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<div>Liderança é assunto de suma importância nas organizações, sejam elas públicas ou privadas. Desde o mais alto escalão, como a chefia de uma Nação, por exemplo, passando por ministérios e autarquias, governos estaduais e municipais, segundos e terceiros escalões, todos vivem um dilema crucial: identificar, nomear ou eleger quem que possa liderar as pessoas, nos diversos níveis, de maneira adequada, rumo ao objetivo maior da empresa.</div>
<div>Todas as corporações privadas, tanto as de maior envergadura, como as multinacionais e as grandes empresas nacionais, passando por companhias de médio porte, até chegar às pequenas empresas, têm o mesmo desafio: recrutar pessoas no mercado, contratá-las e treiná-las para que possam liderar, de maneira adequada; da cúpula aos escalões menores.</div>
<div>A principal proposta do presente trabalho, é fazer uma reflexão sobre as ações dos &#8220;príncipes&#8221;, ou seja, dos líderes que possam comandar as organizações. Pretendo, aqui, identificar as melhores atitudes, práticas e competências para torná-los aptos e eficazes no cumprimento de seu dever de gestor organizacional.</div>
<div>Desenvolvido com base na teoria da liderança de Nicolau Maquiavel, tratada em seus vários trabalhos, particularmente na obra O Príncipe, escrita no início do século XVI, por volta de 1512, este trabalho tem como propósito apresentar um modelo de liderança que seja eficaz para as organizações alcançarem seus objetivos.</div>
<div>Ao utilizar o termo &#8220;objetivos&#8221;, penso em duas premissas básicas: a primeira prevê a continuidade próspera, lucrativa, das organizações privadas; e, institucionalmente, a continuidade segura e estável das organizações públicas.</div>
<div>A segunda premissa leva em conta que as organizações precisam cumprir seu papel social e a finalidade para a qual foram criadas, ou seja, devem atender às necessidades de seu público-alvo.</div>
<div>Tendo em vista essas premissas básicas, é função, obrigação e responsabilidade do líder cumprir esses compromissos, agindo e fazendo o necessário para alcançar suas metas, que só podem ter como fator limitador os melhores princípios éticos, que devem sempre nortear suas ações. Entretanto, como bem destaca o filósofo Sócrates, em diálogo com Eutidemo narrado por Xenofontes na obra Ditos e feitos Memoráveis de Sócrates, &#8220;a justiça e a injustiça dependem das circunstâncias&#8221;.</div>
<div>No diálogo supracitado, Sócrates defende que um general que usar de maus tratos, ou for excessivamente rigoroso com os inimigos, com o objetivo de salvar uma cidade da escravidão, estaria agindo com justiça, pois, nesse caso, o mal maior é deixar os invasores subjugarem o povo atacado.</div>
<div>Nesse sentido, um primeiro embate ético deve ser travado aqui, pois a teoria de Nicolau Maquiavel é interpretada de diversas formas, muitas delas errôneas. O termo Maquiavelismo, por exemplo, é associado à ideia de que para o autor &#8220;os fins justificam os meios&#8221;.</div>
<div>Ao longo da história, essa frase acabou ganhando um sentido pejorativo, provavelmente por ter sido aplicada inadequadamente por pessoas sem compromisso ético, simbolizando ela atitudes de &#8220;esperteza&#8221;, usadas para enganar as pessoas.</div>
<div>Mas, um estudo da obra O Príncipe aponta que a intenção de Maquiavel foi apresentar os fatos e comportamentos da natureza humana segundo suas fraquezas e defeitos; e orientar os líderes a levar em conta essa realidade, com o propósito de manter a ordem e evitar o colapso e a anarquia no Estado.</div>
<div>Se analisarmos o comportamento e as atitudes de líderes que obtiveram sucesso ao longo da história, verificaremos que, em alguma medida e em certo sentido; eles souberam usar os padrões de comportamentos ensinados na obra O Príncipe; por outro lado, os que fracassaram negligenciaram os ensinamentos ali contidos.</div>
<div>A história está repleta de exemplos de luta pelo poder nos quais vence não aquele que tem as melhores intenções políticas, sociais e organizacionais, mas, sim, quem sabe melhor utilizar as estratégias mais eficazes para conquistar e manter o poder. Muitos ditadores célebres, como Hitler e Stalin, que causaram grandes males a seus povos e à humanidade, estão nessa categoria.</div>
<div>Um exemplo a ser citado, é a disputa pelo poder na União Soviética ocorrida após a morte de Lênin, lider da revolução bolchevique, em 1924: o conflito girou em torno de dois membros do partido comunista; o primeiro foi Leon Trotsky, segundo homem da &#8220;Revolução de Outubro&#8221; (cuja habilidade militar durante a guerra civil russa lhe rendeu grande prestígio); e o segundo foi Josef Stalin, Secretário-Geral do Partido Comunista da URSS depois de 1922 (o qual desempenhou um papel insignificante durante a Revolução).</div>
