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Imagina abrir o jornal domingo de manhã e encontrar dezenas de cupons de desconto como os acima, o que você faria com eles? Lixo ou bolso? Na maior economia do mundo, onde o mercado se desenvolve de forma enraizada ao universo digital, os americanos incorporaram a cultura de utilizar essa ferramenta para garantir um preço mais baixo, vale pra tudo: alimento, eletrônico, material de limpeza, tem até cupom de desconto para carros, o importante é conseguir barganhar preço.
Em 2013, em uma das últimas pesquisas realizadas, 213 bilhões de cupons de desconto foram distribuídos nos Estados Unidos, deste total, 2,8 bilhões de cupons foram utilizados pelos consumidores, 89,7% destes foram distribuídos impressos em jornais ou em encartes de jornais, e apenas 66 milhões de cupons foram digitais.
Os cupons de desconto são na verdade a primeira “compra coletiva” existente, pois cada empresa mensura a demanda que esse desconto poderá gerar, de forma a calcular o limite de cupons e a amplitude do desconto; essa equação gera um impacto positivo sobre dois aspectos: na imagem da empresa, já que se bem trabalhada, essa mídia impressa pode gerar reforço de marca (68% dos americanos acreditam que os cupons de desconto fortalecem a marca do varejista), e no financeiro, pois apesar do desconto oferecido, a empresa mantem uma margem de contribuição razoável buscando lucratividade devido a larga escala, ou seja, ganhar menos por produto comercializado e mais pelo montante vendido.
Para 60% dos norte-americanos, comprar é uma ação competitiva e obter preço melhor do que os outros os faz sentir-se vencedores. Entre as mães, nos Estados Unidos, 78% buscam os seus cupons de desconto nos jornais.
Se deixarem os cupons de descontos em casa, 40% dos consumidores norte-americanos saem das lojas sem comprar e 35% dos norte-americanos usam cupons de desconto 50 vezes por ano.
É um tipo de economia sobre consumo bastante incorporada a rotina do cidadão norte americano, isso acontece por algumas razões.
Primeiro porque não é uma pseudo-promoção, são de fato bons descontos, existe até um programa chamado Cupom Mania na Discovery Home &amp; Health, que mostra casos reais; são pessoas que tem paciência de guardar, colecionar, acumular milhares de cupons para fazer compras muito mais baratas do que normalmente, é impressionante a economia que quem se dedica a utilizar esses cupons pode obter.
No Brasil, o boom de compras coletivas caiu em descrédito após algumas empresas transformarem essa estratégia ganha-ganha, em uma forma de enganar o consumidor ofertando produtos com descontos irreais. Seria ótimo se ao invés da perda de importância, os consumidores pudessem ter filtrado as verdadeiras empresas de compra coletiva e através da escolha seletiva, eliminar do mercado quem só pensa em lucro unilateral.
Ademais, essa ferramenta deveria vir com força definindo seu público alvo e direcionando esforços para atingi-lo, uma vez que no Brasil, um dos valores que um nicho de consumidores enxerga num produto ou serviço, é justamente preço alto; isso mesmo, tem quem goste de pagar mais porque esse tipo de escolha entrega status e exclusividade, e utilizar um cupom de desconto acompanharia além da redução do preço, um constrangimento aos olhos de quem possui esse tipo de postura.
É uma boa lição para as empresas: é verdade que a internet se consolida para ser a principal ferramenta de divulgação e comercialização de produtos, mas ainda existem outras estratégias, seja cupom de desconto, divulgação boa a boca, ou outras mais, que devem ser consideradas e sempre revistas, sob pena da empresa abdicar de formas de contato com seus consumidores, que poderiam complementar o importante trabalho no ambiente digital.
No ano passado os americanos trocaram mais de 2,8 bilhões de cupons e 92% dos americanos, uma nação rica e quase sem inflação, usaram cupons de desconto.
Por que então não funcionaria no Brasil?

A imortal estratégia de divulgação com cupons de desconto nos EUA

Enquanto a estratégia de compras coletivas declina progressivamente no Brasil, cupons de desconto se mantém vivos e muito úteis para os americanos. Onde nós brasileiros erramos?

