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Se você acredita comportamento do comprador não se altera no curto prazo, é melhor você repensar esta crença.
As tecnologia de interrupção (filtros em diversos aplicativos) bem ou mal, continuam a alterar o comportamento do comprador e atrapalhar marketing. Para os CMOs, estar a par da dinâmica dos comportamentos associados ao consumo de conteúdo e decisões de compra está se tornando uma função primordial. Sem essa compreensão, e utilização de Sistemas de Automação de Marketing, as empresas tendem a jogar dinheiro fora.
Vejamos quatro tendências do comprador que devem ser consideradas no marketing:
1. Os compradores estão ficando mais inteligentes em filtrar as informações que escolhem para ver.
A sobrecarga de informação na web está aumentando significativamente. Com a quantidade de informações que circulam nos diversos tipos de mídias diariamente, é preciso conseguir se diferenciar para ser percebido. São mais de 2 bilhões de usuários de Internet diários ativos.
O que isso significa: Estratégias de diferenciação se tornam mais importante do que nunca. Se você atualmente não tem uma boa estratégia de conteúdo, até hoje, é hora de se correr atrás de uma. Sem uma em vigor, a probabilidade de se diferenciar e ser ouvido serão remotas.
Considerando que os compradores estão colocando suas próprias ferramentas de filtragem em uso, entender como eles querem consumir este conteúdo, hoje, não é um luxo. Alocar de gastos em marketing de conteúdo em mídias e formatos que os compradores não querem é um grande risco. Por quê? Novas formas de conteúdo estão evoluindo, como nos dispositivos móveis e vídeo, e isso aumenta os riscos de recursos mal empregados.
2. Os compradores querem ser informados através de insights, não educados em seus produtos ou serviços específicos.
Está ocorrendo uma mudança de percepção, valorizando mais a educação através de ideias/percepções, em detrimento da educação no uso dos produtos/serviços. 
O que isso significa: Necessidade de se efetuar uma auditoria de conteúdo. Elimine conteúdo que seja puramente de educação 101. Este tipo de conteúdo vai ser cada vez menos lido. Mude para conteúdo que produza mudança de percepção e geração de valor.
A sua empresa precisa fazer o trabalho de filtragem das informações e passa-las já mastigadas com insights para os prospects. Só assim eles terão interesse em se cadastrar.
3. Os compradores querem uma experiência interessante e agradável. Se possível um tipo de entretenimento
A receptividade a formas de conteúdo divertidas e interativas está crescendo. No mundo B2B, algumas empresas estão ganhando força ao descartar velhas abordagens sóbrias de conteúdo, para arrojadas formas de entretenimento.
O que isso significa: Se o conteúdo para você está restrito a blogs e white papers, então é hora de ampliar as opções. A compreensão de como misturar diferentes formas de conteúdo é como a função de um DJ numa festa, tentando encontrar a mistura certa de música para ter mais pessoas dançando. Você precisa saber como desenvolver a combinação certa de conteúdo que vai fazer seus compradores querem se levantar e dançar. Tente incluir vídeos.
4. Compradores estão em movimento mais do que nunca. A utilização generalizada de dispositivos móveis e aplicativos significa que os prospects não fazem consultas só quando estão em suas mesas com desktops. Milhões de pessoas estão adquirindo tablets. Isto irá libertá-los de carregar um laptop ou ter que ficar amarrado a uma mesa para obter conteúdo.
O que isso significa: Seu conteúdo deve propiciar interatividade com celulares e tablets. Otimizar o seu conteúdo para visualização nestes aparelhos é mandatório.
Como começar? Sugiro fazer uma auditoria em seu mix de conteúdo atual. Não só mapear o seu conteúdo nos estágios do ciclo de compra, mas também ver como essas tendências do comprador afetarão a estratégia de conteúdo. Identificar o que você deseja comunicar através dos diferentes estágios do ciclo de compra é apenas o início de um processo mais abrangente. Para completar o quadro, precisamos entender como as tendências do comprador e seus comportamentos moldam os tipos, formas e mistura de conteúdo. E depois pontuar estes comportamentos online para identificar quais prospects estão mais propensos a comprar. Para isso sugiro adotar um Sistema de Automação de Marketing.