<div>Stalin levou a melhor, pois soube utilizar estratagemas, subterfúgios, intrigas, mentiras e traições, para manipular a burocracia e o parlamento russo. Consta que através de uma rede de espiões, ele chegou até mesmo a interceptar uma carta de Lenin, que, gravemente enfermo após sofrer um derrame – e incapaz de governar o pais –, indicava Trotsky como seu sucessor. Stalin teve, assim, sua posição consolidada.</div>
<div>Em seguida, perseguiu, expulsou e assassinou praticamente todos os desafetos e ex-companheiros de revolução que lhe faziam oposição.</div>
<div>Embates acontecem também nas organizações, permeando toda a cadeia de comando. Apesar de o assunto não ser tratado abertamente nas escolas de administração e nos documentos oficiais, na prática intrigas entre profissionais, chefes e subordinados, dentro de empresas públicas e privadas, ocorrem com muita frequência e provocam graves danos às organizações. Quando essas relações não são administradas adequadamente, provocam situações de assédio moral, geram desmotivação, desunião e perda de rendimento da equipe. Só mesmo uma liderança eficaz pode resolver a questão.</div>
<div>Um bom exemplo de líder pragmático no mundo corporativo é o lendário Alfred Sloan Jr., que dirigiu durante 23 anos a General Motors, uma das maiores empresas do mundo. Sloan praticamente inventou a arte de administrar uma grande corporação. Quando entrou na empresa, na década de vinte, a GM era um verdadeiro caos, uma frouxa federação de empresas dirigidas pelos ex-proprietários, um emaranhado de negócios dispersos e desordenados. Endividada e com a produção à beira do colapso, a General Motors quase foi à falência naquela época.</div>
<div>Em 1923, Sloan assumiu a presidência da empresa e com pulso firme criou as divisões corporativas. A organização, sob seu comando, passou a ser controlada por orçamentos, sistemas de contratação, relatórios de venda e administração centralizada. Entretanto, para garantir a motivação e a criatividade nas divisões que compunham a empresa, a autonomia relativa teve que ser mantida. Seu maior desafio foi controlar e liderar cada um dos &#8220;chefetes&#8221; – que até pouco tempo antes eram os donos da empresa e dirigiam as divisões da GM –, e fazê-los trabalhar em equipe, sintonizados com a administração central.</div>
<div>Outro exemplo de líder eficaz, mas não necessariamente virtuoso do ponto de vista de sua humanidade, foi Napoleão Bonaparte. Ele soube, como poucos, manter um comando firme e, ao mesmo tempo, motivar e estimular seus comandados. Napoleão, que é considerado o maior general da história, tinha fama de disciplinador e era extremamente cruel com seus desafetos. Essa atitude sempre lhe trouxe ótimos resultados, pois, ao mesmo tempo em que era temido e respeitado por todos, era também admirado por seus liderados, em função das conquistas alcançadas e de seu carisma pessoal.</div>
<div>Sun Tzu, general e pensador chinês, – que viveu entre os anos 544 e 446 a.C, ou seja, há quase 25 séculos –, em seu livro A Arte da Guerra, também apresenta uma série de conselhos que são estudados e respeitados por líderes empresariais da atualidade. Na mesma linha de sugestões de Maquiavel, Sun Tzu afirma: &#8220;Se, entretanto, você for tolerante, mas incapaz de fazer sentir sua autoridade; bondoso, mas incapaz de fazer cumprir seu comando; e, além de tudo, incapaz de controlar a desordem; então seus soldados serão como filhos mimados, serão inúteis para qualquer propósito prático&#8221;.</div>
<div>Para efeito da análise de um modelo eficaz de liderança, vou recorrer, também, a um dos melhores estudos sobre a liderança eficaz, realizado por Peter Drucker, autor do livro O Gerente Eficaz (Zahar Editores, 1981). Segundo Drucker, considerado o mais importante estudioso da competência gerencial do século XX, não existe uma &#8220;personalidade eficaz&#8221; entre os profissionais de sucesso. O que existe é um conjunto de práticas que geram resultados eficazes entre os profissionais, qualquer que seja seu ramo de atividade.</div>
<div>A teoria da liderança, de Maquiavel, e o emprego da experiência de diversos pensadores políticos, empresariais e de outras áreas; podem nos ensinar as melhores práticas de liderança. A partir delas, vou procurar desenvolver e apresentar um modelo de ação que possa ser utilizado com eficácia nas atuais organizações, pois o objetivo aqui é identificar as práticas e as atitudes que tornam um líder eficaz.</div>
<div><em>Estaremos publicando nos próximos dias os primeiros capítulos do livro &#8220;A Liderança segundo Maquiavel&#8221;</em></div>


