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<a title="LIVROALIDERANÇASEGUNDOMAQUIAVEL" href="http://www.clubedeautores.com.br/book/128657--A_Lideranca_Segundo_Maquiavel">LIVRO &#8211; A Liderança Segundo Maquiavel</a>
Apresentar uma tese sobre liderança é, sob todos os ângulos que se queira analisar, um grande desafio. Em primeiro lugar, existem diversas escolas de liderança pregando seu método particular, todas buscando alcançar o mesmo objetivo. Há as escolas de cunho mais humanista e democrático; outras defendem uma forma mais autoritária de conduzir a liderança; e há as que pregam alternativas outras.
Escolhi apresentar uma tese de liderança específica, influenciada pela teoria de Maquiavel, com as adaptações necessárias aos tempos atuais e aos mais modernos conceitos que estejam de acordo com as ideias citadas.
Não tenho a pretensão de expor uma teoria definitiva sobre liderança, até porque não acredito que ela possa existir. Quero apenas apresentar uma forma de liderança que, de alguma forma e em determinadas circunstâncias, seja útil às organizações e às pessoas que ocupam cargos de chefia.
A todos que se ocuparem de conhecer as ideias aqui apresentadas, gostaria de fazer dois alertas iniciais: como mencionei, anteriormente, o termo &#8220;maquiavelismo&#8221; tem conotação negativa quando se fala que &#8220;os fins justificam os meios&#8221;. Por isso, alguns pensam que, para atingir os fins almejados, vale tudo, ou seja, que se deve utilizar de métodos escusos para obter determinados resultados.
Sobre isso, aponto que, assim como a faca pode ser usada como um bisturi, para salvar vidas, ela também pode ser utilizada para matar. Muitas das ideias aqui apresentadas podem ser utilizadas tanto de forma positiva e útil – pelas organizações – quanto de maneira negativa e danosa. Vai depender da intenção e da ética de quem há de aplicá-las. Por isso, elas podem ser ao mesmo tempo poderosas e perigosas.
Outra advertência que gostaria de fazer é sobre a natureza do comportamento humano. Numa visão idealista do comportamento humano, caberia uma teoria que supusesse as pessoas agindo de maneira exclusivamente louvável e previsível.
No entanto, como alerta Maquiavel, devemos esquecer a fantasia e a imaginação e tratar apenas da realidade, indo atrás da verdade efetiva das coisas. É preciso levar em conta, ao mirar como se portam os profissionais dentro das organizações, que certas condutas não são dignas de elogio, embora aconteçam de fato.
O desejável seria que as pessoas tivessem apenas virtudes como generosidade; fidelidade; piedade; coragem; franqueza; benevolência; bom humor; entusiasmo; disposição física e mental; entre outras. Mas a realidade é que encontramos também avareza; crueldade; covardia; pusilanimidade; truculência; superficialidade; paranóia; inveja; cobiça; ambição desmedida; perversidade; e muitos outros desvios de personalidade.
O líder deve levar em conta todas essas possibilidades de comportamento. Existem comportamentos tão bizarros e inadequados dentro das organizações, que talvez fosse necessário submeter alguns tipos a um tratamento psicológico. No entanto, eles continuam trabalhando &#8220;normalmente&#8221;, prejudicando colegas e os objetivos das organizações. Por isso, algumas vezes o líder terá de tomar decisões duras e difíceis, que desagradarão alguns, mas que serão benéficas a muitos.
Na obra O Príncipe, Maquiavel desenvolve um estudo sobre a natureza das ações dos &#8220;príncipes&#8221; – termo utilizado para designar todo mandatário que dirija um país, região ou província independente –, e o comportamento de seus liderados. O autor elaborou um verdadeiro tratado sobre como chegar ao poder e, o mais importante, como se manter nele de maneira eficaz. A partir da análise do comportamento, ele mostra como um líder pode utilizar o conhecimento da natureza humana para influenciar as ações de seus liderados.