4 tendências no comportamento do comprador a considerar no seu marketing

Estar a par da dinâmica dos comportamentos associados ao consumo de conteúdo e decisões de compra está se tornando uma função primordial. Sem essa compreensão, e utilização de Sistemas de Automação de Marketing, as empresas tendem a jogar dinheiro fora

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Administradores | Conhecimento para Resultados

O consumidor que compra online não adota um processo de compra linear. A decisão de compra costuma ser feita após um certo número de contatos, após avaliações de clientes publicadas em websites, consultas as redes sociais, confirmação a respeito do custo do frete, ele sai do site e volta várias vezes antes de se decidir. Pode ser influenciado quando recebe uma oferta por e-mail ou quando tem tempo e orçamento disponível.
Para se ter sucesso nesse ambiente, é preciso ser encontrado pelo cliente e depois disso orientá-lo no processo de compra, que depende da capacidade de identificar e ler as pistas que ele deixa em função do seu comportamento no website da empresa, e entregar uma comunicação que seja, além de relevante e apropriada, enviada no momento certo.
Segundo uma <a href="http://www.mcafeesecure.com/pdf/Digital-Window-Shopping_FinaL-web.pdf" target="_blank" rel="noreferrer noopener">pesquisa da McAffe de 2009</a>, o lapso de tempo entre a primeira visita a um site de varejo online e a realização da compra é de 33 horas e 54 minutos. Não estou a par a respeito desse tipo de dados no mercado brasileiro. Seja lá qual for a nossa realidade, também deve ter um lapso de tempo onde muita coisa pode acontecer e impedir uma venda! 
DISPARO DE EMAILS EM FUNÇÃO DE COMPORTAMENTOS ESPECÍFICOS Sistemas de Automação de Marketing permitem disparar e-mails que respondem a comportamentos específicos em seu site. Tipos de comportamento no websites que disparam mensagens podem incluir:
• Abandono de carrinho de compras; • Lembretes a visitantes que não compraram; • Acompanhamento a usuários que participou de bate-papo on-line; • Email de Boas-vindas após a compra ou inscrição numa newsletter. 
DISPARO DE EMAIL AUTOMATICO EM FUNÇÃO DE PREENCHIMENTO DE FORMULÁRIO Verifica se o formulário foi preenchido e recebido com sucesso, e fornece orientação a respeito dos próximos passos e sinaliza expectativas para o visitante.
<ul style="text-align:left;"><li>ENTENDENDO AS RAZÕES DO ABANDONO DE CARRINHO DE COMPRAS Uma pesquisa de 2010 da Forrester Research aponta que 88% dos compradores online já abandonaram seus carrinhos de compra em alguma ocasião. Segundo essa pesquisa, as principais razões para abandono do carrinho de compras são:  O valor do frete é muito alto.  O cliente não estava pronto para comprar.  O cliente queria fazer uma comparação com outros produtos.  Preço alto.  Colocou no carrinho para compra futura.</li>
</ul>A boa notícia é que sistemas de Automação de Marketing podem disparar automaticamente, num curto espaço de tempo, uma série de e-mails para estes clientes que abandonaram seus carrinhos de compra, visando gerar conversão em vendas.
Mas para disparar este tipo de campanha de recuperação de carrinho de compra e enviar uma comunicação correta e customizada, é preciso entender quais foram os motivos que levaram o cliente ao abandono do carrinho. Esta análise é efetuada através dos relatórios de rastreamento.
 Alinhando e-mails automáticos aos motivos dos clientes.
As respostas automáticas devem ser disparadas num curto prazo de tempo e dentro do contexto que motivou o abandono do carrinho. Não adianta oferecer desconto para um abandono relacionado a uma dúvida sobre o custo de frete. Para isso é preciso antes analisar:
• Quais páginas/conteúdo contribuíram para a geração da dúvida? Por exemplo, se você sabe que os visitantes que abandonam seus carrinhos de compras normalmente gastam mais tempo avaliando a página que fala dos custos de frete (entrega/devolução), isso vai influenciar o conteúdo de sua campanha de recuperação.
• Quais páginas / conteúdo apoiam o processo de venda? De forma similar aos fatores que influenciam o abandono, certifique-se em entender quais páginas de compras impactam positivamente o processo de venda. Então priorize esse conteúdo para as outras. Ao replicar o que está funcionando, o seu processo de automação pode gerar melhores resultados.