A Liderança segundo Maquiavel - prefácio

Todas as corporações privadas, tanto as de maior envergadura, como as multinacionais e as grandes empresas nacionais, passando por companhias de médio porte, até chegar às pequenas empresas, têm o mesmo desafio: recrutar pessoas no mercado, contratá-las e treiná-las para que possam liderar, de maneira adequada; da cúpula aos escalões menores

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A Liderança segundo Maquiavel &#8211; prefácio

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<p><span><strong>Introdução</strong></span> <span> </span> <span> </span></p>
<p><span> </span><em><strong><span><a href="https://www.clubedeautores.com.br/book/130316--O_Vendedor_de_Carros_Bem_Sucedido"><br />Mais informações sobre o livro</a></span></strong></em></p>
<p><span> </span> <span><br />O processo de vendas no setor automobilístico se tornou uma verdadeira guerra na disputa pelo mercado entre as agências, as concessionárias e os vendedores, que são os soldados desta disputa. Com o passar do tempo, a concorrência tem se tornado mais acirrada, exigindo métodos cada vez mais sofisticados na disputa pelo mercado, na batalha para conquistar clientes.</span> <span> </span></p>
<div><img src="https://administradores-media-dev.s3.amazonaws.com/app/uploads/2022/01/27192428/CAPA-CARRO-1.jpg" alt="alt" width="225" height="320" /></div>
<div><a href="https://www.clubedeautores.com.br/book/130316--O_Vendedor_de_Carros_Bem_Sucedido">adquira o livro</a></div>
<p><span> </span> <span>No famoso livro Marketing de Guerra, os autores Al Ries e Jack Trout, inspiraram suas ideias no general prussiano Carl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “Da Guerra” (Martins Fontes, 1996), e defendem que é preciso encarar esta guerra de marketing da mesma forma que um exército prepara-se para uma guerra de verdade. Esse livro desenvolve diversos conceitos de táticas e estratégias, direcionados às vendas do setor automobilístico.</span></p>
<p><span>A Presente obra aborda o conteúdo do seminário Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico, que venho ministrando há oito anos, para milhares de vendedores de carros nas principais cidades brasileiras.</span> <span>A base de nosso treinamento é a metodologia de trabalho do famoso vendedor de carros, Joe Girard, autor do livro Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um (Editora Record, 1978), que constou durante doze anos no Livro Guinness de Recordes Mundiais como o maior vendedor de carros do mundo.</span></p>
<p><span>Ele nos dá um excelente exemplo de como táticas inovadoras de mercado, aliadas a uma estratégia bem planejada, podem resultar num grande desempenho em vendas. </span> <span> </span> <span>Não há dúvida em afirmar que este é seguramente um dos melhores treinamentos em vendas para o setor automobilístico do Brasil da atualidade.</span> <span> </span> <span>Quem trabalha no setor, como o prezado leitor deve concordar, sabe que para conquistar clientes e vencer a disputa com outros vendedores e outras empresas é preciso não apenas uma disposição guerreira, mas também um conjunto de táticas e estratégias para se diferenciar no mercado e persuadir o cliente num mercado tão cheio de alternativas.</span></p>