&#8220;Na obra O Príncipe, Maquiavel desenvolve um estudo sobre a natureza das ações dos &#8220;príncipes&#8221; – termo utilizado para designar todo mandatário que dirija um país, região ou província independente –, e o comportamento de seus liderados.&#8221;
O estudo de obras clássicas como essa, cujos princípios sobrevivem através dos séculos, possibilita ao estudioso obter sabedoria e aplicá-la aos dias atuais. Foi o que fizeram os consultores americanos, Al Ries e Jack Trout.
Em 1986, baseados nas teses do General Prussiano Carl Von Clausewitz, em seu tratado Da Guerra (Martins fontes, 1996), – texto obrigatório nas academias militares do mundo – Ries e Trout lançaram o livro Marketing de Guerra, onde desenvolveram a tese do posicionamento tático e estratégico das empresas, frente à concorrência.
No livro, os autores demonstram, de forma inteligente, como é possível às organizações, e aos seus líderes, utilizar os mesmos princípios da guerra convencional, para obter sucesso no mercado.
General Carl Von Clausewitz
Assim como o estudo das teses de Clausewitz permitiu que seus princípios fossem utilizados com sucesso nas organizações, a partir da analogia entre a guerra convencional e a batalha entre as empresas, entendo que muitas das ideias de Maquiavel utilizadas nesta obra poderão ser úteis aos líderes das corporações.
Assim como muitas das questões sobre liderança, analisadas por Maquiavel em sua obra, continuam incomodando executivos, diretores, gerentes e demais líderes empresarias, muitos dos conceitos abordados em sua obra &#8220;casam como uma luva&#8221; com as atuais organizações. Outros precisam de alguma adaptação.
Alguns dos títulos dos capítulos da obra O Príncipe, a seguir relacionados, servem para ilustrar a atualidade da obra de Maquiavel:
<ul>
<li>As qualidades pelas quais os homens, sobretudo os príncipes, são louvados ou censurados.</li>
<li>A generosidade e a parcimônia.</li>
<li>A crueldade e a clemência: se é melhor ser amado do que temido.</li>
<li>Como evitar o desprezo e o ódio.</li>
<li>Como um príncipe deve agir para ser estimado.</li>
<li>Como evitar os aduladores.</li>
</ul>
Adaptar muitos desses conceitos à realidade atual das organizações implica um esforço, facilitado, em parte, pelo fato de a obra de Maquiavel ser dotada de uma certa universalidade, suficiente para durante cinco séculos ir inspirando interpretações de tipo político-social. No que se refere às interpretações do tipo que quero traçar – organizacionais – julguei necessário uma adaptação mais considerável.
Maquiavel nos apresenta um estudo sobre a natureza humana isento de preconceitos, mais descritivo que de juízo de valor, em alguns pontos, o que nos obriga a também realizar uma análise sob esse aspecto, para melhor contextualizá-lo a nossa realidade atual e utilizá-lo de maneira útil às pessoas e às organizações.
Nos próximos capítulos, faremos exatamente isso: analisaremos passo a passo a obra O Príncipe, e extrairemos dela as ideias que podem ser utilizadas de maneira eficaz por líderes políticos e organizacionais, tais como presidentes, diretores, executivos, gerentes, supervisores e demais cargos, na busca da melhor produtividade de seus colaboradores.
Acredito que este estudo pode contribuir de maneira efetiva, e ter um impacto positivo, no resultado almejado pelos líderes organizacionais. No entanto, fica o alerta: Maquiavel se isentou de considerações éticas na exposição de muitas de suas teses. Por isso, solicito a todos que fizerem uso dessas poderosas ideias, que se guiem pelas melhores intenções, para o bem das organizações e das pessoas que nelas trabalham, e que tenham como juiz sua própria consciência.
ESSE TEXTO FAZ PARTE DO ORIGINAL &#8211; A LIDERANÇA SEGUNDO MAQUIAVEL
Para mais infomrações sobre o livro visite o site 
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A Liderança segundo Maquiavel - introdução