A imortal estratégia de divulgação com cupons de desconto nos EUA | Administradores

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Administradores | Conhecimento para Resultados

O que o professor da faculdade te ensinou?“os 4 grandes pilares do marketing são Preço, Produto, Praça e promoção.CHEGOU A HORA DE REVER ESSES CONCEITOS!Diversos autores tem defendido a ressignificação dos principais pilares do marketing observando o atual cenário da conjuntura mercado/consumidores.Mas o que mudou? MUDARAM TODOS OS 4 P’S!Preço virou valorProduto virou experiênciaPraça virou onipresençapromoção virou engajamento.Vamos lá, Preço virou VALORFalar de preço sempre foi delicado, né? Dependendo do público, a sensibilidade ao preço era fator determinante para tomada de decisão.Sim, o preço pode ser um grande valor dentro de um mix de variáveis consideradas na tomada de decisão, mas ele pode não ser o único, por isso a ressignificação para VALOR seja mais apropriada.Preço é um dos valores, mas valor não se resume apenas a preço.Precisamos pensar em Atender às necessidades para as quais o produto ou serviço foi desenvolvido, ou seja, agregar outros benefícios; pode ser uma entrega gratuita, uma garantia de reembolso, uma embalagem ecológica, etc..Entenda quais são os valores percebidos e capturados pelo sua audiência e agregue a sua comunicação/estratégia. Produto virou EXPERIÊNCIAUser Experience (UX) é um dos termos mais utilizados no mundo do Marketing. O motivo para isso é simples: a experiência do usuário faz toda a diferença. Não basta vender o produto, VENDA A EXPERIÊNCIA!A experiência do usuário trata da forma como os usuários interagem com o produto ou serviço de uma empresa, assim como com seus canais durante sua jornada de decisão e compra. É a jornada de compra do seu publico.Isso engloba as relações com os canais da empresa, a navegação no seu site, o recebimento do produto e até a facilidade de acionar o pós venda.A percepção do usuário em relação a experiência entregue é a chave do sucesso. Uma experiência única é insubstituível, um produto, não. Praça virou ONIPRESENÇAAntigamente, quando queríamos consumir algo, seja um produto, seja um serviço, tínhamos que ir a um local físico. Hoje em dia, a empresa, através da estratégia OmniChannel, está em todos os lugares!O PDV ou o ponto de venda, agora pode ser entendido por cada canal, seja on ou offline, onde acontece contato com sua marca.O seu produto ou serviço pode ser ofertado em nossa casa ou em qualquer outro lugar a que tenhamos acesso, basta ter um dispositivo conectado e um método de pagamento online. PROMOÇÃO virou ENGAJAMENTOHoje em dia, talvez a melhor estratégia de promoção de vendas seja criar engajamento educando os clientes para que consumam seus produtos.As marcas desejam que seus clientes sejam mais que consumidores dos seus produtos. Esperam evangelistas, seguidores fiéis e porta-vozes que gerem conteúdo a seu favor,As redes sociais são muito importantes nesse aspecto. Quando você consegue gerar engajamento com seus clientes, eles podem compartilhar seu conteúdo e, inclusive, gerar um novo conteúdo relacionado com a sua marca.

Esqueçam os 4P's do Marketing!