<p><span>Além disso, os clientes estão cada vez mais informados, por conta da facilidade de acesso aos dados sobre o setor, disponíveis na internet. </span> <span> </span> <span>A era do cliente “bobo” acabou, qualquer pessoa hoje consegue rapidamente mapear o mercado e identificar uma grande variedade de opções para aquisição do melhor carro. O diferencial está cada vez mais vinculado a um atendimento profissional e com padrão de excelência.</span></p>
<p><span>O texto aborda as ferramentas utilizadas por esse grande vendedor de carros, adaptadas à realidade brasileira atual, bem como novas e modernas formas de captar, conquistar e manter um relacionamento duradouro com os clientes.</span> <span> </span> <span>Além de técnicas de vendas e estratégias de marketing nosso treinamento tem um forte conteúdo motivacional. Acreditamos que desenvolver aspectos da inteligência emocional como comunicação, relacionamento, atitude, persistência e criatividade são essenciais na carreira de todo vendedor.</span></p>
<p><span>Além da metodologia de trabalho de Joe Girard, incorporo diversos outros conceitos de vendas que, além de atuais, são bastante úteis aos vendedores.</span> <span> </span> <span>Conceitos como: atender clientes difíceis, superar objeções, atender o público feminino, técnicas de PNL - Programação Neurolinguistica aplicadas às vendas, inteligência emocional e outros conceitos e técnicas fazem parte do programa de nosso treinamento e do presente livro.</span></p>
<p><span>Defendo neste texto, e em nossos cursos, a seguinte premissa: venda não é um processo que ocorre por acaso; na verdade, é o resultado previsível de um conjunto de ações, que quando aplicadas de maneira correta e dentro de um plano de marketing, geram continuamente novos negócios, atendendo necessidades e expectativas dos clientes fornecedores.</span></p>
<p><span>Considero esse texto um manual prático. Uma espécie de “como fazer” em vendas.</span></p>
<p> <span>Também busquei uma forma mais leve, didática e descontraída de apresentar o conteúdo, porque entendo que o processo de transmitir conhecimento, quando é feito dessa forma, facilita as coisas para quem está recebendo, além de se tornar algo agradável.</span> <span> </span> <span>Essa foi nossa intenção, e espero sinceramente ter alcançado o objetivo. </span></p>
<p><span>Desejo a vocês uma boa leitura e um bom aproveitamento.</span></p>
<p><span><br /><em>obs. nos próximos dias vamos publicar os primeiros capítulos do livro. para mais informações acesse nosso site www.arilima.com.br</em></span></p>
<p><span><br /> </span></p>






