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O futuro das vendas complexas não pertence às máquinas que disparam mensagens, mas aos estrategistas que utilizam a tecnologia para construir pontes de confiança



Nos últimos anos, o setor comercial foi inundado por uma promessa sedutora: a escalabilidade infinita através da automação. A lógica parecia simples: se eu enviar dez mil e-mails ou mensagens automáticas, a probabilidade de converter cresce na mesma proporção. No entanto, o que observamos hoje é o fenômeno inverso. O excesso de ruído digital gerou o que especialistas chamam de &#8220;fadiga de prospecção&#8221;.



O tomador de decisão B2B, o C-level e o diretor de compras, desenvolveram uma espécie de sistema imunológico contra abordagens genéricas. O &#8220;spam&#8221; corporativo não apenas falha em converter, como também deteriora o valor de marca das empresas. Quando a prospecção se torna puramente mecânica, ela perde o seu elemento mais vital: a relevância.



<h2 class="wp-block-heading">O Retorno ao Relacionamento Estratégico </h2>



Para romper a barreira do &#8220;não lido&#8221;, o mercado está migrando para um modelo que privilegia a inteligência comercial sobre o volume bruto. Não se trata mais de quantos contatos você tem em uma lista, mas de quão profunda é a sua compreensão sobre a dor daquele decisor específico no momento da abordagem.



O foco atual é a criação de conexões que resultem em parcerias de longo prazo — o que podemos chamar de relacionamentos lucrativos. Isso significa utilizar dados e tecnologia não para substituir o humano, mas para potencializá-lo. É o uso da inteligência de dados para identificar o alvo certo, seguido de uma interação personalizada, direta e, sobretudo, humanizada.



<h2 class="wp-block-heading">Eficiência além do Algoritmo </h2>



Enquanto o marketing de atração enfrenta desafios crescentes com algoritmos instáveis e custos de aquisição voláteis, a prospecção ativa surge como o caminho mais curto para a previsibilidade. No entanto, essa aceleração só acontece quando existe um método claro de abertura de portas, focado em levar a solução diretamente a quem detém o poder da caneta.



Em suma, o futuro das vendas complexas não pertence às máquinas que disparam mensagens, mas aos estrategistas que utilizam a tecnologia para construir pontes de confiança. No fim do dia, negócios continuam sendo feitos entre pessoas.

A Crise da Atenção no B2B: Por que a automação em massa está destruindo o seu Pipeline?

O futuro das vendas complexas não pertence às máquinas que disparam mensagens, mas aos estrategistas que utilizam a tecnologia para construir pontes de confiança

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Em um ano de revisões tributárias, a prospecção humanizada e direta surge como a saída mais rentável



O cenário para a aquisição de clientes B2B mudou drasticamente. O que antes era uma jornada previsível de investimento em tráfego pago (Ads), tornou-se um campo de batalha financeiro. O aumento vertiginoso no Custo por Lead (CPL), impulsionado por novas cargas tributárias sobre plataformas digitais e pela saturação dos leilões, está asfixiando as margens de lucro de empresas que dependem exclusivamente do marketing de atração.



Nesse contexto, surge uma pergunta vital para os CEOs: o que fazer quando o custo para atrair um cliente começa a superar o lucro que ele gera? A resposta que o mercado de alta performance está adotando é o retorno à prospecção ativa estratégica.



<h2 class="wp-block-heading">O Fim da Dependência dos Algoritmos</h2>



Diferente dos anúncios, onde se "aluga" a audiência de plataformas globais a preços cada vez mais altos, a prospecção ativa é um ativo próprio da organização. Modelos de aceleração comercial, como os aplicados pela Satisfact, têm demonstrado que a previsibilidade de faturamento não precisa estar atada às flutuações do dólar ou dos impostos sobre publicidade.