Escolhi apresentar uma tese de liderança específica, influenciada pela teoria de Maquiavel, com as adaptações necessárias aos tempos atuais e aos mais modernos conceitos que estejam de acordo com as ideias citadas

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Introdução 
 <a href="https://www.clubedeautores.com.br/book/130316--O_Vendedor_de_Carros_Bem_Sucedido"> Mais informações sobre o livro</a>
 O processo de vendas no setor automobilístico se tornou uma verdadeira guerra na disputa pelo mercado entre as agências, as concessionárias e os vendedores, que são os soldados desta disputa. Com o passar do tempo, a concorrência tem se tornado mais acirrada, exigindo métodos cada vez mais sofisticados na disputa pelo mercado, na batalha para conquistar clientes. 
<div><img src="https://administradores-media-dev.s3.amazonaws.com/app/uploads/2022/01/27192428/CAPA-CARRO-1.jpg" alt="alt" width="225" height="320" /></div>
<div><a href="https://www.clubedeautores.com.br/book/130316--O_Vendedor_de_Carros_Bem_Sucedido">adquira o livro</a></div>
 No famoso livro Marketing de Guerra, os autores Al Ries e Jack Trout, inspiraram suas ideias no general prussiano Carl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “Da Guerra” (Martins Fontes, 1996), e defendem que é preciso encarar esta guerra de marketing da mesma forma que um exército prepara-se para uma guerra de verdade. Esse livro desenvolve diversos conceitos de táticas e estratégias, direcionados às vendas do setor automobilístico.
A Presente obra aborda o conteúdo do seminário Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico, que venho ministrando há oito anos, para milhares de vendedores de carros nas principais cidades brasileiras. A base de nosso treinamento é a metodologia de trabalho do famoso vendedor de carros, Joe Girard, autor do livro Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um (Editora Record, 1978), que constou durante doze anos no Livro Guinness de Recordes Mundiais como o maior vendedor de carros do mundo.
Ele nos dá um excelente exemplo de como táticas inovadoras de mercado, aliadas a uma estratégia bem planejada, podem resultar num grande desempenho em vendas. Não há dúvida em afirmar que este é seguramente um dos melhores treinamentos em vendas para o setor automobilístico do Brasil da atualidade. Quem trabalha no setor, como o prezado leitor deve concordar, sabe que para conquistar clientes e vencer a disputa com outros vendedores e outras empresas é preciso não apenas uma disposição guerreira, mas também um conjunto de táticas e estratégias para se diferenciar no mercado e persuadir o cliente num mercado tão cheio de alternativas.
Além disso, os clientes estão cada vez mais informados, por conta da facilidade de acesso aos dados sobre o setor, disponíveis na internet. A era do cliente “bobo” acabou, qualquer pessoa hoje consegue rapidamente mapear o mercado e identificar uma grande variedade de opções para aquisição do melhor carro. O diferencial está cada vez mais vinculado a um atendimento profissional e com padrão de excelência.
O texto aborda as ferramentas utilizadas por esse grande vendedor de carros, adaptadas à realidade brasileira atual, bem como novas e modernas formas de captar, conquistar e manter um relacionamento duradouro com os clientes. Além de técnicas de vendas e estratégias de marketing nosso treinamento tem um forte conteúdo motivacional. Acreditamos que desenvolver aspectos da inteligência emocional como comunicação, relacionamento, atitude, persistência e criatividade são essenciais na carreira de todo vendedor.
Além da metodologia de trabalho de Joe Girard, incorporo diversos outros conceitos de vendas que, além de atuais, são bastante úteis aos vendedores. Conceitos como: atender clientes difíceis, superar objeções, atender o público feminino, técnicas de PNL - Programação Neurolinguistica aplicadas às vendas, inteligência emocional e outros conceitos e técnicas fazem parte do programa de nosso treinamento e do presente livro.
Defendo neste texto, e em nossos cursos, a seguinte premissa: venda não é um processo que ocorre por acaso; na verdade, é o resultado previsível de um conjunto de ações, que quando aplicadas de maneira correta e dentro de um plano de marketing, geram continuamente novos negócios, atendendo necessidades e expectativas dos clientes fornecedores.
Considero esse texto um manual prático. Uma espécie de “como fazer” em vendas.
 Também busquei uma forma mais leve, didática e descontraída de apresentar o conteúdo, porque entendo que o processo de transmitir conhecimento, quando é feito dessa forma, facilita as coisas para quem está recebendo, além de se tornar algo agradável. Essa foi nossa intenção, e espero sinceramente ter alcançado o objetivo. 
Desejo a vocês uma boa leitura e um bom aproveitamento.
 obs. nos próximos dias vamos publicar os primeiros capítulos do livro. para mais informações acesse nosso site www.arilima.com.br