O Vendedor de Carros  Bem Sucedido

Capítulo 2 Reflexões Sobre o Poder 
<p> </p>
<p>Uma reflexão que devemos fazer no presente trabalho é sobre a influência que o poder exerce sobre as pessoas. Essa é uma das premissas básicas para o estudo da liderança, pois, ao longo do estudo, notar-se-á que, na dinâmica da vida social, o poder exerce forte fascínio sobre as pessoas, dentro e fora das organizações.</p>
<p><br /></p>
<p>Muitos desejam ocupar cargos que lhes concedam poder sobre os outros, mas poucos sabem conquistar e, principalmente, exercer esse encargo com autoridade. É possível alcançar poder por meio das contingências da sorte ou do acaso, mas, sem a autoridade necessária sobre seus subordinados, o líder não será eficaz, pois lhe faltarão as competências necessárias para exercer o poder com autoridade e liderança.</p>
<p>Pode ocorrer também de se ter o poder de fato, sem a autoridade formal correspondente. Um caso que exemplifica bem semelhante situação, apontado no livro O Monge e o Executivo, de James C. Hunter, (Editora Sextante), é o líder negro norte-americano, Martin Luther King Jr.</p>
<p><img style="margin-left:10px;margin-right:10px;float:left;" title="luterking" src="https://administradores-media-dev.s3.amazonaws.com/app/uploads/2022/01/27192203/images-159.jpeg" alt="luter" width="283" height="178" /></p>
<p><br />Luther King</p>
<p>Nos anos 60, Luther King tornou-se líder da comunidade negra, com autoridade legítima, de fato, mas não oficial.</p>
<p>"É possível alcançar poder por meio das contingências da sorte ou do acaso, mas, sem a autoridade necessária sobre seus subordinados, o líder não será eficaz, pois lhe faltarão as competências necessárias para exercer o poder com autoridade e liderança."</p>
<p&gt;; L</p>
<p>Suas ideias e atitudes forçaram mudanças nas leis e costumes americanos nos EUA. Quarenta anos depois de findas suas pregações, o nome de King ainda é associado ao período de choques raciais e tentativas de lidar com elas que marcou a política de sua época. A repercussão de seus atos e de sua influência ecoou em praticamente todas as nações do mundo, transformando-o num líder mundial, sem nunca ter tido um cargo formal.</p>
<p>Para Michel Foucault, filósofo francês, o poder não existe de maneira estática. Ele é algo que se exerce, que se efetua. O que existe de fato são práticas ou relações de poder, ou seja, o poder só existe de pessoas para pessoas. E o mais importante, segundo seu pensamento, é que onde há poder há resistência ao poder, o que o torna tão complicado e complexo; pois gera disputas, traições, intrigas, e em muitos casos até crimes, mediante o processo de conquista e manutenção do domínio.</p>
<p><br /><img style="margin-left:10px;margin-right:10px;float:left;" src="https://administradores-media-dev.s3.amazonaws.com/app/uploads/2022/01/27192203/images-160.jpeg" alt="alt" width="220" height="220" /></p>
<p>Segundo Foucault, poder e saber são conceitos que, em alguma medida, se implicam mutuamente, por isso, numa relação de poder a informação tem papel considerável. Dessa forma, verdades, mentiras, conhecimento e saber são dados geralmente manipulados no universo do poder, para mantê-lo ou tirá-lo; embora o conhecimento não implique poder por si mesmo, e a relação entre os dois seja mais remota do que o pretendia Francis Bacon (que cunhou a frase "saber é poder").</p>
<p>Sob outra ótica, o psicanalista Jacques Lacan, principal parceiro de Sigmund Freud na busca da compreensão do comportamento humano, observou que as pessoas mudam sua personalidade a partir do momento em que se veem "reis". Segundo Lacan, haveria uma alteração do psiquismo quando alguém assume uma posição de domínio, pois ele passa a olhar as pessoas de maneira diferente. Ao mesmo tempo, seus governados também passariam a perceber o novo líder de forma distinta. De acordo com Lacan, estar no poder "dá um sentido interiormente diferente às suas paixões, aos seus desígnios, à sua estupidez mesma".</p>
<p>Compreender a lógica, e toda a complexidade do que ocorre no universo do poder, ajuda a entender as atitudes e o comportamento, tanto daqueles que se empenham em conquistar e manter o poder, quanto dos que são alijados dele.</p>
<p>Entender o comportamento mencionado é a chave da compreensão das relações sociais no seu aspecto político. Sem a existência da liderança e do poder não haveria uma civilização organizada. No entanto, nem sempre essas funções foram exercidas de maneira adequada. Muitas vezes, os homens de boas intenções não tinham compreensão e competência para exercer o poder e a liderança. Outras vezes, os que tinham as competências não tinham boas intenções. Nos dois casos, a sociedade sofreu as consequências. Para não se incorrer em tão lamentáveis circunstâncias, o líder deve alinhar competência e boas intenções.</p>
<p>.arilima.com<br />Para mais informações sobre o livro visite o site www.arilima.com</p>
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A Liderança Segundo Maquiavel - Capítulo 2 Reflexões Sobre o Poder