A eficiência desse modelo reside na precisão: em vez de "atirar para todos os lados" esperando que o decisor clique em um banner, a metodologia foca em identificar o decisor real e estabelecer um contato direto. Isso reduz o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), pois o esforço é direcionado apenas a quem realmente tem o poder de decisão.



<h2 class="wp-block-heading">Eficiência Humana contra a Ociosidade </h2>



Outro ralo financeiro invisível é o custo fixo de equipes comerciais ociosas. Muitos gestores aguardam leads qualificados que o marketing não consegue entregar com custos viáveis. A solução que ganha força é a mentoria estratégica para capacitação desses colaboradores.



Transformar um time passivo em uma força de prospecção de alta performance é um movimento de sobrevivência. Ao implementar processos de inteligência comercial, como os defendidos pela metodologia da Satisfact, a empresa ganha autonomia. O foco volta a ser o "corpo a corpo" digital e a conexão humana, elementos que nenhum algoritmo consegue replicar com a mesma taxa de conversão.



<h2 class="wp-block-heading">Conclusão </h2>



Em um ano de revisões tributárias, a prospecção humanizada e direta surge como a saída mais rentável. A tecnologia deve servir para encurtar caminhos, permitindo que as empresas construam relacionamentos lucrativos e duradouros, independentemente das oscilações das plataformas de anúncios.

A bolha dos anúncios digitais: por que a prospecção ativa é o porto seguro para o ROI em 2026

Um país que escolhe o diálogo no lugar da generalização constrói um futuro digital mais forte, mais justo e mais sustentável



Por Alek Maracajá Presidente da ABRADi Paraíba, empresário do setor digital e Professor da ESPM



O mercado digital brasileiro deixou há muito tempo de ser apenas um espaço de comunicação. Hoje, ele é parte real da engrenagem econômica do país. O setor de marketing digital, publicidade e comunicação corporativa e institucional online movimenta dezenas de bilhões de reais por ano, sustenta milhares de empresas e gera empregos em áreas que vão da criação à tecnologia, da análise de dados ao jornalismo.



Por isso, é preciso cuidado com generalizações. Os erros de alguns não podem definir um setor inteiro. Como em qualquer atividade econômica, há exceções que precisam ser corrigidas, mas transformar casos pontuais em regra enfraquece um mercado que, na imensa maioria das vezes, atua com profissionalismo e responsabilidade.



Falo como dono de agência e como presidente da ABRADi Paraíba, acompanhando diariamente os desafios enfrentados pelo setor produtivo digital. O cotidiano das agências no Brasil é marcado por margens apertadas, clientes inseguros diante das mudanças rápidas do ambiente tecnológico, atualizações constantes das plataformas e um cenário regulatório ainda em construção. Mesmo assim, milhares de empresas seguem trabalhando de forma correta, gerando empregos qualificados, pagando impostos e ajudando marcas e instituições a se comunicarem melhor com a sociedade.



O debate sobre regulamentação é necessário e bem-vindo. Mas ele precisa ser conduzido com diálogo. A construção de regras para o marketing digital, para as mídias digitais e agora para a inteligência artificial não pode acontecer sem ouvir quem opera esse sistema todos os dias. Regulamentar sem escuta é correr o risco de criar normas que não organizam apenas dificultam.



Da mesma forma, é fundamental que as próprias plataformas digitais ampliem o diálogo com o setor produtivo. Elas ocupam hoje um papel estrutural na economia da comunicação. Suas decisões impactam diretamente agências, anunciantes, produtores de conteúdo e milhões de pequenos negócios que dependem do ambiente digital para existir. Um ecossistema saudável se constrói quando tecnologia, mercado e regulação caminham juntos.



Esse debate ganha ainda mais relevância com a chegada do chamado ECA Digital, que entra em vigor em março de 2026 e traz novos desafios para todo o ecossistema digital. A recente consulta pública conduzida pelo Ministério da Justiça, com contribuições do Comitê Gestor da Internet no Brasil (CGI.br) sobre mecanismos de aferição de idade no ambiente digital, aponta um caminho importante: regular com diálogo e governança multissetorial.