O Vendedor de Carros  Bem Sucedido

Capítulo 2 Reflexões Sobre o Poder 
 
Uma reflexão que devemos fazer no presente trabalho é sobre a influência que o poder exerce sobre as pessoas. Essa é uma das premissas básicas para o estudo da liderança, pois, ao longo do estudo, notar-se-á que, na dinâmica da vida social, o poder exerce forte fascínio sobre as pessoas, dentro e fora das organizações.
 
Muitos desejam ocupar cargos que lhes concedam poder sobre os outros, mas poucos sabem conquistar e, principalmente, exercer esse encargo com autoridade. É possível alcançar poder por meio das contingências da sorte ou do acaso, mas, sem a autoridade necessária sobre seus subordinados, o líder não será eficaz, pois lhe faltarão as competências necessárias para exercer o poder com autoridade e liderança.
Pode ocorrer também de se ter o poder de fato, sem a autoridade formal correspondente. Um caso que exemplifica bem semelhante situação, apontado no livro O Monge e o Executivo, de James C. Hunter, (Editora Sextante), é o líder negro norte-americano, Martin Luther King Jr.
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 Luther King
Nos anos 60, Luther King tornou-se líder da comunidade negra, com autoridade legítima, de fato, mas não oficial.
"É possível alcançar poder por meio das contingências da sorte ou do acaso, mas, sem a autoridade necessária sobre seus subordinados, o líder não será eficaz, pois lhe faltarão as competências necessárias para exercer o poder com autoridade e liderança."
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Suas ideias e atitudes forçaram mudanças nas leis e costumes americanos nos EUA. Quarenta anos depois de findas suas pregações, o nome de King ainda é associado ao período de choques raciais e tentativas de lidar com elas que marcou a política de sua época. A repercussão de seus atos e de sua influência ecoou em praticamente todas as nações do mundo, transformando-o num líder mundial, sem nunca ter tido um cargo formal.
Para Michel Foucault, filósofo francês, o poder não existe de maneira estática. Ele é algo que se exerce, que se efetua. O que existe de fato são práticas ou relações de poder, ou seja, o poder só existe de pessoas para pessoas. E o mais importante, segundo seu pensamento, é que onde há poder há resistência ao poder, o que o torna tão complicado e complexo; pois gera disputas, traições, intrigas, e em muitos casos até crimes, mediante o processo de conquista e manutenção do domínio.
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Segundo Foucault, poder e saber são conceitos que, em alguma medida, se implicam mutuamente, por isso, numa relação de poder a informação tem papel considerável. Dessa forma, verdades, mentiras, conhecimento e saber são dados geralmente manipulados no universo do poder, para mantê-lo ou tirá-lo; embora o conhecimento não implique poder por si mesmo, e a relação entre os dois seja mais remota do que o pretendia Francis Bacon (que cunhou a frase "saber é poder").
Sob outra ótica, o psicanalista Jacques Lacan, principal parceiro de Sigmund Freud na busca da compreensão do comportamento humano, observou que as pessoas mudam sua personalidade a partir do momento em que se veem "reis". Segundo Lacan, haveria uma alteração do psiquismo quando alguém assume uma posição de domínio, pois ele passa a olhar as pessoas de maneira diferente. Ao mesmo tempo, seus governados também passariam a perceber o novo líder de forma distinta. De acordo com Lacan, estar no poder "dá um sentido interiormente diferente às suas paixões, aos seus desígnios, à sua estupidez mesma".
Compreender a lógica, e toda a complexidade do que ocorre no universo do poder, ajuda a entender as atitudes e o comportamento, tanto daqueles que se empenham em conquistar e manter o poder, quanto dos que são alijados dele.
Entender o comportamento mencionado é a chave da compreensão das relações sociais no seu aspecto político. Sem a existência da liderança e do poder não haveria uma civilização organizada. No entanto, nem sempre essas funções foram exercidas de maneira adequada. Muitas vezes, os homens de boas intenções não tinham compreensão e competência para exercer o poder e a liderança. Outras vezes, os que tinham as competências não tinham boas intenções. Nos dois casos, a sociedade sofreu as consequências. Para não se incorrer em tão lamentáveis circunstâncias, o líder deve alinhar competência e boas intenções.
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A Liderança Segundo Maquiavel - Capítulo 2 Reflexões Sobre o Poder