<p>Capítulo 1 Tática e Estratégia ( www.arilima.com)</p>
<p>A filosofia de Maquiavel pretende ensinar o líder a pensar estrategicamente e a agir taticamente, no processo de conquistar e manter o poder. Por isso, é importante iniciarmos nosso estudo fazendo uma descrição e uma distinção dos conceitos de tática e de estratégia.</p>
<p>General Sun Tzu</p>
<p><br /><img style="margin-left:10px;margin-right:10px;float:left;" title="SUNTZU" src="http://a4.mzstatic.com/us/r1000/003/Purple/2c/1d/e6/mzl.junrsska.320x480-75.jpg" alt="alt" width="320" height="480" /></p>
<p>Tática e estratégia são práticas distintas, mas não antagônicas. Ao contrário, elas se complementam e se potencializam. Uma estratégia é bem elaborada quando pode contar com táticas facilmente conversíveis em ações.</p>
<p>Estratégia é o planejamento coordenado de um conjunto de ações, com o objetivo de alcançar determinado objetivo, a partir da análise das condições de se alcançar tal objetivo. O termo foi criado e utilizado originalmente por militares, denominando as práticas realizadas por um comandante para vencer uma batalha ou alcançar objetivos maiores. Posteriormente, foi adaptado à realidade empresarial.</p>
<p>Táticas são os meios pelos quais uma estratégia é realizada. São ações específicas, que irão fazer parte do planejamento para viabilizar a estratégia. Numa guerra, os pequenos combates representam disputas táticas, a partir dos quais se conquista o objetivo estratégico, que é vencer a guerra.</p>
<p>Sun Tzu, explicando o planejamento estratégico para vencer uma guerra, defende que um comandante estrategista é aquele que procura sempre conhecer o terreno em que se dará a batalha: a logística, o tempo, as condições do inimigo – sua força e sua fraqueza –; e que também conhece as próprias forças e fraquezas. Com base nessas informações, ele desenvolve uma ação geral de combate, sempre a partir de pequenos estratagemas táticos. Agindo assim, o comandante terá grande chance de vencer as batalhas e, posteriormente, a guerra.</p>
<p>O líder eficaz é aquele que age com base nessas premissas: planeja estrategicamente e age taticamente. O líder eficaz age pensando de forma lógica, pesando as contingências e os possíveis desdobramentos de suas atitudes. Como num jogo de xadrez, ele precisa planejar cada passo, antevendo a repercussão de suas ações e as jogadas posteriores.</p>
<p>"O líder eficaz é aquele que age com base nessas premissas: planeja estrategicamente e age taticamente."</p>
<p>As melhores estratégias são sempre aquelas baseadas em táticas eficazes, funcionais e passíveis de serem realizadas. Figurativamente, a estratégia seria o avião e as táticas suas turbinas. De que serviria um grande avião, belo e moderno, se suas turbinas não fossem projetadas para fazê-lo levantar voo? O mesmo acontece com as estratégias e as táticas. Planos estratégicos mirabolantes são inúteis se não forem acompanhados de táticas exequíveis.</p>
<p>Ao longo deste estudo sobre liderança, baseado na teoria de Maquiavel, me proponho a mostrar exatamente isso: a análise de ações estratégicas dos líderes, para conquistar e manter o poder nas organizações; e para realizar seus objetivos maiores, baseados em táticas eficazes, práticas e funcionais.</p>
<p><br />Vamos publicar a sequencia de capitulos nos proximos dias.</p>
<p><br />Mais informações sobre o lançamento do livro visite o site www.arilima.com</p>
<p><br /><strong><a title="sitearilima" href="http://www.arilima.com">www.arilima.com</a></strong></p>