Valor Agregado é um benefício que extrapola a necessidade básica do cliente, que vai além daquilo que o usuário julgou como uma solução para a sua dor quando procurou pela oferta do produtos.Um atendimento especializado, uma embalagem de maior qualidade, um seguro adicional, etc.Mas o que acontece quando não há conexão entre demanda e oferta? E se quem oferece o produto desconhece os painpoints do seu público? Qual o custo para a empresa, de agregar valores que não consigam converter o seu cliente?Neste caso, é muito importante trazer à tona os conceitos de Valor Percebido e Valor capturado para o seu business.O Valor percebido é a consolidação e a percepção do valor agregado sob a ótica do consumidor final. Ou seja, a comunicação, seja ela visual ou não, impactando o reconhecimento do valor acrescentado a experiência.Quando isso acontece, pode-se dizer que o esforço de comunicação para entregar o beneficio do valor agregado, foi suscetível, ou seja, houve sucesso na entrega da comunicação da cadeia de valores e a sua demanda entendeu o composto mix de características e beneficios do seu produto.Valor Agregado = Valor Percebido é o ideal de toda empresa?NÃO exatamente!De nada adianta o seu público entender quais são todos os componentes da cadeia de valores do seu produto, se eles não forem relevantes e considerados no momento da tomada da decisão de compra, se esse entendimento não for convertido em intenção de consumo.INTENÇAO DE COMPRA! Ainda que não gere a receita prontamente, você enquanto empresa, ao se tornar uma excelente alternativa e opção de compra futura, é sim uma métrica a ser comemorada e considerada durante o calculo do roi ( returno n investment ou retorno sob o investimento) da estratégia.Mas o que seria ideal para o seu business?VALOR AGREGADO = VALOR PERCEBIDO = VALOR CAPTURADOUm dos grandes erros das empresas é incorporar benefícios a experiência, sem pesquisar o que o seu target considera relevante para a tomada de decisão de compra.Se eu acrescento um botão ecologicamente correto a camisa social na qual eu vendo, e se essa escolha tornar o produto 50% mais caro, caso o meu público seja sensível a preço, pode ser que o valor agregado seja percebido, mas não capturado.Se eu contrato 2 recepcionistas extras para o hotel que gerencio e isso diminuir o tempo de check in e check out em 80%, é possível que esse valor adicionado, para uma família de férias que esteja na cidade apenas 1 dia, ou para aquele executivo sempre as pressas, seja facilmente percebido, e capturado como uma facilidade que conseguiu trazer soluções que satisfaçam as dores que eles estavam procurando. Neste caso, ter impactado o seu consumidor tornou a experiência mais especial.Valor Agregado e não percebido é desperdício de tempo, dinheiro e energia para a empresa.Como anteriormente mencionado, um valor agregado próximo do percebido, mas não capturado, ainda que não traga incremento financeiro pois não houve conversão e receita, pode trazer benefício de ganho de marca, pois a partir da percepção do valor, o consumidor irá fazer uma associação mental e fazer esse recall da marca sempre que ele tiver a necessidade daquele valor percebido. Você se tornou autoridade no beneficio e poderá ser lembrado em outras ocasiões.Por outro lado, MAXIMIZAR VALOR CAPTURADO é um excelente passo para posicionar a empresa em vantagem competitiva.TUDO QUE VOCE INVESTIU EM DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO, SE CONVERTEU EM COMUNICAÇÃO ASSERTIVA, E SE TORNOU VENDA, GERANDO RECEITA PARA A EMPRESA.Você se consolidou junto ao seu cliente ao ser reconhecido como autoridade naquele composto mix de valores de produto.Quanto mais próximo o VALOR AGREGADO estiver ao VALOR PERCEBIDO e ao VALOR CAPTURADO.Menos desperdício financeiro, de tempo e energia a empresa terá, por outro lado, quanto maior a proximidade do VALOR AGREGADO AO PERCEBIDO E CAPTURADO, mais vantagem competitiva ela será reconhecida no mercado.ResumindoValor agregado sem valor percebido é somente custo para a empresa.Valor percebido sem valor capturado, pode vir a ser ganho de marca ( ou não)E valor percebido com valor capturado significa geração de receita e vantagem competitiva para a organização.

Qual a diferença entre Valor Agregado, Percebido e Capturado?