Capítulo 1 Tática e Estratégia ( www.arilima.com)
A filosofia de Maquiavel pretende ensinar o líder a pensar estrategicamente e a agir taticamente, no processo de conquistar e manter o poder. Por isso, é importante iniciarmos nosso estudo fazendo uma descrição e uma distinção dos conceitos de tática e de estratégia.
General Sun Tzu
 <img style="margin-left:10px;margin-right:10px;float:left;" title="SUNTZU" src="http://a4.mzstatic.com/us/r1000/003/Purple/2c/1d/e6/mzl.junrsska.320x480-75.jpg" alt="alt" width="320" height="480" />
Tática e estratégia são práticas distintas, mas não antagônicas. Ao contrário, elas se complementam e se potencializam. Uma estratégia é bem elaborada quando pode contar com táticas facilmente conversíveis em ações.
Estratégia é o planejamento coordenado de um conjunto de ações, com o objetivo de alcançar determinado objetivo, a partir da análise das condições de se alcançar tal objetivo. O termo foi criado e utilizado originalmente por militares, denominando as práticas realizadas por um comandante para vencer uma batalha ou alcançar objetivos maiores. Posteriormente, foi adaptado à realidade empresarial.
Táticas são os meios pelos quais uma estratégia é realizada. São ações específicas, que irão fazer parte do planejamento para viabilizar a estratégia. Numa guerra, os pequenos combates representam disputas táticas, a partir dos quais se conquista o objetivo estratégico, que é vencer a guerra.
Sun Tzu, explicando o planejamento estratégico para vencer uma guerra, defende que um comandante estrategista é aquele que procura sempre conhecer o terreno em que se dará a batalha: a logística, o tempo, as condições do inimigo – sua força e sua fraqueza –; e que também conhece as próprias forças e fraquezas. Com base nessas informações, ele desenvolve uma ação geral de combate, sempre a partir de pequenos estratagemas táticos. Agindo assim, o comandante terá grande chance de vencer as batalhas e, posteriormente, a guerra.
O líder eficaz é aquele que age com base nessas premissas: planeja estrategicamente e age taticamente. O líder eficaz age pensando de forma lógica, pesando as contingências e os possíveis desdobramentos de suas atitudes. Como num jogo de xadrez, ele precisa planejar cada passo, antevendo a repercussão de suas ações e as jogadas posteriores.
"O líder eficaz é aquele que age com base nessas premissas: planeja estrategicamente e age taticamente."
As melhores estratégias são sempre aquelas baseadas em táticas eficazes, funcionais e passíveis de serem realizadas. Figurativamente, a estratégia seria o avião e as táticas suas turbinas. De que serviria um grande avião, belo e moderno, se suas turbinas não fossem projetadas para fazê-lo levantar voo? O mesmo acontece com as estratégias e as táticas. Planos estratégicos mirabolantes são inúteis se não forem acompanhados de táticas exequíveis.
Ao longo deste estudo sobre liderança, baseado na teoria de Maquiavel, me proponho a mostrar exatamente isso: a análise de ações estratégicas dos líderes, para conquistar e manter o poder nas organizações; e para realizar seus objetivos maiores, baseados em táticas eficazes, práticas e funcionais.
 Vamos publicar a sequencia de capitulos nos proximos dias.
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A Liderança segundo Maquiavel - introdução

Ari Lima

Como expandir sua empresa para além do Brasil, com André Bianchi | Café com ADM 477

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