A Liderança Segundo Maquiavel - Capítulo 1 Tática e Estratégia

<p><em>O recado do Nobel de 2025: criar é o novo crescer</em></p>



<p>O Prêmio Nobel de Economia de 2025 não premiou apenas três economistas. Premiou uma ideia. A de que o futuro pertence a quem não tem medo do novo.</p>



<p>Os vencedores Joel Mokyr, Philippe Aghion e Peter Howitt mostraram com décadas de pesquisa que a inovação é o verdadeiro motor do crescimento sustentável. Suas teorias sobre dinamismo tecnológico e a chamada destruição criativa confirmam o que todo empreendedor sente na pele: quem para de inovar, para de crescer.</p>



<p>A economia se move como um organismo vivo. Ela respira quando há novas ideias e sufoca quando o medo domina.</p>



<p>Essa premiação é um recado direto para governos, empresas e lideranças. Crescimento não nasce de proteções, mas de estímulos à criação. O ambiente que floresce é aquele que valoriza a experimentação, o risco e a liberdade para transformar.</p>



<p>Inovar não é uma escolha estratégica. É uma questão de sobrevivência.</p>





<p>Vivemos um tempo em que a criatividade vale mais do que o capital. E o capital só prospera onde a inovação é estimulada. É o talento humano, somado à inteligência coletiva e às novas tecnologias, que move a economia.</p>



<p>As lições do Nobel também são um espelho para o Brasil. Somos um país criativo, mas ainda tímido em transformar boas ideias em valor econômico. Investir em pesquisa, ciência e tecnologia é investir em soberania.</p>



<p>A inovação é o idioma universal do progresso. E quem não fala essa língua, fica em silêncio no mercado.</p>



<p>Que o Nobel de 2025 inspire cada empreendedor, gestor e sonhador a continuar acreditando no poder das ideias. Porque inovar é, antes de tudo, um ato de fé no futuro.</p>

O Brasil que ainda não acredita no novo

<p><em>Norbert Otten, da Docusign, revela a diferença entre líderes que sobrevivem e líderes que dominam o futuro</em></p>



<p>Norbert Otten é Diretor Sênior de Soluções da Docusign na América Latina, uma das empresas que mais cresce no segmento de gestão inteligente de acordos. Com vasta experiência em transformação digital e liderança estratégica, ele tem acompanhado de perto como CEOs e VPs navegam decisões complexas em um mundo cada vez mais orientado por dados. Sua perspectiva única sobre a intersecção entre intuição humana e inteligência artificial oferece insights práticos para líderes que buscam descobrir oportunidades invisíveis através da IA, em vez de apenas automatizar processos existentes.</p>



<h2 class="wp-block-heading"><strong>1. O paradoxo da descoberta: quando intuição revela o que dados não mostram</strong></h2>



<p><strong>Pergunta:</strong> Como você usa a intuição para descobrir insights que os dados sozinhos não revelam?</p>



<p><strong>Insight de Norbert:</strong> “O tino da experiência precisa estar junto. O coração humano gera um campo magnético que supera duas vezes o tamanho da pessoa e influencia a própria pessoa. Nós somos muito mais do que imaginamos. Eu me permito sentir para compreender e começar a tomada de decisão, mas ainda assim, sem dados verdadeiros é difícil. Então é preciso usar os dois.”</p>



<p>Este insight revela o segredo dos líderes que descobrem o inimaginável: a intuição não é “feeling”, é processamento inconsciente de padrões complexos que nossa mente analítica ainda não capturou. Quando Norbert sente que algo não está alinhado com os dados, ele não ignora nem a intuição nem os números. Ele usa essa tensão como ponto de partida para descobrir variáveis ocultas, tendências emergentes ou oportunidades que análises convencionais não conseguem detectar. É assim que líderes de elite encontram insights que transformam mercados inteiros.</p>