Quase 1 entre 3 pessoas no mundo estão acima do peso. São assustadores 2,1 bilhões de pessoas. A pesquisa <a href="http://www.thelancet.com/journals/lancet/article/PIIS0140-6736(14)60460-8/fulltext?_eventId=login">Global Burden of Disease Study 2013</a> financiada pela Fundação Bill &amp; Melinda Gates, levantou dados de 188 países, entre 1980 e 2013.
Os <a href="http://www.exame.com.br/topicos/estados-unidos">Estados Unidos</a> lideram a lista, justamente o país onde é sediado a Coca Cola, oitava marca mais valiosa do mundo, que tem observado a preocupação da população com a saúde, principalmente quando esse tipo de insight tem provocado uma desaceleração no crescimento da empresa, foram apenas 4% em 2015, que fizeram a Coca Cola perder duas posições no ranking de marcas mais valiosas do mundo.
Era preciso se readaptar aos novos tempos, mudar não somente a formula da bebida, mas na maneira com que seu consumidor enxergava o produto. O reposicionamento da marca tornou-se latente a cada novo slogan lançado, como em cada estratégia desenvolvida.
Preço é o que o consumidor paga, valor, o que ele leva para casa. A Coca cola precisava convencer seu público de que um dos grandes valores da bebida seria a sensação única de tomar uma Coca Cola. Sim, “não importa se somos uma empresa que fabrica uma bebida gasosa produzida basicamente com açúcar e componentes químicos, na verdade nós vendemos e entregamos saciedade, satisfação e felicidade.”
Quando a empresa agrega esse tipo de valor ao produto, ela transfere a responsabilidade sob potenciais consequências prejudiciais a saúde para o consumidor: “nós não vendemos refrigerante, nós entregamos felicidade, e cumprimos nosso objetivo no momento do consumo da bebida”. A Coca Cola espera que cada usuário avalie a experiência de consumo até a etapa do ultimo gole; obesidade ou demais problemas de saúde devem ser vistos como consequências de estar aproveitando a vida. Ponto. Cada um com seus problemas.
Em 1999, a empresa lançou o slogan “Enjoy”, ou em bom português: “Curta”. De forma bem objetiva mesmo: esqueça o depois, aproveite o momento de uma coca cola gelada e simplesmente curta.
Em 2001, foi lançado nos USA o slogan “Life tastes good”, enquanto no Brasil o slogan lançado foi “Gostoso é viver”. Ou seja, a vida, que é única, pode ter um gosto Coca Cola, ou se você preferir, pode ser uma vida com gosto de suco de espinafre com brócolis. Qual você prefere? Você como consumidor decide que gosto escolhe viver. A marca de refrigerantes espera que você viva de forma excelente, aproveitando ao máximo cada momento, por isso, em 2005, foi lançado o slogan: “Coca Cola – viva o que é bom”, e de forma indireta e intrísica ela diz: “esqueça por ora o que não é, deixe pra lá o que te faz mal.”
Hoje em dia, a Coca Cola continua focando toda a experiência de aproveitar a marca durante o exato momento do consumo. Com o Slogan “sinta o sabor”, a empresa confia na qualidade do sabor do seu produto, na satisfação temporária e marcante provocada pela experiência de beber uma coca cola, e espera que o cliente ao fazer um balanceamento sobre os prós e contras, leve em consideração que a vida precisa ser levada de forma saborosa, independente das consequências futuras que a felicidade do agora pode causar.
Entretanto, nem todo mundo “compra a idéia”, e como marca “onipresente”, a empresa tem lançado “soluções alternativas” para quem não foi convencido pela mensagem dos slogans.
Distribuída em mais de 25 paises, a Coca Cola “Life”, tem 50% menos açúcares e usa a folha da stevia, um adoçante natural, em substituição ao açúcar da cana. A vantagem da stevia é que ela não adiciona calorias, ao contrário de outros substitutos do açúcar. Uma lata de Coca-Cola “verde” tem aproximadamente 18g de açúcares e 70 calorias, contra 37g de açucar e 149 calorias da Coca tradicional. A diferença pàra por aí, a marca promete que os dois produtos têm o mesmo sabor, crítica constante dos consumidores da Coca Cola Light.
A Coca Stevia foi lançada recentemente no mercado brasileiro para aproveitar o momento “olímpico” da população, porque esporte remete a saúde e gente saudável. A ideia é atingir consumidores mais exigentes que gostam de Coca-Cola, mas que querem reduzir o seu consumo diário de açúcar. 
Ano passado, a empresa produziu uma ação de marketing num metro de Bruxelas. Um homem assiste a algo em seu tablet e começa a soltar uma gargalhada que chama a atenção de todos ao redor, que acabam rindo junto – seja dele ou com ele. Logo em seguida, promotores da marca se revelam e distribuem produtos ao público. A Coca Cola, que leva a felicidade em sua identidade há anos, quis mostrar que esse sentimento começa com um simples sorriso. Se um senhor pode ser incrivelmente feliz no meio de um metro, qualquer um também pode ser facilmente feliz. É uma metáfora, para a marca, o homem sorrindo está “bebendo Coca Cola”, a empresa quer ser vista como sinônimo de felicidade. Mesmo a vida as vezes sendo dura, ainda assim tem gente feliz como o cara do metro Mesmo todos repetindo que refrigerante faz mal, porque não ser feliz? Por que não beber uma Coca Cola?

A imortal estratégia de divulgação com cupons de desconto nos EUA

Rodrigo Goyanna Pegado

Ele quer comprar sua empresa, com Álvaro Cambra López | Café com ADM 463

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Rodrigo Goyanna Pegado

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