Proteger crianças e adolescentes no ambiente online é uma prioridade inegociável. Mas, para que essa proteção seja efetiva e não apenas simbólica, é fundamental que plataformas, agências e setor produtivo participem da construção dessas soluções. Sem essa escuta, corre-se o risco de criar normas bem-intencionadas, mas difíceis de aplicar na prática, gerando insegurança jurídica e impactos desnecessários para quem produz, comunica e empreende.



Regular é importante. Engessar, não. O Brasil precisa de normas claras, mas também de inteligência regulatória: leis que protejam o cidadão, fortaleçam a transparência e, ao mesmo tempo, preservem a capacidade de inovação de um setor que ainda está em plena expansão.



O avanço da inteligência artificial torna esse debate ainda mais urgente. A IA já faz parte da rotina das agências, da criação à análise de dados, do atendimento à estratégia. O desafio não é barrar a tecnologia, mas criar um ambiente onde ela avance com responsabilidade, segurança jurídica e participação ativa de quem está na ponta.



O que o mercado digital pede não é ausência de regras. É regra construída com escuta. Um ambiente onde governo, plataformas e setor produtivo caminhem juntos tende a gerar mais segurança, mais inovação e mais benefícios para a sociedade.



Mais do que rotular, é hora de dialogar. Porque um mercado que conversa evolui. E um país que escolhe o diálogo no lugar da generalização constrói um futuro digital mais forte, mais justo e mais sustentável.

O mercado digital brasileiro precisa de diálogo, não de rótulos

Mais do que nunca, empresas entendem que seu diferencial competitivo está nas redes de colaboração, confiança e propósito que constroem internamente



As comunidades corporativas deixaram de ser vistas apenas como “moda” ou “hype” e estão se consolidando como uma das grandes apostas para o sucesso das organizações em 2026. Essa transição é fruto de transformações profundas nas dinâmicas de trabalho, na forma como as empresas enxergam seu capital humano e nos desafios de inovação e retenção de talentos que o mercado vem enfrentando.



Hoje, a percepção de valor das comunidades internas mudou drasticamente. Segundo o O.C. Tanner Institute, em seu relatório global de 2023, 76% dos funcionários afirmam considerar o local onde trabalham como uma comunidade, e 72% dizem que é importante sentir-se parte desse grupo.Esse sentido de pertencimento influencia fortemente na motivação, satisfação e comprometimento, fatores cada vez mais críticos em um mercado marcado por alta rotatividade e escassez de talentos.



De fato, o mesmo relatório destaca que empresas com comunidades internas estruturadas e bem avaliadas apresentam resultados expressivos: odds mais altas de funcionários serem promotores da organização, maiores níveis de “great work” (trabalho de excelência), aumento na permanência estimada dos empregados e redução na probabilidade de procura por outro emprego.



Mas o valor das comunidades se mostram como um motor essencial para a inovação empresarial. Organizações que investem nesses ecossistemas de colaboração veem maior troca de conhecimento, diversidade de ideias e cocriação, ingredientes indispensáveis para enfrentar a complexidade dos mercados atuais. Ambientes onde as pessoas têm espaço para dialogar, compartilhar experiências e aprender juntas favorecem soluções criativas, decisões mais embasadas e maior adaptabilidade.&nbsp;



Comunidades corporativas favorecem a integração entre diferentes áreas da empresa, rompendo silos e promovendo uma visão mais holística dos desafios. Essa integração melhora a qualidade das decisões, a comunicação e a cultura organizacional como um todo, gerando eficiência, bem-estar e alinhamento estratégico.&nbsp;



Para muitas companhias, portanto, comunidades internas deixaram de ser um experimento de RH, e se tornaram um ativo estratégico, capaz de trazer retorno tangível. A redução de turnover, o aumento da produtividade, o fortalecimento da cultura e o estímulo à inovação funcionam como uma espécie de “capital social corporativo”, que agrega valor à organização no médio e longo prazo.&nbsp;



Portanto, em 2026, o que vemos é esse movimento amadurecendo de forma consistente. Mais do que nunca, empresas entendem que seu diferencial competitivo está nas redes de colaboração, confiança e propósito que constroem internamente. As comunidades corporativas se consolidam como um pilar de estratégia, inovação e sustentabilidade empresarial.