<h2 class="wp-block-heading"><strong>2. IA personalizada: a diferença entre automatizar e descobrir</strong></h2>



<p><strong>Pergunta:</strong> Como a IA pode ser usada para descobrir oportunidades invisíveis em vez de apenas automatizar processos?</p>



<p><strong>Insight de Norbert:</strong> “IA para tomada de decisão precisa ter um olhar e uma ideia específica. Jamais um bot que vai cuidar da empresa inteira, mas ter bots que tenham visões personalizadas do CEO, VP etc., para ajudar nessas decisões.”</p>



<p>Aqui está a revolução silenciosa: enquanto 95% das empresas usam IA para automatizar o que já fazem, líderes visionários como Norbert criam IA personalizada para descobrir o que nem sabiam que era possível. Um CEO precisa de IA que identifique padrões de disrupção de mercado antes que aconteçam. Um VP de Vendas precisa de IA que revele sinais comportamentais que predizem expansão de contas. A Docusign desenvolveu sua plataforma IAM (Intelligent Agreement Management) justamente com essa filosofia: IA que não apenas processa acordos, mas descobre insights sobre relacionamentos comerciais que executivos nem sabiam que existiam.</p>





<h2 class="wp-block-heading"><strong>3. O gap da descoberta: por que a maioria usa IA errado</strong></h2>



<p><strong>Pergunta:</strong> Qual é a diferença fundamental entre usar IA para automatizar versus usar IA para descobrir?</p>



<p><strong>Insight de Norbert:</strong> “Não é uma questão de processamento, é uma questão de disponibilidade do ser humano saber o que montar e pedir. Entender bem que a análise seja sem viés, que tenha uma boa otimização para poder ter um retorno adequado. Enquanto a IA não controlar os meios de produção, distribuição e processamento de dados, o humano ainda está no controle.”</p>



<p>Este é o insight que separa líderes comuns de visionários: o problema não é a IA ser limitada, é nossa capacidade de fazer as perguntas que revelam o inimaginável. Líderes que dominam essa habilidade conseguem extrair insights que redefinem indústrias inteiras. A diferença entre empresas que usam IA para automatizar e empresas que usam IA para descobrir está na sofisticação das perguntas. É a diferença entre perguntar “Como automatizar nossos relatórios?” e “Quais padrões invisíveis nos nossos dados predizem as próximas oportunidades de mercado que nossos concorrentes não veem?”</p>



<h2 class="wp-block-heading"><strong>A revolução silenciosa que está redefinindo liderança</strong></h2>



<p>Empresas como Microsoft, Amazon e Google não são líderes porque têm melhor tecnologia - são líderes porque seus executivos dominaram a arte de usar IA para descobrir oportunidades que outros nem sabem que existem. Eles não substituíram o julgamento humano pela máquina; eles amplificaram sua capacidade de processar complexidade e revelar padrões invisíveis.</p>



<p>A diferença está na metodologia: enquanto a maioria usa IA para automatizar tarefas conhecidas, líderes de elite usam IA para descobrir insights desconhecidos. Eles entendem que a verdadeira vantagem competitiva não está em processar dados mais rápido, mas em fazer perguntas que revelam oportunidades que a concorrência não consegue ver.</p>



<p>A Docusign exemplifica essa abordagem ao focar sua IA não em automatizar assinaturas, mas em descobrir insights sobre relacionamentos comerciais, padrões de negociação e oportunidades de expansão que transformam como empresas pensam sobre acordos e parcerias.</p>



<h2 class="wp-block-heading"><strong>A pergunta que vai redefinir seu futuro</strong></h2>



<p>Você está limitando sua IA a automatizar processos conhecidos, ou está usando ela para descobrir oportunidades que nem sabia que existiam?</p>

A Liderança segundo Maquiavel - prefácio

Ari Lima

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