenas reagindo ao presente?

Seu C-Level Sabe Onde Estão as Verdadeiras Alavancas de Valor?

Você tem planejamento, tem OKR, tem time. O que falta é o método respondendo à pergunta certa



Você não está fazendo nada errado. Está fazendo muita coisa — e é exatamente isso que está travando o caixa.



Isso não é incompetência de gestão. É calibragem errada de método. E calibragem se corrige — sem trocar time, sem cortar custo, sem mudar mercado.



Em cenário de pressão financeira, amplitude mata. Foco salva.



<h2 class="wp-block-heading">Por que o caixa aperta mesmo quando a empresa está bem gerida?</h2>



Um estudo da Harvard Business Review mostrou que empresas que reduzem o número de prioridades estratégicas pela metade crescem 2x mais rápido do que as que mantêm múltiplas iniciativas simultâneas.



O problema não é falta de esforço. É excesso de direção — o time se move para todos os lados com a mesma intensidade, e o resultado financeiro não acompanha.



<h2 class="wp-block-heading">O que significa "fazer tudo certo" e ainda ter caixa travado?</h2>



É quando o método de gestão está otimizado para manter a operação — e não para mudar o resultado. O OKR roda, as reuniões acontecem, os relatórios saem. E no fim do trimestre, o caixa está no mesmo lugar.



O método está medindo o que já existe — quando deveria forçar a escolha do que precisa mudar.



Três perguntas para testar agora:



•&nbsp;Seu time consegue dizer, sem hesitar, qual é a prioridade número 1 da empresa esse trimestre?



•&nbsp;Nos últimos 90 dias, alguma iniciativa relevante foi pausada para liberar energia para o que mais importa?



•&nbsp;Se alguém novo entrasse na empresa hoje, entenderia em 5 minutos onde concentrar esforço?



Se respondeu não a qualquer uma — a empresa não tem foco estratégico real. Tem atividade organizada.



<h2 class="wp-block-heading">O que é OKR estratégico — e por que muda o resultado financeiro?</h2>



OKR estratégico é o método que transforma prioridade em escolha real — definindo, a cada 90 dias, os 3 movimentos críticos que mais impactam o resultado financeiro e eliminando o que compete com eles por energia e atenção. Não mede performance. Força a escolha do que precisa mudar.



A diferença não está na ferramenta. Está na pergunta que ela responde:



•&nbsp;OKR como gestão de atividade:&nbsp;"O que cada área vai entregar esse trimestre?"



•&nbsp;OKR estratégico:&nbsp;"O que precisa ser diferente em 90 dias para o caixa se mover?"



"A maior habilidade de um líder não é saber o que fazer. É saber o que não fazer."&nbsp;— Peter Drucker, pai da administração moderna



<h2 class="wp-block-heading">Como calibrar o OKR para que o caixa se mova agora?</h2>



1.&nbsp;Comece pela pergunta financeira:&nbsp;"Qual número, se melhorado, muda o cenário da empresa nos próximos 90 dias?"&nbsp;— esse é o objetivo



2.&nbsp;Construa 3&nbsp;KRs&nbsp;que provam que esse número se moveu — com data e métrica específica



3.&nbsp;Liste todas as iniciativas atuais e classifique: contribui para os&nbsp;KRs&nbsp;ou não? O que não contribui, pausa



4.&nbsp;Check&nbsp;semanal de 30 minutos com a liderança — não para status, mas para remover bloqueios



Na prática, um OKR calibrado para o caixa tem essa estrutura:



Objetivo: Reverter a pressão no fluxo de caixa até o final do trimestre



•&nbsp;KR1: Elevar taxa de coleta de recebíveis vencidos de 34% para 65%



•&nbsp;KR2: Reduzir ciclo de aprovação de crédito de clientes de 12 para 5 dias



•&nbsp;KR3: Aumentar receita recorrente mensal de clientes ativos em 22%



Com esses números visíveis para todo o time, a conversa muda de&nbsp;"o que estou fazendo?"&nbsp;para "o que está impedindo esse número de se mover?"