&nbsp;



*Jen Medeiros é CEO da comuh, empresa especializada na gestão de comunidades e ecossistemas de negócios. Palestrante e especialista na criação e gestão estratégica de comunidades com 15 anos de experiência. Criadora e host do Community Playbook, um Podcast de aplicações reais, atuais e futuras de estratégia de comunidades. É professora da Descola e da Escola Britânica de Artes Criativas e Diretora do CMX Connect São Paulo, uma instituição internacional que promove o desenvolvimento da indústria de comunidades. Top 3 do prêmio Community Industry Awards 2024 como melhor profissional de comunidades B2B, e fellow no programa On Deck Community Builders.

Comunidades deixam de ser hype e se consolidam como a grande aposta de 2026

Talvez o futuro do marketing não pertença aos que fazem mais, mas aos que conectam melhor



Durante muito tempo, o mercado exaltou o especialista linear: aquele que faz uma coisa, muito bem, por décadas. Esse modelo funcionou em um mundo previsível, de ciclos longos e decisões lentas. Mas não funciona mais.



Na era da inteligência artificial, do excesso de estímulos e da aceleração cognitiva,&nbsp;pensar bem virou mais importante do que saber muito sobre uma única coisa. E é aqui que a criatividade deixa de ser estética para se tornar&nbsp;infraestrutura estratégica.



Criatividade não é talento. É capacidade de&nbsp;conectar campos diferentes, ler padrões invisíveis e gerar significado onde antes havia apenas informação.



<a></a>A mente criativa não é focada. Ela é conectiva.



Steve Jobs já dizia que criatividade é “apenas conectar coisas”. O que pouca gente percebe é que essas conexões só existem quando a mente foi exposta a repertórios diversos.



David Bowie misturava teatro, literatura, artes visuais e música para criar personas e narrativas que atravessaram gerações. Hedy Lamarr, atriz de Hollywood, co-criou um sistema de comunicação durante a Segunda Guerra Mundial. Maya Angelou foi cantora, dançarina, ativista e escritora — e sua obra nasce justamente dessa interseção.



Essas pessoas não eram dispersas. Eram&nbsp;multipotenciais.



Hoje, a multipotencialidade deixou de ser ruído de carreira para se tornar&nbsp;vantagem adaptativa.



<a></a>O que a neurociência explica sobre criatividade e diversidade de estímulos



Estudos em neurociência cognitiva mostram que a criatividade emerge quando há interação entre três redes cerebrais:



●&nbsp;Rede de modo padrão&nbsp;(imaginação, associação, introspecção)



●&nbsp;Rede executiva&nbsp;(planejamento, foco, decisão)



●&nbsp;Rede de saliência&nbsp;(capacidade de perceber o que importa)



Pesquisas lideradas por Rex Jung e Mark Beeman indicam que pessoas criativas alternam melhor entre essas redes, em vez de permanecerem em estado constante de foco rígido.



Ou seja:&nbsp;a criatividade nasce da alternância, não da obsessão. Assim, como pausas reflexivas, experiências estéticas e contemplativas são essenciais para um pensamento profundo e tomada de decisão criativa. Momentos de distração leve e atividades não lineares aumentam a criatividade, reforçando que “descanso ativo” é estratégia — não perda de tempo.