• Qual é o prazo médio de compra do cliente após o contato inicial? Que materiais de apoio você pode criar e automatizar para ajudar no processo de decisão do cliente? Responda a esta pergunta para obter o timing certo de seus e-mails.
Além de compreender as motivações, é importante ter certeza que a comunicação reflita o timing do ciclo de compra do seu cliente típico na primeira compra. Isso também vai depender do tipo de produto que está sendo vendido, se é uma compra de impulso ou não.
 Entendendo o timing do cliente. Frequentemente se ouve que o envio de uma comunicação imediatamente depois do abandono do carrinho resulta em melhores taxas de recuperação, mas essa orientação não é verdadeira para todos os tipos de sites de comércio eletrônico. É melhor ajustar o seu calendário de disparo automático de e-mails no contexto específico da sua empresa. Campanhas de disparos automáticos que se baseiam nos estágios do ciclo de compras do cliente típico vão gerar melhores resultados do que as baseadas em cronogramas arbitrários. Você sabia que 65% dos compradores online levam um dia ou mais para completar a compra? - http://www.mcafeesecure.com/content/mfes/DWSCampaign.jsp
PRODUTOS ASSOCIADOS A UM CRONOGRAMA DE USO Sistemas de Automação de marketing permitem disparar e-mails a clientes que consomem produtos de uso recorrente. • Produtos dependentes de cronogramas É preciso considerar além da primeira venda, se o produto é de compra recorrente ou não. Pode-se maximizar o impacto de suas comunicações pós-vendas conectando uma campanha de automação de marketing ao tempo de vida útil de um determinado produto. Veja se sua linha de produtos possui itens com prazo de validade ou frequência de uso. Estime quanto tempo leva para expirarem ou serem consumidos. Automatize e reordene os e-mails para corresponder a esse cronograma típico do produto. Considere a inclusão de descontos ou incentivos se e quando fizerem o pedido através de sua empresa.
• Clientes dependentes do cronograma Considere a possibilidade de disponibilizar a seus clientes a opção de definirem os seus próprios lembretes personalizados via e-mails automáticos. Lembre-se de testar e acompanhar esses e-mails de lembrete para garantir que eles não se sobreponham com os outros, resultando em comunicação em demasia. Se você está apenas começando, tente fazer um piloto e agendar esses e-mails com um segmento menor, antes de expandir para o resto de sua lista.
USANDO COMUNICAÇÃO DIRIGIDA COMO COMBUSTÍVEL PARA OS DEFENSORES DA MARCA Os clientes de e-commerce cada vez mais realizam pesquisas online via mídias sociais. Em 2011 utilizaram até 75% do tempo total de compra. <a href="http://www.powerreviews.com/assets/download/Social_Shopping_2011_Brief1.pdf">http://www.powerreviews.com/assets/download/Social_Shopping_2011_Brief1.pdf </a> O compartilhamento social é um forte indutor de vendas. Defensores da marca, os clientes que promovem produtos/serviços de sua empresa nas mídias sociais constituem um segmento altamente influente de sua base de clientes. É preciso encontrar novas formas de entender como é composto este segmento e capacitá-los e incentivá-los a continuar engajados. Um sistema de Automação de Marketing possui conectores que se integram as redes sociais, permitindo:  Gerar alertas e análise multicanais Configurar alertas para sinalizar a sua equipe de marketing, sempre que alguém menciona a sua marca nas mídias sociais. Atribua um gerente da comunidade para responder as menções e capacite com informações os indivíduos que ajudam a promover a sua marca. Com o tempo, você deve desenvolver uma lista desses defensores da marca e regularmente enviar e-mails com notificações avançadas de produtos ou promoções especiais.
 Ligue a Automação de Marketing a suas análises multicanais Se você tem uma ferramenta de automação de marketing que permita disparar mensagens com base em dados multicanal, você pode automatizar isso enviando e-mails de agradecimento (não em todos os casos para não ficar impessoal) e promoções especiais ou conforme comentários e menções sejam postados, aos clientes / apoiadores da marca. (tipo não cobrar frete numa próxima compra)

Como a automação de Marketing pode alavancar o seu e-commerce?

4 tendências no comportamento do comprador a considerar no seu marketing

Max Ribeiro

O papel estratégico do ERP na era da IA | Café com ADM 471, com Valmir Hammes, da Senior

O papel estratégico do ERP na era da IA | Café com ADM 471, com Valmir Hammes, da Senior

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