<h2 class="wp-block-heading">Empresas que recalibraram o foco — e saíram da pressão financeira mais fortes</h2>



•&nbsp;Microsoft (2014):&nbsp;Satya&nbsp;Nadella&nbsp;assumiu com empresa estagnada e valor em queda. Reescreveu as prioridades estratégicas, cortou linhas de produto inteiras e focou em cloud e produtividade. Em menos de 4 anos, tornou-se a empresa mais valiosa do mundo



•&nbsp;Nubank&nbsp;(2022): diante de pressão de investidores e queda nas&nbsp;fintechs&nbsp;globais, concentrou&nbsp;OKRs&nbsp;em rentabilidade — não em crescimento de base. Resultado: reportou lucro líquido de US$ 1 bilhão em 2023 — primeiro ano de lucratividade plena — enquanto&nbsp;fintechs&nbsp;concorrentes ainda queimavam caixa



O padrão: nenhuma das duas tentou fazer mais. As duas decidiram fazer menos — e melhor.



Você tem planejamento, tem OKR, tem time. O que falta é o método respondendo à pergunta certa. Isso muda em 90 dias.



Quer entender exatamente onde está o descalibro na sua operação agora? Me chama.



<h2 class="wp-block-heading">Perguntas frequentes sobre foco estratégico e fluxo de caixa</h2>



Como saber se meu time tem foco estratégico real? Pergunte para 3 líderes diferentes, separadamente:&nbsp;"Qual é a prioridade número 1 da empresa agora?"&nbsp;Se as respostas forem diferentes — não há foco. Há atividade.



OKR estratégico substitui o planejamento anual? Não substitui — complementa. O planejamento anual define a direção. O OKR estratégico define o que entra em campo nos próximos 90 dias para chegar lá.



Em quanto tempo o resultado financeiro aparece? Os primeiros efeitos de alinhamento aparecem nas primeiras semanas. Impacto mensurável no caixa dentro do primeiro ciclo completo de 90 dias.

Por que meu caixa continua apertado se estou fazendo tudo certo?

A efetividade do ECA Digital dependerá da capacidade do Brasil de estruturar uma governança baseada em dados, com critérios claros, métricas definidas e atuação coordenada



Por Alek Maracajá



O ECA Digital entrou em vigor nesta terça-feira e inaugura uma nova fase da regulação do ambiente digital no Brasil, com foco na proteção de crianças e adolescentes. A agenda é legítima e acompanha movimentos internacionais, como o Digital Services Act europeu.



A mudança central não está na lei, mas na sua aplicação.



A implementação exige três pilares técnicos que ainda não estão plenamente estruturados no país: monitoramento em escala, capacidade de interpretação de dados e padronização de critérios de fiscalização. Sem isso, há risco de aplicação desigual e baixa efetividade.



Do ponto de vista das plataformas, a exigência aumenta em moderação de conteúdo, classificação etária e verificação de usuários. Isso implica ajustes operacionais e maior exposição a risco jurídico.



Para o mercado, especialmente publicidade e creators, há impacto direto na segmentação e monetização de conteúdos voltados ao público jovem. O ambiente passa a operar com restrições mais claras e maior responsabilização.



Para o Estado, o principal desafio é operacional. Fiscalizar o ambiente digital exige infraestrutura, integração entre órgãos e uso intensivo de dados. Sem uma camada de inteligência analítica, a regulação tende a ser reativa e não preventiva.





Há ainda um vetor estrutural que não pode ser transferido apenas ao Estado ou às plataformas: a responsabilidade da sociedade. A educação midiática passa a ser elemento central, exigindo que famílias, escolas e usuários desenvolvam capacidade crítica para interpretar conteúdos, compreender o funcionamento dos algoritmos e agir de forma consciente no ambiente digital. Sem essa base, qualquer regulação será limitada em alcance e profundidade.



Existe ainda um ponto de atenção regulatório: calibragem. Excesso de intervenção pode gerar distorções no fluxo de informação, inovação e dinâmica econômica das plataformas.



A efetividade do ECA Digital dependerá da capacidade do Brasil de estruturar uma governança baseada em dados, com critérios claros, métricas definidas e atuação coordenada.



A lei está em vigor. Agora o desafio é a sua efetividade perante a sociedade.

3 dicas importantes de estratégias para prospecção em 2018

Marco Porfiro

Como se tornar um profissional hipervalorizado, com Victor Damásio | Café com ADM 488

Como se tornar um profissional hipervalorizado, com Victor Damásio | Café com ADM 488

Sobre o autor

Marco Porfiro

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Mais artigos deNegócios e Gestão

Seu C-Level Sabe Onde Estão as Verdadeiras Alavancas de Valor?

Por que meu caixa continua apertado se estou fazendo tudo certo?

ECA Digital entra em vigor: desafio agora é capacidade de execução