Profissionais com interesses diversos fora do trabalho apresentam:



●&nbsp;maior capacidade de resolução de problemas complexos



●&nbsp;maior tolerância à ambiguidade



●&nbsp;decisões estratégicas mais inovadoras



Não é sobre “gostar de muitas coisas”. É sobre&nbsp;estimular o cérebro a pensar em camadas.



<a></a>O problema do marketing atual: eficiência sem essência



O marketing entrou em uma fase perigosa: altamente eficiente, mas pobre em significado.



Automação, IA generativa, dashboards e métricas criaram um cenário onde tudo é mensurável — menos o que realmente diferencia:&nbsp;a leitura humana do contexto.



É por isso que vemos:



●&nbsp;marcas que performam, mas não permanecem



●&nbsp;campanhas corretas, porém esquecíveis



●&nbsp;conteúdo abundante e pouco memorável



A IA acelera. Mas ela não possui a essência. Ela replica padrões. Não cria identidade comunicativa. É nossa responsabilidade como profissionais, direcionar essa essência e identidade com eficiência que ela entrega.



Aqui entra o método E³.



<a></a>Método E³: criatividade aplicada com intenção



Na prática, criatividade estratégica só funciona quando passa por três camadas:



1. Essência Antes de criar, é preciso compreender. Quem é essa marca? Que dor ela resolve? Que verdade sustenta sua existência? Sem isso, qualquer inovação vira ruído.



2. Estratégia Criatividade sem direção vira espetáculo. Estratégia é a capacidade de escolher: o que dizer, para quem, quando e por quê. É aqui que repertório vira decisão.



3. Eficiência A IA entra como aliada. Automatizando o que é operacional, acelerando testes, ampliando escala — sem substituir o pensamento crítico.&nbsp;



A criatividade nasce na essência, ganha forma na estratégia e escala na eficiência. Fora dessa ordem, ela perde força.



<a></a>Multipotencialidade no marketing: o novo diferencial invisível



Profissionais e marcas multipotenciais conseguem:



●&nbsp;traduzir linguagem técnica em narrativa acessível



●&nbsp;conectar comportamento humano com dados



●&nbsp;unir arte, ciência e negócios em uma mesma estratégia



Isso explica por que alguns projetos parecem “ter algo a mais”. Não é sorte. É&nbsp;amplitude cognitiva aplicada.



No marketing, isso se traduz em:



●&nbsp;campanhas que geram identificação real



●&nbsp;posicionamentos difíceis de copiar



●&nbsp;marcas que criam comunidade, não só alcance



<a></a>Criatividade não é improviso. É leitura de mundo.



O marketing que se diferencia hoje não é o mais barulhento. É o mais lúcido.



Criatividade estratégica exige:



●&nbsp;curiosidade ativa



●&nbsp;repertório diverso



●&nbsp;capacidade de observar antes de executar



Em um mundo treinado para responder rápido, pensar bem virou ato revolucionário.



Talvez o futuro do marketing não pertença aos que fazem mais, mas aos que conectam melhor.



E isso não se aprende em uma única disciplina. Se constrói na travessia entre várias.&nbsp;



_________________________



Referências:



-&nbsp;Jung, R. E., &amp; Haier, R. J. (2007).



The Parieto-Frontal Integration Theory (P-FIT) of intelligence: Converging neuroimaging evidence.



-&nbsp;Behavioral and Brain Sciences.



-&nbsp;Beaty, R. E. et al. (2016). Creativity and the Default Mode Network.



-&nbsp;Immordino-Yang, M. H. et al. (2012).Rest, reflection, and the brain.



-&nbsp;Multipotencialidade, aprendizagem cruzada e inovação



Epstein, D. (2019)



-&nbsp;Marketing 5.0: Kotler, P.; Kartajaya, H.; Setiawan, I. (2021).



-&nbsp;Neuromarketing e comportamento do consumidor

A Crise da Atenção no B2B: Por que a automação em massa está destruindo o seu Pipeline?

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Análise competitiva: a conexão entre sua empresa e clientes | Café com ADM 479

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